Gar Jackson（投资者关系 - 全球投资者关系集团）
Nate Smith（首席执行官）
Mike Henry（执行副总裁兼首席财务官）
Matthew Koranda（Roth Capital）
下午好，欢迎参加Tilly’s 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键然后按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，请在按键电话上按星号然后按1。要撤回问题，请按星号然后按2。请注意本次活动正在录制。现在我将会议转交给投资者关系部的Gar Jackson。请开始。
谢谢操作员。下午好，欢迎参加Tilly’s 2025财年第三季度业绩电话会议。Nate Smith（总裁兼首席执行官）和Michael Henry（执行副总裁兼首席财务官）将讨论公司的业务和运营业绩，然后主持问答环节。如需Tilly’s的 earnings 新闻稿副本，请访问公司网站的投资者关系部分@tilly's.com的同一部分。电话会议结束后不久，您还可以在未来30天内找到本次电话会议的录制回放。本次电话会议将发表某些前瞻性陈述，这些陈述仅反映Tilly’s截至今天（2025年12月3日）的判断和分析，实际结果可能与当前预期存在重大差异，具体取决于影响Tilly’s业务的各种因素。
因此，您不应过度依赖这些前瞻性陈述。有关与任何前瞻性陈述相关的风险和不确定性的更全面讨论，请参阅我们2025财年第三季度 earnings 发布中包含的有关前瞻性陈述的免责声明，该发布今天已通过8K表格提交给美国证券交易委员会（SEC），以及该免责声明中引用的我们向SEC提交的其他文件。今天的电话会议将限制在一小时内，在我们的准备发言后将包括问答环节。现在我将电话转交给Nate。
谢谢Gar，下午好，感谢今天所有参加会议的人。我加入Tilly’s已有三个半月，职业生涯的大部分时间都在该行业的品牌方度过。我一直将Tilly’s视为一家拥有巨大机遇的强大零售商，这也是吸引我加入公司的原因。我有机会了解我们的团队，熟悉我们的流程，并参与2026财年部门预算会议。我们拥有一支经验丰富、才华横溢的团队，他们对这项业务充满热情，并高度专注于使Tilly’s回归盈利和可持续增长模式的努力。
我对团队自我加入以来所付出的努力和承诺印象深刻，也对他们在我加入之前为扭转业务所做的努力印象深刻。我们相信，从这些集体努力中，我们现在看到了进展的萌芽。我非常高兴地宣布，2025财年第三季度实现了自2021财年第四季度以来的首次季度可比净销售额正增长。本季度每个月的可比销售额均为正，每个星期的门店可比销售额也均为正。继第二季度实现盈利之后，我们第三季度的业绩让我们有信心，我们已经开始稳定业务并朝着正确的方向前进。还值得一提的是，第三季度的积极销售趋势已延续到第四季度，10月和11月的门店可比销售额实现两位数增长，整体销售趋势与8月和9月相比加速。
我们认为，这些结果是我们围绕商品分类、库存规划、营销和费用管理的战略举措以及我们团队执行这些举措的能力的直接结果。我们对取得的进展感到非常鼓舞，但要实现持续盈利的目标，仍有许多工作要做。首先，我们必须继续以健康的方式增长销售。我们计划将自有品牌的销售渗透率提高到年化约40%，比我们当前的年初至今渗透率提高约3个百分点，以寻求提高产品排他性以及对物流、定价和产品利润率的控制。
今年，我们的客户比过去更多地选择我们的自有品牌，我们相信还有更多机会。为实现我们的目标，我们必须始终紧跟趋势，并提供高质量的商品分类。在做到这一点的同时，我们将继续采购和支持与生活方式相关的第三方品牌，这一直是我们多品牌业务的核心，也是客户喜爱我们的原因。这一点预计不会改变。我们不计划过度依赖自有品牌而损害重要的第三方品牌合作伙伴的利益，但我们相信可以找到更好的平衡，总体上为我们带来更大的销售额和产品利润率。
此外，我们正大力发展社交电商，今年3月推出的TikTok商店的销售额已实现快速增长。为了建立与Tilly’s更强的联系和关注度，清楚了解我们的客户是谁以及如何为他们构建商品分类至关重要。为此，我们最近完成了一项广泛的消费者细分调查，该调查定义了我们客户群体中目前存在的六个主要消费者画像，这些画像推动了我们绝大部分业务。我们服务的消费者类型多样，不仅仅是一种，我们必须仔细规划我们的商品分类选择如何迎合这些消费者画像，以帮助他们定义自己的形象，并在更长时间内为Tilly’s建立更大的追随者群体。
我们现在必须努力将对这些消费者画像的理解应用到我们的商品分类构建和营销流程中，以帮助我们继续朝着改善业务的方向取得进展。我们将继续投资于独家机会，以建立对Tilly’s的认知度、关注度和追随者群体。我们最近在这方面非常活跃，并计划在未来继续这样做。例如，10月底，我们启动了一项品牌大使活动，由最初也是粉丝最多的TikTok内容创作者之一Lauren Gray担任大使，她在TikTok上拥有超过5000万粉丝。除了是一名演员、歌手和成长过程中的Tilly’s客户外，我们将于12月6日（周六）在尔湾光谱店为Lauren举办VIP客户体验活动。我们相信，她很好地代表了我们通过个人风格表达培养自信和心理健康的品牌精神。
10月底，我们还在尔湾光谱店与Malibu Sky品牌创始人兼首席执行官Tia Mackenzie举办了独家快闪活动，并通过TikTok进行了直播。我们相信这些令人印象深刻且成功的年轻女性与我们的品牌非常契合，我们期待看到随着我们不断发展如何利用营销资源，这类合作能为我们带来的影响。在运营方面，我们正在实施和评估各种技术升级，我们相信这些升级将改善我们未来的业绩。
9月，我们推出了AI驱动的价格优化工具。早期迹象表明，该工具通过更精准的定价决策提高了平均单位零售售价，从而提高了产品利润率和售罄率。2026财年下半年，我们计划推出AI驱动的商品补货和分配工具，以提高门店和线上的库存效率。我们还计划在门店推出RFID技术，以提高库存准确性、客户体验和店内效率。最后，我们正在探索在业务中使用智能AI，我们相信通过在商品规划和分配、分销、门店劳动力规划和营销活动开发等某些方面实现自动化，可以提高运营效率，这方面存在一些令人兴奋的机会。
最后，现在是加入Tilly’s的激动人心的时刻，有充足的机会继续改善业务。正如我之前所说，团队为达到这一点付出了巨大努力，但我们面前还有很多工作要做，以继续在我们目前看到的势头和迄今为止取得的进展的基础上再接再厉。我很高兴来到这里。团队充满热情，我期待着随着时间的推移与您讨论我们的进展。现在我将电话转交给Mike，由他分享我们第三季度的运营结果详情和第四季度展望。
谢谢Nate。我们第三季度运营结果与去年第三季度相比的详情如下。总净销售额为1.396亿美元，下降2.7%。截至2025年11月1日的13周期间，可比净销售额（包括实体店和电商）增长2%，其中实体店增长5.3%，电商下降9%。实体店总净销售额下降0.9%，主要原因是门店数量同比减少6.5%。实体店净销售额占总净销售额的79%，去年为77.6%。线上销售额下降主要是由于清仓销售额与去年第三季度相比减少51%，表明今年线上全价销售质量健康得多。电商净销售额占总净销售额的21%，去年为22.4%。包括采购、分销和占用成本在内的毛利率为净销售额的30.5%，与去年净销售额的25.9%相比提高了460个基点。产品利润率提高了390个基点，这是由于初始加价提高以及与去年相比库存减少且更及时，从而降低了总降价幅度。采购、分销和占用成本提高了70个基点，总计减少200万美元，主要原因是门店数量减少导致占用成本降低。总SG&A费用为4450万美元，占净销售额的31.9%，与去年的5130万美元（占净销售额的35.7%）相比减少670万美元。与去年第三季度相比，SG&A的主要减少归因于门店工资及相关福利150万美元、电商履行劳动力150万美元、非现金减值费用减少110万美元以及多个项目的各种小幅减少。税前亏损改善至140万美元，占净销售额的1%，去年为1290万美元，占净销售额的9%。所得税费用为2.5万美元，税率为-1.8%，去年所得税收益为5000美元。两年的税率接近零，包括对递延税资产的全额非现金估值 allowance的持续影响。
尽管我们处于税前亏损状态，但本季度的所得税费用归因于州净利润税。净亏损改善至140万美元，每股亏损0.05美元，去年为1290万美元，每股亏损0.43美元，与去年第三季度相比，改善了1150万美元，每股改善0.38美元。查看资产负债表，第三季度末我们的总流动性为1.007亿美元，包括3900万美元现金和资产支持信贷额度下的6160万美元可用UNDRUN借款能力。净库存与去年第三季度末相比下降12.8%。前三季度的年初至今资本支出为340万美元，去年为670万美元。展望2025财年第四季度，截至2025年12月2日，2025年11月（财年）标志着我们连续第四个月实现可比净销售额增长，季度至今可比净销售额与截至2024年12月3日的可比期间相比增长6.7%，其中感恩节至昨天的可比净销售额增长9.3%。基于当前和历史趋势，我们目前预计2025财年第四季度的运营结果如下：总净销售额约为1.46亿至1.51亿美元，分别对应可比净销售额增长4%至8%。我们目前预计产品利润率与去年第四季度相比将提高约300至350个基点，SG&A约为5000至5100万美元，未计入任何可能产生的非现金门店资产减值费用。税前亏损和净亏损分别约为560万至350万美元，由于先前披露的对递延税资产的全额非现金估值 allowance的持续影响，有效所得税率接近零，每股亏损分别为0.19至0.12美元，去年第四季度每股亏损为0.45美元，加权平均股数估计约为3010万股。
我们目前计划在第四季度末关闭7家门店，使财年末的门店总数达到223家，与2024财年末相比净减少17家门店，降幅为7.1%。根据剩余门店租赁谈判的结果，财年末的实际关闭门店数量可能仍会增加。最后，我们对2025财年建立的前进势头感到鼓舞，这体现在自2024财年末以来季度可比净销售额趋势的连续改善，到2025年第三和第四季度进入正增长区间。我们相信，我们正走在第四季度及2026财年继续实现同比改善的正确道路上。操作员，我们现在进入问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在按键电话上按星号然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后按2。第一个问题来自Roth Capital的Matt Karanda。请开始。
嘿，各位，下午好，恭喜回到正可比销售额。我想从这里开始。我想多了解一下，您认为有多少归因于您持有的更好的商品分类，以及您已经谈论了大约一个季度的不同营销姿态？也许只是详细说明您认为回归正可比销售额的关键驱动因素是什么，以及进入第四季度的加速。想多听听是什么促成了这一点，因为考虑到产品毛利率指引，看起来它并非主要由促销驱动。所以我想多听听最近加速的驱动因素是什么。
是的，谢谢Matt。所以关于您提出的正可比销售额的驱动因素是什么的问题，我真的觉得这是商品分类和营销的结合。我想说我们的首席采购官和他的团队在引入具有趋势相关性的第三方品牌方面做得非常出色，然后显然将其与真正引起客户共鸣的自有品牌和系列相结合。但我必须给予营销团队同等的重视。他们在推广Tilly’s及其代表的意义方面做得非常出色。所以我想说，简短的回答是，我会称之为50-50。
然后我补充一下。Matt，关于进入第四季度的加速，这绝对不是由促销驱动的。一般来说，第四季度的产品利润率是财年中最低的，因为有黑色星期五促销和圣诞节前后的交易。然而，第四季度一直都是这样。正如我们所指出的，我们预计本季度产品利润率将提高300至350个基点。我们第三季度刚刚实现了390个基点的改善。去年全年，我们一直在改善产品利润率的道路上。
您还记得，2023财年我们的产品利润率是公司历史上最低的。因此，2024年开始改善产品利润率无疑是我们的重点，以开始收复部分失地。今年，特别是过去几个季度，我们确实加速了这一进程，我认为这再次证明了商品分类的质量、我们引入的品牌以及采购团队为改善业务所做的所有工作。
好的，很高兴听到这个消息。然后想多了解一下改善的可比销售额的构成。您是否看到正流量包含在您所说的正加速可比销售额中？我想知道客单价的情况。我只是好奇，它的构成是怎样的。
当然。所以这主要是由转化率的提高驱动的。转化率、平均销售额和交易次数的改善。第四季度至今的流量大致持平。黑色星期五当天的门店流量确实为正，但截至昨天的季度至今，我们略低于持平 - 0.4%。我们的转化率、平均销售交易价值和交易次数确实都增长了6%至7%。
好的。有帮助，Mike，谢谢。我想多了解一下您谈论的自有品牌渗透率。听起来您正在提高自有品牌占收入的目标百分比。您多久能达到您谈论的渗透率？我想知道您为什么有信心这是正确的方法？在这个环境中，消费者可能会寻求降级消费，寻找价值。所以他们现在可能会选择自有品牌，但如果环境发生变化。
库存策略可能存在一些风险。所以想多了解一下您为什么认为这是正确的前进方向。
嗯，我想我先开始，然后Mike，也许你有一些想法。我们已经看到。今年年初至今，我们的自有品牌售罄率非常强劲，所以我们看到这种趋势在继续。而且我认为，Matt，我们正在进行的扩张，我不想称之为非常轻微，但我认为在门店层面不会引人注目。它会随着时间的推移发生，我想说在未来三到五个月内。但是，你知道，我不认为这是我们业务的巨大转变。但我认为团队确实看到了，我们也看到了我们的自有品牌与消费者产生了很好的共鸣。
是的。我只想说，我认为我们的采购团队在开发Rescue rsq方面做得非常出色，我们的头号品牌，过去几年一直是我们的头号品牌，他们继续发展它。我认为我们在提供具有良好质量的趋势产品方面做得很好。总体而言，我们年初至今的自有品牌渗透率略低于37%。所以正如Nate在准备发言中提到的，我们正在谈论将其提高3个百分点。老实说，现在有些星期我们已经超过40%了。所以我们谈论的是年化基础上的。
它确实会随着季节在全年上下波动，但对我们来说，再提高几个百分点似乎并非遥不可及。这也是您看到产品利润率改善的部分原因，因为自有品牌的增加通常会带来产品利润率的提高。
是的，这有助于了解背景，我想知道，各位，关于自有品牌与第三方品牌的利润率差异，你们公开说过什么？我们应该如何将其纳入长期的利润率改善考虑中？
我们没有提供任何细节，因为它因产品类别而异。所以你必须更深入，显然我们不想在这样的公开场合这样做。
好的，很公平。我想您提到的另一件事是，本季度电商逆风主要是由更少的清仓销售驱动的。提醒我们一下，我们何时开始电商渠道的新战略，即更少的清仓。我们何时会度过这个时期？并且可能我想，这对顶线的拖累会减少。展望未来。
这确实是我们全年的努力。回想一下，进入本财年，我们的库存水平比我们希望的要高得多。去年返校季结束后进入假日季，去年假日季的业绩确实令人失望。因此，今年年初我们不得不通过打折以及将一些东西批发出去来清理库存。如您所知，关注我们这么久，我们倾向于，一旦产品在门店经历了正常价格销售、首次降价和清仓后，我们倾向于将东西转移到线上。
在公司历史上，线上被证明比门店更有效地处理清仓商品。我们希望最新和最好的产品出现在门店的实体空间以及线上。但线上通常被证明在处理清仓业务方面更有效率。坦率地说，去年的清仓太多了。这确实是第三季度线上可比销售额为负的驱动因素。今年第四季度的清仓业务占比与去年相比仍有显著下降。
考虑到当时我们进行了多少清仓，这将继续是我们在第一季度面临的问题。
是的，这很有道理。Mike，谢谢你的背景信息。然后我想也许还有一两个问题。关于SG&A，看起来SG&A费用控制得非常好，门店工资有显著减少。履行费用也有显著减少，我想知道这些在未来的可持续性如何？如果正可比销售额势头持续，我们应该如何考虑模型中的运营杠杆？
是的，杠杆效应将真正来自门店每平方英尺销售额的提高。这最终是我们所需要的。我的意思是，我们正尽可能地谨慎控制门店工资的使用。特别是在第三季度，我们的门店平均使用的工时比去年减少了7%，同时实现了正可比销售额。这是巨大的努力。在这方面效率有了很大提高。这是我们全年每周都严格关注的事情。努力尽可能高效，努力尽可能准确地预测各个门店的销量，以确保我们尽最大努力保持高效。
这种情况将继续下去。假设我们继续实现可比销售额改善和生产率提高，一些原始美元金额将继续上升。某些辖区的最低工资将继续上涨。这些日子里，每年都会有新一轮的上涨。但我们正在尽一切努力从效率角度保持敏锐。如果你问我，我们的门店团队在这方面做得非常出色。
好的。最后一个问题。我将提出两个方面，留给任何想回答问答环节的人。但是关于资本配置和门店足迹，门店态势似乎是，我们在短期内是否完成了门店关闭，或者进入明年是否还有更多可以做的来调整门店数量？然后关于你们提到的RFID实施，我很好奇，进入下一个财年，甚至在短期内，是否有相关的增量成本？只是想多了解一下这可能如何影响未来的资本支出。
是的。我们注意到第四季度末将关闭7家门店。根据过去几个月剩余门店租赁谈判的结果，可能还会有更多关闭。当门店租赁自然到期或有可用的租赁终止条款时，我们一直在采取行动，这种情况将继续下去。因此，如果一家门店的盈利能力不可接受，并且我们无法将租赁结构重置为更反映当前实际情况的水平，当有机会时，我们将不得不关闭门店。过去几年，这一直是我们的持续努力。但我认为今年你看到的关闭数量比公司历史上任何时候都多。碰巧有相当多的门店盈利能力不可接受或不能产生现金，我们有机会关闭它们。
关于RFID，这不是一个会影响大局的重大支出。正如你所看到的整体业务，我们正在谈论的这些技术投资已经进行了一段时间。我们今年已经启动了一些初步工作。因此，部分支出已经在今年，明年还会有一些，但不会以你会注意到的任何有意义的费用增加的方式出现。
好的。就这样吧，各位。干得好。谢谢。
问答环节结束。我将会议转回给Nate Smith作任何闭幕发言。
感谢您今天的参与。我们期待在2026年3月中旬与您分享2025财年第四季度的业绩。晚上好。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。