John Hall（董事长兼首席执行官）
Thad Jampol（联合创始人兼首席产品官）
身份不明的参会者
Kevin McVeigh（瑞银集团）
太好了。感谢所有到场的人和网络直播前的各位，这真的是我最喜欢的炉边谈话之一，因为我认为John和他的团队Tad做得非常出色，我们很幸运能在21年将NTAP上市，他们确实做得非常、非常棒。从监管角度出发，我需要宣读一份免责声明，然后我们将开放问答环节，如果有人有问题，可以举手提问，或者通过iPad提交，我会回答。
但本次会议的部分目标是尽可能保持互动性。所以我只想快速过一下这份免责声明，然后我们就开始。作为研究分析师，我被要求披露我个人以及瑞银集团与今天会议中我发表观点的任何公司之间关系的某些性质。显然，NTAP的这些披露信息可在www.ubs.com/disclosures获取，或者，也可以联系我，我会在会后提供给大家。
所以谢谢。现在这个（免责声明）已经完成了。我想这是为这个做准备的。John。我想这是我们的第四次了，你们公司在21年上市，你知道，我一直试图做的一件事就是回顾你们的起点以及我们现在所处的位置。
当时我记得你们公司在22年的收入约为2亿美元。而现在你们的收入达到了6亿美元。没错。所以你们做得非常出色。在这个过程中，我记得你们从本地部署向云端转型的部分过程。但或许可以带我们回顾过去三四年的历程，因为这是一段建立在执行力和产品质量基础上的旅程。但或许可以谈谈沿途的一些里程碑。我想从这里开始，因为我认为这有助于我们了解你们所取得的成就以及你们每天所做工作的质量。
接下来还有Thad Jampol，他是首席产品官，你知道，很多内容也会与人工智能相关。所以我们很高兴Ted也能参加，因为他对此有独特的见解。但或许我们就从这里开始。
John，好的，谢谢，也谢谢你们邀请我们，Kevin，我们非常感激。过去几年对公司来说是一段很棒的历程。我们在21年上市时，只有不到一半的客户使用云端服务。我们面前有一个巨大的机会，就是为专业和金融服务公司这个服务不足的垂直行业提供服务。所以私募股权社区、投资银行、律师事务所、会计师事务所、消费者咨询公司，这些传统合伙制企业都是非常出色的企业，在资本主义和经济中拥有百年的重要地位。
它们是非常富裕的公司和成功案例，但它们的运营方式与传统企业完全不同。这正是公司故事的基础。我们观察到，由于它们如此与众不同，它们正在构建很多自己的软件。而我们的战略非常简单。我们是一家自力更生的公司。Thad和我从一开始就在那里。还有几位创始人仍然在经营这家公司。我们的战略是查看这些公司被迫内部构建的所有软件，并意识到有机会构建该软件的商业版本。
因此，公司的发展路线图从一开始就由这些公司的有机需求决定。多年来，我们与这些公司的首席信息官合作，与首席信息官、首席运营官和管理团队建立了深厚的关系，构建了一个专门服务于这个市场的云平台。事实证明，这是一个巨大的行业。这类公司在全球经济中占3%的份额。
它们是非常富裕的公司和成功案例，但它们的运营方式与传统企业完全不同。这正是公司故事的基础。我们观察到，由于它们如此与众不同，它们正在构建很多自己的软件。而我们的战略非常简单。我们是一家自力更生的公司。Thad和我从一开始就在那里。还有几位创始人仍然在经营这家公司。我们的战略是查看这些公司被迫内部构建的所有软件，并意识到有机会构建该软件的商业版本。
因此，公司的发展路线图从一开始就由这些公司的有机需求决定。多年来，我们与这些公司的首席信息官合作，与首席信息官、首席运营官和管理团队建立了深厚的关系，构建了一个专门服务于这个市场的云平台。事实证明，这是一个巨大的行业。这类公司在全球经济中占3%的份额。
它们从未有过一家专注于它们的垂直领域公司。我们最初的灵感来源于Veeva在制药行业所做的事情，而这个终端市场的规模实际上是制药行业的三倍。
而且它们没有一家真正专注于它们的公司。作为其中的一部分，我们也有机器学习生成式人工智能，因为这些公司内部的很多信息管理项目机会都围绕非结构化信息。而作为专业人士，他们的知识就是他们的交易资本。所以我们在早期就在人工智能方面做了很多工作，将技术推向市场。十年前，我们有基于机器学习的时间记录软件，该软件占据了市场，向人们建议他们应该计费的内容。我们的业务还有很强的合规角度，与Veeva类似，这些公司受到高度监管。
它们受到的监管与制药行业不同。它们受内幕交易规则、竞争管理和所有专业义务的监管。但我们在合规领域为平台构建了一个非常强大的组件。这确实使我们有别于Salesforce等传统的横向软件公司。然后我们从业务发展的角度做了很多工作。我们如何帮助这些公司利用他们的知识和专业技能赢得新业务、新客户，与客户建立长期关系，扩大在客户钱包中的份额。所以这就是IPO前后存在的业务战略核心。
但在2021年之后，我们与微软围绕这一点建立了全面的合作关系，这确实帮助我们实现了扩张。正如你所说，Kevin，我们将很大一部分业务从本地部署转移到了云端。现在，超过90%的客户使用我们的云端服务，超过80%的收入来自云端。所以这是一个重大的转型。我们还有一点路要走，但很多趋势正在帮助我们完成这部分项目。所以新冠疫情确实帮了我们，因为人们突然不得不居家办公，无法访问所有内部构建的本地部署软件。
所以这对我们来说是一个巨大的推动力。然后实际上，人工智能也以这种方式震撼了世界。公司知道他们需要进入云端才能利用所有这些机会。所以这对我们来说确实是一个推动力。我们已经建立了一个完整的合作伙伴生态系统。除了微软，毕马威作为我们的系统集成商加入。这是我们的第一个四大会计师事务所级别的联合部署合作伙伴。然后我们建立了一个由145个不同规模的组织组成的生态系统，涵盖技术、服务、数据等领域，以帮助将完整的产品推向市场。
最近，显然我们从客户那里得到了强烈的反馈，他们信任我们的平台及其合规能力，他们希望我们在这个新的生成式人工智能和智能体人工智能时代与他们合作。所以过去两年你们看到的我们的很多路线图都是朝着这个方向的。Thad可以更多地谈论这一点，但这些是一些主要的里程碑。
是的。我实际上想花大部分时间和你以及Thad在一起，因为你知道，在Tom IPO时让我印象深刻的几件事，甚至你已经证明了这一点，就是为客户的数据构建架构，以及这在他们的货币化方面的重要性，坦率地说，他们自己做不到这一点。我认为你一直分享的一个数据点，再次让我们感到震惊，基于今天6亿美元的收入，四年前IPO时为2亿美元，就是在你们现有的客户中，仅如果他们采用你们所有的模块，就有10亿美元的收入潜力。
没错。如果你从内部角度和市场推广动议的角度考虑其力量，John，或许可以多谈谈这一点，因为你知道，我认为，你知道，记住他们服务的市场不能是99.5%的正确率。没错。你必须100%正确。所以市场推广动议的关键性，因为我们看到正在出现的真正赢家将是数据差异化。没错。他们服务的是非常复杂、高成本、高风险的行业，法律、专业服务行业，你知道，不能有幻觉。
所以或许可以谈谈这一点，我知道我们将在更广泛的主题上讨论生成式人工智能，但这确实是这个故事的一个关键部分，坦率地说，随着你们每个季度继续交付和提升，这个部分不断显现。但我知道那里有很多内容，但这确实是这个故事的一个非常重要的部分。
当然。所以从市场推广的角度来看，如果你观察这些行业，有一件有趣的事情是，它们的整合程度低于Veeva所在的行业，有更多不同规模的公司。但过去10年的趋势，并且每年都在继续，是这个行业实际上正在整合。最大的律师事务所比10年前大得多。会计师事务所也是如此。私人资本组织也是如此。所以我们正受益于整个行业向企业结构和企业级组织的转变。而且越来越多的公司需要企业级供应商。
我们约150亿美元的可服务市场（SAM）中，70%来自前2000家客户。所以当我们很久以前开始时，公司规模较小，我们服务的更多是中端市场模式。但我们有意识地努力将平台越来越多地发展为企业级解决方案和技术。今天，我们正在为世界上一些最大的机构提供服务。我们有大型投资银行，四大会计师事务所都与我们有合作。我们有一些你能说出名字的最大的私人资本机构，最大的管理咨询公司，我们在这些机构中刚刚站稳脚跟。
但该技术现在已经证明自己是企业级的，从市场推广的角度来看，我们的团队也越来越多地转向前2000家客户。所以就在过去一年，我们将更多的销售团队按照指定客户模式分配到前2000家客户。当你看数据时，你会看到我们的平均售价在上升，交易规模在扩大。这是有意识的。我们正在进入正在发生这种情况的领域。整合趋势是由几个力量驱动的。有一个竞争力量，即想要全球业务的公司需要更大的足迹。
所以自然需要更大的组织。但在会计等部分市场，还有一个非常有趣的趋势，即私募股权行业对专业服务行业产生了兴趣。会计事务所内部正在进行快速的收购计划和整合计划。当私募股权公司将这些机构整合在一起时，他们需要一个技术平台来帮助所有这些新收购的人员参与到更大的机构中。所以这为我们带来了很多机会，我们实际上正在从这一趋势中受益。
正如你关于现有客户群市场机会的观点，人工智能趋势显然引起了很多关注。可服务市场（SAM）是有意义的，因为今天的大部分市场仍然运行在内部构建的软件上。因此，对我们来说，作为主要供应商进入并为我们拥有的客户提供服务的绿色领域是巨大的。我们现在有2750家客户公司。我们公布了这个数字，每个季度都在增长。如果我们只是向现有客户群中的客户销售我们现有的产品，仅通过现有客户的追加销售和交叉销售，我们就能轻松获得超过10亿美元的收入。
但此外，我们还有机会赢得更多数量的公司，我们每个季度也在这样做。所以在新客户获取方面有增长机会，在现有客户扩展方面也有增长机会。然后我们进行功能的内部开发。你会看到我们每年2月都会宣布新的可 monetized 的功能。然后我们对平台的某些部分有并购战略，带来了新的能力。所以我认为这对我们来说确实是一个丰富的增长环境。
所以我们已经谈论过我们的下一个目标是10亿美元，之后会怎样我们拭目以待。但这是一个服务不足的巨大行业。
毫无疑问。而且这项技术是独特的，你们在论点方面进行了讨论并实现了它。我们一直关注的一件事是，你的客户是你最好的大使。没错。如果你想想毕马威，我自己曾在德勤工作过，他们不会扩大规模，除非有巨大的机会，因为他们有如此多的固定成本。所以第一，他们能够认可你的产品，因为它是如此独特。没错。而且你们可能在收入约3亿美元时进入了这种合作关系。所以或许可以谈谈这个联盟以及与微软的合作，因为你每年都看到这些合作伙伴关系变得更加紧密，你扩大了合作范围，你知道，至少对我来说，潜在的暗流是你获得了前所未有的分销水平，不仅从市场推广的角度，而且当他们开始营销你的产品时，你知道，这是故事中非常重要的一部分，并且确实认可了你的软件质量。
嗯，有一件有趣的事情，你知道，我们曾是私人持股公司，很长一段时间都是员工所有，然后我们上市了，我认为上市的部分原因是创造了一定程度的透明度，使我们能够形成一些更大的关系，并利用我们已经开始建立的足迹。毕马威的合作关系对我们来说非常重要。几家大型咨询公司帮助我们进入了一些大型机构。例如，他们中的许多与大型投资银行有现有关系。当我们有机会与这些公司合作时，我们可以与其中一家大型咨询公司合作，从一开始就建立一种信任关系。
生态系统的其他部分有很多机会。你问到了微软。我们与微软的关系是，我们一直建立在一套对微软非常友好的技术之上，因为我们所服务的行业非常面向微软。但IPO后，当我们达到一定规模，能够真正引起微软对这个市场的关注，并且他们看到我们的增长情况以及我们为Azure所做的事情时，我们能够与他们建立这种关系。所以我们有一种技术关系，Thad可以谈论这一点。
去年在我们的客户活动中，微软Copilot的负责人和我们一起上台。我们与他们有联合营销合作关系，也有联合销售合作关系。所以今天，如果你是我们所服务的这些行业中的客户，并且你有微软Azure支出承诺，你可以用这些支出等额购买INTEP的任何产品。所以这真的帮助了我们，因为对于我们正在打交道的许多公司来说，预算问题已经不存在了，因为他们已经承诺以某种方式向Azure支出资金。
所以我们的销售团队可以去说明这一点。我们在最近的 earnings call 中谈到了我们赢得的一家大型投资银行。但每个行业每个季度都有这样的例子。当INTAP销售其产品时，微软团队也会获得配额减免。所以他们的销售团队与我们的利益紧密一致。
你在财务数据中看到了这一点的体现。我的意思是，你们的净收入留存率高达121%，这在行业内是最好的，而且你们能够随着时间的推移执行并提高这一比率，这真的非常重要。再次，我们很高兴Thad今天能和我们在一起。你知道，我们是在他们上次投资者日认识的，我认为Thad做得非常出色，在人工智能战略方面非常有说服力，你知道，你们已经在这方面做了一段时间了。或许我们可以多谈谈这一点，你知道，当我们考虑你们的机会时，它贯穿于你们的损益表，没错。
它不仅在收入方面，而且在支出方面。所以或许可以谈谈市场推广动议、一些早期成功案例以及你如何看到这些在客户群中体现。是的，很乐意。
正如John所提到的，我们长期以来一直大量投入人工智能，从机器学习一代开始，经历深度学习，随着生成式人工智能的出现，我们将其视为几乎是一个小型创新弧线，这个小型弧线主要集中在自然语言上。你会看到很多初始用例集中在文档审查、文档分析、修订、文档生成等方面，这一波有很多公司专注于初级专业人员的日常活动。
我们的产品中确实内置了生成式人工智能，我们两年前就推出了。但我们真正感到兴奋并且看到我们行业技术涌现的地方是在智能体领域。我们认为这是一个比初始生成式人工智能浪潮更大的机会，因为我们不仅进入战术性文档操作的自动化，而且进入这些关键工作流的基本价值链的自动化，这些工作流驱动这些公司的竞争力并最终影响其财务业绩。所以你想想他们如何赢得和发展客户，如何向关键客户交叉销售额外服务，如何发起最佳交易并利用集体关系获得先发优势，如何将计费时间转化为实际现金？以及他们必须在全球多个司法管辖区管理的所有合规制度。
这些是我们认为高级领导层和高级合伙人正在失眠并每天思考的领域。这正是我们的客户要求我们去构建的。我们正在全速前进。所以我们对我们的人工智能愿景和人工智能产品的发展方向感到非常、非常兴奋。
这很有帮助，或许可以谈谈消费情况，因为我们之前聊过，我认为，你知道，你看到组织中更高层级的采用率比历史上更高。所以或许可以多谈谈这一点，因为我认为这在采用率方面很重要，而且到目前为止我们所看到的是。我们得到的很多问题是，好吧，这会不会被竞争掉？我们没有感觉到会被竞争掉，而是将资本重新部署到其他地方，并更深入地推动到你的观点中，让这些人用更高的效率做更多的事情。
所以或许可以多谈谈这一点。而且，你知道，法律专业人士处于非常复杂、高风险的领域，坦率地说，你不能出错。没错。而你帮助实现了这种精确性。
是的。所以我会谈谈第二部分，然后回到关于包装和定价的开头部分。但我们绝对，我们看到从交易系统收集数据，用于创建和管理高质量信息的工作流，随之而来的合规和治理，所有这些都是10年来建立起来的。这是在其之上启用高质量、高精度人工智能的基础。所以这真的几乎是同一枚硬币的两面，而不是一个全新的、单独的东西从侧面进来。
我想，软件即服务（SAS）的一个局限性是，采用率通常倾向于组织中较初级的一方，随着生成式人工智能的出现，这几乎像是为更高级别的受众引入了一种新的UI/UX范式，他们可以轻松获取高度准确的信息，如果信息存储正确且结构正确，这是他们以前从未做过的，他们以前不会，你知道，登录应用程序，生成报告并这样做。John在上次 earnings call 中谈到了喜达屋负责人的一个非常酷的轶事，他在走进CNBC演播室时能够打开手机，立即获取来自INTAP系统的一些非常、非常重要的信息，而他以前从未这样做过。
所以我们将此视为软件即服务（SAS）以及那些记录系统和所有你谈论的数据之上的一种真正的增强型新体验和范式，这是基础。所以在包装和结构方面，无论是企业级、按座位还是基于消费使用，这都是同一枚硬币的两面。我们在公司历史上做过所有这些。我们之前讲过一个故事。我们历史上的一个故事是，我们拥有市场领先的利益冲突产品，当我们首次将其推向市场时，大型律师事务所有非常、非常大的利益冲突审查团队，通常由可计费的律师组成。
所以座位数量很高，我们按座位销售利益冲突产品。当我们开始渗透市场时，我们的软件帮助他们大幅减少了该团队的规模，变成了一个非常专业的、非律师计费的利益冲突分析师专用团队。现在这个团队的规模是原来的10%，我们能够将 monetization 结构改为企业协议，并且因此能够获得更高的价格。所以我们有经验对最佳方法做出反应。我们真正认为最重要的部分是我们是否为这些组织释放了被困的价值，我们的 monetization 方式可能与最近对Turkish和AgentIQ平台的收购不同，我们实际上正在使用基于使用量的方法，我们预计随着更多智能体产品在不久的将来推出，这种方法会更多。
这很有帮助。听着，这是一个非常重要的话题。向观众开放，看看观众中是否有人有相关问题。我们会更深入地讨论这个问题。
我只是好奇，我只是好奇这种转变模式。如果人工智能使这些公司需要更少的初级人员，因为他们可以更高效地完成工作。如果你现在按座位 monetization，你如何 monetization？你在开发这种市场推广计划、对话和定价演变方面处于什么阶段？
是的。所以问题是，如果人工智能提高了公司的效率，他们在人员数量上找到了效率，这对我们或任何基于座位模式的公司有什么影响？关于我们，需要了解的一点是，我们今天实际上有不止一种许可模式。正如Thad所描述的，我们在业务历史上经历了演变。我认为，多年来服务这个特殊的、高度富裕的终端市场、受监管的终端市场的一致性使我们受益。我们实际上通过多个技术代际为其提供服务。
我们与传统的横向软件公司有很大不同，传统横向软件公司的寿命往往与一个技术代际的寿命一样长，然后被下一批公司取代。我们从本地部署的设备业务发展到本地部署软件业务，再到移动技术，再到云端，最近十年左右是基于机器学习的人工智能，现在是生成式人工智能和智能体人工智能。所以我们对终端市场的关注使我们能够专注于应用这些技术的解决方案。所以当你看到我们的表述时，我们谈论应用人工智能，我们所传达的是能够凭借我们的特殊专业知识将每一代技术的机会和潜力带给市场。
他们真的信任我们。多年来，我们与这些人建立了关系，他们一直支持我们。我们已经从按座位模式演变为企业或公司规模模式。有时基于收入，有时基于其他指标。但根据我们与这些公司的历史经验，我们今天的合同中，我们有多种定价和包装软件的选择。我们出于Thad所解释的一些原因进行了这种转变。我们对向基于消费的机会的演变非常感兴趣。我们需要注意的一件事是，纯粹的基于消费的模式有优缺点，你需要有稳定的收入流。
所以我认为我们有机会拥有更多基于消费的因素，但也通过起起落落实现一致的增长和可靠性。你知道，我们在2008-2009年经济衰退期间自力更生地经营业务。我们在那段时间实现了增长，我认为这证明了这个终端市场的韧性和特殊性，使我们能够做到这一点。但我们从与这些客户的历史合同中获得了一些真正的好处。最终，我认为随着我们改变模式，客户会支持我们。当微软推出Copilot时，他们决定在技术的最初几年按座位定价。
我们想对人工智能做一些熟悉的事情，所以我们遵循了那种模式。我认为你现在看到的关于 term sheet 收购和AgentIQ平台的一些内容是一种不同的定价模式。我认为只要我们专注于为公司带来的价值，并且他们正在经历Kevin提到的那种留存率数字，你知道，云端净收入留存率为121%，公司很难将这些东西移除。一旦他们使用了我们的产品，他们就从中获得了真正的价值。我们将随着模式的变化而调整定价，我认为如果他们能从中获得价值，他们实际上是愿意付费的。
因为我们倾向于向担心公司试图管理的这些收入和盈利能力问题的高级管理团队销售产品。
而且他们自己的业务也可能面临压力。令人惊讶的是，他们在业绩上一直保持一致，超出预期并上调指引，超出预期并上调指引，超出预期并上调指引。从宏观角度来看，他们并非不受影响。企业内容管理（ECM）一直很清淡。并购活动也很清淡。你们的很多客户是律师事务所，而你们能够度过难关。我认为你们从效率角度带来的价值，以及你们的产品对他们收入生成的重要性，都是关键。没错。我的意思是，这是他们工作的关键部分。
是的，我们在两个方面都有关注。所以。所以我们的投资回报率故事的一部分举个例子，在利益冲突审查领域，我们将新业务审查成本降低了60%，但我们也将人们开展新业务的时间从大约一个月缩短到大约一周，有时甚至缩短到三天。所以，你知道，当你陷入审查中，无法开启业务并开始计费时，你可能会将机会输给竞争对手。所以在这个领域确实存在竞争，我们的很多重点都放在了这种组合上。
在时间业务方面，我们在合规时间方面做了很多工作，因为企业客户对所有这些公司有一个强烈的要求，即如果你没有按照参与函中约定的方式计费，顺便说一下，参与函是与每个客户单独谈判的，这是一个非常有趣的行业。他们不会支付账单，你会陷入账单纠纷，然后你最终会注销它。这是这些公司利润损失的一个主要来源。我们的很多技术都是关于避免这种情况的硬投资回报率。
我们与专业赔偿和 malpractice 保险公司在整个合规问题上有很好的关系，这为他们节省了保险协议的硬成本。然后在收入方面，我们做了很多工作来帮助公司利用嵌入在全球这些专业人士大脑中的知识产权、智力资本。他们只需解锁这些，就可能赢得世界上的任何交易。但他们最困难的事情是如何将所有人组织起来。所以人工智能的这一刻对他们来说是一个巨大的机会，不仅在效率方面，而且在释放知识和专业技能的潜在价值方面。
这真的是一个令人兴奋的机会，因为在这些公司内部，你可以做很多事情来利用这一代技术的潜力。我认为我们非常适合成为应用这种技术帮助人们成功的人。
我认为我们看到的关键是你的技术是赋能而非取代，因为这毕竟是一个关系业务，尤其是在高级层面。当他们拥抱它时，它有助于提高他们市场推广的效率，赢得更多业务，你变得更加嵌入，而不是，你知道，破坏风险。这实际上非常了不起。
嗯，我认为大多数这些公司都有很强的职业认同感，经营这些组织的人，组织中的人。他们真的认为考虑客户、客户关系、客户义务、他们作为专业人士的专业知识以及作为具有该专业知识的集体专业人士群体非常重要。他们如何利用已经在其人力平台上聚集的所有知识产权、知识和经验？人工智能的这一刻就是释放这些的时刻。
所以我们真正专注于成为为整个公司实现这一目标的平台。你可以将其视为帮助释放整个公司所有专业知识潜力的公司人工智能系统。当你与这些公司的管理合伙人和首席执行官交谈时，当你这样说时，他们会点头。所以这是一个非常有趣的项目。
特别是当你考虑他们相对于的市场推广时。而且，你知道，有各种各样的法律。没错。但联邦层面与州和地方层面的解释。那些法官的发展阶段与很多私人执业所处的阶段有很大不同。他们可以利用案例来帮助他们推动结果。而这只是，你知道，那里有很多东西。我们时间到了。我的意思是，这非常有效。在这方面有什么。我的意思是，再次，很高兴有你们两位，但不，我们真的。
感谢大家的时间，我们很乐意与大家交谈。感谢你们花时间和我们在一起。
是的。