David M. Gordon（总裁）
Matt Clark（首席财务官）
Jeffrey Bernstein（巴克莱银行）
早上好。我叫Jeff Bernstein，是巴克莱银行的餐厅和食品服务分销分析师。我们接下来的炉边谈话嘉宾是芝士蛋糕工厂（The Cheesecake Factory），他们从加利福尼亚州卡拉巴萨斯山来到现场。坐在我左手边的是总裁David Gordon，旁边是首席财务官Matt Clark。先简单介绍一下背景，可能有人还不熟悉。芝士蛋糕工厂在美国的品牌组合以同名品牌“芝士蛋糕工厂”（Cheesecake Factory）为核心，拥有约220家餐厅，以及约50家North Italia门店。这两个品牌都属于传统休闲餐饮，或者我应该说更偏向精致休闲餐饮。
他们还有40家Flower Child门店，这是一个新兴的快休闲概念品牌。此外，他们还涉足其他一些较小的品牌。因此，这是一家多品牌组合公司。他们已经分享了一些关于2026年的初步想法。他们对明年的 guidance 是营收增长4%至5%，这一目标由低个位数（1%至2%）的同店增长支撑，其余部分来自新门店的贡献，预计净利润增长约5%。但我们要感谢芝士蛋糕工厂的参与，特别是David和Matt。
我准备了一些问题想问他们，之后我会暂停并开放现场观众提问。话虽如此，非常感谢芝士蛋糕工厂在今天这个寒冷的纽约圣诞树点灯日加入我们。对于那些想穿过市区的人，我建议现在就出发。
这是我们的荣幸。谢谢，Jeff。
是啊，谢谢你的建议。
我们有几个关于消费者的宏观问题，因为基于你们运营的多个品牌，你们对消费者有相当深入的了解。最近有很多讨论指出，不能再对消费者进行笼统概括，不同群体的感受存在差异。无论是按年龄、收入还是种族划分，我想知道你们是否有这样的数据，以及是否观察到趋势变化。显然，我们很想听听你们对整体消费者的看法，但更想了解是否有某些群体表现更好或更差。
很想听听你们的想法。
当然。是的。感谢今天邀请我们。Jeff，总体来说，我认为消费者状况保持稳定，只是略有疲软。没有任何一个群体对我们的业绩产生显著影响。当然，芝士蛋糕工厂在行业中可能拥有最广泛的客群吸引力，因此任何单一客群的变化都难以对整体业绩产生重大影响。但即使从我们整个品牌组合来看，Flower Child（你提到的快休闲品牌）持续表现强劲。总体而言，没有出现表明消费者面临压力的波动，只是支出略有放缓。
你知道，餐饮业是周期性行业。还有其他因素在起作用，比如关税或政府停摆，但我们对自己在这种环境中的应对能力充满信心。由于投入成本和销售的可预测性，我们业务中的利润表弹性继续推动我们前进，无论当前行业环境的驱动因素是什么，我们都认为这是非常积极的。
有趣的是，你们现在拥有了Flower Child这个快休闲品牌。许多快休闲同行最近都谈到了显著的增长放缓。因此，看到Flower Child品牌保持良好表现并且实际上相当强劲，这是令人鼓舞的。如果我没记错的话，第三季度的业绩就是如此。
是的，关于这一点，我认为Flower Child与其他所谓的快休闲餐饮品牌有很大的差异化。它提供更高端的体验，菜单种类相对丰富，客群像芝士蛋糕工厂一样非常广泛。店外销售占比约55%，晚餐占比35%。因此，我认为它不是传统的快休闲品牌。这也是我们认为它表现优于同行并将继续成为重要增长动力的原因之一。
我去过几家Flower Child门店，你走进店里点餐，他们实际上是为你现做菜品，而不是从传统的流水线取餐，这确实让它显得更高端。然后有一个关于整个行业销售的问题。从大类来看，“外出就餐”最大的竞争对手应该是“家庭烹饪”。最近行业内有人担心，为应对通胀而采取的菜单涨价在整个行业都非常普遍，这可能让家庭烹饪获得了优势。
所以我想知道，你们认为自己的餐厅在这场定价辩论中相对于行业的定位如何，以及是否感受到与家庭烹饪之间的权衡。
总体而言，我们认为餐饮业可以分为交易型和体验型。当然，我们同意在交易型业务中可能存在价格竞争，但总体而言，即使是Flower Child和我们所有其他品牌，我们更偏向体验型，我们并没有看到人们在家庭烹饪和外出就餐之间进行权衡。两者的价格差异足够大，1%或2%的价格变动不会改变这一趋势。在我加入公司的二十年里，我们一直追踪这一情况，发现两者之间几乎没有相关性。
因此，我认为这不会影响我们的市场。我认为在更低价格点的其他领域，家庭烹饪和外出就餐的成本差异更小，才会存在更直接的权衡。
Brian，我们跟踪贵公司已有二十多年了，我也参加过很多次会议，很好奇，是否有什么是投资者没有充分认识到的，或者你发现经常被问到一些不相关的问题，或者有些问题应该被问到但却没有被问到？还是说公司的情况已经非常透明，投资者已经充分了解所有业务组成部分？
我认为目前公司的故事非常有吸引力。作为一家多品牌组合公司，芝士蛋糕工厂仍然是一个深受美国人喜爱的品牌，目前拥有217家门店。我们刚刚新开了两家餐厅，一家在休斯顿郊区，另一家在坦帕市外的郊区。在开业第一周，两家店的销售额都约为40万美元。因此，芝士蛋糕工厂仍有很大的增长空间，这是第一点。其次，我认为我们现在拥有独特的品牌组合，这是其他餐饮企业所不具备的——既有像Flower Child这样强大的快休闲品牌，它延续了芝士蛋糕工厂的传统，所有菜品均新鲜现做，注重体验和高品质服务，正如你之前提到的那样。
然后是其他体验型品牌，比如North Italia，我们认为它可以发展到200家门店。目前，North Italia作为一个高端休闲、新鲜现做的意大利概念餐厅，人们真的将其视为当地独立的社区意大利餐厅，市场空白很大。大多数消费者并不知道它与芝士蛋糕工厂有关联，它的单店销售额约为800万美元，表现非常好。因此，我认为目前市场开始认识到，作为一家多品牌组合公司，我们未来有很大的增长空间，而且作为休闲餐饮概念，目前没有其他公司在做我们正在做的事情。我们坚信体验式餐饮不会消失。如今的年轻人更愿意把钱花在体验上，而不是交易上。他们知道美食的味道。他们是看着美食频道长大的，而我们所有的品牌都基于高品质的食物和出色的体验。
你刚才说的很有趣。你们刚开的两家店第一周销售额达40万美元。我快速计算了一下，年化销售额约为2000万美元（AUV）。
之后这个数字会下降。
会下降的。但是第一周就能达到这样的销售额，准备工作一定非常充分，看到这样的情况一定很疯狂。我相信之后会逐渐平稳，但是
我们有很多经验。确保顾客第一次光顾就能获得良好体验非常重要。
另一个问题是关于整个行业的销售情况。从大类来看，“外出就餐”最大的竞争对手应该是“家庭烹饪”。最近行业内有人担心，为应对通胀而采取的菜单涨价在整个行业都非常普遍，这可能让家庭烹饪获得了优势。
所以我想知道，你们认为自己的餐厅在这场定价辩论中相对于行业的定位如何，以及是否感受到与家庭烹饪之间的权衡。
嗯，尽管我们以分量充足和大份餐点而闻名，但我认为我们也以选择多样而闻名。芝士蛋糕工厂有一个“Skinnylicious”菜单，已经推出15年多了，占我们总销售额的7%至9%。对于那些仍然想外出就餐但可能有饮食顾虑的人来说，这是一个很好的选择。我们相信，即使是使用GLP-1类药物的人，仍然会在周六晚上与家人聚餐或约会时外出就餐。你仍然会为了某个场合和体验而外出，而不仅仅是为了满足口腹之欲。
因此，我们不认为这会对我们产生负面影响。我们还没有看到这种负面影响。行业内可能整体酒精饮料销售有所下滑，我们在过去24个月左右也观察到了这一点，现在已经趋于平稳。但尽管酒精销售持平，总饮料销售额并没有下降。我们的芝士蛋糕销售额仍然占总销售额的17%。人们仍然会来店里，他们会在想放纵的时候放纵。但如果他们不想放纵，或者想把 leftovers留到第二天，他们不仅可以选择Skinnylicious菜单，我们还刚刚推出了“bites and bowls”菜单，其中“bites”的分量相对较小（当然，是相对于芝士蛋糕工厂的标准而言）。
没错，分量相对较小。我们发现人们实际上是在主菜之外添加这些小份菜品，而不是用它们替代主菜。我们的新碗装菜品非常适合午餐场合。同样，是的，它们的分量可能比典型的芝士蛋糕工厂餐点小，但碗的容量非常大，性价比很高。因此，我们没有看到消费者行为发生变化。我们认为无论未来消费者行为如何变化，我们都能适应。在过去，当出现其他饮食潮流或趋势时，我们也没有受到负面影响。
是的。离今年结束还有28天，我们即将进入2026年，你们已经给出了一些预期，这值得称赞。其他公司往往要等到2月或3月，那时他们已经有了几个月的数据。感谢你们的透明度。对于明年，你们最兴奋的是什么？是基于今年的哪些成果进行建设，还是对2026年的品牌组合有什么特别期待？
嗯，我们当然对增长感到兴奋。今年我们将开设25家餐厅，明年将开设26家。因此，在当前休闲餐饮行业，我们的品牌组合仍有独特的增长潜力。具体到芝士蛋糕工厂，我们将继续进行菜单创新。我们已经在研究冬季菜单的变化，可能会推出一些新的“bites and bowls”菜品，我们认为这些菜品将带来很好的价值。我们对会员计划也感到兴奋。该计划推出大约两年了，我们组建了一支强大的内部团队，他们正在分析和理解我们收集到的所有客户数据。
参与会员计划的客户数量超出了我们的预期。参与计划的客户参与度更高，平均账单金额更高，消费频次更高，净推荐值（NPS）也更高。因此，我们知道他们喜欢这个计划，并且享受预订带来的好处——会员计划是预订芝士蛋糕工厂座位的唯一途径。会员在生日时会获得一张免费芝士蛋糕切片券。通过数据分析，我们能够与客户建立一对一的营销关系，从而带来增量销售。
我们的目标是通过该计划，让普通客户每年多来1到2次。我们认为通过会员计划可以实现这一目标。我们目前正在开发一款应用程序，将于明年上半年推出。这款应用将使预订更容易、外卖下单更便捷、重复订单更简单、积分追踪更直观。例如，如果你钱包里有积分，并且开启了地理位置服务，当你在商场时，我们可以向你发送通知：“嘿，Jeff，你知道你的芝士蛋糕钱包里还有一张免费切片券吗？今天要不要来店里坐坐？”甚至可能会有桌边支付功能。
因此，我们推出这款应用的目标是让客户体验更加无缝，并给人们一个真正令人信服的理由下载我们的应用。我们知道手机存储空间非常宝贵，但我们认为目前开发的功能将使这款应用极具吸引力。
如果你想想David刚才说的一切，2024年对公司来说是非常强劲的一年，2025年将会更好。因此，我们现在处于能够采取战略进攻的位置——加速门店扩张、投资应用开发、投资菜单创新、投资员工发展。在行业可能出现拐点之际，我认为芝士蛋糕工厂从未处于如此强势的地位。
你刚才提到会员计划的注册人数超出预期，而且这是在没有强制推广的情况下实现的。这说明口碑正在传播，而你们并没有大力推动。但这让我想到了市场营销——考虑到你们的规模，尤其是单店销售额，如果你愿意，你们可以在营销上投入更多。你们如何看待营销的发展？或者说，你们是否不需要吸引更多客流，因为餐厅已经满座，因此突然增加太多客流可能反而有害？
我们目前的计划是围绕会员计划开展营销，以衡量营销支出的投资回报率（ROI）。拥有会员计划的最大价值之一是，我们可以向你提供优惠，追踪你的行为，并真正评估无论是向你推送的优惠还是品牌宣传的ROI。例如，如果你在过去12个月里只在晚餐时间来店，我们想鼓励你尝试午餐，我们可能会向你发送午餐宣传，强调我们的午餐分量、价格，以及我们的碗装菜品。
然后我们会追踪你未来三个月的行为，如果发现你仍然没有来，我们可能会提供一个激励措施，比如如果你在周一至周四午餐时间消费40美元，就赠送一块免费芝士蛋糕。这是最有效的营销方式，因为你可以实际看到投资回报。我会知道你是否回来，我会知道我提供了什么优惠。我们认为这是目前营销支出的最佳用途。
你说午餐消费40美元，我假设这是
人均，这只是一个例子。
明白了。那么人均午餐和晚餐的平均账单金额分别是多少？
午餐大概比晚餐低20%到30%，目前芝士蛋糕工厂所有场合的平均账单金额是30美元。
明白了。那么午餐可能在20多美元左右，
是的。这就是推出碗装菜品的目的，给人们更多选择。我们的菜单上一直有午餐分量，但它们只是当前菜单菜品的小份版本。新的碗装菜品是全新的独特菜品，价格在13.95美元至18.95美元之间，具有很高的午餐性价比。想想看，现在在快休闲餐厅吃一碗同样的东西可能也要花这么多钱，甚至更多。
然后是门店增长，这是更
你们的同店增长一直很稳定，但对行业来说，门店扩张是推动收入增长的更一致方式。你们提到年净门店增长率约为6%至7%。这可能有点误导，因为大型品牌芝士蛋糕工厂开一家店与North Italia或Flower Child开一家店的影响不同。因此，将新门店增长转化为收入增长需要进行调整。但你们对维持6%至7%的增长率有信心，目前你们似乎处于这个区间。
25家、26家门店的扩张计划。但当你们拥有多个品牌时，如何考虑新市场与现有市场的扩张？我可以想象这比几年前只有芝士蛋糕工厂时要复杂得多。
我认为我们对长期战略非常有信心，因为每个品牌本身都为房东提供了独特的机会。它们是非常多样化的概念。芝士蛋糕工厂的面积从6500到10000平方英尺不等，可以进入几乎任何类型的商业中心，满足各类人群的需求。North Italia约6000平方英尺，稍小一些。如果房东希望在同一个项目中引入多个我们的品牌，它们甚至可以紧邻而设——房东喜欢这样，因为我们所有品牌的每平方英尺销售额都高于全国平均水平。
然后在同一个项目中还可以有一家3500平方英尺的Flower Child。因此，品牌组合的多样性给了我们很大的优势。我们看到未来两三年的门店拓展 pipeline 仍然非常充足。我们认为，North Italia在国内可以发展到200家，Flower Child可以达到700家，芝士蛋糕工厂可以达到300家，而目前我们只有217家芝士蛋糕工厂门店。此外，还有一些较年轻的品牌，我们仍在测试它们的扩张潜力。Culinary Dropout目前有15家门店，我们最近几个月在加利福尼亚州首次开设了两家门店，表现非常好，达到了预期的回报水平。如果你能在加利福尼亚州盈利，那么在全国其他地方也能盈利。到目前为止，顾客的反应非常积极。The Henry是另一个概念，目前有8家门店，我们刚刚在休斯顿开了第一家，销售额超出预期。因此，我认为目前行业和市场开始认识到，作为一家多品牌组合公司，我们有很大的增长空间，而且作为休闲餐饮概念，目前没有其他公司在做我们正在做的事情。我们相信体验式餐饮不会消失。如今的年轻人更愿意把钱花在体验上，而不是交易上。他们知道美食的味道。他们是看着美食频道长大的，我们所有的品牌都基于高品质的食物和出色的体验。
有趣的是你刚刚提到这一点。你们新开的两家店第一周销售额达40万美元。我快速计算了一下，年化销售额约为2000万美元（AUV）。
之后这个数字会下降。
会下降的。但是第一周就能达到这样的销售额，准备工作一定非常充分，看到这样的情况一定很疯狂。我相信之后会逐渐平稳，但是
我们有很多经验。确保顾客第一次光顾就能获得良好体验非常重要。
另一个问题是关于整个行业的销售情况。从大类来看，“外出就餐”最大的竞争对手应该是“家庭烹饪”。最近行业内有人担心，为应对通胀而采取的菜单涨价在整个行业都非常普遍，这可能让家庭烹饪获得了优势。
所以我想知道，你们认为自己的餐厅在这场定价辩论中相对于行业的定位如何，以及是否感受到与家庭烹饪之间的权衡。
嗯，尽管我们以分量充足和大份餐点而闻名，但我认为我们也以选择多样而闻名。芝士蛋糕工厂有一个“Skinnylicious”菜单，已经推出15年多了，占我们总销售额的7%至9%。对于那些仍然想外出就餐但可能有饮食顾虑的人来说，这是一个很好的选择。我们相信，即使是使用GLP-1类药物的人，仍然会在周六晚上与家人聚餐或约会时外出就餐。你仍然会为了某个场合和体验而外出，而不仅仅是为了满足口腹之欲。
因此，我们不认为这会对我们产生负面影响。我们还没有看到这种负面影响。行业内可能整体酒精饮料销售有所下滑，我们在过去24个月左右也观察到了这一点，现在已经趋于平稳。但尽管酒精销售持平，总饮料销售额并没有下降。我们的芝士蛋糕销售额仍然占总销售额的17%。人们仍然会来店里，他们会在想放纵的时候放纵。但如果他们不想放纵，或者想把 leftovers留到第二天，他们不仅可以选择Skinnylicious菜单，我们还刚刚推出了“bites and bowls”菜单，其中“bites”的分量相对较小（当然，是相对于芝士蛋糕工厂的标准而言）。
没错，分量相对较小。我们发现人们实际上是在主菜之外添加这些小份菜品，而不是用它们替代主菜。我们的新碗装菜品非常适合午餐场合。同样，是的，它们的分量可能比典型的芝士蛋糕工厂餐点小，但碗的容量非常大，性价比很高。因此，我们没有看到消费者行为发生变化。我们认为无论未来消费者行为如何变化，我们都能适应。在过去，当出现其他饮食潮流或趋势时，我们也没有受到负面影响。
是的。离今年结束还有28天，我们即将进入2026年，你们已经给出了一些预期，这值得称赞。其他公司往往要等到2月或3月，那时他们已经有了几个月的数据。感谢你们的透明度。对于明年，你们最兴奋的是什么？是基于今年的哪些成果进行建设，还是对2026年的品牌组合有什么特别期待？
嗯，我们当然对增长感到兴奋。今年我们将开设25家餐厅，明年将开设26家。因此，在当前休闲餐饮行业，我们的品牌组合仍有独特的增长潜力。具体到芝士蛋糕工厂，我们将继续进行菜单创新。我们已经在研究冬季菜单的变化，可能会推出一些新的“bites and bowls”菜品，我们认为这些菜品将带来很好的价值。我们对会员计划也感到兴奋。该计划推出大约两年了，我们组建了一支强大的内部团队，他们正在分析和理解我们收集到的所有客户数据。
参与会员计划的客户数量超出了我们的预期。参与计划的客户参与度更高，平均账单金额更高，消费频次更高，净推荐值（NPS）也更高。因此，我们知道他们喜欢这个计划，并且享受预订带来的好处——会员计划是预订芝士蛋糕工厂座位的唯一途径。会员在生日时会获得一张免费芝士蛋糕切片券。通过数据分析，我们能够与客户建立一对一的营销关系，从而带来增量销售。
我们的目标是通过该计划，让普通客户每年多来1到2次。我们认为通过会员计划可以实现这一目标。我们目前正在开发一款应用程序，将于明年上半年推出。这款应用将使预订更容易、外卖下单更便捷、重复订单更简单、积分追踪更直观。例如，如果你钱包里有积分，并且开启了地理位置服务，当你在商场时，我们可以向你发送通知：“嘿，Jeff，你知道你的芝士蛋糕钱包里还有一张免费切片券吗？今天要不要来店里坐坐？”甚至可能会有桌边支付功能。
因此，我们推出这款应用的目标是让客户体验更加无缝，并给人们一个真正令人信服的理由下载我们的应用。我们知道手机存储空间非常宝贵，但我们认为目前开发的功能将使这款应用极具吸引力。
如果你想想David刚才说的一切，2024年对公司来说是非常强劲的一年，2025年将会更好。因此，我们现在处于能够采取战略进攻的位置——加速门店扩张、投资应用开发、投资菜单创新、投资员工发展。在行业可能出现拐点之际，我认为芝士蛋糕工厂从未处于如此强势的地位。
你刚才提到希望通过会员计划让客户每年多来1到2次。那么普通客户的平均消费频次是多少？我想知道你说的是让已经高频消费的客户增加频次，还是针对哪些客群？
我们说的是平均每年来4到6次的普通客户。
4到6次。如果他们加入会员计划，你们希望增加1到2次。显然，其他餐厅也谈到会员计划能提高客单价和频次，希望尽可能多的人加入。那么你们如何在不通过邮件轰炸等方式的情况下，让更多人加入会员计划，避免使其变得和其他计划一样同质化？
嗯，正如你所知，我们不喜欢跟风。因此，我们会员计划的一个独特之处在于，它不是基于积分或消费金额，而是基于你的历史行为提供惊喜和奖励。此外，我们不在餐桌上放置宣传牌。我们通过社交渠道提高知名度，而且效果很好。尽管我们没有公布会员人数，但目前的会员总数已经超出了我们此时的预期。
因此，我们将继续沿着这条路走下去。就在上个季度，注册会员的人数比我们预期的还要多，我们计划明年继续保持这一趋势。
是的，桌边支付功能，这是只针对会员的吗？还是普通客户也能使用？这似乎能提高翻台率，你们有机会
我们会看看情况。显然，我们可能会首先在应用程序内推出相关功能。我们知道，结账可能是顾客最头疼的问题之一。无论你的餐点有多美味，如果结账需要10分钟，处理账单又需要5分钟，这会让人们非常沮丧，我们希望让这一过程尽可能简单。
我回顾过去六个季度左右，芝士蛋糕工厂的同店增长一直相当稳定，我们会谈到门店扩张，但投资者喜欢谈论同店增长。过去六个季度，同店增长一直是低个位数的正增长，非常稳定。行业表现则有些波动。我想知道你们如何看待加速同店增长的能力。我知道多年来，因为餐厅一直客满，很难实现高客流增长。那么维持或加速同店增长的关键举措是什么？你刚才提到的2026年计划中，哪些是推动客流增长的最大机会？
我认为会员计划、菜单创新和运营优化是关键。如果你考虑餐厅成功的三大支柱，我会加上运营。过去几年我们之所以能保持稳定，是因为餐厅的员工留存率非常高，处于行业领先水平，在当前环境下能够满足并超越消费者的期望，这对成功至关重要。因此，我们认为出色的运营、菜单创新和会员计划将共同推动同店销售继续保持稳定的低个位数增长。
我们永远不会成为高客流增长的故事，因为餐厅已经客满。但只要我们能在未来继续保持过去两年的稳定性，这将推动利润率持续提升、现金流增加，并能够投资于增值的新门店扩张。
你提到会员计划的注册人数超出预期，而且这是在没有强制推广的情况下实现的。这说明口碑正在传播，而你们并没有大力推动。但这让我想到了市场营销——考虑到你们的规模，尤其是单店销售额，如果你愿意，你们可以在营销上投入更多。你们如何看待营销的发展？或者说，你们是否不需要吸引更多客流，因为餐厅已经满座，因此突然增加太多客流可能反而有害？
我们目前的计划是围绕会员计划开展营销，以衡量营销支出的投资回报率（ROI）。拥有会员计划的最大价值之一是，我们可以向你提供优惠，追踪你的行为，并真正评估无论是向你推送的优惠还是品牌宣传的ROI。例如，如果你在过去12个月里只在晚餐时间来店，我们想鼓励你尝试午餐，我们可能会向你发送午餐宣传，强调我们的午餐分量、价格，以及我们的碗装菜品。
然后我们会追踪你未来三个月的行为，如果发现你仍然没有来，我们可能会提供一个激励措施，比如如果你在周一至周四午餐时间消费40美元，就赠送一块免费芝士蛋糕。这是最有效的营销方式，因为你可以实际看到投资回报。我会知道你是否回来，我会知道我提供了什么优惠。我们认为这是目前营销支出的最佳用途。
你说午餐消费40美元，我假设这是
人均，这只是一个例子。
明白了。那么人均午餐和晚餐的平均账单金额分别是多少？
午餐大概比晚餐低20%到30%，目前芝士蛋糕工厂所有场合的平均账单金额是30美元。
明白了。那么午餐可能在20多美元左右，
是的。这就是推出碗装菜品的目的，给人们更多选择。我们的菜单上一直有午餐分量，但它们只是当前菜单菜品的小份版本。新的碗装菜品是全新的独特菜品，价格在13.95美元至18.95美元之间，具有很高的午餐性价比。想想看，现在在快休闲餐厅吃一碗同样的东西可能也要花这么多钱，甚至更多。
然后是门店增长，这是更
你们的同店增长一直很稳定，但对行业来说，门店扩张是推动收入增长的更一致方式。你们提到年净门店增长率约为6%至7%。这可能有点误导，因为大型品牌芝士蛋糕工厂开一家店与North Italia或Flower Child开一家店的影响不同。因此，将新门店增长转化为收入增长需要进行调整。但你们对维持6%至7%的增长率有信心，目前你们似乎处于这个区间。
25家、26家门店的扩张计划。但当你们拥有多个品牌时，如何考虑新市场与现有市场的扩张？我可以想象这比几年前只有芝士蛋糕工厂时要复杂得多。
我认为我们对长期战略非常有信心，因为每个品牌本身都为房东提供了独特的机会。它们是非常多样化的概念。芝士蛋糕工厂的面积从6500到10000平方英尺不等，可以进入几乎任何类型的商业中心，满足各类人群的需求。North Italia约6000平方英尺，稍小一些。如果房东希望在同一个项目中引入多个我们的品牌，它们甚至可以紧邻而设——房东喜欢这样，因为我们所有品牌的每平方英尺销售额都高于全国平均水平。
然后在同一个项目中还可以有一家3500平方英尺的Flower Child。因此，品牌组合的多样性给了我们很大的优势。我们看到未来两三年的门店拓展 pipeline 仍然非常充足。我们认为，North Italia在国内可以发展到200家，Flower Child可以达到700家，芝士蛋糕工厂可以达到300家，而目前我们只有217家芝士蛋糕工厂门店。此外，还有一些较年轻的品牌，我们仍在测试它们的扩张潜力。Culinary Dropout目前有15家门店，我们最近几个月在加利福尼亚州首次开设了两家门店，表现非常好，达到了预期的回报水平。如果你能在加利福尼亚州盈利，那么在全国其他地方也能盈利。到目前为止，顾客的反应非常积极。The Henry是另一个概念，目前有8家门店，我们刚刚在休斯顿开了第一家，销售额超出预期。因此，我认为目前行业和市场开始认识到，作为一家多品牌组合公司，我们有很大的增长空间，而且作为休闲餐饮概念，目前没有其他公司在做我们正在做的事情。我们相信体验式餐饮不会消失。如今的年轻人更愿意把钱花在体验上，而不是交易上。他们知道美食的味道。他们是看着美食频道长大的，我们所有的品牌都基于高品质的食物和出色的体验。
关于利润率，过去几个季度你们提到今年预计有25至35个基点的增长，如果我没记错的话。但季度之间存在波动，不过驱动因素和可持续性、增长机会如何？未来几年的利润率扩张相对于今年的预期如何？潜在的节约来自哪里，利润率扩张可能来自哪些方面？
是的，过去24个月的利润率复苏对投资者来说是一个很好的故事。我们总是谈论长期战略，显然在新冠疫情和通胀期间，我们在定价上更加谨慎，我认为这在销售稳定方面得到了回报。再加上劳动力市场改善，芝士蛋糕工厂在员工留存率方面处于行业领先地位，这使我们能够随着时间的推移显著提高劳动生产率——交叉培训、减少加班、降低培训成本。此外，大宗商品环境更加可预测和稳定，这再次得益于我们广泛菜单的独特战略优势。
我们的菜单非常广泛，因此采购的商品种类也非常广泛，没有任何单一品类的价格大幅波动。因此，我认为所有这些因素的结合效果非常好。我认为展望明年，我们的单店利润率处于非常有利的位置。目前对我们来说，顺风因素可能略多于逆风因素。我们认为，通过第三季度，单店劳动力成本可能再降低25个基点。员工留存率同比持续提高，因此部分收益将在明年上半年体现。
虽然牛肉价格仍然居高不下，我知道这是行业普遍面临的压力，但由于我们采购的商品种类广泛，像乳制品等品类的价格大幅下降，抵消了牛肉的上涨。因此，我认为我们处于有利位置。我们对业务的稳定性和可预测性以及利润率的持续提升感到满意，这主要是由生产率驱动，而非定价。
为了明确，你们提到今年25至35个基点的增长，明年25个基点，这是基于当前的基数。那么当前的绝对毛利率水平是多少？我想
芝士蛋糕工厂目前的毛利率约为17%左右。因此，这将使我们处于17%至18%的理想区间。今年总公司的毛利率可能略低于16%，明年有望超过这一水平。我们长期的目标是16%至18%，考虑到新品牌的增长可能带来一些短期压力，但从公司整体来看，目标在这个区间内。
既然你们拥有多个品牌，不同品牌之间可能存在差异。比如芝士蛋糕工厂的毛利率可能略高，营收可能更稳定。这是否让你们更加重视芝士蛋糕工厂？不同品牌的利润率差异的原因是什么？或者你认为随着时间的推移，这些利润率会趋同吗？
传统经济学，我想就像经济学入门课中讲的那样，餐饮行业存在供需关系。我认为如果你过度追求利润率，或者过度涨价、削减品质，最终会遇到麻烦。因此，我们坚信16%至18%的毛利率是合理的，能够实现我们期望的投资回报率（ROIC）。当然，Flower Child的利润率潜力已经处于或略高于这一区间，如果我们能通过客流增长推动其利润率，我们当然能够做到。
但我们对长期16%至18%的毛利率感到满意。
明白了。很高兴听到顺风因素略多于逆风因素。你提到2026年大宗商品和劳动力成本预计为低至中个位数增长。与2025年相比如何？为了说明2026年的逆风因素减少，2025年的成本增长情况如何？
在很多方面非常相似。我的意思是，我们看到劳动力市场，特别是工资通胀，实际上已经下降。仍然是正增长，3%至4%，但已经低于2025年初的预期，并保持稳定。展望大宗商品，除了牛肉价格上涨外，其他品类都保持稳定。这有点像我们在十几岁时经历的情况，在金融危机后，美国农业综合体非常稳定和高效。
牛肉在你们的大宗商品采购中占比多少？
13%至15%。所有品类的占比都差不多。乳制品、鱼类、家禽、牛肉、杂货、农产品，占比都大致相同。因此，我们的采购非常均衡。
有些牛排连锁店的牛肉占比超过50%，所以你们的多元化采购确实有帮助。从定价角度，你提到今年的定价约为3.5%。你对2026年的定价能力有何看法？有些人将定价作为维持利润率的工具，有些人则表示如果定价低于通胀也没关系。你们的定价策略是怎样的？结构性通胀与周期性通胀，你们如何决定采取多少定价？
采取多少定价
长期来看，我们会跟踪整个行业数据，包括政府数据，同时也会独立跟踪二十多家全国性竞争对手，从快休闲到高端餐饮。因为芝士蛋糕工厂在75个不同的市场与各类餐厅竞争。我们的目标是定价处于行业中等或以下水平。另一个指导原则是，我们希望长期保护利润率，而不是为了应对某个季度的牛肉价格上涨等短期因素。
因此，这些都是每个企业都会考虑的因素，有点像艺术和科学的结合。我认为芝士蛋糕工厂受益于广泛的菜单，价格区间从7、8美元的小份菜品到35美元的牛排不等。因此，我认为这有所帮助。但总体而言，我们认为未来定价将维持在2.5%至3%的正常水平。此外，考虑到我们推出的“bites and bowls”，实际上消费者看到的价格有所下降。
没错，对消费者来说，来餐厅消费的实际感受可能更接近2%的价格增长。我认为这是一个很好的位置——低于通胀、低于工资增长，也低于我们在整个竞争环境中看到的水平。
所以目前看来这是一个不错的位置。
通过推出“bites and bowls”等小份菜品，以略低的客单价吸引客流。如果这能推动客流增长，你们是否可以接受轻微的客单价下降？
完全正确。
我们还有几分钟时间。我还有几个问题，我想先暂停一下，看看现场是否有观众提问。没有。好的，我继续。关于公司成本，我们经常谈论餐厅层面的成本，但还有建设成本等。你们如何看待这些成本，以及管理费用（G&A）？考虑到你们的规模，尤其是单店销售额，如果愿意，你们可以在营销上投入更多。你们如何看待营销支出的增长？或者说，你们是否不需要吸引更多客流，因为餐厅已经满座，因此突然增加太多客流可能反而有害？
我们目前的计划是围绕会员计划开展营销，以衡量营销支出的投资回报率（ROI）。拥有会员计划的最大价值之一是，我们可以向你提供优惠，追踪你的行为，并真正评估无论是向你推送的优惠还是品牌宣传的ROI。例如，如果你在过去12个月里只在晚餐时间来店，我们想鼓励你尝试午餐，我们可能会向你发送午餐宣传，强调我们的午餐分量、价格，以及我们的碗装菜品。
然后我们会追踪你未来三个月的行为，如果发现你仍然没有来，我们可能会提供一个激励措施，比如如果你在周一至周四午餐时间消费40美元，就赠送一块免费芝士蛋糕。这是最有效的营销方式，因为你可以实际看到投资回报。我会知道你是否回来，我会知道我提供了什么优惠。我们认为这是目前营销支出的最佳用途。
关于North Italia，因为它的表现往往更接近行业整体趋势，可能波动性稍大，或者认知度较低。过去几个季度它的同店销售出现负增长。我想知道当它发展到一定规模时，你们计划如何重新加速增长？你们会采取哪些举措？还是认为这只是行业整体趋势，因此不改变战略？如何看待North Italia的复苏？
我认为我们可能在一定程度上受到行业整体趋势的影响。我们看到午餐销售略有下滑，人们在这方面有所缩减。正如我们今天早些时候谈到的，我们看到午餐需求略有下降。因此，我们不会坐视不管。我们实际上推出了午市固定价格菜单，25美元可以享用一份开胃菜和一份主菜，目前持续到年底。因此，我们不会袖手旁观。
我们想给人们一个 compelling 的理由来店，但我们不会改变核心概念。这是我们目前正在经历的周期。我们仍然认为North Italia有很大的增长空间，仍然受到顾客的喜爱，平均单店销售额约为800万美元。我们大约一周半前在内布拉斯加州奥马哈开设了第一家门店，销售额超出预期。几个月前在爱达荷州博伊西的开业是我们在全新市场中最繁忙的开业之一。因此，它非常有吸引力，人们似乎真的很喜欢它。
因此，我们将坚持我们的核心战略，确保提供人们在其他地方无法获得的美味食物。与其他休闲意大利餐厅不同，我们的餐厅设计独特，注重体验。这是我们的长期战略。
有趣的是，你之前说可以把North Italia开在芝士蛋糕工厂旁边，很多消费者甚至不知道它们有关联。除非是业内人士，否则谁会知道呢？但你可能会认为，利用芝士蛋糕工厂的会员计划来带动North Italia，或者让在一个品牌消费的顾客在另一个品牌获得优惠，可能会有协同效应。那么你们如何考虑曝光品牌之间的关联，或者利用一个品牌的优势来帮助另一个品牌？
我认为目前我们会保持品牌独立。有趣的是，当我们进行早期研究，询问人们对连锁餐厅和独立餐厅的看法时，出现了明显的50-50分歧——有些人喜欢独立餐厅，绝不会去连锁店，另一些人则喜欢连锁店的一致性。因此，我认为这里需要平衡。目前，North Italia作为独立概念运作得非常好，当它在全美扩张到超过42家门店时，人们显然会将其视为连锁店，届时我们可以讨论是否允许跨品牌使用礼品卡等事宜。
但目前我们还没有到那一步。
Brent，在最后几分钟，我知道多年来公司的重点一直是美国业务，现在仍然是。但公司也有强大的国际业务组合，主要是特许经营，而非直营，贡献较小但毛利率可能很高。未来几年，我们应该如何看待国际业务的贡献？哪些地区最成功？哪些地区持谨慎态度？国际业务的增长率如何？
是的，我们对所有三个国际合作伙伴都非常满意。目前我们在国际上有35家餐厅，其中17家与中东的Al Shaya合作，我们期待明年与他们再开一家餐厅，其余的分布在亚洲（Maxims）和墨西哥（Al Saya）。品牌在国际市场的反响非常好。过去五年的全球事件对所有合作伙伴都带来了挑战，因此增长略有放缓，但我们仍然预计每年与这些合作伙伴新开3至5家国际餐厅。
我们将继续探索其他国际增长机会，无论是与现有合作伙伴还是在特定市场有强大运营能力的新合作伙伴。
是的，最后一个问题，关于资本配置。200多万美元的资本支出，我想知道这是否是一个合理的年度水平，以及如何考虑其他现金用途，如何平衡股息与股票回购，以及杠杆水平，即使是适度的。你对这些有何看法？
是的，我认为至少在短期内，我们曾说过2026年的资本支出为2亿至2.1亿美元，因为我们将进一步扩张。因此，这一相关性可以作为未来的良好参考。今年我们将产生约3.5亿美元的调整后EBITDA，因此现金流远超过资本支出需求。我们有股息，董事会定期评估是否是时候开始增加股息，因为利润率已经从新冠疫情中完全恢复。我们已经维持股息一段时间了，所以这是一个选择。
我们当然希望在认为股票存在内在价值时 opportunistically 回购股票，为股东创造价值，并抵消股权激励计划的稀释。因此，你会看到这也是我们策略的一部分。我们最初发行的可转换债券中有一部分将于2026年6月到期，目前我们暂时持有，因为它基本上是免费的资金，但我们将在6月偿还。因此，总体而言，我们产生的自由现金流足以支持所有这些举措——增长和向股东分配大量资金。
从杠杆率来看，调整后债务与EBITDA之比为1至1.5倍感觉非常好，这是最佳资本成本。可转换债券的利率非常低，这似乎是我们的最佳水平。因此，目前我们的资产负债表和流动性状况非常良好。
太好了。最后一个问题，因为你们被视为前瞻性的品牌，David你最期待菜单上的什么新趋势？芝士蛋糕工厂的下一个新趋势是什么？有没有什么即将推出的新品我们可以期待？
我们不会分享我们的秘密，但我可以说，“bites and bowls”菜单表现很好，因此在冬季菜单中，我们可能会添加更多“bites and bowls”菜品，我们认为这些菜品将带来很好的价值，同时保持传统芝士蛋糕工厂菜品的美味和令人渴望的特质。
太好了。好了，时间差不多了，因为现在已经是午餐时间，我们要感谢芝士蛋糕工厂，感谢David和Matt从加利福尼亚赶来参加今天的会议。你们今天会一直在会场，希望投资者有机会与管理层交流。会议非常精彩，谢谢你们。
谢谢大家。非常感谢。
谢谢。