Scott Schmitz（投资者关系高级副总裁）
Mark McClain（首席执行官兼联合创始人）
Brian Carolan（首席财务官）
Matt Mills（全球现场运营总裁）
Joseph Gallo（Jefferies）
Rob Owens（Piper Sandler）
Gray Powell（BTIG）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Peter Levine（Evercore Inc）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Jonathan Ruykhaver（Cantor Fitzgerald）
Shrenik Kothari（Baird）
Matthew Hedberg（RBC）
Junaid Siddiqui（Truist Securities）
Todd Weller（Stevens）
Ben Balen（Cleveland Research）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Gregg Moskowitz（Mizuho）
感谢您的等待，欢迎参加SailPoint 2026财年第三季度收益电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将有问答环节。如需在问答环节提问，请在电话上按星号11。如需退出队列，您可以再次按星号11。现在，我想将电话交给投资者关系副总裁Scott Schmitz。请讲。
早上好，感谢您今天加入我们，讨论SailPoint 2026财年第三季度的财务业绩。今天与我一同出席的有SailPoint的创始人兼首席执行官Mark McLean以及我们的首席财务官Brian Carolin。在今天电话会议的问答环节，我们的总裁Matt Mills也将加入。请注意，今天的电话会议将包含前瞻性陈述，由于这些陈述基于公司当前的意图、期望和预测，因此不能保证未来的业绩，各种因素可能导致实际结果与预期存在重大差异。本次电话会议还将提及非GAAP业绩，其中不包括某些不能反映我们基础业务表现的项目。
有关我们的前瞻性陈述和非GAAP财务指标的更多信息，包括与最接近的可比GAAP财务指标的调节，请参考今天上午发布的新闻稿以及我们在investors.sailpoint.com上发布的补充收益演示文稿。接下来，我想将电话交给Mark。
谢谢Scott。大家早上好，感谢您今天加入我们。我们很高兴分享我们最新的季度业绩，其中包括公司的一个重要里程碑。在2026财年第三季度，我们的年度经常性收入（ARR）超过了10亿美元。凭借这个令人兴奋的里程碑，我想用今天的电话会议强调三个关键主题。首先，我们对身份安全的重新构想。其次，我们加速的创新步伐，第三，我们对第四季度及以后的信心。让我从身份安全领域正在发生的更广泛变革开始。市场正在从静态的合规优先方法转向实时自适应身份，这是我们率先倡导的方法之一。
通过将身份数据和安全智能与Sailpoint平台统一，我们正在帮助组织获得实时防御不断扩大的威胁 landscape所需的可见性、控制力和规模。我们相信我们的第三季度业绩验证了这一战略，反映了我们严谨的执行、持续创新的影响以及对身份安全作为企业安全控制点的加速需求。这引出了我的第二个主题，创新。我们较新的产品推出继续引起了浓厚的兴趣，推动了我们强劲的交叉销售增长，客户清楚地看到这些功能如何扩展身份在其企业中的覆盖范围和智能。
我们的SailPoint机器身份解决方案尤其如此，它仍然是我们迄今为止增长最快的产品发布。我们还刚刚完成了我们有史以来最大规模的全球用户会议系列，名为Navigate，在那里我们推出了一系列创新产品，我们认为这是公司历史上最重要的产品发布。这些创新围绕四个关键点展开：实时身份治理、扩展对代理和机器等数字身份的保护、通用动态权限方法，以及将身份智能更深入地集成到安全运营中心（SOC）。所有这些都以我们的Atlas平台为基础。
市场反响迅速且极为积极。客户已经确认，这些创新以他们期待的方式将我们的实时自适应身份愿景变为现实。我们在产品中看到的早期势头表明，组织正在迅速且坚定地采用这一愿景。我们看到特别强烈兴趣的几个领域包括SailPoint代理身份安全，用于深度管理爆炸式增长的代理身份；SailPoint加速应用管理，帮助企业快速纳入他们使用的数百或数千个应用程序，并对其实施强有力的治理控制；以及SailPoint可观测性和洞察，用于提供实时身份智能，将来自整个IT生态系统的信号整合在一起，揭示隐藏的风险，同时加强所有身份类型的安全性。
重要的是，这一波客户兴趣和采用浪潮强化了我们多年来一直推动的战略道路。Gartner的2025年IGA市场指南证实了我们长期以来的信念：身份不再是合规检查框，而是保护现代企业的关键控制。行业才刚刚开始认识到这一转变，但我们的客户已经从基于这一前提构建的创新中受益。随着我们继续扩展身份安全解决方案系列，我们也在不断发展客户获取和采用创新的方式。我们最近推出了新的Flex许可模式，旨在满足客户在身份之旅中的需求，以及他们购买和部署我们解决方案的偏好。随着数字身份的激增，客户需要能够快速高效地利用新功能。我们的Flex许可模式正是为此而构建的，为组织提供更多选择、更大灵活性，并为他们以适合自身的速度采用我们推向市场的创新提供清晰路径。
本季度的另一个增长驱动力是帮助我们的Identity IQ客户迁移到SailPoint Identity Security Cloud的持续机会。这些迁移不仅使他们的环境现代化，还加强了他们与我们平台的长期一致性。例如，美国最大的物流和运输提供商之一正在迁移到SailPoint Identity Security Cloud。作为迁移工作的一部分，他们还添加了SailPoint机器身份安全，选择SailPoint是因为我们提供可扩展、自动化和智能的身份安全方法。借助Identity Security Cloud，他们将能够支持大量且不断增长的数字身份和应用程序，为他们扩展到代理身份安全和身份威胁检测等其他领域提供清晰路径。
组织正在进行这些现代化举措，因为他们知道随着旅程的发展，我们可以与他们一起扩展。同时，随着客户的身份和数字景观在他们管理的身份数量和种类以及这些身份需要访问的应用程序、系统和数据量方面不断扩展，他们正在加强对我们的投资。我们的第三季度业绩反映了这一趋势。我们认为这清楚地表明了客户对SailPoint保护其快速增长的身份表面的信任。作为这种扩张趋势的一个例子，一家大型能源和公用事业公司成功迁移到Identity Security Cloud后，通过我们的Flex许可模式，大幅扩展了对我们的投资，添加了SailPoint机器身份安全、代理身份安全可观测性和洞察、加速应用管理以及Atlas Enterprise。
新产品吸引新客户以及现有客户与我们共同扩展的这种结合，显示了我们业务模式的实力和平衡性。它还强调了我们明显的差异化、我们保护的身份广度和我们提供的上下文深度。Sailpoint平台通过实时统一身份数据和安全智能来提供自适应身份。该平台还使组织能够根据风险和业务动态持续调整访问和安全决策。我们相信这种组合在当今市场上是无与伦比的，这也是客户继续选择Sailpoint并随着时间的推移与我们共同成长的原因。
最后，部署Sailpoint从未如此简单。我们明白，只有当客户能够快速实现创新的好处时，创新才有意义，这就是为什么我们专注于简化部署并加快我们所有新解决方案的价值实现时间。最近推出的SailPoint加速应用管理允许客户智能发现并纳入所有（不是部分，而是所有）应用程序以进行即时治理。我们的Digital Agent Harbor试点通过自然语言提示进一步简化了身份程序的管理，我们的合作伙伴生态系统正在利用AI来简化和加速应用程序纳入，加快我们联合客户的价值实现时间。
总之，我们的业绩表明公司专注执行，在为客户创造价值的同时为下一阶段的增长做好准备。这引出了我的第三个主题，信心。与我们在第三季度取得的成就同样重要的是，它预示着未来的道路。我们的渠道仍然强劲且多元化，我们继续看到新老客户的强烈参与。随着攻击面的扩大和基于代理的威胁加速，组织比以往任何时候都更快地转向Sailpoint。我们最新的《身份视野》报告强调了为什么大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段（Horizons 1或2），前进需要更强的代理管理和统一的身份数据模型。
我们相信我们处于独特的位置来帮助他们前进。虽然我们专注于强势完成今年，但我们同样致力于长期建设。我们的战略基于我们认为一直使Sailpoint与众不同的因素——我们提供的身份上下文深度和我们保护的身份广度。以治理为核心，我们的平台提供了我们认为其他人无法复制的精确性和粒度水平。这也是我们能够扩展身份安全的定义并支持自适应身份模型的原因，该模型在日益动态的环境中高效且有效地保护企业。
在最近以整合和捆绑点解决方案为特征的市场中，作为独立参与者，Sailpoint正在成为安全 landscape中的战略身份层，通过通用的跨供应商架构在所有安全信号中提供清晰度和上下文。为此，我们不断投资于创新，继续推动现代身份安全的边界，更多的智能、更多的自动化以及更深层次的连接，将身份上下文嵌入整个安全生态系统。随着身份成为企业安全的控制中心，Sailpoint正在定义并引领行业的新时代。我要感谢我们的客户的信任、我们的合作伙伴的合作以及我们的员工在我们继续推进这一使命过程中的坚定承诺和执行力。
接下来，我将交给我们的首席财务官Brian Carolyn，由他更详细地介绍财务情况。Brian。
谢谢Mark，大家早上好。感谢您今天加入我们。正如Mark所指出的，本季度我们的ARR超过了10亿美元，2026财年第三季度末达到10.4亿美元，同比增长28%。SAS ARR增长38%，目前为6.69亿美元，占总ARR的64%。我们在规模上的增长一致性是网络安全市场中很少有公司能够实现的。本季度增长的持久性再次归功于新老客户的众多驱动因素。这种优势在不同地区和行业垂直领域都有广泛体现。
我们尤其受到在Navigate会议上推出的新产品的强烈初步兴趣的鼓舞。事实上，尽管这些新推出的产品仅普遍可用一个月，但我们已经收到了每个产品的订单。这些新产品背后的需求正在促进我们渠道的健康扩展。总体而言，我们的交叉销售增长强劲，其中非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全解决方案的ARR同比增长超过一倍。正如Mark所指出的，我们也经历了强劲的迁移季度，我们称之为平台现代化。
我们平台的实力以及管理和保护从人到机器再到AI代理的所有身份的能力，促使企业得出结论：现在是现代化其环境的时候了。值得注意的是，超过一半的平台现代化包括至少一个新兴的交叉销售产品，并且通过我们新的Flex许可模式，我们使客户更容易采用和部署我们的平台以及未来的创新。此外，我们继续看到向我们功能最全面的Business Plus套件的转变，该套件占我们套件ARR的一半以上。
基于套件的强劲采用、交叉销售扩展、身份追加销售和平台现代化的结合，表明客户与我们的自适应身份安全战略愿景保持一致。这些扩展举措为本季度我们114%的净收入留存率（NRR）做出了贡献。转向损益表，在2026财年第三季度，我们实现了2.82亿美元的收入，同比增长20%，订阅收入在去年同期强劲增长的基础上增长了22%。我们仍然致力于通过投资我们的合作伙伴生态系统和产品创新来推动收入增长，以扩大我们作为市场领导者的地位，同时以负责任的方式交付成果。第三季度，我们实现了5600万美元的调整后营业收入，利润率为19.8%，远高于我们的指导。这得益于更高的长期订阅收入和严格的 expense管理。
我们产生了5400万美元的经营活动现金流和4900万美元的自由现金流，自由现金流利润率为17.4%，这反映了我们强劲的增长态势。现在转向指导，为简单起见，我将在适用时参考我们指导范围的中点。完整细节可以在今天上午的新闻稿和补充收益报告中找到。对于2026财年第四季度和全年，我们将ARR指导提高1200万美元至11.22亿美元，同比增长28%。从净新增ARR的角度来看，这意味着2026财年第四季度为8200万美元，增长30%，2026财年为2.45亿美元，增长26%。关于我们的收入指导，我们预计2026财年第四季度实现2.92亿美元的收入，同比增长22%，调整后营业利润率为20.2%，调整后每股收益为0.09美元。对于2026财年，这意味着收入为10.69亿美元，同比增长24%。调整后营业利润率为18%，调整后每股收益为0.23美元。我们预计稀释后的股票数量约为5.65亿股。总之，我们对我们的战略方向和我们团队已证明的执行能力充满信心。我们强劲的季度业绩，加上我们上调的指导，反映了我们市场地位的内在优势和持续的产品创新。
我们仍然致力于推动持久、盈利的增长，并且我们对为股东创造显著长期价值的能力持乐观态度。凭借明确的路线图、极具才华的团队以及不断扩大的市场机会和多个增长驱动力，我们相信我们已做好充分准备迎接持续的成功。接下来，让我们邀请我们的总裁Matt Mills加入我们，并开始问答环节。操作员。
谢谢。提醒一下，提问需要按电话上的星号11，退出队列可再次按星号11。请限制每人一个问题和一个后续问题，以便每个人都有机会参与。请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Jefferies的Joseph Gallo。您的线路已接通，Joseph。
嘿，各位，感谢提问，恭喜达成10亿美元ARR里程碑。这是一项巨大的成就。显然，Agentix Security将首先使您的现有客户受益，但您能谈谈新客户的渠道情况吗？我的意思是IGA已经存在了一段时间，但有一个巨大的机会。代理正在迫使人们重新审视他们的人类身份。
谢谢Joe。我是Mark，在问答时间开始之际，我确实想感谢大家今天的参与，也期待明天在旧金山的巴克莱会议上见到你们中的许多人。不过，对于这个问题，我可能会直接交给Matt，因为关于我们在需求 landscape中看到的情况，无论是正在考虑我们更广泛IGA产品的新客户，还是对Gentex的发展感到非常兴奋的现有客户。
是的，谢谢Mark。嗨，Joe。我认为你的思考方式是正确的，即现有客户群和新客户群。我认为所有这些都有一个一致的主线，即人们开始进入这个领域时，他们需要多少才能开始？仍然有一定程度的，你知道，人们真的不知道。因此，这就是原因之一，不知道你是否看到了。昨天我们宣布了我们的Flex定价，即Navigator Flex定价模型，其中一个实际上称为数字身份Flex。
它允许公司以非常低的费率开始使用，然后从那里开始扩展。我认为这将极大地加速人们的兴趣，因为这一直是帐篷中的一根长杆，如果你愿意的话。当你看我们的新客户提案和即将推出的产品时，我不认为有一个不包含AI的。因此，我认为这将加速所有这一切，因为有了这些Flex模型，我们不再需要花费大量时间试图确切弄清楚有多少人需要能够开始使用。因此，我们仍然非常乐观。我认为市场对我们昨天宣布的这些Flex Navigators感到非常兴奋。
太好了。谢谢。作为后续问题，Brian，你在ARR方面表现出色并上调了指导。我只想深入了解第四季度。我的意思是，你今年前两个季度大约超出了2%，上个季度大约超出了1%。第四季度的ARR新业务似乎有适度加速。我知道有很多变动因素，但无论是交易延迟、外汇还是其他因素，有什么我们应该考虑的，以增强对第四季度增长的信心。谢谢。
是的，谢谢Joe。我认为你说得对。我的意思是，我们对业务的整体健康状况感到非常满意。我们已经公开三个季度了。进入第四季度，我们所有指导指标都达到或超过了。我们充满信心。我不会将任何事情解读为交易延迟。我认为这对我们来说是典型的第四季度。我们对目前的渠道状况感到非常满意。如果回顾财年的线性增长，第四季度将占我们全年净新增ARR的约三分之一。与前两个财年非常一致。我想说，我们对进入第四季度感到非常乐观。
很高兴听到。谢谢。
谢谢。再次提醒，女士们先生们，为了节省时间，请将问题限制为一个。下一个问题来自Piper的Rob Owens。请提问，Rob。
好的。早上好，各位，谢谢Mark回答我的问题。您在准备好的发言中谈到了这是一个以点解决方案整合为特征的市场。我想谈谈整合主题，特别是因为我们看到许多相邻供应商现在开始关注IGA市场。所以我意识到这是相对较新的，但从您的角度来看，是否存在市场混淆，第一，第二，也许回顾一下为什么随着一些其他大型科技巨头开始进入IGA领域，Sailpoint从长远来看拥有如此差异化和可防御的解决方案。
谢谢。
是的，谢谢Rob。很好的问题，幸运的是，对我们来说这是一个一致的信息。即使回到我们的IPO路演信息，我们当时也大量谈论了我们认为在广度和深度方面相当可防御的护城河。稍微定义一下这些术语，广度是指身份类型的范围和规模。显然，多年来我们已经从员工发展到非员工，现在到两种主要的非人类类型——机器、机器人和服务账户等，现在是代理。这种广度当然是我们已经证明可以大规模处理的，但有时可能被忽视的是我们可以为这种广度的身份所做的深度的重要性，这涉及到这些详细的权限。
我们发现，当其他人如你所说Rob进入这个领域时，安全 landscape中离我们很近的人，甚至离我们稍远的人，都在通过构建和/或收购进入IGA领域。我们认为他们都将难以同时处理这两件事。有些人来自访问 landscape，拥有大量的数量广度，但通常基于该基础构建的解决方案深度非常有限。它们基本上以登录为重点，很少能深入到详细的权限结构，特别是在大型企业中非常普遍的旧有定制应用程序中。
另一方面，来自特权 landscape的人当然已经展示了深入的能力。他们的挑战是实现广度，因为通常他们在企业的任何部分管理的身份数量都非常有限。那些永久性的静态特权，如数据库管理员和系统管理员。因此，总的来说，能够从非常丰富的广度和深度基础开始，然后在两个方向上快速扩展——扩展到这个快速增长的机器、非人类和代理 landscape，同时继续投资，我们认为这是一个相当可防御的护城河。
我们知道市场上有初创公司拥有不到100个深入复杂的应用程序集成，而我们现在有数十万个。因此，从一些公司目前的产品到我们的产品，存在相当大的差距。因此，我们认为，虽然人们制造了很多噪音，很容易声称进入这个市场，但真正深入挖掘这些复杂企业的 landscape是非常具有挑战性的。我们开始看到周围一些人对此的认可。
很好。感谢提供的信息。
谢谢。再次提醒，女士们先生们，为了节省时间，请将问题限制为一个。下一个问题来自BTIG的Gray Powell。请提问，Gray。
好的。感谢提问。是的，那么您能谈谈您在8月份宣布的Savvy收购吗？我认为这是加速应用管理产品的基础。那么，这对客户启动Sailpoint的时间有什么影响？您能提供一些细节吗？并且在减轻摩擦方面，这是否有助于您进入低端市场？
嗨，Gray。我是Mark。我将开始回答这个问题，可能会交给Matt提供更多深度，因为他现在已经与一些更关注这一点的客户深入探讨过。但是，是的，我们很高兴在市场上找到Savvy。我们在市场上了解他们，他们拥有一些相当 slick的技术——我认为这不是技术术语，但非常 slick——用于发现通过浏览器前端进入的应用程序。因此，我们现在有信心站起来向客户说。
Chandra在我们的NAVIGATE会议上提出了这一点，我们有信心能够在相对较短的时间内有效地发现他们所有的应用程序。但我们称之为第一级。换句话说，了解这些应用程序的存在。当其他人声称，哦，我们比Sailpoint更快更好时，就像，他们只是声称他们可以获得可见性。然后我们将第二级定义为能够进行丰富的合规性，并了解如何验证谁有权访问，然后确保其经过审计和合规。
我们称之为第三级应用程序的最深和最具挑战性的级别，我们可以进入自动化配置、生命周期管理，其中Sailpoint根据环境变化自动进行更改。当你进入第二级和第三级应用程序时，从技术上讲，进入该领域的护城河要大得多。但是我们的Savvy，现在我们的SAM（Sailpoint加速应用管理）解决方案的作用是帮助我们非常快速地获得广泛的覆盖，然后根据客户在其环境中的要求从那里深入。Matt，你在客户需求方面看到了什么？
嗯，我认为这是我们的竞争对手一段时间以来有效用来对付我们的东西。所以现在我们有了这个Savvy工具，正如Mark所说，我们将其营销为SAM，现在已经可用。我认为有几件事，当你看这些第一级时，对吧？通常这就像我只想知道，你可以得到一些细节，比如用户和可能的基本权限级别。但是通过我们的Savvy SAM解决方案，你还可以进行分类。所以现在这些公司将能够说出有多少这些应用程序实际上在使用代理。
我认为这真的非常重要，因为突然之间，当你意识到在你的一千个应用程序中，有900个实际上正在使用你可能从Salesforce、ServiceNow或salesforce.com获得的这些代理时。现在，你需要做的不仅仅是意识到。你可能想要达到Mark所说的第二级。突然之间，对每个试图达到这一目标的人来说，风险都大大增加了。所以我们认为我们的工具将继续允许我们比任何人都更快地实现这些应用程序的安全治理。所以我认为你会看到这基本上会出现在我们做的每一笔交易中。公平地说，Gray，我们对其定价非常合理，以便每个人都能实际使用它，因为我们认为这是一个很大的差异化因素。
Gray，还有最后一点补充，这是这个领域从合规审计重点（源于萨班斯-奥克斯利法案）的根本演变的一部分，当时大公司实际上只深入治理少数几个应用程序，因为那些是他们必须审计的。随着我们迈向真正保护这些应用程序，这就是为什么我们必须获得对大多数（如果不是全部）应用程序的可见性和控制，然后深入治理和深入合规。对于客户说这对我真的很重要的应用程序。
我想对这些应用程序保持更严格的控制。能够了解 landscape的广度，然后深入各种应用程序，我认为其他人将很难赶上我们今天的水平，毕竟我们在许多复杂应用程序中深入了几十年。
明白了。非常有帮助。感谢详细说明，恭喜取得强劲业绩。谢谢，Craig。
谢谢。下一个问题来自TD Cowen的Shaul Eyal。请讲，Shaul。
谢谢。大家早上好。恭喜取得这样的业绩。我的问题是关于运营费用的。你们做得非常出色。谈谈你们内部使用AI来利用这些机会并控制成本的情况。谢谢。
嗨，Shaul，我是Brian。感谢你的问题。所以我们在内部拥抱AI。我们将其用作存在性的竞争优势，以及在业务各个方面探索的工具。从产品开发到上市，再到内部GNA职能。真的很令人兴奋的东西。我认为，与许多公司一样，我们仍处于早期阶段，但我们对用例的可能性感到非常兴奋，并且我们开始看到一些回报。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Evercore的Peter Levine。您的线路已接通，Peter。
好的。谢谢各位。也恭喜这个季度。也许一个问题给Matt，你知道，看看传统的PAM供应商，你知道，他们强调会话录制。当你走向这种新一代PAM时，你如何阐述Sailpoint的竞争优势？客户是否仍然通过那种传统镜头看待特权？然后你对他们的宣传是什么？然后一个问题给Brian。Brian关于新的所谓定价模型，如果你考虑Flex模型，也许带我们了解一下利润率影响，定价模型如何运作，随着它的推出，我们是否应该期待模型中的任何变化或季节性。谢谢。
我想我会先谈特权，Matt可能会发表一两点评论。然后我会转向Brian谈Flex定价。Peter，关于第一点。是的。我们喜欢说的一件事是，看，那个用例，传统的PAM用例并没有消失。它没有，只是它将代表客户正在努力应对的挑战中越来越小的一部分。因为即使是显然进行了网络收购的Paolo的人，现在也公开评论了现在将他们传统上在有限的永久静态特权用户集上所做的事情转变为特权的挑战。
我想他们用了“动态”这个词之类的。我们用了“民主化特权”这个词。概念是相同的。随着时间的推移，每个人类或非人类身份都可能有理由被视为特权账户，并且基本上可以向上和向下调整。不是Flex定价，抱歉，不想用那个术语混淆你。但是特权级别可能会上升或下降，因此，再次面临的挑战是拥有对深度权限 landscape的广泛理解，以便你可以根据上下文做出选择，这将开始成为这里的一个重要词汇。
不仅仅是谁、什么正在访问什么信息，还有从哪里、在什么时间、出于什么意图。这将是我们将更多谈论的另一个概念，特别是关于代理。代理访问信息的意图是什么，这看起来是否典型或预期？如果是，很好。如果不是，我将在非常实时的、动态的、即时的概念中升级所需的特权。因此，特权将变得无处不在和灵活的想法与构建静态特权所需的技术有很大不同，静态特权具有一种永久安全的凭证库，用于数据库管理员等非常重要的用例。
所以这并不是说这不是保护环境的重要部分，它仍然是。对吧？但我们相信下一波将更多地关于这种广泛的、普遍的、动态的特权。恕我直言，来自PAM的人在解决这个问题上没有任何特别的优势，而像SailPoint这样来自广泛而深入的权限 landscape理解的人则有优势。所以这就是为什么我们认为我们有能力处理这个问题。
然后我将评论新的Flex许可模型。我们称之为Navigator Flex定价模型。再次，我们对此感到非常兴奋。我们认为这将帮助客户以他们想要的方式购买和消费，并真正优化他们的投资，在需要时部署他们需要的东西。这将是SaaS。它将随着时间的推移按比例确认。Flex许可池与我们的价目表价格相关，所以我不会将其解读为整体利润率下降。所以我们认为市场对我们昨天宣布的这些Flex Navigators感到非常兴奋。
太好了。谢谢各位。再次恭喜这个出色的季度。
谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。您的线路已接通，Meta。
嘿，各位，我是Ryan Lantison，代表Meta Marshall，感谢提问。我想从上市策略的角度来看，你们已经宣布了多个新产品和新Flex定价模型。所以我只是好奇你能否提供一些额外的信息，说明到目前为止销售人员在这些新产品和更广泛的举措上的培训情况，以及你对未来销售招聘的想法。谢谢。
嗨，Ryan，我是Matt。我认为这是我们肯定会关注的事情。我认为如果你看我们的上市模型，我们的解决方案工程组织历史上积累了很多专业知识，这就是很多培训的来源。我认为你会从我们身上看到的一件事，我们去年开始增加了一些专门针对特定领域的专业销售人员，比如数据。我们认为这是一种略有不同的销售模式，至少最初需要一些专业知识来进来并与现场团队一起工作。所以我认为你可以看到我们在前进中会考虑这样的事情，这是我们采取行动的一个例子。
谢谢。下一个问题来自Cantor的Jonathan Ruykhaver。您的线路已接通，Jonathan。
是的，早上好，谢谢。我想知道您能否更多地谈谈您在数据安全方面提到的成功。我假设代理身份的附加率可能相当高，但我意识到这仍处于早期阶段。所以也许只是谈谈推动这种成功的用例。从大局来看。我们听到很多身份公司谈论数据与身份安全的重要性。您能否也谈谈Sailpoint的这一战略？谢谢。
嗨，Jonathan，我是Brian。我会先开始，然后我会把它交给Matt提供更多细节。所以我想说，我们对我们所有交叉销售举措的整体市场表现感到非常兴奋，这促成了我们114%的NRR数字。它们同比增长了一倍以上。这包括非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全等。最近，我们开始看到Agentic Identity Security和我们在Navigate上推出的许多其他产品的一些初步迹象。所以管道中显示出很多兴趣。我想说，在一些Navigate发布上还为时过早，但从我们的角度来看非常令人兴奋。我们开始看到新交叉销售举措的强劲附加率。事实上，在过去一个季度的新SaaS客户中，超过40%附加了这些新的交叉销售举措。所以我们从一开始就与其中一些客户合作，随着我们推出更多产品，这只会允许更多的扩展。
我想我们可以补充的一点。我会插话，可能会再次交给Matt。Jonathan。我们在数据 landscape中推出产品已经有相当长的时间了，因为我们很早就发现，虽然这个领域的历史主要是关于应用程序保护，你知道，这些身份是谁或什么，他们可以访问哪些应用程序，以及在应用程序中，哪些权限，但很久以前我们就说，好吧，这个领域在某个时候需要将这些身份对数据的直接访问纳入其中，包括结构化和非结构化数据，以及像Microsoft应用程序系列、PowerPoint、Word等。
但现在同样重要的是对Snowflake和Databricks等数据的深度数据访问。对吧。我们认为，人类直接访问数据的需求将继续存在，这再次建立在我们所谓的数据访问安全产品的传统基础上。但重要的是，在这个新的Agentic领域，从授权代理直接访问数据的人类或业务功能的完整连接线程，无论该数据是在Snowflake、Databricks还是某个LLM中。理解这个完整的线程，对于那些没有已经定义的广度和深度的人来说，将是极具挑战性的。我们的数据产品实际上将成为我们未来推出的高级AgentIQ产品的一部分。
我们在Navigate上指出了这一点，但它还不可用。我想，Matt，我们可以谈谈它的发展方向。是的。
Jonathan，你的直觉是对的。对吧。我们相信，如果没有数据，保护代理的工作将非常困难。所以我想我们在Navigate上稍微谈到了这一点。我认为如果你回顾我们的历史，我们的数据访问安全产品一直是非结构化的。现在它也转向了结构化数据。是的。所以我们认为，随着我们推出该产品，DAS将随之发展。所以我们对此感到非常兴奋。
是的，非常有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的Shrenik Kothari。您的线路已接通，Shrenik。
是的，恭喜，感谢提问。您确实提到了新推出的产品吸引力，这非常令人印象深刻。我想深入了解您描述为fabric的可观测性洞察，它当然可以缝合跨系统的遥测数据。您能否带我们了解客户如何实际使用或希望使用它？它的 monetization模型是什么？从结构上讲，这是否让您有机会嵌入到更广泛的SOC工作流中并获取该钱包份额？非常感谢。
我会先开始。我们会做很多这样的事情，我可能会先开始，然后交给Matt Shrenik。我认为在这个问题上。是的，你完全正确。我们认为ONI产品将带来许多不同的强大功能。一是这种连接的可视化。再次是我谈到的线程，当我可以查看一个身份并理解一直到应用程序的路径，或者不通过应用程序直接到数据，了解这是否合适，并将其与你观察到的一样，嵌入到SOC中，无论是从我们的产品线到Zscaler、CrowdStrike或Palo等其他产品线，还是直接嵌入到他们SOC中的其他人的工作流中。
我们今天正在进行这两种对话，一种是更高级别的集成，另一种可能是更深层次的OEM级集成，我们认为随着时间的推移可能会很有趣。但正是这种可视化和对整个价值链的理解，如果你愿意的话，该产品将实现这一点，然后其中的洞察部分显然是向安全团队和身份团队公开当前风险或潜在风险，需要在负面事情发生之前识别和处理。所以这种对这些事情真实风险状况的可见性今天非常困难。
如果你与SOC中工作的诚实的人交谈，他们最大的挑战之一是当他们通过云、网络、设备等任何一个 landscape看到漏洞或威胁出现时，这些工具中的绝大多数都是身份盲的。他们不了解正在创建访问的身份或可能受到负面影响的身份。将我们认为Sailpoint独特提供的丰富身份上下文与SOC中的深度安全和威胁 landscape结合起来，将开启一个新的时代，更好地防御不良行为者和新兴威胁。所以这就是。你说得对。关于我们在该产品上的发展方向以及我们认为将在真正为SOC提供身份安全工具方面取得突破的方向。
太好了，非常有帮助的信息。非常感谢。
当然，谢谢。下一个问题来自RBC的Matthew Hedberg。您的线路已接通，Matt。
嘿，各位，早上好。也感谢回答我的问题。你知道，Brian，你知道，我意识到你还没有给出任何关于2027财年的展望。你离第四季度太近了，但任何高层想法或指导原则，关于你如何接近新的一年，无论是增长还是利润率或其他方面，都能帮助我们。
是的，当然。嗨，Matt。我想说，我们对过去一年的利润率表现感到非常满意。我认为我们已经展示了在推动高收入增长的同时，以良好健康的基础扩大利润率的能力。我想说，今年我们在一定程度上受益于强劲的基于期限的收入，通过强劲的美联储续约，一些稍长的期限。不太确定我是否期望这种情况持续到2027财年。所以这对我们过去一年来说是一个小小的顺风。我们仍将为增长投资。
我认为我们将优先考虑增长而非盈利能力，因为我们知道我们可以实现盈利能力。但我们处于一个罕见的领域，公司可以实现接近30%的ARR增长，同时实现显著的利润率扩张。所以我们觉得我们处于独特的位置，我们将继续利用我们的竞争机会。
谢谢。
下一个问题来自Truist Securities的Junaid Siddiqui。您的线路已接通。Junaid，好的。
早上好，感谢提问。您谈到了客户对您的代理身份安全解决方案的浓厚兴趣。我的问题是，您预计客户在采用Agentic AI进行身份安全方面可能会遇到哪些障碍？以及您如何准备组织信任AI驱动的身份决策大规模应用？
嗯，你知道Junaid，我会尽力解答。我想我在那里听到了两个不同的问题，一个是我们将做什么来帮助客户管理他们的agentic环境？正如我们经常说的，基本上有两种主要类型，对吧？大型供应商如Salesforce、ServiceNow、Workday等将推出大量代理，大中型组织显然将使用他们认为对其环境独特的框架构建一套定制代理。所以我们认为这两种代理都绝对会出现，并且数量和规模都在增长。
关于泡沫等问题有一些噪音。我们的观点是，公司正在尝试很多事情，进行实验并试图找出什么有效。但我们相信，当然，进入明年，将有相当广泛的采用。所以这是客户的agentic采用以及他们在管理这些身份方面需要帮助的问题，就像他们管理所有其他身份一样。另一个不同但同样重要的问题是，他们是否会信任我们在安全 landscape中有效使用AI来提供我们提供的价值。
太好了。非常感谢。这非常有帮助。
好的，不客气。谢谢。
谢谢。提醒一下，提问请按电话上的星号11。下一个问题来自Stevens的Todd Weller。您的线路已接通，Todd。
谢谢。我也表示祝贺。早上好，感谢提问。在Navigate上推出了一系列强大的新功能。您能否也谈谈这些功能可能成为推动更多SaaS迁移的催化剂？然后第二个问题，上个季度您谈到了传统替代的加速。只想了解一下您现在看到的情况。
嗨，Todd，我是Brian。我会先开始，然后可能交给Matt提供更多细节。所以我们实际上有一个非常强劲的平台现代化季度。当我说平台现代化时，这些是从我们的本地解决方案迁移到ISC（Identity Security Cloud）的客户。我们所有的新产品都是SaaS，因此它们将在Identity Security Cloud平台上。所以我认为这确实是我们所说的创新胡萝卜，客户看到了我们的愿景，他们看到了我们将如何帮助他们满足当前和未来的需求。我们实际上看到，当我们迁移时，超过一半的迁移包括新兴的交叉销售模块。这就是推动我们经常谈论的ARR提升2-3倍的原因，我们的本地客户今天向我们支付的典型年度维护费用。当他们迁移到Identity Security Cloud时，我们看到2-3倍的乘数效应。好消息是，兴趣浓厚，而且还为时过早。所以我们只迁移了大约15%的历史维护基础，还有85%有待迁移。所以我们认为这至少在未来两三年内是一个不错的顺风。而且我认为随着所有这些新产品的推出，当客户需要应对AgentIQ的挑战并部署我们之前提到的可观测性和洞察时，这种情况只会加剧。所以我们对这种可能性感到非常兴奋。
谢谢。下一个问题来自Cleveland Research的Ben Balen。您的线路已接通，Ben。
早上好，各位。感谢提问。您提到了一些方面。但是当您查看非员工风险管理、数据访问和机器身份时，您提到同比增长了一倍。您能否谈谈对ARR的贡献？它今天的情况如何，您如何看待未来的发展？然后关于Flex的后续问题，这些合同的期限与传统交易相比如何，客户的单位经济效益有何不同？谢谢。
嗨，Ben，我是Brian。虽然我们不会具体谈论ARR数字，但它同比增长了一倍，我们也谈到了它对我们净收入留存率的贡献。如果将所有这些模块组合在一起，可能处于低个位数。再次，这是一个高增长、快速增长的模块组合，获得了强劲的采用和附加率。关于Flex模型，Navigator模型，对我们来说这与任何其他安排没有什么不同。通常平均期限为三年。
我之前提到过，这将是SaaS，并且将按比例确认。
谢谢。下一个问题来自Wolf Research的Joshua Tilton。您的线路已接通，Joshua。
嘿，各位，谢谢让我加入。我想回到第一个被问到的问题。我的问题是，我试图调和这是一个非常积极的财报电话会议，客户群越来越接受您的新身份愿景，但本季度的业绩小幅超出预期。我的问题实际上是，是否有任何关于美联储的事情，或者您一直强调这是平台迁移的巨大季度。我们是否需要了解随着这些迁移的发生，期限ARR如何成为SaaS ARR？或者是否有任何关于美联储或其他垂直领域的事情，您可以帮助我们弥合，这是一个非常积极的电话会议与本季度相对较轻的表现之间的差距。这将非常有帮助。谢谢。
嗨，Josh，我是Brian。我认为你需要退后一步看，你知道，我们正在指导年度数字。这个数字超过10亿美元，我们正在超越这一数字。我认为，当你看到年度数字的超出时，就像季度指导的4倍。所以年度ARR数字的1%超出就像季度的4%超出。除此之外，我认为你还必须看看净新增ARR表现。是5800万美元。同比增长24%，质量方面，顺便说一下，这比指导高出20%。
我认为你还需要看看beat的潜在质量，SaaS净新增ARR同比增长52%。所以我们对业务的整体健康状况感到非常满意。进入第四季度，我们感觉非常好。所有垂直领域都表现强劲。美联储很强劲，我们确实有一些来自美联储的强劲期限收入，期限稍长。不确定这是否会持续到2027财年。但SaaS也表现非常强劲。
我提到净新增ARR增长52%，附加率非常强劲。所以我们今天在第四季度感觉非常好。
感谢提供的信息，非常清楚。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Mizuho的Gregg Moskowitz。请讲，Gregg。
好的，感谢提问Mark。我想问一下您的即时功能，以及您认为它们未来对客户和Sailpoint业务的附加价值有多大。此外，JIT在代理保护方面的价值有多大？
谢谢Gregg。我认为现在让我们对财务影响给出任何感觉还为时过早。正如Brian评论的那样，即使是我们推出的其他一些新市场产品，因为我们现在的基础非常大，即使它们进展顺利，也需要一段时间才能产生财务影响。但话虽如此，我认为这一趋势至关重要，我对你们今天提出的许多问题感到非常满意，因为我认为每个人都越来越多地关注这一点，即静态的、我们有时称之为管理时间的身份治理方法正在转向实时、即时的身份安全态势。
在agentic领域，这一点尤为重要，因为正如有时所说的，以机器速度，一个失控或有失控潜力的代理可能造成的损害远比人类快得多。因此，我们必须非常精细地了解这些东西的设置，对吧？配置、管理设置，这个代理是什么，它来自哪里？即使它是相对短暂创建的，它来自哪里？它的设计目的是什么？它的意图是什么？再次，这是一个我认为我们将越来越多地谈论的词。
然后，当这个东西工作时，是否有任何问题，我们感知变化、检测潜在异常、寻找模式的能力必须实时增强，正如我在之前的问题中所说，与SOC紧密相连。我们不会拥有SOC中的所有信号和模式，就像他们不拥有身份 landscape中的所有模式和信号一样。但是当我们实时将这些结合起来时，我认为我们将真正开始改变客户的游戏规则，他们试图部署LLM和AI以及代理这种令人难以置信的新技术，但仍然非常关注没有良好控制带来的风险。
所以我们认为这在未来几年是我们 landscape的一个几乎转折点。正如你所听到的，但我最后要说的是，我们认为没有任何公司比Sailpoint更有能力帮助客户驾驭这一旅程并利用这些新技术。
太好了。谢谢，Mark。
谢谢，Gregg。
谢谢。现在，我想将会议交回Mark McLean进行闭幕发言。
先生，我的闭幕发言将很简短。感谢大家的参与。我们非常感谢所有的兴趣和问题，正如Brian所说，我们对这些结果感到非常满意，您对未来的道路有了强烈的信心。我们的渠道仍然强劲且多元化，我们继续看到新老客户的强烈参与。随着攻击面的扩大和基于代理的威胁加速，组织比以往任何时候都更快地转向Sailpoint。我们最新的《身份视野》报告强调了为什么大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段（Horizons 1或2），前进需要更强的代理管理和统一的身份数据模型。
我们相信我们处于独特的位置来帮助他们前进。虽然我们专注于强势完成今年，但我们同样致力于长期建设。我们的战略基于我们认为一直使Sailpoint与众不同的因素——我们提供的身份上下文深度和我们保护的身份广度。以治理为核心，我们的平台提供了我们认为其他人无法复制的精确性和粒度水平。这也是我们能够扩展身份安全的定义并支持自适应身份模型的原因，该模型在日益动态的环境中高效且有效地保护企业。
在最近以整合和捆绑点解决方案为特征的市场中，作为独立参与者，Sailpoint正在成为安全 landscape中的战略身份层，通过通用的跨供应商架构在所有安全信号中提供清晰度和上下文。为此，我们不断投资于创新，继续推动现代身份安全的边界，更多的智能、更多的自动化以及更深层次的连接，将身份上下文嵌入整个安全生态系统。随着身份成为企业安全的控制中心，Sailpoint正在定义并引领行业的新时代。我要感谢我们的客户的信任、我们的合作伙伴的合作以及我们的员工在我们继续推进这一使命过程中的坚定承诺和执行力。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断了。