Mike Baur（董事长兼首席执行官）
Adam Tindle（Raymond James）
好的，感谢大家的参与。希望大家午餐后都吃得饱饱的，心情愉快。我叫Adam Tindle，负责Raymond James的供应链领域研究。非常高兴Scansource的团队能来到这里。Mike和我将进行一场炉边谈话。Mike Baur是ScanSource的董事长兼首席执行官，当然Mary Gentry也在这里。再次说明，本次活动形式是炉边谈话，话题开放。如果大家在过程中有任何问题，请随时举手提问。那么，Mike，我们开始吧。感谢您的到来。
当然。
您知道，Raymond James关注ScanSource已经有很长时间了，显然，这家公司经历了很多演变，尤其是最近。所以对于那些可能重新关注这个故事，或者过去听说过这个名字现在想再看看的人，如果您能带我们回顾一下公司的一些历史和演变，那就太好了。
好的。Adam，谢谢。感谢今天邀请我们。是的。公司的转型始于2016年，但在此之前，回溯到30多年前，我们是一家典型的技术硬件分销商，努力想弄清楚如何在个位数的利润率下生存，并满足供应商和渠道合作伙伴的需求。我们认为，除了库存和价格之外，我们在创造价值方面做得相当不错。所以多年来，我们在这样的会议上经常被问到如何维持10%的毛利率。而现在。
问题总是，“Mike，当有其他参与者进来时会发生什么？”。所以我们能够在很长一段时间内保持两位数的10%利润率。
从背景来看，他们当时的业务规模大约是项目的一半。是的，大约6左右。我们当时认为这会变得商品化，当然。
而你们错了。但在这个过程中，我们也觉得在某些情况下我们可以做得更好。我们发现，长期以来，ScanSource在技术分销方面所做的事情与那些更大的公司（他们过去称自己为“广泛产品线分销商”）的不同之处在于，我们非常专注于渠道的子集。所以我们与销售点增值经销商（VARs）合作，这些经销商对当时的Tech Data、Ingram Synax来说并不重要，我们与电信增值经销商合作。我们选择这些非常细分的渠道，他们需要像我们这样的分销商，不仅了解他们所销售的终端用户群体，比如零售。
比如这个电信渠道，但他们也想知道如何与供应商合作。所以我们成为了许多这些公司的第一个分销商，第一个分销商。我们必须解释什么是两层分销模式，为什么我们值得获得利润率。我们必须解释为什么我们不会有一天被取代，为什么我们为供应商和渠道带来价值。所以在2016年，我们处于一个真正的拐点，关于如何向我们的合作伙伴社区销售更多产品，因为终端用户——那些销售零售产品、移动产品、通信或安全产品的终端用户——开始购买其他云类型的产品。而在2016年，我们在云方面毫无涉足。我们的供应商都没有云战略。尽管我们拥有世界上最大的电信供应商，如Avaya、Mitels、Shoretels，他们都表示要制定云战略。我们都知道后来发生了什么，所以我们坚持了下来。但与此同时，在2016年，我们发现了一个完整的离散渠道，称为代理商。我们当时不知道他们是谁，但这些是以前向终端用户销售的电信公司。
同样，这是一个渠道交易，但他们不直接销售。他们基本上是提供建议或推荐，然后供应商向终端用户 billing。所以这是经常性收入。分销商和销售合作伙伴都能获得佣金。而且佣金不像我们想象的那样是一次性的，而是持续一年以上。只要终端用户还在购买康卡斯特的电路、威瑞森的数据计划，渠道就能获得报酬，分销商也能获得报酬。所以我们发现了这个非常酷的相邻市场，大约有4000个左右的合作伙伴可以销售，他们不是增值经销商（VARs）。
他们甚至不喜欢“VAR”这个词。他们不想被称为VAR，也不想被称为客户。他们想被称为合作伙伴。所以我们必须学习一套全新的术语。所以在2016年，现在快10年了，我们收购了这项业务。当时我们支付的倍数比我们传统上收购分销商的倍数要高得多、高得多、高得多。
但这是因为它是经常性收入，EBITDA利润率很高，营运资本非常少，我们收到钱后再支付给渠道。我们没有应收账款，没有库存。所以这就像，你知道，我们发现的一份礼物，然后问题是我们如何将其添加到我们正在做的事情中？所以现在，九年半之后，我们终于找到了让我们的VAR渠道销售我们的经常性收入产品的方法。我们现在才开始弄清楚，我们能否让代理商也想销售硬件？因为我们现在谈论的想法被称为融合，至少我们称之为融合，即终端用户今天仍然在购买硬件，移动设备、安全摄像头等等，并且他们正在添加连接服务。
我们相信，如果可以的话，终端用户希望从单一合作伙伴那里购买所有这些产品。这就是我们的想法。
关于硬件、软件和服务。也许只需详细说明这种融合如何塑造战略方向。
是的，我们了解到，当终端用户获取技术时，我们必须对他们想要做什么有更多的了解。当我们说我们相信他们想要在这个融合的世界中交易时，这是。现实情况是，硬件总是连接到互联网，连接到某个地方的某个电路。所以，我们花了更多时间与合作伙伴交谈，了解他们的客户想要购买什么或他们向客户销售什么，很明显，我们的许多合作伙伴没有意识到在终端用户账户中还有其他合作伙伴。
所以我们花了很多时间来理解如何使这些不同类型的合作伙伴能够销售我们所谓的这种融合解决方案。我讨厌“解决方案”这个词，但这个想法是，无论你是VAR还是代理商，如何向已经建立关系的同一终端用户销售更多产品？我们在代理商这个行业中，几年前从“代理商”这个词转变为“可信顾问”。我们从“主代理商”（这是Intelis这个新世界中的旧分销商模式）转变为一种叫做TSD的东西，即技术服务分销商。
所以无论如何，人们不断创造新术语，以显得我们在做更多事情，更有价值。有些只是因为这是人们想听到的。现实是，我们仍然是硬件、软件服务和连接服务的分销商，这才是所有这一切的重点，Adam，我们相信我们可以为我们的渠道整合所有这些，然后我们的渠道仍然会将其销售给终端用户。
有趣。这将是因为我想将其与财务状况以及这对股票意味着什么联系起来，并且，你知道，当投资者从Excel模型的角度考虑ScanSource的规模时。所以这更像是Steve的问题，但我知道你会做得很好。向Steve喊话，如果他在听的话，你们有两个部门，它们的销售模式、利润率状况和营运资本要求非常不同。也许我们可以先概述这些部门是什么，然后是一些财务状况，以及它们如何相互补充。
当然。一年多前，我们决定用新的部门更清晰地解释我们的业务。在此之前，两个硬件部门中如果涉及通信业务，都包含一些Intelisys业务。我们发现投资者更难理解我们的故事。坦率地说，这在一定程度上是我们有意不让投资者知道我们在做什么。但我们不想让竞争对手知道我们在做什么。所以一年半前我们决定。所以我们现在已经经历了整整一个财年，有一个我们称之为专业硬件或专业技术的部门，其中包含一些经常性收入，但这些经常性收入通常与硬件相关联，并由同一供应商销售。
所以这个业务部门的传统硬件利润率、毛利率与我们过去的相似。我们的EBITDA利润率在3%到4%之间。所以人们会理解这一点。然而，在Intelisys方面，我们现在有了这个Intellis部门，加上我们称之为咨询服务的部门，稍后我们会谈到这个我们收购的公司资源。但这边几乎全是经常性收入，其中包含一些专业服务。把它看作对收入贡献非常低。这是一个100%扣除后的收入边际业务，由于专业服务，一些利润率略有降低。
但这项业务是经常性收入，毛利率几乎100%，EBITDA利润率在30%到40%之间。所以财务状况非常不同。再说一次，在去年之前，我们没有提供这种EBITDA的详细数据。所以我们相信，在去年之前，这部分在我们的整体合并指标中被隐藏了。我们希望投资者真正理解这是一个非常、非常不同的情况。当你现在看合并视图，看到我们的EBITDA利润率现在达到4%到5%，并试图弄清楚原因时，你必须将intel assist咨询部门视为真正的贡献者。它现在约占我们毛利润美元的25%左右。我们相信，关注毛利润美元以及未来毛利润美元的增长，是衡量我们是否通过这种模式成功增长的最佳指标。
是的，我认为这是一致的。我们实际上早些时候就有关于毛利润的见解。所以我认为，随着净收入的出现，这在整个渠道中变得普遍，这很有意义。我想这个问题的最后一部分是它们如何相互补充。我问这个问题是因为，你知道，这些是不同的财务状况，我相信投资者可能会看到这一点，也许在某个时候，根据股票的估值，可能会认为这里仍有一些隐藏价值有待释放。
在某个时候拆分这些部门是有意义的。所以也许只需谈谈它们如何相互补充，以及合并与拆分的想法。
是的，我们当然自己也考虑了很长时间，我们一直试图确保我们理解为什么终端用户想要一起购买这些东西。我们相信，你必须看看这些设备的终端用户是否也在购买其他东西，无论你想称之为连接服务还是SaaS，他们都在购买。只是还没有由单一分销商或单一合作伙伴销售。所以在这种情况下，我们是一家独特的分销商。所以我们的Intellisys竞争对手都不销售硬件，而很少有硬件分销商以我们这种方式销售经常性收入。
记住，最大的区别是供应商向终端用户开票，支付佣金。这不是典型的分销模式，在典型模式中，分销商获得所有权，合作伙伴获得所有权，合作伙伴向终端用户开票，他们必须去收账。所以这对我们来说是一个几乎不需要部署营运资本的业务模式。这是一个非常可预测的收入流。这意味着在Intelisys业务模式中，我们可以更准确地告诉投资者我们认为我们在这项业务中会做多少。因为当你销售产品，然后由供应商开票时，可能需要六到九个月终端用户才会付款，然后款项才会回到渠道。
所以从订单销售到收款有很大的时间差。不像在分销中，我们销售产品、开票并立即获得收入。Intelisys业务需要六到九个月，有时更长。所以这是一个非常不同的动态。然而，我们相信，以这种新模式销售经常性收入的VARs喜欢它，因为他们没有营运资本，没有应收账款。他们喜欢这种模式，但他们必须学习如何向销售人员支付报酬。对于渠道合作伙伴来说，薪酬问题是，如果你习惯了交易业务，一次性销售产生20%的毛利率，销售人员获得其中的x%。
现在必须在三年时间内按比例支付。所以对于渠道中的销售人员来说，这是一个非常不同的财务模式。所以我们一直在就此对我们的渠道进行教育。我们现在有数百名VARs已经做出了转变。我们仍然很难找到这些Intellis代理商，让他们同意销售硬件。我们认为这是我们下一步的发展方向。我们认为这是增长的真正来源。所以我们将进行试验。我们正在组建我们的通信销售团队。
他们一直在销售Avaya、Mitel和Shoretel产品，然后他们会将销售线索交给我们的Intel Assist销售人员，以销售RingCentral、5:9或Genesis等产品。从明年开始，我们将让同一个销售团队同时销售这两种产品。所以我们将在ScanSource内部进行试点，看看我们是否可以让一个销售团队同时销售这两种产品，然后我们可以向我们的合作伙伴展示，我们将从通信业务开始，因为我们认为这是正确的做法。
你认为这会如何影响销售人员的生产力指标？
嗯，我们真的认为生产力会更好，因为今天的Intel Assist销售团队真的不知道如何销售硬件部分。我们认为硬件销售人员销售Intelisys产品要容易得多。所以我们认为生产力会提高。我们真的认为还会发生的是，我们将销售更多产品。我们认为这将是收入的驱动力。我们认为现在终端用户将从一直与他们合作的人那里听到整体解决方案，这个融合的想法。我们有与我们合作了10年、15年、20年的合作伙伴，销售电话系统硬件。
现在我们将有一个团队，也可以销售所有的UCaaS、CCaaS以及他们想要的所有先进技术，但要做到这一点，我们必须拥有自己的工程师，他们可以帮助创建这些解决方案。有趣。
我想谈谈宏观和支出评论。显然，你是一家规模较大的分销商，可以接触到许多不同的市场、垂直领域和产品。所以只是好奇在过去几个季度中，从整体需求的角度来看，你有什么经历。
是的，坦率地说，我们一直感到失望。部分原因是，至少我们认为发生的情况是，我们通常在季度中谈论的大订单变得非常、非常小，我们认为订单现在被分解成更小的部分。我们再次认为，这一切都只是我们所看到的，IT预算中的很大一部分正被部署到AI项目中，他们不愿意进行这些长期的、多月或多年的硬件部署。所以我们认为这导致他们只购买下一季度可能需要的东西。
所以我们认为这将这些大项目分解成了更小的部分。所以对我们来说，在过去两年半、三个季度中我们都看到了这种情况。我们预计这种情况会改变。但再次，随着我们都在阅读和听到关于AI预算的所有故事，我认为这给大交易带来了一些压力。我们不认为这些项目缺乏投资回报率。顺便说一下，终端用户仍然想要同样的折扣，即使他们只进行四分之一的部署。现在他们仍然想要同样的价格，同样的折扣。
所以这最终也成为一个挑战。但正如投资者所看到的，随着这些大交易数量减少，我们的硬件毛利率上升了。
其中一个趋势，这将偏离脚本，但只是我们在会议上听到的是，供应商自己正在应对内存成本上升，现在正在更大程度上探索价格上涨。也许可以谈谈，ScanSource是否看到了这一点？价格上涨对业务模式意味着什么？这不会是第一次。显然你已经看到了。所以对于正在为此做准备的投资者。
嗯，由于关税，价格上涨现在已经成为一个因素有几年了。我们通常看到这对渠道有帮助，渠道通常赚更多的钱，而分销商，特别是如果我们已经以较低的价格购买了库存，在价格上涨时，我们实际上看到了利润率的增加。我担心的是对需求的影响。我确实认为不断提高价格会对需求产生影响。我认为我们所有的制造商都对此感到紧张，因为我们已经看到了显著的价格上涨。在我从事这个行业的33年中，我从未见过价格上涨而不是下跌的时期。我的意思是，我们习惯了价格定期下跌，而不是上涨。
所以我确实认为这将是一个挑战。我认为大多数制造商已经能够将大部分价格上涨转嫁给渠道，而渠道则100%转嫁给终端用户，这意味着终端用户最终会减缓购买。我们当然意识到这可能会发生。我们现在还没有听到，但这是我们的担忧。
好的，你有没有从营运资本的角度考虑过这个问题，你知道，销售低成本库存是否有意义？这是否是ScanSource最关心的事情？
嗯，是的，我认为库存管理，自COVID以来，自供应链危机以来，我们在这方面做得好多了，我们在ScanSource形成了更强的现金文化。我们购买库存是基于我们真正认为我们需要的。不是基于即将到来的价格变化，也不是基于制造商出于某种原因向我们提供额外的激励。我们已经变得更加倾向于“让我们将库存保持在我们需要的水平”，然后如果我们错过了一些价格上涨的机会，我们也没关系。过去，你是告诉我们“嘿Mikey，这里有一个权衡，你们得到的报酬足够吗？”的人之一。
而且。就像投资者所看到的，我们现在财务状况良好，资产负债表非常强劲，我们有能力购买我们想要购买的所有库存。我们正在购买我们认为需要销售的东西。好的，完美。
是的，我们稍后会讨论财务指标。但在宏观方面，当投资者开始进入日历年，我知道你们的财年略有不同，但到2025年底，他们正在考虑2026年的整体技术支出前景。随着我们进入2026年，哪些技术趋势支持增长前景？
嗯，你知道，我们的业务中有几个领域我们继续在投资者电话会议上谈论，我们的物理安全业务。所以再次，想想支持IP的摄像头。到处都是摄像头。我们都知道我们在纽约市。天哪。正如我们都知道的，大通银行跟踪车牌以收取费用。如果你在60街和其他地方之间行驶。我的意思是，监控和视频技术以及所有不断发展的技术，这对我们的业务来说是一个巨大的增长领域。
然后是我们所谓的整体网络业务，包括我们对惠普最终完成对瞻博网络（Juniper）交易感到兴奋。我们认为这对我们来说是个利好。我们最近与惠普团队（我们非常了解的原Aruba团队）会面。我们再次认为，我们销售的所有产品都连接到网络。所以我们ScanSource的所有销售人员都可以销售网络产品。所以这是另一个巨大的增长。当然，每年都有新的Wi-Fi标准，这很棒。我们喜欢Wi-Fi 6、7和8。
所有这些都将在宏观层面带来增长。
是的，这将很有趣，因为今年的重点一直是设备和个人电脑，这不是你们真正关注的类别。所以如果我们从那个类别转向网络或其他领域，显然这将是有益的。
同意。
是的。让我们深入了解一下财务指标。很想听听管理层关注的一些关键财务指标，特别是这些指标多年来的演变。
嗯，我们发布了新的三年指标，现在对我们来说关键的一个是我们之前谈到的毛利润美元增长。所以5%到6%的增长，三年目标。我们真的认为这很重要。我们真的认为拥有EBITDA目标，我们可以让我们的EBITDA利润率增长，我们认为这对公司很重要。我们相信我们处于新的现金流动文化中，我们正在确保我们正在产生现金流。我们在三年目标中有相关指标。我们甚至有一段时间不再关注它了。
我们再次强调ROIC（投资回报率）。我们再次相信这个回报指标是你们可以让我们负责的。所以我们确实有这样的组合：我们需要毛利润美元增长作为我们在所处市场表现的象征。顺便说一下，我们认为我们需要做得更好的一件事是识别，我们仍在努力获得一些帮助，识别我们现在认为我们正在进入的新解决方案的目标市场规模（TAM）。我们相信我们的TAM已经增长，但我们未能像我们希望的那样很好地传达这一点。
我们当前的投资者演示文稿中有几张图表，我建议大家去看看。但我们扩大TAM的能力将推动我们的毛利润美元增长，所以我们将花更多时间与投资者谈论除了网络、安全之外，我们可以在哪些领域增长。在Intellisys领域，这意味着先进技术，签约新的供应商，如Sophos、Trustify。我们刚刚签署了一项协议。与Square合作，所以我们有很多新的供应商加入我们，包括通过我们的新业务部门LaunchPoint，我们正在那里寻找新进入渠道的供应商。所以我们真的认为，如果我们能引入这些新供应商，这将改变我们的业务状况。
很好。关于这些关键绩效指标，显然你谈到了现金流，现金文化。更广泛地谈论资本配置优先事项，以及今年你将如何使用业务产生的现金。还有最佳资本结构。可能更多是Steve的问题，但我知道你可以。
是的，嗯，我们试图明确我们仍在回购股票，并且我们正在进行并购。我们上个季度宣布了一项收购，规模不大，Datazoom，另一个产品，让我们可以将SIM卡放入移动设备并销售网络数据。顺便说一下，AT&T、Verizon、T-Mobile都喜欢它。他们没有足够的渠道只销售数据。所以这不是语音，这些是移动设备，你知道，像Zebra移动设备，Honeywell移动设备。在这些设备中，有人需要一直或有时连接。而且这是经常性收入。
所以每个月，合作伙伴都会获得佣金，我们也会。所以我们喜欢这种业务模式。所以我真的认为，当我们审视我们的业务时，有很多好的事情在发生，我真的认为并购是我们还没有足够谈论的事情之一。但我们确实有一个渠道。我们不是在谈论大规模的转型，但我们正在寻找增量增长，这将帮助我们推动收入。
好吧，我们在这里即将结束，我想我们已经涵盖了很多话题和转型等内容。如果我们要向可能正在重新关注这个故事的投资者（以及网络直播中的投资者）总结，你想留给投资者的关键信息是什么，当他们考虑ScanSource时？
嗯，看到私募股权对Intellisys渠道的所有投资，对我来说非常有趣。我认为这没有得到足够的关注，因为投资者正在涌入这个领域，这使得我们的股票和我们的Intellisys业务看起来非常划算，因为我们相信在整个intel assist社区中，将会有更多的投资以15、16、17、18倍的EBITDA进行。所以我们真的认为这是我们还没有看到的部分，投资者没有看到我们从Mattel获得的贡献 margin的价值。
所以我们认为它被严重低估了。
未来是令人兴奋的，现在是购买你们股票的好机会，因为它被严重低估了。对吧。必须把这个加进去。Mary知道。
谢谢。
我们就到这里。谢谢，Mike。
谢谢，Adam。非常感谢。