J.K. Symancyk（首席执行官）
Robert Ballew（投资者关系与资本市场高级副总裁）
Rick Patel（Raymond James）
好的，早上好。感谢各位的参与。我是Rick Patel，Raymond James的高级研究分析师。很高兴主持Signet Jewelers的会议。Signet是美国国内最大的上市珠宝公司。我们非常激动地邀请到了美国首席执行官J.K. Symancyk，以及投资者关系与资本市场高级副总裁Rob Ballou。所以，非常感谢。非常感谢两位的到来。对于那些刚接触这个公司的投资者，或许可以从这里开始，您能否先谈谈提升品牌喜爱度战略以及今年迄今为止取得的进展？
当然可以。也谢谢各位的到来。我真的很兴奋，或许更重要的是，为团队所取得的成就感到自豪。这是忙碌的一年。我们制定了一系列相当雄心勃勃的目标，主要围绕三件事。第一，我们如何以不同的方式看待我们的业务？对于那些关注我们的人来说，我们会将各个业务部门称为“旗帜”。而从“旗帜”到“品牌”的转型，以及以不同方式聚焦于投资组合的实力，这一点至关重要。我的意思是，您也提到了，我们公司规模很大，但在公司内部，我们拥有这些具有深厚传统和情感联系的品牌，无论是Kay、Zales、Jared Diamonds，还是Direct Blue Nile。我可以列举更多。但真正要尊重每个品牌，并开始构建更强大的客户故事。这是第一支柱。第二支柱是真正考虑将时尚作为一个品类进行拓展。
时尚是我们行业最大的部分。这是我们发展不足的领域。在 bridal engagement（ bridal engagement 指 bridal 和 engagement 两个品类，即 bridal 类珠宝和 engagement 类珠宝）方面，我们约占三分之一的份额，但在时尚品类中，我们的份额仅为个位数。因此，向时尚品类的相邻领域拓展是增长的催化剂，也是我们的潜力所在。
与此同时，我们确实将过多的重点转向了核心品牌，因为我们认为这是我们获得业务杠杆的机会。战略的最后一部分是真正简化业务并提高效率，使我们能够更好地竞争。我们过去过于复杂。所以我们已经开始了所有这些工作。
我们做的第一件事是调整业务领导层，并真正调整结构以支持该战略。在此过程中，我们从公司高层管理中精简了约三分之一的人员，并真正将领导层与这些品牌对齐，而不是像过去那样将运营职能分散在整个业务中。总而言之。我们最终因此削减了相应的成本。但这实际上不是一项成本削减措施。
这更多的是关于有效性而非效率。为了实现这一转型，开始调整我们的产品组合战略和营销故事，然后重新点燃增长。我们现在已经实现了连续三个季度的业务增长，显然是从业绩角度来看最强劲的一个季度。所以对我们目前的状况感到满意。我认为我们还有很多工作要做，而且扭转品牌形象和建立品牌声誉并非一蹴而就。但我认为，在品牌认知方面，Jared是最领先的。
就今年而言，Kay、Zales和Jared这三个品牌都取得了显著的业绩。
您提到了今年 bridal 品类表现强劲。您能否谈谈其驱动因素，以及我们如何看待这种增长的可持续性？只是好奇您认为市场增长和份额增长各自的贡献是什么？
好的，我认为，对我们来说，bridal 品类，听起来可能有点违反直觉，但推动 bridal 增长的因素之一是在时尚品类中相关性的提升。如果她实际上更愿意为自己购物，那么至少在传统的订婚流程中，她也更有可能在需要的时候把他介绍到这里。我认为这种相关性的提升以及推动时尚品类的因素，即我们如何考虑产品组合的清晰度，真正兼顾钻石业务的两个方面。
我们在同等程度上投资于如何利用低端价格点、实验室培育钻石的增长，为客户提供更大的情感价值。但在高端市场，我们如何投资于天然钻石的魅力和独特性，以帮助保护这一领域。对我们来说，我想说，对于预算有限的客户，在2000美元以下有一个明确的界限。他们在订婚戒指方面可能更倾向于购买实验室培育钻石；而在5000美元以上。
他们更有可能是天然钻石客户，并且考虑的不仅仅是情感价值，还有其独特性和持久的财务价值。因此，我认为我们在 bridal 业务的所有关键价格点上都做得很好，可能比过去更好地覆盖了这些价格点。
您能否谈谈渠道分布？我了解到您预计今年及未来将关闭数百家门店。您预计从这些整合中，特别是在重叠的贸易区域，能夺回多少销售额？第二部分是，竞争对手门店的关闭是否也对您有所帮助？
这是个很好的问题。我认为，我们拥有一个非常健康的门店网络，这是总体情况。因此，无论从四壁贡献（four wall contribution，指单店盈利能力指标）还是仅从现金流生产率角度来看，我们的门店网络都表现出色。我们现在更关注的是几个方面。
在我们不在正确市场的情况下，或者在市场中位置不佳的情况下，我们该如何重新定位以获得更好的位置？这可能有点像。我的意思是，我们在很大程度上已经解决了 CND mal 问题（原文未明确 CND mal 具体所指，此处保留原文）。这更多的是在我们认为有上行空间的机会点上。我们计划关闭150家门店，其中大部分是Banter品牌。按平方英尺计算，关闭的面积不到我们总平方英尺的1%，约为1%。所以这更多的是精简门店网络，并在我们认为其他市场有更大上行空间的地方抓住机会。
或者我们在某些区域门店密度过高、存在重叠。例如，在一些商场里，我们可能有两家Banter门店。我们真的需要在同一个位置有两个 kiosks（kiosks 指商场内的小型售货亭）吗？或者我们可以只运营一个？我认为，总体而言，这些为我们提供了夺回潜在销售损失的绝佳机会。但我们更关注的是。还有一些市场，比如菲尼克斯，我们仍然有增长机会，门店数量不足。
因此，我们在所有这些事情之间取得平衡，同时看到对现有门店进行改造和翻新的巨大机会，这些改造和翻新为我们带来了丰厚的回报。这就是我们对房地产战略的思考。
在竞争方面，美国有17,000家独立珠宝店。2010年，这一数字约为23,000家。疫情前，每年净关闭约500家。在过去五年中，这一速度显著放缓至约100至200家。最近开始有所回升，但尚未达到疫情前的行业整合速度。
您之前提到时尚品类，Signet在这方面的渗透率相对较低。您认为企业长期的时尚品类占比应该是多少？为了释放这种增长，您需要进行哪些投资？
是的，我已经说过几次了。你们中的一些人可能在会议上听过我这么说。我有点讨厌渗透率这个数字，因为我喜欢同时增长分子和分母。粗略来看，我们的业务约50%是时尚品类，约50%是 bridal 和 engagement 品类。其中，时尚品类包括钟表，这只占我们业务的约5%。但从整个行业来看，时尚品类要大得多。因此，对我们来说，时尚品类每增长1个百分点的市场份额，相当于 bridal 品类增长4到5个百分点的市场份额。
要实现这一目标，首先，我认为不能面面俱到。你真的必须为每个品牌明确一套清晰的定位。然后，当你这样做时，一些自然的相邻领域开始变得有意义，我们可以真正专注并拓展这些领域。例如，以Kay品牌为例，它一直是并且将永远以里程碑式礼品和订婚为核心。我的意思是，它在市场上是最大的。
那么，进行这类购物的人主要是男性。因此，在里程碑式礼品和节假日期间，向时尚品类倾斜是一个很好的切入点。男士时尚是一个很好的切入点。Jared的目标客户更富裕、更成熟，他们不是刚开始收集珠宝盒，而是随着时间的推移不断扩展。这涉及到向更高价格点的时尚单品、更多天然钻石、更高端的男士钟表迈进。但通常是一对成熟的夫妇一起购物。Zales的客户群体更多样化，但也更偏向女性，因此自我购买，以及思考她如何完善自己的珠宝 wardrobe（wardrobe 指珠宝收藏）。
对于像Zales这样的品牌，由于其相邻品类的特性，在时尚方面可能比其他两个品牌有更多的自由度。但它的价格点可能比另一个品牌略低。当她将其视为 wardrobe 的一部分并希望升级时，它就不那么具有里程碑意义，价格点也更亲民一些。
既然我们谈到了产品，实验室培育钻石在时尚品类中的渗透率我认为已经翻倍至15%。现在在 bridal 品类中约占40%。您能否谈谈未来的机会以及您如何看待这类消费者与天然钻石消费者的行为差异？
是的，我们被问到很多关于钻石的问题，而且通常被描述为实验室培育钻石与天然钻石之间的对立。我认为这可能是错误的思考方式。它们都是产品组合的一部分，至少在现代，就像黄金和白银一样。两者都有其位置。而且从来没有人问我黄金和白银的问题。但我认为，关于贬值的说法或担忧。
可能是没有根据的。坦率地说，我们看到两个市场都更加稳定。对我们来说，至少在 bridal 品类中，价格点往往是驱动因素。正如我之前所说，2000美元以下，最大化情感价值的一个更好方式，尤其是如果你在购买主石的话，就是实验室培育钻石。在这个价格点，肯定有一些自然需求，而且人们实际上倾向于在零售端增加支出，而不是他们最初打算的金额，因为他们试图最大化主石的价值。
当你沿着价格点上升时，对天然钻石的兴趣不成比例地增加，因为它具有独特性和稀有性，我的意思是它更特别。我认为我们正在利用这一点，并且实际上正在一些品牌中为如何保护天然钻石的价值和魅力铺平道路。我们真的很兴奋。我们是第一家在Jared提供完全可追溯、区块链支持的。
天然钻石追溯计划的零售商。而且，我的意思是，钻石行业有很多知名品牌，但没有一个做到这一点。Jared是第一个能够做到这一点的。因此，我们相信两者都至关重要，都是优势所在。我认为在订婚戒指方面，这些自然的角色分工非常清晰。在时尚品类方面，情况略有不同。当然有天然钻石时尚产品的市场，但。在实验室培育钻石出现之前，它实际上主要集中在两个方面。
要么是大多数人买不起的非常高端的特殊单品，因此存在可及性问题；要么在较低价格点，实际上是利用较差质量的钻石或复合结构中的部分钻石。所以，如果你愿意，可以想想切割其他钻石时的下脚料。如果你想要主石突出的单品，或者想要网球手链等带来的闪耀，大多数客户是无法获得的。因此，实验室培育钻石在时尚品类中的好处在于，它真的是一个品类扩展器，使这些单品更容易被大众获得，成为更多人的日常选择。
我认为我们在平衡这些方面做得很好，我不想称之为商品化，但那些可能更基础、更基本的单品，并在关键价格点利用它们。你现在可以走进Zales，看到售价499美元的一克拉钻石网球手链（sterling silver 指纯银材质）。为那些从未有过这种机会的客户带来这种可及性，我们感到很兴奋。另一方面，今天早上我在酒店准备时，有点害怕坐电梯。
然后，你知道，电梯里的广告出现了。你可以走进Jared，看看我们在做什么。Captivate是一个天然钻石时尚系列，它更高端，真的专注于更高质量的钻石，但实际上也在设计上投入更多，以支持差异化，这确实为产品组合中的两者都开辟了空间。
Jared品牌在品牌定位方面做得更进一步，并且能够减少折扣。您能否谈谈如何利用这些经验并将其应用到其他品牌？
是的，我认为他们现在比我们的其他品牌做得更好，或者说更进一步的是整合。我的意思是，关于品牌有很多说法，但我喜欢的一种是，品牌是一个讲得很好的故事，而与人们建立联系的能力在Jared中更好地体现出来，因为，你想想一个好故事。它有一个非常简单的情节。人们需要理解它，但然后有很多元素叠加起来，使故事更有趣。
我认为Jared更清晰地整合了所有营销触点。在门店方面，今天也做得更好，以一种有助于打破客户传统购物模式的方式展示我们的珠宝盒，而不是简单地按身体部位或订婚与其他随机系列来分类。如果你今天走进我们的门店。
我们的店面陈列更好地整合了时尚故事的所有部分，以帮助引导人们找到心仪的款式，设置产品胶囊（product capsules 指一组相关联的产品组合），让客户更容易找到灵感。这其中有很多试错。但我认为所有这些元素，无论是店内的创意展示、传统营销中的内容、社交媒体上的故事呈现，还是门店内珠宝顾问的销售体验，都真的在帮助我们了解如何产生影响。作为投资组合的一部分，好处在于当你看到这种优势时，你可以在推出其他品牌时复制其中最好的部分。
那么，在改善门店执行力方面，您能否谈谈为门店翻新所做的工作？我想知道这需要多少财务投资，从翻新中看到了什么样的回报，以及这项举措的可扩展性如何？
这是一个非常好的问题。我们今年正在翻新约200家门店，明年可能会进行类似数量的翻新。翻新和改造的投资通常在20000美元至800000美元之间。这些翻新主要针对我们的三个最大品牌：Kay、Zales和Jared。当然，你会涉及很多基础工作，如油漆、地毯和照明。但你也会在店内进行很多创意设计。在Jared的案例中，升级珠宝盒，以及使店内珠宝盒现代化，我们认为对我们的三大品牌进行有机投资是推动门店体验增长的最佳机会。
因此，在我们今年约1.5亿美元的资本支出中，超过三分之二实际上投入到了门店。未来几年可能会保持类似的比例。我们之前的房地产投资目标回报率是3到4年，现在我们更加严格，目标是2到2.5年，最长不超过3年。我们看到今年完成的翻新门店实现了中个位数的销售增长，并且相关的内部收益率非常强劲。同样，我们也在对门店进行重新定位。
我们有很多门店，主要位于B和C级商场，这些门店业绩表现良好，但所在商场在衰退，而市场本身不错。由于我们的租约平均只有约2.5年，我们有很大的灵活性将门店重新定位到市场的其他区域，以解决客流量问题。因此，我们也看到这些重新定位的门店带来了非常不错的回报，并且在未来三年内，我们看到了数百个这样的机会。
考虑到K型经济（K型经济指不同群体在经济复苏中呈现分化，一部分人经济状况改善，另一部分人恶化），投资者非常关注这一点。我们的策略团队也非常关注这一点。您能否详细说明高收入和低收入消费者之间的趋势？
当然。我的意思是，拥有最广泛的品牌组合是很好的。因为我们覆盖了所有客户群体。我认为，我们可以更清晰地谈谈时尚品类，因为订婚品类略有不同。我已经谈到过，如果你实际上会考虑为自己购物，那么至少在传统的订婚流程中，她也更有可能把他介绍到这里。我认为这种相关性的提升以及推动时尚品类的因素，即我们如何考虑产品组合的清晰度，真正兼顾钻石业务的两个方面。
订婚是一个有计划的购买，它受宏观环境短期波动的影响较小。因为，如果你和某人约会并即将结婚，你可能会推迟婚礼和相关费用。但一般来说，订婚是有计划的，对可支配收入的依赖性较小。我们看到的是，高收入人群在升级消费，而低收入人群在某些方面选择降级消费。我们当然看到了这种情况的发生。我认为有趣的是，我们正在密切关注中间阶层，也就是中产阶级。
美国人尤其处于一种“er”社会（“er”社会指人们总是追求更多、更好，如更瘦、更富有、更快乐等）。我的意思是，如果我们瘦，我们想更瘦；如果我们富有，我们想更富有；如果我们快乐，我们想更快乐。我们总是想要更多。我认为这种升级消费心态，当你看到它时，你会在AUR（Average Unit Retail，平均客单价）增长中看到它，我的意思是，这就是为什么实验室培育钻石时尚品类的AUR高于天然钻石，因为如果人们选择它，他们是为了更大或更亮眼的呈现。
因此，我们没有看到，至少从长期来看，这种情况发生变化。但我认为，我们确实发现，特别是在低收入人群中，随着一些压力的增加。我们中那些能够提供价值的人，看到人们对此做出了回应。我认为这种权衡，特别是在中低收入人群中，我会在这个方面降级消费，但在另一个方面仍然会升级消费。对于Z世代客户，我们尤其看到了这种行为，他们在权衡和升级消费之间上下调整的能力，我认为这是这一代人的一个特点。
这也是我们一直在努力并成功调整产品组合的部分原因。一个很好的例子是我告诉过你的钻石网球手链。也许我不需要黄金，因为白金不是我想要的。499美元的可及性很好。但是，顺便说一下，有一款三克拉钻石纯银网球手链售价999美元。能够帮助客户在他们认为最重要的地方触及所有这些价格点，无论是升级还是降级消费。我认为这是当今消费者购物方式的一部分，因为，你知道，现在人们可以轻松获取大量信息，能够比以前更清晰地做出这些选择。
我想更深入地了解公司的利润率机会。目前，我认为重点是更精准地进行促销和折扣。从企业角度来看，您认为Signet在推动这种改善方面处于哪个阶段？
这是个好问题。你知道，我。现在的棒球比赛因为投球时钟比以前快了，但我还是会说我们还处于早期阶段。我的意思是，我们在促销优化和定价纪律方面注入了很多纪律性。我认为，随着时间的推移，零售行业的一个常见现象是，你会不断调整产品组合。特别是在我们的业务中，我认为我们门店的产品组合仍然可能比应有的更广泛，有进一步精简的空间。
我认为在这方面还有更多的进展空间。Jared在这方面比Kay等品牌更深入。这是另一点。Jared在这方面已经有了一整年的经验。Kay在今年下半年才开始推进，所以到明年，我们会看到大约半年的成果。此外，我认为我们在促销天数、促销深度等方面已经取得了一些进展，在某些情况下是缩短天数、加大力度。
在其他情况下是减小力度。因此，你会根据客户的反应来调整这些参数。然后，我认为，另一个重要的事情是，我们真的，你的信息越简单，第一，我认为客户会更好地响应。第二，当你在促销之上叠加促销时，很多零售商这样做是因为他们指望客户无法享受所有折扣，从而保护利润率。但另一方面，这很难预测影响，也会花费你更多的钱。
我认为，出于所有这些原因，更简单、更直接的信息更好。我们已经让很多品牌，特别是Zales，在时尚品类中更多地采用日常定价。因此，我们会继续完善。但我认为，特别是如果我们能在关税方面有一个更正常的环境，我们有机会继续推动利润率扩张。
说到关税，您能谈谈它对业务的最新影响吗？Signet如何缓解这些影响？投资者应该如何看待 guidance（ guidance 指公司对未来业绩的指引）中的缓冲空间？
是的，我的意思是。我们对第四季度总是更为保守，部分原因是如果你回到年初，当时的问题是，如果发生经济衰退、就业问题或其他任何情况会怎样。我的意思是，当时没有人谈论关税。没有人谈论政府停摆、Snap（可能指某种政策或事件，原文未明确）或其他任何事情。事实是，现在消费者需要应对的因素更多了。我的意思是，甚至黄金价格现在看起来也有所不同。
特别是关税，我们的团队在应对方面做得非常出色。我必须给予赞扬，不仅是我们的团队，还有我们的合作伙伴，我们如何利用供应链，采用不同的设计和产品组合变化，如何重新定位原产国以减轻影响。我刚才提到的所有这些都已经纳入考虑。尽管面临一些不利因素，我们不仅维持了全年的指引，实际上还降低了预期区间的下限。因此。我认为这证明了业务的实力。而且，我们的团队在管理大量其他变革的同时，还能管理这些问题并推动增长，我认为。这对我们的业务来说是一个真正的积极因素。
如果我们的情况正常化，那些不了解情况的人可能不知道，印度对我们来说可能是更大的杠杆点。我们约50%的库存来自印度，这不仅包括天然钻石，还包括实验室培育钻石。在高级珠宝制作方面，真的没有简单的替代品。因此，如果我们能在印度方面有一个更正常的基线，或者在天然钻石方面有某种程度的豁免，无论未来如何，我认为我们会有更多的自由度。
好消息是，我认为我们在供应链方面获得的敏捷性，以及对成本的真正理解，我们在供应商基础中建立的敏捷性，我的意思是，这是我们将继续保持的能力。这让我对我们利用实力和规模继续推动利润率改善的方式感到乐观。
最后一个问题。假日季即将到来。您最兴奋的是什么？您认为与去年相比有什么不同？
我的意思是，情况变化很大，这取决于你和谁交谈。我的意思是，我认为会有赢家和输家。我对我们在关键价格点的定位感到非常兴奋，这将帮助我们在假日季的最后几天实现最大化销售。很多人想谈论黑色星期五和网络星期一。
圣诞节前的一周到十天对我们来说比整个11月的销售额还要高。你知道，所以当你想到这一点时，人们会问我，为什么会这样？我的回答是，不幸的是，很多男性购物者，对吧？如果你需要证据，情人节那天下午5:30去商店看看就知道了。但我认为，我的意思是，看看我们所处的品类。
我喜欢这个业务的一点是，你们都会给别人送礼物。可悲的是，你送的很多礼物可能在一年或两年后被捐赠。但我们的礼物不是这样的。你在我们门店购买的东西，人们会保留一辈子。如果他们不保留，那要么是因为他们将其升级为其他东西，要么是将其送给他们爱的人。因此，当消费者在最后一刻匆忙购物时，我们是一个很好的选择，这也是人们购买这个品类的部分原因。
我们的覆盖范围使我们能够做到这一点。去年，我们在一些关键价格点的产品上定位不佳，无法最大化服务客户。我们有客流量，但转化率不高。今年，根据你关注的品类，我们在关键价格点的库存是去年的5到8倍。特别是时尚品类中500美元以下和1000美元以下的价格点，实验室培育钻石时尚产品的库存深度更大，这符合客户的趋势。因此，我不仅对这对我们业务可能意味着什么感到兴奋，也对我们在一年中这个重要时刻更好地让人们开心感到兴奋。
最终，这是一件好事。对每个人都是好事。我认为从长远来看，这对我们的业务也是好事。太好了。
非常感谢，JK和Rob，感谢你们的见解，也感谢各位今天的关注。节日快乐。
谢谢大家。