Tim M Wan（首席财务官）
Eamon Coughlin（巴克莱银行）
大家好。欢迎参加2025年巴克莱TNP会议。我是Eamon Coughlin，巴克莱银行的软件研究分析师。非常高兴今天Sonali Park能和我们一起参加会议。她是Asana的首席财务官。Sonali曾是巴克莱的员工，所以我必须提一下。欢迎回来。
我刚刚在大厅里看到了一些以前的同事。
欢迎回来。欢迎回来。很高兴你能来这里。我想对于房间里可能错过了你们第三季度财报的人，你能帮助我们理解财报电话会议中的一些关键要点吗？
当然可以。首先，谢谢你。我很高兴来到这里，也很高兴能再次和你交流。第三季度财报的关键要点。这是一个非常稳健的季度。我们对所取得的成就感到非常自豪。我们实现了高于共识预期上限和我们自身指引的收入增长。我们同比增长了9%。同样非常重要的是，我们实现了创纪录的运营利润率，即8%的运营利润率。此外，我们还上调了收入指引。我刚才忘了提这一点。我们不仅超出预期，实际上还上调了、延续并上调了指引。第三，净留存率趋于稳定。这对我们来说非常、非常重要。在我的准备发言中，我谈到净留存率处于或接近底部，这是我本季度提出的一个新说法。最后是自由现金流。我们又实现了一个强劲的季度，自由现金流达1300万美元。所以总的来说，这是一组非常、非常稳健的数据。关于新产品，我们的AI Studio产品的预订量再次实现了连续增长，这让我们非常兴奋。
希望你能多问我一些关于AI Studio和我们的AI产品的问题。
我一定会问的，我想先围绕这些内容展开。我们可以深入探讨很多方面。但是什么让你有信心认为净留存率接近底部？可能有哪些关键驱动因素来改善它？还有哪些风险可能导致它进一步恶化？关于你对其发展轨迹的看法，有什么评论吗？
当然。这是一个很好的问题，也是我经常思考的问题。我之前在一些一对一交流中提到的是，当我们在财报脚本中发表评论时，这些评论是经过精心编写的，我们会仔细斟酌使用的措辞。所以说我们处于或接近底部，与我在进入第三季度时所说的有所不同。现在展望第四季度，尽管第四季度通常是续约量（按美元计算）较大的季度，但我今天比进入第三季度时更有信心。
但第四季度的大型续约数量实际上较少。真正的驱动因素来自几个方面。首先，所有客户群体的毛利率都有所改善。其次，所有客户群体的净留存率都有所改善，而且这是连续第二个季度。上个季度我们看到净留存率在季度内有所上升，虽然我们受到了鼓舞，但我们说现在称其为趋势还为时过早，现在我们已经看到连续两个季度的季度内净留存率有所改善。所以，这就是我改变措辞的原因。第三，我们看到了更好的扩张，新产品在其中发挥了作用。当我们进入这些续约对话时，我们现在在为客户提供基础服务计划方面有了新的选择。AI Studio。展望未来，虽然第三季度还没有出现这种情况，但展望未来，还有AI Teammates。所以我认为这些新产品正在帮助推动续约对话。最后，在我们的自助服务业务中——这仍然是我们整体客户基础的很大一部分，而且确实是业务中客户流失最严重的部分——我们实际上看到了一年来最好的留存率，12个月来最好的。
所以综合考虑所有这些因素，让我对未来更有信心，也很高兴能继续交付成果和执行计划。
是的，当然。我想就续约基础在第四季度的情况而言，是什么让你对净留存率的稳定性有信心？然后回顾过去两年，是什么驱动了这种稳定性？我们是否看到了客户基础规模调整的结束？也许，如何看待明年的情况？
好的。这是一个非常、非常直观且有洞察力的问题，因为我们在本季度财报以及过去几个季度财报中都谈到的一点是，我们对科技行业的敞口实际上一直在下降。如今，科技行业占我们ARR（年度经常性收入）基础的约25%。但如果回顾一两年前，这一比例接近三分之一。所以这一因素正在逐步影响我们的客户基础，我在展望第三季度时提到的一些大型续约就来自科技行业，实际上我在整个下半年都提到了这些续约。
但其中许多续约发生在第三季度，我们现在已经度过了这个季度。第四季度还有几项续约，尽管金额较低。但我想说的是，我们发现科技行业敞口的情况是，首先，现在的敞口比以前小了，其次，我们那些正在续约的科技客户，当他们第二次续约时，他们不会再进行第二次降级或再次尝试降级。所以基本上，我们正在逐步消化这些大型续约，并摆脱这些续约带来的降级影响。随着它们在客户基础中的占比逐渐下降，其影响也越来越小。
这对我们有帮助。另外，第三季度我们看到了更好的扩张。我认为，成为多产品公司的真正意义在于，当我们进入续约对话时，确保我们的销售人员不仅有增量席位或更高的SKU可售，还有新产品可售。我们的基础服务计划最令人兴奋的一点是，购买这些计划的客户，我们发现他们在六个月内的使用率提高了约20%。所以实际上，你最终会得到更健康的客户，希望这些客户在未来续约时更不可能流失。
更健康、更粘性的客户。我还想说的是，从我们这里购买不止一种产品的客户更不可能流失。这就是我们的论点，这也是让我们有信心净留存率已处于或接近底部的原因。
非常有趣，因为昨晚有一家SaaS公司发布了财报，他们连续第二个季度实现了八个季度以来的净留存率改善。他们正在度过续约降级的最困难时期，开始好转。所以这很有趣。
所以这是非常相似的动态。是的。好的，我会去看那份财报的。
是的，一定要看。我想了解市场正在经历的一些不同挑战。我认为SEO不仅对Asana，对各种中小型SaaS公司来说都是一个艰难的变化。我想了解你们在市场中采取的一些补救措施。关于你们的新增业务有多少是由SEO驱动的，你能提供一些背景吗？以及Asana为改善这一情况正在采取的一些补救措施。
当然可以。这对我们来说不是一个新现象。我们已经连续几个季度提到这一点，第三季度也再次提到，我们预计第四季度它将继续产生影响，但这已完全反映在我对第四季度和全年的指引中。我想是几个季度前，我们开始看到漏斗顶部的影响，对我们来说，这意味着网站访问量和Asana的试用开始量。我们发现，虽然网站访问量在下降，但访问网站的流量是更高意向的流量，因此更有可能转化。所以虽然我们看到访问量和试用开始量下降，但我们看到了更好的转化率。但是，当你用较低的网站访问量乘以较高的转化率时，总体仍然是下降的，仍然是负面的。
在过去几个月里，我们在财报中提到的，并且我们继续看到的是，由于我们实施的一些举措，网站访问量逐月改善。在某个时候——我没有具体说明这个时间点——但在某个时候，我们将达到一个临界点，即访问量的下降将被更好的转化率完全抵消。最终，我们相信我们会从中变得更强大，因为你最终会得到本就应该成为Asana客户的更健康的客户，而不是像过去那样，也许由于SEO和我们的一些SEO投资以及营销支出——其中SEO是我们整体营销支出的很大一部分，程序化营销占整体营销的约75%，而SEO是程序化营销支出的最大部分。
但是，当我们达到那个临界点时，我们相信这最终将成为一个顺风，因为你最终会得到更粘性的客户，这些客户更有可能与我们长期合作，更有可能与我们一起扩张，更有可能从我们这里购买更多产品。这就是我们的目标。我们正在做的是，利用这个机会重新分配一些营销支出到我们认为LLM搜索更普及和突出的渠道。一些受益的渠道包括Reddit、YouTube、Quora。
我们在产品方面也在努力。我们的CEO Dan称之为“产品内‘顿悟时刻’的时间”。我们正努力缩短达到这个时刻的时间。我们网站上现在有一个新的“从提示到项目”功能，我们认为这已经在推动我们希望从客户那里看到的行为。最后，我们网站的内容和营销内容也发生了变化。与LLM搜索产生共鸣的内容更多是短视频、演示、网络研讨会、常见问题解答和ROI计算器等。事实证明，这些在获取合适的客户进行试用并最终转化方面非常有效。我想，在过去，我们可能——
我记得我加入Asana时，我想你稍后会问我关于利润率的问题。但我记得我加入Asana时，在对我们的运营支出进行广泛基准测试时，我们的营销支出看起来相当偏离基准，太高了。我确实认为这是一个机会，可以调整我们的一些营销支出。这并不意味着这些支出会直接转化为利润。我们可以将其再投资到其他营销渠道，这也是我们今天正在做的事情之一。
但营销支出重新分配到更高效的渠道也应该会对利润率产生一些好处。
当然。我认为这不仅对Asana，对很多公司来说都是一个不断发展的故事。这显然是一个市场动态，我想很多人都在努力应对。似乎没有完美的答案，但正如你所提到的，有很多不同的渠道可以尝试。
是的。我坚信我们会从中变得更强大，因为这些客户——尤其是在那个客户基础中——往往是我们的中国客户。所以实际上，我们现在认真审视这一点，并发现——
当然是补救措施。我想Asana故事中更令人兴奋的部分之一是AI的采用，以及你在这方面看到的一些良好增长。我想了解一些企业客户对Teammates的早期反馈，以及我们可能从这种采用中看到的每用户平均收入（ARPU）提升。
当然可以。这对分析师来说总是会问的问题，比如数字会增长多少？我们还没有单独披露这一数据。但关于AI Studio，我们公布的一些数据是，在它正式发布（GA）的第一个季度（季度中期发布），我们实现了100万美元的ARR。接下来的一个季度，我们说这个数字翻了一倍多。然后在刚刚过去的第三季度，我们说预订量实现了强劲、健康的连续增长。所以AI Studio的表现非常好，引起了客户的共鸣。我们发现，AI Studio在最初发布时，确实被那些相当成熟的Asana用户所采用。那些已经在使用Asana的客户，我们称之为“构建者”。他们正在构建工作流，并且已经在使用基于规则的操作。现在，我们已经将AI Studio推广到了更大比例的客户基础。我认为这才是真正令人兴奋的，因为现在AI Studio对我们的自助服务客户开放了。所以我认为它会在客户基础中广泛普及。
一些最强大的用例，比如非常重复的任务，任何涉及客户引入的事情，任何涉及营销活动的事情，任何涉及多步骤流程和大量交接的事情。很多采购用例。我们最好的例子之一是一位CEO实际上用它来处理RFP（请求建议书）和他的采购流程。但对于Teammates，我认为最令人兴奋的是，对我来说，Teammates让AI Studio民主化了，因为AI Studio最初的发布是针对那些更成熟的工作流构建用户，而Teammates实际上可以让你通过它来为你构建工作流。所以我认为它有更广泛的采用，在使用场景以及可能使用Teammates的客户和部门方面有更广泛的总可寻址市场（TAM）。所以我们实际上认为，就Teammates而言，这是一个比AI Studio更大的机会。
我们还没有正式发布（GA），我们将在下个季度发布。但我们正在测试阶段，有30个参考客户，反馈非常积极。所以我们对此非常兴奋。当然，我们内部也必须“内部试用”。我们在组织内部大量使用Teammates。在一些用例中，销售开发代表（SDR）和业务开发代表（BDR）在使用Teammates。我们让Teammates进行企业技术代码审查，各种各样的事情。票务系统。我们实际上现在在Asana内部使用它来处理所有票务，我们已经放弃了另一个单点解决方案，以便为我们的内部团队提供基于AI Teammates的票务服务。
听起来这些产品已经有了明确的投资回报率，而且Teammates有早期的吸引力。我想了解AI Studio和Teammates的上市策略。对客户来说是基于令牌还是基于信用的？早期的接受度如何？这是正确的 monetization机会吗？你对此有不同的想法吗？有什么可以描述的吗？
是的，所以我们仍在思考这个问题。我们目前的上市策略是，AI Studio和Teammates都是平台费用，按季度收费，并且是“使用或失去”（use-it-or-lose-it）模式。我们在信用额度方面故意设置得很慷慨。我知道令牌和信用有时人们会互换使用，因为我们真正想做的是推动尽可能多的采用，因为我们确实认为，只要你能为客户带来他们希望获得的投资回报率和成果，他们就会有很高的支付意愿。我们发现，客户在现阶段确实希望知道他们的账单会是多少。
所以他们希望支出具有可预测性，而如果你立即转向完全基于消耗的模式，他们不一定知道自己会获得什么价值，也不知道账单会是多少。所以我们认为这绝对是进入市场的正确方式。展望未来，我认为Dustin最初的愿景是，世界可能会从基于席位的模式演变为更多基于消耗的模式。AI Studio和Teammates确实为Asana和我们在协同工作管理（CWM）市场的地位提供了未来保障，这样未来我们就可以随着客户参与度的增长而增长。我们不再需要仅基于席位增长，我们可以基于即使是一小群超级用户使用Asana来推动成果的量来增长。我认为我们非常有信心，展望未来，如果基于席位的模式确实发生变化——我们的论点是基于席位的模式会有一些变化——我们有这样的解决方案，可以在我们今天的ARR基础之上实现增量增长。
当然。我认为当AI及其带来的投资回报率与超级用户联系起来时，这个话题非常有趣。如果你和我都在使用Asana，我一天用24小时，你一天用2小时，在基于席位的模式下，我们的价格是一样的，但有了AI和基于消耗的模式的引入，这是一个全新的杠杆。
exactly。这正是Dustin构思这个想法时的初衷。我还想说的一点是，AI Studio和Teammates是多年研发的成果。所以我们的研发支出不会突然飙升，也不会有任何阶段性的增长，因为这些产品已经在我们的路线图上很多年了。AI Studio和Teammates的美妙之处在于它们建立在我们的工作图谱（work graph）之上，这是我们的核心架构，因此Studio和Teammates是上下文感知的。
我认为这是另一个关键的差异化来源。再次，当你谈论定价能力和支付意愿时，关键在于你为客户提供的价值。我们相信我们可以提供巨大的价值，因为我们是这些Teammates、代理和工作流从中提取数据的工作系统。
是的，当然。我想稍微转向整个领域的一些竞争动态。Smartsheet最近被私有化收购，Monday.com正在市场上推行其新的多产品战略。Asana的优势在哪里？差异化驱动因素是什么？在RFP（请求建议书）中赢得业务的驱动因素是什么？
是的，我认为有几点。首先，我想说的是我们平台的灵活性和可扩展性。当我谈论我们的研发支出和工作图谱时，这些都是Dustin多年前就考虑到的事情，而我们今天确实从中受益。你可能听过我谈论我们赢得的一笔1亿美元的三年期总合同价值（TCV）的交易，是与一家主要的超大规模科技公司，两个季度前达成的。这是一份三年期的合同，我们被视为他们的基础软件。
我们没有具体说明席位数量，但超过25万个席位。我们是唯一能够扩展到这种规模的协同工作管理平台。更不用说，你可以想象像这样的成熟买家对控制、认证、治理和安全性的审查。我们能够通过这些审查。我认为这种可扩展性、灵活性以及治理和安全性，使我们在服务大型企业方面独树一帜。我认为其他协同工作管理平台远未达到这一水平。
其次，当我们谈论Teammates和代理时。我相信我们的横向平台使我们真正与众不同，而一些其他解决方案在它们可以服务的市场和工作类型方面非常狭窄，要么特定于CRM，特定于IT服务管理（ITSM），特定于开发安全运营（DevSecOps）。而我们可以跨组织和组织内部开展工作，我认为我们相信——我想这个房间里的每个人都会看到——工作是跨职能的。所以很难成为一个孤立的协同工作管理平台，而你提到的一些竞争对手比我们孤立得多。
我们认为我们设计的横向平台和工作图谱的横向性是我们的关键差异化因素。
是的，这很有道理。我想了解第四季度的一些指引，如何看待2027年，以及回顾你在Asana的时光，把很多不同的问题打包成一个问题，但我想听听你在Asana过去一年半的看法。你认为Asana做得好的地方是什么？你认为哪些地方可以改进？以及如何看待2027年的增长和盈利能力。
显然，我不是在寻求提前发布，但我会——
指引。2027财年的指引是。是的，这是个好问题。当然，我和团队的其他人都表示，展望未来，我们的目标绝对是重新加速增长并继续推动利润率改善，尽管没有设定具体的时间框架。我相信我们可以做到这两点。关于重新加速增长的驱动因素。我认为净留存率，这是你的第二个问题。我认为这是正确的问题。我们需要让净留存率走上100及以上的轨道。我认为稳定到略有改善是一个非常好的开始。这种趋势的稳定是能够相信它会改善的关键。
我认为我们的产品主导增长（PLG）业务，我们在SEO和漏斗顶部动态方面学到的经验将使我们变得更强大。我认为今天的逆风最终将成为顺风。我认为我们在渠道方面还有更多可以做的——今天渠道在我们整体业务中的占比很小，个位数。如果你看看你提到的一些竞争对手，这个比例是40%、50%、60%。所以我认为这是一个巨大的未开发的分销渠道。我认为我们的新产品，虽然今天规模很小，但。
如果将几百万美元的ARR与8亿多美元的ARR相比，听起来不算多。但如果你考虑这些产品对未来预订量的贡献，它就变得有意义了。这让我很兴奋。当我反思时，我们还有10秒钟的时间，但当我反思时，我们做得好的地方是什么？新产品的推出，保持我们在AI方面的优势和领先地位。我认为另一件事是推动了12个百分点的利润率改善，这也让我们能够提高效率，并腾出资金来投资我们的AI平台。
连续两家公司。你正在推动令人难以置信的运营效率。谢谢你的参与，很高兴来到这里。谢谢。
非常感谢。