Linda Tharby（首席执行官）
Thomas Adams（首席财务官）
Jason Bednar（Piper Sandler）
好的，我们开始吧？我是Jason Bednar。我在Piper负责医疗技术领域的研究。下一场炉边谈话是与科鲁医疗（Carew Medical）进行的。非常高兴今天能邀请到首席执行官Linda Tharby和首席财务官Tom Adams。非常感谢两位今天能参加，真的很感激。很高兴你们能回到会议现场。那么我们直接进入问答环节。科鲁医疗今年取得了很多进展。你们已经执行了多项战略重点任务。你们的表现让我的评级完全出错了，所以恭喜你们。Linda，你能谈谈哪些方面进展顺利吗？回顾2025年，你们认为哪些是主要成就，并且可以在未来继续以此为基础发展？
好的。Jason，谢谢你的称赞。我们其实不想证明你错了，但这次确实很高兴。谈到2025年，显然，科鲁医疗（Quoru）多年来一直致力于将增长水平提升到20%以上。今年到目前为止，我们的增长率超过了20%，这主要由几个关键因素驱动。我想说，今年推动我们增长的最大因素是国际扩张。我们今年的国际业务增长了一倍多。这得益于预填充技术的扩展，科鲁医疗是首批获得该设备平台与我们的泵一起批准的公司之一。因此，我们成功打入了欧洲的第一个市场，并且展望未来，我们看到还有更多市场机会。我们的市场份额从约10%提升到了20%，所以还有很大的增长空间。第二是我们的美国业务，我们在美国市场拥有更强的份额地位。我们的表现一直优于市场。我们看到市场正在复苏。最主要的患者诊断领域——原发性免疫缺陷，是我们最大的患者群体。我们看到这一患者群体增长了8%至10%，而我们的美国业务增长了约10%至15%。这是我们今年的一个重要增长杠杆。然后，展望未来，前景令人兴奋。即使不考虑这些额外的里程碑，我们的增长率也达到了约20%。其中一个里程碑是我们预计将有四种新药添加到我们的标签中。因此，更多的药物将通过我们的泵输送，更多的患者将使用我们的系统。我们预计在2026年初到2026年中期完成这一工作。最后，我们公布了在肿瘤诊所进行的试点研究结果。在该研究中，护士97%的时间都更喜欢我们的平台。我们已经完成了美国的研究站点，并预计在2026年下半年进入市场，预计今年年底提交510（k）申请。所以很多方面都进展得非常顺利。国际扩张、美国患者诊断领域的增长，以及新药即将添加到标签中。对于我们已经取得的成就和未来的发展，我们感到非常兴奋。
好的，你有点抢先回答了我的下一个问题，但我还是要问一下，或许可以总结一下你刚才说的内容。我本来想问，是什么将造就一个成功的2026年。你刚才提到了一些即将添加到标签中的新药以及它们的推出。进入美国业务。听起来还有更多的国际扩张，以及继续在美国市场执行战略。我想知道，我有没有遗漏什么，或者这是否可以很好地总结你对明年发展的看法？
是的，我认为这是一个很好的总结。我们刚才提到的三个关键点。即国际扩张、美国业务扩张、新药，另外我想说的是我们还有一些新产品即将推出。我们预计在2026年第一季度申请一款新泵。我们认为这将为我们在美国和国际市场带来额外的份额和平均售价（ASP）机会。所以这是我们明年的一个重要事项。
好的。那么，聚焦于你们当前的核心美国市场。这个市场在过去几年一直比较健康，这似乎直接转化为了美国业务的更好增长。展望明年，是什么让你们有信心市场增长将保持这样的水平？你们对终端市场有多少可见性？
当然。市场之所以一直在增长，并且我们预计将继续增长，原因如下。从外部来看，我们从与免疫球蛋白领域所有主要制药商合作的机构购买数据。他们预测增长8%至10%。这一增长来自哪里？首先我们需要记住，目前美国人口中只有20%接受皮下治疗，另外80%仍接受静脉治疗。因此，我们看到了巨大的机会，除了8%至10%的增长之外，随着越来越多的患者转向皮下治疗，还会有额外的增长。但从根本上来说，整体患者诊断方面，我们看到感染率非常高。感染率的上升推动了原发性免疫缺陷患者数量的增加。这就是我们在过去几年看到的情况。我在上次财报电话会议上也提到过一点。我们现在看到所有四家原发性免疫缺陷公司，也就是免疫球蛋白公司，都在进行继发性免疫缺陷领域的临床试验。继发性免疫缺陷通常由癌症等疾病引起，在欧洲，这一适应症已获得批准并可报销，但在美国尚未获批。这些试验正在进行中，我们预计将在2026年底至2027年初得出结论。但可以想象，如果继发性免疫缺陷在美国获得报销，这将打开一个新的患者群体市场——目前约有30万患者，这将使我们在美国的患者机会增加一倍以上。因此，我认为有很多因素。该领域最大的制造商CSL刚刚宣布在美国投资15亿美元进行 manufacturing扩张。所以我认为他们也看到了我们所看到的该领域增长机会。
你认为继发性免疫缺陷的机会时间表是什么样的？
是的，我认为我们将在2027年看到这些试验得出结论。如果四家公司都在进行试验，而且该适应症在欧洲已经获批，我认为在美国获得批准的可能性非常大，时间可能在2027年。
好的。这绝对是值得期待的事情。对我们来说，衡量起来有点困难，但从你目前观察美国、欧洲乃至你正在进行试验的领域来看，竞争格局是怎样的？
是的，这是个很好的问题。在美国，我们有一个主要竞争对手。这是一个机械泵市场。在美国，电子泵尚未获得免疫球蛋白治疗的报销。因此，我们的主要竞争对手是一家名为eMed的私营公司。他们往往是快速跟随者，以比我们更低的价格进行创新的快速跟随。因此，保持创新，从产品和临床角度不断设定标准，是我们维持领先地位的方式。如果我们看向欧洲，主要竞争对手是电子泵。电子泵的一大优势是它们没有配套的耗材。因此，我们能够与它们合作。但我们获得市场份额的关键原因是，欧洲市场的现有电子泵不兼容预填充产品，而市场正朝着预填充方向发展。这为我们提供了进入市场并获得大量份额的机会。然后，当我们审视我们的PST业务以及将新药添加到我们的标签中时，我们处于一个非常独特的位置。在皮下治疗领域，约有1000种药物正在研发中。相比之下，几年前，大约五年前，可能只有200种药物。因此，在我们所处的领域，药物数量增长了五倍。10毫升以上的药物是一个相当 niche的领域，该领域总共约有100种药物。但在大容量领域，科鲁医疗是现有企业。在便携设备方面，有一家名为Enable的公司获得了批准。他们专注于10-20毫升的领域。但我想说的是，我们与他们最大的区别在于，我们可以让患者立即以极低的风险进入诊所。目前，我们在全球有50,000名患者使用我们的系统。而他们的患者不到1000名。并且平台之间的单次使用成本差异约为十倍。我们的单次使用成本约为20美元，而他们则为数百美元。因此，我们认为我们的平台具有很多优势，并且能够保持这种优势。但我们确实认为，该领域有更多竞争对手是件好事，这将推动更多人采用皮下治疗。
很好。Tom，你也可以回答这个问题，你们谁觉得合适就谁回答，或者一起回答。但展望未来，不仅是第四季度，还有2026年。Linda，你提到有信心实现20%的收入增长。简单计算一下，你们需要增加约800万美元的收入。所以我的问题是，这800万美元将来自哪里？当我审视你们的三个业务板块时，我不是质疑你们能否实现，而是想了解具体构成。如果考虑美国市场、国际市场、EST业务，这800万美元将来自哪里？
我先做一个总体回答，然后Tom会给出具体细节。美国市场将继续以8%至10%的速度增长，而我们的美国业务将超过这一速度。国际业务的增长率将远超过30%。显然，即将添加到标签中的新药是第三个部分。
是的，Jason，你还必须记住，我们的患者群体是慢性的。因此，随着我们在全年（第一季度、第二季度、第三季度）不断增加患者，这些患者会带来年化影响。因为他们不会停止使用我们的产品，尤其是在免疫球蛋白领域。正如Linda提到的，在美国，到年底，我们将看到一些新产品推出，这将给我们带来一些增长。明年我们还有四种新药即将上市，这也将显著增加我们的收入。
好的。就时间安排而言，我认为美国和国际业务都会持续进展和增长。有时会有一些特殊的比较基数，但全年来看，进展和增长会相当稳定。我不认为会有库存积压或国际业务波动等极端情况，尽管我知道最近有过类似情况，但更关注的是PST业务方面。我们什么时候开始看到增长？我记得你提到过2026年年中，什么时候我们会真正看到其中一些增长？你是否假设其中一些产品会纳入系统？这样理解对吗？
是的，我们希望第一种药物能在第一季度获得批准，这是一种罕见病药物。然后还有另一种药物，万古霉素，将在家庭中使用，这是一个庞大的患者群体。下半年，我们预计肿瘤领域的药物会获批，目前该领域有超过50万患者。因此，综合这些因素，这些增长将在2026年下半年开始显现，并在2027年更加显著。我们看到的另一个重要增长动力是预填充产品的扩展。我们知道，今年国际业务的增长很大程度上来自一个主要市场的转化。我们预计2026年将有五个新市场的制药商会将其市场转化为预填充产品。这将是我们明年增长的另一个重要杠杆，这种增长将从第一季度开始。
你说明年，也就是2026年，在已经转化的一个主要市场的基础上，预计有五个新市场。相对规模如何？
其中两个市场规模较大，两个较小。显然，如果你考虑到今年国际业务的增长占我们总增长的50%以上，你可以看到我们在明年的增长预期中为这些机会预留了空间，但这仍然是我们明年增长的一个重要因素。
好的。Tom，你知道我喜欢问利润率问题。我知道你一直等着我问这个。那么，考虑到所有这些增长驱动因素——美国核心业务、国际市场推出、一些新产品上市——你认为这将如何影响毛利率轨迹？我知道目前还有一些关税问题，但先不考虑这个，我更关心的是业务组合如何影响科鲁医疗（Karu）的毛利率轨迹？
是的，我认为正如你之前提到的，今年我们已经给出了61%至63%的毛利率指引。我们已经能够应对所有的关税问题，正如你所提到的，我们也能够应对欧洲市场扩张带来的较低ASP。展望未来，我们将进入新的市场，正如我提到的，新药将带来更高的ASP。然后，正如Linda earlier提到的，我们将在今年下半年推出新产品，这些产品也将产生更高的ASP，这从定价方面有所帮助。然后，在成本方面，资本配置是我们每年都会做的事情。因此，我们可以选择对制造业进行再投资，以帮助我们的运营人员提高利润率，我们在制定2026年运营计划时也会考虑这一点。
好的，你提到了定价。在你们的业务中，定价并不是我们需要重点考虑的因素，但你特别提到了它，说明它足够重要。定价的幅度是多少？低个位数、中个位数？我们应该预期新泵会带来多少价格提升？
哦，对于新泵？是的。出于竞争原因，我们通常不会透露具体数字，但你知道，这取决于我们所处的市场，显然我们将在美国推出新泵，美国市场的溢价高于欧洲市场。所以，由于竞争原因，我不会透露泵的具体定价，但你可以预期泵的价格会有所提升。
美国市场的价格提升，新泵的成本差异。是的。
是的。
更高还是更低？是的。
我的意思是，我们正与我们的运营团队密切合作。我们有非常优秀的人员每天与供应商合作，以降低成本并在采购方面寻找机会。
或许我可以从更广泛的角度谈谈。在过去几年中，我们的整体业务价格上涨了约1.5个百分点。我们预计这一趋势将继续。我们的泵输送的药物每年每位患者的费用在20万美元到75万美元之间。因此，如果你的泵能够准确、持续且可靠地输送药物，就像我们的泵一样，那么医疗服务提供者愿意为此付费，以确保患者的治疗得到适当的输送。我们的新泵，你知道，我们现在的泵价格在500美元左右，300到500美元之间。电子泵的价格在1000美元到1500美元之间。因此，可以认为我们的新泵价格介于两者之间。因此，仍然比电子泵更具价值，但每次输送的价格明显更高。我们已经证明，新泵在与预填充产品一起使用时，培训时间将显著减少。
好的，关于这个问题我应该稍微调整一下思路。如果收入增长20%，为什么利润率不能更高？这更多的是一个关于为什么不能获得更好杠杆的问题。抱歉，我采用了负面的提问方式。但是什么阻止了利润率变得更好？是业务再投资吗？
不，这是一个非常公平的问题。我们进行外包，如果你还记得几年前，我们的利润率在55%到50%以上。我们从美国制造转向中美洲制造，利润率得到了显著提升，可以说是一个阶段性的变化。我们一直在审视我们的供应链，并寻找其他CMO等替代方案，让所有人都参与其中。因此，从供应链角度来看，随着我们推出新产品，会有更多机会。正如你所知，我们有一款新泵，未来还将推出新的耗材系列。
因此，我认为运营团队正在做出良好的决策，我们的五年战略是将利润率提高到65%以上。因此，我们正在朝着这个方向通过战略计划努力。
或许Tom刚才已经暗示了一点，但我们资本配置的优先事项一直是收入增长。所以现在我们看到增长率超过20%。Tom在 earlier的发言中也提到了，我们开始将更多资本分配给毛利率改善。因此，我们有计划将毛利率提高到65%以上。我认为，随着国际扩张的推进和一些新产品的推出，我们需要一年多的时间才能实现这一目标。但我们认为路径非常清晰。Jason，我们同意你的看法，我们很高兴有机会改善毛利率。这现在越来越成为我们讨论的一部分，我认为对于一家增长率超过20%且损益表显示出杠杆效应的公司来说，提高毛利率是很自然的事情。
好的，很好的过渡。当我们考虑资本配置时，你们是如何实时思考在研发、商业扩张（以继续推动收入增长）和现金储备之间进行分配的？现金对你们来说不是问题，但投资者可能仍然希望看到更高的现金余额，这可能会给你们提供更多以其他方式部署现金的选择权。
或许我先开始，然后交给Tom。今年我们实现了现金流为正，这是一个巨大的里程碑，本季度我们的EBITDA也为正，显然这是经过大量努力才实现的。为什么会实现这一目标？你可以看到，我们目前的增长主要来自现有平台以及现有平台上的现有药物的扩展。因此，实现这一增长的资本成本相当低。我们非常喜欢这些增长机会，我们将一直这样做。这些投资的回报周期很短，应该会开始为底线带来现金流。我们正在研究一些可能带来收入阶跃式增长的重大项目。超越20%以上的增长。这些主要有两个方面。首先是PST合作。目前我们的 pipeline中有11个合作项目。我们正在研究一种共同标签策略，即他们将我们的泵指定到他们的标签中。这意味着什么？这意味着我们不再获得该药物患者的30%至50%的份额，而是可以获得100%的份额。药物发货时，我们的泵也一起发货。我们正在推进一些这样的项目，如果成功，将带来巨大的扩张，届时我们可能需要更多资本来推进类似项目。另一个是肿瘤领域。我们今天很高兴能进入美国市场。如果美国市场进展顺利，那里有七种药物，我们将其中一种添加到我们的标签中。我们会添加更多吗？我们会在国际上寻求这些机会吗？肿瘤领域确实如此。凭借我们现有的资本，我们对20%以上的增长率非常有信心，如果我们看到阶跃式增长的机会，显然我们会寻求抓住这些机会。
是的，我认为这是正确的。正如Linda所总结的，我们一直非常有纪律。我们在现金和投资方面一直很有纪律。当我们看到机会时，我们会抓住它们。目前，我们的现金流处于收支平衡状态，并开始真正实现正现金流。但如果我们看到短期内有回报良好的投资机会，这不会阻止我们。
好的。关于新泵和即将推出的新耗材，我认为它们已经提交了510（k）申请。政府停摆是否影响了你们与FDA的讨论或你们预期获得批准的时间表？
是的。我们有一种新药已经提交了申请，并且赶在停摆之前。我们预计在第一季度获得批准。我们已经进行了积极的沟通，所以这方面没问题。我们的肿瘤药物申请预计在今年年底提交，我们也预计按计划进行。我们预计停摆不会对这些产生任何影响。然后是新泵和我们称之为流量控制器的产品，这将扩大我们进入新市场的机会。我们预计在2026年上半年提交这些申请。我希望政府能够恢复正常，一切顺利，但我们认为政府停摆不会对我们的业务造成重大干扰。
那么投资者应该如何看待新泵的推出，以及可能随之而来的暂停或停滞？比如，消费者或采购者有时会等待新产品，而不是购买旧产品，然后六个月后再回来购买新产品。你们如何防止这种暂停，或者你们如何规划旧泵的库存清理？
是的。我认为对我们来说，好消息是采购决策是由专业药房做出的。在这方面，我们已经与他们合作了几个月，规划推出流程。他们将接收我们的新泵，用三个月的时间在他们的患者群体中进行临床试验。如果进展顺利，我们将把所有现有平台切换到新平台。所以好消息是我们正在为此做准备，并且对市场进入感到兴奋。
好的，非常好。我们的时间到了。今天的讨论非常有帮助。非常感谢你们的时间。
谢谢，Jake。谢谢大家。
谢谢大家。