身份不明的发言人
菲利普·加拉格尔（电子元件总裁）
肯·雅各布森（首席财务官）
身份不明的参会者
好了各位，很高兴再次回到舞台上，也非常高兴今天下午欢迎安富利公司的到来。今天和我一起的有菲尔·加拉格尔、首席执行官肯·雅各布森以及首席财务官，我们将进行一场非常有启发性的讨论。所以请大家坐稳了，朋友们。我们将以介绍开始，花几分钟时间让菲尔和肯向我们描述安富利是什么以及安富利是做什么的。
谢谢大家，欢迎各位。感谢大家在线参加，也感谢大家对安富利的关注。所以我会试着做一个简短的介绍。安富利是一家大型上市公司，但很多人对我们知之甚少。我们是财富180强公司。我们在纳斯达克上市，公司总部位于亚利桑那州凤凰城，但我们成立于第一次世界大战后的纽约，当时主要经营从战争中回来的军用剩余物资。所以我们自1921年成立以来，全球收入约为240亿至250亿美元。我们45%至50%的业务在亚太地区开展，欧洲是我们的第二大地区，占30%至35%，美洲占20%至25%左右。
我们从事半导体电子业务。所以我们80%的业务是半导体电子。我们是分销商，所以我们管理从设计链到供应链的供应链，我们喜欢这样称呼它。实际上，我们所有的顶级供应商都参加了这次会议，我们约20%的业务是IP和E。我们称之为互连、无源机电产品。我们的产品线卡上大约有250条产品线。我们的客户遍布各个地区，垂直领域的组合非常多样化。我们最大的垂直领域是工业，约占我们业务的30%至35%。接下来是 transportation，在美洲约占我们业务的12%至15%。
国防和航空航天业务约占我们业务的20%至25%，在欧洲，随着最近宣布的一系列事情，这将是一个增长市场。我们在全球大约有15,000名员工。我们在全球43个国家开展业务，产品运往全球145个国家。所以这只是对我们是谁、我们是什么以及我们做什么的一个简要概述。但我们想说的是，我们处于技术供应链的中心。我们与所有供应商合作伙伴合作，提供从设计到供应链的解决方案给我们的客户。
我想我应该提到，在安富利核心业务中，我们总共有大约100,000个客户，包括个人客户。我们在全球有450,000至500,000个客户。我想，这是一个非常多样化的客户组合。最后一点，没有一个供应商占我们收入的10%以上，所以分布非常广泛。没有一个客户占我们收入的4%以上。我们服务的客户几乎都是大家熟知的家喻户晓的名字。所以任何含有电子元件、半导体、连接器、电容器、电阻器的产品，很可能都是我们在销售和服务这些客户。
令人印象深刻。而且是全球性的。
全球性的。
全球性的。太好了，太好了。那么你能讨论一下你认为AVT具有竞争优势的领域吗？比如能力、地理覆盖范围、产品线卡、业务部门。历史上有一种观点认为，电子元件分销的竞争严格由价格驱动。但你们能描述一下为什么情况不一定是这样吗？
是的，我先开始说，然后肯会补充几句。我知道这听起来有些空泛，但我们的员工和文化，我的意思是我们有非常强大的文化。在分销行业，这是一个以人为本的行业。这是一个建立在关系上的行业。这是一个建立在长期信任基础上的行业。我们有一个非常稳定的高管团队。我实际上在公司工作了43年。我担任首席执行官已经超过5年、10年、13年了。我可以一直说下去。文化确实很重要，确实会产生影响。
正如我刚才所说，我们的全球布局绝对是差异化优势。我们可以帮助客户将他们的设计链或供应链转移到世界任何地方。所以很多我们帮助设计的东西可能在欧洲或美国进行，但最终在东南亚、中国、日本或瓜达拉哈拉等地制造。所以我们的全球布局。你提到了产品线卡。我们拥有世界上一些顶级的产品线。我提到了半导体领域的公司，比如微芯片、博通、AMD。
你知道，我可以继续说恩智浦、Advanced Energy，他们也在这里，都是我们产品线卡的一部分。所以我们的产品线卡绝对是一个差异化优势。我刚才谈到的产品组合多样化也是我们认为的一个重要差异化优势。我要交给肯补充的最后一点是整个数字化方面，我们已经并将继续投入大量资金用于数字化布局，可以说，是为了我们公司的未来发展。
因为越来越多的工程师在寻找设计解决方案时，他们会首先上网，大约有68%的工程师现在首先上网寻找设计解决方案。然后他们会联系我们的现场应用工程师，我们在全球大约有2000名左右这样的工程师。然后我们在英国利兹有一个部门，叫做Farnell，我称之为我们的电子商务前端，他们为新产品介绍的客户提供服务，他们72%的产品线业务是在线完成的，超过50%的收入来自在线业务。
是的，我想没什么太多补充的了。但我认为，还有一点是我们的资产负债表实力以及我们的规模，有充足的能力支持客户的需求。对吧。因为我们所做的部分工作就是提供营运资金解决方案之类的，正如我们所说的支持我们全球客户。
太好了。这非常有帮助，特别是提到了文化方面。
是的。
你不能忽视人，这有多重要。我同意这一点。我们可能正处于一个长期下行周期的末尾，先回顾过去，再展望未来，首先，这个周期有什么不同之处，然后当公司走出这个周期时，你们的战略重点是什么？
是的。正如我所说，我已经在这个行业待了大约四十年，见证了很多周期，对于那些在这个行业待了几年的人来说，99年、2000年、2001年的周期总是让我印象深刻，当时有千年虫问题、完美风暴、整个科技泡沫。没错。那是急剧的下降。就像 boom 一样，一夜之间就发生了，然后平稳了一段时间，然后又 boom 地回升了。这个周期不同。我认为它在很多方面都不同。首先，它更全球化。我们的业务比以前全球化得多。
全球各地都存在地缘政治局势，这至少增加了一些不确定性。还有库存问题。库存本身不是坏事。但由于各种原因，市场上的库存太多了，而且这个周期被延长了，复苏就像人们说的那样，你在预测复苏吗？我不会再预测任何事情了。你知道，在过去几年里，我已经错了六次了。但我感到鼓舞。
我真的，真的对订单量、订单出货比、积压订单感到鼓舞，我们的电子商务活动大幅增加，我刚才谈到的Fresnel也是如此。我们关注的其他事情。我的意思是，走出这个周期。看，你要控制你能控制的事情，好吗？每个人都想变得花哨。我们专注于执行。我们必须像肯说的那样关注资产管理。我们必须关注我们的资产管理，关注我们的库存。对于在座的供应商来说，库存不是坏事。现在，过多的库存放太久就不是好事了。好吧？所以你迟早要把它卖掉。但这不是坏事。我认为这将帮助我们为2026年的乐观前景做好准备。但关键在于执行。好吧，专注于你的执行。我让你说。
是的。我想说的是，这个周期让我们感到惊讶的一点是，你知道，我们业务模式的优势之一是资产负债表的反周期性。当我们增长时，我们倾向于消耗现金来投资库存和应收账款等营运资金。但在过去一年半业务下滑期间，我们通常会产生大量现金。对吧。我们可以用这些现金做不同的事情，比如回购股票、再投资于业务。我认为，就目前的库存情况而言，库存趋势比我们通常预期的要高一些。
仍然有一些多余的库存可以释放现金。但好消息是，我们认为即将到来的复苏，我们不会预测，但我认为有很多积极的迹象。你知道，我们不仅在营运资金方面，而且在技术能力、工程师、销售人员等资源方面都处于有利地位。对吧。我们在这方面处于有利地位。所以当我们开始复苏时，我们不必在业务模式上投入大量费用。所以在未来几年，应该会有很多运营杠杆。
你知道，在这个周期中，我们很好地管理了费用，你知道，我们确实需要削减的地方就削减了。但我们采取了更有针对性的方法，如果你愿意的话，而不是广泛地、仅仅削减10%，因为我们想为市场复苏做好准备。但有一个领域，当你削减费用时，你总是必须进行投资。但在我们的IT基础设施和供应链服务方面，我们刚才谈到了数字化，你知道，我知道我们这里有AI。我相信过一会儿我们就得谈到它。
是的，是的。但是数字化工具的实施。顺便说一下，是为我们员工提供的内部工具。我们如何通过API以数字方式更好地将你与我们的供应商连接起来。所以我们正在以更自动化的方式与供应商以及全球客户合作。所以这些是我们专注于提高效率、生产力和可扩展性的事情。这些是我们需要继续推进的事情。
我们一直在谈论复苏。所以复苏带来了需求。对吧。那么在地区基础上你看到了什么，哪些终端市场和垂直领域表现强劲，哪些表现疲软？我知道你提到亚洲比其他地区更强，增长更快。那么这种表现的驱动因素是什么，你将如何在未来继续维持这些驱动因素？
所以这就是我用“鼓舞”这个词的原因。我很谨慎，也许是持谨慎乐观的态度。有稳定的迹象，所有这些。但如果你从亚洲开始，快速看一下全球情况，亚太地区，我们已经有五个季度的同比增长，12月这个季度几乎是创纪录的季度，订单出货比也为正。所以当我们进入3月时，积压订单很强劲，但我们已经讨论过，我们认为会有农历新年的影响。嗯，每年都有农历新年，但在后疫情时代，典型的季节性有点混乱。
我们预计亚洲3月的业务会略有放缓，这是正常的。欧洲，你知道，一直是最困难的地区。对吧。原因很多，在座的很多人，无论是现场还是在线的，都知道。但本季度我们开始在欧洲看到积极的迹象，这是个好消息。这是我们利润最高的地区。所以你知道，随着亚洲业务的增长，利润率略有下降。而欧洲业务的下降导致了地区组合的变化，我们认为本季度和下一季度这种情况将开始纠正。在欧洲，订单出货比也为正，这很好。
美洲的业务也在增长。美洲的业务可能比欧洲领先一点，但订单量也不错。美洲9月季度是自2023年以来的第一个同比增长季度。所以美洲有好的迹象，订单出货比也不错。正如我提到的，Farnell。Farnell有点像煤矿里的金丝雀，因为它的业务范围很广。好吧。并且提供服务。我说过全球有400,000名工程师，他们的活动在增加。
让我们深入谈谈Farnell。再多谈谈它，以及它如何使安富利与众不同。
是的。Farnell在9月季度同比增长了15%。你知道，我得承认，Farnell曾经大约占我们收入的6%。你可能会想，哦，好吧，这不是很令人兴奋。但它们占我们营业收入的22%到20%。所以它的成功对我们的净收益至关重要。在经济低迷时期，可以说他们的管理层过于臃肿。在经济低迷时期，他们有很大的负面杠杆。营业利润率几乎降到了1%左右，这是不可接受的。
所以我们在那里进行了大量的结构性改革，包括领导层。现在由丽贝卡·奥布雷贡领导，她更换了大约80%的领导层。我们正在复苏。为什么它很重要？Farnell是我们的数字电子商务前端，所以我们称之为“一体化力量”。你有安富利核心业务，也就是我们的核心业务。可以说，是一个220亿美元的机器。然后Farnell大约是16亿美元。好吧。但他们为所有的工程师提供服务，我们核心业务的客户，Farnell在某种程度上都在与他们做生意。
他们的产品线卡几乎与我们的一致。好吧。所以当他们销售领先的高科技产品时，这就成为核心团队跟进的销售线索。因为Farnell更多的是在线业务。他们有一些销售人员，但远不如核心业务多。Farnell的另一个好处是，从多元化的角度来看，他们提供测试和测量产品，比如National Instruments、Keysight、Tektronix等产品线。所以这对他们的产品组合是一个很好的多元化补充。所以我们单独报告他们的业绩，我们认为让他们的营业利润率达到两位数有一定的增长空间，我们知道有这个空间。
我认为那里的复苏之路涉及很多方面。我认为在运营费用方面有一些低垂的果实，在电子商务主张和转化率方面也有一些。但这也回到了市场复苏，因为对我们来说，随着Farnell内部市场的复苏，Farnell主要是欧洲业务，你会销售更多的板级组件、半导体和IP，这带来了更高的毛利率。所以如果你考虑Farnell的业务模式，它的毛利率是安富利核心业务的2.5倍。所以这非常有吸引力，随着他们的继续增长，可以创造很多运营杠杆。所以好消息是毛利率稳定。但随着产品组合的改善，更多的板级组件，还有一些增长空间。
所以2025年不得不谈论AI。所以。所以我让你来说。告诉我一些你们如何在业务中使用AI，它如何成为一个差异化优势。开始吧。
是的，所以。所以当你谈论市场时，几乎是两个极端，对吧？一方面是超大规模数据中心、数据中心、AI领域，大家都知道那些公司，他们发展非常迅猛。然后是半导体市场的其他部分，情况略有不同。但AI对我们来说，实际上有三个主要的收入增长机会，我们称之为收入驱动因素。然后我们会谈到一些应用。但第一，我们确实直接向一些超大规模企业销售，主要在亚洲。
我们在上次 earnings 电话会议上提到过。这大约占我们收入的7%。所以不是过于集中，但增长不错。我想有三个方面。祝福你。所以你有直接销售给超大规模企业，然后我们有很多客户。我们客户的第一大垂直领域是工业。所以你可以想想这个。任何从事电力、电源管理的企业，都是我们的客户。他们的很多增长来自于他们都在向数据中心和超大规模企业销售产品。所以我们有这部分业务，这是一个很好的部分。
包括电子制造服务提供商。实际上，会议上有一个主要的电子制造服务提供商，这是他们业务的很大一部分，他们取得了巨大的成功。嗯，他们是我们的大客户，所以当他们提供服务时，我们也在为他们提供服务。这是一个好处。然后第三个，对我们来说真正的好处将来自于AI将推动边缘计算、传感器的发展。我的意思是想想智能建筑，智能医疗。人们戴的智能戒指。
我迫不及待想在圣诞节得到一个智能戒指。它在我的清单上。
我女儿也是。但你知道，一切都在朝着这个方向发展，这将使我们所有的业务增长10倍，AI的赋能作用。我不能开始点名供应商，因为我会漏掉一个，然后我会遇到麻烦，你知道。但我们拥有最好的微控制器产品线卡，而微控制器在边缘计算中应用广泛。所以我看到了这三个方向。所以对我们来说，就概念验证和应用而言，这是一个巨大的机会。你知道，我们有很多正在进行的项目。我刚刚听到之前的演讲者说，嘿，一切都与数据有关。
是的。
所以如果数据不正确，你在边缘计算和AI中就会遇到问题。所以我们有很多概念验证项目正在进行中。我们实际上已经在一些供应链领域实施了AI。这对我们来说是一个巨大的机会。你知道，我们每天、每周、每月通过EDI API接收数千个客户的预测和物料需求计划，他们也可以通过传真发送给我们，如果他们愿意的话。然后我们还有所有供应商的数据进来。我们如何更好地利用智能，将数据转化为可操作的信息，这只是一个机会。
我们在全球有多个主要的呼叫中心，我们接到的最多的电话是“我的零件在哪里？”“我的零件在哪里？”加急处理。AI在这方面有应用前景，我们可以开始使用。所以我想提醒大家，我不是说大家不知道，你必须有纪律，因为应用是无穷无尽的，它们也可能花费你很多钱，却得不到任何投资回报。所以我认为，我们在应用方面的步伐是正确的，我们处于我们需要的位置。只需要仔细选择。你想补充一下吗？
是的，我的意思是，我认为，你知道，我们如何通过使用AI让客户更容易与我们开展业务，以及我们如何通过AI为我们的技术资源提供更多能力。所以我认为除了我们实际向AI现象销售零部件的业务之外，还有很多内部应用我们可以使用。
例如，工程解决方案。很多工程解决方案可以开始，也许不能完成，但可以开始在AI中进行。
对，对。
所以这很令人兴奋。
确实令人兴奋。
很疯狂。
很疯狂。
我的意思是既可怕又疯狂，又有趣又令人兴奋。你知道。我已经到了职业生涯的后期。这有点吓人。这将很有趣。
你经历了所有的周期。我认为你也有能力应对这个周期。所以让我们花一点时间看看观众中是否有任何问题。
没有。就这样。很好。
我能问一下吗。当然。好吧，请稍等一下，确保网络直播能记录下来。麦克风来了。
非常感谢。考虑到你们对工业市场的 exposure，你能谈谈吗，从我们的角度来看，我们看到中国公司在落后技术方面有大量投资。你能帮助我们理解这对你的市场的影响吗？这些投资。它如何影响你的供应商？它如何影响你的客户？你是否正在做出任何调整来适应这些可用的其他供应？因为正如你所说，这个周期与其他任何周期都不同。这一因素显然是其中之一。
是中国的半导体制造商吗？
只是当我们看到有多少资本支出进入中国，以及其中有多少用于落后的半导体。
是的。
而且考虑到工业领域倾向于使用更多落后的半导体和其他一些市场，比如从我们的角度来看，很难弄清楚这随着时间的推移会如何发展。其中有多少已经发生了，你能说的任何事情。
是的，这是一个很好的问题。这种情况正在发生。毫无疑问，中国的投资，我相信在座的一些半导体电子领域的人士可能比我更能回答这个问题。他们投入的产能，你说得对，是在落后技术方面，而在过去几年，很多投资都集中在领先技术上。好吧。这肯定会。我们当然看到了这一点，特别是在工业市场，你把它与工业、医疗、国防、航空航天联系起来。他们不会每六个月就重新设计和制造新产品。
18个月，他们是5年、10年、15年。所以中国在这方面的举措不仅对中国，而且对世界其他地区的影响如何，还有待观察。从我的角度来看，目前他们对世界其他地区的 exposure，在芯片方面，如果可以这么说的话，是很小的。但随着时间的推移，情况会改变吗？这不是我能回答的。我认为会，但需要时间。不会很快，但随着时间的推移会。但是的，这将是一个问题，我认为从长远来看，对于工业、医疗、国防、航空航天等具有10年、15年、20年长期制造周期的行业来说，这将成为一个重要问题。
他们需要落后技术。现在对我们来说。我自私地想，这对我们来说是一个机会，因为我们管理供应链。所以我们如何帮助我们的客户，无论是通过缓冲还是其他方式，或者产品生命周期结束管理，帮助他们支持长期的制造需求。所以我认为看看这一切如何发展将很有趣。但毫无疑问，中国将成为一个参与者。我的意思是，他们已经是一个参与者，也许通过我们在西方所做的一些事情，我们加速了他们的进步。好吧。但他们肯定是认真的，并且在那方面投入了大量资金。是的。
我想知道这对我们有什么帮助。
是的，你说得对。我认为这也是一个长期趋势。我们将不得不看看其他制造商对此的反应。对吧。我想，你知道，我这里有一些供应商同行。竞争让我们变得更好。对吧。所以刚刚和几位分析师、几位股东讨论过这个问题，我的意思是，你无法阻止它，你知道，但我们如何与之竞争？
我还想指出，产能仍在上线过程中。尚未完全 ramped。所以我仍然认为，还需要几年时间，所有这些投资才能真正实现，你知道，利用率上升。所以我们将继续监控。
这是一个非常好的问题。
还有其他问题吗？
好的，我想我们要转向肯，问一些具体的财务问题。所以显然你们中的任何一个人，谁想回答都可以，但你能提醒我们你资产负债表的反周期性，谈谈营运资金管理，公司支持组件增长的需求。然后你对未来几个季度的营运资金需求有什么看法？当然还有自由现金流。
我想我们稍微谈到了一点。但这种业务模式是，你知道，当情况艰难时，我们往往会产生大量现金。对吧。然后我们可以将这些现金再投资于业务、回购股票并抓住机会。但当我们增长时，通常你必须投资于营运资金，主要是库存，然后是应收账款，以支持客户的需求。我想说我们现在的情况是，你知道，库存比我们希望的要高，仍然有一些多余的库存需要处理。所以你知道，我们认为在短期内，库存天数会达到80多天，最终会达到70多天。但我认为，当我们展望下一季度以及我们财年的剩余时间时，你知道，我们对整体营运资金状况感觉良好，短期内不需要大量投资来支持增长。
然后，你知道，当谈到现金的其他用途时，我们会有一些少量的资本支出，用于菲尔提到的一些数字工具和能力。但在大多数情况下，你知道，我们产生的自由现金流，你知道，我们将有机会回购更多股票。尽管在我们目前的资产负债表状况下，你知道，我们的杠杆率有点高。所以我们将专注于将杠杆率降低到更合适的水平，以保持强大的资产负债表。但在每股低于50美元的情况下，我们认为股票极具吸引力。我们还有股息，每季度都在增加。所以除了回购之外，我们每季度都支持股息。
所以我们还有两分钟，我想以谈论你最近的 earnings 电话会议结束，我知道你给出了一些财务展望以及对2026年的总体展望，未来会怎样，你对什么感到兴奋。让我们以积极的基调结束。
是的，也许我会谈谈 guidance，你可以谈谈我们兴奋的事情。我认为，我认为我们对12月季度的 guidance 是令人鼓舞的，我会用这个词，原因是尽管环比增长只有大约2%，但每股收益 guidance 大约增长了12%，所以这意味着你开始看到Farnell和美洲地区的业绩有所上升，这些地区的利润率更高，你可以开始看到运营杠杆的回归。所以，你知道，我们对 guidance 感到鼓舞，因为我们开始看到Farnell和美洲地区都恢复了增长。
我们认为欧洲紧随其后。所以当我们进入3月季度时，这通常是我们欧洲、美洲以及Farnell的季节性强劲季度，我们预计整体毛利率会上升，在其他条件相同的情况下，这将创造更多的运营杠杆。菲尔，你对2026年有什么看法？
是的，我们不会给出全年 guidance，但我会给你一个感觉，我想我已经说了。我们对当前季度感觉非常好。我们对订单出货比感觉很好。我们可能过度使用了“鼓舞”这个词，原因很明显，因为你刚才说还有很多不确定性。你不知道明天会发生什么。我的意思是，你没有提到关税。谢谢你。但是，你知道，关税变化、地缘政治局势，情况相当紧张。除此之外，你知道，我们对前景感到非常积极，正如肯所说，我们处于有利地位。
你知道，我们很好地管理了费用，你知道，我们确实需要削减的地方就削减了。但我们没有过度削减，因为我们想确保为市场复苏做好准备。所以有人问我们在复苏时需要再投资多少。可变薪酬，也就是佣金，不会太多，仓库物流，你知道，更多的劳动力。就是这样。所以我们的业务模式的好处是，当收入增长时，很快就会反映到底线。所以我对我们在市场中的地位感到非常积极。谢谢。
太棒了。嗯，我很兴奋。
谢谢。
我希望这对你们所有人来说都是一次愉快的对话，非常感谢你们参加我们在纳斯达克的会议。
非常感谢。
谢谢，伙计们。谢谢你们。