迈克尔·李（首席财务官）
西蒙·古特曼（摩根士丹利）
好的，我们开始吧。大家好，早上好。我是西蒙·古特曼。我是摩根士丹利的耐用品、综合商品及食品零售分析师。欢迎来到我们全球消费者与零售会议的第一天。我很高兴介绍我们公司，由首席财务官迈克尔·李代表出席。当前家居、家装、家居陈设行业正处于停滞但开始显现复苏迹象的关键节点。这是一个兼具体验店与产品优势的多元化增长故事。但在市场估值方面，感觉该公司未被充分认可。那么，首先我将提出一个问题。
哦，如有时间，我们将在最后接受听众提问。我还想宣读一项重要声明。有关重要研究披露，请访问www.morganstanley.com researchdisclosures。接下来，我将提出第一个问题。我们坐下来聊聊吧。迈克尔，首先，对于听众中可能不熟悉Arhaus故事的人，你能否简要概述一下公司业务？你如何描述该品牌在家居陈设领域的差异化优势？
好的，感谢你的介绍，我想首先表明，我同意你的观点，我们的估值被低估了。谢谢你，西蒙。不过，我很乐意简要概述一下我们公司。我们是一家高端、高增长的家居品牌，拥有稳健的商业模式和非常富裕的客户群体。我们几乎所有产品均为内部设计，并在全球拥有工匠和艺人组成的生态系统。这些合作关系是我们的首席执行官约翰·里德多年来——在某些情况下甚至数十年——建立起来的。通过这些合作关系，我们对设计和工艺拥有极强的掌控力，能够以极具竞争力的价格为客户提供奢华产品。
一个鲜为人知的事实是，当你走进Arhaus的体验店时，近90%的产品——实际上，我认为略超过90%的产品——是你在其他地方找不到的。这些是Arhaus的独家产品，这使得购物体验对我们的客户而言充满发现感。我们的客户群体非常有趣。我认为这是Arhaus的一个差异化优势。他们对Arhaus品牌的参与度很高，通常较为富裕，注重设计前沿，并将质量和长期投资置于首位。
我们继续看到非常强劲的需求。我们经常被问到，高端消费者的情况如何？取消订单情况如何？客户参与度如何？而答案一直非常积极。事实上，在我们的业务中，当我们为富裕客户配备我们的室内设计师——我们免费提供这项服务——这些交易的订单价值往往是没有室内设计师参与时的四倍。因此，这是我们业务的真正驱动力。
因此，我们看到未来有很大的增长空间。我们通过全渠道平台触达客户。我们在美国拥有超过100家体验店。我们运营多种体验店业态，但这部分内容我稍后再谈。我们还拥有电子商务业务、居家设计项目以及不断增长的贸易业务。在接下来的40分钟里，当我提到“贸易业务”时，指的是通过第三方室内设计师获得的业务。也就是说，这是客户聘请了自己的设计师并正在开展项目。
这些人往往选择Arhaus，因为我们的产品种类丰富、品类齐全。因此，这就是我们的贸易渠道，我们对此感到非常兴奋，因为这是我们的一个重要增长领域。西蒙，考虑到增长，我们正在为未来进行投资。我们看到未来有很大的增长空间，并且Arhaus正在进行数字化转型，旨在建立一个可扩展的数字化增长平台，使我们能够随着时间的推移实现高效增长。我们的目标是逐步提高EBITDA利润率，通过技术栈现代化逐步降低销售、一般及管理费用占比。
因此，我们对此感到非常兴奋。但归根结底，我们是一个以设计为导向的高度差异化品牌，拥有非常富裕的客户群体。我们拥有经过验证的商业模式，对此我们感到非常兴奋。因此，我们专注于有纪律地扩大规模。
感谢你的概述。我们将涉及你提到的几乎所有话题。好的，你提到了一个随意的话题，我提到了“多元化”，你说“工匠品牌”。其中一些是约翰多年来培养的。当我们开始了解这个品牌时，一个印象是这些供应商如何随你一起扩展？你们增长迅速。是的，他们很独特，规模较小，更具工艺性。那么，当你进入这个行业时，你对这一点的看法是什么？
这很有趣。几个月前，我有机会前往东南亚会见我们的一些供应商，他们的投入和合作精神给我留下了深刻印象。我在葡萄酒行业工作了20年。从葡萄酒行业中学到的一件事是，你的业务成败取决于你的种植者。在这方面，Arhaus有很多相似之处，因为全球的工匠和艺人在很多方面是我们业务的生命线。
多年来，我们采取了一种非常注重合作的方法。我们不会压榨供应商。我们真正将其视为合作伙伴关系。我们在产品设计方面进行合作，定期就产品质量与他们沟通，确保符合Arhaus的标准。但是西蒙，随着最近关税政策的变动，我们的供应商为了支持我们的业务，完全愿意跨境搬迁。因此，绝对有很多例子表明他们愿意为Arhaus投资以继续合作关系。
2025年对行业而言比24年更好。不仅有复苏迹象，甚至可能出现活力迹象。那么，回顾2025年的实际表现与你的预期相比，最大的惊喜是什么？如果你愿意分享，这对2026年有何影响？
当然。是的。我2024年并未进入这个行业，但我要说的是，2024年是更具挑战性的一年，因为要应对选举年的宏观背景不确定性加剧。但在过去两个季度，这是一个非常有趣的时期。当你考虑到业务的波动性时，情况有些起伏不定。我稍后会回到这一点。但当你看看我们第三季度的增长，那是相当令人印象深刻的。7月，我们经历了有史以来最强劲的增长月份之一。我们业务中衡量的一个指标是“需求”。
但这类似于我们从客户那里收到的订单。由于我们的商业模式，订单和收货之间有时会有四到六周 的延迟。我们将订单作为需求的同步指标。然后，当我们履行并交付给客户时，我们确认收入。因此，需求在某种程度上是利润表的领先指标。7月，我们增长了15.7%。对我们来说，这是夏季非常强劲的增长率。夏季继续保持强劲。事实上，快进到9月，我们每年举办两次全店促销活动。
一次在1月，一次在9月。9月对我们来说绝对是一个惊喜，秋季系列非常受欢迎。我们大约在那个时候发布了秋季产品目录，还推出了秋季系列。9月是我们有史以来最繁忙的月份，在全店促销期间我们创下了多项记录，我认为这在某些方面证明了我们的战略是有效的。我们推出了创纪录数量的新产品，这是我们的产品开发团队和商品团队共同努力的结果，他们真正致力于推出新产品。
因此，我们推出了创纪录数量的新产品。客户的反馈表明我们做得对。我们的 upholstery（ upholstery 指软垫家具）销售额创下纪录，定制业务也创下纪录。当我们谈论定制时，这是我们相当自豪的一个领域。当你走进Arhaus的设计工作室或传统体验店，看到一件家具如沙发时，你可能会说：“我喜欢这个沙发，但不喜欢面料。”我们可以带你到面料墙，在高端豪华家具业务中，我们拥有最丰富的面料选择。
有600多种面料和90多种皮革可供选择。我们可以向你介绍所有这些面料的区别，并在大约六周内为你定制沙发。这是我们战略真正付诸实践的一个很好的例子。9月，我们的定制业务也创下了纪录。因此，消费者确实在认可我们提供的面料。我们9月的贸易业务也创下了纪录。因此，这是一个很好的验证，表明我们的做法是正确的。
当第三方室内设计师因为我们的产品种类丰富、品种多样、质量优良而选择Arhaus时。因此，我们对第三季度的表现感到非常满意。快进到2026年，西蒙，我们目前正在进行规划周期，但我们对即将推出的产品感到非常兴奋——可以说这将是Arhaus历史上最大规模的新产品线。我们的首席执行官约翰一直在推动团队创新，并在新产品推出方面加快速度。
他的努力得到了回报。在这方面，他非常有激励力。由于业务势头强劲，我们将许多创新产品提前到春季推出。因此，我们对明年感到非常兴奋。
我想澄清一下第三季度的节奏，以及你是否愿意推测第三季度的成功如何转化为假日季。但你提到9月表现很好。我们在电话中谈到10月有所减速。你还提到了常规促销活动，9月的活动是否有提前拉动需求？日历是否有变化？竞争环境是否有变化？今年的情况似乎仍然起伏不定，但总体趋势向好。
是的，是的。如果你看我们第三季度的可比需求——基本上是基于订单的同店可比销售额，即收到的订单——第三季度我们增长了2.8%。如果你逐月分析，你会发现在这九个月中，我们的业务出现了一些拉锯效应。其中一些是我们业务的自然季节性。1月我们实现了增长。1月表现非常出色，9月全店促销。然后2月业务略有放缓。3月表现很好。4月，由于玫瑰园关税公告的影响，我们略有下降。
然后5月恢复增长。此后每个月都有些起伏。但我认为在我们第三季度电话会议中引起更多关注的是，在非常强劲的第三季度、非常强劲的9月之后，10月表现较为疲软。事实上，我认为10月我们下降了约14.8%。对此有几点需要说明。第一，10月通常是我们较小的月份。而且，在大型全店促销之后的一个月，业务往往会下滑。这些原因都很明显。
但我们管理团队也决定略微调整促销日历。去年，我们做出业务决策，将9月的全店促销延长到10月。这是一个一次性决定。我们曾谈到2024年是更艰难的一年。我认为很大程度上源于此。今年，我们决定不将9月的全店促销延长到10月，而是更专注于我们的促销时间表。但我们这样做也是因为，考虑到关税影响，我们希望在10月实施一些价格上涨。
因此，我们希望在9月全店促销和实施价格上涨之间有一个清晰的界限，避免消费者对定价产生混淆。所以，你看，业务一直起伏不定，部分原因是宏观背景。我提到过我们的消费者非常富裕。他们的行为驱动力不一定与普通美国人相同，他们的购买行为更多地受到财富效应或房屋净值等因素的影响，而不是GDP的变化。
当股市起伏不定——你可以想到今年关税公告带来的所有波动——我们看到业务与之有相当密切的相关性。因此，这确实导致了波动性。我们预计这种波动性不会永远持续。但如果不进行政治讨论，很难说。在许多方面，我们正为持续的波动性做好准备。西蒙，我认为我们已经证明，在极具挑战性的宏观背景下，我们具有相当强的灵活性。但尽管如此，我们对未来仍然非常有信心。
你提到了财富效应和房屋净值。我想问一下住房周转率与行业需求的关系，以及能否判断我们是否处于更换周期中，或者行业是否一直疲软，只是开始缓慢复苏。那么，与宏观经济相关以及与住房相关的任何信息？
这是个很好的问题。我们经常被问到这个问题，因为你可能期望我们的业务与住房周转率有很强的相关性。但现实是，我们当然希望住房市场好转，当它好转时，这将进一步推动我们的业务。但我们有许多需求驱动因素，远远超出了现有房屋销售或新房销售。正如我提到的，我们的需求确实以富裕客户为核心，他们的行为往往不同，在这方面与住房周转率的关联度低得多。
他们与我们经常关注的可负担性指标的关联度较低，他们的购买基于房屋净值。在房屋投资方面，他们往往具有长期视角。我们还看到持续健康的更换和翻新周期。尽管人们搬家减少，但他们仍在投资自己的家。无论是轻度翻新、全面改造还是设计师主导的全屋项目，我们继续看到消费者的高度参与。再想想第三套住房，我们在那些拥有大量第二套住房的关键市场引入了设计工作室。
我们希望出现在客户所在的地方，为他们提供Arhaus的设计服务。因此，这些都是推动需求的因素。我对住房市场的好转感到兴奋。我确实认为这即将到来。我不认为它已经近在眼前。但我们期待2026年持续改善。但我要说，当你考虑是什么吸引人们进入体验店时，有许多我们直接控制的需求因素。我想指出2025年秋季系列显然是一个需求驱动因素。
我们从客户那里收到了很多关于秋季系列的反馈，包括创新、设计、质量、暖色调、瘿木等，所有这些都进一步将我们与竞争对手区分开来。我们提供的定制服务继续是需求驱动因素。我们在北卡罗来纳州拥有自己的制造工厂，这是一个软垫家具制造工厂。这是许多定制服务的来源。我们继续缩短客户的周期时间，因此当他们对定制沙发感兴趣时，不必等待六个月或四个月。
我们可以在六周内为他们提供沙发。因此，这仍然是一个差异化优势。西蒙，我们正在采取许多措施来吸引客户，这些措施有助于推动需求，而这些需求不一定与住房周转率相关，但我们欢迎住房市场好转。
话虽如此，再问一个与你刚才所说的“吸引客户”相关的需求问题，即5000美元价位的“多买多省”活动。这在今年取得了巨大成功。你能否谈谈高价商品？它是否因为这样的营销计划而表现出色？这对整体产品结构和利润率有何影响？
这是个很好的问题。这是我们今年最大的成功之一，即高价交易持续强劲。大型项目客户、设计师主导项目、贸易主导项目以及“多买多省”计划共同显著提高了我们的平均订单价值。为了让大家清楚，“多买多省”计划是我们向客户推广的活动。消费X美元，他们将获得Y%的折扣。因此，这不是基于单个产品的定价。但如果客户下单达到10000美元门槛，可以获得20%或30%的交易折扣。
这在营销方面非常有效，因为它不会以任何方式损害价值主张或品牌形象。这只是认识到，当客户下大额订单时，他们应该获得相应的价值。我们通过折扣来体现这一点。因此，该活动反响非常好。在过去18个月左右，这确实是我们的核心促销活动。因此，我们取得了相当大的成功。但回到5000美元和10000美元的订单规模，在这些交易水平上，它们继续保持健康。
这都是我多次提到的相同因素，即室内设计师、贸易业务、促销活动。这对我们的产品结构产生了重大影响。通过这样做，由于我们所处的品类，我们自然倾向于更高的平均订单价值。我们提供大型家具品类、大件产品，而我们的软垫家具计划、定制服务都是高价值的，这也继续推动平均订单价值上升。高价商品无疑有助于提高利润率。我们从美国采购的产品越多，利润率通常越好。
我们从北卡罗来纳州自己的制造工厂采购的产品越多，利润率通常越好。因此，正是这种定制能力和客户升级策略真正帮助我们保护了利润率。因此，总体而言，这对我们来说是一个巨大的成功。
市场对Arhaus与人工智能的了解主要来自你在季度电话会议上的沟通，或许还有你的网站。那么，简要介绍一下，Arhaus在实施人工智能方面做了哪些工作？作为附带问题，你认为在未来三年内，它对营收还是利润的益处更大，更近期？
是的，这是个很好的问题。我知道这是一个热门话题。我个人相信人工智能的好处。我在个人和职业生活中都使用它，因此我认为自己对这方面非常了解。但我想说，在Arhaus，我们不将人工智能视为一个独立的举措，而是将其视为我们在营收方面现有工作的赋能工具。我们使用它来帮助创造更个性化、更无缝的客户体验，例如更好的产品推荐，帮助我们定位客户，并支持在线产品发现。
因此，即使在项目设计阶段，我们也使用人工智能帮助模拟不同的视觉效果。这对营收和客户体验都非常有帮助。在利润方面，我们才刚刚开始。我们最近宣布了数字化转型，稍微介绍一下背景，我在职业生涯中参与过许多此类项目。非常大规模的数字化转型、ERP项目等。当我加入Arhaus并帮助启动这个项目时，令我震惊的是，有了人工智能作为赋能工具，这些项目的效率大大提高。
因此，我们宣布了3000万美元的数字化转型投资——稍后我们可能会谈到这一点。但我们能够在既定时间内完成这一目标，很大程度上归功于人工智能，以及它们开发的加速器，无论是编写代码、开发变革管理材料，还是总结会议和行动项目，人工智能都真正起到了赋能作用。我认为，从主题上讲，人工智能将是未来几年公司将部署的重要赋能工具。
我们看到了很多机会。但我们采取非常有条理的方法。就像我们多年来有计划地建设体验店网络一样，我们将以同样有条理的方式对待人工智能，确保将其部署到业务中价值最高的用例，最终确保我们能够捕捉到这些益处。
那么，关于数字化转型，你说得对，这是下一个话题。它在ERP、供应链、库存管理之间如何分配？3000万美元的投资似乎主要是资本化的。这对利润表有影响吗？还有一个问题，既然你已经做过几次这样的项目，你认为Arhaus面临的风险程度如何？
当然，是的。看，这是我们公司目前正在进行的最重要的举措之一。自首次公开募股以来的四年里，Arhaus取得了相当大的增长，我们的技术栈已经跟不上发展。同时，我们未来还有很大的增长空间。因此，这是一项关键举措，旨在为我们未来的持续增长奠定基础。该计划有三个主要组成部分。第一个是替换我们的核心财务和运营系统。如果你愿意的话，这是该计划中耗时最长的部分。
除此之外，我们还在实施新的功能，如运输管理系统和订单管理系统。你可能会问，为什么在进行其他项目的同时还要做这些？因为运输管理系统、订单管理系统与现有核心系统之间有很多集成点。因此，同时进行是有意义的。但这些项目也能带来非常强劲的投资回报，我们每年在运输上花费数千万美元，而新的运输管理系统将带来的能力提升对利润表有实际的重大影响，我们希望尽快实现这一点。
我们正在谈论的订单管理系统虽然复杂，但我们认为值得付出努力，因为它将通过整个购买旅程提升客户体验，并在许多方面重新设计我们为客户提供服务的方式。因此，我们对此感到非常兴奋。这是我们正在进行的一些核心投资。但任何阅读过我们10-K或10-Q的人都知道，我们在财务报告中存在几个重大缺陷。作为一家公司，我们的一大优先事项是完全纠正这些重大缺陷，并改善全公司的内部控制环境。
我们现有的系统无法做到这一点，我们可以做很多事情来改善内部控制，而且我们正在这样做，但我们现有的技术栈无法完全解决问题。因此，新的技术栈将帮助我们在适当的时候完全纠正这些重大缺陷。我们没有确切的时间表，但一旦这些新系统到位，你应该会看到未来在这方面取得一些进展。但这是我们公司的优先事项。当考虑到该计划的经济效益时，这是一项在未来18个月内约3000万美元的举措。
西蒙，你说得对。会计处理方式是，大部分资本化为资产负债表上的云计算资产，一旦系统上线，就开始折旧或摊销该资产。因此，我们沟通的3000万美元支出主要分布在明年和后年。我认为我们说过今年的现金支出为200万美元，明年为1200万美元，后年为1000万美元，然后在五年期限内之后是222万美元。这是现金流的分布情况。我们计划在2017财年第一季度启用这项技术。
届时，我们将开始对该计划进行摊销，摊销期为2027年至2030年，这是与软件供应商的五年许可协议期限。但好消息是，到2028年，我们预计也将开始实现收益。我们已经沟通了两个主要的财务收益来源。我会说三个。第一，我们看到业务中的销售、一般及管理费用收益，到2030年每年约50个基点的永久性节省。如果你计算一下，这每年价值约1000万美元。
我们认为可以在2028年开始实现这一目标。比如2028年每年约800万美元.我们还预计在运输方面每年节省400万至500万美元，从2027年开始。此外，由于我们正在整合技术栈，我们还将在软件方面节省约200万美元。因此，我们对此感到非常兴奋。这是一项我们将完成的工作。我们将加强公司的控制。我们将为增长做好准备，并从中获得良好的回报。
你如何最小化执行风险？听起来2027年是启动年。
是的。
订单管理。我的意思是，ERP对零售商来说是可怕的事情。那么，你何时会知道没有任何中断？
是的，重要的是以正确的方式启动这些计划。我们有一个执行团队，四名执行团队成员负责赞助这个项目。所以我，连同我们的首席信息官、客户关怀主管和物流主管。我们都对这些系统有不同的经验。但在过去的六个月里，我们一直专注于以正确的方式启动这些计划所需的基础工作。当你考虑这些项目的风险所在时，真正的风险在于你是否有专门的团队。如果你没有专门的团队，这是一个主要的风险因素。
我们已经分配了一个专门的团队。你是否有明确的范围？我们有非常明确的范围，并且在过去六个月里我们一直在讨论范围，以确保它非常紧凑、非常明确。这些项目是否有高管支持？这是成功的另一个前兆预测因素。我们有四名执行团队成员负责监督项目，但我们也有非常积极参与的董事会在这个项目中发挥治理作用。最后，另一个成功的预测因素是变革管理。
确保组织参与这一旅程，以确保在这些系统上线时员工接受并参与。我们已经在这个项目中投入了变革管理。我给你讲个轶事，西蒙，你只需相信我说的数据。但当你进行这些计划时，你会有系统实施者，也就是第三方顾问，他们与软件提供商和客户合作——在这种情况下是Arhaus——部署这项技术。我们在过去一个月刚刚启动了这个项目，系统实施者的负责人在这个为期三周、两周的大型启动活动后告诉我们，这是他见过的最好的启动。
所以Arhaus正在以正确的方式做这件事。这就是我们管理风险的方式。归根结底，在整个公司签字确认之前，我们不会上线。所以我们会以正确的方式管理这件事。
在我们剩下的五分半钟里还有两个话题。关税和B2B。我会把它们分开一点。首先是关税，仍然在我们的考虑范围内。感觉还有另一波定价——这与家具无关，但总体上需要到来。你谈到了2026年5000万至6000万美元的影响。相对于你的营收来说，这似乎并不糟糕。你能谈谈影响因素、缓解措施、供应商让步、定价等，以及关税之外的因素吗？
是的，今年关税方面很忙我为团队所做的工作感到自豪，因为尽管情况非常不稳定，但我们有望全年表现良好。我们的方法非常直接。我们从一开始就说，我们将保护我们的利润率，并且我们已经做到了。我们现在开始看到关税对我们利润表的影响。我们从10月开始提价。我们已经表示，我们将在未来一到两个季度继续考虑定价，以确保我们始终保护利润率。
西蒙，我们还采取了许多其他措施。我们改变了采购。正如我提到的，我见到了一位企业主，他确实收拾行囊从一个国家搬到了另一个国家，并正在为我们启动生产，这是我们为了最大限度地减少关税影响而进行的采购地点变更之一。因此，我们有许多采购多元化、采购变更的例子，这非常困难。我们真正感到自豪的一件事是，随着我们增加新的展厅，继续增长同店销售额，我们的营收增长，Arhaus继续增长。
这意味着我们从供应商那里购买更多产品。当我们从供应商那里购买更多产品时，他们获得了规模经济。在这个谈判过程中，我们的合作伙伴与我们分享了增长，这使得我们在这方面获得了一些让步，以帮助抵消关税。对于剩余部分，我们正在有条不紊、有针对性地传递下去。这不是一刀切的方法。我们主要对受关税影响的产品提价，这意味着对于我们美国采购的商品，我们几乎没有提价。
但在这个过程中，当我们认为价格过高时，我们也会降价。Arhaus业务的整合性很强，这一点很酷，我们只需一个电话就能从销售团队那里获得客户反馈。我们不断从客户那里听到的是，价格并不是一个问题。当价格确实成为问题时，我们会进行审查并做出调整。但总体而言，我们已经能够在需要的地方进行价格调整以吸收这些关税。
但是，情况仍有待观察。我不知道即将到来的最高法院裁决是否会改变情况。所以采取观望态度。但与此同时，我们只是按计划行事，我们将继续尽一切努力保护我们的利润率。
最后一个话题，B2B。这几乎是家装行业的一个流行词。家居陈设似乎是一个新的渠道，在传统渠道疲软的情况下是有意义的，但也是未来五年的增长战略。那么，谈谈你是否已经确定了它的规模，以及你如何发展这项业务？
是的，我们认为这对我们来说是一个巨大的机会。我不会说我们发展不足，但我会说我们有很大的增长空间。我们从两个不同的角度考虑B2B业务。第一个是我之前提到的贸易渠道.这是个人聘请室内设计师的情况。那个室内设计师来找我们。但还有合同业务，即来自希望为建筑物配备家具的企业的业务。例如，凯悦来找我们说他们想为酒店配备家具。在贸易方面，我们正在大力投入。
我们为该团队聘请了一位新的高管。我们正在投资新的技术能力来支持该团队，比如客户管理，这是我们与贸易客户互动的方式。我们正在开发一个新的贸易会员计划，我们认为这将更具竞争力，并更好地奖励贸易客户对Arhaus的忠诚度，并真正简化我们的业务方式。但这是一个巨大的机会。越来越多的业务继续朝着这个方向转变。我们现在才开始加大投入，并表示我们将通过我们正在制定的新战略获得更多业务。
因此，2026年，贸易渠道是我们明年的主要增长平台之一，我们将在下次财报电话会议上分享更多相关信息。
感谢你的时间，感谢分享部分战略、数字化转型、人工智能。祝你假期和2026年一切顺利。谢谢。
好的。谢谢。非常感谢。山姆。