Sasan K. Goodarzi（首席执行官、总裁兼董事）
Taylor McGinnis（瑞银投资银行）
大家好，欢迎回来。对于在座不认识我的人，我叫Taylor McGinnis，是瑞银SMIDCAP应用SaaS领域的负责人。接下来的环节我们将与Intuit公司，更具体地说是与sasam（注：应为Sasan）首席执行官进行交流。所以，sasam（注：应为Sasan），非常感谢您的到来。
非常感谢你们邀请我。
太好了。在我们开始之前，提醒一下大家，如果有问题可以在应用程序中输入，我会尽量在最后留出时间解答。那么，Suzanne（注：应为Sasan），我们可以开始了吗？
是的，开始吧。
太好了。关于Intuit有很多话题要聊，有很多令人兴奋的事情正在发生，但我认为最近投资者谈话中最热门的话题是与OpenAI的合作关系。您能详细谈谈合作的结构吗？OpenAI和Intuit如何从中受益？是不是简单来说，Intuit获得了很好的潜在客户机会，而OpenAI通过Intuit的投资达成了这项多年合作？或许您可以谈谈关键机遇。
当然，当然。首先，我们对这项合作感到非常兴奋。合作的前提是我们希望出现在用户聚集的地方。这种关系的本质是，OpenAI是一个中立平台，他们希望确保如果消费者或企业在平台上询问任何问题，无论是健身、医疗相关的，
都能得到非常客观的答案。在一些对其客户很重要的领域和类别中，他们一直在寻找深度合作伙伴。我们恰好处于这些类别中，本质上是与会计、税务、簿记、资金相关的任何事务。所以，如果消费者想建立信用评分，有关于退税的问题；如果企业想发展业务、管理现金流，他们希望通过合作提供深度个性化体验，而不是现在这种虽然不错但较为通用的答案。
这就是合作的前提。合作方式其实很简单。如果客户询问财务管理相关问题，也就是我刚才提到的任何话题，Intuit很可能会出现。体验是与Intuit相关的，关系也是与Intuit建立的。所以，如果询问退税问题，消费者会看到Intuit TurboTax，点击后就进入了Intuit TurboTax应用。这样我们就能提供个性化体验。因为在我们生活的世界里，准确性、安全性和隐私非常重要。
本质上，体验和关系都在Intuit的应用中，无论是Intuit QuickBooks、Mailchimp、Credit Karma还是TurboTax。这对OpenAI来说是巨大的机遇，因为客户可以留在ChatGPT中，但当涉及到他们非常关心的事情时，可以获得包含人类智能的个性化答案。所以，我们的专家可以直接在ChatGPT中出现，但关系是与Intuit应用建立的。对我们来说，这是一项很棒的合作，因为这是一个巨大的新客户增长机会，OpenAI每周有8亿活跃用户。
这对我们扩大服务对象来说是个绝佳机会。我们的原则是客户关系和体验必须属于我们，数据和模型必须受到保护，必须在我们的平台内。这对公司来说是双赢的。所以我们很兴奋，敬请期待。我们将在未来几周和几个月内推出相关服务，这对消费者和企业来说都将是一个很好的机会。
太好了。另一个投资者关注的重点是OpenAI和许多模型提供商接下来的行动。有一个担忧是，这些模型提供商是否会开始创建自己的AI代理或AI解决方案，并开始进入应用层？我认为这种合作非常有趣，这就引出了一个问题：OpenAI与SaaS公司合作是否比未来可能的直接竞争更受益？所以，第一，我想听听您的看法。第二，或许您可以谈谈与OpenAI的1亿美元多年投资的范围。
这只是针对前沿模型吗？是否包括其他AI解决方案？任何您能提供的细节都会很有帮助。
我其实很喜欢这个问题，因为如果可以的话，我想从市场结构开始谈。我的意思是，想想我们的业务，我们处理的是人们最个人化的财务信息，对吧？包括税务、会计、簿记、资金。市场结构是这样的：人们花很多钱请人帮助处理这些事情。所以人类智能非常重要。我们所做的不仅仅是几个大型语言模型（LLMs），实际上还包括数据、数据服务、保护、准确性、信任，以及将人类智能置于客户体验的前沿。
我认为这就是与OpenAI合作如此重要的原因，也是对他们来说很重要的原因，因为他们可以在ChatGPT中提供需要准确性和可信度的内容，借助一个非常知名、极其重视客户信任、准确性和安全性的品牌。所以这就是双赢的原因。更广泛地思考LLMs的可能性，我们所做的远不止LLM能做的，因为领域专业知识、数据安全以及我提到的很多因素都非常重要。话虽如此，我们已经大力投资了自己的Intuit Financial大型语言模型。
它是我们AI平台的一部分，因为领域专业知识很重要，我们的LLMs有能力和权威来提供我刚才谈到的体验，然后我们会根据不同的体验使用其他LLMs。例如，我们是开源的大用户，而与OpenAI的合作包括继续投资他们的前沿模型，将其作为我们将使用的几个外部LLMs之一。我们对可能的成果感到兴奋，因为我们可以与他们紧密合作，共同创造，我认为这是我们出现在用户聚集的地方并服务于消费者和企业繁荣的机会。
所以我们对此感到兴奋。
太好了。让我们更深入地谈谈Intuit自己的AI抱负和设定的目标。Intuit有自己的AI代理。您能谈谈采用趋势吗？与最初的预期相比如何？如果让您猜测，您认为AI代理何时能得到广泛的生产应用？
我喜欢您提出的问题。对我们来说，AI代理只是其中一个元素。我会回到您的问题。我们构建的整个平台基于数据、AI和HI（人类智能），对我们来说，人类智能非常重要，因为想想消费者和企业，他们花很多钱请专家帮助处理税务、会计、提供建议、簿记和资金管理。我想做个类比，技术是护士和医生的增强器，就像技术是财务管理的增强器一样。
因此，对我们来说，AI和HI的使用非常重要。今天，我们有超过20亿美元的业务完全是HI和AI驱动的，增长率接近50%，即TurboTax Live和QuickBooks Live。这对我们来说是一个巨大的滩头堡。举个例子说明AI和HI如何协同工作，特别是关于AI代理，我们四个月前推出的虚拟AI代理团队已有超过280万客户在使用。如您所知，我们推出了支付AI代理、会计AI代理。
客户并不关心AI代理，他们关心的是帮他们完成工作、更快收到款项、确保账目正确、会计无误。我们推出这些AI代理的方式是将它们与人类代理（真正的实时专家）相连，专家可以提供帮助。四个月内有280万客户使用，过去四个月的重复使用率超过80%。最受欢迎的两个AI代理是支付AI代理和会计AI代理。我们的会计AI代理每月为客户节省超过12小时。
这是巨大的，因为它对盈利能力和增长有真正深远的影响。而且它可以将正在处理的事情交给人类专家，这很重要，因为这样客户才有信心。我们也能从中 monetize（注：应为实现 monetization，即变现）。使用支付AI代理的客户能提前五天收到款项。所以，想想看，这些都是实实在在的影响。随着时间的推移，我们会继续优化这些体验。我们的愿景是实现“为你完成”的体验。我们帮助你从潜在客户到收款、管理增长、管理现金流、管理体验。
我们相信技术总会有局限，这时我们的人类智能就会介入。我们有超过13,000名专家在AI平台上为客户服务。这两方面的采用都非常重要。
太好了。那么，这在财务报表上的转化情况如何？是否有早期迹象表明这转化为了额外的追加销售机会、直接变现机会或提高了留存率？我不想问太多问题，但您还推出了Intuit Accounting Suite，或许您可以谈谈这个产品以及它的变现机会。
我想说，我们平台上所有由数据和AI推动的事情，已经为我们创造了几个巨大的增长因素，我们今天正在经历这些，而且我认为随着时间的推移，这只会加速。第一是中端市场。我们的中端市场业务是基于原生AI驱动的ERP平台，为大型企业服务，增长率为40%。这是Intuit的一个新增长向量。第二是我们 earlier提到的，颠覆辅助服务领域。这是一项20亿美元的业务，增长率47%，我们在这个目标市场的渗透率只有几个百分点。
这是一个巨大的增长向量。第三，这实际上是由我们大量AI投资推动的，我们的Money业务组合，如支付账单、信用额度，增长率为36%，规模达15亿美元。所以当你把这些新的增长因素加起来，多个十亿美元级别的业务以40%、50%的速度增长，所有这些都是由数据和AI推动的。我们思考的方式不仅仅是客户采用AI代理，因为客户不关心AI代理，他们关心的是增长收入、提高盈利能力、完成工作。
这正是推动我们增长的原因。我认为我们正处于下一个增长曲线的起点。
是的，那么让我们谈谈下一个增长曲线，因为另一个投资者常问的问题是Intuit设定了到2030年实现20%增长的目标。您将如何实现这一目标？或许您可以详细说明一下您最看好的增长驱动力。
是的，对我们来说，这实际上归结为三件事，并持续地执行这三件事。不分先后顺序，第一是中端市场。去年和上个季度，中端市场增长了40%。我们需要保持这一增长。这几乎占我们总目标市场的三分之一，而我们的渗透率只有几个百分点，我们在体验、价格和总拥有成本方面具有优势。所以我们有一个……如果你去和使用我们Intuit Enterprise平台的客户交谈，我想你会听到他们的兴奋之情以及这对他们底线的影响。
所以中端市场是一个巨大的机会，需要继续增长。第二是辅助税务服务，我们需要保持目前的增长势头。第三是我们所有AI和HI创新的结合，推动像Money、薪资等服务的采用。这三件事以目前的增长水平持续下去。我们上个财年增长了16%，一切皆有可能。
太好了。那么聚焦全球业务解决方案部门。上个季度收入增长18%，非常强劲，我认为超过了一些投资者的预期。部分增长来自会计业务，增长加速明显，我认为部分原因是价格调整时机。看看其他业务和在线服务，Mailchimp业务增长略有放缓。听起来它仍在复苏的道路上。那么，考虑到未来几个季度该业务的可持续性，您如何描述其潜力？
另外，在考虑今年剩余时间的增长可持续性时，可能的催化剂驱动因素是什么？
是的。为了回应您问题的核心，如果你分解我们上个季度的整体在线增长，增长了20%，会计业务增长25%，服务业务增长17%，如果排除Mailchimp，实际上增长了26%。真正的驱动因素之一是，当我们引入更大的中端市场客户时，会计收入的增长与服务收入的增长之间存在滞后。因为他们首先使用我们的财务管理平台，这体现在会计收入中，但随着时间的推移，我们能够让他们使用我们所有的Money服务和薪资服务。
所以，Money和薪资服务采用的最大驱动因素是我们在AI和HI方面所做的所有工作，具体来说，我们为客户做得越多，在他们允许的情况下为他们数字化和支付账单越多，帮助他们了解自己可以获得信用额度越多，在需要时帮助他们处理薪资并为他们完成这些工作越多，他们对我们服务的采用就越多，这正是我们开始看到的，比以往任何时候都多。
HI方面，QuickBooks Live是我们报告时的体现，其客户增长了61%。当我们的平台上有人类专家时，我们服务的使用率就会上升。所以这些是增长可持续性的最大驱动因素。如我 earlier所说，当我们在中端市场采用AI和HI，当然还有辅助税务这三个方面都表现出色时，这将维持增长。
是的。既然中端市场对这一战略至关重要，让我们谈谈IES（注：应为IES，Intuit Enterprise Suite）。根据我们最初收集的客户反馈，我知道您和我 earlier讨论过，反馈相当积极。显然，Intuit有很大的机会成为支付、资金和其他相邻领域的整合者。那么，我们是否已经到了IES准备好投入使用的阶段？是否有可能看到比迄今为止更大的增长势头？Intuit还需要采取哪些额外步骤来进一步释放这一增长机会？
是的。所以，IES，提醒一下，我们是在一年前的9月推出的，所以大约14个月了。我喜欢它获得的 traction（注：应为吸引力），特别是因为客户的口碑。你们做了很棒的客户访谈研究。所以您所说的比我要说的更重要，因为这是客户的反馈。话虽如此，大约14个月过去了，我们有巨大的机会加速这个900亿美元目标市场的渗透率，因为我们现在有证据表明我们在体验、价格和总拥有成本方面具有优势。
Forrester的一项研究显示，我们的客户在三年内看到了300%的投资回报率。至少在平台上的第一年，预计是300%，其中三分之一来自收入增长，三分之一来自效率提升，最后三分之一是他们支付更少，虽然给我们的钱更多，但因为使用的应用程序更少，所以总体支出更少。所以回答您的问题，加速增长的方法有三个：认知度、持续的平台创新和会计合作伙伴关系。我们刚刚开始提升认知度。例如，我们刚刚在纽约的Faith会议上亮相。
我们开始参加CFO们参加的会议来宣传。这只是一个例子。第二，我们的平台创新现在是行业特定的，因为如果你是财富管理、房地产或建筑公司，你希望在平台上看到自己的行业，希望能够看到特定于行业的KPI仪表板、部门报告。我们正在加速这些领域的推出。第三，如您所知，我和我的团队花了很多时间与大型会计师事务所合作。
他们非常重要，特别是大型事务所，其中大多数是私募股权支持的，他们有增长压力，我们有机会不仅将他们的业务数字化，还帮助他们将所服务的企业数字化。我们与他们宣布的合作伙伴关系在中长期非常重要，因为我们有机会将他们服务的15家企业全部数字化，并通过易于使用且价格极具竞争力的产品实现这一目标。所以这是加速增长的三个杠杆。
我认为展望未来，增长势头只会增强。
太好了。转向Mailchimp，这是最近增长较为平缓的领域。您仍有目标在今年年底前将其加速至两位数增长。我认为当我们与一些投资者交谈时，他们对增长面临的一些阻力来源有些困惑。听起来可能更多是低端市场的问题，而根据上次财报电话会议，复苏可能更多由高端市场和你们看到的一些需求增长推动。
那么，我们想了解该业务面临的一些压力来源是什么，以及在我们
退出时，实现两位数增长的关键因素是什么？是的，当然。首先，我会从显而易见的事情开始，即业绩令人失望，拖累了我们的增长，我们有决心改变这一状况。话虽如此，情况其实很简单。Mailchimp最大的问题是月付费低于200美元的客户。我们在大客户方面实际上看到了很好的影响和增长，但这在客户基础中占比很小，尚未体现在增长中。但唯一的问题是月付费低于200美元的客户。具体来说是即时访问和快速获得价值。
因此，我们上个季度已经推出以及未来几个季度将要推出的许多产品，都是为了针对例如，一个实实在在的好处是，如果我是一家小企业，我希望在启动后的3到5天内立即看到报告、细分、数据和数据分析。所以这些是我们正在解决的非常具体的问题，以减少客户流失。如果我们的客户流失率处于可接受水平，这项业务今天就会实现两位数增长。
所以我们正在针对的是付费低于200美元的客户。我们的预期是，我们将在今年下半年，特别是第四季度看到增长回升。
季度。非常感谢您的澄清，非常有帮助。让我们谈谈TurboTax。去年，TurboTax Live辅助税务业务取得了突破性的一年。您在财报电话会议上的评论是，您对即将到来的纳税季节感到前所未有的乐观。您能详细说明这种乐观情绪的原因吗？回顾去年，您看到Live业务同比增长47%，我认为投资者的一个重要问题是，进入今年，这种增长的可持续性如何？您有足够的增量机会继续提升增长吗？您对这些问题有什么看法。
这很棒。我们上次财报中人们记住的事情不多，这就是其中之一。我很高兴这一点得到了关注，而且这是非常真实的。首先，没有什么灵丹妙药，这是我们所做工作的积累。在我看来，去年纳税季节的最后几周我们有很大的 momentum（注：应为势头）。所以，我们一直在为纳税季节做准备，从未停止。去年纳税季节结束时，我们扩大了很多业务，特别是在辅助税务类别以及在Credit Karma中推出的服务。
纳税季节结束后，我们有很大的 momentum（注：应为势头）。再加上我们在辅助税务领域的所有创新，包括营销、定位、包装以及我们在10月高峰期（注：应为“October peak”，指测试期）测试的创新，虽然交易量不同，但足以让我们了解情况。这让我们有很大的信心能够维持增长。回答您的问题，顺便说一句，如果五年后我们还在这个舞台上，您还会问同样的问题，即如何维持增长？重要的是要记住，在税务方面，人们花费超过350亿美元请他人处理税务，包括消费者和企业。
我们有一项20亿美元的业务，增长率为47%。所以我们才刚刚触及可能的表面。渗透率仍然很低，基于我们在营销、定位、包装和体验改进方面所做的所有工作，我认为我们可以在一段时间内维持这种增长。
到来。是的。那么考虑自助（DIY）业务，去年辅助税务业务的成功在多大程度上是将自助客户转化为辅助客户？我问这个问题是因为我认为这有助于勾勒出机会，您今天所追求的，以及最终可能演变成的，在您能够进一步渗透辅助税务类别时。第一，这是第一个问题。第二，当您考虑Intuit在自助客户基础中维持份额的能力时，今年有什么新举措您认为会有意义。
好的。这是个很好的问题，因为这是我们战略的核心，即打造一个平台，您可以自己报税、我们帮您一起报税，或者我们为您完成所有报税工作。所有这些都深度集成到Credit Karma平台中，该平台有4300万月活跃用户。这是一个重要的起点，因为在过去，有数百万客户喜欢TurboTax，但当他们的生活发生变化时，他们会转向辅助税务服务。即使在辅助税务领域，也有超过1000万客户流失。
如果您是一家夫妻店专业税务服务提供商，我可能不喜欢您去年提供的体验，可能会去别的地方。现在我们的平台利用了所有这些机会。所以回答您的问题，去年的增长不仅来自生活发生变化并希望获得专业知识和专家帮助而转向TurboTax Live的客户，还来自辅助税务领域的全新客户，这是我们的优势所在。这是我们的模式，即在客户生活发生变化时为他们提供服务并与他们一起成长。
在过去，我们会失去数百万这样的客户，现在他们可以与我们一起成长。而且，我们正在颠覆目前非常手动、耗时、定价不透明的辅助税务领域，现在您可以通过虚拟方式获得很棒的体验。我认为这就是未来增长的可持续动力。具体回答您关于自助业务的问题，我认为我们在服务自助客户方面处于非常有利的地位。当我分享时，很多人会感到惊讶的一件事是，Z世代是专业知识和专家帮助的最大消费者。
因此，我们为自助客户提供专家帮助，并且可以通过提前获得退税以及如何使用退税来实现 monetization（注：应为变现），这对我们来说是一个可变现的机会，使我们能够继续维持在自助市场85%以上的份额。所以我觉得我们在自助业务方面定位很好。最大的机会是。
辅助税务。太好了。您 earlier简要提到了，但您能评论一下Credit Karma如何融入这一切，以及Credit Karma如何继续从您在税务方面的努力中受益，更广泛地说，Credit Karma的执行情况非常出色，我们从数据中看到了这一点，您在财报电话会议上谈到了份额增长。听起来仍有增长空间。或许您可以更详细地谈谈。
好的。我实际上会从更广泛的角度开始，我们收购Credit Karma的最终目的是拥有一个消费者可以全年参与的平台，到纳税时，他们的税务已经为他们完成，或者我们会为他们完成。这就是Credit Karma的全部目的。Credit Karma表现更好的原因是我们利用数据AI进行了所有创新，持续提供个性化体验。这就是为什么，当你看Credit Karma的表现时，大部分是团队的出色执行。
话虽如此，TurboTax的作用以及TurboTax与Credit Karma的集成起着至关重要的作用。去年，Credit Karma为TurboTax贡献了约1个百分点的增长。我们预计随着时间的推移，这一数字会增长。我们收购这项业务的全部原因是深度。
集成。太好了。当我们结束2025年时，所有投资者都在思考2026年。我知道Intuit掌握着关于中小企业健康状况的大量数据。当然，您经常与客户交谈。那么现在的氛围如何？客户对明年支出的看法与过去一年相比如何。
好的。提醒一下，我们服务1亿客户。其中1000万是企业。我们服务的企业并不集中在任何特定行业，而是服务多个不同行业。这是回答问题前的重要背景。我会用“稳定”这个词来形容企业。利润是稳定的。当然，有些行业如贷款和房地产利润较低，制造业和保险业利润较强。但总体上我会用“稳定”来形容。至于消费者，就业市场仍然强劲，信贷余额上升，信用评分下降，但消费者仍在消费。
他们只是对消费内容非常挑剔。所以我预计明年会保持稳定。至少从我们的数据中看到的是这样。
太好了。好的，时间到了，我们就到这里。非常感谢您，Hasan（注：应为Sasan）。请大家鼓掌感谢，感谢大家的收听。
谢谢邀请我。当然。