David Lowenstein（副总裁，投资者关系）
Thomas J. Folliard（临时执行董事长、总裁兼首席执行官）
David W. McCreight（临时总裁兼首席执行官）
Enrique Mayor-Mora（执行副总裁，首席财务官）
Jon Daniels（执行副总裁，汽车金融）
Sharon Zackfia（William Blair & Company）
Scot Ciccarelli（Truist Securities）
Craig Kennison（Baird）
Rajat Gupta（JP Morgan）
Brian Nagel（Oppenheimer & Co.）
Daniela Haigian（Morgan Stanley）
David Bellinger（Mizuho）
Chris Bottiglieri（Exane BNP Paribas）
John Babcock（Barclays）
Jeff Lick（Stephens, Inc.）
Chris Pierce（Needham & Company）
Mike Montani（Evercore ISI）
Sam sa。感谢您的耐心等待。会议即将开始。如果您在任何时候需要帮助，请按星号零，我们团队的成员将很乐意为您提供帮助。感谢您的耐心等待。会议即将开始。如果您在任何时候需要帮助，请按星号零，我们团队的成员将很乐意为您提供帮助。Sam。Ram。
请稍候。会议即将开始。女士们，先生们，感谢您的等候。欢迎参加2026财年第三季度CarMax业绩发布电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将有问答环节。请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议转交给今天的发言人David Lowenstein，副总裁，投资者关系。请开始。
谢谢。Nikki，大家早上好。感谢您参加我们2026财年第三季度财报电话会议。今天与我一同出席的有董事会临时执行董事长Tom Folliard、临时总裁兼首席执行官David McCrate、执行副总裁兼首席财务官Enrique Mayer Mora以及CarMax汽车金融执行副总裁John Daniels。请允许我提醒您，我们今天的陈述中，非历史事实的陈述，包括但不限于有关公司未来业务计划、前景和财务表现的陈述，均为前瞻性陈述，是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。
这些陈述基于我们当前的知识、预期和假设，并受到重大风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。在提供预测和其他前瞻性陈述时，我们不承担任何更新这些陈述的意图或义务。有关可能影响这些预期的重要因素和风险的更多信息，请参阅我们今天上午向美国证券交易委员会（SEC）提交的8K表格、2025财年10K表格年度报告以及先前向SEC提交的10-Q表格季度报告。请注意，除了收益报告外，我们还准备了季度投资者演示文稿，这两份文件均在我们网站的投资者关系部分提供。
如果您在电话会议后有任何后续问题，请随时联系我们的投资者关系部门，电话：804-747-0422，分机7865。最后，请提前感谢您只提出一个问题，并重新排队进行更多后续提问。
Tom，谢谢David，大家早上好。感谢您今天参加我们的会议。我将对我们的领导层变动和首席执行官搜索情况提供一些看法。然后我会将会议交给David，他将回顾我们的初步观察以及我们为此采取的行动。之后，Enrique和John将介绍我们的第三季度业绩，然后我们将开放电话接受您的提问。正如你们许多人所知，我已经在CarMax工作了30多年。在这段时间里，我们打造了一个深受喜爱的品牌，拥有全国性的规模、无与伦比的实体和数字基础设施，以及获奖的企业文化。
然而，近期的业绩令人无法接受，没有反映出公司的潜力。因此，尽管董事会已经在制定继任计划，但我们认为需要更立即的变革，David和我直接参与是短期内加强业务的最佳方式。董事会一直在紧急寻找永久首席执行官。我们正在寻找一位经验丰富的领导者，能够推动销售、最大化我们全渠道体验的优势、加强我们的品牌、改善运营并倡导我们的文化。对话正在进行中，我们有一些有希望的候选人。
最重要的是，下一任首席执行官能够抓住我们面前的巨大机遇。作为董事会临时执行董事长，我专注于支持David和领导团队。David每周有五天在里士满，我自己也在这里花费大量时间。我们正以新的紧迫感推动业务向前发展。我要感谢David担任临时总裁兼首席执行官一职。如您所知，他自2018年以来一直担任我们的董事会成员。David在知名零售品牌拥有超过20年的 executive leadership经验，在竞争激烈且快节奏的市场中。
他曾领导多个成功的品牌转型、新的全渠道战略以及数字原生品牌的增长举措。使他成为我们董事会出色成员的特质，在这次过渡中也成为了巨大的资产。在我将会议交给David之前，我还要感谢Bill Nash在CarMax超过30年的服务。David。
谢谢Tom，大家早上好。我很荣幸在CarMax历史上的这个重要时刻担任临时总裁兼首席执行官。虽然我们的首要任务是寻找一位出色的下一任领导者，但在此期间，Tom和我致力于领导并采取必要措施，为下一任首席执行官奠定成功的基础。在零售行业工作了三十年，并领导多家公司完成转型后，我熟悉成功所需的严谨和批判性思维。好消息是，CarMax已经拥有许多扭转业务并重新获得增长动力所需的重要特质，包括知名且值得信赖的品牌、强大的文化、28,000名才华横溢的员工基础，以及广泛的数字和实体基础设施，包括超过250个优质门店，使我们接近美国85%的人口。
尽管有这些优势，并且在行业领先数十年之后，基于近期的业绩，很明显CarMax需要变革。虽然我们担任临时职务只有几周时间，但以下是我们的一些观察。价格方面，我们的平均售价有所上升，似乎对客户的吸引力下降。为确保CarMax成为首选，我们将努力缩小我们的产品与市场之间的差距。我们正在降低利润率，并通过营销支出支持这一行动，同时也在建立更有效的方式向消费者传达我们的价值。
我们还在全面审查与将汽车推向市场相关的所有成本。我们将找到消除非生产性成本的方法，同时保持我们拥有高质量车队的声誉，以满足消费者需求。我们需要在整个组织中更加关注客户。在指导决策时，我们将重新激发求知欲，挑战长期以来的机构信念，努力发现对客户最重要的因素。在完成销售时，我们将强调基于事实的消费者研究的客户洞察决策。数字方面，我们有机会在数字体验中融入更清晰、更有效的销售声音。
虽然我们花了几年时间构建能力，让客户能够随时随地购物，但我们现在必须将精力集中在简化数字购物体验上，并将我们的数字声音从真诚地提供大量信息转变为专注于促成销售。这将推动转化率并进一步提高客户满意度，就像我们在门店中成功做到的那样。销售、一般及管理费用（SG&A）与我们处理汽车推向市场成本的方法类似，我们认为我们的费用结构过高。显然，我们有机会利用技术平台和流程改进来减少支出。
我们致力于优化业务模式并消除非生产性成本，稍后，Enrique将提供有关我们为减少至少1.5亿美元SG&A以提高盈利能力所采取的果断行动的最新进展。我们将更积极地利用销售体验中的机会来提高盈利能力。我们对汽车金融（CAF）和辅助产品的出色增长潜力感到兴奋。今天John将详细介绍我们在全谱系贷款方面的进展，以及我们为在延长保护计划中获取增量收益所采取的步骤。
企业文化方面，我们一直是一家高度专注于运营的公司，但随着颠覆性技术的出现，我们现在需要重新点燃使CarMax成为数十年行业领导者的创业精神。简而言之，我们将更快地行动，更精简地运营，同时承担明智的风险。我们乐观地认为，我们立即采取的定价和营销行动将改善销售业绩，但短期内可能会对收益造成压力，因为我们更全面地考虑BOT业务模式。展望未来，我们预计收益压力将被单位增长、CAF和辅助产品盈利能力的扩大以及SG&A和销货成本（COGS）的降低所抵消。
Tom、董事会和我相信CarMax拥有成功转型所需的许多必要特质。我们相信我们正在采取的行动将开始加强业绩，同时董事会将确定合适的永久首席执行官来领导CarMax的未来。现在，我想将会议交给Enrique，由他更详细地讨论我们第三季度的财务表现。
Enrique，谢谢David。本季度，我们实现总销售额58亿美元，同比下降6.9%，反映出零售业务销量下降。总单位销量下降8%，二手车同店销量下降9%。0-5年车龄库存的业绩压力被较旧、高里程车辆销量的增加部分抵消，后者在本季度占我们销量的40%以上，较上一季度和去年第三季度增加约5个百分点。第三季度平均售价为26,400美元，每单位同比增加230美元。
增长是由于市场价格同比上涨导致收购成本上升，部分被向较旧、高里程车辆销售的增加所抵消。批发单位销量较去年第三季度下降6.2%。平均批发售价下降40美元至8,100美元。本季度我们购买了约238,000辆汽车，较去年下降12%。我们从消费者那里购买了约208,000辆汽车，其中超过一半是通过我们的在线即时评估体验获得的。在Edmund销售团队的支持下，我们通过经销商采购了剩余约30,000辆汽车，较去年第三季度下降9%。第三季度稀释后每股净收益为0.43美元，而去年同期为0.81美元。
本季度受到0.08美元重组费用的影响，主要与首席执行官变动以及客户体验中心的人员裁减相关。总毛利润为5.9亿美元，较去年第三季度下降13%。二手车零售毛利3.79亿美元，下降11%，主要由于销量下降和每辆二手车利润2,235美元，与历史平均水平一致，较去年的创纪录高位下降约70美元。批发车辆毛利1.15亿美元，同比下降17%，销量下降，每辆批发车辆毛利899美元，同比下降约120美元。
批发销量和毛利均受到陡峭的精益折旧的影响。其他毛利润为9,600万美元，同比下降16%。这主要是由于零售单位销量下降对延长保护计划（EPP）的影响。CarMax汽车金融收入为1.75亿美元，较去年增长9%。John将在稍后详细介绍CAF的增长情况。在SG&A方面，第三季度费用为5.81亿美元，较去年增长1%，主要由于我们先前公布的营销投资，以支持新品牌定位的推出以及我之前提到的重组费用。
这些被公司奖金应计的减少部分抵消。正如David所指出的，我们有望在2027财年末实现至少1.5亿美元的退出率节省。本季度，我们朝着这些节省目标迈出了重要的第一步，客户体验中心（CEC）人员减少了约30%。这一减少得到了我们持续的流程和技术改进的支持，这些改进提高了员工效率，并使客户能够自己完成更多购物活动。在资本配置方面，第三季度我们继续回购股票，回购了460万股，总支出2.02亿美元。
截至季度末，我们的回购授权剩余约13.6亿美元。展望未来，我将涵盖两个方面。我们乐观地认为，降低利润率和增加营销的行动将改善销售业绩趋势，但可能会对短期收益造成压力。我们预计第四季度每单位营销支出将同比增长，但增幅低于第三季度，重点是投资于客户获取以推动购买和销售。其次，由于季节性销售以及去年采取的成本覆盖杠杆的年度化影响，我们预计第四季度服务利润率将面临压力。
现在，我将会议交给John，由他详细介绍CarMax汽车金融以及我们在全信用谱系扩展方面的持续关注。
John，谢谢Enrique，大家早上好。第三季度，CarMax汽车金融（CAF）发放贷款18亿美元，扣除三天提前还款后的销售渗透率为42.6%，而去年为43.1%。向新客户收取的加权平均合同利率为11%，而上一季度为11.2%。随着我们继续根据更广泛的利率环境调整消费者利率，第三方二级（我们收取费用）和三级（我们支付费用）交易量合计占销量的24.9%，而去年为24.4%。二级申请量的疲软以及CAF在二级领域的扩张影响被三级合作伙伴的增长所抵消。
CAF渗透率继续受益于本财年初实施的承销和定价调整，本季度估计为100至150个基点。然而，这一销量主要被优质信贷 segment的申请量下降以及上述三级合作 lender的超额表现所抵消。本季度CAF收入为1.75亿美元，较去年同期增长1500万美元。本季度包括2700万美元的出售收益以及9月份25B交易完成带来的额外500万美元服务费用。
请注意，虽然出售收益在出售时全额确认，但服务费用收入将在交易剩余期限内继续确认，并与应收款项金额成比例。投资组合的剩余净息差同比持平，从上一季度的6.6%降至6.2%，主要反映从资产负债表中移除的更高息差应收款项。作为25B交易的一部分，CAF的贷款损失拨备为7300万美元，导致总准备金余额为4.75亿美元，占持有至到期汽车贷款的2.87%。本季度观察到的损失与我们在第二季度末基于准备金的预期一致。
关于发展CAF业务，我为我们今天的成就感到无比自豪。在过去18个月中，我们极大地扩展了融资选择，包括本季度的表外交易，这些都是实现这一增长的关键前提。此外，我们继续增加承销能力和模型改进，以支持盈利扩张。另外，我们对重新设计的MaxCare计划（专注于机械保障）和新的MaxCare Plus计划（专注于外观保护）的巨大未来收益潜力感到兴奋。这些产品已经从测试阶段迁移到多个市场的试点阶段。
我们预计在2027财年第一季度实现全国范围内的推出。现在，我想将会议交回给David。David。
谢谢Enrique。谢谢John。今天我们概述了初步观察和近期推动改进的优先事项：缩小我们的产品与市场之间的价格差距，更关注客户体验，增强数字变现能力，降低成本，加强盈利增长驱动因素以及提高决策速度。尽管我们对短期挑战持现实态度，但CarMax的竞争基础仍然强劲。我们拥有值得信赖的品牌、难以复制的全国规模、领先的全渠道能力和不断增长的数字基础设施、强大的融资平台CAF以及获奖的文化。我们的执行力尚未与这些资产的潜力相匹配，但这种情况正在改变。Tom。
董事会和我专注于加强业绩，并为永久首席执行官奠定坚实的基础。感谢您对CarMax的持续信心，我们致力于对我们的进展保持透明。现在，我们开放电话接受提问。操作员。
谢谢。如果您想提问，请按键盘上的星号1。如需随时退出队列，请按星号2。再次提醒，按星号1提问。第一个问题来自William Blair的Sharon Zaxia。您的线路已接通。现在您可以提问。
早上好。很高兴再次在电话会议上听到您的声音，Tom。欢迎David加入CarMax的电话会议。
谢谢，Sharon。
是的，我想，也许您可以说明一下您期望在2月份季度看到的每单位毛利（GPU）重置幅度。然后，当您从更新鲜的角度看待业务时，是否有任何客户群体您可以深入分析，您认为CarMax在这些群体中竞争力有所下降或吸引力降低，以及赢回这些客户的策略是什么？
好的，Sharon，嘿，我是Enrique。让我来回答。您知道，利润率的降低将得到营销支出的支持，这一举措意义重大，旨在缩小我们之前提到的与更广泛市场之间的差距。我们乐观地认为，这些举措实际上可以改善本季度的零售销售趋势。但是，您知道，这些举措的规模足以让我们在电话中提及，我们将观察它们的推出情况。我们将在本季度内观察其影响，然后在4月份的年终电话会议上提供见解和展望，说明这些利润率降低和营销支出增加对我们意味着什么。
是的，Sharon，我是John。我来回答您关于客户群体的问题。我认为显然在各个方面我们都有改进和增长销售的空间。对我来说特别突出的一点是，如果您看看我们在准备发言中提到的CAF和二级部分，大约650至750信用分区间的客户群体，我们似乎在该领域失去了销量。我们可以通过门口的申请量以及后续进展来追踪这一点。因此，关于原因有很多猜测。当然，我们将考虑所有因素。
David提到了很多事情。定价方面，显然我们努力保持利率竞争力，整体上为消费者提供的产品。但我认为这是一个特别有机会重新夺回并推动增长的领域。
我可以追问吗？你们有一个竞争对手将在本季度主动降低融资利率，将部分GPU再投资给客户。我认为历史上你们跟随市场调整融资利率。你们是否愿意在利率方面采取一些措施，更积极地利用这一点来提高转化率？
当然。
感谢您的问题。是的，我们一直在关注市场动态，观察我们与信用合作社、银行等机构以及竞争对手的比较情况，尽我们所能进行衡量。是的。我不会评论他们将要做什么，但我们认为在美联储采取行动的情况下，我们的APR（年利率）具有相当的竞争力。我们将相应调整。我们在这方面一直采用测试和学习的方法。您知道，我不会说我们会试图进一步领先市场，但我仍然认为在利率方面可能存在差距，尽管这种差距可能正在缩小。
但我认为更广泛的产品问题是重点，您知道，我们的利率如何，当然还有期限，但显然还要结合汽车价格和所有其他相关费用。因此，我认为更广泛的产品图景才是真正的焦点。
Sharon，我想从更广泛的角度补充一点，SG&A的降低。我们谈到的这些杠杆，SG&A的降低、对COGS的关注、CAF在全谱系贷款以及John提到的EPP产品的增长机会，所有这些都是我们能够在市场上更具竞争力的杠杆。同时，我们正在重新评估。David谈到了重新评估我们的市场策略。是的。正如John所提到的，这包括汽车种类、价格、网站沟通方式。
所有这些方面。因此，我们确实认为我们目前有多个杠杆可以结合起来，以显著提高竞争力并推向市场。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Scott Ciccarelli。请继续。您的线路已接通。
早上好，各位。那么，历史上，我再试一次这个GPU问题。历史上，我相信管理团队曾谈到需要每单位降低约500美元价格才能看到销售速度的真正拐点。因此，使用Enrique的话来说，这显然是有意义的。那么，你们是否认为这是你们考虑降低GPU的范围？
是的，我想说的是，我不认为我们说过500美元是推动销售所需的有意义或必要的金额。您知道，我们进行价格弹性测试。我们一直在市场上进行价格弹性测试。我告诉您，推动销售的数字远低于这个数字。您知道，关于本季度我们正在做的事情，看，我们正在尝试不同的方法。我们正在采取行动。再次强调，其规模足以让我们在这次电话会议上提及。我们将再次结合营销增长测试对销售的影响，总体上推动一下。
我们将在第四季度电话会议（4月份）中报告，并传达我们在市场上看到的情况。我们乐观地认为这将改变销售趋势。但我不会说500美元是我们推动销售所需的金额，如果这是您的意思的话。
明白了。谢谢。那么，如果可以的话，再追问一个问题。我想这是一个更宏观的问题，问Tom和David。您认为CarMax在2025年末对消费者意味着什么，考虑到现有的一些替代选择，以及您希望在两到三年内达到什么定位？谢谢。
嘿，很高兴与您交谈。我是David。您知道，我们认为CarMax过去对客户意味着的许多事情可以继续保持。我们相信我们是客户的领先二手车目的地。我们投入了大量资金和时间来构建和扩展能力，让他们能够随时随地购物。最终，我们相信我们是最值得信赖的品牌。不同之处在于我们的现状和业绩。我们需要调整，并调整我们的模式以实现目标，并有信心在短期内能够实现。
嘿，Scott，我是Tom。很高兴再次与您交谈。您知道，从我的角度来看，我有点偏见，在过去30年里，我们建立了一个标志性品牌，我认为这一点丝毫没有改变。我认为消费者知道我们代表什么。他们知道我们代表的质量。我认为我们门店、CETs和各地的员工都完全投入并准备好为客户服务。我们投入了大量资金，以便能够以客户希望的方式为他们服务，无论是在线上还是在我们的门店。
我认为我们需要激活这一点。我们需要更好地向客户预先展示这一点。但就品牌、实力和车辆质量而言，所有这些都完好无损。我认为这是我们前进的基础，也是我们能够再次增长的基础。
谢谢，节日快乐。
谢谢。谢谢。
谢谢。接下来是Baird的Craig Kennison。请继续。您的线路已接通。
嘿，早上好。感谢您在SG&A话题上回答我的问题。您期望削减1.5亿美元SG&A的基准是什么？只是好奇。以便我们可以跟踪您实现该目标的表现？
是的，当然。因此，当我们谈到1.5亿美元SG&A削减目标时，这是SG&A机会的削减，实际上是与去年相比。因此，如果您想使用，您知道，我们的基数约为25亿美元。对吧？大致如此。这就是我们使用的基准。而这些就是我们要追求的削减。
并且这是截至2027财年第四季度的退出运行率。
完全正确。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自JP Morgan的Rajat Gupta。请继续。您的线路已接通。
很好。感谢您回答问题，并感谢您在准备发言中的坦诚评估。我有一个关于利润率与同店预期的后续问题。您能否给我们一些初步的看法？因为我们感觉到上一季度也有一些努力变得更具价格竞争力。您能否提供一些关于12月的初步读数，以及这些行动是否已经开始显示一些结果，或者是否还为时过早，或者您尚未实施它们？以及我们可以期待什么样的等式，您知道，在美元与同店销量方面，美元GPU与同店销量的权衡。
您能给我们更多关于您如何看待这种等式发展的见解吗？我还有一个非常简短的后续问题，谢谢。
嘿，Rajat。我们刚刚推出了价格变动，所以现在提供任何见解还为时过早。我们将在第四季度电话会议中提供对此的看法。但我们确实刚刚推出了这些变化。
所以它们正在进行中。
是的，它们正在进行中。实际上，还没有完全推出。这是个好观点。它们正在进行中。但我们本周才开始。所以。
是否有希望恢复市场份额增长或实现正单位增长，以及短期内的预期结果是什么？
是的，看，我们乐观地认为，我们正在采取的这个杠杆，再次强调，这实际上是组合措施，对吧，降低利润率，降低价格，更具价格竞争力，通过获取营销支持。对吧。所以想想付费搜索，其他直接杠杆，直接支持销售，这将改变我们的业绩趋势。我们刚刚报告了9%的负同比。上一季度比这稍好一些，但也不太好。我们的目标是改变趋势，让销售飞轮转动起来。这就是我们想要做的。
同时，我们正在努力实现其他盈利指标或杠杆，我应该说。再次强调，这些是SG&A削减、COG削减、EPP增长、CAF全谱系，因此CAF收入随着时间的推移增长。这些都是我们正在采取的杠杆，因为我们的目标是随着时间的推移推动销售。当然。并随着时间的推移提高盈利能力。
关于CAF的快速后续问题。您知道，正如您提到的，第三方三级渗透率上升。是否有任何有意义的收紧措施正在进行中？我很好奇，一旦您恢复更多内部三级、二级渗透率，这些准备金将如何变化，或者您能否提供一些关于第四季度CAF拨备的信息，这将有所帮助。谢谢。
当然。
是的。感谢您的问题。Rajat。是的，我认为二级和三级没有什么重大变化。我们总是提供数字并提供一些指导说明差异。但是，您知道，总是有，您知道，二级 lender之间的互换，他们可能选择更积极或收紧。同样，他们会做出自己的个别决定，而三级合作伙伴可能是上游收紧的接受者，或者在他们这边稍微宽松一些。所以我认为这没有什么重大意义。
只是澄清一下，只是提供数字，最终回到您的第二个问题，您知道，我不认为我不会过多解读CAF拨备。再次，正如我们所说，我们对进入二级市场的机会感到非常非常兴奋。您知道，仅举一个例子，您知道，本季度超过10%的二级交易量来自CAF。我们正在努力。所以我们对此感到非常兴奋。而且，您知道，随着我们继续扩大谱系，我们通常在二级的较高50%范围内运营。
但我们认为，您知道，随着我们有条不紊地推出精细化门店模型，我们可以覆盖整个信用谱系。我们对现有的融资解决方案感到兴奋，所以，您知道，我们将相应地计提准备金，我们将享受收入，我们将实现这一目标。
感谢所有信息，祝好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Oppenheimer的Brian Nagel。请继续。您的线路已接通。
嘿，各位。早上好，Tom。欢迎回到这个职位。
嘿，Brian。谢谢。
您知道，这可能会重复。我想把这一点说清楚。所以我们正在谈论定价，以及在定价方面更积极。您知道，据我所知，我已经和CarMax谈了一段时间了。你们做过这些定价测试，CarMax的信息一直是一样的，就是他们真的降低了价格，净结果并不理想。所以我的一个问题是，我们再次谈论要么测试要么推进更低的价格并接受更低的GPU。
那么，这次有什么不同？您知道，为什么您认为这次会有所不同，实际上会推动更好的单位销量。
是的，我认为在过去，看，当我们降低价格时，我们一直在进行价格弹性测试。对吧。Brandon，我们谈论过这个。我认为过去的等式是，您知道，您降低价格，然后当您将其纳入业务时，您是否赚了足够的钱来抵消更低的利润率与销售增长。它绝对推动销售。对吧。但等式是，好吧，它并不总是带来足够的利润。我认为现在有明显的不同。现在有明显的不同。是我们有更强的杠杆来更全面地看待业务。
所以再次，您知道，想想SG&A的削减，我们正在积极追求的测试。想想COGS以及我们如何积极地追求COGS。想想EPP增长，想想CAF全谱系收入增长。这些都是杠杆，可以抵消我们仅看降低价格影响时所看到的一些压力。所以绝对有不同之处，我们只是更全面地看待业务，我们现在有这些杠杆。
是的。Brian，我想补充一点，正如Enrique提到的，我们过去总是从总盈利能力的角度谈论价格变化，我们确实看到了一些销售变动，然后我们总是有围绕总盈利能力的护栏。我只想告诉您，鉴于我们目前的表现，我们近期的重点是推动销售并让事情朝着另一个方向发展。另一件要记住的是，当我们说我们以更低的价格出售时，比如每单位100美元或200美元，这并不意味着我们对所有汽车都降低100美元。
更像是，如果我们说100美元，想想10%的汽车降低1,000美元，或者5%的汽车降低500美元。因此，由于我们执行价格变化的方式，它对销售轨迹有重大影响。但回到我们的近期优先事项，是扭转局面，让销售朝着另一个方向发展。
谢谢。然后只是一个后续问题。对不起，David，但关于营销，所以您谈到了，如果我理解正确的话，加强营销。现在多投入一些。当您考虑它时，它是更多相同的还是CarMax真的在努力推出新的营销信息？
所以。是的，好问题。谢谢。所以我们正在做的是，团队向您介绍了最近推出的新活动。现在，短期内我们的重点是根据我们的结果和测试优化现有的活动。因此，将重点转向推动更多转化的信息，也许其中一些，并减少一些长期品牌支出。但最终，我们认为对活动的审查和定位确实是新CEO的事情，他将把它与新战略结合起来。
我们现在正在使用现有的活动和资源。但团队一直在根据媒体、地理位置和信息优化结果。
谢谢，感谢所有的回答。谢谢。
谢谢Brian。
谢谢。下一个问题来自Morgan Stanley的Daniela Hageen。请继续。您的线路已接通。
谢谢。早上好，Tom。David，感谢您在准备发言中的内容。我的第一个问题是关于重新定义数字平台。其中具体需要改变什么来推动更多的销售体验，以及这对您的门店运营成本结构有什么影响？这种重新定义的早期进展指标是什么？
所以我们先回答问题的第一部分。多年来，我们一直在努力构建能力集，但我们还没有那么专注于下一阶段，即简化。看，在我们这里在线购物并不容易。我们有办法简化它，我们有办法让数字销售声音真的像我们门店的销售人员一样，让他们更容易找到他们喜欢且能负担得起的汽车，从而最终达成销售和满意度。
我们认识到，尽管已经做了很多很好的工作，但体验仍然不够轻松。因此，在我们真诚地提供信息和无数选择的努力中，我们仍然有机会简化它，实现这一目标。然后在下游影响方面，我们将与组织和现场团队密切合作，找出最佳选择。正如John和Enrique之前提到的，我们有机会全面审视我们的业务模式，从COGS、SG&A、信息传递以及所有这些组成部分。这包括我们如何做出决策，不一定是单独的，而是更全面的，以及这对客户报价意味着什么，这样我们就不会忽视对他们最重要的东西。
但我预计，Tom，您会看到一些变化，我预计您会在未来一两个月内看到一些变化，之后还会继续。但您应该看到这些努力正在进行中，团队对数字旅程的下一步以及它与现场团队的联系是多么重要感到非常兴奋。非常共生。
明白了，明白了。这很有帮助，感谢您的透明度。我的后续问题是关于COGS。是的。您和Enrique，您一直将COGS称为关键杠杆。降低该项目的策略是什么？您是否仍在推进区域翻新中心的方法？
是的，我会告诉您，看，我们一直专注于COGS。我的意思是，我们总是专注于COGS。我们在过去几年中已经提到过。比如去年，我们传达了每单位125美元的目标。我们实现了那个目标。今年，我们再次传达了每单位125美元的目标。我会告诉您，考虑到过去两个季度的销售情况，我们可能有点落后于那个目标。不是因为举措不存在，团队没有做好工作。只是因为在艰难的销售环境中，您会失去杠杆效应。
但我们将继续在内部制定更激进的目标来追求COGS机会。其中一些是通过翻新中心。对吧？其中一些。我给您一个真实的例子。我们刚刚在门店推出了零件选择工具。我们已经看到了从中获得的好处。对吧。真的迫使我们门店的员工在速度、质量和成本之间取得平衡，并让我们的员工很容易做到这一点。我们立即看到了结果。这只是我们在COGS中关注的项目的一个例子。关于翻新中心。
是的。到目前为止，我们已经推出了五个。只有两个已经开放了大约一年。所以现在判断目标还为时过早。我的意思是，最终目标绝对是提高效率。由于我们推出了这些中心，我们已经看到了物流方面的节省。我们预计这些中心的表现将与我们在门店中的一些大型翻新单位（如洛杉矶的Murrieta）一致。我们已经看到，由于我们通过的交易量，它们是高效的门店。我们对这些更多的区域翻新中心有同样的期望。
但同样，我们目前只推出了少数几个。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Mizuho Securities的David Bellinger。请继续。您的线路已接通。
嘿，大家早上好。Tom，很高兴再次与您交谈。在准备发言中，你们提到重新评估将汽车推向市场的成本。那么车辆周转时间呢？CarMax在这方面长期以来一直是领导者。看起来一些竞争对手已经大幅提高了他们的上市速度。你们在AI实施方面有什么可以做的吗？缩短时间线，利用30多年的数据，并可能避免过去几个季度扰乱业务的一些更剧烈的折旧波动。我们应该如何看待这个机会？
是的，我认为，看，我们总是专注于翻新、速度、降低在制品（WIP）。例如。本季度，我们增加了可售库存，减少了总库存。因此，这确实是对WIP的高度关注，实际上本季度，尽管同比下降9%，但这帮助我们的周转率相对于去年有所提高。因此，您可以看到组织专注于改善车辆周转。我认为我们的异地翻新中心也会有所帮助，因为我们会更加高效。所以这只是我们在周转方面关注的几个例子。
然后Enrique，也许第二个问题。您能更新一下我们的房地产战略吗？有什么变化吗？你们拥有很多房地产。如果需要，这是否是一个可以通过 monetize 来为业务提供更多投资资金的潜在领域？
是的，看，我认为这总是一个潜力。我们在门店位置拥有很多场地。我告诉您，我们有比出售回租更好的资金来源。所以我们有很好的银行关系，很好的合作伙伴，资金提供者，您知道，我们有一个20亿美元的循环信贷额度，我们可以利用它，您知道，比 monetize 我们的门店或门店下的土地更有效的方式获得资金。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自BNP Paribas的Chris Bottiglieri。请继续。您的线路已接通。
嘿，各位，谢谢回答问题。首先，还有一个文书问题。然后是一个更大的问题。您是否给出了服务利润，我认为上一季度是400万。只是好奇Q3是多少，这对Q4来说是一个好的运行率吗？考虑到Q4与Q3的销量相当，然后我的实际问题。您能详细说明信贷渗透率发生了什么吗？听起来优质方面，我想您看到的评估流量或流量减少了，是吗？我认为在K型经济中，这可能是市场更健康的一面。
只是好奇是什么原因造成的，您在那里看到了什么。谢谢。
您想处理这个吗？
是的，没关系。Chris，我是John。我来回答您的信贷方面的问题。是的。正如我们在发言中提到的，甚至在回答Sharon的问题时，当我们查看整个信用谱系时，我们确实可以通过我们的预审产品来衡量谁在来店购物。客户喜欢它，他们充分利用它。80%以上的客户在线开始信贷流程。我认为我们在650至750信用分区间确实有机会。正如我 earlier提到的，很难推测原因，我们认为我们的风险利率在那里具有竞争力。
但这总是库存、价格、可用性等问题。我认为正如我们在这次电话会议上提到的，所有这些都在讨论中，我们将致力于改善那里的整体产品。所以虽然您会说K型经济，您知道，最终我们确实看到其他人可能不太受可负担性的压力。我们希望确保当他们准备购买时，我们有合适的产品、合适的价格、合适的时间。所以我认为那里有改进空间。这确实是那个领域评论的内容。
是的。关于本季度的服务，正如您所知，我们已经讨论过，当销售面临更多挑战时，服务利润率这个项目会受到影响。但是，看，在过去几年中，团队在服务利润率方面取得了重大进展。在过去几年中。我们在今年年初曾表示，预计全年服务利润率将略有正数。当然，我们当时的销售预期与目前的实际情况不同。
但我告诉您，全年来看，我们目前的展望是，根据第四季度的销售表现，可能略有亏损或略有盈利。这只是说明团队在服务利润率方面所做的出色工作。但本季度服务确实面临压力，正如我在准备发言中提到的，我们预计第四季度服务利润率将面临压力。我们将与去年采取的成本覆盖杠杆进行年度比较。
谢谢。
谢谢。接下来是Barclays的John Babcock。请继续。
嘿，早上好，感谢您回答我的问题。我想首先，您能否多谈谈董事会对下一任CEO的期望，以及我们应该如何考虑时间安排，您知道，何时可能宣布，尽管可能会有所变化。
是的，我只想告诉您，这是董事会目前的首要任务。这也是我个人的首要任务，因为我正在领导搜索委员会和董事会的其他成员。您知道，我们正在寻找一位领导过复杂业务、拥有多元化资产的人。我们希望找到一位也领导过某种数字转型的人。不一定必须来自汽车行业，也不一定必须来自零售业。但是，您知道，最重要的事情之一是，这个人了解我们的文化，并能带领这个团队进入下一个成功阶段。
关于时间安排，我们正在尽快推进，但我没有最新的时间安排更新。
好的，完全公平。然后，至少基于您在过去几个月所做的工作，甚至了解业务，我只是想知道，您如何看待全渠道业务？我的意思是，您认为这是一个长期想要保持的设置吗？您认为随着时间的推移，您想更多地转向数字吗？全渠道与数字或更追求实体战略相比有什么好处？
我认为对我们来说，实际上，以上所有都是。在过去几年中，正如团队一直在传达的那样，我们已经在基础设施上投入了数亿美元，使我们能够在客户想要的任何地方满足他们。我认为拥有全国性的实体足迹对我们来说是一个优势，超过250个门店，正如David在电话会议开始时提到的，接近美国85%的人口。所以我认为这是一个全方位的战略。我认为您今天听到的一些评论是，我们对如何从数字角度向客户展示不满意。
我认为我们将。您会看到我们在这方面做出一些重大改进。但我们认为我们的门店非常有价值，我们的门店团队在客户进入门店后很好地完成了转化。但我们显然需要在数字方面做得更好。
是的。只是为了补充Tom评论的一点，我们再次，CarMax已经建立了如此多的能力，现在当我们全面审视我们的业务模式时，我们已经建立了如此多的潜在能力，其中许多是有帮助的，但其中一些可能增加了明显的决策，我们试图为每个客户做到一切。我们有机会简化，基于来自消费者的真实量化洞察做出一些决策，这样我们就不会忽视对他们最重要的事情。
所以您会认为在短期内，当团队完成基础设施建设后，您会看到这一点，但然后真正将其锐化为竞争优势。
谢谢，这非常有帮助。
谢谢。接下来是Stevens Inc.的Jeff Lick。请继续。
早上好。感谢您回答我的问题，Tom。听到您的声音真是太棒了。所以听着，David，一个问题问您。您曾在数字原生零售组织以及混合零售组织（既有实体业务又有数字业务）担任高级领导。我想知道您能否谈谈CarMax作为混合业务的挑战，那里有人进入业务的实体部分，并且存在一些自然的紧张关系，这使得拥有理想的数字业务更加困难。
是的，Jeff，很棒的见解，感谢您的问题。是的，有这样的例子，这也是我所暗示的。现在意识到Tom和我担任这个职位大约两周半左右，但我看到的最重要的事情是，这是一个非常出色的团队，非常渴望突破，是一个非常有才华和敬业的团队。我们只需要跨渠道合作，确保我们将客户置于这些决策的前沿，而不是让运营偏见或传统方法发挥作用。
因此，这不是一个版本与另一个版本之间的斗争。但我们需要做的是为团队提供一些领导和焦点，这样我们就可以开始更多地执行。对客户最重要的是什么，简化。确保这是一个有竞争力的报价。因为我们知道我们拥有品牌，我们知道我们在美国消费者中拥有很大的信任。但您说得绝对正确。许多组织的全渠道导致他们失误。我想说我们只是在经历一个尴尬的青春期，并且在未来的时间里会进入一个更加完善的阶段。
话虽如此，您想在新CEO上任时确认这个答案，但在此期间，这就是为什么我们对改进感到如此乐观，因为我们已经拥有了许多组件。
我只是想知道我们是否可以快速回到Sharon的第一个问题，关于您可能失去的潜在客户群体，或者您知道，效果较差的客户群体。您知道，我不认为她想到的是FICO分数，您知道，这有点涉及广告策略，您知道。Tom，只是想知道，在过去，您似乎过度关注年轻专业人士，可能是女性，她们不想进入特许经销商并进行讨价还价。您知道，您提供了一个更轻松的专业体验。
您认为您的主要竞争对手可能已经切断了您的道路，并且在为那个人提供体验方面做得更好，比如，看，现在超级容易。
这就是您关于客户群体的问题吗，您知道，第二季度我们下降了6%。上一季度我们下降了9%。所以我们需要在各个方面都有所改善。我只想回到我们已经发表的评论。我们对消费者来说不够容易。我们需要简化流程。现在在线购买东西非常容易，不管是什么。汽车也是如此，不仅仅是一两个竞争对手。这是全方位的。再次，我们投入了资金，使自己处于成为这方面最佳的位置，我们还有一些工作要做才能达到目标。
但我们需要为消费者简化他们与我们的流程，无论是在我们的网站上、应用程序中还是在我们的门店中。
很公平。祝您好运，期待再次听到您的消息。
谢谢，Jeff。
谢谢。接下来是Needham的Chris Pierce。请继续。您的线路已接通。
嘿。有点跟进。早上好。关于Jeff的想法，我想。您认为您有客户群希望在线上做更多工作以推动GPU的运营支出抵消吗，或者您需要重新定位品牌以吸引更年轻的客户，或者您会拒绝这种框架？能再说一遍吗？对不起。
是的，对不起我们没听清。是的。
我只是好奇，您认为您。有客户群希望在线上做更多工作吗？比如，您认为您需要通过这个新的广告活动变得更年轻，还是您认为这只是关于定价和您提供的体验？
我绝对认为我们有客户群希望在线上完成更多流程。顺便说一下，越年轻，钱越少，越不可能有信用购买26,000美元的汽车。但我认为我们有足够的客户流量，我们需要更好地利用它。
正如David和Tom所说，看，我们拥有令人羡慕的资产。对吧。我们的知名度非常高。我们有极其忠诚且热爱我们品牌的消费者。我们有出色的员工。我们在全国有250多家门店，运营得非常好。您知道，我们有强大的。我们在数字能力上进行了投资。我们只需要微调这些东西如何结合在一起。但就我们是否有客户想购买我们的产品而言，我绝对告诉您这不是我们担心的问题。
我们拥有的机会是根据消费者提供最具吸引力的产品。这就是我们关注的重点。
好的，谢谢，祝好运。
谢谢。
谢谢。接下来是Evercore的Michael Montani。请继续。
是的，嗨。早上好。也很高兴再次听到您的声音，Tom。只是想深入探讨一下，我想这是一个三部分的问题，但有点相关，即折旧趋势。关于您所看到的情况的一些补充说明。竞争背景，您知道，竞争强度是否在加剧。最后是关于GPU的再投资。您认为我们应该考虑多少再投资。
是的，比如单独的折旧。您知道，我的评论确实是在批发领域。对吧。我们没有看到非常非常急剧的季度内折旧，超过10%的季度内折旧。所以非常急剧。这影响了本季度的业绩。但是，您知道，随着这种情况的缓解，我们预计GP的表现会好转。您知道，我们确实谈到了这一点。看，这对我们来说意义重大，可以在电话会议上提及，但同时，我们刚刚推出了，您知道，不同程度的价格变化。我们将在本季度观察其对业绩的影响。
然后在我们的Q4电话会议中，我们会回来，您知道，我们会谈论我们所看到的以及这对我们的计划意味着什么。我想说的是，我们乐观地认为这将改变销售趋势，我们刚刚报告了负6%、负9%的同比。这就是我们想要改变的。我们将回来讨论这个问题。我忘记了您的第二个问题。
但这只是竞争强度，第一。
还有第三个。
是的，让我补充一下定价部分。
部分，我们的定价不是。这不是一个静态定价模型，我们只是降低所有价格并保持不变。这将在整个季度非常动态。您知道，我认为David和我以及这里的其他团队在短时间内评估的一件事是，如果您想让事情朝着另一个方向发展，有一些重要的杠杆可以推动，但两个最大的显然是定价和营销。所以我们正在采取行动试图让趋势朝着另一个方向发展。
但这将在整个季度非常动态。这就是为什么，您知道，我们不想回避我们认为利润率影响会是什么，但我们试图尽可能地产生影响。再次，我们已经进入季度18天了，所以这将是未来三个月的动态过程。
谢谢。目前没有更多问题。我将把会议交回David进行闭幕发言。
谢谢。我们要感谢数千名CarMax员工，他们帮助建立了我们今天的业务，并将成为我们未来增长的一部分。感谢大家参加今天的电话会议。在结束之前，Tom有一些闭幕发言。
是的，我要感谢你们所有人的支持。你们中的许多人我认识，过去也听过你们的声音。虽然很高兴回来，但我希望情况略有不同。但我想告诉您的是，从董事会的角度来看，我们绝对致力于把这件事做好。David是担任这个职位的最佳人选，同时我们正在寻找下一任首席执行官。我很高兴在业务上花更多时间。在过去两周中，我最热情的是，我们所有员工的参与度以及他们获胜的热情。
正如我们多次提到的，Enrique刚刚总体上涵盖了，我们公司拥有令人难以置信的资产。我们有良好的资产负债表。我们有一个标志性的品牌。我们有250个门店。最重要的是，一直将我们与其他所有人区分开来的是我们28,000多名员工的参与度。这些都没有动摇。所以我想最后说，董事会绝对致力于把这件事做好。我还要感谢David在我们进行搜索期间所扮演的角色。
最后，我祝大家节日快乐。感谢您的参与，我们下次再聊。
谢谢。女士们，先生们，2026财年第三季度CarMax业绩发布电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。