Matthew Newcomb（首席财务官）
Timothy Chiodo（瑞银集团）
好的，非常好。欢迎各位。很高兴今天下午大家能来到这里。欢迎参加我们瑞银全球科技与人工智能大会的下午场会议。今天我们非常荣幸地邀请到了Chime的团队。今天有两位团队成员加入我们，我们有请Matthew Newcomb，首席财务官，他现在就在台上。我们还有David Pierce，投资者关系负责人，他也在亚利桑那州。首先，我们想说，感谢你们两位远道而来，成为我们大会的重要组成部分。
谢谢你们的邀请。
好的，非常好。我想在座的很多观众对Chime都非常熟悉。但对于那些可能不太熟悉公司或者通过网络直播观看的观众，或许我们可以从公司介绍开始。当然可以。
我们认为，美国主流社会正在发生向有帮助、免费且便捷的数字银行的长期转变。我们相信Chime在这方面走在前列，引领这一变革。我们创立Chime是为了帮助近2亿年收入高达10万美元的美国成年人实现他们的财务进步。我认为这一市场 segment 在很大程度上被现有金融机构忽视了。而且我们的做法是有效的。97%的会员告诉我们，我们帮助他们实现了财务进步。J.D. Power刚刚发布的一份报告显示，在美国，在Chime开设支票账户的人数超过了其他任何机构。
在年收入高达10万美元的人群中，我们是人们转换直接存款关系的首选目的地。最后，《时代》杂志刚刚将Chime评为美国排名第一的银行品牌。我们甚至不是一家银行，却服务于这一市场的广泛群体。事实上，年收入超过7.5万美元的人群是我们增长最快的客户 segment。我想，如果我们从更高层面来看，我们所采用的策略与相邻领域的数字颠覆者非常相似，无论是零售领域的亚马逊、娱乐领域的Netflix，还是交通领域的Uber。
我们极度专注于解决客户群体的关键需求。我们从根本上革新了成本结构，这使我们能够为消费者提供更好的价值。我们在所在领域赢得了极高的参与度和信任度。我认为这使我们能够成为一个真正的平台型企业。我们不是单一的解决方案。实际上，我们在客户财务生活的多个方面为他们提供帮助。而且我认为，在这一策略上，我们仍处于早期阶段。
好的，非常好。Chime的一大特点是你们在主账户关系方面处于行业领先地位。你们已经强调了其中一些优势，或许你们可以谈谈这些关系对你们和会员的一些好处。更重要的是，你们如何将一些会员转化为主账户用户？
我认为我们在这一领域的成功可能超过了生态系统中的任何其他公司。我认为，核心在于我们的产品创新记录使我们能够做到这一点。我们再次极度专注于这一市场 segment 的核心需求。从历史上看，这些产品包括“提前发薪”（Get Paid Early）、“即时透支”（Spot Me）、我们的免费透支产品“信用建设者”（Credit Builder）。我认为，过去一年我们的产品推出速度有所加快，推出了如MyPay、Chime Plus即时贷款、免费报税等产品。但或许最令人兴奋的是，在我们过渡到Chime Core（我们专有的内部支付处理器和分类账系统）之后，未来的产品推出速度将会更快。
在这个新系统上推出的第一个产品是Chime Card。明年，我们还有更多计划，包括联合账户和托管账户、投资产品，甚至更多的高级会员等级。因此，主账户确实是我们业务的驱动力。它们为我们带来了巨大的参与度。我们的平均活跃会员每月在Chime进行55笔交易。这推动了习惯性的经常性支出。它使我们能够在不依赖费用的情况下实现高水平的RPAM。还有我们客户群体令人难以置信的留存率。有数据显示，主支票账户的平均使用年限为15年或更长。
我们成立的时间还没有那么长。我们没有那么老的客户群体。但我们现在有接近10年的客户群体，而且他们的留存率还没有趋于稳定。这正是拥有主账户的力量。再次强调，在众多单一解决方案的生态系统中，这使我们能够真正成为一个平台。我们在会员财务生活的多个方面为他们提供服务。我们的长期客户群体现在每月使用四种产品。他们的RPM接近350美元，而之前是250美元。这还只是我们的。随着时间的推移，我们能为会员做的还有很多。
好的,很棒。谢谢你, Matt。我们来谈谈。你之前提到了7.5万美元这个数字,以及这部分客户增长更快,或许你可以多谈谈你们正在做些什么来满足这部分高收入客户群体的需求。
是的,首先,有2亿人年收入高达10万美元。美国还有另外3000万人年收入在10万到20万美元之间。我们今天服务于这个群体的广泛 segment。我认为在过去,可能存在一种误解,认为我们服务于无银行账户人群。这是不正确的。我们服务的是对现有银行服务不满意的人群。90%的会员在加入Chime之前都有银行账户。如果你真正审视这一市场 segment 的财务现实,事实是,广泛的人群面临着真正的财务挑战。
三分之二的美国人靠薪水度日。即使在年收入超过10万美元的人群中,约50%的人也是靠薪水度日。这就是为什么我们的产品——信用建设者、获取短期流动性、无手续费——能够引起这一广泛市场群体的共鸣。话虽如此,当你转向更高收入的 segment 时,确实有其他价值主张变得更加重要。这就是为什么我们提供高收益储蓄账户。我们的高收益储蓄账户利率为3.5%,是全国平均水平的8倍。这也是为什么我们刚刚推出了Chime Card,它在轮换类别中提供1.5%的现金返还奖励。这也是为什么明年我们将推出联合账户和托管账户、投资产品,甚至更多的高级会员等级。因此,我们在这方面取得了一些成功。正如你提到的,年收入7.5万美元以上的客户是我们增长最快的 segment,我们也很好地服务了他们。
我们这部分会员群体的留存率与平均活跃会员基本相同。因此,没有迹象表明会员会离开Chime或从Chime"毕业"。事实上,情况恰恰相反。我们的会员与Chime共同成长,你可以从我们的客户群体中看到这一点,他们随着时间的推移采用了更多产品,我们也能够随着时间的推移实现更高的RPAM。
好的,非常好。我们来谈谈另一个Chime的重要话题,即过去一年左右的"开放准入"(ungating)努力。或许你可以分享更多关于为什么你们决定采取这一策略,即开放准入策略。到目前为止,有哪些好处?
是的,从历史上看,我们确实非常专注于吸引会员加入CHIME,并让他们从一开始就将我们作为主账户。我想明确的是,这仍然是我们今天的重点。正如我 earlier 提到的,在年收入高达10万美元的人群中,我们是美国转换直接存款关系的首选目的地。话虽如此,这样做有点像第一次约会就结婚。我们知道这并不适合所有人。人们可能想先试用再购买,但作为非直接存款用户的CHIME体验并不是很好。老实说,我们并没有给会员很多"先试后买"的理由或方式。因此,我们觉得我们只是在桌子上留下了一些机会。因此,在过去一年左右的时间里,我们刻意努力让开始使用Chime变得更容易。
我们做了一些事情,比如开放准入,即从直接存款的付费墙中开放某些价值主张。例如,现在你可以在不是直接存款用户的情况下获得信用建设者。我们让用借记卡、Apple Pay、移动支票存款为你的CHIME账户即时充值变得更容易。这些措施正在奏效。它们已经对我们的业务产生了积极影响。我们看到新注册用户的首次激活率达到了公司历史上的最高水平之一。这帮助我们加速了新会员的增长。在过去一年中,我们新增了160万活跃用户。
相比之下,前12个月为120万。这帮助我们降低了客户获取成本(CAC)。同时,我们也以更实质性的方式将这些尚未成为主账户的账户货币化。尚未成为主账户的活跃会员的每活跃会员交易利润比一年前增长了约20%。因此,所有这些实际上都带来了更好的单位经济效益。我们最近的客户群体的交易利润回收期为5到6个季度,而之前约为7个季度。因此,这已经产生了影响。不过,我要说,最终目标是相同的。
目标是随着时间的推移将这些会员转换为主账户关系,我们实际上已经看到了一些初步的成功。我们看到在后期阶段转换为CHIME直接存款的人数有所增加。我们认为在这方面还有很多可以做的。因此,从宏观角度来看,可以将其视为我们新客户获取漏斗的重要演变。但这只是一种演变。这并不是对最终战略的改变,即赢得主账户关系,从而为我们的新客户获取支出带来8倍的LTV与CAC比率的持续回报。这仍然是业务的核心重点。
好的,非常好。我们将转向另一个话题。你 earlier 提到了这一点,但我们可以展开讨论。与现有银行的竞争,这确实是你们的主要竞争对手,或许可以具体谈谈这一点,你们的竞争工具之一,我们知道是Chime Core,对吧?或许你可以谈谈Chime Core意味着什么,以及它如何在竞争中使你们受益,还有与Chime Core相关的一些财务方面。
我们喜欢说我们在鱼多的地方钓鱼。现实是,美国几乎所有的主账户都在现有银行,我们觉得我们有一些真正的结构性优势,使我们能够与这些机构竞争得如此出色。第一个是成本结构。今年早些时候,我们国家一家领先银行的首席执行官在他的股东信中表示,维护他大多数账户的成本高于他从这些账户获得的收入。相比之下,我们的RPM为250美元,交易利润率约为70%。
我们的服务成本约为现有银行的三分之一或五分之一。老实说,我不知道还有什么比这更好地总结了我们的机会。关于你的问题,Chime Core在这方面发挥了关键作用。我们现在已经将我们的整个投资组合过渡到Chime Core,也就是我们自己的支付处理器和分类账。这将我们的处理成本降低了50%以上。第二个优势确实在于我们的专注,我们专注于满足这一客户 segment 的需求。我们并不是说传统银行想要为难普通人或主流美国人,但当他们的单位经济效益为负时,他们没有太多动力为这个客户进行创新。
我认为产品体验和产品套件确实表明,这是我们唯一关心的事情。这就是为什么我们如此专注于推出像Spotme、Credit Builder、提前发薪这样的产品。这些是普通美国人最关心的事情。最后是品牌。我们现在的无提示知名度基本上可以与美国前三名银行相媲美。但我认为更重要的是,普通人想到Chime时,更倾向于认为Chime正在解决他们最关键的财务挑战。他们真的把我们视为满足他们主要财务需求的关键。所以是的,这些是一些关键优势。我认为Chime Core的另一个方面是它使我们能够更快地创新。你知道,我谈到了产品推出速度。这是我们认为Chime Core将真正对我们未来有利的关键部分。
好的,Chime Core已经涵盖。非常感谢。我们来谈谈另一个Chime令人兴奋的话题,即Chime Card。你 earlier 也提到了这一点,但或许可以多谈谈你对这款产品的看法,以及公司随着时间推移可能看到的好处。如果你不介意,我还有一个简短的后续问题。
是的。Chime Card是我们最新的创新。再次强调,我们在Chime Core上构建了Chime Card。它确实是我们在新核心系统上推出的第一款产品。可以这样理解,它使使用Chime的银行服务变得更加有回报。Chime Card是一种有担保信用卡,为直接存款用户在轮换类别中提供1.5%的现金返还。它还配有高级卡片设计,当然,作为有担保卡,它可以帮助我们的会员建立信用。这一切都建立在Chime Plus为直接存款用户提供的所有好处之上,如免费信用建设、通过MyPay提前获得工资、免费透支、8倍于全国平均水平的高收益储蓄利率、优先会员支持。
与你在现有银行机构所能获得的相比,这种价值主张的组合是无与伦比的。因此,我们对Chime Card在几个不同的增长维度上感到非常兴奋。第一个是转化率。Chime Card是一种有担保信用卡,扣除奖励后,它在交易量上的收益率约为175个基点。这比我们目前投资组合的平均收益率高出约50%。第二个维度是新客户获取。我们认为Chime Card有可能成为一个很棒的新客户获取工具。我们现在才刚刚开始推广它。
你会在我们的一些假日广告活动中看到它,所以请继续关注。第三个是参与度。Chime Card的奖励仅对直接存款用户可用。因此,我们认为这是一个很好的额外激励,让人们将更多的财务生活带到Chime,与我们一起消费,然后获得好处。这再次是更广泛战略的一部分,帮助我们的会员理解,当他们使用Chime做更多事情时,他们会从Chime获得更多。因此,我们对采用这款产品的人们的一些早期结果感到非常兴奋。新的会员群体将其用于约80%的消费。所以现在还处于早期阶段。我们还有很多工作要做。这是一个非常新的产品,但我们对它作为增长杠杆感到非常兴奋。
很好,谢谢。后续问题是。如果一个新会员今天去Chime注册,你能谈谈入职流程以及这张卡是如何向他们展示的吗?或许可以大致说说新客户采用Chime卡的比例。
是的。如果你是一个新客户,在入职流程中,你会首先看到Chime Card。这现在是我们向你作为客户展示的主要选项。它包含现有产品的所有好处,但当然还有奖励、建立信用的能力和新的高级卡片设计。因此,结果是,我们看到新加入Chime的会员群体的采用率相当不错。总会有一部分会员更喜欢借记卡。这只是长期存在的现实。
但通过在会员形成习惯的早期阶段展示这张卡,我们确实认为有很大的机会在新会员群体中推动这款产品的使用。对于现有会员,我们也开始给他们机会采用这款产品。他们在习惯形成方面已经有点深入了。这可能是一个更难解决的问题,但这也是我们将随着时间推移努力的方向。
好的,非常好。我们来谈谈一些流动性产品。Chime是一家基于支付的企业,对吧?你们主要由非 discretionary 的日常支出驱动。但在最近,你们更多地进入了一些流动性产品,如MyPay和即时贷款。或许你可以谈谈提供这些产品对你们业务的优势。我想说的是,用我的话来说,不是你的话,我们喜欢把它描述为"自己支付费用的客户获取成本,甚至还有盈余"。它在很大程度上推动了核心业务和核心收入。
是的,你说得完全正确。我们业务的核心是这种轻资产的支付驱动业务,专注于非 discretionary 支出。因此,我们三分之二的收入来自基于 interchange 的费用,驱动该收入的约70%的交易量来自非 discretionary 类别。最大的类别是汽油、杂货、餐馆。我认为无论宏观环境如何,这类支出都会持续存在。我认为这给我们的模式带来了巨大的弹性。同时,当你拥有直接存款关系时,你在为会员提供短期流动性方面确实有巨大优势,原因有两个。
第一,我们有大量关于会员的数据。我们基本上可以看到他们所有的流入和流出。第二,我们有优先还款地位。我们基本上处于还款 stack 的顶端。当下一次他们的直接存款进入时,我们为会员提供MyPay、SpotMe、即时贷款。我们会首先得到偿还。我认为这与人们通常对消费信贷的看法有根本不同的风险 profile。在某些方面,我想说的是,我们对这些业务的运作方式做了180度的转变,通常你会想到漏斗顶端的逆向选择游戏。我们首先获取直接存款关系,然后才向这些会员提供流动性。因此,这是一个非常不同的风险 profile。它的期限非常短,SpotMe在不到一周内偿还,MyPay在不到一个月内,两周内。
它是小额且高度分散的,并且由直接存款提供担保。因此,是的,我认为我们有很多优势。最终,这实质上使我们能够以极具竞争力的价格提供产品,同时保持低损失率和低风险 profile。如今,这些产品约占收入的20%。我们认为这对我们来说是一个很棒的持续增长机会。但我不会说Chime很快就会转变为以贷款为中心或资产负债表 heavy 的业务。
非常好。解释得很清楚。我们来谈谈下一个问题。这既是一个行业问题,也是一个Chime特定的问题。关于消费者状况,以及Chime业务模式中与非 discretionary 支出相关的弹性。有时会有关于经济中K型复苏或K型经济的讨论。但你们在第三季度的电话会议上分享过,至少在那个时候,你们看到了弹性。或许你可以谈谈本季度到目前为止你所看到的情况,以及长期来看,这种模式所蕴含的弹性。
是的,我们显然以主账户身份服务数百万用户,因此我们认为我们对普通消费者的状况有很好的实时了解。我感觉我们在这一点上有点像 broken record。但核心是,尽管有各种头条新闻,我们仍然看到了很大的弹性。我们谈到了非 discretionary 支出占我们支出的大部分,但 discretionary 支出也保持良好。事实上,它的增长速度快于非 discretionary 支出。例如,在第三季度,一些快速服务型餐馆谈到客流量下降,他们暗示这是宏观驱动的。
我们查看了这些特定品牌的数据,我们也看到了同样的数据,但我们没有看到整个餐馆行业都是如此。餐馆行业整体非常有弹性和稳定,并继续以非常稳定的速度增长。因此,我想可以说我们不太确定这是否与宏观相关。我们刚刚度过了黑色星期五。黑色星期五的情况与你从其他人那里听到的非常一致。报告稳健。我们查看了服装和商品支出,在黑色星期五购物的人群中,这一支出同比增长约10%。这比我们去年看到的增长率略高。因此,总体而言,在这方面趋势非常稳定。除了支出,我们还看到很多稳定性。就业方面,尽管今天早上ADP发布了 payroll 报告,我们没有看到进入Chime的失业保险人数上升。账户余额继续同比增长。我们流动性产品的使用保持非常一致。
损失率非常一致。因此,业务再次表现出很大的稳定性。而且,从宏观角度来看,我想说的是,我们的模式在好时期和困难时期都能很好地发挥作用。再次强调,非 discretionary 支出。如果出现失业,我们的会员领取失业救济金,这些救济金可能会进入他们的Chime主账户。在COVID初期,我们就看到了大量这样的情况。我们的流动性产品期限非常短。因此,如果我们确实看到问题,我们可以非常灵活地调整,而且我认为。更广泛地说,通常当 times 艰难时,人们会审视他们的支出,并在这方面更加深思熟虑。我们认为我们是这一类别中成本最低的生产者,市场上成本最低的选择,在 times 艰难时,在很多方面都能受益。他们更需要短期流动性、信用建设等。在好时期表现良好,但在艰难时期可能表现更好。
好的,非常好。我们来谈谈另一个令人兴奋的话题,即Chime Enterprise。你们已经宣布了一些重要的合作伙伴,包括Workday。或许你可以谈谈这些合作伙伴关系,以及它们如何融入Chime Enterprise的整体战略。
是的,提醒一下,我们去年年底收购了一家名为Salt Labs的小公司。Salt Labs是由DailyPay的创始团队创立的,该团队真正开创了 earned wage access 的B2B领域。通过这次收购,我们成立了Chime Enterprise。Chime Enterprise的目标是将Chime的产品套件作为整体财务健康解决方案出售给雇主,供他们提供给员工。对于Chime来说,令人兴奋的是,我们相信这为我们提供了一个建立新的战略性、低成本且常青的新客户获取渠道的机会,让新客户尽早加入Chime。
我们对进展感到兴奋。我们已经宣布了与Workday和UKG的一些初步合作伙伴关系,显然它们都是大型人力资本管理平台。可以这样理解,这实际上使任何Workday或UKG客户都能非常无缝地启用Chime Enterprise,提供给他们的员工。我们还宣布了与雇主的三个直接交易,即Ubiquiti、Etech和一家名为Maxwell Group的公司,目前规模较小。这些公司仍在 ramp up。员工正在采用该产品。但我想说,从一开始,我们看到的采用率就超出了我们的预期。
我们对此感到非常兴奋。我认为,让我们对这一领域未来感到兴奋的是,我们认为我们有几个非常强大的竞争优势。第一,该领域的大多数参与者都是单一业务线的公司。我们将以全套服务进入市场。第二,成本。MyPay的企业客户可以免费获得高达100%的 earned wages。这与那些有时每月收取高达40美元的单一业务线公司非常不同。第三是我们的品牌。当我们与这些雇主交谈时,他们员工中有高个位数百分比已经在使用Chime的银行服务。我们是一个公认的品牌。因此,我们对此感到非常兴奋。这是一个企业销售周期。这需要时间。但我们对 pipeline 感到兴奋,未来会有更多。
非常好。在我们剩下的时间里,或许我们可以把最后两个问题放在一起,因为它们有点相关。但我们会谈谈增长框架。在这次演讲中,你强调了许多驱动因素,但或许可以强调一些对你来说最重要的增长杠杆, Matt。最后是关于你们的AI努力,以及它们如何与运营杠杆和一些潜在的长期利润率相关。
我们业务中有两个主要的增长杠杆:活跃会员和RPM。今天,我们有900万活跃会员,而年收入高达10万美元的人群有2亿,我们才刚刚开始。我们认为我们加快了活跃会员的增长速度。在过去一年中,我们新增了160万,而前一年为120万。我们对包括企业在内的新产品计划感到非常兴奋,以继续推动ARPU的增长。当你拥有主账户关系时,你处于一个非常独特的位置,能够交叉销售额外的产品。我认为我们通过高收益储蓄、MyPay一次又一次地证明了这一点。
SpotMe、最近的MyPay在一年内从零增长到3.5亿美元的收入 run rate 产品。这就是拥有每天都在应用程序中的客户关系的力量。再次强调,每月与我们进行55笔交易,并将我们视为他们的核心金融中心。当你将这两件事放在一起时,你会得到一个几乎看起来很像订阅业务的客户群体表现。它年复一年地产生交易利润。再次强调,现在已有10年的客户群体,从未趋于稳定。
因此,我们对在这两个维度上仍处于早期阶段感到非常兴奋。在AI和利润率方面。我认为,如果你归结我们业务的单位经济效益,我们本质上是在扩展一个高度重复的支付收入组合,其交易利润率约为70%,在很大程度上固定的 expense base 上,净美元留存率超过100%。这样的模式有很大的运营杠杆,我认为你已经从我们身上看到了这一点。你看到调整后EBITDA利润率大幅增长,你看到OPEX占收入的百分比大幅下降。
我们认为,这只会从这里加速,部分原因是AI,部分原因是我们现在已经完成了向Chime Core的重大迁移。在AI方面,我认为我们今天在业务中看到的最大影响是在客户支持功能中。我们在第一季度推出了生成式AI聊天机器人,第二季度推出了生成式AI语音机器人,最近在第三季度。我们将生成式AI应用于客户支持功能中最 labor intensive 的部分之一,即争议调查。其影响是惊人的。它基本上将座席处理时间减少了一半,但也提供了更好的会员体验。
它帮助我们的会员更快地解决他们的争议。其影响,数字本身就说明了一切。在第三季度,我们看到了公司历史上最高的客户服务NPS分数。因此,我们现在处于这样一个阶段,我们觉得我们不需要像历史上那样快地增长我们的OPEX base来实现我们雄心勃勃的增长目标。我们将在明年保持员工人数大致持平,你应该期待看到这转化为加速的利润率故事。第三季度提高了9个百分点。
我们预计第四季度调整后EBITDA利润率将提高11个百分点,增量在50%左右,我们预计2026年将进一步增长。
所有内容都非常清晰。Matt,非常出色。真的很高兴你能来到这里,也很高兴你和David能来到亚利桑那州。非常感谢你成为这次活动的重要组成部分。
谢谢。
做得很好。
谢谢。