身份不明的发言人
Mojdeh Poul（总裁、首席执行官兼董事）
Chris Ward（投资者关系高级总监）
萨。萨。萨。英特格拉生命科学公司的各位，请加入我们。在我们组织这次会议时，我想到的第一个问题是，你们两位都是相对较新的成员，我希望你们能给我们简要介绍一下自加入以来所学到的东西，哪些方面让你们感到惊喜，以及你们的感受如何。
嗯，没料到会这样。是的。首先，非常感谢你邀请我们，约翰。我先开始说，然后再交给莉亚。但我想说的是，最初吸引我来到这个职位的原因之一是我们拥有的产品组合，我们产品组合的实力，我们拥有的品牌资产，我们在有吸引力的市场中运营，我们占据着利基市场地位，这些地位非常专业，医生们真的依赖我们的产品组合。这是我在加入公司之前的尽职调查告诉我的。
当我与客户交流时，我发现每天都能了解到他们对我们产品和产品组合的认可之处。因此，我们产品组合的实力以及我们所处市场的吸引力，我想说，在另一方面，当谈到改进和我们的机会时，有一件事比我预期的更深入、更广泛，那就是我们面临的运营挑战和执行挑战。当你看看我们全年一直在谈论的优先事项时，真正重要的是我们正在进行的质量管理体系转型，以及供应链运营和执行。
因此，这些就是我们全力致力于使我们的质量体系、运营以及执行更加稳健的原因。这就是我到目前为止所观察到的一些情况。
是的。所以。我非常同意莫贾所分享的大部分内容。我认为，你知道，自从我加入公司以来也是如此。没错。我们不得不面对一些我们没有预料到的挑战，这些挑战启动了合规总体计划和相关工作，但通过这些挑战，我们团队展现出了韧性。没错。以及他们在那些时刻如何挺身而出。回想一年前，在第三季度我们面临挑战时大家团结一心，能够在第四季度基本上让我们的产品重新上市，你可以看到今年持续的工作，以及我们显著提高英特格拉皮肤产品 productivity 的能力，我们将 Primatrix 和 Durapair 几乎提前一年重新推向市场的能力。
因此，尽管其他一切仍在进行，但推动这一切实现所需的个人和集体团队合作令人钦佩。这是一种友好的文化，让我为成为其中一员而感到自豪。这就是。这就是让我惊喜的地方。
所以我们已经讨论波士顿工厂18个月了。我感觉可能更久。你们在整改方面进展如何，未来的路径是什么？
是的。关于波士顿工厂，显然我们已经启动了布伦特里工厂，这实际上是一个新建的、最先进的制造工厂。正如我们所讨论的，该工厂将于2026年6月底投入运营。剩下的工作仍然与设备和工艺验证以及完成布伦特里质量管理体系的文件有关，这些工作将一直持续到我们准备好生产为止，然后我们显然必须建立库存，希望能在明年第四季度将 surgemen 推向市场。
所以这就是目前正在进行的工作，到目前为止我们进展顺利，期待在2026年6月实现运营。
那么在那个阶段，你们会关闭旧工厂吗？
旧工厂已经关闭了。哦，它去哪儿了？是的，所有员工和所有人都已经转移到布伦特里了。
这是在你们两人上任之前发生的事情。你们负责了后续的清理工作。但是，当你回顾时，我们可以说是“事后诸葛亮”。
你会说“啊哈，这就是出问题的地方，所以我们确保不再发生这种情况”吗？
我想说的“啊哈”时刻是在我们全球业务范围内建立一个统一的质量管理体系。我认为有一件事没有做到，那就是 Integra 是由不同的公司组成的，每个公司都有自己的质量管理体系，但我们没有统一。当你没有统一的质量管理体系时，如果出现问题，你无法在整个供应链中系统地解决它。因此，我认为这就是真正的“啊哈”时刻，这就是我们在2024年年中启动合规总体计划的目的，这就是它要做的事情，我们正在按计划交付，并且在实现这一目标方面取得了良好进展。
关注英特格拉或者报道它，也主要是关注了将近二十年。该公司通过相当多的并购发展演变而来。那么，可以说缺乏统一的部分原因是，当新业务加入时，它们可能没有被整合到一个全球计划中，还是说这种想法是错误的？
我认为在质量管理体系方面肯定是这样的。我认为在这些收购过程中，我们有很多事情做得非常好。你知道，我想说在商业方面，业务的商业整合以及，你知道，我了解很多公司，根据我过去的经验，通常出问题的是 ERP，因为你不，你不。大多数公司不会立即整合 IT 系统，但英特格拉在这方面做得很好。至少每个人都使用相同的，你知道，ERP。
所以我认为有些方面我们做得非常好，但有些方面我们本来可以做得更好，即使在供应链方面，我们也会采用最佳实践并确保它们得到应用。这就是我们现在正在做的工作，以确保我们的供应链端到端稳健，我们的质量管理体系也是如此。这就是我们现在正在做的一些工作。
我感觉全年的业绩指引一直在下调，这就像一个盒子。当你不断打开它时，你会发现新的东西。这种解释正确吗？你觉得你快要结束发现新问题的阶段了吗？你觉得你已经检查了所有角落，并且认为“好的，我们现在状况良好”吗？
是的。所以我想说，你知道，显然我们致力于达到能够满足需求的地步，因为我们产品的需求很强劲。只是我们面临的挑战一直来自供应方面以及我们全年过程中搁置的一些事情。我想说我们正逐渐达到能够将一些可能的中断（无论是来自供应还是我们仍在进行的质量管理工作）纳入我们指引的地步。但我们致力于恢复满足需求的承诺是明确的。
至于我们何时能达到这一目标的轨迹，我们显然会在投资者日分享长期计划时公布。我们计划明年举办投资者日。我们还没有确定日期，但届时我们会涵盖这一点。
当我们考虑布伦特里工厂在2026年6月投产时，你们会向投资者分享哪些里程碑来让我们了解你们的进展？
是的，所以我认为从现在到工厂投产，正如我所说，实际上是持续进行制造和工艺的资格认证以及完成文件编制。所以这些工作都将持续到我们提供的时间表为止。因此实际上不会有任何硬性停止点。我想说我们每周都会收到进展更新，如果有任何变化，我们会提供信息。但在目前阶段，我们仍然坚持2026年6月的时间点。
太好了。Primatrix 和 Durapair 目前正在重新推出。重新推出一款产品需要做些什么，为什么现阶段推出这两款产品，它们的重要性是什么？
是的，正如我提到的，在供应链优化和加强供应链方面，我们正在以基础性、系统性的方式开展工作。因此，双源采购是我们在有意义的地方从基础上开展的工作之一，以便能够在整个供应链中建立弹性。对于 Primetrix 和 Durapair，我们有机会通过与第三方供应商合作，更快地将这两款产品推向市场，而不必通过布伦特里工厂，提前将它们推出，实际上我们在今年10月初就推出了这两款产品，这比原计划提前了将近一年。
所以。而且我们这两款产品的市场反响和接受度都相当不错，这确实验证了我加入公司后听到的一些情况。当我加入公司并与外科医生和内科医生会面时，他们说他们在手术包中想念这些产品，因为这些产品的操作方式、它们带来的患者治疗效果，他们一直在想念这些产品。所以自从10月初推出以来，Primetrix 和 Durapair 的表现都相当不错。
如果他们现在使用这些产品，他们之前没有使用什么？如果他们正在使用 Primetrix 和 Durapair，它们在替代什么？
Primetrix 和 Durapair。所以在 Primetrix 方面，市场上有很多很多产品，有很多公司在这个市场上运营，你知道，显然，所以有很多竞争对手。但再次，我们从客户那里听到的是，他们想念这些产品的特性、操作方式、强度和可操作性。
是的。市场相当分散，而且往往会有很多试用。我认为正如 Moshe 所说，当我们的产品退出市场时，我们了解到在某些情况下，客户，例如，他们接受过 Primetrix 的培训，这是他们熟悉的产品，他们知道它有效，这就是为什么他们希望它回来，有兴趣让它回来，因为在他们试用其他产品的过程中，他们没有找到完全满足他们需求的竞争产品。所以这就是我们重新推出这些产品时正在利用的机会。
是的，我真正想弄清楚的，也许在现阶段这很明显，我认为一些投资者担心的是，当这些产品退出市场时，其他公司会进入并填补空白，因此对它们的需求将会降低。但我没有从你那里听到这样的说法。
是的。所以，你知道，这还有待观察。正如我所说，Primetrix 的早期迹象非常积极。所以它实际上超出了我们的预期，你知道，当我们推出产品时。我们将继续关注。没错。因为有很多东西需要了解 Primetrix 如何夺回我们随着时间推移失去的市场份额，然后随着 Surgiment 的推出，我们也会从中吸取经验。但我们从客户那里听到的是，那些我们接触过的忠实用户，他们很高兴这些产品能回来。
是的。市场相当分散，而且往往会有很多试用。我认为正如 Mojdeh 所说，当我们的产品退出市场时，我们了解到在某些情况下，客户，例如，他们接受过 Primetrix 的培训，这是他们熟悉的产品，他们知道它有效，这就是为什么他们希望它回来，有兴趣让它回来，因为在他们试用其他产品的过程中，他们没有找到完全满足他们需求的竞争产品。所以这就是我们重新推出这些产品时正在利用的机会。
是的，我真正想弄清楚的，也许在现阶段这很明显，我认为一些投资者担心的是，当这些产品退出市场时，其他公司会进入并填补空白，因此对它们的需求将会降低。但我没有从你那里听到这样的说法。
是的。所以，你知道，这还有待观察。正如我所说，Primetrix 的早期迹象非常积极。所以它实际上超出了我们的预期，你知道，当我们推出产品时。我们将继续关注。没错。因为有很多东西需要了解 Primetrix 如何夺回我们随着时间推移失去的市场份额，然后随着 Surgiment 的推出，我们也会从中吸取经验。但我们从客户那里听到的是，那些我们接触过的忠实用户，他们很高兴这些产品能回来。
是的。市场相当分散，而且往往会有很多试用。我认为正如 Mojdeh 所说，当我们的产品退出市场时，我们了解到在某些情况下，客户，例如，他们接受过 Primetrix 的培训，这是他们熟悉的产品，他们知道它有效，这就是为什么他们希望它回来，有兴趣让它回来，因为在他们试用其他产品的过程中，他们没有找到完全满足他们需求的竞争产品。所以这就是我们重新推出这些产品时正在利用的机会。
是的，我真正想弄清楚的，也许在现阶段这很明显，我认为一些投资者担心的是，当这些产品退出市场时，其他公司会进入并填补空白，因此对它们的需求将会降低。但我没有从你那里听到这样的说法。
是的。所以，你知道，这还有待观察。正如我所说，Primetrix 的早期迹象非常积极。所以它实际上超出了我们的预期，你知道，当我们推出产品时。我们将继续关注。没错。因为有很多东西需要了解 Primetrix 如何夺回我们随着时间推移失去的市场份额，然后随着 Surgiment 的推出，我们也会从中吸取经验。但我们从客户那里听到的是，那些我们接触过的忠实用户，他们很高兴这些产品能回来。
你们如何看待耳鼻喉（ENT）业务部门？你们通过收购建立了这个部门。能否讨论一下该产品组合中的产品以及它的增长情况？
是的。所以产品组合的一部分是球囊鼻窦成形术，这是产品组合中增长较慢的部分。在收购时，这一点是已知的，它处于增长较慢的领域。我们在该细分市场面临一些挑战，主要来自报销和预先授权等方面。因此，我们一直在与我们的卫生经济学团队、付款人以及客户合作，帮助他们更成功地完成预先授权流程。所以我们在这方面投入了大量时间和精力。
我们正在投入时间和精力继续发表临床证据，以及确保我们的产品开发路线图能使我们的产品具有竞争力，并且我们的价格点能够让我们在市场上成功运营。这是球囊鼻窦成形术方面。但该产品组合中的高增长部分增长非常强劲，达到高个位数、低两位数增长。这就是咽鼓管扩张产品。关于这部分业务，有几点需要说明。我们是唯一一家获得 8 岁及以上儿科适应症的公司我们最近刚刚启动了一个注册项目，以积累临床数据，进一步证实报销的合理性、适当的报销水平，并为其建立证据基础。
此外，我们正在开发的新产品 Trudy 产品本身以及 Trudy 导航手持设备的表现也非常好。因此，希望产品组合中增长部分的增长势头将超过球囊鼻窦成形术部分的增长。但这些都是我们正在做的工作，显然在未来适当的时候，我们也有机会对该产品线进行补强收购。但目前，我们专注于执行和交付。
嗯，这是稍后要问的问题，但既然你打开了这个话题。
是的。
英特格拉是通过并购建立起来的。是的。自从你们两人担任新职位、启动合规总体计划等以来，并购活动基本上处于暂停状态。公司在什么阶段会重新开始并购？
是的。所以我们的重点确实如你所说，是质量管理体系、供应弹性以及卓越执行。降低杠杆率是首要任务，然后是再投资。除此之外，对增长的再投资显然是关键之一。但我们非常关注现金流和现金流改善，以便能够降低杠杆率。所以这些是我们的关键优先事项。米娅，我不知道你是否想。
是的。更明确地说，正如 Moshe 所说，我们预计到 2026 年底，这些仍将是我们的优先事项，重点是债务减少和杠杆率改善。因此，在那之后的某个时候，我们才会考虑进行 Moshe 提到的一些收购。
那么具体到债务覆盖，你们的目标是到 2026 年底吗？还是我听错了？
所以现在这就是重点，没错。现在的首要任务，实现这一目标的最大部分是推动运营现金流的改善。我们在第三季度的业绩中看到了这方面的证据。我们继续预计，在第四季度及进入 2026 年期间，在改善现金流管理方面将看到势头，这得益于我们提高供应可靠性、将产品重新推向市场、改善息税折旧摊销前利润的能力，也得益于我们在整个组织中实施的非常严格的营运资金管理纪律。所以你知道，批判性地审视资本支出和投资，当然，你知道，随着布伦特里工厂的投产。
这是一项相当大的资本支出投资，我们不再需要进行这样的投资了。例如，围绕应收账款、应付账款、库存管理建立关键控制也是其中的一部分。再加上我们在 7 月份电话会议中谈到的 margin 扩张计划的第一阶段，该阶段将于 2026 年实施，所有这些因素都将有助于我们实现这一目标并降低杠杆率。
我们应该如何看待当前的自有品牌业务以及未来的发展？
所以自有品牌业务，实际上在这方面我们的业务相当不错，因为它一直在稳步增长。从盈利能力来看，它对我们来说相当有利可图，因为我们没有太多与之相关的销售、一般及管理费用（SG&A）。今年我们遇到了一些挑战，因为我们的一个合作伙伴在其产品和客户份额方面遇到了困难。因此，当他们减少库存时，他们向我们下达的订单也在调整。
因此，随着我们的前进，我们受到了这方面的影响。希望随着他们需求的稳定，他们的情况会更加稳定。我们与一些长期合作伙伴建立了良好的合作关系。因此，无论是在增长方面不稀释我们的业绩，还是在 margin 方面具有增值作用，自有品牌业务对我们来说都是一项强劲的业务。莉亚，如果你想补充任何评论，但今年因为那个合作伙伴，我们遇到了一些波折。
你们有多少个合作伙伴？
出于竞争原因，我们不披露合作的合作伙伴数量。
比面包盒大？超过十二个，少于五个？有什么办法可以说明一下吗？
是的，再次，所以我认为相对于我们产品组合的规模，再次，不是——大概比面包盒大。这样说怎么样？比面包盒大。
好的，没关系。在第三季度的电话会议上，你们讨论说已经完成了产品组合审查。为什么现在是进行产品组合审查的合适时机，审查的结果是什么？
是的，我认为对于任何领导团队来说，这都是一件负责任的事情，尤其是作为新任领导者，确保你了解产品组合的每个部分在你的业绩和未来中所扮演的角色，这一点非常重要。所以没有比现在更好的时机了。而这样做的主要原因是，我想确保我们对产品组合的每个部分所扮演的角色有一致的理解，这样莉亚和我在进行资本配置时就能有更好的视角因为我们想确保将资源投入到那些能为公司创造最大价值的优先事项上。
在这个过程中，我们还必须了解产品组合中哪些部分不一致，因为它们要么在增长或 margin 方面具有稀释作用，要么在战略上不一致，要么处于我们没有竞争优势的竞争地位，等等。因为我们需要将这些部分最终随着时间的推移可能逐步淘汰、精简 SKU、简化产品组合。因此，这将指导我们在推出长期计划（LRP）时将要开展的许多工作。
你能分享一下哪些产品组合你们决定重点发展，哪些你们决定不那么重视吗？
是的，随着我们推出长期计划，会有更多信息公布。但在增长方面，有明确的重点领域，即基于植入物的乳房重建（IBBR），你知道，我们正在申请 PMA，组织技术。伤口护理将继续是我们的重点。除此之外，在神经外科业务方面，我们将对我们具有品牌资产和竞争优势的相邻领域非常感兴趣。但更多信息将在我们推出 LRP 时公布。但在产品组合的哪些部分将随着时间的推移逐步淘汰等方面，我们仍在决定何时实施，
同样，我们将在谈论 2026 年及以后时公布这一点。
我们稍微谈了一下组织技术，你能提醒我们你们在这方面有哪些产品，哪些产品表现良好，哪些可能不太好吗？
是的。所以我们在伤口护理、伤口重建以及手术重建领域开展业务，你知道，我们未来增长的关键部分是基于植入物的乳房重建，Surgiment 最终将成为该适应症的产品，我们正在为此申请 PMA。所以这是我们的重点领域之一。在伤口护理方面，你知道，显然我们有用于烧伤和伤口重建的产品，你知道，需要组织强化的地方会用到这些产品。我们有 Integra Skin、Primetrix 和其他几种产品。
我们的 UBM 产品显然也用于其他适应症。所以我们相信，并且我们知道，在组织技术业务方面，我们拥有当今市场上任何参与者中最广泛的产品组合。随着美国医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）在支付方面的变化，这将为我们未来带来显著的增长潜力。
是的，我只想补充一点，在手术重建方面也要关注 Durazorb。
Dorzorb 女士。
是的，我们还有 Durazorb，它是一种合成产品。没错。所以当我们考虑增长机会和基于植入物的乳房重建时，我们的产品组合包括生物装置和合成装置，我们认为这对于我们有意义地占领该市场份额至关重要。
你认为该市场的增长速度有多快，与你们认为自己能够实现的增长相比如何？
具体到基于植入物的乳房重建（IBBR），目前我们估计该市场规模约为 8 亿美元，增长率为高个位数，实际上是低两位数增长。所以再次，对于我们来说，我们必须让 Surgiment 重新上市，我们必须获得 PMA。但我们确实认为，随着我们抢占市场份额，我们有意义地超越市场表现的机会。
明年的产品发布计划有哪些？
显然，Primetrix 和 Durapair 的全年推广将继续进行。我们还希望在明年第四季度之前将 Surgiment 510 重新推出市场。我相信在 Acclarent 领域也有一个产品计划在年底推出。我有没有遗漏什么？
是的。在召回和一些制造问题讨论之前，我们花了相当多的时间讨论基于植入物的乳房重建。这仍然是计划之中的吗，或者我应该如何看待它作为潜在的贡献者，特别是针对。
2026 年还是你说的更远的未来。
任何年份都可以。是的，你告诉我。
是的，我来回答。所以。完全正确。这与我们刚才谈论的产品组合定位有关，Surgiment 和 Dorserb 以及我们正在申请的 PMA，一旦这些到位，我们就有能力更深入地渗透该领域，因为我们获得了推广许可。所以对于我们来说，Surgiment，我们宣布的计划重返市场时间是 2026 年第四季度推出 510(k) 产品，并且预计在不久之后，在 FDA PAI 检查之后，能够获得 PMA，Dorserb 也有类似的时间表。
绝对地，作为长期计划（LRP）的一部分，或者我们将在 2026 年举行的投资者日，这将是我们增长战略的核心部分。
你们谈到了一项节约计划，我记得你们的目标是明年节省 2500 万至 3000 万美元。这些节省来自哪里，这些节省是一次性的还是持续性的？我们应该如何看待这些节省对你们内部成本结构的影响？
是的。所以我们目前的第一阶段计划确定了 2026 年将实现 2500 万至 3000 万美元的节省，这些节省来自几个领域，包括产品销售成本（COGS）。在毛利率方面，有机会通过提高 productivity、提高工厂效率来实现节省，并通过更强的采购品类管理来缓解一些价格上涨的压力。在营业费用（OPEX）方面，我们预计将从简化的运营模式以及更好的第三方成本管理中获益。
所以当我们审视，你知道，临时员工、顾问时，品类管理也将在这方面发挥作用。此外，审视我们的支持结构以及如何更好地定位以支持业务也将是关键的贡献因素。
是的，而且这只是我们 margin 改善计划旅程的第一阶段。因为我们处理这个问题的方式，特别是在供应链、制造和运营方面，将是持续改进的。我们应该能够逐年实现持续改进。我们期望在认知改进、良率改进方面做到这一点。这些是我们试图在供应链中建立的纪律，以便我们能够建立逐年持续改进的文化。
所以这只是第一阶段。
但从长期来看，我的意思是，你想想就在两三年前，对吧。我们业务的盈利能力处于不同的水平。没错。从那以后，我们在合规总体计划和整改方面进行了投资。随着我们加强质量管理体系和供应链，这些成本开始下降。没错。这将成为提高盈利能力的一个途径，再加上莫贾谈到的所有事情。所以我们确实看到，从盈利能力的角度来看，业务有机会超过最近的历史水平。
你认为现阶段投资者忽略了什么，你认为他们过度关注了什么？
我认为投资者希望看到持续的业绩交付。我认为，大多数人都知道我们的估值被严重低估了。我的意思是，这对任何人来说都不是秘密。而且我认为他们确实看到了机会，你知道，但我认为他们只是希望看到几个季度的持续业绩交付。
是的，同意。他们希望看到我们运营的稳定，他们希望看到恢复增长的轨迹，你知道，我希望能够达到这样一个地步，我们可以继续谈论所有令人兴奋的事情。没错。而不必过多谈论整改。就你的问题而言，我们在哪些方面花费了太多时间？可能是因为我们目前所处的阶段，这是必要的。但我认为，你知道，鉴于我们目前的发展轨迹，你知道，我确实认为在不久的将来，我们将能够谈论那些令人兴奋的事情，我们将在投资者日提出这些事情。
你们计划什么时候举办投资者日？
我们还没有宣布。
上半年，下半年。
很快就会公布。
很快就会公布。好的,那么,明年这个时候我们再见面时,你认为我们会谈论什么,你认为我们不会谈论什么?
我认为我们将会大量谈论未来增长机会带来的影响,而较少谈论"这一切何时会过去"。我真的充满希望。有很多事情让我们对这项业务感到乐观。我们正在做的事情,即我一直谈论的建立优势,我们的方法是系统性和基础性的,因为我们希望以一种能够持续、可预测地交付结果的方式建立公司,以便我们能够专注于我们所处市场中的增长和机会,并充分利用我们产品组合的优势。
在过去的两年里,我们一直无法做到这一点。我们一直无法充分利用产品组合的优势和商业上对我们产品的热情。我们将能够谈论这些。
我还要补充一点。我自私地希望到时候的对话是,莉亚,你们的整体资产负债表实力有所改善,杠杆率下降,现金流生成增加,自由现金流转化率看起来非常强劲。提醒我们一下,你们是怎么做到的来着?是的。
确实如此。
我期待着那样的对话。Moshe 和 Leah,非常感谢你们今天加入我们。祝你们度过愉快的一天。就这样。