John Ederer（首席财务官）
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好的，非常好。嘿，欢迎来到我们的下一场会议。非常高兴Teradata团队能来到这里。John，如果你认为第三季度对你们来说是非常不错的一个季度，股价反应上涨了很多。恭喜你。谢谢。为了让大家了解最新情况，你能谈谈是什么推动了业绩上涨吗？能描述一下这个季度的情况吗？
是的，很乐意。非常感谢邀请我们参加这次会议。这对我们来说是一次很棒的活动，非常感谢今天有机会在这里发言。你知道，回顾第三季度，这很有意思。我想说，你几乎可以把它分为基本面方面和股价反应方面。从基本面来看，我认为我们交付了一个非常稳健的季度。我们的总ARR（年度经常性收入）处于正增长区间，这比我们的计划提前了。我们在利润率方面有所改善。从自由现金流和每股收益的角度来看，这是一个强劲的季度。
因此，从基本面来看，这个季度有不错的上涨空间，至少相对于普遍预期而言是这样。现在，如果说实话，我看着这一切，会问自己，这是一个能让股价上涨30%的季度吗？我不知道是不是那样，但是。所以，如果你把股价反应分开来看，我认为在这个季度开始时，我们被低估了。而且我认为，从历史角度看，即使仅从自由现金流倍数来看，我们的股价也处于严重低估的水平。
因此，我认为我们目前已经收复了部分失地。你知道，事后看来，我认为在第二季度之后我们开始有了一些波动。第一季度符合预期，或者可能比预期好一点。第二季度也是如此。我认为在第二季度之后我们开始有了一些小幅波动，但随后我们遭遇了软件股的艰难市场，我认为人们在第三季度之前都有点忘记了，直到我们再次做到了。
是的，很高兴听到这些。然后我们也看到，你知道，就像，你知道，我在对话中感觉到，人们对Teradata的热情又回来了。就像，自从这个季度结束以来，你在对话中感受到的投资者语气有什么变化吗？
是的，肯定有更多的兴趣。所以股价有一些不错的后续表现，但我们也参加了很多会议。我认为这是我们本季度的第四场会议，而且有很多人感兴趣。即使我，你知道，我来公司才六个月左右，如果你把现在和大约90天前相比，今天的兴趣水平要高得多。这很好，关注点一直是业务的基本面，以及Teradata在这个整体AI环境中的定位，所以有很多良好的热情，我认为股价的波动引起了人们的注意，并且从那里开始有了很好的后续跟进，让人们重新了解这个故事。
我们稍微谈了一下这个季度，但从我的角度来看，营业利润、现金流是真正的亮点。你能谈谈是什么举措推动了这些成果吗？有哪些我们应该注意的因素？
是的，当然，我们非常关注这方面。当我们坐下来思考如何最终为股东创造价值时，首先重要的一步就是我刚才描述的一些事情。第一，从季度角度让业务更加一致。让总ARR进入正增长区间。我们继续关注成本方面，以确保我们的利润率和自由现金流处于合理水平。最终，在这个阶段，我们试图为2026年及以后建立一个坚实的基础。
我认为这个基础的第一个重要部分是自由现金流。如果我看我们的股票，想要为支撑股票价值建立一个底线，就会回到自由现金流。因此，我们非常关注这一点。在过去12到18个月里，我们做了很多事情，确实是为了确保我们优化成本结构，使自己能够继续推动利润率改善和自由现金流增长。
是的，好的。是的，有道理。然后，就像你提到的，增长将是主要问题，因为你不能永远只靠利润率。你能谈谈在这一进程中我们处于什么位置吗？当然可以。
我同意你的观点，如果你想想Teradata需要经历的阶段，尤其是在去年之后，第一阶段是稳定，我认为我们今年已经证明了这一点。然后是为持续扩张奠定基础。我们在第三季度的电话会议上稍微谈到了这一点。我们有信心今年能恢复总ARR增长。在过去几个季度我们已经做到了，并且我们已经建立了继续推动ARR增长的基础。明年我们将实现总ARR增长。我们还专注于明年推动自由现金流增长。因此，这是在奠定基础。从投资角度来看，我们优先考虑研发，我们相信继续投资产品创新将帮助我们推动下一轮增长。所以，我完全同意。我的意思是，我认为，在未来一到两年内，仅通过利润率改善和展示持久的自由现金流，我们的股票就能获得收益。
但最终，作为一家上市公司，你需要展示增长，这也是我们最终的目标。
是的。然后谈谈，至少对我来说，我感觉到语气有一些变化。你知道，几个季度前，所有话题都围绕着云ARR，现在更多的是谈论总ARR。你能谈谈市场上的什么情况推动了这种变化吗？是的。也许只是我的感觉，但是。或者说。
是的，不，我认为这是一个合理的观察。而且，我大体上同意。我认为当我们看看客户的需求时，现在有更多关于哪些应该放在本地部署，哪些应该放在云端的讨论。这不仅仅是为了上云而上云。
是的。
因此，我认为这在一定程度上影响了我们谈论业务的方式。不过，我要告诉你，从财务角度来看，当我看模型的其余部分以及最终将驱动盈利能力和自由现金流的因素时，我们需要总ARR增长。云增长对我们很重要。它是业务中增长最快的部分，并且将继续是关键驱动力。但我们需要整个业务的增长，以推动更高的经常性收入，并最终实现更高的利润率和现金流。
那么，你如何着手，比如，如果你把它看作是不同的事情，比如过去是云。你知道，人们迁移到云端。所以我的云ARR数字上升了。非常感谢。这更像是从一个口袋到另一个口袋的转移。现在如果是总ARR，你如何，有哪些举措可以推动这个数字增长？
是的，我认为几年来。市场本身都围绕着云，六七年前我们也是如此。我们推出了云产品。我们开始在相对较短的时间内将客户群迁移到云端。我们将云ARR推高到了6亿多美元。因此，我们证明了我们也可以成为云服务提供商。我仍然认为这很重要。但正如你所说，其中一些是左口袋到右口袋的转移。你将客户从本地部署迁移到云端，这推动了我们几年前看到的一些指数级增长。今天，我们开始达到一个更稳定的状态。事实上，如果你查看我们网站上的投资者关系图表，你会看到我们的ARR在云和本地部署之间的细分。你会看到在过去四个季度中，本地部署部分已经开始稳定。事实上，在第三季度，本地部署ARR实际上有所增加。
因此，这部分的稳定对整个模型非常重要，因为如果这部分稳定而不是下降，增长会容易得多。
是的，没错。
因此，对我们来说，我们希望推动整个业务的增长。我们认为，就客户现在与我们互动的方式而言，特别是围绕AI投资，我们有机会同时增长本地部署和云业务。
是的。好的。然后，如果你考虑一下，推动增长的因素是什么。有寻找新客户，有更好的追加销售，有SKU管理等等。谈谈你如何看待这些不同因素。
是的，对我们来说，我想说主要重点是客户群的扩张。我们在全球1000强企业以及世界上一些最大的客户中有着深厚的根基，在某些情况下，我们与他们合作了几十年。我们正在寻找机会继续与这些客户一起成长和扩张。这并不是说我们已经放弃了新客户。我们也非常有兴趣推动新客户的活动，事实上，最近几个季度在新客户的本地部署订单方面取得了一些成功。但我想说，近期更大的机会是与现有客户群一起扩张，我们将AI视为推动这种扩张的真正机会。因此，凭借今天的Teradata平台，我们已经开始增加额外的产品。比如Agent Builder、AI Factory、MCP Server、Enterprise Vector Store，这些工具帮助客户快速启动AI项目。是的，我们还增加了AI服务。我们最近在10月份的客户大会上宣布了这一点。你可以把这看作是前瞻性部署的工程团队，帮助客户启动项目并使其上线。我们已经在做概念验证，这是让项目启动并上线的下一个合乎逻辑的步骤。
然后，至少对我来说，我感觉到在你的领域有很多关于云供应商的讨论，但市场非常广阔，有很多不同的参与者。我只是想知道，如果你考虑到像IBM提到的那样，一些旧系统（如Vertica）即将寿终正寝，仍然有机会。你如何看待客户增长？
当然。对我们来说，两边都有机会。我认为，在某些方面，我们几乎在两个相邻的市场竞争，因为我们可以与传统的本地部署提供商竞争，我认为我们在那个领域做得相当好。然后我们也在云方面竞争，我想我们还有一个独特的机会去争取那些希望两者都做的客户。因此，能够提供混合环境是我们独特的差异化优势。因此，是的，当我们看到传统本地部署市场发生变化时，这些对我们来说都是机会。
然后你已经提到了AI。我刚从一个初创公司会议出来，那里全是关于“AI的好坏取决于数据”的讨论，但你们一直是客户存放其丰富数据、干净数据的核心，理论上这将非常有价值。你如何看待自己在这个领域的角色，以及你正在做什么？
我非常同意你的观点。所以我认为数据是核心。因此，如果你想想。就像你说的，Teradata历史上所做的就是，我们一直是存储数据的地方，然后我们让数据可用于分析和其他顶层应用，包括现在的AI。当我们展望未来并思考机会时，我们从两个角度来看待它。一个是作为数据存储，另一个是提供数据周围的上下文。几十年来，我们与每个主要行业的大型客户合作。你知道，无论是金融服务、零售、汽车、银行、航空航天。
我们在这些行业已经有几十年了。
是的。
我们在这些领域建立了行业数据模型。因此，我们认为除了数据之外，提供这些上下文在智能体世界中至关重要。
是的。
因此，你知道，我认为我们在这方面发挥着关键作用。
是的。好的，非常好。那么，你认为这会更多地在公有云中实现吗？所以云ARR会重新成为焦点，或者你认为你可以在本地部署和云端都成为这样的参与者？
我认为两者都有可能。当然，云一直是我们业务中增长最快的部分，我预计这种情况将继续下去。但我认为两边都有机会，从混合的角度来看也有机会。你知道，当你想到Teradata的一些历史优势时，我们实际上是为企业打造的，为大型企业打造的，旨在以非常大的规模高效运营。而这正是智能体世界所需要的。
你知道，我们的首席产品官喜欢说，智能体从不睡觉。这是真的。你想想人类与系统的交互，也许有人一天工作八到十个小时。你想想一个24小时不间断工作的智能体，处理这种活动所需的容量。因此，你知道，我认为这对我们来说是个好兆头，因为我们通过我们的架构证明了我们可以在那种规模下运营，并且为客户高效地运营。
好的。那么，如果我总结一下，作为数据载体，你在云和本地部署方面都非常重要。然后还有相邻的产品。你现在如何考虑产品化？比如，如果我是客户，我来找你，我怎么购买这个？
是的，我想说在这方面还有持续的工作和发展。我们的产品团队此刻非常忙碌，我认为在2026年上半年我们会宣布一些有助于我们这方面工作的事情。而且我确实认为，随着我们所有人共同深入AI领域，我们可能需要考虑一些创造性的方式来定价和打包未来的解决方案。今天，对我们来说，这在很大程度上仍然取决于数量。因此，我们从容量的角度来考虑。最终，客户对Teradata平台的使用以及驱动额外工作负载和需要额外容量的事情，在今天为我们带来了ARR。
然后，随着你在这个新的AI世界中角色的扩大，这是否也应该体现在续约率等指标上？因为平台变得更具战略性，或者说它一直都很具战略性，但现在有了AI这一层额外的战略性。这是否会推动不同的续约率，你已经开始看到这种情况了吗？
是的，在2025年全年，我们的留存率有所改善。我预计这些类型的机会将继续帮助我们改善留存率，并推动整体ARR增长。如果我们能使平台与这些类型的工作负载相关且有用，你应该会看到留存率的持续改善，尤其是在净扩张方面。
是的，好的，非常好。是的，有道理。然后，这更像是一个运营问题。如果你把云ARR作为焦点，从销售角度来看是一种思维模式。如果你更多地关注总ARR，从销售角度来看是另一种思维模式。谈谈你的销售团队的演变。另一件事是，目前增长还没有达到我们想要的水平。销售能力在多大程度上能帮助你？
是的，你知道，我可能会从略有不同的角度来看待它。因此，与其说是销售云还是本地部署，在很多方面，这是类似的行动，因为你最终是在销售平台，而客户选择如何部署它。
是的。
我认为我们的销售团队需要继续做的是围绕AI开发这些用例，并能够销售那种容量。
对。
如果你愿意的话，可以说是那种故事。
是的。
并向客户展示如何在那种环境中使用Teradata。因此，我认为这是需要发生的演变。我认为这已经在发生了。我们有一个团队专门致力于AI和AI用例，他们直接与客户合作，今年有望完成150个概念验证项目。这是非常重要的第一步。我的意思是，这些是我们与客户一起进行的广泛项目，真正分析他们正在做的所有事情，然后为他们制定一个路线图，开始踏上AI之旅。我之前提到了AI服务。这是下一步。所以现在我们推出了这项服务，可以将概念验证转化为项目，并使其成为有形的东西，使其上线。
因此，我们认为这两件事的结合最终将为公司带来额外的ARR。
是的。好的。然后，作为首席财务官，你用什么指标来衡量？就像，好的，更多的销售能力可能在这里起作用。我的意思是，在早期阶段，因为这在很大程度上是关于追加销售，与现有客户合作。但是你如何看待这种动态？
是的，我们会定期评估。事实上，我们现在正在预算周期中，我想说，对于2026年，我们优先考虑研发和产品创新。但我们也关注销售能力和销售团队的扩张，以及开发AI服务等。因此，我们正在战略性地进行投资，并坦率地说，正在寻找业务其他部分的优化，以便为其中一些举措提供资金。
是的。提醒我一下，在这一点上，你给出的利润率框架是什么，利润率将如何演变？
嗯，我们实际上并没有给出一个具体的框架，我承认我们可能早就应该这样做了。我认为我们已经有很长一段时间没有举办分析师日了。但我们谈到的是推动盈利增长战略，在我看来，这意味着我们在做两件事。第一，我们仍在为增长投资。首先，我们必须找到一种方法在业务中产生增量ARR。其次，我们希望以负责任的方式做到这一点，并以能够为底线带来增量收益的方式做到这一点。同样，这又回到了我们如何推动股东价值的问题上。当我看到我们所处的阶段，稳定业务然后从中扩张，在这一点上，我认为我们仍然需要采取非常平衡的方法。如果我想到有一天我们如何达到“40法则”（增长率+利润率=40%），就必须采取增长和底线增量收益的平衡方法，即增量利润率。如果我们在未来某个时候进入高增长阶段，我会回来保留改变答案的权利。但今天，你知道，我们非常专注于推动利润率方面的增量收益。
是的。好的。你非常强调现金，现金流，现金生成对你来说很重要，在这个阶段这也是有道理的。你如何看待现金的使用？你知道，显然在某个时候会有股票回购，因为增长正在回归。问题是，你会减少回购，也许并购变得更重要。等等。我们如何看待这个问题？
在过去几年里，我们在股票回购方面非常积极，我想说几乎是激进的。今年，我认为我们计划将50%的自由现金流用于回购我们自己的股票。在前几年，这一比例接近70%、75%。因此，我认为我们在回购方面非常激进。我们刚刚重新启动了回购计划，所以我们的回购计划原定于12月到期。董事会刚刚批准了一项新的5亿美元回购计划，将于1月1日生效。因此，我们打算继续回购股票，并以这种方式支持股东。
我想说我们也对其他机会持开放态度。因此，我们有一个团队再次积极寻找并购机会。我认为对我们来说，这更像是技术补强类的并购。我们正在寻找能够加速我们路线图的东西，特别是在AI方面。因此，我们可能会使用部分资产负债表来做这件事。我认为我们有足够的空间做一些事情。
是的，好的。是的，有道理。是的。然后，如果你考虑你们的发展，在这个新的AI世界里，有一些特定的参与者。从技术角度来看，你们一直是最好的技术公司之一。你知道，你们处理数据的方式在行业中一直处于领先地位。如果你也考虑回到增长，现在你们在云端已经站稳脚跟，市场心态的转变在多大程度上起作用。你知道，你谈到了研发，但也有一个问题是，这是研发问题还是更多的销售和营销问题？
是的，对我们来说，我想说研发的重点是抓住眼前的机会。再退一步说，最大的话题变化无疑是AI。如果你回到几年前，所有话题都是关于云，为了云而云。对吧。就像，只要上云就好。你真的不需要更多的东西。而今天的对话有所不同。对话围绕着如何开始开发和部署AI解决方案，如何成为自治企业。这是一个略有不同的讨论。
我认为有几种不同的路径，几种不同的机会。有一种观点认为，首先你需要迁移所有东西，对吧？
是的。
这有点像是似曾相识。但这是企业数据仓库的原始前提。首先让我们把所有东西迁移到数据仓库，然后我们会在上面放分析。今天，你有第二个版本，那就是让我们把所有东西迁移到云端，然后我们在上面做AI。这是一种方法。另一种方法是你可以今天就开始你的AI之旅，你可以使用你现有的数据环境。Teradata在全球1000强客户的数据环境中根深蒂固。
因此，从产品角度来看，我们正在构建工具集和能力，以便客户可以在Teradata之上开始他们的AI之旅。
是的，是的，是的。好的，这很有道理。是的。好的，我的最后一个问题是，从组织角度来看，作为首席财务官，你在公司的时间不长。所以当你进来的时候，当你走进这个组织的时候，你意识到哪些事情是你可以帮助他们的，哪些事情是你可以做出改变的？
是的，我认为，我的意思是，看看我的角色和工作，最终会回到数字上，回到我们如何驱动Teradata的经济模型，以及我们如何最终为股东创造价值，以及我们如何在更长的时期内做到这一点。这不仅仅是一年的事情。因此，我们非常关注业务的预测和长期规划。以及我们可以在哪些关键领域推动增量价值。因此，收入成本是我们现在非常关注的一个领域。
而且我认为。我们实际上已经在业务的专业服务部分取得了一些良好的进展。我们在第三季度看到了这一点。我认为那里还有更多的机会，但我们也非常关注业务的经常性部分，并确保我们继续提高利润率。在那里，这将给我们更多的运营费用能力，如果你愿意的话。并给我们机会继续投资研发以及必要的销售能力。因此，我们将寻找优化G&A（一般及行政费用）和收入成本方面的方法，以便我们能够投资于其他领域。
那么，如果更多的是本地部署而不是云，这应该有助于G&A。
这会有一点帮助。
不，不是G&A。
比如，这将有助于毛利率。
是的，当然。是的。
因此，是的，我认为，你知道，最终，我认为首席财务官的角色在很大程度上是帮助业务朝着财务目标前进，开始将其分解为人们可以关注的领域，揭示我们有机会的领域。
是的。
并以这种方式创造价值。
非常好。嘿，John，这是一个很好的结束语。谢谢。
谢谢。
嘿，很高兴你能来。谢谢。谢谢，
谢谢，
谢谢。