罗伯特·考克斯（研究部）
埃德蒙·里斯（执行副总裁兼首席财务官）
好的，我想我们差不多时间到了。那我们开始吧。非常高兴今天能和怡安集团的首席财务官埃德蒙·里斯一起在台上。埃德蒙，感谢你参加。
谢谢你邀请我。罗布，能参加这次会议总是很好的。
是的。那么埃德蒙，或许我们先从一些背景信息开始。大约1.5年前你加入怡安，带来了一些独特的见解和全新的视角。能否分享一下，与你刚加入时相比，怡安目前的业务状况如何？或许可以简单介绍一下公司的关键战略重点？
好的。是的。你说得对，差不多是一年半前。记得我加入怡安时，我们刚刚结束了20年的财务业绩优异期。总股东回报率（TSR）为16%，高于标准普尔指数，也高于行业水平。我入职时与很多投资者进行了交流，我认为投资者当时在想，我们是否已经达到了一个拐点，他们希望在三个关键领域看到更强的信心。第一，我们是否能够继续以行业水平推动有机收入增长。第二，考虑到我们已经处于行业领先的32%的利润率，我们是否能够继续扩大利润率——我相信我们之后会谈到这方面的历史表现。
第三，我们的资本投资、非有机投资的回报在哪里，同时仍能保持行业领先的资本回报率（ROIC）。因此，在我加入六个月后，我们举办了投资者日活动，这是二十年来的首次。活动的目的首先是谈论我们的“三三计划”——因为你问到了我们的战略重点——我们的“三三计划”如何帮助加速“怡安联合”增长战略，主要在三个方面：整合我们的内容和能力。这是风险资本、人力资本领域的战略部分，以及加强我们以客户为中心的模式，通过怡安客户领导力和其中的企业客户团队，在地域和解决方案方面进行扩张，所有这些都由怡安业务服务（ABS）提供支持。这就是我们的战略。
这三个方面将在2024、2025和2026这三年推进。所以你问现在我们处于什么阶段？我认为现在我们已经过了战略制定阶段。我与投资者讨论的关键词是执行。我认为我们一直在执行。2024年有机增长率为6%，净收益增长率为10%。现在我们已经进入2025年九个月，这九个月的业绩非常相似，这两个指标分别为6%和9%，但自由现金流实现了两位数增长，这一点非常重要。今年到目前为止，自由现金流增长了13%，我们继续进行积极的投资组合管理。因此，从资本角度来看，我们处于强势地位。所以在我看来，我们的增长正在向上拐点，目前正在交付成果，并且我们的战略基础为未来发展提供了动力。我们的财务表现强劲，同时在战略执行方面也保持着良好势头。这非常有帮助。
感谢分享这些背景信息。是的。如果我们可以先设定一下市场环境的背景，我知道你们长期以来一直在谈论四大趋势：贸易、技术、天气和劳动力，并且你们已经对此进行了详细阐述。2026年的当前环境如何适应这些趋势？在利用这些大趋势方面是否存在任何阻力？还是说一切顺利？
是的。简短的回答是一切顺利，但需要一些背景说明。我们的企业客户正面临日益增加的复杂性和波动性，这些都来自你刚才提到的四大趋势，但更重要的是，与这些趋势相关的互联风险和人力挑战。这些趋势之间存在相互关联性。因此，他们依靠怡安的数据和分析能力来提供解决方案，帮助他们保护和发展业务。如果你仔细想想这些趋势，极端天气事件持续发生。例如，我们的保险连接证券业务今年几乎翻了一番。该业务包括巨灾债券，巨灾债券市场增长了20%，目前规模接近540亿美元。我们在巨灾债券领域处于领先地位。我们在90个国家拥有超过135个巨灾模型。因此，天气仍然是影响我们企业客户的一个问题。技术繁荣，其中包括人工智能热潮。显然，我相信我们会谈到数据中心，每个人都在问这个问题。我们的建筑业务在过去三个季度以两位数的速度增长，其中就包括数据中心相关业务。但我们现在看到，并且展望未来，随着对网络弹性的关注，网络安全保险的需求在增加。过去五年，员工和雇主的医疗保费成本增长了四倍多。员工的保费支出接近7000美元，雇主为每人支付20000美元，这些费用一直在上涨。因此，我们的全球规模和见解帮助企业和客户处理福利、健康保险事宜，以帮助他们维持员工队伍。关于贸易，我相信不用多说，贸易环境的持续不确定性如何扰乱全球供应链，而我们的供应链诊断服务可以提供帮助。所以，简而言之，这些因素继续加剧复杂性。我们认为我们的分析和能力帮助客户保护和发展业务。目前这是一个46000亿美元的行业。在我们利用自身能力帮助客户并推动收入增长之际，这是一个绝佳的时机。
很好。我认为这在某种程度上是相关的，但市场影响方面，我知道自从你加入公司以来，一直在谈论0到2个百分点的净市场对增长的影响。是的。我们应该如何展望未来？在考虑这一点时，风险资本和人力资本业务之间是否存在差异？对市场前景的变化是否会导致有机增长出现中个位数或更高的差异？
这是一个非常相关的问题。首先，为了让听众中一些不太熟悉的人清楚，风险资本和人力资本业务——需要明确的是，今年前九个月，这两项业务的增长都很好地处于我们一直在谈论的中个位数或更高的增长水平。风险资本业务前九个月增长6%。人力资本业务增长5%。因此，我们对这两项业务的表现充满信心。你的问题是关于净市场影响，为了让听众明白，净市场影响是指定价和风险敞口的综合影响——你正确地指出，我们在年初指导净市场对增长的影响为0到2个百分点。今年每个季度，这一贡献约为1个百分点。
第三季度也相当强劲。但你的问题敏锐地指出，风险资本业务从净市场影响中获得的贡献较小。如果你考虑财产险价格下降10%到20%，或者再保险业务下降5%到15%——因为风险资本业务包括再保险和商业风险——那么其贡献仍然为正，但略低于1个百分点。关于人力资本业务，正如你进一步思考的那样——这也是你的问题所在——展望未来，当然我们会在晚些时候提供具体指导。但就人力资本业务而言，其贡献更大，接近2个百分点，因为医疗成本持续上升，我们帮助客户处理这方面问题，同时我们的退休解决方案也在进行价值定价。人力资本业务包括财富和健康两大块。另一方面，我们采用以客户为中心的模式。因此，我认为我们仍然能够表现良好的原因是，我们正在这个环境中帮助客户。
在当前的定价环境中，我们认为这是客户为其风险计划进行“未来保障”的机会。这意味着随着风险价值的增加，需要更多的保障限额。这意味着需要更多的保险险种。我刚才提到了网络安全保险。我们在今年早些时候推出了创新产品。我的投资者关系团队在这里，我不确定是第一季度还是第二季度，我们推出了止损激增计划，旨在帮助应对可能持续较长时间且影响多个方面的网络事件。这是我们领域的创新，客户正在这个环境中利用这一计划。我们最近推出了数据中心生命周期计划——我相信我们之后会谈到这个——但这些创新举措使我们能够在净市场影响和当前定价环境下仍然保持良好表现。
因此，我们对2025年感到满意，我们将在第四季度电话会议上提供2026年的指导。但对我来说，你知道，我总是回到这一点。我们之前讨论过。你的问题是关于净市场影响。我们增长的驱动因素是新业务。我曾提到9到11个百分点的范围。在过去两个季度，新业务贡献达到11个百分点。客户留存率也继续保持良好。我们在投资者日提到，预计客户留存率贡献4%到6个百分点，而通过企业客户团队和怡安业务服务（ABS）增强服务，客户留存率继续保持稳定。因此，这些增长驱动因素非常强劲。这就是我们对中个位数或更高增长有信心的原因。
非常有帮助。我认为在地理方面也有一定相关性，怡安是一家全球性企业，在全球范围内提供保险经纪和咨询服务。你如何看待目前全球不同地区的情况？有没有哪些地区特别令人兴奋或有独特的机会？
是的。我怀疑我的回答可能不会让你完全满意。我的意思是，我们在120个不同的国家开展业务。这意味着我们将这些国家的本地专业知识与我们的全球能力相结合。如果你看看我们的业务，目前所有地区的表现都很好。美国业务增长超过5%。我们的国际业务，包括欧洲、中东和非洲（EMEA）以及拉丁美洲（LatAm），今年前九个月增长超过7%。因此，我们对全球业务感到满意。如果要强调一些亮点，在美国，商业财产和意外险业务，特别是中端市场业务，我们继续推动有机和非有机增长，这是我们的重点领域；欧洲、中东和非洲地区的全球福利业务，如法国和德国。
我们看到该领域有很多活动；全球范围内的建筑业务，但我要特别提到中东地区。日本市场正从内部承保转向我们的保险公司。我们也在与企业合作，帮助我们在拉丁美洲市场的定位。所以这个回答向你表明，目前的增长在各个国家和解决方案中是广泛的，机会在各个解决方案和国家中也是广泛的，包括有机和非有机增长。因此，我们很高兴能身处这个庞大且不断增长的行业。我们正在进行地理扩张。这也是我们认为有助于支持中个位数或更高增长指导的原因。
那么继续谈论增长，你们一直在人才和关键创收领域进行投资。能否谈谈招聘趋势？这些招聘在重点市场产生了哪些战略影响？以及从定量角度如何展望未来？
当然。是的。我们一直专注于——你刚才提到了一个重要的点，即优先领域。我们专注于我们认为客户需求高、增长速度快于GDP、并且我们有能力赢得的领域。当我们考虑招聘时，就是在这些领域。例如基础设施项目和建筑行业，这是一个招聘领域；能源领域，包括可再生能源、石油和天然气（化石燃料），还有核能——考虑到数据中心的供电需求，该领域也在招聘。还有健康领域，我刚才提到我们业务的全球性帮助跨国公司和全球公司处理健康福利事宜。因此，我们的招聘一直集中在这些优先领域，因为我们认为它们的增长速度超过GDP。我们认为这些是高需求领域。毫无疑问，你看到这个行业的头条新闻和正在发生的事情。招聘竞争一直在加剧。我认为竞争一直存在，但最近尤为激烈。不过，我仍然认为怡安处于有利地位。我在投资者日沟通时提到，今年前九个月，我们的创收型招聘增加了4%以上，现在已经增加了6%以上。因此，我认为我们表现良好。这是日常的艰苦工作。我提到新业务贡献11个百分点。我想说，这些集中在优先领域的招聘正在推动新业务增长。关于你的量化问题，我们谈到了2024年的群体，4%的增长贡献——随着时间的推移逐渐增加，但在2025年对有机增长的贡献为30至35个基点。第四季度的贡献超过40至45个基点。现在我们有2025年的群体，对2025年也有适度贡献。但这些招聘的累积影响，加上我们对人才投资的持续关注，我认为在进入2026年时将继续给我们带来好处。因此，我们是一家增长型公司。这意味着为增长投资人才和能力是我们的重点。这就是我对量化的看法。
是的。我认为这非常相似，但你谈到了建筑和能源行业。我认为这两个业务领域可能有助于你们把握数据中心的机会。能否谈谈数据中心？能否帮助我们理解首席执行官保罗提到的100亿美元保费规模，以及怡安具体的机会？
好的。我的意思是，我认为重要的是要了解背景，到目前为止，我们已经为大约三分之一的美国数据中心提供了咨询或经纪服务。当你考虑美国的数据中心时，估计各不相同，但想想美国目前有5500个数据中心，当考虑到人工智能时，这些数据中心在功能上并不适用——它们不符合所需的标准。这意味着企业目前在这些数据中心的基础设施和建设上花费4000亿至5000亿美元，预计五年后仅建设部分的支出将达到2万亿美元，而考虑到运营和技术部分，可能另外还有5万亿美元。鉴于我们迄今为止的参与，我们在这个领域拥有一些专业知识。我们拥有工程专业知识。这意味着我们可以帮助选择地点、设计场地。
正如我 earlier提到的，我们最近推出了一个名为“数据中心生命周期计划”的项目。这有助于建设部分。例如建筑险或延迟开工险；有助于运营部分，例如一般责任险；有助于弹性部分，例如网络安全险。因此，100亿美元的数字——我只是想让你了解我们认为到目前为止我们的份额，你可以估算该金额的保费或收益率，我们认为我们将成为强有力的参与者。但对我来说，关键一点是，数据中心机会只是怡安拥有专业知识并领先提供服务以帮助客户的另一个领域，就像我们在集合雇主计划中领先并推出该计划一样，就像总信托计划一样。
这些领域中，我们的分析、能力、专业知识和经验使我们能够引领行业，引入新的资本来源和想法来帮助转移风险。顺便说一下，这些都是巨大的建筑项目——这些都是巨大的数字。因此，风险不能集中。因此，需要引入替代资本来源、再保险和替代资本来源。这是我们一直关注并认为我们也擅长的领域。因此，再次强调，这是我们认为具有优势并将帮助支持中个位数或更高增长的另一个领域。
是的，这是一个非常有趣的领域。投资者日你们谈论了很多关于企业客户团队的内容。我想问一下该团队的扩张情况，我认为它专注于一些最大的客户。能否谈谈这种模式如何使怡安与竞争对手区分开来？以及从这种模式中看到了哪些好处？
我先谈——我先谈差异化点。我称之为“怡安客户领导力”，其中企业客户团队是其组成部分。我们有企业客户、大客户、中端市场客户等。因此，企业客户团队是“怡安客户领导力”的一部分。但差异化点在于，这是以客户为中心的模式，而不是以经纪人为中心的模式。这意味着，不是客户试图找出在怡安需要与谁交谈，而是你主动走向客户，将整个业务领域的综合解决方案带给客户，而不是经纪人与客户进行孤立的、交易性的对话。
这两者都需要。如果你拥有“怡安客户领导力”，这意味着客户有更多的解决方案，因此客户忠诚度更高，客户的生命周期价值可能也更高。因此，关于差异化，我认为这在这个行业可能是独特的——在其他行业并不独特——但我们取得了巨大的成功。你问题的第二部分是关于看到的好处。当你看看2024年我们的企业客户团队，我们看到97%的留存率。我们看到这些客户使用的产品和解决方案数量是非企业客户的2.5倍以上。我们看到各地区的增长。
他们50%的收入来自国际业务。我们看到企业客户团队对现有客户新业务的贡献——因为新业务来自现有客户和新客户——同比增长。因此，毫无疑问，将其作为“三三计划”的一部分，我们看到了实实在在的经济效益，并且我们正在推动它。我们希望扩大怡安客户领导者的规模——在投资者日，负责该业务的科罗纳上台表示，我们希望在500家企业客户和接下来的1500家大客户中扩展怡安客户领导者。我们希望尽快推进。关键是招聘合适的客户领导者，他们了解业务，并培训他们了解我们所有的解决方案，因为我们看到了我刚才提到的那种好处。
人工智能方面呢？怡安拥有多年来收集的大量数据，并由业务服务支持。能否谈谈利用人工智能看到的收入和 expense机会？投资规模有多大？
是的。我听过这个问题。罗布，作为公司的首席财务官，我的观点是，我不认为人工智能是一个单独的项目或房间角落里的高风险赌注。对我们来说，我们正在将人工智能嵌入到我们所有的解决方案中——我会稍微谈谈这一点。这意味着它嵌入在我们的资本支出中——你看财务报表会发现，资本支出约占收入的1.5%至2%。它也嵌入在我们的技术开发中，因为我们在整个分析工具套件中大规模嵌入人工智能，这些工具用于建模风险、建模波动性，并确定应该自留多少风险与转移多少风险——当我们评估这些分析工具时，人工智能分析对收入增长的贡献嵌入在产品本身中。
我们还认为，当我们将其嵌入后台工作流程、后台和工作流程中时，存在利润率机会，例如我们的“怡安经纪副驾驶”——我们专有的副驾驶系统，我会说它就像保险行业的彭博系统，当你考虑该系统中的定价数据时；或者当我们将其嵌入理赔、保单管理或保险凭证中时。事实上，我在投资者日谈到，后台工作流程和共同开发将带来5%至10%的 productivity提升。所以，我认为凭借我们定制的数据、再保险和商业风险数据、人力资本数据——数据库中有超过4000万美元的数据，且没有跨地区的孤岛——我们认为我们大规模嵌入人工智能，这使我们在保险经纪行业的参与者中脱颖而出。
是的。这或许可以很好地过渡到利润率讨论。你们提供的指导是，今年整体利润率扩张约80-90个基点，并且在投资者日强调，持续调整后运营利润率扩张为70-100个基点。我们是否应该这样看待未来几年？能否介绍一下核心构建模块？
答案是肯定的，我会介绍构建模块，并给你更多背景——截至2024年的10年中，调整后净费用利润（NFP）基准的平均利润率扩张为每年120个基点，今年如你所说，预计为80-90个基点。因此，我们有长期推动利润率扩张的历史。但需要注意的是，我们不将利润率扩张视为目的，而是视为我们努力实现的目标的证明——即强劲的收益增长，我们可以将其转化为两位数的自由现金流增长。我们认为，通过怡安业务服务（ABS），我们现在已经建立了基础——当我们的有机收入增长超过4%时，我们能够获得规模效益。
我在投资者日谈到了一些规模效益，例如减少应用程序、迁移到云。重要的是，展望未来，继续将我们的目标运营模式迁移到全球能力中心，并在ABS中进行离岸运营。我们量化了这一点——当考虑到整体70-100个基点时，我们说这将推动100-120个基点，这是我们模式的第一步。构建模块的第二个组成部分是我所说的持续费用纪律和管理。我强调了一些项目，例如自“三三计划”开始以来，房地产减少16%，或供应商管理计划节省的成本。这些因素共同贡献，我们认为在持续基础上应该贡献10-20个基点。
所以这是100-120个基点，加上10-20个基点。我们继续管理投资组合，处理可能需要处置的业务，使我们成为更高增长、更高利润率的业务。这方面的影响为0-10个基点。将这些加起来，重要的一点是我们有40-60个基点的业务投资能力。所有这些数字的净结果是70-100个基点的利润率扩张。因此，我们确实实现了利润率扩张。这意味着我们业务的规模使我们有能力投资于中长期增长——这是飞轮，是我们追求的增长引擎，我们认为鉴于我们目前的状况，我们有很长的跑道能够继续保持这些水平。怡安业务服务（ABS）的转型仍处于早期阶段。
你提到了两位数的自由现金流增长。我知道你们最近宣布了NFP财富业务的交易。我们应该如何整体看待自由现金流的轨迹？你们的重组支出似乎也在减少。那么轨迹是什么样的？
我的意思是，我们承诺2025年自由现金流实现两位数增长，2024年至2026年三年的复合年增长率（CAGR）也为两位数，我们正按计划实现这一目标。今年到目前为止，自由现金流增长13%。我 earlier可能提到过这一点。其驱动因素是，我们处于自由现金流强劲的位置。驱动因素包括我们持续强劲的营业收入表现——其中包括NFP业务。我们不断推动应收账款周转天数（DSO）和供应商计划中的销售未回款天数，这为我们带来营运资金改善。我们现在开始完成NFP的整合。因此，影响2024年自由现金流的交易和整合成本正在减少。如你所说，2026年是“加速怡安联合”重组计划的最后一年。因此，如你所说，我们也能看到这一计划的结束。因此，2025年的两位数增长是明确可见的。我们将在第四季度电话会议上提供2026年的具体指导，但两位数自由现金流的驱动因素非常明确。
我确实想谈谈你刚才提到的NFP。能否谈谈这笔交易的战略理由、早期结果，更具体地说，我认为你们谈到未来每年有50个基点的收入协同效应。这是否仍然按计划进行？
一切按计划进行。在本次对话开始时，我谈到投资者希望在资本回报方面看到信心——我们在投资者日提到的可用于这两项的金额，即并购和股票回购，当时为56亿美元，我们显然宣布NFP财富业务的出售收益超过20亿美元。因此，不用说，我们处于资本实力雄厚的地位，有灵活性执行我们的资本配置模型。你知道，目前的优先事项是将债务杠杆率降至我们认为可接受的水平——我们在收购前承诺，到今年年底降至2.8-3倍。第三季度末我们为3.2倍。我们再次提高了股息。我们通过NFP进行小型收购。如果符合我们的战略标准，我们有灵活性考虑收购——在投资者日，我谈到内部收益率（IRR）高于20%，仍能达到行业领先的资本回报率，因此它们必须符合战略标准。也需要符合财务标准。否则，我们将继续向股东返还资本。今年仅股票回购就返还了7.5亿美元，因此完全符合我们10亿美元的承诺——我认为其中包括股息。因此，对我们来说，关键是平衡增长投资与股东资本回报。回顾我们的历史，这一直相当平衡，在我们目前所处的强势地位下，我们更加谨慎。
太棒了。感谢你分享所有这些信息，埃德蒙。
谢谢。谢谢