John F. Morici（首席财务官兼执行副总裁-全球财务）
Jason Bednar（Piper Sandler）
萨。萨。早上好。感谢大家的到来。时钟刚刚指向早上8点，所以让我成为第一个欢迎大家参加Piper第37届年度医疗保健会议的人。如果您在这个房间里，您就是我们公司的客户。所以我。显然他们并不都在这里，但我非常感谢您的业务和合作。显然没有您我们无法做到。我很荣幸介绍Align Technology的首席财务官John Marici，以及Piper Sandler的高级分析师兼董事总经理Jason Bednar。先生们。
谢谢，Jim。是的，欢迎大家，很高兴大家能来这里。我真的很高兴能和John一起开启今天的会议。John，我们刚刚还在交谈，就在过去24小时里我们有过很多交流。昨天的牙科会议上，还有昨晚的晚宴上。我想我可能会以我们每次谈话开始的同样方式开始，我认为，现在对很多投资者来说非常相关的是美国消费者。这可能是一个非常常见的问题。你知道最近的消费者信心数据看起来不太好。
我认为政府数据方面也会有一些信息真空。但你看到了什么？我的意思是，你认为现在的消费者是稳定的吗？消费者是否面临压力？关于美国宏观环境和你所面向的消费者，你如何看待当前情况？
是的，这是个好问题。你说得对，当我们查看我们看到的数据以及消费者的行为方式时，特别是涉及到我们的隐适美（Invisalign）产品以及患者去看医生等情况时，我们确实经常被问到这个问题。我们会说情况继续保持稳定。我们在第三季度就看到了这一点，当时确实已经稳定下来了。这就是我们看待美国国内情况的方式，显然不同地区会有不同的变化等等，但总体而言，我们会说稳定性是存在的。而且我认为，当你把这与一些现有的消费者指标，比如密歇根大学和其他人使用的指标进行对比时，你知道，变化很小，真的不明显。
如果有巨大的变化，那么可能会产生这样或那样的影响。但我认为，当你查看一些现有的指数时，你并没有看到广泛的、你知道的、戏剧性的变化。这对我们的业务来说是好事。我们希望这种稳定性。我们希望能够在这样的环境中运营，特别是像你说的美国，北美是我们的大市场。当你拥有这种稳定性，再加上我们正在努力做的事情，而且我们可以深入其中推动转化时，这对我们来说是一个更好的环境。
好的。
你可以将其描述为对你自己而言相当可控的环境。
这就是我们看待它的方式，因为我们有我们正在做的工作，我们与医生合作以帮助推动主动转化。我们有很多新产品来让人们对不同类型的治疗产生兴趣。我们会与我们的医生、牙科服务机构（DSO）以及其他机构进行营销和联合营销，以尝试创造这种活动，让人们对治疗保持兴趣。再加上可视化效果，如果潜在患者认为价格合适，他们就会进行交易。但这确实始于有一个稳定的环境来实现这一点。
在美国特定的收入群体、地区、成人与青少年、DSO（牙科服务机构）中，你是否观察到任何可以称之为“萌芽”的积极迹象？我确定你会提到DSO，但DSO与私人诊所相比呢？在美国的业务中，你在哪里看到了可能更好的表现？然后我们也可以谈谈美国以外的情况。
嗯，当然在美国，当我们谈论牙科服务机构时，无论是全科医生（GP）方面还是正畸方面的OSO（正畸服务机构），他们在我们所说的主动转化方面做得很好。他们在为每个患者进行扫描方面做得非常出色，向患者展示治疗前和使用我们的产品治疗后牙齿的可视化效果，有很多面对面和视频可视化方式。在很多情况下，他们会提供有吸引力的价格，并且会提供资金支持，以尝试让潜在患者对治疗感到兴奋，然后通常会跟进某种融资方案，以便每月的付款对潜在患者来说是可接受的。
所以DSO和OSO在这方面做得非常好。我想说，如果你看看美国其他地区，我们看到我们的一些产品有很好的接受度。所以当你想到青少年的采用情况时，像ipe这样的产品，带有咬合块的下颌前移扩弓器产品，它们真的很受欢迎，而且随着医生对这些类型的产品越来越熟悉，我们看到了更好的利用率。这对我们有帮助，这将在青少年方面帮助我们。然后，当我们真正努力向更多医生销售并提高利用率时，我们正在对零售医生采取主动转化的方法，零售医生是美国大多数医生，其中许多是个体诊所，个体所有。
因此，将产品以及主动转化方法用于帮助联合营销，帮助吸引患者，采取一些这些活动来尝试将潜在患者转化为实际患者。所以这是你需要的基础工作。从产品开始。这是进入市场的方式。DSO对我们来说是一个力量倍增器。他们采用我们所有的工具和产品，并能够帮助推动转化。但这是我们想在美国和我们拥有的其他市场继续做的事情。一旦我们能做到这一点，我们就能实现业务增长。
好的。我认为我们还没有谈到国际业务，但我们可以在这个问题中谈谈，当我们考虑你的业务向前发展时，我想我们都在等待看是否能回到你今年早些时候提出的长期目标（LRP）的低端，即收入增长5%至15%，以便实现这一目标。你认为这更多是因为美国市场好转和一些这些主动转化努力的帮助吗？这是更大的影响，还是国际消费者比已经取得的进展更进一步？
我会说是两者兼有，因为当你看我们的业务时，超过50%的业务在美国以外。所以当我们想到刚才在美国描述的所有事情时，我们希望能够，我们从稳定的环境开始，然后是所有主动转化的方式，包括DSO，这让我们在那里有所改善。然后，当我们在海外扩张时，我们看到了良好的增长，你知道，像东南亚、拉丁美洲、东欧，欧洲其他地区，你知道，印度和土耳其等等，这些地方都在以两位数增长。
我们正处于两位数增长。你看到产品的良好采用率，我谈到的很多新产品。你看到我们推向市场的一些产品的良好采用率，比如医生订阅计划，他们在做调整病例等等，这确实帮助我们推动了大量的业务量。所以当我们考虑公司的增长时，我们希望继续看到国际业务的增长，自新冠疫情以来，国际业务对我们来说恢复得更快。我们希望在那里继续增长。然后，当我们通过主动转化方法在北美重建业务时。
DSO是其中的重要部分。但也是我们在零售方面所做的所有工作，对吧。
你认为你有足够的需求预测能力来表示，我们今天可以坐在这里说美国市场是什么情况？我们看到了随着我们展望未来几个季度，美国市场从目前的状况变得更好的道路。这就是计划。
我的意思是，我们还没有给出明年的指引，但计划是我们希望继续看到渐进式的改善。如果你看看今年到目前为止的情况，你已经看到了这一点，我的意思是，上半年与我认为你在我们下半年看到的情况有很大不同，部分是由于 volume，部分是由于我们看到的同比收入改善，这来自各个市场的稳定性。但我们希望能够推动北美和海外市场的增长。
好的，也许关于这个宏观话题的最后一个问题，我们能把所有这些都总结一下，回到我们开始的地方吗？如果美国宏观经济保持稳定，我们能做到所有这些改善并推动主动转化吗？
我们没有在计划中假设。当我们考虑我们的整体计划时，如果宏观经济变得更好，那对我们来说是顺风。我们预计，根据我们现在看到的情况，它会保持不变。如果宏观经济有一些改善，或者他们看到一些好处，某些国家的通胀得到更好的控制，或者利率变化有助于刺激需求，那是好事，对我们来说是积极的。但我会把这看作是顺风。我们没有将其纳入考虑因素。
好的，很好。也许转到你的一些国际市场，一些更大的国际市场，那些市场表现更好。欧洲在整个牙科领域似乎都表现不错，就像我说的。从我们昨晚的谈话来看，我觉得你对中国整体市场和需求环境的看法相当积极。所以也许只是回顾其中一些，你在哪里看到欧洲的一些投资回报最大？然后当你关注亚太地区时，让我们把中国的话题纳入进来，因为相对于目前医疗技术领域其他有些波动的部分，你似乎对中国有更积极或更乐观的看法，这可能是个例外。
嗯，当你整体看我们的国际业务时，当我们甚至将其与北美进行比较时。我们的国际业务在很多情况下渗透率非常低，因为我们已经直接进入并正在开拓这些市场。绝大多数病例都是用钢丝和托槽完成的。所以我们从这里开始，我们认为当我们进入这些市场时，能够推出新产品，培训医生，让他们了解我们带来的数字正畸流程，为每个患者扫描可视化，通过ClinCheck帮助他们，以帮助这些医生完成这些病例，然后建立信心去做越来越多的病例。
这是我们运行的模式，在国际上有很多这样的发展空间。所以当你看那些对我们来说相对较新的市场，但我们看到了巨大的增长。即使像印度这样的地方，几年前我们几乎不存在，现在它是我们业务的重要组成部分，并且以强劲的两位数增长。你看，你知道，韩国和其他我们已经进入一段时间的地方。但这种市场渗透率低给了我们巨大的机会。巴西也是如此，土耳其、东欧也是如此。你提到了欧洲其他地区。我们在那里看到了很好的增长。
这也与我们在那里的一些DSO有关。但这也是因为我们在那里推出了很多新产品，他们今年才刚开始使用ipe，我们的补缀订阅计划（DSP）今年才刚开始，随着他们越来越多地采用这些产品，它加速了病例增长。所以当我们考虑公司的增长时，我们希望继续我们在国际上看到的增长，这在新冠疫情后对我们来说恢复得更快。我们希望在那里继续增长。然后，当我们通过主动转化方法在北美重建业务时。
DSO是其中的重要部分。但也是我们在零售方面所做的所有工作，对吧。
你认为你有足够的需求预测能力来表示，我们今天可以坐在这里说美国市场是什么情况？我们看到了随着我们展望未来几个季度，美国市场从目前的状况变得更好的道路。这就是计划。
我的意思是，我们还没有给出明年的指引，但计划是我们希望继续看到渐进式的改善。如果你看看今年到目前为止的情况，你已经看到了这一点，我的意思是，上半年与我认为你在我们下半年看到的情况有很大不同，部分是由于销量，部分是由于我们看到的同比收入改善，这来自各个市场的稳定性。但我们希望能够推动北美和海外市场的增长。
好的，也许关于这个宏观话题的最后一个问题，我们能把所有这些都总结一下，回到我们开始的地方吗？如果美国宏观经济保持稳定，我们能做到所有这些改善并推动主动转化吗？
我们没有在计划中假设。当我们考虑我们的整体计划时，如果宏观经济变得更好，那对我们来说是顺风。我们预计，根据我们现在看到的情况，它会保持不变。如果宏观经济有一些改善，或者他们看到一些好处，某些国家的通胀得到更好的控制，或者利率变化有助于刺激需求，那是好事，对我们来说是积极的。但我会把这看作是顺风。我们没有将其纳入考虑因素。
好的，很好。也许转到你的一些国际市场，一些更大的国际市场，那些市场表现更好。欧洲在整个牙科领域似乎都表现不错，就像我说的。从我们昨晚的谈话来看，我觉得你对中国整体市场和需求环境的看法相当积极。所以也许只是回顾其中一些，你在哪里看到欧洲的一些投资回报最大？然后当你关注亚太地区时，让我们把中国的话题纳入进来，因为相对于目前医疗技术领域其他有些波动的部分，你似乎对中国有更积极或更乐观的看法，这可能是个例外。
嗯，当你整体看我们的国际业务时，当我们甚至将其与北美进行比较时。我们的国际业务在很多情况下渗透率非常低，因为我们已经直接进入并正在开拓这些市场。绝大多数病例都是用钢丝和托槽完成的。所以我们从这里开始，我们认为当我们进入这些市场时，能够推出新产品，培训医生，让他们了解我们带来的数字正畸流程，为每个患者扫描可视化，通过ClinCheck帮助他们，以帮助这些医生完成这些病例，然后建立信心去做越来越多的病例。
这是我们运行的模式，在国际上有很多这样的发展空间。所以当你看那些对我们来说相对较新的市场，但我们看到了巨大的增长。即使像印度这样的地方，几年前我们几乎不存在，现在它是我们业务的重要组成部分，并且以强劲的两位数增长。你看，你知道，韩国和其他我们已经进入一段时间的地方。但这种市场渗透率低给了我们巨大的机会。巴西也是如此，土耳其、东欧也是如此。你提到了欧洲其他地区。我们在那里看到了很好的增长。
这也与我们在那里的一些DSO有关。但这也是因为我们在那里推出了很多新产品，他们今年才刚开始使用ipe，我们的补缀订阅计划（DSP）今年才刚开始，随着他们越来越多地采用这些产品，它加速了病例增长。所以当我们考虑公司的增长时，我们希望继续我们在国际上看到的增长，这在新冠疫情后对我们来说恢复得更快。我们希望在那里继续增长。然后，当我们通过主动转化方法在北美重建业务时。
DSO是其中的重要部分。但也是我们在零售方面所做的所有工作，对吧。
也许深入谈谈中国和整个带量采购（BPP）的话题，这现在对投资者来说是非常热门的话题，因为你正在进行自己的战略规划、预算流程，并考虑带量采购可能对正畸行业（托槽和隐形矫治器）产生的影响。我想知道，考虑到它可能在明年某个时候到来，你现在是如何为此做计划的？
你说得对，它会的，它总会在某个时候到来。今年它有点延迟了。就像中国的大多数带量采购计划一样，预期是首先冲击公立部门，然后通常会蔓延到私立部门。就像我说的，我们的大部分业务是私立部门而不是公立部门。所以也许需要更长的时间。但这很有趣，因为当你考虑到医生提供隐适美或任何隐形矫治器治疗的成本与钢丝托槽相比有很大差异，你知道，我们提供的产品成本有很大差距。
钢丝托槽可能是1美元或150美元，而在中国隐形矫治器可能是800美元。所以医生的成本有很大差异。带量采购会影响其中一些价格。它实际上会缩小钢丝托槽和隐形矫治器（比如隐适美）之间的差距。所以预期是，而且我认为带量采购通常会发生的情况是，成本受到影响的产品，销量会上升，你会看到销量带来的好处。就像我在开始讨论中国时说的，绝大多数病例是用钢丝托槽完成的。
所以如果这能提高利用率，让更多医生想要接受培训。我们在中国已经看到了，想要接受培训并注册的医生数量创了纪录，因为我认为他们理解不断变化的形势等等。如果这能让这些医生和最终患者有更多机会获得隐形矫治器，因此获得隐适美，我们认为这是好事。在私立部门，通常还是自费的。所以医生如何转嫁成本还有待观察。
但同样的事实是，我们在中国有自己的制造和成本控制，随着销量和成本的变化，我们认为我们的定位是适当的。如果我们不在中国，没有在那里的足迹，我会更担心。我认为鉴于我们做出了这些决定，并且作为一个独立实体在中国运营了很多年，我们认为我们有正确的定位。
所以从乐观的角度来看，这实际上可能有机会加速从托槽和钢丝到隐形矫治器的转化。因为带量采购后，医生获取这两种产品的成本差距会比现在更小。即使它们都下降相同的百分比。数学上就是这样。
数学上是这样的，如果你从这两个例子中各减去50%。100美元对800美元，好吧，两边都有50%的影响，但差距更小了。最后，如果这能帮助提高利用率，让医生做更多的病例，并最终转嫁给患者，如果你的成本定位适当，这不是坏事。我们公司的目标，我们试图通过隐适美推动的，是让它成为护理标准。有不同的方法可以做到这一点。
这可能更多是政府采取的自上而下的方法，但最终我们希望能够让隐适美成为数字正畸的护理标准，而不是目前主要存在的模拟流程。
我们将利用这个带量采购的话题稍微转到定价上。你是如何考虑的。你有很多因素会影响定价。我们每个季度都能听到。但带量采购可能是一个新的因素，可能在明年成为一个新的阻力，取决于它何时生效以及实际条款如何，我想。这如何影响你对即将要和我们讨论的定价的看法？我想你一直提到低个位数下降，1-2%的下降是长期业务中隐适美平均售价（ASP）的正确思考方式。
即使有带量采购这样的事情发生，明年这个数字还成立吗？
这是预期。这种同比下降1-2个百分点是…我会认为这纯粹是产品组合的原因。有两种组合会影响我们的业务。一种是你刚才谈到的地理组合。中国就是一个很好的例子。你会有…我们运营的一些国家正在以超过20%的同比增长，这些国家的产品标价较低。你在印度、中国、土耳其或拉丁美洲等国家。所以标价较低。
这就是市场的承受能力，随着它们增长更快。你有这种国家组合，你会看到它的影响。我在第三季度提到过，中国同比、环比都比欧洲大得多。所以欧洲的销量环比下降。这会影响平均售价。从第三季度到第四季度，当中国在业务中的占比下降，欧洲占比上升时，你会看到相反的情况。
这在年度基础上也是如此。具有不同标价的国家有不同的增长率。所以这是影响平均售价的组合的一部分。另一部分是产品组合。当你考虑我们的一些新产品，如扩弓器和一些补缀病例，它们的平均售价可能是600、700或800美元。现在我们的服务成本也非常低。所以这些产品的毛利率可能是75%、80%，因为在很大程度上几乎是无接触的，使用人工智能来创建病例，然后制造，没有改进等等。
对我们来说非常简单。所以毛利率更好，但这就是市场情况。市场正在转变，能够…医生想要。有时他们不想要所有这些内置的改进。他们可能只想要一个更简单的病例，或者当你培训新医生时，这些新医生不会一开始就做更复杂的病例。他们会从轻度病例开始，这些对我们来说是标价较低的产品。所以你知道，平均售价的变化不是由于同类产品的折扣。
这真的是医生在某些国家的行为以及他们选择的产品组合。好吧。
此外，完美地过渡到我接下来想谈的事情。我们只剩下几分钟了。所以产品组合的演变。这一直是Align不断进行的。我确实认为我们可能正处于产品组合更大演变的风口浪尖，因为你正在朝着更少或零改进和更少额外矫治器的方向发展。我错了吗？你认为这真的会撼动行业吗？我这样问是因为我相信其他人不能跟随你做 exactly 同样的事情并有效降低价格，即使你不是在降低同类产品的价格，你是在降低价格。
让医生转向某种我认为其他竞争对手无法跟随的产品。你呢。所以我对吗，或者你会细化这一描述的任何部分吗？
不，这是一个很好的起点。为了让大家理解，你知道，我们的出发点，10年前我们有一个全面无限的终极产品，五年期限，无限次改进。我们为什么这么做？我们想推动正畸医生，尤其是我们所有的医生，给他们信心，让他们能够完成一个病例。五年。你有五年的时间完成一个病例。无限次改进。让医生说，是的，我要用隐适美来尝试，尝试完成这个病例。我们会展示10年前的情况。
你想想我们花了数亿美元投资来让我们的产品越来越好，随着时间的推移，产品已经改进了。我们发现的是，我们可以帮助医生更快地完成病例。一个很好的例子。三年前，我们推出了一个全面的产品，但现在不是五年，而是三年。而不是无限次改进，三年内三次改进。这是我们现在最畅销的产品。它给了医生完成病例的信心。
它反映了我们投入产品的技术，他们现在能够更快地完成。随着产品的演变，给医生更多选择。我们将有一个三年期的产品。这是一个三年期的治疗，但它没有改进。如果他们想要改进，那么他们可以按需付费。所以想想看。这些都是全面的产品，但它给了医生选择。我是想要一个预先购买的服务计划，这将是全面的无限改进，帮助你完成病例，还是你只想购买产品并完成这个病例？也许你不需要改进。
如果你确实需要改进，那么你最终必须为此付费。我们认为，而且我们在测试中已经看到，这给了医生选择。当他们有选择时，尤其是当他们将其与钢丝托槽进行比较时，以及他们的初始成本，这让他们能够使用更多的病例。如果我们能帮助，如果这能帮助提高利用率，从而让医生做越来越多的病例，并从他们目前的护理份额提高到更高的水平，我们认为这是好事。
这只是一种演变。是投入产品的技术使其变得更好，给医生更多信心以可预测和可靠的方式完成病例。我们认为，鉴于我们投入的技术，只有我们能做到这一点。所以这只是我们产品组合的一部分。你不是在淘汰其他产品，你只是在增加产品组合。给医生更多选择。
在最后30秒内，两个不同的问题请用一个词回答。所以希望我不会打开潘多拉魔盒，但是我们什么时候能看到零改进产品在全球推出？然后另一个问题，直接制造（direct fab）。2026年它会是什么样子？
所以两个简短的回答。你知道，关于零改进产品，它已经在北美的一些DSO推出了，我们将在第一季度开始在北美更广泛地推出，看看接受度如何。但同样，给那些医生选择。直接制造。我们继续努力扩大规模。我们将在明年年中开始看到一些第一批产品出来，首先是保持器，可能是更复杂的保持器，给医生一些独特的能力来保持患者口腔中的一些空间。
然后从保持器开始，我们将在明年晚些时候开始直接制造那些更复杂的产品，比如带咬合块的下颌前移器和一些我们现在必须手动加工的矫治器。我们将在明年晚些时候开始直接制造这些产品，然后在2027年开始矫治器的规模化生产。
好的，非常好。非常感谢你，John。谢谢。我们时间到了。
太好了。谢谢。谢谢。