布鲁克斯·马拉德（执行副总裁、首席财务官）
里奇·克瓦斯（投资者关系副总裁）
克莱·威廉姆斯（高盛）
可以开始了。好的。各位下午好。欢迎参加盖茨公司的炉边谈话。我是高盛的克莱·威廉姆斯，今天与我们一起出席的有盖茨公司的执行副总裁、首席财务官布鲁克斯·马拉德和投资者关系战略副总裁里奇·夸德。布鲁克斯、里奇，感谢你们今天参加会议。
非常感谢。
好的。那么，我们开始吧，深入探讨2026年的目标。在上个季度的电话会议中，你们概述了如何实现中期调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率目标。能否请你们回顾一下实现调整后息税折旧摊销前利润利润率目标区间的计划，以及在我们所处的销量下滑环境中，你们是如何实现利润率扩张的？
好的。你知道，在2024年第一季度的资本市场日，我们刚刚经历了充满挑战的2023年，当时我们的息税折旧摊销前利润利润率略低于21%，而且我们刚刚度过了新冠疫情后的一些挑战，比如材料供应问题等。我们制定了一个计划，目标是将息税折旧摊销前利润利润率中点提升至24.5%，其中我们知道大约100至150个基点的提升将来自销量增长。市场复苏的复合年增长率约为每年3%至5%。然而，在过去几年中，我们实际上面临了约500至600个基点的销量逆风，这与一些终端市场如农业和油气行业的表现不佳有关，这些行业一直有些挣扎。
但我们仍然能够扩大利润率，2025年的当前中点为22.5%的息税折旧摊销前利润。这是150多个基点的改善。到目前为止，我们获得的大部分改善实际上来自于我们的材料成本削减计划。因此，在我们度过新冠疫情后的材料通胀问题后，我们制定了一项计划，重点关注降低材料成本，因为这实际上是一项与销量无关的努力，这推动了我们大部分的改善，并使我们达到了今天的更高利润率水平。展望未来，
我们仍有4000万美元的重组费用，其中约一半将在2026年下半年开始产生影响，这将使我们在2026年下半年的息税折旧摊销前利润利润率达到约23.5%。此外，我们还有另外2000万美元的重组成本削减计划，目前已纳入计划，但尚未公布具体时间。因此，我们认为，即使销量保持不变，我们也将从 mobility 业务中获得一些增长，该业务增长良好。我们预计，该业务在中期将以30%的复合年增长率增长，数据中心业务也将有小幅增长。
我们认为，24%以上的利润率目标在未来12至18个月内完全可以实现。因此，我们可以说，虽然我们尚未实现一些与销量相关的利润率改善，但我们已经超额抵消了这部分损失。如果你回顾我们在资本市场日所说的话，在与销量无关的环境中，我们需要到2026年底才能看到所有重组的全部收益，从而达到24%的利润率。因此，我们认为我们正处于应有的位置。事实上，在此期间，我们可能还克服了一些相当显著的利润率逆风。
非常有趣。或许可以深入探讨一些成本削减计划。我认为在未来几个季度，你们将在欧洲执行ERP转换和一些 footprint 优化。能否请你们回顾一下这个过程？我记得你们在北美也做过类似的事情。我很好奇公司在这方面的经验。
嗯。 footprint 优化主要在北美进行。这是北美计划的延续。有趣的是，当我们最初启动 footprint 优化计划时，主要是围绕劳动力可用性展开的，因为我们发现在某些地点，很难根据周期灵活调整劳动力。因此，根据周期内的销量，很难增加劳动力，减少劳动力的成本也很高。因此，我们希望在劳动力可用性更高的地区优化我们的 footprint。与此同时，我们还希望对一些资产进行再投资，增加一些更高效的产能，然后通过固定成本削减和降低制造成本（主要是劳动力成本）来降低成本。
因此，在过去18至24个月里，我们一直在这方面努力。当出现一些关税和全球贸易政策不确定性时，我们不得不暂停一下，以确保从供应链和制造地点、制造角度来看，我们已经做好了充分准备。但在获得一定确定性后，我们又重新启动了该计划。正如我所说，我们预计从2026年下半年到2027年上半年，每个季度将同比贡献约500万美元。在ERP方面，我们一直在缓慢提升亚洲的系统能力。
大约三年前，我们在欧洲实施了SAP的财务模块。因此，我们在这方面已经努力了相当长的时间。然后，我们一直在欧洲进行这项更大规模的实施，以取代一个过时的、即将停用的系统。这将在2026年上半年，主要是第一季度完成。我自己经历过很多次系统实施，在之前的职位上也做过。我们的首席执行官也做过实施。我们有一群经验丰富的人，都曾经历过这种情况。我们以前也做过ERP实施，只是规模没有这么大。而且我们还进行了大量的测试、日常测试等类似工作。
因此，我们有信心能够在第一季度顺利启动，将影响降至最低。话虽如此，我们希望确保所有投资者和外部人士都了解我们正在做的事情，我们希望明确表示，我们将确保客户得到妥善照顾，确保系统顺利启动。我们还希望公布2026年上半年预计出现的一次性逆风的相关数据。
太好了，很高兴听到这些。那么，这对2027年目标的时间线有什么影响？我认为其中大部分将持续到2026年，有些会延续到2027年。那么，下一步是什么？
嗯，你知道，市场的复苏越快，我们的息税折旧摊销前利润利润率表现就会越好。如我之前所说，我们预计2026年下半年的息税折旧摊销前利润利润率将达到23.5%，而且在 footprint 优化计划方面，我们还有2000万美元的 savings 尚未公布。因此，根据这些 savings 的实施时间，我们预计在2027年某个时候，息税折旧摊销前利润利润率将达到24%的运行率。
谈到与关税相关的利润率，你们指出将采取价格中性而非利润率中性的定价策略，以覆盖关税成本。那么，就2026年下半年23.5%的运行率而言，当前的关税对利润率造成了多大的逆风？
好的。关于关税，我们大部分通过价格来抵消，有些通过运营改进来抵消。这大约是30至40个基点的逆风，实际上从第四季度开始显现。我们直到第三季度末才真正实施定价调整，因为我们不确定需要根据实际生效的关税提高多少价格。因此，预计每个季度将有30至40个基点的逆风，直到2026年第三季度我们度过这个阶段。话虽如此，我们在 productivity 方面还有其他举措。我们仍然认为我们将实现材料成本削减，这将是额外的利好。如果销量有所改善，也将带来额外的利好。
因此，在这30至40个基点的利润率改善中，存在一些抵消因素。从美元角度来看，我们已经完全抵消了影响，这不会影响我们的息税折旧摊销前利润美元金额，但从息税折旧摊销前利润百分比来看，影响为30至40个基点。
那么，转向一些增长机会，特别是数据中心，这非常令人兴奋。第一，除了每兆瓦10万美元的内容机会以及全球液冷市场约20亿美元的总规模之外，我们能否谈谈数据中心的机会？你们能否分享一下产品方面的信息以及市场规模的增长情况？
好的，克莱。在我们的产品组合中，我们提供软管、软管组件和数据中心水泵，重点关注液冷机会。如你们所知，到目前为止，数据中心主要采用风冷技术，但正在迅速向液冷过渡。因此，我们处于有利地位，可以满足客户的需求。重要的是，我们在为客户供货方面具有普遍性，从超大规模数据中心到服务承包商，我们都能提供支持，以构建液冷系统。
如你所提到的，我们最近将总可寻址市场（TAM）提升至20多亿美元。此前，我们的市场规模大致在15亿至20亿美元之间。因此，我们上调了这一数字，如你所说，每兆瓦的内容机会超过10万美元。在过去一年中，我们在市场上与各种客户等相关方建立了良好的合作关系，取得了不错的进展。因此，我们将继续扩大这一领域。你知道，在第二季度，我们谈到赢得了一个超大规模数据中心的软管组件业务。
有趣的是，原本计划在第四季度开始的业务，现在被推迟到2026年，因为他们的冷却需求更大，需要更大容量的软管来满足需求。因此，他们重新评估了需求。我们已被指定为供应商，并将在2026年提供支持。但我们正在扩大产品组合。几周前，我们参加了超级计算大会，在座的一些观众也在场，我们继续扩大了软管和软管组件的能力。
我们最近推出了一系列新的连接器，包括快速断开连接器和通用断开连接器。这些都是扩大产品组合以满足客户需求的机会。至于水泵，我们已经拥有最小尺寸的水泵。因此，随着数据中心客户的流量需求不断增加，我们将能够满足更大的流量需求。我们正在研发一款新的水泵，它将比目前市场上的产品更强大，提供更大的流量。
希望这款新产品能在不久的将来推出。因此，我们对自己的市场地位感到非常满意。如前所述，目前这项业务对我们来说还不到1000万美元，但我们的目标是到2028年达到1亿至2亿美元。因此，我们预计2026年将有不错的增长，但我们认为大部分增长将在2027年和2028年实现，以达到1亿至2亿美元的目标。我们对此感到非常乐观。
那么，关于你谈到的一些产品，我有一个快速的后续问题。第一，这些项目的竞争格局如何？有很多公司竞争，还是竞争比较集中？第二，这些产品通常是作为单品卖给产品提供商，还是作为捆绑解决方案的一部分？
嗯，关于第二部分，我们两者都可以做。因此，根据客户的需求，我们可以提供解决方案，也可以提供组件。因此，在这方面我们很灵活。在很多情况下，我们几乎为这些客户提供设计服务，帮助他们找出最佳解决方案。因此，我们认为这是我们的竞争优势。在竞争方面，我们关注的产品线之间存在一些差异。在水泵和软管组件方面，客户群体略有不同。
我们认为，作为一家具有全球规模、全球制造能力的全球企业，我们能够支持该领域的主要客户，因此处于有利地位。如你所说，市场上有一些区域性企业和小型竞争对手。但最终，考虑到这项业务的关键任务性质和客户需求，我们有信心能够提供有力的支持。
这些产品是否有更换周期的机会？考虑到它们在数据中心的运行时间，我假设它们会有磨损。
是的，我们认为有。但如我们所讨论的，液冷的大规模建设才刚刚开始。因此，我们认为会有更换需求。不过，我们在20多亿美元的总可寻址市场中没有包括这部分。因此，在未来几年，随着可寻址市场的扩大，这是一个上行潜力。
为了了解增长节奏，或许可以帮助我们理解，在数据中心建设生命周期的哪个阶段，你们通常会被引入？是在宣布建设数据中心时吗？
是的，我们处于建设的后期阶段。通常，我们会在接近尾声时被引入。显然，你必须被客户指定等，所以你必须在“菜单”上，能够被选择。但我们正在被引入。因此，随着这些项目接近完成，我们将被引入。
现在转向资本配置，你们在并购机会方面都采取了行动。在这个市场或其他你们认为有潜力的空白领域，是否有潜在的收购机会？
我想说，我们的并购将贴近我们的核心业务。如你所见，最近有一些数据中心交易的估值倍数相当高。我认为，我们不会过度关注这一领域。我认为应该贴近核心业务，关注关键任务型业务、高更换率业务，以及那些能够增加收入并带来协同效应的业务。但在上个季度的电话会议中，我们明确谈到了补强型并购。因此，我们的目标是进行易于消化且对投资者有意义的并购。
除了并购之外，你们如何看待剩余资本的配置？
好的，你知道，回顾2020年，当时我们的杠杆率为4.8倍，而在第三季度末，我们已经降至2倍，并有望进一步降至2倍以下。我们非常接近中期目标，即1.5至2倍，其中低于2倍是关键指标。在这段时间里，我们偿还了近6.75亿美元的债务，但也以远低于当前价格回购了近6.25亿美元的股票，并帮助黑石退出了公司，使其在纽约证券交易所完全交易和流通。
因此，在过去五年中，我们每年将杠杆率降低了超过0.5个百分点，同时回购了近15%的流通股。这对公司非常有利。我们将能够在此基础上增加并购。但我们仍然认为我们的股票被低估了。在第三季度末，董事会又批准了3亿美元的回购授权。我们计划进行这项回购。我们仍然希望继续偿还一些债务，这有助于我们保留并购所需的“弹药”，从现金流和每股收益角度带来一些现金收益。
但关键是，我们一直是资本的务实管理者，回购股票是向股东返还资本的好方法。我们认为，从战略角度来看，有些并购确实有意义，能够为股东带来良好回报，同时继续降低业务杠杆率、锁定我们产生的部分现金并降低整体债务也是我们想要继续做的事情。因此，我们认为这三项行动都将继续为股东带来良好的资本回报。
明白了。那么，转向一些终端市场。如你所说，销量一直疲软。采购经理人指数（PMI）也持续疲软。是什么让你们对2026年可能接近持平甚至实现潜在增长持乐观态度？相反，哪些领域仍然存在持续疲软的迹象？
好的，让我从业务的一个方面开始，然后让他从另一个方面结束，因为这是一个相当长的问题。我们参与了很多终端市场，从汽车角度来看，汽车替换业务。2018年我们首次公开募股时，经历了第一次贸易战，然后是新冠疫情，接着是材料短缺、俄乌战争等问题，这些导致了一些材料短缺，比如石油基产品等。
因此，汽车替换业务出现了一些库存积压和去库存情况。一个历史上非周期性的业务，在过去三四年中变得具有周期性。在过去几年中，随着运营环境趋于稳定，即使面对2025年的一些全球贸易政策不确定性，该业务也开始恢复历史表现。因此，这是一个消费周期性业务。我们每年都能够提价。我们认为，在北美和欧洲等成熟市场，我们有机会扩大份额，在巴西和印度等新兴市场，我们也有机会实现增长。这部分业务占我们业务的35%以上。我们认为，从长期来看，这部分业务应该能够实现低至中个位数的增长。
另一方面是汽车原始设备制造商业务，我们在参与方式上继续保持选择性，在传统内燃机延续项目和新电动汽车项目之间保持平衡。但我们将继续非常有选择性地参与，淡化汽车原始设备制造商业务。最后，类似地，至少在移动性方面，我们的 mobility 业务，起初增长非常显著，在过去六个季度中，经历了零售商和制造商的库存平衡，现在又开始按照我们预期的方式增长，即中期30%的复合年增长率。我们希望在未来两到三年内将这项业务增长到3亿、4亿美元，不，是3亿美元。我们有信心能够做到这一点。
我们曾表示，我们将在中期实现30%的复合年增长率。我们正在赢得项目，项目正在推进。你可以从我们的增长率中看到这一点。我认为欧洲在第三季度增长了75%，这是我们最大的市场。因此，我们有信心，当你审视 mobility 业务时，它将在中期为整个企业增加100个基点的核心增长。因此，你可以看到，替换业务的低个位数增长率，以及 mobility 业务的增长，构成了一个良好的核心增长基础，如果工业终端市场有所改善，我们可以在此基础上进一步增长。
我让里奇来介绍工业终端市场的情况。
好的。几周前，我们在幻灯片上概述了对2026年的初步看法。我想说，如果你关注那些面临不同程度压力的市场，我们更乐观地认为明年将转为正增长的市场是多元化工业终端市场（占我们销售额的约20%）和建筑终端市场，我们在第三季度看到了同比增长。因此，进入2026年，我们更有信心，我们将看到建筑市场的增长。
因此，这部分属于我们的工业非道路市场，总体约占20%，其中建筑市场占比略高于一半。因此，这两个市场（多元化工业和建筑）占我们终端市场基础的相当大比例。我们认为这些市场将转为正增长。我们认为某些工业市场仍然面临困难。例如，布鲁克斯提到，油价在60美元或更低时，油气行业仍将面临困难。我们认为农业在2026年，至少在上半年，仍将面临一些压力。
我们认为，随着今年剩余时间的推移，尤其是在北美，将出现一定程度的稳定，但仍将有些挣扎。我想你们大多数人都看到了约翰·迪尔一周前左右对2026年大型农业设备的展望。因此，那里仍然存在压力点。商用卡车业务占销售额的高个位数百分比。目前存在一些库存去库存，订单率仍然面临压力，如你昨天在北美看到的那样。
但你确实，我认为库存将在上半年开始恢复正常水平，而且2027年的排放标准看起来将保持不变。因此，2026年在北美可能会出现一些预购。此外，我还想提到，这不仅仅是北美的业务，我们在欧洲市场也有良好的业务。我想这涵盖了主要内容。不知道我是否遗漏了什么。
我有几个快速的后续问题，特别是关于你提到的20%的业务。我想你提到在多元化工业领域，除了数据中心之外，你看到了增长潜力。我记得在幻灯片上，你提到了一般制造业的积极拐点。我很好奇，在这些领域中，是否有任何终端市场或垂直领域你看到了上行空间？
更多的是，过去几个季度，这个市场对我们来说一直持平或略有下降，而且在分销层面没有看到库存积累。市场信心不足。但我们认为这将在2026年开始转变。因此，这给了我们一些信心。我们觉得，目前的市场水平下，任何更大的信心都将导致一些库存积累，这将有助于支持增长。
好的。关于 mobility 业务，到2028年将业务翻一番，非常令人兴奋。该业务的利润率与盖茨的平均水平相比如何？
好的，根据具体情况，它们达到或高于整体平均水平。 mobility 业务的一大优势是有两个增长因素。一个是整个 mobility 市场，包括自行车、滑板车、电动自行车、电动山地自行车、通勤自行车等，随着这个市场越来越电动化，这正是我们盖茨皮带驱动系统及所有相关组件的优势所在。
这是许多制造商的首选方案。它换挡更顺畅，维护需求更少，不需要润滑油等。这是其中一部分。另一部分是随着业务的成熟，我们继续降低成本，使其与链条驱动系统更具竞争力。你知道，链条自自行车发明以来就一直在使用。因此，他们有足够的时间来优化成本定位。而我们进入这个业务只有八到十年的时间。每年我们都在不断改善成本定位，增加销量也有助于改善成本定位。因此，我们已经变得非常具有成本竞争力。当你处于高端市场，比如非常昂贵的自行车，成本并不是那么重要。
当你进入中端市场时，成本竞争力就变得更加重要。我们认为我们已经达到了这一水平，在电动自行车和一些山地自行车等中端市场非常具有竞争力。我们将继续努力，在整个市场扩大竞争力。这样，即使市场不增长，我们也能通过不断提高成本定位和竞争力来扩大市场份额。
现在转向区域视角，特别是中国。2025年你们在中国的需求似乎相当稳定。我很好奇那里的情况如何，无论是工业还是汽车领域。
是的，今年中国市场出现了一些增长。不是大幅增长，但稳健增长。这主要是由工业市场推动的。我想说，我们在中国的汽车渠道业务表现稳健，但工业市场取得了不错的增长。东亚和印度也是如此，这是不同地区的汇合。但我想说，未来几年值得关注的是，我们现在开始看到印度的汽车售后市场正在增长。
虽然基数仍然相对较小，但今年开始出现良好的增长，我们预计这种增长将继续。那里的车辆保有量年龄在扩大，实际车辆保有量也在增长。随着更多中产阶级的出现，这是未来五年左右的一个良好机会。我们在印度市场采用了与中国市场相同的策略，在汽车替换业务方面取得了不错的增长。那里的市场现在正接近七年的平均车龄，这是我们的优势开始显现的起点。
在印度，汽车保有量的平均年龄是多少？
略低于七年。因此，还没有达到最佳点，但正在朝着这个方向发展。而且车辆保有量继续增长。另一件事是，我们在覆盖范围、产品覆盖和商业覆盖方面投入了一些资源，这也有所帮助。
非常有趣。然后转向你们的分销网络，未来你们在哪些方面有最有意义的改进机会？在哪些地区，你们在扩大分销方面有显著的空白？
好的，我认为在北美，我们可以采取不同的工业分销渠道。例如，租赁市场在设备租赁和设备维护方面正在显著扩张。因此，我们认为租赁市场是一个可以拓展的领域，暖通空调分销市场。我们的皮带和软管在该市场的不同方面都有应用。因此，确保我们在那里有良好的布局。我认为更广泛的一般工业分销商是另一个渠道。因此，我们认为我们现在已经有了相当不错的覆盖，但我们认为在不同垂直领域存在一些现有的替代分销机会，可以帮助我们进一步扩大覆盖。
时间快到了，我有一个关于电动汽车的问题。你提到在原始设备制造商方面仍然保持选择性。我很好奇，与传统内燃机车辆相比，电动汽车的售后市场机会如何？
是的，我们目前正在支持售后市场。我想说的关键信息是，北美的平均车龄仍然不到五年。因此，我们还没有进入替换周期，但在一些车龄较大的车辆中，这项业务正从低基数实现指数级增长。我们将继续为未来的售后市场提供支持。我们还处于早期阶段。我认为到下一个十年，即2030年及以后，这将变得更加重要。
最后一个问题，回到终端市场，我很好奇渠道库存情况，你刚才提到了一些，但我想知道我们现在的情况。我知道特别是在原始设备制造商方面出现了一些去库存。我很好奇售后市场的渠道库存情况如何。
是的，我们认为渠道库存相当稳定。我们最近没有看到太多的库存积压或去库存。我认为，最近人们听到了一些关于关税前预购等事情的不同说法，但在我们的分销网络中，我们真的没有看到这种噪音。我认为，到年底时，情况变得更加难以辨别。我的意思是，不同的客户可能因为某种原因多买一点或少买一点。
因此，年底时可能很难判断发生了什么。但我认为，在过去一年中，渠道库存的销量相对平淡。因此，渠道库存大致处于平均水平或较低水平。因此，没有出现任何补货，可能在某些时候出现了一些选择性去库存，人们因为销量减少而减少了库存。坦率地说，我们的服务水平相当不错，因此我们可以依靠服务来满足需求。
好的，我还有最后一个问题，回到利润率目标，你提到它们与销量无关。在销量出现正增长的情况下，你们的增量利润率目标是多少？
好的，展望未来，我尽量透明，以免引起误解。我们有运营举措、材料成本削减举措、重组等，这些都将增加增量利润。但当我们考虑纯销量带来的增量时，我们认为在35%左右。即毛利率减去可变销售、一般及管理费用（SG&A），再减去一些SG&A再投资。如果考虑未来12至18个月，根据我们实现的成本节约，这些数字将达到45%以上的增量。
因此，当销量增长时，我们将看到显著的增量利润。当我们达到24%的目标时，这只是因为我们有很多成本节约项目，再加上销量影响，将推动这些显著的增量利润。
这实际上从明年第三季度开始，因为我们在上半年面临逆风。
好的，太好了。时间到了。布鲁克斯、里奇，非常感谢你们参加。
谢谢邀请。非常感谢。
非常感谢。