Chris Cage（首席财务官、执行副总裁）
Noah Poponak（高盛集团）
好的。现在是12点10分，我开始吧。下午好，我是Noah Poponak。我是高盛的航空航天和国防股票研究分析师。我们行业板块的下一个演讲将来自Leidos公司。和我一起在台上的是首席财务官Chris Cage。Chris，非常感谢你今天能来。
Noah，总是很荣幸。你们在这个会议上做得非常好。我们每年都很喜欢来参加。
太好了。很高兴听到这个。我们或许可以从政府背景开始谈起。如今向政府销售产品是什么感觉？这是一个有趣的时期。情况是否有所正常化，还是仍然有些不稳定？
是的，这绝对是有趣的一年，而且肯定不是我们去年年底进行深入战略思考时所预期的那样。进入今年，我们以为环境会有所不同，但我认为，我们已经证明了公司的敏捷性，以及我们在客户使命中的核心地位。今年早些时候，我们经历了一些波折，然后显然是历史上最长的政府停摆，最近才结束。在这一切中，我们今年已经多次上调了指引。
当然，在利润方面，收益和利润率一直表现强劲，我们有能力以出色的成绩结束这一年。所以这是一个非常有趣的环境。我认为，我们看到的是，政府决策方面的一些事情启动所需的时间可能比我们希望的要长一些。当然，停摆在一定程度上影响了这一点。但我认为，从大的方面来看，这实际上非常令人兴奋，因为本届政府专注于把事情做好。当我们真正审视我们相对于此的定位时，未来几年我们有很多领域可以有意义地参与其中，这让我们非常兴奋。
今年早些时候，由于 funding 环境放缓，业内讨论这可归因于政府换届。政府换届时常会发生这种情况——人员变动、职位调整、领导层更换等等。但后来也出现了一些波折。我仍然不确定情况会如何发展。而且2026年的预算请求中，联邦民用支出总额有所下降，这似乎意味着国家安全支出或总体政府支出内部存在优先级转变。我的问题是，随着我们进入2026年，这些争论和谋划是否仍在继续？进入2026年，我们是否回到了2023和2024年的那种感觉？
是的，嗯，我认为，未来几个月我们会看到结果。我们总体上认为，当我们再次审视投资组合以及多年来的定位，以及我们在客户关键任务优先级、政府增长方向上的定位时， funding 动态对我们来说不是一个担忧。是的，今年以来，一些联邦民用机构在战略上进行了一些重新优先排序，而且可能在未来会受到更大影响。传统上，Leidos在民用领域的一些深度渗透领域，比如联邦航空管理局（FAA），并不是我们发挥重要作用的地方。
显然，对该特定平台现代化的需求信号非常强劲。
退伍军人事务部（VA）是另一个民用机构客户，显然有明确的需求信号来支持我们的退伍军人，提高处理量和及时性。所以我觉得这又回到了你的定位问题——你的投资组合构成是怎样的？是的，优先级总是会有一些调整。我们认为，现在更多的重心将转向战争部以及本届政府在该部门的一些优先事项，还有国土安全部（DHS）方面的边境安全等领域，我们很高兴能在这些领域有所收获。
好的，这很有帮助。具体到第三季度，你们的有机收入增长相当不错，订单出货比也很强劲。我们应该将其解读为重新加速的开始，还是季节性因素或随机时间安排导致的？
是的，我想说我们显然为第三季度的表现感到自豪，也为整个团队感到自豪。正如我们刚才谈到的，今年我们一直在奠定基础，经历了方向变化和各种波折，能够度过这些并展示出投资组合的韧性和增长加速，感觉非常好。我认为订单出货比表明了一些不错的新胜利和项目，这些将逐步增加并有助于我们的增长。我认为，展望未来，我们可能还有几个季度的关键决策需要做出。
停摆可能把事情稍微推迟了一点。但我们预计，随着我们看向2026年下半年，势头将会增强，并在2027和2028年真正继续加速。所以喜欢这个季度的表现，这无疑表明有些领域正处于良好的增长轨道，但还有更多的增长空间，感觉我们在投资组合的所有部分都走在一致的道路上。
好的。为了确保我们充分——或者说，更详细地讨论或触及停摆问题。
是的。
停摆结束后，你们客户的活动节奏或运营是否很快恢复正常，还是比较缓慢，或者因为你们在大部分投资组合中都被视为关键供应商，所以实际上影响不大？
是的，这里有几件事需要详细说明。我是说，我们为客户执行的支持活动，你说得对，在停摆期间大部分没有受到影响。所以在很多情况下，我们没有需要重新启动的活跃合同，有一些，但不是很多。对吧。然后我们让所有受影响的人员都重新投入工作，并做好准备。这已经包含在我们全年的指引框架中。由于停摆结束的时间比我们在指引中预期的要早一些，我们显然对2025年剩余时间的前景感到非常乐观，因为这与推进本届政府的一些优先事项以及完成我们和他们在未来三年多想要完成的所有事情有关。
可能有些原本可能已经做出的奖项决定会被推迟30到60天，因为我们正临近假期。所以我认为你可能会看到的是，是的，政府客户不在办公室做出关键决策，这让你损失了一些时间。他们正在恢复工作，肯定有很多接触正在进行。但我的预期是，我们原本希望在第四季度获得的一些奖项，现在可能要到第一季度了。
好的，很好。你提到了发展方向和优先领域，并简要提到了其中一些。对Leidos来说，哪些是目前规模较大但能以高速度增长、因此能真正推动公司发展的两三个领域？哪些是目前规模较小但随着时间推移可能变得更大的两三个领域？
在推动公司发展的较大领域方面。我的意思是，我们有一个足够大的、价值数十亿美元的国防系统业务，约占投资组合的15%左右。但它的规模和体量比一些被谈论的国防科技公司要大。所以我们可以在该业务中实现规模化交付。从探测端到效应器端，再到海上自主领域，我们的各种产品组合都有大量的需求信号。
而且我认为，当我们谈论“金顶”（Golden Dome）计划，并且我们都理解其参考架构时，我们可以发挥作用。所以我对这个领域感到兴奋。再次展望，在多年的轨迹中保持高速增长，在数字现代化和网络安全支柱，特别是网络安全部分，我认为未来可以实现可观的增长。那里的需求信号，我的意思是，威胁向量在不断演变。人工智能正在改变网络威胁防护的动态。它也为提升 offensive cyber 能力创造了机会。
所以肯定期待这一点。在过去12个月里，我们在网络领域取得了一些不错的胜利。我预计这将是一个能够加速增长的领域。在较小的领域中，我想重点介绍我们的能源基础设施业务。在过去十年中，我们悄然发展了一项强大的输配电工程服务业务，它一直以两位数的速度增长，利润率高于我们的公司平均水平。所以这是投资组合中具有吸引力的部分。显然，能源基础设施、关键基础设施保护、满足数据中心和人工智能需求的容量增长都有巨大的需求信号。
我们看到该业务的需求非常强劲。而且我们还看到，Leidos可以将我们在人工智能方面的一些投资带到这个特定市场，使我们的交付模式更有效、更高效。这帮助我们在该领域有效竞争并赢得业务。所以我对该业务继续大幅增长，成为我们投资组合中更有意义的一部分感到兴奋。很有趣。
好的。你在回答中没有提到医疗业务。是因为医疗业务规模非常大，其增长率很难高于公司平均水平？还是因为我突然问了一个随机问题……
是的，不，我的意思是我本可以谈论很多领域。我们的医疗业务，过去几年的表现让我们非常自豪。而且它是公司中增长领先和利润率表现最好的业务。我认为，至少在短期内，你应该期待巩固这些成果。在经历了出色的一年之后，短期内增长可能会稍微放缓一些。但我们非常兴奋能将这些能力扩展到农村和行为健康领域，我们目前在这些领域有一些工作。我们知道需求信号非常强劲。
我们知道有大量的和解资金投入到农村医疗保健中，而且凭借我们已经建立的平台和为退伍军人服务的覆盖范围，我们认为我们可以在这方面继续发挥更有意义的作用。这需要一点时间才能在未来几年按我们预期的速度加速。但它是投资组合中很棒的一部分，巩固我们现在拥有的成果并没有什么错。让其他一些领域增长，而该领域在明年继续站稳脚跟。
然后展望2027和2028年。
好的。在未来五年内，医疗部门收入出现下滑的可能性有多大（按百分比算）？
在未来五年内，我相信总体的需求信号很高，机会集也很强大，而且我们只需要像过去一样继续出色地执行。我们认为，即使我们仅狭义地看待退伍军人事务部（VA）这个主要客户，我们也看到了巨大的机会，我们可以帮助他们完成端到端交付的某些部分，这些部分他们目前是自行执行的。而且本届政府一直对……
能够提高效率的好想法持开放态度，即使这意味着他们需要更少的VA工作人员来执行这些活动。所以我认为，再次展望长期轨迹，我们对医疗业务及其发展方向非常乐观，团队有一个有吸引力的长期计划，而且我们只需要去实现它。
好的。多年来，随着该业务以非常强劲的速度增长，你们讨论过一些重新竞争或新竞争的情况，然后这些情况似乎就没有发生。我想我已经不清楚考试资格业务中的竞争到底是什么，该业务中是否有需要注意的重新竞争？
我们所处的行业总是有需要注意的重新竞争，只是时间问题，因为政府不会给你终身合同，他们会给你两年、三年、五年、十年的合同，有时。所以这是一个不可避免的业务，你需要重新竞争你的工作。展望未来，我们的一些合同到2026年还有执行期。所以明年晚些时候我们将不得不进行一场竞争，还有一些合同有更长的执行期。但这是正常情况。
这就是我们的工作。我们所有的工作都会在不同的周期重新招标，但我们会像第一次去赢得某件东西一样去对待它。我们总是会重新审视我们的表现方式、我们的获胜主题、我们的竞争力以及客户真正需要什么。这个特定客户的好消息是，他们是早期转向基于结果的合同的机构之一。他们希望这些事情在这些价格点上执行。
他们会激励你满足他们关心的关键交付成果，如及时性、客户满意度、处理量等。如果你不能达到某些标准，他们会进行惩罚。我们喜欢签署这样的协议。我们每次都会相信自己能够满足他们感兴趣的那些绩效标准，而且我们很高兴他们愿意为实现这些成果投入资源，我认为这有助于推动你在该投资组合中看到的结果。但当我们展望重新竞争时，我们知道他们会对能够满足这些绩效标准、并在这方面有成功证明的人感兴趣。
所以我们认为这肯定对我们有利。但我们希望他们更感兴趣的是技术如何能够实现整个端到端的成果，因为我们认为这是Leidos一直在投资的领域。我们将继续投资于能够帮助他们简化流程、提高效率的方式。而且我们完全期望在未来重新获得我们的地位。
好的。医疗业务的下一次重大重新竞争是什么时候，或者具体来说，在VA残疾资格方面的重新竞争是什么时候？
是的，回到我刚才谈到的2026年晚些时候。我认为你需要关注那个领域。所以目前还不清楚具体什么时候会公布。但总是有延期的可能。例如，明年我们在医疗业务中有两件事需要关注。一个是我们的“点心”（dim sum）计划，你很熟悉，该计划已经到期，去年又延长了一年。所以在2026年的某个时候，比如夏天，会有该计划后续的维护和运营以及他们想纳入的其他内容的重新授予。
他们之前给我们延长了一年。当然有可能再次延长。在退伍军人事务部（VBA）方面，他们也有可能只是延长当前合同的执行期。但如果一切按计划进行，可能在第三或第四季度会有重新竞争的决定。所以这些是值得关注的。好的。
客户是什么时候开始像你刚才描述的那样转向基于结果的合同的？
已经有好几年了。我的意思是，当然，自从我们进入这项业务以来，这是2016年我们收购洛克希德·马丁公司相关业务的一部分。在那之前，这家子公司就与VA有合作关系。VA随着时间的推移已经转向了更多的外包模式。但他们一直有一种固定价格每检查的购买模式，因为他们能够评估内部进行不同类型检查的成本，取决于存在的病症。所以他们最近增加了激励和惩罚措施，可能是在一年到一年半前，当时《PACT法案》立法通过，表明退伍军人的服务需求将会增加。
VA希望确保行业能够提升水平，扩大 capacity，关注体验和处理量。所以可能是在2023或2024年，我不记得这些激励和惩罚措施具体是什么时候实施的。而且我认为从过去一年半到两年的业绩记录中可以看出，我们已经能够通过满足标准来获得激励。但这并不意味着这是必然的，你必须继续努力去做到。
但这是医疗业务利润率高得多的主要原因。
这是一个原因。 volume 也有帮助。我的意思是，当你为满足需求而建立固定基础设施时，显然你能通过该基础设施处理的吞吐量越多，就越能更好地利用该固定投资成本，再加上最大化激励措施。这是两个原因。
Leidos如何参与“金顶”（Golden Dome）计划？而且“金顶”计划确定会实施吗？
是的，嗯，我认为它会实施。我认为本届政府决心推进这项计划，并且投入了实际资源。Goodline将军一直专注于此。他们正在制定参考架构。我的意思是，理论上已经完成，但尚未与业界分享。我。
当然，已经完成了。
是的。这是我们的理解。我们热切期待了解更多信息，但我们知道并且已经与一些关键客户进行了交谈，我们显然正在竞标他们向业界发布的价值1500亿美元的主要 multiple award vehicle。所以作为获取“金顶”能力的一个采购工具，这是真实存在的。但即使除此之外，也有很多途径，Leidos应该能有意义地参与其中，我们认为我们拥有能够满足需求的能力，当你考虑太空上层、下层、关键基础设施和基地保护以及C2连接，将所有这些整合在一起时。
Leidos在所有这些方面都可以发挥作用。我们相信。所以我们很兴奋，因为我们已经投资的一些产品可以提供。关键的一点是你能否在重要的时间框架内交付能力。我的意思是，特朗普肯定希望在他的政府任期内展示在这方面的实际成果。所以你谈论的不是那些需要开发并在10年后交付的项目。而是在未来几年内可以生产和交付的东西。所以我们认为海上自主也是其中的重要部分。
所以有很多因素在起作用。我们有“if Pick”计划的部队保护能力，他们已经有了IDIQ采购工具，可以增加那里的数量，卫星有效载荷。再次，上层。我们在SDA的宽视场项目上有成熟的能力。我们有空域防护的反无人机系统检测能力，以及MXR和ALPS的被动检测能力。所以我们可以快速提供很多不同的产品。所以我们对我们认为可以发挥的作用感到兴奋。会有很多人参与其中。
是的。你们的已获资助积压订单中有没有专门针对“金顶”计划的资助奖项？
没有我可以说是“金顶”计划资助的奖项，
但如果你把那些他们本来可以购买的东西包括进来。但很有可能这是“金顶”计划的前期准备。
哦，我的意思是，间接火力防护。我的意思是，去年我们赢得了一个价值数十亿美元的IDIQ合同。今年我们已经在该IDIQ下获得了几个不同的任务订单，订购了实际的设备。我们已经在竞标和定价明年可以交付的东西。所以这是我要指出的一个。当然，客户手中还有其他正在评估的投标，他们可以做出决定。我们会说这些能力属于“金顶”计划的范畴。
好的。然后有一个大型的IDIQ工具，基本上包含了所有记录，他们可以从中授予任何东西……
关于他们如何在其下招标任务或单个能力或产品，目前还待定。但我们已经提交了投标，我们期望在这方面获得一个位置，这是他们潜在购买的另一个途径，尚未从中授予具体项目只是在等待架构的最终确定。我认为这是关键的一点。显然，事情会随之而来，但我不认为这会阻止MDA启动该特定IDIQ，以便他们准备就绪。每个人都希望准备就绪。好的。而且该采购框架有足够的 latitude，可以让他们购买符合Gutelein正在制定的架构的所需物品。
好的。你提到了联邦航空管理局（FAA）。FAA正在进行现代化进程。有一个 prime contractor 角色的竞争，你们没有参与竞标。为什么这对Leidos来说没有意义，以及你们将如何以其他方式参与？
这是个好问题。我们现在是FAA的关键合作伙伴，并且已经合作了50年。我们参与了许多应用程序，其中一些符合他们未来的发展方向，并将被现代化系统取代。其他一些将继续运行和执行，不受现代化工作的影响。所以我们是关键的供应商。我们相信我们比任何人都更了解FAA的使命、空域和需求。而且我们有一些在国际上销售的商业产品，表明我们拥有现代化的空中交通管理系统。
关于 prime integrator 角色。我的意思是，FAA采取的方式很有趣。我认为他们确实在寻找一个 lead integrator。根据我们对该机会的理解，它非常清楚地告诉我们，如果你担任该角色，你就不能同时在被称为 common automation platform 的关键软件能力方面成为该角色下的关键供应商。而这正是我们认为我们拥有最强产品和能力，并且能够增加最大价值的地方。所以，签署一个 integration 角色，成为一个协调者，尤其是监督各种下属项目，其中一些建设项目不是我们的优势领域，然后限制我们参与核心软件设计开发的能力，这对Leidos来说似乎不是正确的举措。好的，这是我们对情况的解读，并且我们与客户确认了我们的理解，
抱歉，也就是说，如果你是 prime 或 integrator，你不能分包任何东西或者……
不，只是就 common automation platform 软件 development 部分而言，你不能自己执行。
明白了。除此之外，考虑到该角色的整个风险回报状况，我们觉得它不太适合我们。
话虽如此，我们很高兴能在这里发挥作用，并且我们确实期望成为 common automation platform 的重要竞标者。而且，这是一个多年的开发工作。对吧。他们希望在本届政府任期内部署这一能力。这不会一蹴而就，而是需要多年的努力才能实现。所以，我们已经为此做好了准备，我们期待着能在这方面发挥有意义的作用，同时在今天的活跃项目和未来将继续的项目中为FAA提供良好的服务。
明白了。Leidos主要是一家先进技术公司，但你们有一些硬件和产品。你提到了国防系统。我们在机场时都看到过你们的名字。但是，你们在自主领域有所作为，我们在AUSA展上看到了你们的反无人机产品。我想知道，在战略上管理业务时，你们希望业务中有多少硬件和手持产品？然后，当我们看到国防科技、无人机公司或只做反无人机的公司的公开和私人估值高于你们的估值时。你们是否考虑将你们拥有的一些东西货币化，还是只想发展它？
是的，最近或上次电话会议上我们也被问到过类似的问题。但我想说的是，对我们来说，这与硬件、软件或IT无关。我的意思是，我认为有一条线索将它们联系在一起，我们觉得它们是相辅相成的。我们将关键产品整合和联网的能力，或者越来越多的这些硬件产品依赖于软件组件，或者你谈论的我们可以提供的物理网络安全保护方面。所以我们喜欢投资组合中的产品。我认为另一点是，我们已经能够证明你可以有效地开展这项工作，获得良好的回报，并且不会过度资本密集。
我认为这是我们专注于适当平衡的一点。我认为我们已经能够做到，并且我们可以继续做到，让投资组合中有更多以硬件为导向的方面。客户肯定有需求信号，希望看到有形的东西，看到可演示的成果，无论是软件还是硬件。而且，所以我们一直在优先考虑这一点。
关于估值。我们同意你的看法。我的意思是，我们认为这是我们投资组合中未被充分认识的方面，而且在我们看来，它有很好的传统、规模和体量。我的意思是，你知道，我们拥有的多个不同部分，单独来看可能比一些获得超高估值的国防科技公司还要大。所以，我们认为它属于投资组合。我们将扩大该业务的规模，我们希望并期望估值最终能反映这一点。但是，就像投资组合的任何部分一样，你会不断评估你拥有的东西以及对未来有意义的东西。
但目前，这是我们关注的增长支柱，我们对该领域的未来前景感到兴奋。
好的。我们还有大约五分钟。在我问最后几个问题之前，我想看看 audience 中有没有人有问题。有人要问Chris吗？
回到你那里，Noah。
别害羞，大家都在吃三文鱼呢。好吧。我想听听你谈谈总体的利润率，也许按部门来说有意义。你们已经能够扩大利润率。很多来自医疗业务，但其他地方也有。当Tom上任，你和他作为一个团队，我想我听到你们提出了很多新的持续改进、长期战略规划，只是为了更高效、更盈利地运营业务。所以当我听到这些时，听起来你们还有很大的利润率扩张空间，但你们的利润率相对于行业已经相当高了。
所以你们现在在这方面做了什么，利润率能达到什么水平？
我们正在做几件事，我同意，我们为拥有行业领先的利润率感到自豪。今年我们的利润率达到了13%以上，但我认为我们可以肯定地说，将利润率维持在13%左右是我们的优先事项，并且我们认为这是可行的，即使医疗业务如你所指出的那样表现异常出色。所以，巩固这些成果，保持它们。当我们审视投资组合时，我们认为有几个领域尤其有长期利润率提升的空间。这不会一蹴而就。但我们已经在国防系统领域奠定了基础，并谈到了其中一些事情。
随着其中一些产品的 volume 显著增加，我们将看到这些利润率的改善，因为我们对它们的定价结构、我们已经下降的学习曲线、我们已经进行的投资等等。所以，随着增长率的加速，我认为展望2027和2028年，我对该投资组合部分的利润率潜力感到非常兴奋。商业和国际业务可能是另一个有最大提升空间的领域。部分原因是我们前面谈到的能源业务。从结构上讲，我们与商业公司按照商业条款开展业务。通过应用人工智能来降低交付模式的成本会有回报，我们正在证明这一点，而且需求信号非常强劲。他们需要这种能力来满足能源基础设施上线的激增需求。所以我认为这对我们的利润率提升是一个推动因素。这些是有明确多年改进路线的领域。
在我们最大的部门，国家安全和数字部门，工作从未完成。我的意思是，短期内它可能有一点波动范围。但通过我们自己的内部效率，我们所谓的可重复产品，我们正在获得一些适度的上行空间。我们将所有数字现代化工作整合到一个伞形结构下已经有一年了。在该负责人Steve Hull的领导下，团队现在专注于，当我们跨越战争部、NASA、社会保障局等关键机构时，如何以相同的方式重复做一些类似的事情，以提高效率。
人工智能也是其中的一部分。所以我认为我们也会在那里获得一些适度的收益。还有我们尚未着手但现在正在做的是审视Leidos内部。2026年我们有一个重大的转型议程。Tom已经任命了一位负责人来领导转型工作。我们专注于如何将人工智能和其他技术应用到我们自己的流程中，以提高效率。我认为2026年是我们为此奠定基础并进行一些投资的一年。
你可以期待这在2027和2028年带来回报。所以我对此非常兴奋。这将是一场真正的运动。而且，与所有事情一样，人工智能的应用对我们来说历史上是面向客户的。但是，我们看到了通过人工智能进行更多业务流程再造的实际机会和早期回报。所以期待这个项目带来回报，随着2026年的推进，我们会有更多要说的。
太棒了。人工智能是一个很大的长期话题，但在你的市场上有很多争论，关于它是否会帮助你在内部改进业务。另外，政府会从现有的科技公司工业基础购买人工智能，还是人工智能会做一些你们现在做的事情？你对此有什么看法？
我认为以上所有情况都会发生。我的意思是，我们当然对可以获得的效率持开放态度。我们与客户合作，我们习惯于帮助他们，如何将人工智能应用到他们想要实现的使命成果中。我们已经这样做了很长时间，并且有成功的记录。当他们只想在内部使用更多人工智能时，我们一直在与商业公司合作，这是我们生态系统的一部分。我们如何进入像那样的大型客户机构，他们有复杂的使命成果，我们了解这种动态，并且我们可以提供最佳的软件或人工智能解决方案来帮助该客户。
所以我认为这也创造了机会。然后，是的，随着时间的推移，我们在内部和其他地方做的一些工作，人工智能可以帮助简化，这创造了效率。我们的工作就是找到效率，将这些资源重新部署到其他事情上，捕捉这些并节省我们的营销成本。但是，我的意思是，我认为凭借我们投资组合的广度和规模，我们处于有利位置，可以找到许多机会来优化这一点，帮助我们的客户，然后将这些资源重定向到其他优先领域。
太好了。好的，我们时间到了，就到这里结束。Chris，非常感谢你能来。
谢谢，Noah。非常感谢。这是我的荣幸。
很高兴再次见到你。
谢谢。