Dave Giannarelli（投资者关系高级副总裁）
Todd McKinnon（首席执行官兼联合创始人）
Brett Tighe（首席财务官）
Frederic Kerrest（执行副董事长、首席运营官兼联合创始人）
身份不明的参会者
Gray Powell（BTIG）
Fatima Boolani（花旗集团）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Jonathan Ho（William Blair）
Anik Balma（Jefferies）
Brad Zelnick（德意志银行）
Yun Kim（Loop Capital）
Michael Cikos（Needham & Company）
Tomer Zilberman（美国银行证券）
Joe Vandrick（加拿大丰业银行）
Rudy Kessinger（DA Davidson）
Gabriela Borges（高盛）
Taz Koujalgi（Roth MKM）
大家好。欢迎参加Okta 2026财年第三季度财报网络直播。我是Dave Giannarelli，Okta投资者关系高级副总裁。今天会议的发言人包括我们的首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon，以及首席财务官Brett Tighe。总裁兼首席运营官Eric Kelleher将参与问答环节。在财报新闻稿发布的同时，我们已在投资者关系网站上发布了补充评论。
今天的会议将包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述，包括但不限于有关我们财务前景和市场定位的陈述。前瞻性陈述涉及已知和未知的风险与不确定性，可能导致我们的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中明示或暗示的内容存在重大差异。前瞻性陈述仅代表管理层在作出陈述之日的信念和假设。可能影响我们财务结果的因素信息已不时包含在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中，包括“风险因素”部分以及我们先前提交的10-Q表格。
此外，在今天的会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，尽管在会议期间可能不会明确说明。所有提及的盈利能力均为非GAAP指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于GAAP指标。GAAP与非GAAP财务指标的调节以及使用非GAAP财务指标相对于最接近的GAAP等效指标的局限性的讨论，可在我们的财报新闻稿中找到。您也可以在我们的补充财务材料中找到更详细的信息，其中包括趋势财务报表和关键指标，这些材料已发布在我们的投资者关系网站上。
在今天的会议中，我们在讨论财务表现时将引用一些数字或增长变化，除非另有说明，否则每个此类引用均代表同比比较。现在，我想将会议交给Todd McKinnon。Todd，谢谢。
谢谢Dave。也感谢大家今天下午参加我们的会议。我们很高兴地报告第三季度又取得了稳健的业绩。我们在大客户和Okta Workforce追加销售方面表现强劲，特别是Okta Identity Governance等新产品。这些成果得益于我们独特的能力，能够解决整个企业环境中的复杂身份挑战。在今天的发言中，我将详细阐述我们在新产品方面的成功。我还将分享Okta如何保障人工智能（AI）安全，这代表着一个重大的新机遇和增长催化剂。随后，Brett将介绍我们的财务表现，并更新我们在扩大的市场化专业化方面取得的进展。
Okta的新产品继续为我们的业绩做出重要贡献。那些因尝试管理数十种不同身份系统而感到沮丧的客户，正转向Okta寻求现代化、中立且统一的身份平台。我们一直致力于创新投资，而我们的新产品组合使客户能够大幅降低复杂性，同时显著改善其安全态势。新产品包括Okta Identity Governance、Okta Privilege Access、身份安全态势管理、带有Okta AI的身份威胁防护、Okta Device Access和细粒度授权。其中许多新产品现在可以作为产品套件的一部分提供，这不仅提供了更多价值，还进一步简化了客户与Okta的业务往来方式。
我们相信这些新产品将继续为客户提供巨大价值，并在未来多年成为增长驱动力。第三季度初，我们在拉斯维加斯举办的Oqtane大会上迎来了创纪录数量的客户和合作伙伴，共同探讨Okta如何保障AI安全。简单来说，Okta正在帮助客户构建更安全的AI代理，并以安全且可扩展的方式管理其AI代理。代理技术的出现正在重新定义身份安全格局。AI安全就是身份安全。AI代理代表了一种新的强大身份类型。
然而，如果没有适当的安全治理，它们也极易受到攻击。保障AI代理和非人类身份的安全并非一项功能，而是任何希望安全扩展AI采用和部署的企业的必备条件。如果一个组织现在不保障其代理的安全，他们可能会破坏多年来的安全改进成果，并使自己容易受到新的基于身份的攻击。Okta已优先致力于帮助客户解决这一业务需求，并抓住我们认为将成为身份安全领域下一个增长催化剂和重要市场的机遇。Okta中立且统一的平台，加上超过20,000家客户的安装基础，使我们最有能力成为AI代理的身份层。
这就是我们对最近推出的Auth0 for AI Agents感到如此兴奋的原因。Auth0 for AI Agents使客户能够更轻松地在其B2B、B2C和内部应用生态系统中构建安全的代理、API和用户。根据我们的交流，客户期望Okta提供帮助构建和管理其AI代理的能力。他们已经开始向我们寻求指导，以应对AI带来的新安全挑战。在过去几个月里，我们发现对用于管理代理的Agentix安全解决方案的咨询兴趣激增。这些组织正在寻找一个单一的控制平面，以灵活的方式观察和管理所有类型的代理，因为技术在不断发展。
他们还希望获得控制权，例如能够将细粒度访问嵌入到每个代理中。Okta正是为满足这些需求而存在。这种兴奋是真实的，兴趣是切实的。虽然目前还处于早期阶段，但我们已经与100多家现有客户展开合作，这些客户的现有年化经常性收入（ARR）合计超过2亿美元。为了让大家了解这种兴趣程度，我想分享一个Okta for AI Agents的早期成功案例。这是一家金融服务客户，正在其运营中部署AI代理。
鉴于其数据的敏感性以及遵守监管环境的需要，保障这些代理的安全并非可选项，而是至关重要的。他们选择Okta for AI Agents来保障其AI生态系统的安全，并为其提供增强的代理身份可见性和 remediation 能力、强制执行访问控制、身份治理和威胁检测。这是一个双赢的结果。Okta帮助客户在其业务中安全部署AI，而Okta for AI Agents的添加与其之前相比带来了显著的年度合同价值（ACV）提升。我们正在成功执行捕捉这一新兴机遇的战略，这笔交易表明我们有能力通过从保障人类身份扩展到保障代理身份来引领市场。
OKTA是帮助客户构建、观察和管理AI代理的 essential 身份层。我们是唯一能够通过现代化且中立的平台保障AI安全的公司，这使我们能够为客户提供更大的价值。除了帮助客户构建和管理AI代理外，Okta还在推动行业向身份更有价值、更安全的架构发展。上个季度，我谈到了Okta在跨应用访问（Cross App Access）开发中的作用，它为代理驱动的交互和应用间交互带来了可见性和控制。这使IT团队能够决定哪些应用正在连接，以及AI代理可以访问哪些信息。
我很高兴地分享，截至上周，跨应用访问已成为模型上下文协议（Model Context Protocol，简称MCP）的扩展，这有助于验证像Okta这样的身份提供商将作为AI企业不可或缺的控制平面。总而言之，我们对又一个稳健的季度业绩感到满意，并且相信在这个快速发展的环境中，我们最有能力赢得保障AI安全这一令人兴奋的新市场领域。各种规模的组织都期望Okta提供能够在其网络中无缝集成的现代化、可扩展的身份安全解决方案。我们对自己的战略充满信心，并对业务进入年度季节性最大季度的势头感到热情。
我要感谢整个Okta团队的不懈努力，也要感谢我们的忠实客户和合作伙伴，他们每天都对我们充满信任。现在，有请Brett介绍财务评论，并谈谈我们如何为长期盈利增长做好准备。
谢谢Todd，也感谢大家今天参加我们的会议。我的评论将深入分析我们第三季度的表现，然后展望第四季度和2026财年。我们对市场化团队进一步专业化所取得的总体进展感到满意。重要的是，我们继续看到销售生产力的提升。部分原因是我们的平均客户经理（AE）任期在健康的人员流动水平下保持稳定。我们在市场化关键绩效指标（KPIs）上看到的持续积极趋势，增强了我们对专业化战略是加速长期增长正确路径的信心。
过去几年，Okta在市场化专业化方面的另一个优势领域是公共部门。总体而言，政府停摆并未对我们第三季度的业绩产生重大影响。我们对未来扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力保持非常乐观的态度。在过去几年中，我们在将利润率提高到健康水平的同时，也为增长进行了投资。我们的审慎投资领域仍然明确：通过市场化专业化提高销售生产力、不懈的产品创新以及进一步利用我们的渠道合作伙伴。
最近，我们通过增加承担配额的销售代表数量，扩大了投资领域以推动未来增长。我们近期的业绩和业务势头使我们有信心增加销售能力，以满足明年及以后的需求。关于资产负债表，9月，2025年可转换债券到期，我们以现金结算了剩余5.1亿美元的本金。第三季度我们又实现了出色的现金流，季度末现金、现金等价物和短期投资接近25亿美元。
我们定期评估资本结构和资本配置优先事项，包括对业务的投资、并购以及 opportunistic 回购2026年债券（目前尚有3.5亿美元未偿还）。现在，让我们转向第四季度和2026财年的业务展望。我们继续对前瞻性指引采取审慎态度，并考虑当前市场状况。对于2026财年第四季度，我们预计总收入增长10%，当前未完成订单（RPO）增长9%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为31%。对于2026财年全年，我们上调了展望，现在预计总收入增长11%，非GAAP运营利润率为26%，自由现金流利润率约为29%。
我们将在第四季度财报电话会议上发布2027财年指引，届时将提供对2027财年更清晰的展望，尤其是在我们进入年度季节性最大季度之后。总而言之，我们对业务各方面的趋势感到兴奋，从新产品的采用到客户对Okta保障AI安全的兴趣。这使我们有信心继续进行关键投资，以加速收入增长。我们对又一个稳健的季度业绩感到满意。我们现在期待以强劲的表现结束2026财年，并在今年的成功基础上继续前进。现在，我将会议交回给Dave进行问答环节。
Dave。
谢谢Brett。我看到已经有不少人举手提问，我将按顺序提问，直到会议结束。为了节省时间，请每人只提一个问题。现在，我们请BTIG的Gray Paul先提问。
好的，非常感谢，恭喜取得良好业绩。能听到我说话吗？刚才好像画面卡住了——非常清晰，Gray。
好的，太好了。很高兴听到关于平台势头的评论，总体来说，我认为这非常有意义。但我必须承认，有时我们在实地工作中会发现一些相互矛盾的数据点。一些合作伙伴说情况很好，另一些则持怀疑态度。所以，从您的角度来看，是什么让客户下定决心并说服他们将IAM治理、PAM、客户身份和其他组件整合到Okta？那些进行整合的客户之间有什么共同点吗？您能谈谈为什么您认为这些胜率会出现吗？
我认为答案总是与其他技术变革相关。如果您不改变数据中心，不更换应用程序，不投资AI，就不会改变身份系统。所以，在我接触的所有客户中，这都与其他催化性的技术变革有关。多年来，这是云和移动应用的构建，现在仍然是云转型。但我们越来越多地看到，企业正试图通过技术变革来利用AI优势。他们正在现代化应用程序和安全架构，以便让AI代理能够访问其所有数据资源。
这一直是一个催化剂。关于合作伙伴，我们实际上在合作伙伴渠道方面度过了相当强劲的一个季度。许多大型交易都是通过合作伙伴完成的。这是一个优势领域——实际上，交易和服务都是通过合作伙伴完成的。因此，这是一个优势领域。我认为，与其他公司相比，我们对合作伙伴的依赖程度可能没有那么深。这可能是一些合作伙伴反馈不一致的原因。但增加与合作伙伴的合作范围和存在感一直是我们的重要优先事项，并且根据我们的内部数据，这一策略的效果非常显著。
因此，我们对此感到非常兴奋。
是的，Gray，感谢你的问题，我想补充一点，关于客户选择Okta作为身份合作伙伴整合所有这些用例的另一个考虑因素是，随着企业越来越意识到保障人类、非人类和代理身份安全的重要性，他们逐渐认识到，使用多个供应商的多种产品构建的传统架构是脆弱的。这种脆弱性带来了不安全性。他们很难确信自己能够以安全的方式管理所有身份使用场景，并有效防范基于身份的网络攻击。
因此，他们认为与Okta整合的价值在于，通过单一平台管理所有这些，能够更好地管理并更有信心地应对威胁行为者的安全态势。通过降低复杂性、减少供应商分布、整合到Okta平台，他们能够更好地管理并更有信心地应对威胁行为者的安全态势。明白了，这很有帮助，谢谢。好的，我们请Oppenheimer的Ita Kidron提问。
谢谢各位。本季度业绩稳健，我想——Todd，关于AI的评论非常有趣，不用说，有100家客户正在试用。您能给我们一些细节吗？
一、是否必须是Okta客户才能专门部署您的AI功能？或者即使不使用您的核心访问管理，其他公司也可以应用这些功能？二、当您考虑全面部署时，如何看待这里的潜在美元价值？如果客户每年在您这里花费10万美元，AI真的能将这笔费用提高多少？
是的，我个人以及整个公司都对客户和潜在客户对这项能力的兴趣感到震惊。在Okta的经历中，我从未见过新产品或新功能引发如此大的兴趣。这非常令人兴奋。退后一步思考原因——毫不奇怪，每个人都在尝试利用AI并将AI工作流融入企业工作流中。但很多人都陷入了困境。我认为这就是为什么像Salesforce、ServiceNow等平台的采用率低于人们预期的原因之一。
他们陷入困境的原因是，目前他们有两种选择。一种是部署看起来非常像公共Gemini或公共ChatGPT的通用聊天机器人的代理应用程序，这些程序无法访问公司数据。另一种选择是将所有公司数据放入Snowflake、Databricks或Palantir等大型数据仓库，然后代理拥有过多访问权限，可以查看所有内容并执行意外操作。
因此，人们陷入停滞并表示：“我们不会推出这些东西。” 有大量企业试图在AI方面有所作为，但都陷入了困境。然后他们找到我们，因为我们擅长的正是确定谁可以访问什么——不仅针对人员，现在也针对AI代理——并帮助他们筛选谁有权访问什么，如何以适当的安全级别向代理提供正确的信息，并观察行为，为业务构建正确的用例。
而且完全不会过度授权。虽然处于早期阶段——我们在9月的大会后才在过去几个月宣布并发布这些产品——但我们确实有几笔交易是针对这些产品的。我们举了一个金融公司推出这些代理并购买产品的例子。虽然处于早期阶段，但这非常令人兴奋，我认为从长远来看，如果看我们的市场，我们的员工身份市场规模（TAM）为500亿美元，客户身份TAM为300亿美元。
拥有和治理代理身份层以及保障AI安全的TAM可能比这两者都要大。我的意思是，这需要几年时间，并且会有很大的变化和增长。顺便说一下，我认为这也是企业来找我们的原因之一。因为这是一个动态环境——每隔几个月就会有新模型发布，Gemini现在更好了，OpenAI更好了，Anthropic也更好了，技术在不断变化，客户不想被锁定。
他们对承诺使用微软或谷歌的技术栈持谨慎态度。他们想要灵活性，通过这个访问层和独立中立的第三方，他们觉得在这个令人惊叹的代理企业平台展开时，自己将有选择的余地。因此，这非常令人兴奋。公司现在的首要任务是抓住这个机会。因此，我们在研发和市场化方面都明确表示，我们将专注于这个机会。我们认为它就是这么重要。所以，这非常令人兴奋。
Todd，您认为围绕这一点的市场化会改变吗？也就是说，不是向企业销售，而是与代理公司合作，让他们提前将您的身份安全与他们的代理捆绑在一起，这样客户就不必自己做了？
绝对会。我们已经在尝试围绕访问制定行业标准。我们之前提到过跨应用访问（Cross App Access），这是一个行业标准，用于如何在多个代理平台之间为这些代理提供访问权限，连接到多个终端信息库，无论是数据库、仓库还是应用程序。我们非常兴奋的是，MCP标准现在将跨应用访问视为MCP的扩展。因此，想想看，如果您使用MCP协议来标准化代理和资源之间的某些交互，跨应用访问现在就可以很好地融入其中。所以，这是一个非常有洞察力的问题，我们也正在为此努力。
举个客户的例子，使用Auth0 for AI Agents构建代理的客户将直接获得跨应用访问支持，这意味着通过Auth0 for AI Agents构建的任何代理都可以被同样支持模型上下文协议（MCP）的身份提供商发现，而Okta的身份提供商也支持跨应用访问和MCP协议。因此，使用我们技术开发代理的客户将能够生成可被更精确保障安全的代理，而Okta平台将帮助客户发现已部署的代理并对其进行管理。
因此，我们已经在利用现有能力将这一机会产品化的道路上取得了良好进展。谢谢。嘿，我们请Guggenheim的John Defucci提问。
谢谢，Dave。听着，各位，过去我要问一个我认为我们都必须回答的问题，但今年你们没有像过去那样提前展望明年，我认为这是正确的做法，因为正如Brett所说，明年的业绩在很大程度上取决于第四季度。我也意识到，前几年公司有其他事情发生，所以有理由提前展望。
但即使没有新的数字，您不提供任何数字，能否给一些关于Okta明年前景的主观评论？总体而言，即使本季度看起来不错，股价在盘后有所下跌。我想我要说的是，您没有给出指引，人们已经习惯了，但他们会适应的。本季度看起来确实不错，听起来数据背后有更多的增长动力。所以，一些评论会很有帮助。Todd，您想回答吗？我可以谈谈指引。
我只想说一点关于第四季度的事情——这是我们一年中季节性最大的季度，我们在第四季度的机会非常巨大，我们正专注于在所有产品线、所有地区和所有业务领域取得成功。这是一个重要的季度，但我们已做好准备取得成功。因此，我们对此非常乐观。Brett，也许你可以谈谈指引理念。
好吧，John，在进入指引之前，我想先谈谈业务势头，因为我认为这更符合你的问题——你知道，第三季度对我们来说又是一个非常稳健的季度。你听到了Todd的谈论，也听到了我和Eric在整个电话会议中可能会提到的内容。但我们对专业化战略取得的进展感到满意。我们看到生产力数字——多年来我一直在谈论的数字——达到了我们相当满意的水平。
是的，并非所有地方都完美，但从整体来看，这一趋势令人兴奋，因为这意味着专业化战略正在发挥作用，我们对此感到兴奋。这让我们有信心开始增加更多的销售代表。你知道，你和我以及电话会议上的很多人都讨论过这个问题：我们是否有足够的现场能力来满足需求。
因此，我们上个季度开始增加产能，第三季度增加了更多，第四季度还将增加，预计2027财年也会继续增加。这表明我们对各种原因带来的机会充满信心——可能是Todd earlier提到的Okta保障AI安全对我们来说是一个巨大的机会；也可能是Auth0方面的治理、PAM、高监管身份等其他新产品。我们认为公司正朝着正确的方向前进，这就是为什么过去两个季度我们的销售和营销支出同比增长——这是一段时间以来未曾出现的情况，因为我们对公司能够应对这一机会充满信心。
希望这能给你更多背景。我很乐意谈论指引——我可以简单说一下，只是为了让大家达成共识。Todd刚才提到，由于第四季度规模如此之大，我们需要在指引中纳入一定程度的保守性，这使得五个季度后的指引没有那么有帮助。坦率地说，指引的目的是提供帮助，如果没有帮助，我们就不应该提供。因此，这次我们不会提供，我们将在度过年度季节性最大季度后，在第四季度末向大家更新。
这样我们就能更清晰地展望未来，而不必为最大季度纳入一些保守性因素。话虽如此，John，我必须提到当前RPO，因为我知道我们必须谈论它。如果你想了解2027财年的数字或进行估算，我建议你查看第四季度指引的当前RPO，并应用一个覆盖率。这是你们所有人过去几年都听过我谈论的年化覆盖率。用当前RPO除以覆盖率，再加上顶部的一些专业服务，就能大致估算出收入。
显然，公式中我没有给出的部分是覆盖率。这个覆盖率我可能会使用2026财年左右的数值。希望这能让你对业务状况、我们对第四季度乃至之后的兴奋和乐观情绪，以及我们决定推迟提供2027财年指引的原因有一些了解——因为我们觉得这对大家不再有帮助。
这一切都很有道理。非常感谢。
是的，再补充一些Brett评论的内容。我们在今年全年都谈到了2月份在市场化方面做出的专业化变革。我们谈到了这一战略的关键原因之一是，我们认为针对买家角色的专业化很重要，同时我们在Okta平台和Auth0平台上的产品创新速度已经加快到一个程度，以至于一个销售人员很难跟上平台上所有功能的步伐。
我们在第一季度谈到，我们正按计划在今年实施这一变革并承担变革管理成本。我们谈到第二季度业绩稳健。今天我们也谈到第三季度业绩稳健。我们分享的一个成功执行这一战略的指标——Brett earlier提到的——我们的客户经理流失率目前接近多年低点，而任期接近多年高点。因此，当我们考虑在区域分配、客户分配和整体市场化行动方面实施这一重大转变时，我们有很多指标表明这一战略对我们来说是正确的。
这也为我们的销售人员创造了空间来承担新的举措，比如今天我们谈论的Okta Secure AI，以及我们对客户对这一故事的共鸣程度感到多么印象深刻——这是一个极具战略重要性的需求。我们现在能够抓住这一需求，因为我们能够针对特定买家角色专注于这一特定用例。因此，我们对战略的实施感到非常乐观。这一切都说得通。Eric，谢谢。而且这一点正在显现。谢谢。
好的，接下来是花旗的Fatima Boolani。
下午好。感谢您回答我的问题。能听到我说话吗？
是的，非常清晰，Fatima。
Todd，这个问题是问您的。我们对代理商务的广泛主题非常感兴趣。所以我想了解您的产品组合在利用这一机会方面最相关的地方，以及您认为客户身份业务在其中扮演什么有意义的角色。我想请Eric也加入对话，谈谈客户在未来几年这些有趣机会背后的技术栈建设方面的对话趋势。谢谢。
我认为这非常重要。我认为代理商务——如果您有一个网站，提供客户支持或电子商务，您很快就会在上面部署某种形式的代理，如果还没有的话。如果您正在构建这些代理，Auth0 for AI Agents就是正确的解决方案。它简化了代理连接后端多个系统的能力。它帮助您在代理工作流中内置细粒度授权。因此，它是专门为此构建的，我认为这是我们正在谈论的一个大趋势。
这与我们正在谈论的趋势是一致的。无论是管理内部部署的代理以帮助员工完成企业工作流，还是在B2C用例中转向更代理化的界面而非过去的人际界面，这都是一个大趋势。
是的，我们在本季度的用户大会Octane上谈到了客户围绕这一挑战的对话，我们分享了一项针对数百家企业客户的调查，结果显示91%的客户已经部署了代理，但只有10%的客户对其安全性有信心。这种需求非常迫切和紧急，这也是为什么这一话题变得如此突出的关键原因。Todd谈到了客户在细粒度授权方面面临的一个挑战例子。
因此，对于代理构建者来说，他们至少需要解决两个不同的挑战。一是确保其代理可以被发现，二是确保代理只被授权执行特定操作，只能访问特定的企业资产而不是其他资产。Auth0提供了解决这两个问题的能力。通过支持跨应用访问和模型上下文协议，通过Auth0构建的代理可以被正确发现和管理。Auth0的细粒度授权允许代理以权限可以非常精细调整的方式构建。
这对该领域的客户来说非常重要。但客户面临的第二个挑战是，他们不知道——他们告诉我们他们不知道环境中部署了哪些代理，不知道用户启用了什么，也不知道用户的代理无法访问什么。这就是可发现性挑战，即能够发现代理。因此，在Okta平台方面，我们的身份安全态势管理产品扫描企业网络以查找服务账户及其权限。但现在，只要代理支持跨应用访问协议（MCP的扩展），它也将帮助发现已实施和部署的代理。
因此，可发现性问题是他们需要帮助的，而我们有能力提供帮助。与此相关的另一个挑战不仅是知道它们的存在，还要保护这些代理的身份，确保代理不会被威胁行为者冒充，并确保代理被正确授权执行其尝试访问的操作。因此，Auth0平台在构建方面对客户非常重要，而Okta平台在发现和管理方面也很重要。
这还包括特权访问——允许代理拥有适当加密的令牌，以及治理——根据即时需求配置和取消配置代理，这样代理就不会在不需要时拥有长期权限。
因此，本质上，我们应该看到商业影响同时体现在您的两项业务中，而不是我直觉上认为的仅在客户身份方面。
是的，Fatima，我想到了几周前的一次会议，这正是所有这些如何结合在一起的例子。有一家大型抵押贷款公司——在线抵押贷款公司，他们认为，当人们访问他们的网站浏览抵押贷款并通过代理工作流回答客户问题时，这一流程实际上会贯穿他们后端的整个 origination 业务——这是非常企业化的工作流，人们必须使用人工介入系统来批准超过一定金额的抵押贷款。
他们必须实现抵押贷款流程的完全自动化，这样就无需人工干预。因此，这既是面向外部网站的B2C，也延伸到企业内部，他们希望所有这些都能整合在一起。对他们来说，业务价值非常简单——如果审批没有延迟，或者不需要进行其他操作，抵押贷款的转化率会提高5倍。因此，这是一个非常明确的ROI。
在与我们交谈之前，他们确实被我们正在谈论的这些问题所困扰——如何确保面向消费者的代理有权访问后端系统？如何确保面向企业的代理在自动化某些工作流时拥有正确的权限，而不会对这些企业代理授予过度宽松的访问权限？因此，在这个具体例子中，所有这些都结合在一起。
感谢您的回答。
接下来是Wolf的Josh Tilton。
嘿，各位，谢谢让我加入。能听到我说话吗？
没问题，Josh。
Brett，不想让您为难，我很欣赏您关于如何看待明年收入的评论。但为了简化，不用数学计算，今年迄今为止的预订量增长与华尔街对明年收入增长的预期基本一致。那么我们该如何看待这一点？您今年到目前为止的表现对明年意味着什么？您对华尔街的预期感到满意吗？我只是想了解，预订量增长一直很好，与华尔街对明年收入的预期基本一致。您对目前华尔街的预期有何看法？
我认为总体而言，如果将我们的评论归结为几点简单的内容，那就是：一，您可以感受到业务势头正在增强。
对。
Eric几分钟前谈到了年初我们如何进一步专业化团队。随着我们进入第四季度，您可以感受到这种业务势头在增强，我们认为，除了市场对我们所有这些新产品——无论是Okta保障AI安全、治理还是过去几个季度我们谈论的所有新产品——似乎都处于有利位置之外，市场化团队的专业化正在帮助推动这种势头。因此，我无法确切回答您关于华尔街预期和预订量增长等方面的问题。
但真正重要的是，您可以看到公司内部信心的增强，您可以看到生产力的提升，看到乐观情绪，看到所有这些都朝着正确的方向发展。这就是为什么您能从我们三个人的语气中听到积极的态度，以及我们在整个电话会议中谈论这些话题时的方式。我们认为，我们一段时间以来谈论的中期加速增长目标即将实现，这令人兴奋。
我不是说这将在何时发生或如何发生。我只是说，我们确实感受到业务势头正在朝着正确的方向发展，这就是为什么我们像几分钟前所说的那样增加产能以满足需求。
非常有帮助。
谢谢。不客气。
接下来是William Blair的Jonathan Ho。
嗨，下午好。我想请您更新一下今年早些时候的销售重组努力，以及产品套件对市场化的影响。最后，我们如何看待长期净留存率（NRR）的步伐？它已经在106左右徘徊了一段时间。我知道这是基于之前的时期，但我们如何看待其恢复机制？谢谢。
嗨，Jonathan。我来回答问题的第一部分，Brett回答第二部分。市场化专业化——正如我们在整个电话会议中所说——我们认为它非常有效，并且在前端漏斗方面有几种表现方式。我们的需求生成团队专门负责品牌推广和管道生成工作，我们对业务中产生的管道感到满意。我们还更加关注不同的角色。
因此，我们的团队有机会更接近CIO、CISO买家和开发人员买家的具体需求。我们能够将研发精力集中在Okta平台和Auth0平台上，针对这些角色。因此，我们看到了显著的创新改进，特别是针对特定的买家角色，这使我们能够继续捕捉市场机会——比如上一季度我们谈论的Okta客户身份，作为我们重新聚焦企业买家Okta平台的一部分，它确实有所回升。
因此，这种专业化非常有帮助。前几个季度，这个群体提出的一个问题是，现场组织对专业化的感受——他们认为这是积极的还是令人担忧的，以及他们成功的能力。正如我earlier提到的，我们现在看到销售流失率接近多年低点，销售任期接近多年高点。因此，我们不仅对该模式产生财务结果的能力充满信心，而且对我们自己的现场组织非常投入并认为他们能在这种模式中取得成功感到非常有信心——这正是我们所期望的，并且很高兴看到它按预期发展。
好的，Jonathan，我稍后会谈论NRR，但Eric刚才的话让我想到了专业化的一个原因——新产品引入占总预订量的百分比在过去三、四个季度一直保持相当健康的水平，这是因为人们开始真正深入了解产品细节，能够直接向特定的经济买家销售，这有助于他们更熟悉产品。任何时候，你对事物越熟悉，你可能就越擅长销售它。
这就是我们采用这种模式的理论依据，而且似乎正在奏效。这是一个很好的观点。关于NRR，Jonathan，在谈论NRR之前，我想说的一点是，总留存率仍然保持健康。这是我们引以为豪的一点，考虑到我们每天为客户提供的价值，我们预计长期内将继续保持这一水平。
至于NRR的范围，106左右正是我们一直在谈论的范围。过去几个季度我一直在谈论这个范围。目前它正处于我们预期的范围内。Jonathan，我无法给出更具体的答案，因为我们仍处于财年计划的早期阶段。但显然，如果我们想加快增长，这是我们将重点关注的领域之一，因为它建立在强劲的总留存率基础上。我们如何继续进行这些追加销售，并增加更多新产品，如Okta保障AI安全，以帮助提高这一数字。
显然，其中存在动态因素。例如，如果我们销售更多新业务，这对NRR来说会有一点负面影响；如果我们销售更多追加销售，则会有正面影响。因此，在查看整体业务时，我们需要关注这一平衡。
太好了。谢谢。
不客气，John。
接下来是Jefferies的Anik Balman。
嗨，各位。今天我代表Joe Gallo提问。Brett，过去几个季度您对指引的审慎态度非常坦诚，但在过去几年中，第四季度的业绩通常会大幅超出预期。那么，您能否评论一下第四季度指引的利弊？您谈到了其中的保守性，但请具体说明一下。另外，指引框架是否仍与历史情况一致？
是的，总体而言，先回答你的第二个问题——我们仍在努力更接近目标。本季度我们在当前RPO上取得了不错的超出预期的成绩，因为团队表现出色。他们做得非常好。因此，在这种情况下，我很高兴出错，但你知道，我们希望更接近目标。这是我们几个季度以来的既定目标。如果你看第四季度，我们已经删除了任何具体的项目。现在，这只取决于市场状况和我们自己的内部预期。
所以这非常简单，我们期待在第四季度尽最大努力执行，因为你已经听到我们说过，这是我们季节性最大的季度，我们希望以强劲的表现结束2026财年。
很好。接下来是Srin Kotharid。
是的，感谢您回答我的问题。我认为之前有一个关于整合的问题，然后很多关于代理的问题。我想将两者结合起来。我相信随着您进入26年的规划周期，Todd，您确实提到了对管理Agentix的单一控制平面的渴望。您是否看到迹象表明，酒吧也在考虑围绕供应商整合AI RN治理？基于您到目前为止在100多家参与客户中看到的情况，您能否向我们介绍一下从兴趣到ACV预订、ARR的典型转化时间线？
是的，你说得对。这两个趋势密切相关。客户对代理未来的思考，以及这对他们短期内身份架构的意义。我们正在与财富50强中的一家大型客户合作，全面替换Ping Identity、Sailpoint、Cyberark和其他几家身份供应商的整个架构，以标准化Okta产品——驱动因素有两个。一是成本——他们希望降低环境成本，并希望拥有功能更完善、集成度更高的产品。
这是部分驱动因素。但更大的驱动因素实际上非常简单——这家公司有5,500个应用程序，而多年来使用这些传统供应商，他们只有1500个应用程序连接到中央身份系统。因此，他们正在考虑一个代理未来，他们希望让其代理和代理基础设施能够访问他们拥有的所有应用程序。而由于使用旧技术，他们只能为1500个应用程序铺设路径。因此，当他们考虑标准化时，他们希望将所有5,500个应用程序迁移到Okta，这样可以降低成本，使系统更好地工作，因为治理与访问管理、权限集成在一起。
但对他们来说更重要的是，我认为这实现了这个代理未来，他们可以以受控、治理和管理的方式为所有这些执行各种工作流的代理提供访问权限，这是基于一个标准的IDP。因此，所有这些都相互关联。但我认为它们都对Okta有利，这是一个非常好的位置。
接下来是德意志银行的Brad Zelnick。很好。
非常感谢，David。很高兴见到大家。各位，第三季度，我认为你们增加的员工人数是三年来最多的，考虑到你们对40规则的虔诚遵循，我认为这是信心的表现。此外，今晚还有很多其他建设性的评论。但为了跟进Fucci和Josh Tilton的问题，如果我采用Brett您关于CRPO覆盖率的评论，快速估算一下，明年的收入增长率约为9.5%。
我只是想确保我听对了，并且理解正确。
是的。简单的数学就是当前RPO，对吧。你需要覆盖率，为了确保每个人都清楚覆盖率是什么——我们可以一起计算2026财年的覆盖率。你所要做的就是取2025财年第四季度的当前RPO，然后除以。
除以明年的指引或实际值。
不，我是说用于当前RPO的覆盖率。
对。
因为这是当前RPO指引乘以覆盖率再加上专业服务。
是的。
好的，我们刚刚给了您第四季度当前RPO指引——24.5亿美元。
是的。
覆盖率是你不知道的确切数字，但我试图给你一个粗略的近似值。你不必使用2026财年，但它是最近的年份，所以可能有意义，或者在那个范围内。因此，2026财年的覆盖率——它只是2025财年第四季度的当前RPO（22.5亿美元）除以2026财年的订阅收入——我们没有给出订阅收入指引，但你可以算出来，Brad，这很简单。
这个数字可能在79%左右。然后你把它代入公式，专业服务，我想你们可以估算一下，然后就这样。所以2026财年第四季度24.5亿美元除以0.79，再加上你对专业服务的估算——我建议你使用2026财年作为粗略近似值。我不是说你必须使用，但考虑到它是我们即将进入的2026财年最接近的年份，这似乎合乎逻辑。就这样。
完全明白。我很欣赏你把它解释得很清楚。也许关于我问题的另一部分，当我看到你们这样招聘时，这对我来说真的是一个信号，我想确保我正确解读了这个信号。我是否可以假设，大部分或很大一部分新增员工是市场化人员？关于这些新增员工的构成，还有什么需要了解的吗？
是的，这两者都有——市场化，因为我们今天已经谈到了，以及继续在一些低成本地区增加人员，以增强研发或其他领域的能力，以便更快地构建产品，或者在G&A领域提高效率，更快地完成工作。因此，对我们来说，这确实是多个领域，但主要是市场化和低成本地区。
你静音了，Brad。
非常感谢。
不客气。
这是我第一次在财报电话会议上上代数课。谢谢你，Brad。
Brad想深入了解，所以觉得有必要。
好的，接下来是Loop Capital的Yun Kim。
好的，谢谢David。嘿，Todd。对于一些早期采用AI代理的客户，这些代理是来自Salesforce和ServiceNow等软件供应商，还是自定义开发的AI代理？您对这两种代理的AI代理安全方法是否不同？鉴于Auth0 for AI Agents确实是针对开发人员的。
这是一个非常好的问题。我们交谈过的每个客户都担心上述所有问题。我想说，最具体的实施是他们自己构建的代理。我认为你提到的一些打包应用供应商的部署可能在部署方面稍微落后一些。但那些自己构建代理的公司是他们最优先考虑的。但每个人都担心，他们知道这将是一个多平台世界。
在这个领域，有如此多的价值可以交付，有如此多的框架、创新和模型。他们明白这将是一个多平台世界，这就是为什么我们的信息如此引起共鸣——嘿，如果身份安全和Agentix安全绝对关键，你不能只给代理访问一切的权限。你必须治理、控制和监控访问。现在，如果你选择在一个安全平台或一个云平台中这样做，每个人都明白你将被严重锁定，并且将被困在那些模型、框架中，并受到该环境的影响。
人们对此持谨慎态度，因为他们知道这是一个快速变化的环境。你知道，这就像——当我和客户交谈时，这就像你必须选择一个流媒体平台，你只能赢，不能切换，你会选择哪个？你会很小心，因为所有好东西都在另一个平台上。如果你选择Netflix，你会想去Prime；如果你选择Prime，你会想去Paramount。他们不想选择一个平台。他们想要灵活性，能够使用不同的平台，并从不同的平台上挑选最好的内容。
因此，这引起了客户的共鸣，这就是推动这种兴趣的原因，也是我们努力利用这一机会的原因。
好的，谢谢。接下来是Needham的Mike Sikos。
太好了。谢谢各位回答我的问题。我想回到净留存率的评论，了解到你们在106左右的范围内。但我认为历史上，公司没有激励或拆分猎人或农民团队，而是允许销售代表选择如何完成配额。您能否更新一下我们在招聘销售能力方面的想法？我们是否考虑成立专门的团队专注于新徽标获取或首次订单？或者仍然是，我想让代表们选择。
我们是否实施了任何激励措施？我想了解最新情况。
是的，谢谢，Mike——我们实际上已经开始考虑并划分新徽标获取的区域。一年前，我们宣布将猎人-农民模式引入当时的美国商业业务。上个季度，我们谈到了这一变革实施六个季度后的进展。我们对其生产力感到非常满意。这是在美国商业业务中。我们尚未将其扩展到企业业务。
我们看到，针对买家的平台专业化让我们的代表能够平衡新徽标获取和深入现有客户。但这始终是我们关注的问题，在规划每年新增新徽标获取机会时，考虑增加猎人能力是我们规划过程的一部分。
太好了。我就问一个问题。谢谢。
是的，我认为很多增长和规划重点都放在大型交易上。你看到百万美元交易的数量在本季度增长了17%。对此我们非常兴奋。总的来说，我们业务的许多增长和重点将放在大型交易上。有时，我们的产品现在可以面向较小客户群体，但大多数时候是在大型企业或战略客户领域。因此，总的来说，这是业务的发展方向，是增长所在，也是我们投资的方向。
我们请美国银行的Tomer Zilberman提问。
嘿，各位。是的。我认为您之前曾谈到将代理作为每席位许可扩展的定价机会。但是，我们在市场上听到一些关于客户席位数量减少的担忧。那么，一，当您考虑明年的机会并进行规划时，您是否看到客户有这方面的担忧？二，您如何看待员工人数潜在减少与代理追加销售机会的抵消？
代理产品的定价与我们当前的产品类似。我们当前的产品按用户定价。代理产品按代理定价。因此，有时这可能是一对多的关系。一个人可能有几个代理，有时代理可能独立存在。因此，我认为我们的定价模式具有灵活性，可以适应这些不断发展的部署方式——公司希望如何部署代理来增强员工队伍，如何在流程前端部署代理，然后再交给人员处理。
这是我们拥有所有这些客户和所有这些兴趣的优势之一——我们可以快速解决这个问题，并快速迭代——这就是我们采用这种定价模式的原因，因为这是一个新事物。你知道，这很令人兴奋，因为许多传统供应商——你知道，被锁定或拥有特定市场——这还没有被拥有。我们有机会赢得这个巨大的新市场，我们在客户、产品和人们期望我们做什么方面都处于有利位置，我们将去定义它并赢得它，这将非常令人兴奋。
Tomer，关于这一点我还要补充一点——我们认为从用例和产品角度来看，我们的多元化程度非常高。因此，针对你直接的问题——你知道，像所有人一样，我们正在关注全球劳动力将如何随着企业更多地依赖AI和技术来运营业务而发生变化。我们尚未感受到你提到的席位减少对业务的重大阻力，但如果我们确实看到这种情况，我们有信心客户身份业务将抵消这一影响。我们有信心身份业务将抵消这一影响。
因此，总体而言，我们认为行业的这种转变对Okta来说是净利好，你今天听到我们谈论的所有产品战略、创新重点以及与客户的对话，都是为了抓住这一新兴的、非常迫切的客户需求——保障代理身份安全。但我们认为这是整体业务的增长，而不仅仅是取代现有业务。
明白了。谢谢。
接下来是加拿大丰业银行的Joe Vandrick。
是的，我是Joe Vandrick，代表Patrick Colville提问。
Todd，您提到对管理代理的咨询兴趣激增。那么，您能谈谈哪些方面更受关注吗？是Auth0解决方案还是Workforce方面，您认为哪个代表更大的机会，为什么？
我认为两者受到的关注大致相同。我认为，这有点不同。我认为，对Auth0 for AI Agents的兴趣更多是在线上。你知道，人们在网站上了解到它——开发人员，所以他们在网站上发现它，自助升级到企业版。这是一种不同的模式。Okta for AI Agents——面向IT和安全——更多的是，你知道，与CISO或安全影响买家或IT影响买家进行企业架构讨论。
因此，两者都有兴趣。但两者都还处于早期阶段。我们抵制根据市场上仅几个月的数据得出太多模式的冲动，我们真的很自豪能够快速迭代和调整，因为我们定义这个市场，并确保我们不仅为客户提供难以置信的价值，而且能够利用这两种角色——一方面是IT和安全，另一方面是开发人员。
谢谢。
还有大约四分钟。我们尝试回答最后三个问题。接下来是Dadco的Rudy。
嘿，太好了。谢谢各位回答我的问题。Brett，我想回到脚本中关于销售生产力的评论，您说您继续看到改善——这是环比改善，还是同比改善？我对此很好奇。其次，关于销售招聘，我们的数据显示，过去几个月您的销售职位空缺同比增长了100%以上。您计划增加多少销售产能？我不确定您想用什么时间框架——上个季度到第一季度或第四季度，或者您知道，只是您考虑2027财年计划时希望增加的销售产能水平。谢谢。
是的，当然。Eric也会补充一些关于生产力的内容，但回答你的问题——它环比上升，同比也上升。所以，Rudy，所有这些都是积极的信号。同时，正如我所说，我们在第三季度增加了产能，并在第二季度开始增加产能——关于我们将增加多少的确切数字。
增加。
我们将有条不紊地进行。我们希望确保我们保持高生产力，不会过度增加产能。因为Eric刚才——或者20分钟前——提到，你知道，我们的客户经理流失率现在非常好。我们的任期非常好。我们不想破坏这一点。因此，我们希望有条不紊地增加系统中的产能，确保它有效，然后继续前进，评估成功与否，然后进入下一个我们认为可能的水平，因为我们现在有一个很棒的团队。
实际上，在电话会议开始时，我应该说——第三季度销售团队和所有市场化团队做得非常好，我们期待他们在第四季度执行。所以，是的，我认为这涵盖了Rudy的问题，Eric，你还有什么要补充的吗？
你提到了关键点。我想补充的是，除了生产力提高之外，这也暗示了你的评论，Brett，但流失率下降了。因此，从现场参与度来看，我们对团队成功的能力以及他们对成功的信念感到非常积极。因此，当我们增加产能时，我们希望确保以有节制的方式增加，以确保我们的团队继续有机会非常成功地与Okta合作。因此，这是我们理念的重要组成部分，因为我们不希望看到流失率回升。我们希望留住我们的资深代表，因为他们的生产力要高得多。非常有帮助，各位。谢谢，恭喜本季度业绩。
谢谢，Rudy。
接下来是Roth的Taz。Taz，你在吗？没有，我们快速请Goldman的Gabriella提问。
我在这里。各位能听到我吗？哦，好了。
我们先请Gabrielle提问，然后Taz结束。
Todd，我想问一下定制代理与打包软件供应商代理的话题，当我们开始看到打包软件供应商采用时，您如何看待应用程序中可能嵌入的身份功能？这是在ServiceNow今天上午宣布计划收购VESA的背景下提出的问题。谢谢。
是的。作为身份安全领域的明显领导者，有趣的一点是，我们对所有收购都有优先购买权。所以我们研究了VESA。这很有趣。这是身份管理中一个相当狭窄的用例。大图景的想法是，什么将成为访问的系统记录。要做到这一点，你真的需要一个IDP坐在交易中间，才能真正获得治理和控制。因此，我认为你会看到过去10年中多次出现的情况。
Gabriela，每个平台公司都会尝试将自己的身份从自己的平台推广到通用化。有时他们会购买一些东西，有时他们会尝试自己构建。但如果你不专注于此，很难覆盖所有用例，并与所有不同的系统和环境集成。我认为这将继续对我们有利很长一段时间。
非常感谢。好的，我们请Rock Ro的Taz最后提问。
谢谢各位。谢谢让我加入。嘿，各位，两个问题。Todd，第一个问题是关于您提到的一个大型AI交易的客户示例。我的问题是，您提到了人类和代理之间的一对多关系。您能谈谈在那个场景中是什么情况吗，也许比较一下竞争格局？在那个AI安全交易中，还有哪些其他参与者？
是的，我认为这非常简单。我认为，很多公司将代理视为——你知道，软件工程就是一个很好的例子。作为一名软件工程师，你将有10个这样的代理一直为你工作。他们将审查代码，进行安全审查，签入代码，运行测试——所有这些代理在某些情况下将代表你工作，在其他情况下拥有自己的身份。除了独立运行的代理外，拥有支持所有这些不同用例的灵活性非常重要。
你的客户支持代理或网站上接受商务的代理将独立运行。他们需要访问控制，但在工作流的较低级别之前，他们可能不会绑定到用户。
那么，在我们到目前为止看到的示例中，这种关系是什么样的？是1:10，1:20？如果您比较您拥有的人类代理与您保障的代理数量，在您已销售的公司中，是否有一个大致数字？
我认为大约是每人5到10个。
明白了。Brad，还有一个问题。即使在过去几年增长放缓的情况下，利润率也大幅上升。如果看您的利润率加上收入增长，您一直高于40规则。我们是否应该期望这在2027财年继续？您是否期望40规则持续？我知道您没有给我们收入指引，但给了一些大致指引。但结合对明年自由现金流倍数利润率的预期，我们是否应该期望40规则持续？
是的，我的意思是，从总体来看，我们在管理业务时将继续采用40规则框架。我想这是相当一致的说法。如你所说，在过去三年中，我们的利润率有了很大提高。谢谢你这么说，Taz。我真的很感激。但当我们看整体公式时，我无法评论我们明年2027财年要做什么。让我们先完成计划，完成第四季度，看看情况如何，然后我会给你更新。
但最终，当你考虑它时，我们想更多地倾向于等式的增长方面。你听到我们谈论过这一点。这是我们很长一段时间以来的目标，即加速增长。从今天的电话会议中，你可以听到我们对此愿望和信心的乐观情绪。因此，我们仍将通过40规则进行管理，我们很好。但我们真的想更多地倾向于增长加速方面。一旦我们确定了2027财年的最终计划，我将在下一次财报电话会议上给你更简洁的细节。
非常有帮助。谢谢。
谢谢各位。
好的，谢谢大家。但在结束之前，想告诉大家，Okta将在12月和1月举办几场现场和虚拟巴士之旅。我们还将参加1月8日的Needham增长虚拟会议。希望在这些活动中见到大家。谢谢。
谢谢大家。