Charlie Scharf（首席执行官）
身份不明的参与者
早上好，各位。欢迎参加第36届高盛年度金融服务会议。很高兴大家今天上午能来到这里。本次活动约有1000名客户参加，与去年相比增长了10%。共有125家公司参与。我们刚刚统计了市值，总市值接近60000亿美元，显然高于去年的水平。我很高兴欢迎Charlie Scharf为本次会议拉开序幕。Charlie无需过多介绍，他是富国银行的董事长兼首席执行官。自从您担任首席执行官以来，您每年都参加这个会议，实际上几乎每年都是您为这个会议开场。
所以我想这已经成为了一个传统，非常感谢您今天上午能来到这里。那么我们可以先从宏观背景的讨论开始。您一直坚持认为消费者保持韧性，支出趋势稳定。您在第四季度看到了什么？总体而言，您对明年企业和消费者行为的预期如何？对于2026年的经济轨迹有何看法？
当然。感谢邀请我参加。很高兴来到这里。听着，情况基本没有变化，没有什么新的消息，除了我一直想说的是，你在电视上看到的担忧和我们从数据中看到的情况完全不同。消费者继续消费。拖欠率方面。
可能比我们上次交谈或上次公开谈论时略好一些。存款余额强劲，投资余额也强劲。现在消费者在决定花钱的项目上非常积极。所以你会看到不同时期在零售商店的支出或旅行支出方面有明显波动。因此，从我们的角度来看，很难预测哪些类别会表现良好。但总体而言，支出水平仍然非常强劲，假期后的头几周可能比去年同期略有增长，只是微弱的增长。
这对假期季来说是个好兆头。再次强调，这与我们所看到的情况非常一致。较富裕人群和较不富裕人群之间仍然存在差异。这不是什么新鲜事，也没有变化，而且肯定没有大规模蔓延。支出模式在不同年龄段、不同地区之间似乎非常一致。
在商业方面，我们的中端市场客户也继续表现良好，他们正受到关税的影响。我过去曾提到过这一点。
从长期来看，他们对关税将如何帮助他们提高竞争力感到乐观，但短期内这给他们带来了压力。显然，这在一定程度上抑制了他们的招聘以及对库存等方面的投资，他们非常关注自身成本。因此，在他们必须根据关税调整成本基础的情况下，目前他们没有真正为增长进行投资，而是通过关注成本来维持利润率。但就我们看到的整体信贷情况而言，我们看到的损失非常特殊，主要与个别公司等有关。
大型企业部门的情况也是如此。因此，总体而言，再加上大家都知道的市场水平，我们的情况相当不错。
好的，快速跟进一下。高端支出和低端支出之间的这种分化进展如何？是稳定的还是差距在扩大？
据我们所知，我们在那个层面的信贷发放并不多。所以据我们判断，情况仍然相对稳定。好的，你问到了我们对未来的看法，当我们思考未来将如何发展时，很明显，对消费者而言，这将取决于就业和工资水平。尽管就业市场面临一些压力，但大多数情况是没有创造新的就业机会。
因此，我们的客户仍然有工作，我们客户群体的工资增长似乎仍然超过通货膨胀。所以这将是我们判断未来前景好坏的关键因素。据我们所知，目前似乎有一定程度的稳定性，不过我们可以讨论人工智能等因素对长期的影响。在商业方面，如果明年利率下降，这应该会对人们的借贷和投资意愿产生积极影响。
人们的借贷和投资意愿。
好的，我们稍后再讨论其中一些问题。但让我们谈谈您的战略重点。显然，对富国银行来说，今年非常重要，因为资产上限现已解除。那么您能否谈谈您的战略重点？自资产上限解除以来，这些重点有何演变？从现在开始，投资者应该最关注富国银行的哪些里程碑和指标？
当然。你知道，回顾过去六年，为了提醒大家我们公司业绩的改善，我们的 ROTCE（有形普通股回报率）从约8%提升至14%或15%。
你知道，我们参加这样的论坛时，人们从来不会说，“我们知道，由于资产上限，你无法与其他银行公平竞争”。但这就是现实。当你审视我们公司的业务时，我们的大部分业务是传统银行业务，吸收存款、发放贷款、为客户提供库存服务，而我们无法像其他银行那样增长。因此，当我们思考过去六年所取得的成就时，我们一直非常注重发展非资产负债表业务。
无论是公司投资银行、信用卡业务（虽然使用了一些资产负债表，但也推动了支出等），还是财富管理业务，现在我们能够与其他银行在更公平的竞争环境中竞争。过去几年，我们无法像正常情况下那样吸收大型企业和中端市场的存款，实际上，我们在过去几年将很多存款业务推到了富国银行之外。由于受到资产上限的限制，我们没有积极地去扩大消费者业务的存款基础。
随着这些限制的解除，我们现在能够在更公平的竞争环境中竞争。因此，展望未来，这对我们来说是一个极其激动人心的时刻。我们已经将 ROTCE 目标更新为17%至18%，这是合乎逻辑的下一步，不是最终状态，而是前进道路上的另一个节点。在我们能够投资和发展所有业务的环境中，我们对拥有的业务组合感到非常满意，除了住房贷款业务之外，我们认为我们的每一项业务都有机会基于回报和更高的增长来提高盈利能力。
我们的每一项业务都有机会基于回报和更高的增长来提高盈利能力。
以及通过竞争。
您提到了 ROTCE 目标为17%至18%。我们进行基准测试时发现，消费者银行的回报率落后最多。您能否花几分钟谈谈原因，以及您正在采取哪些措施来吸引新的消费者银行客户，或许可以谈谈您为提高分支机构网络的盈利能力所做的一些工作。但最终，有没有理由相信在未来三到五年内，您无法在消费者业务中达到行业最佳回报率？
这个问题的答案是，完全没有理由。事实上，我想进一步扩展，当我们审视我们的每一个业务部门，即我们公开报告的三到四个部门时，我们认为没有任何因素会阻碍我们实现与行业最佳水平相当的回报和增长，无论是大型银行还是我们的其他竞争对手。这是因为我们对自己的规模、业务组合的质量以及投资能力感到非常有信心。消费者业务当然也是如此。
我想提到的一点是，当你看我们消费者业务的回报率时，它并不是被消费者银行业务拖累。由于我之前提到的原因，我们的消费者银行增长没有达到预期速度，但回报率是强劲的。回报率不佳的是住房贷款业务，我们仍在向规模更小、盈利能力更高的业务转型，以及信用卡业务，过去四到五年我们在信用卡业务上投入了大量资金，而新产品的早期贷款组合才刚刚开始为信用卡业务的盈利能力做出贡献，因为前期成本较高，在最初的两到三年里是亏损的。
因此，这实际上拖累了该部门的回报率。但只要你的余额水平、支出水平、信贷质量符合模型假设，盈利能力就会开始显现。
那么让我们谈谈消费者方面的一些增长举措。我认为有两个方面令人印象深刻，一是信用卡业务，二是汽车贷款业务。在信用卡业务方面，随着贷款组合的成熟，盈利能力是否达到预期？第二个相关问题是，您的许多同行似乎都在大力发展信用卡业务，竞争环境确实在加剧。您正在采取哪些举措来保持信用卡业务的增长竞争力？
当然。你知道，自从我来到公司以来，我们就将信用卡业务确定为战略重点，并几乎重新打造了信用卡业务的所有方面，从管理团队开始，一直到各个环节。
当我们刚到公司时，我们的主导产品是美国运通产品，现在是万事达卡产品。我们重新谈判了网络协议，这使我们能够在产品上投入更多。自从我们来到这里以来，我们推出了大约11种新产品，从产品主张来看，它们与市场上的产品一样好。利用富国银行品牌的优势，我们发现我们能够进行积极的信贷筛选，而不是消极筛选。我们完全没有降低信贷质量。
因此，我所说的一切都完全符合我们的预期。回答你的问题，业绩完全符合我们的模型预期。因此，我们对所建立的业务感到非常满意。市场上存在很多竞争。
市场竞争非常激烈。
现实情况是，我们确实认为规模非常重要。有些银行拥有规模优势，我们认为我们拥有足够的规模，无论是因为富国银行品牌在全国的知名度和认可度，还是我们在产品交付效率方面的能力，我们都能与其他银行竞争。我们确实认为我们的分支机构渠道是一个真正的竞争优势。如果你问我们通过分支机构发行信用卡的情况，我们会说还远远没有达到我们的潜力。
因此，机会巨大。第三季度我们的新卡数量比第二季度显著增加，这是通过直接渠道实现的，不是通过第三方提供商，而是通过我们自己的营销或分支机构渠道。因此，我们拥有这些竞争优势。再说一次，这是一个如果你拥有品牌、产品、客户服务和合理定价就能获胜的业务。
你就会获胜。因此，我们对继续竞争和发展业务的能力感到非常有信心。
汽车贷款业务是另一个我们看到增长的领域。我认为你们有几个非常重要的合作伙伴关系已经开始运作，这增加了贷款发放量。您如何看待明年汽车贷款业务的增长轨迹？
在汽车贷款业务方面，我们一直说我们将非常谨慎地关注回报而非增长。这是一个周期性行业，竞争也有周期性。你需要判断什么时候是竞争和开展更多业务的合适时机，什么时候应该减少业务。过去有段时间，由于市场定价，我们减少了贷款发放量，而现在，我们相信我们可以夺取一些市场份额，但同样专注于确保我们获得合适的总体回报水平。
我们现在是大众和奥迪在美国的首选贷款提供商，这是一个巨大的胜利。他们以前自己做这项业务，现在由我们来做。这与仅仅建立关系并逐笔贷款与其他银行竞争完全不同。这些通常有制造商的补贴，因此与制造商建立真正的关系，与经销商建立不同类型的关系，通常你有优先获得业务的机会。这样的业务对我们来说非常有吸引力。
如果我们能获得更多这样的业务，我们会考虑的。再次强调，我们对所做的工作感到满意，并将继续确保业务的盈利能力，而不仅仅是增长。
好的，让我们谈谈另一个增长举措，即公司和投资银行。根据我们的数据，过去五年你们的投资银行费用份额至少增加了120个基点。最近，你们参与了多项备受瞩目的融资交易，我认为最近的一项是最大的投资级过桥融资。
我认为这是一家银行完成的。
恭喜你们。您能否谈谈资本市场业务的前景，以及从长期来看，您对该业务市场份额的雄心是什么？
当然可以。我对公司和投资银行取得的进展感到非常满意。我们非常专注于发掘富国银行的优势并围绕这些优势进行建设。历史上，许多试图建立投资银行的公司都失败了，因为它们没有真正的竞争优势，以错误的速度雇佣了错误的人，并专注于错误的业务。只有少数公司真正做对了。
当我们审视我们能够在市场竞争的原因时，是因为我们理解这些因素。首先，我们拥有强大的竞争优势，即我们拥有长期建立的广泛企业客户关系，我们为他们提供贷款、现金管理服务，由于我们的房地产业务，我们与赞助商也有关系。就美国的贷款业务而言，我们与其他银行不相上下，而我们之前没有围绕这些业务建立其他业务。
因此，我们非常专注于审视我们在哪些行业具有优势，哪些是大型费用支付者。我们审视了我们的大型企业和中端市场客户群体，确定了他们向华尔街支付费用的领域以及我们可以围绕这些领域进行建设的地方。我们发现，由于我们拥有2万亿美元的资产负债表（只有少数银行拥有这样的资产负债表），能够为像Netflix这样的公司提供服务，或者我们为Quick reit（当时最大的非投资级过桥贷款）提供融资，因此对银行家来说，富国银行是一个非常有吸引力的工作场所。
当你承诺以有条不紊的方式按行业、按产品组进行投资时，你会发现，就像在信用卡业务中一样，你会进行积极的筛选，开展正确的业务，不是其他人不想做的业务，而是你实际上能够竞争的业务。我们发现，人们需要像富国银行这样的提供商，他们需要更多的选择。他们喜欢与我们开展业务，重视我们之间的关系，如果我们能够派出具有可靠能力的可信人才，我们可以与任何银行竞争。
因此，我们的目标是继续以这种有条不紊的方式增长。我们能够实现这种增长，而无需宣称在投资期间未来几年会亏损。事实并非如此。我们通过逐个观察我们招聘的人和内部提拔的人如何创造市场份额来实现增长，这是盈利性的市场份额。当你审视公司的费用和我们产生的收益时，我们的目标是进入前五名，然后继续前进。我不太关心时间框架，这将是非常有条不紊的，无论是投资银行还是交易业务，我们都与投资者和企业有关系，并围绕以客户为中心的流量业务进行建设。
好的，让我们谈谈整个公司的贷款增长情况。你已经看到消费者方面的信用卡和汽车贷款有所改善。我认为商业方面的贷款增长有所滞后。
略有滞后。
那么您能否谈谈本季度的需求情况，以及您是否认为明年商业贷款增长有加速的空间？
是的，商业贷款增长有所回升，不是显著增长，但确实有所回升。第三季度的贷款增长比上半年多，这是我们所希望的。我们预计这种情况将持续到第四季度。但正如我之前所说，商业客户仍然对整体库存水平和投资意愿持谨慎态度。随着人们思考在这种环境下如何通过有机增长以外的方式加速增长，你会看到更多的战略活动。
其中一些我们参与了融资，另一些则通过私人信贷领域进行。因此，我们预计这种谨慎态度将继续。然后，当他们对关税有更多确定性，弄清楚如何在更高的销货成本水平下建立盈利模型时，我们预计会看到更多的投资。因此，展望未来，随着关税不确定性的减少和利率下降，我们预计明年贷款增长会有所增加。但目前增长确实有所回升，尽管幅度不大。
作为快速跟进，OCC（美国货币监理署）刚刚解除了对银行系统内部分杠杆贷款的限制。这对您对明年贷款增长的看法或您发起和持有这类贷款的意愿有多大影响？
是的，我们认为这非常有帮助且非常谨慎。当你审视现有的指导方针时。
当他们发布指导方针时。
首先，我认为不同银行遵循指导方针的方式并不一致。考虑到我们过去经历的情况，我们可能在遵循指导方针方面更为保守。因此，在某种程度上，我们因此处于竞争劣势。但他们基本上表示，希望银行确定自己可接受的风险水平。如你所知，他们对我们有很多要求，确保我们以正确的方式考虑风险，只要符合我们的风险偏好且控制良好，我们就应该能够放贷。
因此，有很多贷款业务现在在银行系统之外进行，正如我们所讨论的，我们现在能够竞争我们以前无法提供的贷款，这对我们来说是一个机会。这并不意味着私人信贷市场会发生巨大变化，因为这些产品结构不同、定价不同、速度非常不同。但由于指导方针的撤销，其中一些业务肯定可以在银行部门内进行。
由于指导方针的撤销。
让我们谈谈资产负债表的另一端，即资金增长。我认为过去三个季度你们的存款同比增长，这非常令人鼓舞。有两个问题。首先，您对明年的存款增长有何看法？其次，更重要的是，我们应该如何看待您恢复到资产上限前的存款市场份额水平的能力，显然这一水平要高得多？
当然。
正如我之前所说，我认为我们一直处于无法增长存款的环境中。这就是我们所处的现实。因此，正如我所说，我们实际上主动向企业客户表示，请将存款转到其他地方，因为我们必须管理资产负债表，而且由于受到的限制，我们没有积极寻求消费者存款。
今天情况不同了。因此，在消费者银行方面，我们的营销更加积极。在分支机构内部，我们正在创造一种渴望增长的氛围，这是我们历史上未曾有过的。在产品方面，我们的定价方式也有所不同。
我们正在重新启动我们的竞争对手已经拥有的增长引擎，即利用我们的竞争优势吸引更多客户，同时提供活跃的支票账户、储蓄账户、投资产品和贷款产品，从而创造比过去六七年更显著的增长引擎。这需要一段时间才能显现效果，但我们确实认为，大型银行的竞争优势使我们能够提供比其他银行更好的产品和不同的定价（如果我们选择这样做），因为我们的效率、投资水平都是真实存在的。
当你看到其他人来到这里时，你会发现只有少数几家银行拥有这样的规模，对自己的业务组合感到满意，而其他大多数银行需要变得更大才能与我们竞争。因此，能够与其他大型银行在公平的竞争环境中竞争，让我们对未来感到非常乐观。但这不会一蹴而就，我们希望能够比行业增长更快，继续夺回市场份额。
您是否有一个目标存款份额数字，或者您认为我们作为分析师和投资者应该考虑什么样的数字？
或者您认为我们作为分析师。
和投资者应该思考？
不，我们不是这样思考的。我认为这有点像我们谈论 ROTCE 时一样，首先你必须。
我认为我们希望能够向你们展示我们能够实现目标，开始夺回市场份额，一旦我们做到这一点并开始展示我们能够夺回市场份额，我们可以进一步讨论最终目标。但现在世界是我们的舞台，目前夺回市场份额的能力取决于我们利用竞争优势执行的能力。至于终点在哪里，这不是今天要考虑的问题。
好的，让我们谈谈效率。过去五年你们已经实现了150亿美元的总节省。
过去五年节省了150亿美元。我认为这转化为。
这确实令人印象深刻，能够为一些增长举措提供资金，而不会导致费用基础大幅增长。有几个问题。首先，谈谈未来的效率议程，继续自筹投资的能力，以及人工智能的用例，坦率地说，在您看来，人工智能对提高效率的重要性有多大？
这里面包含很多内容。首先，我认为自我们来到公司以来，我们的费用基础有所下降，同时我们过去曾说过，由于监管工作，我们每年不得不额外支出20亿至25亿美元。因此，这意味着我们通过减少150亿美元的总支出，显著增加了投资水平。展望未来，暂且不谈人工智能，我们的思路与以往相似，我们的员工人数从275000人减少到约200000至210000人，在没有人工智能的情况下，我们的效率仍有提升空间。
这在很大程度上是我们通过深入分析不断寻找提高效率的机会。因此，我们仍然相信我们有能力增加公司的投资水平，无论是技术投资、营销投资，还是公司银行增加银行家数量（我们已经讨论过），以及商业银行（我们没有讨论过，但也在增加投资），而不会显著影响公司的整体费用基础。人们总是问我们明年的整体费用水平如何，我们会在年底讨论这个问题，因为我们正在进行预算编制，但我们有很大的自由度来决定发展方向。
我们明白投资者希望看到公司财务业绩的持续改善，我们确实认为我们的回报率应该更高。但我们对继续有机会提高效率感到满意，这将使我们能够增加投资。如果我们能够证明这些投资将产生更高的回报和更快的增长，我们就会进行投资，否则我们可以放慢投资速度并逐步证明。
我们非常清楚自己的能力，但我们必须向人们展示这一点。人工智能的话题很有趣。我曾说过，当人们讨论人工智能是否有机会显著提高效率以及它可能对员工人数产生什么影响时，这是非常重要的。任何不这么说的人要么不知道自己在说什么，要么知道但不敢说，因为没有人愿意站出来说未来员工人数会减少。
现在说这话很难，但这并不意味着明年就会发生，也不意味着公司的每个领域都会发生。当你审视富国银行内部时，我们在工程团队中推出了生成式人工智能工具，现在我们的代码编写效率提高了30%至35%。我们目前没有减少编码人员的数量，但完成的工作却多了很多。这是真正的效率提升，非常显著。在其他领域，我们将能够找到减少人员的方法，然后决定是否可以在某些领域增加投资。但任何利用大型语言模型、智能代理等实现的能力，都与今天大不相同。
无论是合规、法律、呼叫中心、投资银行的推介材料，还是商业银行的信贷备忘录，这些都是人工智能可以显著提高人类工作效率的领域。人工智能不会完全取代人类，但它确实创造了显著改变工作方式的机会。我认为这不会在明年产生影响，但这些都是我们正在建设的能力，将在一段时间内逐步推出。
我们将非常谨慎地以负责任的方式行事，认真思考对员工再培训的意义，利用自然减员作为优势。
但这是现实，我认为这是积极的现实。但当我们考虑整体效率水平时，我们都必须关注未来的意义。我只想提醒那些季度性关注我们的人。
在预算编制过程中，即使在人工智能出现之前，我们预计明年的员工人数会减少。因此，第四季度的遣散费可能会比今年上半年多，因为我们计划降低成本基础。
让我们谈谈资本。显然，你们有大量的超额资本。显然，监管改革仍有待出台。您能否谈谈从有机增长与资本回报的角度实现10%至10.5%普通股一级资本（CET1）目标的路径？我认为了解您对股息和股息支付率的最新想法以及公司盈利能力显著改善后的股息轨迹也非常有用。
是的，我们确实有大量的超额资本。我们将目标水平从10%降至10.5%。
我们的首选是能够投资于与客户相关的业务增长，这需要一段时间。因此，在一个对银行资本水平有更友好、更基于分析的管理的政府领导下，我们将能够比过去部署更多的资本。但我们也认为，我们应该保留的超额资本是有限的。10%至10.5%的CET1目标仍然非常保守。
因此，我们将进行股票回购，正如我们一直在做的那样，本季度迄今为止已回购约50亿美元的股票。我们并非对股价漠不关心，因此短期内我们会谨慎考虑，这将在一定程度上决定季度性趋势。随着公司盈利能力的增长，我们希望持续提高股息。我们对股息支付率的看法没有改变，但我们预计股息将持续增长。
但我们会按以下优先顺序进行：首先是有机增长机会，其次是持续提高股息，最后是通过回购返还超额资本。
持续提高股息，并通过回购返还超额资本。
那么在无机增长和收购方面，您是如何考虑的？显然，您已经摆脱了资产上限，显然，监管环境似乎是有利的。从并购的角度来看，我们应该如何看待您参与并购以加速有机增长故事（我认为这已经非常好）的意愿？
我认为你应该这样理解我们的想法：首先，我们每天都面带微笑，因为我们没有必要做任何事情。正如我所谈到的，我们认为我们有很多机会发展业务组合，而且我们现在所有业务都拥有完整的业务组合，我们没有任何做事的压力，这是一个很好的位置。
鉴于过去的限制，我们大部分时间都在关注内部有机增长引擎，这是由我们拥有的优质业务组合所证明的。这并不意味着我们不考虑并购。在这样的环境下，政府对此持开放态度（过去并非如此，我们曾束手束脚），我们不会忽视并购机会，但这意味着我们的门槛应该非常高。
因此，我们进行并购的唯一原因是结合强大的财务影响和战略意义。我们没有兴趣做那些只会给公司增加一点收益、可能分散注意力（甚至严重分散注意力）、创造风险并让我们忽视现有巨大机会的事情。因此，我们会考虑并购，但必须有非常强劲的财务回报，从战略上对投资者更有吸引力，并且不会妨碍我们的有机增长机会。
因此，这些是我们非常认真对待的高门槛。再次强调，你必须考虑这些机会，但我们内部讨论的主要驱动力是有机增长机会。
好的。
遗憾的是，我们时间到了。
但是，Charlie，非常高兴今年您能来这里。期待明年再次合作。
非常感谢。谢谢。