Jason Winkler（执行副总裁兼首席财务官）
Andrew Spinola（瑞银投资银行）
好的。各位下午好。欢迎参加瑞银技术大会第一天的摩托罗拉解决方案公司演示会。今天与我一同出席的是摩托罗拉执行副总裁兼首席财务官Jason Winkler。欢迎。
谢谢，Andrew。很高兴回到这里。感谢你启动覆盖。这给了我一个回来的机会。去年我的投资者关系团队来了这里。开了很多会，但我们没有机会进行这样的对话。所以我们很高兴回到这个会议。
感谢你的评论。或许一个好的开始是谈谈你们的LMR业务。你们在过去几年，基本上是2020年后，产品业务实现了相当强劲的高个位数到两位数增长。你们给出的2026年指引比我的数字高出约1亿美元。所以或许先谈谈，公共安全领域的环境如何？客户情况怎样？你知道，这项业务的前景如何？之后我们可以深入探讨。
当然。看起来非常好。正如你所提到的，Greg确实提供了一些评论，就像我们通常在11月所做的那样，关于未来一年，LMR处于良好的基本面位置，能够在过去三年的一些业绩基础上实现增长，我们看到的产品增长率为两位数复合年增长率，而我们今年的增长正如预期，受到我们所描述的“回归快速周转”的推动，这意味着当我们在2月到11月设定年度目标时，情况实际上有所改善，我们的订单增长在第二季度两个部门均为两位数，第三季度同样是两位数，并且包含在我们公司第四季度11%的增长指引中，其中有机增长约为7%至8%，再次实现了两位数的订单增长。
所以这意味着需求强劲，并且在我们所处的供应链环境中，我们现在能够及时向客户交付产品，这非常出色。所以当我们现在结束这一年时，你知道，我们明年的有机增长前景包含在126亿中，实际上比我们即将结束的这一年更好。我们可能会谈到的基本面强劲，并且LMR以及我们更高增长的业务如视频和指挥中心业务将继续保持强劲。
好的。在我继续下一个问题之前，我应该提到我们有一个应用程序，你可以在上面提问，如果可以的话，我会在最后尝试回答。那么让我们来分解一下。LMR业务实际上由设备端、基础设施端以及软件和服务组成。多年来，你们推出了Apex Next，这是一种高端设备，一直在推动升级周期。或许帮助我们理解业务前景，你们在这个升级周期中处于什么阶段，有多少需求来自高端市场，以及你们认为Apex Next还能获得多少进一步的渗透率。
当然。Apex Next是一款行业领先的设备，不仅包括LMR，还包括LTE辅助网络。客户非常喜欢它。它带有许多解决客户痛点的功能，比如对无线电进行编程、GPS以及将视频输入到现在带有屏幕的无线电中，非常有吸引力。我们在最后一次电话会议中提到，今年我们将有超过200,000名用户使用Apex Next平台。这不仅在销售时对我们来说是更好的销售，它是价格稍高的设备，而且还带有这个应用流。
客户每年支付约300美元购买许多非常重要的功能。因此，在这种转型中，我们有产品机会和增长。但我们也一直在公司内部完全自主开发一个伴随它的应用业务。我的意思是，这对客户来说是一个价值主张。因此，我们明年的增长驱动因素包括，我们认为Apex Next平台上的设备用户数量将从约200,000增长到300,000。你提到了高端市场。Andrew，当我们像Apex Next这样的设备进行创新时，我们通常从高端市场开始，但不久之后，我们会将价格降至不同的价值层级，包括更具价值的层级，同时降低平台成本。
所以在今年年中左右，我们功能齐全的Apex Next平台开始面向所有客户价格点。因此，我们认为这是它继续增长的另一个机会。
你有没有说过这个市场有多大？我想你说过美国有200万急救人员，或许高端市场有多少可以适用，或者听起来现在你已经有了一个。
我们认为整个市场都已成熟，我的意思是200万公共安全用户。你知道我们有很大的份额，但我们不是唯一的市场参与者。但如果你从长期来看，我们认为有充足的机会继续转变每个客户，另一件我要指出的是，我们仍然销售非常好的Apex设备，一些签订了该设备合同的客户继续选择它。我们为他们提供选择，这是公共安全领域客户想要的。他们不想要强制迁移，他们有长期合同。
我们是受尊敬的供应商，我们与他们共同参与其中。我认为Apex Next的这种持续迁移和加速将继续从根本上帮助产品以及附带的应用，顺便说一下，我们报告服务和软件。这是他们合同的性质。我们围绕Apex Next平台的应用业务也是我们指挥中心收入的一部分。为什么？因为被共享到这些设备中的信息是指挥中心的连接组织。它为官员或响应者提供更好的信息、双向通信，添加视频，获取位置，在缩短响应周期方面发挥重要作用，然后还改善报告撰写和证据管理等日常工作。
所以这就是你会看到这些数字出现的地方。在我们今年的指挥中心增长中，我们预计增长12%，我们认为这对Apex Next来说是一个持续的机会。关于Apex Next的最后一点，你可能会问我一款名为SDX的设备，我们选择首先在世界级的音频关键任务音频格式中部署它，客户真的很接受它。到目前为止，我们已有约70个客户以音频优先的功能部署了它，当他们这样做时，他们选择了Apex Next无线电，因为平台是整合在一起的。
所以客户选择Apex Next的另一个原因是启用非常强大的SDX，它可以进行音频、视频911等，我们可能会更多地谈论这个。然后你提到了基础设施。我们现在推出了第三代P25基础设施。我们称之为D系列。它的前身G系列已有十多年的历史。我们的每一个客户都拥有数千个客户自有网络。你已经看到我们谈论像田纳西州、科罗拉多州、圣路易斯地区这样的网络。他们在网络旅程中已经到了基础设施老化到需要更换的地步，他们将在未来十多年继续使用LMR，他们正在购买基础设施以及围绕它的服务和软件，以5年和10年合同的形式。
所以在北美P25基础设施升级的早期阶段，它将再次成为业务的驱动力。顺便说一下，基础设施对我们来说几乎是一项20亿美元的业务，包括所有形式的网络基础设施、P25、Tetra等。但大部分是P25。
好的。那么这大概是70:30还是80:20的比例？
20%，25%。占LMR总额的比例。
好的，明白了。那么百分比。你知道，我想帮助我思考你们如何谈论LMR业务的长期增长机会。比如增长率是多少。如果我想，我的观点是产品方面可能3%到4%，服务方面可能5%、6%左右。大致来说，当我们谈论这些时，听起来基础设施正处于大规模升级周期的边缘。我想你们将其描述为有一个很大的漏斗。Apex Next在升级方面似乎真的步入正轨。
我认为你们会处于这个范围的高端。我指出联邦政府有很多资金来自OBV法案。所以似乎是一个良好的环境。
是的，这是一个良好的环境。每年都有得有失。对吧。所以在过去几年中，我们有机会释放积压订单并向客户交付先前时期的需求。对吧。值得庆幸的是，我们现在处于能够获得必要供应的状况。所以过去几年我们产品业务的强劲增长部分是通过获得供应实现的。我们现在处于这样的位置，积压订单，顺便说一下，公司总积压订单达到创纪录的146亿。我们在电话会议上谈到，Greg提到到年底，作为146亿子集的产品积压订单，现在是30亿中期，到年底将是35亿到接近40亿。
考虑到我们正在获取的情况，我们目前正顺利走向接近40亿的产品积压订单，并且有望在年底看到150亿积压订单的机会。所以这些再次是我们面前看到的有利趋势以及积压订单在未来可能的情况。我们看到的机会是全面的，包括服务、软件以及产品。在增长概况方面，我们通常认为产品是低个位数增长，我们认为随之而来的服务和软件机会是中个位数增长。
我们将这些混合起来，就得到了LMR的机会，我们可能会谈论Sylvis。Silvis也补充了这一增长概况。我的意思是，我们退后一步，无论是产品还是服务和软件，LMR都是中个位数增长的业务。现在我们有Sylvis，它为该市场带来了新的、不同但整体良好的基本面。我是说，LMR无论是产品还是服务和软件，都是中个位数增长的业务。现在我们有Sylvis，它补充了这一增长概况。
明白了。我们稍后再谈Sylvis。但你提到了积压订单及其带来的阻力。我想，进入你们2026年的展望，我有点担心你们会达不到。实际上你们比我高出1亿美元，与市场一致。但你知道，很难理解积压订单的建立然后在几年内消化的过程。直到你报告第四季度，我们才知道确切的减少量。但可能是5亿美元。特别是在第一季度，我认为大部分被确认了。所以思考你们2026年的增长——LMR业务扣除Sylvus后的有机增长在历史上略低——只是积压订单趋势的正常化。这样想对吗？但回到我们最初的讨论，实际的有机趋势实际上正是你们想要的水平。
是的，我认为两位数的产品订单增长以及两位数的服务和软件订单增长的有机趋势，是推动下半年增长的因素。第二、三、四季度，占四分之三。我们预计这也将是明年增长的驱动力。积压订单作为订单的函数补充了需求。我认为处于强劲的积压订单位置，预测年底积压订单会更高。我刚刚告诉你了。我们将看到明年的机会带来什么。
但凭借强劲的订单以及Malloy和他的团队推动的需求和渠道，我们预计这将继续成为我们2026年的驱动力，我们给出的数字约为126亿。这是你知道的，大约8%的增长。
对吧。大约5%的有机增长，这是一个起点，比我们预计今年以116.5-117亿、7.7%的增长结束时要好。
好的，好 的。你提到了150亿的积压订单。我面前没有积压订单的数字，是到今年年底吗？
第三季度现在是146亿，考虑到我们在整体以及产品方面看到的趋势，我们预计年底能达到150亿，而受到大量关注的产品积压订单。对吧。到年底将在接近40亿。
太好了。在我转向Sylvis之前，你知道，联邦政府停摆显然是一个问题。你们在上次电话会议中提到了。你们说如果在那之后不久得到解决，你们将能够满足本季度剩余时间的需求。对联邦政府总体情况的进展有什么看法吗？
只是政府已经重新开放，我们将其描述为一个时间问题，我们正积极与客户重新接触，围绕我们清楚看到的需求。他们中的许多人，客户、机构、采购部门，和我们一样对政府重新开放感到兴奋，这样我们就可以一起下单、交付等等，但即使在我考虑尚未流动的OBBA资金之前，我们联邦业务的需求就已经很好了。我认为OBBA的机会指向国土安全部和国防部，它们各自获得1500亿美元或更多的增量资金，我们认为这大约有四年的资金窗口明确性。
我们知道它针对国防、边境等领域，我们的产品组合用于这些应用。边境通信视频。这些与增量新资金机会非常匹配，我们将继续追求这些机会。
好的。你提到了Sylvis收购。这对你们来说是一笔相当有意义的交易。你们已经将LMR业务更名为任务关键型网络，就是因为这次收购。所以或许谈谈它在你们产品组合中的位置，为什么你们这么喜欢这次收购，以及你们认为它对摩托罗拉的长期影响是什么。
我们对这次收购感到兴奋。我认为我们的许多投资者也是如此。所以，Andrew，事实上上周你和我在欧洲。所以你从我们的一些投资者那里直接听到了什么是令人兴奋的。令人兴奋的是，就新市场而言，这对我们来说是新的。它是国防、战场通信、无人系统。我们都知道无人机需求正在发生什么，特别是当我们这样的国家和海外国家寻求部署无人机时。Silvis所做的是，它是一个强大的通信网络，可以为无人机提供支持，它是不易察觉的，不能被干扰，不能被击落。
它很强大，是该领域最好的。我们喜欢他们处于领导地位，拥有出色的工程技术，强大的产品组合，签署了100多种不同的无人机平台，像Anduril和Aero Environment这样的优秀客户。我们看到帮助他们增长的机会是，他们今天有30多名销售人员。我们将增加这一数字。我们在国防领域有销售渠道。我们将扩大这一渠道，并在研发组合方面。所以我们将深入他们所在的领域，即国防。你也看到了公共安全方面的一些机会。
但在很大程度上，业务案例是深入和扩大他们现有的客户群。我们预计明年增长20%以上，正如我们在电话会议中提到的，按日历年计算，我们从8月7日开始拥有他们，今年的起点约为5亿美元。我们表示明年将增长20%多一点。所以我们有一个良好的开端。我们学到的一切，我们对他们进行了一年多的尽职调查，我们在研发文化、销售执行文化方面保持一致。他们的创始人Babeck非常出色，建立了一个优秀的团队，我们合作得很好。
有趣。你提到你们想帮助他们做的一件事是多元化他们的客户基础。能让我们了解一下他们的客户概况以及他们的大部分收入来自哪里吗？我想你说过乌克兰直接占20%。
大约是这样。乌克兰显然是一个试验场，一个创新场和需求领域。支持他们的北约国家在各自方面也是如此。所以。这是我们证明战场技术、创新、改进产品然后销售该产品的机会，这是一种定制的现成解决方案，可以销往许多不同的地方。我们认为有机会做更多这样的事情。这部分是我们对合作伙伴关系感到兴奋的原因。当我想到你提到我们在哪里报告它时，它是移动自组织网络。
他们是领导者。这是一个约30亿美元的TAM。我们认为它将在4到5年内翻一番。所以你有高速数据、冗余的任务关键型通信网络。Man A，然后你有局域网、移动无线电、窄带、非常有效的语音通信工具。它们共享一个元素，其中包括射频。所以这就是我们一起报告的原因。它们可以服务不同的市场，联邦与州和地方等。但在技术方面是一个很好的补充，我们的工程努力也相互补充。
好的。你刚才提到你预计TAM在未来3到4年内翻一番。
4到5年。
什么？4到5年？抱歉，是什么推动了这种翻倍？
嗯，国防应用中无人机的需求概况，特别是无人和航空系统的用例数量正在扩大，Sylvis的产品组合也在从高端向产品组合的其他部分扩展，因此它成为想要运行无人机系统并不受干扰地运行它们的客户的首选网络。
明白了。你知道，我想其中一个。我收到的很多问题是这对你们的资本配置优先事项意味着什么，特别是在国防领域的并购。你知道，这是你们寻求的新战略的开始吗，似乎你们收购了这家公司。所以很多人好奇这是新战略还是仅仅符合你们当前战略的事情。
更多是后者。我们喜欢它，因为正如我所描述的，国防领域有顺风。在30亿美元的TAM中，他们有很大的增长机会。我们认为我们可以改善业务，改善大型公司如我们可以为初创型文化提供的供应链等许多领域。我认为这很像Avigilon。Avigilon是我们在视频领域添加了约12家投资组合公司的起点，这对我们来说是全新的。在Manet网络的情况下，他们在Manet网络方面处于领先地位。
但它是任务关键型网络的一种形式。所以它接近我们的核心LMR，它们共存，我们认为它们可以很好地协同工作，并且是一种独特的任务关键型网络技术。这就是我们记录它的地方。
明白了。我想你已经指出它有45%的EBITDA利润率。这让我想问你关于利润率的问题。对吧。所以如果我看过去五年，你们的营业利润率从25%左右提高到30%左右。我刚刚看了一下，一半来自毛利率，一半来自运营支出。你知道，你刚刚公布了一个季度，尽管有关税压力，但还是有所上升。我记得从你的演示中，这是一个记录。所以，你知道，我们都在试图弄清楚你是否能保持40%的增量利润率。或许更好的看待方式是退后一步，是什么推动了过去几年这些强劲的利润率，仅仅是收入增长还是还有更多因素？是否有更多的组合因素？对吧。你谈到了，显然Sovas会有所帮助，但你也谈到了很多软件。我们还没有谈到它。在视频和指挥方面的软件。在移动方面也有应用程序。那么是什么推动了利润率？
对我们来说，运营杠杆是由产品和软件及服务方面共同驱动的，我们能够应对关税并仍然在今年产生运营收益。你提到了阻力。今年下半年约为7500万美元。我们通过我们自己投资组合中的成本缓解了很多，平台化，淘汰比其他供应商更昂贵的供应商，做供应链应该做的那种基础工作。然后当客户选择功能更丰富的设备时，平均销售价格的上涨或组合变化对我们有利。
这对销售线和利润率都有好处。你也提到了。我们可能会谈论指挥中心，但指挥中心的软件特性、视频软件等也有助于提高营业利润率。
好的。这些部门中有没有哪个贡献更大？我知道你们不按部门报告利润率，但你们在视频和指挥方面向软件过渡了很多。
我们不按技术部门报告利润率，但LMR作为最大的美元贡献者，其产品组合的高质量特性有助于提高利润率。但视频和指挥中心在带来的绝对美元增长方面增长更快。两者都是我们今年预期的两位数增长投资组合。所以一个增长更快，一个规模更大。但当它们增长时，都为营业利润线带来增量美元。
好的。我们可以谈谈增长吗？我们不妨转向这些部门。我们可以一起谈论它们。视频业务的增长驱动因素和前景是什么？我们从那里开始吧。它是两者中较大的一个。TAM也更大。
是的，今年的总TAM为370亿美元。它有望成为超过20亿美元的业务。今年预计增长10%至12%。其中约70%是我们所说的固定视频。所以是像这样的场所或市政政府大楼等的安防摄像头，固定摄像系统、摄像系统和软件。然后在移动视频方面，约30%是随身摄像头、车载摄像头和车牌识别。所以这是两个投资组合。两者都有出色的增长。两者都受益于云转型的增加。客户可以选择自己在本地部署软件，也可以选择让我们托管并以类似订阅的模式部署。
我们在视频领域的增长率为10%至12%，指挥中心为12%。911业务正在经历向更稳定收入的高质量转型，你可以在我们的SNS软件结果中看到这一点。
好的，好的。在视频业务中，你们是与TAM一起增长，还是在抢占份额？是什么情况？我是说，让我们从固定视频开始，因为我知道它们非常不同。
固定视频。在370亿美元的TAM中，90%是固定视频，其他10%是移动视频。好的。固定视频的TAM正在增长。上次报告是中个位数增长。好的。我们的增长率是10%到12%。所以我们一直在超越市场增长。这种趋势始于我们收购Avigilon。有机增长加上通过并购在此过程中对投资组合的一些增强，使我们在许多技术领域处于领先地位，包括我们是唯一同时拥有固定视频本地部署和云部署的投资组合。我们为客户提供选择。一些客户希望继续使用本地环境。这对我们来说是一个增长机会。你想过渡到基于云的软件部署。
摄像头仍然是摄像头，但软件部署将以不同方式采购。我们也有这种模式。所以我们看到了良好的增长。基于云的软件部署在固定视频和移动视频中增长更快。我们看到在我们的账户中继续深入我们最新的SVX战略的重大机会。
让我们谈谈SVX。将你们占主导地位的LMR业务引入随身摄像头领域，以与该领域的另一个更强的参与者竞争，这非常有趣。我们应该如何看待你们利用LMR作为杠杆在该领域赢得份额？这真的是你们看到优势的地方吗，你知道你们认为这能有多成功？
嗯，在公共安全领域，911中心周围显然正在发生融合。美国有6000个911中心。我们在超过3600个911中心有业务。对吧。视频、语音、数据都在融合，我们的端到端语音、视频和911平台是无与伦比的，处于重要地位，因为这些911中心是复杂的运营。接听电话、路由电话、调度电话、记录从始至终的一切直至证据线。拥有集成的投资组合以及我们多年来为实现通用用户界面、通用体验所做的投资，使我们能够在每个客户那里为他们做更多事情。
最新的是SVX，该设备是世界级的音频助手。它可以处理视频。我们有出色的后端来配合它，满足客户的所有需求。所以他们现在可以选择单一设备，而在他们今天的世界里，他们有两个设备。所以这对我们来说是一个未来的机会，为了在这项业务中获胜，你必须参与CAD或调度或计算机辅助调度，我们参与其中。这是一项艰难的业务。我们为客户服务，我们服务得很好。
这是一个差异化因素。它是911中心的神经系统，你必须参与其中才能渴望以你想要的所有方式为客户服务。
好的，你提到了你为Apex Next开发了应用程序，并且再次将LMR业务与CAD联系起来。这是你所谈论的另一部分吗？
这就是我们选择围绕我们正在货币化的信息来确定收入报告关系的另一个原因。我们在我们今天拥有的设备平台周围有更多机会。世界级的LMR。我们可以做些什么来为官员、急救人员、护理人员提供更多信息，以拯救生命并更好地完成他们的工作。我们看到这款SBX设备的持续机会，顺便说一下，它与Apex Next独特配对，这是我们可以提供的管道和应用程序，并且今天正在提供的应用程序正在增长，ARPU机会也在增长。
所以更多的设备数量以及更多的功能。这就是为什么我们认为指挥中心的增长是成熟的增长机会。
你认为指挥中心今年增长10%到12%。
视频是10%到12%。指挥中心是12%。
那么这是。这是不是一种。这又是TAM增长还是。
再次超过TAM的中个位数增长。我们能够增长的方式是基于强大的平台，在客户解决问题时，进行自然迁移，而不是引入另一个需要集成的应用程序。对吧。一切都通过911中心流动。
当然有道理。嗯，这非常棒。非常感谢你。
是的。Andrew，最后一件事。你和我一起在欧洲，你问了很多投资者关于。你知道。当然。显然，正如你向我指出的那样，正在发生一些轮换，追逐一些高增长的名字。对吧。从根本上说，我们公司的增长和有机增长明年正在改善。我已经指出了这一点，随着倍数的收缩，为我们在路演中遇到的一些投资者提供了机会。这为我们提供了机会。我们本季度（第四季度）已经回购了4亿美元，使我们的回购总额超过10亿美元。所以仍然对这项业务的基本面和未来的机会充满信心。很高兴能在这里解释更多关于摩托罗拉解决方案公司正在发生的事情。
好的。非常棒。非常感谢你。
谢谢。非常好。