Priya Trivedi（高级副总裁兼全球投资者关系与财务主管）
Hillary Super（首席执行官）
Scott Sekella（首席财务与运营官）
Mauricio Serna（瑞银集团）
Brooke Roach（高盛集团）
Adrienne Yih（巴克莱银行）
Matthew Boss（摩根大通）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
Jonna Kim（TD Cowen）
Marni Shapiro（The Retail Tracker）
Irvin Boruchow（富国银行证券）
早上好。我叫Amanda，今天将担任你们的会议主持人。现在，我想欢迎各位参加维多利亚的秘密公司2025年第三季度财报电话会议。请注意，今天的会议正在录制中。在今天电话会议的问答环节之前，所有参会者将保持仅收听模式。现在，我想将电话转交给维多利亚的秘密公司高级副总裁兼全球投资者关系与财务主管Priya Trivedi。Priya，请开始。
早上好，欢迎参加维多利亚的秘密公司截至2025年11月1日的第三季度财报电话会议。我想提醒大家，我们今天可能发表的任何前瞻性陈述都受我们在SEC文件和新闻稿中披露的安全港声明约束。今天和我一起参加电话会议的有首席执行官Hillary Super和首席财务与运营官Scott Sekella。我们今天将有大约30分钟的时间回答问题。
我们今天在电话会议上讨论的某些结果是调整后结果，不包括我们的新闻稿和SEC文件中描述的某些项目的影响。这些和其他非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节表包含在我们的新闻稿、SEC文件以及我们网站投资者部分发布的投资者演示文稿中。
话不多说，我将把电话交给Hillary。
谢谢Priya。大家早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我很高兴地分享，我们交付了出色的第三季度业绩，收入和利润均远超我们 guidance 的高端。这些出色的结果反映了我们在推进"迈向潜力之路"战略时所能取得的成就，该战略围绕四个方面构建：增强我们的文胸权威地位、重新致力于Pink品牌、推动美容业务增长以及优化我们的品牌形象和市场策略。
这是我们新领导团队完全到位后的第一个季度，他们的影响是显而易见的。当我们战略的实施协调一致、协同工作时，它会产生强大的乘数效应，加速全球增长，提升我们品牌的独特性，并释放整个生态系统的更大价值，以推动持续的股东回报。
这种乘数效应的一个很好例子是标志性的维多利亚的秘密时装秀品牌Right Product，这是一个重要的上层漏斗时刻，数字和社交放大效应共同将我们推向文化对话，最终推动了心智份额、客户份额和市场份额。这在本季度转化为实实在在的业务影响，特别是在我们的内衣业务中，我们的内衣业务恢复增长，实现中个位数增长，导致美国在内衣市场的份额增长超过1%。
此外，本季度的一个重大突破是客户获取。在我上任之前，这里没有足够的关注，因此我们的活跃客户群一直在萎缩。我们已将扭转这一趋势作为优先事项。今年首次，我们的总客户档案有所增长，重要的是，我们看到增长来自新客户的增加。
现在让我们回顾一下第三季度的业绩。我们实现净销售额14.7亿美元，同比增长9%，调整后毛利率强劲扩张170个基点，收益增长45%。这得益于维多利亚的秘密、Pink和美容业务的全面增长，并得到各渠道和地区广泛优异表现的支撑。
我们的国际业务继续以加速的速度增长，第三季度标志着我们连续第三个季度实现两位数的零售销售增长。本季度销售额增长超过30%，主要由中国市场的出色表现推动，尤其是在数字渠道。10月底，我们看到"双十一"购物季开局强劲。这些结果继续证明我们品牌的全球吸引力以及国际业务作为增长引擎的作用。
随着黑色星期五和网络星期一的过去，我们的第四季度开局强劲。我们迎来了自分拆以来最高的黑色星期五客户参与度，北美约有100万客户购买我们的品牌，同比增长高个位数，新客户的参与度也很高。
基于第三季度的优异表现和第四季度的势头，我们正在上调全年 outlook。凭借两个标志性品牌的实力以及精心策划的产品组合，再加上我们的 merchandising 和营销策略的放大效应，我们完全有能力实现强劲的 holiday 季和2025财年的稳健收官。
现在让我们转向一个标志性的品牌时刻。对我们来说，作为全球领先的内衣品牌，维多利亚的秘密时装秀庆祝了性感的新时代，巧妙地将流行文化与故事讲述融为一体。这是一场对我们社区的全力庆祝，由充满活力的全球音乐艺术家阵容共同呈现，包括Madison Beer、Carol G、Twice和Missy Elliott。
除了标志性的T台人才和新面孔外，Pink品牌在聚光灯下的时刻引发了巨大的兴奋，放大了整个活动的影响，并提升了全球粉丝的体验。这场时装秀再次成为一种文化现象。在时装秀后的四周内，流媒体观看量达到约6100万次，同比增长超过60%，我们获得了近900万新的社交媒体粉丝，媒体总曝光量达到510亿次，同比增长超过30%。
仅在时装秀当天，该活动就以超过420亿次的曝光量主导了时尚媒体，我们网站的流量同比激增超过60%，时装秀后新客户转化率提高了15%以上。维多利亚的秘密保持了文化关注度，将热度转化为可衡量的业务成果。
随着搜索量、点击率、积极情绪和品牌渴望度等方面的参与度飙升，时装秀带来了强劲的商业影响，显著超过了去年的结果和我们的预期。时装秀的光环效应在我们的整个业务中都很明显，从对性感迷人的文胸和相关生活方式系列需求的增加，到对标志性VS品牌代码的重新关注。
与活动相关的可购买产品同比翻了一番，几款关键款式售罄。我们还在时装秀期间推出了我们的 holiday 系列，该系列在第三季度开局强劲，并继续表现良好。时装秀是一个强大的客户获取引擎。活动后，我们看到新客户和重新激活客户数量实现两位数增长，18至34岁年龄组的增长尤为强劲。
这场时装秀仍然是无与伦比的文化活动，推动增长、品牌热爱和参与度，同时巩固我们在全球内衣市场的领导地位。今年的时装秀是一个决定性时刻，让我们向世界展示我们如何进化到性感的新时代。在这个时代，美不再是单一标准。它由她自己定义，是一种自觉、自由的选择。
这种转变有些是微妙的，体现在语气、目光、感觉上，有些则是显而易见的。更多元的身材和年龄，核心充满欢乐的更广泛人群，以及让她能够准确感受自己想要的感觉的扩展产品组合。我们的角色不是规定或定义，而是在女性所在的地方与她们相遇，激励她们，倾听她们，并反映她们今天展现自己的多种方式。
现在让我们回顾一下第三季度我们在"迈向潜力之路"战略的每个支柱上取得的重要进展。转向我们的第一个战略支柱：增强我们的文胸权威地位。文胸是我们业务的核心，我们是市场领导者。在文胸类别中，我们希望巩固我们作为她购买所有文胸的首选目的地的地位，因为当我们在文胸领域获胜时，它会在我们整个品牌中产生光环效应。
我们的文胸客户是我们最有价值和最忠诚的客户之一。她花费更多，更频繁地访问我们，并购买更多类别产品，加强了她与我们的联系。为实现这一目标，我们提供市场领先的创新，其风格和时尚能够满足实际生活需求。我们以权威的方式进行教育，展示我们的专业知识。我们通过社交优先的方法扩大我们的数字营销声音，以吸引新客户并增加现有客户的价值。我们在顶级门店配备文胸试穿专家，提升体验，并创造情感连接的数字体验。
这些行动使我们能够通过卓越的文胸体验释放显著增长并加深客户忠诚度。第三季度展示了我们在文胸生活方式 spectrum 中获胜的能力，频繁的时尚和创新节奏辅以清晰的信息传递。
以"比不穿文胸更舒适"为标语的Body by Victoria Flexfactor文胸提供了休闲舒适和创新，迅速成为我们的顶级款式之一，推动了增量增长。在我们的时装秀之前，我们为Very Sexy系列启动了一场精心策划的活动，取得了令人印象深刻的结果。最后，在运动领域，我们扩大了支撑水平范围，巩固了我们在所有穿着场合的运动文胸权威地位。
在北美，我们的维多利亚的秘密文胸业务在第三季度实现了中个位数增长，标志着该类别强劲回归增长。整个季度，从休闲到性感迷人的文胸产品表现稳定，后者随着时装秀前后的关注度提高而加速增长。因此，我们在美国文胸市场的份额增长了低个位数，比上一季度有了不错的加速。
通过与客户建立情感联系，我们能够增加正价销售，减少促销，并执行有选择的战略提价，同时发展文胸基础业务。随着我们文胸类别的加速增长，维多利亚的秘密品牌的其他业务也随之增长。第四季度，我们对内衣系列的反响非常满意，势头持续增强。VS生活方式延伸到性感休闲睡衣和礼品套装，这是本季度的关键礼品类别。
然后，当我们过渡到 holiday 后，我们很高兴推出全新的情人节系列，旨在保持客户的参与度和灵感。维多利亚的秘密品牌的性感、迷人、奢华主张显然引起了共鸣。客户正在回应、回归并重新参与品牌。随着我们继续创新，提供差异化产品并以引人入胜的方式进行沟通，我们不仅在取得成功，还在获得市场份额。
我们的下一个支柱是重新致力于Pink品牌。Pink长期以来一直是一个标志性、易于识别且深受喜爱的品牌。我们专注于让Pink回归其作为为18至24岁人群设计的生活方式品牌的根源，这是我们开创并曾经主导的细分市场。这意味着重新确立Pink作为数字优先和社交驱动的身份，同时忠于其大胆、有趣和无礼的DNA，这是我们从产品设计到故事讲述的一切工作的核心。
通过在对她最重要的时刻出现，创造引人入胜的产品和体验，我们正在建立赢得她长期忠诚度所需的情感联系。Pink交付了出色的第三季度业绩，实现两位数销售增长，较第二季度加速。随着我们提高服装渗透率，我们通过频繁的时尚产品创造稳定的新鲜感。
我们在返校季、比赛日和万圣节等关键时刻亮相，并辅以与文化相关且以娱乐为导向的数字和社交内容。我们破纪录的Love Shack Fancy合作以及Pink参与时装秀也提高了知名度和关联性。
我们的Love Shack Fancy合作非常成功。我们在社交渠道上启动了发布，并在纽约市与媒体和有影响力的人士举办了快闪活动。发布时，我们网站的流量激增，我们创下了有史以来最高的五分钟数字交易量。重要的是，这一切都是正价销售，并且是Pink基础业务的增量。
这种热度转化为真实的品牌内容，推动了社交渠道的参与度。购买此次合作产品的客户中，近15%是新客户或重新激活的客户。Pink还在时装秀上占据中心舞台，邀请了K-pop sensation Twice和一系列吸引Z世代的 talent。这种合作与我们的目标客户产生共鸣，并将Pink重新介绍给他们高度参与的粉丝群。
Twice穿着的Wear Everywhere文胸在表演后售罄，社交媒体上的相关内容病毒式传播，迄今为止产生了超过5200万次观看。Pink内衣也恢复增长，标志着整个品牌的积极势头。Pink内衣在时装秀后的显著增长强化了一个关键见解：凭借正确的创新和品牌体验，Pink内衣可以释放有意义的增长。
Pink在第四季度开局强劲。本周早些时候，我们推出了与Love Shack Fancy的第二次合作。Pink正在重拾活力，我们对我们的战略充满信心，以推动增长、加深客户联系并建立长期品牌价值。
我们的下一个支柱是推动美容业务增长，这是一个在北美净销售额接近10亿美元的强大业务。美容是高频类别，我们的美容客户是我们消费第二高价值的客户。然而，只有40%的客户购买美容产品，这是一个明显的机会。
我们正在投资人才以扩大维多利亚的秘密美容业务，为Pink美容业务打造差异化产品，并加强我们的创新 pipeline。我们将创新置于首位，同时增强 merchandising 和上市速度能力，以持续提供新鲜、令人兴奋的产品。有了强大的团队，我们看到北美和国际市场的巨大增长空间。
第三季度，我们的美容业务实现低个位数增长，在去年中个位数增长的基础上继续增长。我们的业务蓬勃发展的一个重要原因是我们倾听并采取行动。去年时装秀后，客户要求更多的魅力，因此我们推出了Runway独家产品，反响热烈。今年时装秀后客户的呼声更高，我们正在将这些见解转化为即将推出的产品创新。
香味是我们的秘密武器。它创造终身记忆和与我们品牌的深厚情感联系。Bombshell就是一个例子，它是美国排名第一的香水。本季度，我们推出了Bombshell的 holiday 版，并为Very Sexy系列启动了首个综合生活方式活动，将内衣和重新推出的香水结合在一起，推动了稳健增长。
第四季度，美容是关键的礼品类别。我们有全系列的优质香水、喷雾和包装精美的礼品套装。进入 holiday 季，我们正在投资维多利亚的秘密美容业务的未来，进行创新和差异化，以在北美和美容是关键类别的国际市场夺取市场份额。
最后，优化我们的品牌形象和市场策略支柱，我们正在市场存在方面创造引人注目的转变。更有目的性、更具挑衅性、更符合我们今天客户的身份。我们的重点是提高品牌热度以夺回心智份额，这最终将推动市场份额和增长。
在过去一年中，我们明确了每个品牌定位的目标客户。这种清晰度为从产品创建到我们品牌在世界上的表现方式的每个决策提供信息，帮助重新确立我们的相关性和领导地位。为了夺取心智份额，我们继续调整我们的营销投资。
这包括调整直邮支出以保护我们最有价值的客户，同时投资于数字和社交营销。我们正在利用拥有超过1.45亿粉丝的自有渠道，并扩大影响者活动，所有这些都专注于获取新客户。我们正在提供大胆的以娱乐为导向的创意内容，建立情感联系。
我们的方法正在奏效。品牌热度和心智份额增长的势头显而易见，7月底Flex Factor文胸推出、8月初Love Shack Fancy合作以及10月中旬的终极文化时刻——我们的时装秀取得了商业成功。
这种战略性营销转变与我们的产品举措相结合，也推动了有意义的客户增长。第三季度，我们的总客户档案实现低个位数增长，较第二季度有显著改善。我们看到所有客户群体（新客户、重新激活客户和活跃客户）都有所增长，其中新客户的趋势变化最大。此外，我们看到所有收入群体的客户数量和平均客户销售额都有不错的增长。
我们在心智份额和客户份额方面的增长正在转化为市场份额。第三季度，尽管美国内衣市场总体下滑，但我们的市场份额增长了超过1%，这得益于我们内衣业务的增长。这是我们连续第二个季度获得市场份额，强化了我们的增长不依赖于类别增长的观点。它来自创造渴望、建立品牌热度和提供卓越的客户体验。
我们的品牌形象和营销努力正在提高知名度、加深亲和力并增强相关性。维多利亚的秘密现在主导着对话，并进入文化中心，将热度转化为可衡量的业务影响和市场份额增长。
最后，我们交付了出色的第三季度业绩，销售和收益增长使我们能够上调全年 outlook。我们对执行能力充满信心，但对消费者，特别是 holiday 后消费者持谨慎态度。我们正以势头进入 holiday 季，并完全有能力为本年度画上强劲的句号。
我要感谢我们令人难以置信、才华横溢且充满激情的团队，他们为推动我们的转型战略向前发展以及每天为客户提供卓越服务所做的不懈努力。当我们"迈向潜力之路"战略的实施协调一致、协同工作时，它会产生强大的乘数效应，释放整个生态系统的更大价值。我们正在巩固我们在全球内衣和美容领域的领导地位，以推动持续的长期盈利增长。
现在我将把它交给Scott，由他提供本季度的财务概述和我们更新的2025财年 guidance。
Scott。
谢谢Hillary，谢谢大家参加今天的电话会议。我们的第三季度业绩显著超出预期，在我们强劲的上半年势头基础上继续增长。这种优异表现是广泛的，反映了我们在"迈向潜力之路"战略上的持续进展。我们继续专注于基本面，同时优先投资于产品创新、品牌实力和客户体验。这些投资使我们能够实现长期差异化和成功。
现在让我们更详细地转向我们的第三季度业绩。本季度净销售额为14.72亿美元，比去年增长1.25亿美元或9%，可比销售额增长8%，超过我们 guidance 的高端。这些强劲的业绩建立在去年第三季度7%的增长基础上。
正如Hillary强调的，这些结果反映了所有业务（维多利亚的秘密、Pink和美容）的增长。这种势头得到了各渠道和地区广泛优异表现、销售指标改善（包括更高的可比流量和平均订单价值）以及正价销售增加的支持。我们看到时装秀前销售增长强劲，时装秀后北美销售加速。
维多利亚的秘密品牌销售额同比实现强劲的中个位数增长，而Pink实现低两位数销售增长。流量继续跑赢商场，这得益于增强的产品供应、我们的数字优先和社交中心营销方法以及本季度晚些时候时装秀的光环效应。
本季度AUR（每单位平均收入）比去年增长3%，不包括低AUR类别的内裤，AUR增长6%。正如Hillary强调的，客户对本季度频繁的新鲜感也做出了回应。我们对维多利亚的秘密品牌内衣业务的表现感到非常满意，我们看到第一和第二季度以来文胸和内裤业务都有重大趋势改善。
促成这一改善的是整个季度对从休闲到性感迷人的文胸全系列产品的强劲需求和正价销售，后者随着时装秀后的关注度提高而加速。此外，Pink内衣多年来首次恢复增长，这是一个真正积极的趋势转变和未来的关键学习。
本季度，我们在美国内衣市场的份额比去年增长了超过1%，这得益于我们文胸业务的增长。美容业务再次实现 topline 增长，销售额比去年增长低个位数，在2024年第三季度的出色业绩基础上继续增长。
我们的国际业务在本季度也继续表现出色。报告的第三季度销售额增长34%至2.65亿美元，较强劲的第二季度有所改善。这一销售额增长中约有6个百分点反映了欧洲数字销售报告的转变，这些销售以前从我们的美国配送中心履行，并记录在北美直接销售中。
它们现在从我们的欧洲配送中心履行，作为我们加强国际业务努力的一部分，并将被报告为国际销售的一部分。国际零售销售额本季度实现高个位数增长，这得益于中国的出色表现，主要是在数字渠道。10月底，我们也看到"双十一"销售期开局强劲。
国际业绩包括门店和数字渠道合并的低两位数零售可比销售增长，以及持续的新门店开业。第三季度调整后毛利率为5.37亿美元，调整后毛利率为36.5%，比去年高出170个基点，比我们的 guidance 高出250个基点。
我们建立了坚实的运营基础，创建了能够有效扩展并支持公司增长的业务模式。这体现在我们的采购和占用费用的显著杠杆作用上，这对利润率扩张做出了很好的贡献。与去年相比，其他有利因素包括正价销售的持续强劲以及传统促销的减少，导致整个季度折扣降低。
总而言之，这些因素使我们能够在本季度抵消约1500万美元或100个基点的关税。这一运营基础为我们的长期成功奠定了良好基础。第三季度调整后SGA（销售、一般及管理费用）为5.37亿美元，调整后SGA率为36.5%，比我们的 guidance 好30个基点，比去年的36.8%率杠杆30个基点。
我们本季度调整后SG&A率好于预期，这得益于销售业绩以及整个业务各方面的持续严格费用管理。我们确实在本季度进行了额外的战略营销投资，在那里我们看到了积极的ROAS机会。
在销售业绩和严格的费用管理推动下，第三季度调整后运营收入实现收支平衡，好于我们 guidance 的3500万至5500万美元调整后运营亏损。这一结果相比去年第三季度2800万美元的调整后运营亏损有所改善。
第三季度调整后非运营费用（主要包括利息费用）为1800万美元，与我们的 guidance 一致，比去年有所下降，这得益于加权平均借款水平降低和利率下降。我们第三季度调整后税率为15%，调整后每股净亏损为0.27美元，显著好于我们 guidance 的每股摊薄调整后净亏损0.55至0.75美元，以及去年0.50美元的调整后净亏损。
转向资产负债表，第三季度末总库存比去年增长7%，与我们的 guidance 一致。从流动性角度来看，我们第三季度末的现金余额为2.49亿美元，比去年高出8800万美元，我们7.5亿美元ABL信贷额度下的未偿还余额为3.75亿美元，比去年减少6500万美元。
自本季度末以来，我们已偿还约1.65亿美元，并预计本季度全额偿还未偿还余额，并在年底ABL下实现全额可用额度。我们的流动性状况强劲，为我们战略支柱的持续执行提供了财务灵活性。
现在让我们转向我们更新的2025财年 outlook。我们正在上调全年净销售额 outlook，现在预测净销售额在64.5亿至64.8亿美元之间，而我们之前的 guidance 为63.3亿至64.1亿美元。相比之下，2024财年的净销售额为62.3亿美元，或约62.04亿美元（不包括先前披露的与2024年第四季度确认的礼品卡破损会计估计变更相关的约2600万美元累积调整的影响）。
调整2024年的这一收益后，我们上调的销售 outlook 预计增长约4%。正如我们所讨论的，我们看到第三季度表现显著优异。此外，我们继续看到第四季度的势头，受到时装秀的光环效应影响，我们的 holiday 产品反响良好。
我们在黑色星期五和网络星期一等重要时刻获胜，我们在美容、睡眠和Pink等关键类别中有强大的礼品组合，并计划在整个 holiday 季继续举办品牌活动。 holiday 后，我们将准备好情人节系列，让我们有信心为2025财年画上强劲的句号。
我们还上调了全年调整后运营收入 guidance，现在预计2025财年调整后运营收入在3.5亿至3.75亿美元之间，而我们之前的 guidance 为2.7亿至3.2亿美元。相比之下，2024年调整后运营收入为3.73亿美元，或约3.47亿美元（不包括2600万美元礼品卡破损收益）。
我们对2025年全年的 guidance 现在假设净关税影响约为9000万美元，其中约6500万美元影响第四季度。我们的缓解措施包括与供应商优化成本、进一步多样化采购、确保更高效的空运与海运组合，以及通过更有针对性的促销和战略性价格调整（在我们看到市场价值主张差距的地方）实施一系列有选择的定价调整。
主要包括利息费用的调整后非运营费用预计2025财年约为6500万美元，低于2024财年的8400万美元，也低于之前的 guidance，这得益于预期的加权平均借款水平降低以及利率下降。我们估计2025财年调整后税率约为24%至25%，与上一季度 guidance 一致。
我们估计2025财年加权平均摊薄流通股约为8300万股。考虑到这些投入，我们将2025财年调整后每股摊薄净收入上调至2.40至2.65美元之间，相比我们之前的 guidance 1.80至2.20美元以及2024财年的2.69美元。2024财年EPS（不包括2600万美元礼品卡破损收益）约为2.45美元。
我们继续谨慎规划资本支出，2025财年仍预计约为2亿美元。资本投资将主要集中在门店和客户体验投资，以及与我们战略举措相关的技术和物流投资，以推动增长和支持生产力。我们还将2025财年调整后自由现金流预测提高到约1.7亿至2.1亿美元。
2025年北美门店数量和翻新计划与我们之前电话会议讨论的相似。今年北美门店面积预计比2024年减少约2%。到年底，我们估计北美"未来门店"数量将接近200家，约占门店总数的25%。在国际上，我们估计2025年底"未来门店"数量将约占门店总数的40%。
转向我们对第四季度的 outlook，我们预测净销售额在21.7亿至22亿美元之间，相比去年第四季度净销售额21.06亿美元，或约20.8亿美元（不包括2600万美元礼品卡破损收益）。不包括去年的破损收益，我们的预测假设 topline 增长约4%至6%。
基于我们迄今为止在北美业务中看到的持续势头以及我们国际业务的实力。在这一预测销售水平下，我们预计2025年第四季度调整后运营收入在2.65亿至2.9亿美元之间，相比2024年第四季度调整后运营收入2.99亿美元，或约2.73亿美元（不包括2600万美元礼品卡破损收益）。
我们预计2025年第四季度调整后毛利率约为37%至38%。相比之下，去年第四季度毛利率为39.7%，或约38.9%（不包括2600万美元礼品卡破损收益）。这意味着我们预计2025年第四季度毛利率同比下降90至190个基点。
下降反映了约300个基点的估计净关税压力，部分被我们严格的促销策略和运营模式的优势所抵消，随着净销售额增长，采购和占用费用继续产生杠杆作用。2025年第四季度调整后SG&A率预计与2024年第四季度调整后25.4%的比率（或不包括2600万美元礼品卡破损收益的约25.8%）相比略有杠杆作用。
SG&A美元的预计增长主要由门店劳动力和其他推动 topline 的成本驱动。我们预计总库存比去年增长中个位数百分比。这一增长是由支持业务趋势的增长、关税的影响以及与我们运营相关的时间安排驱动的，主要是因为我们战略性地从空运转向海运，这导致我们比去年更早拥有库存所有权。
考虑到这些投入，我们预测第四季度调整后每股摊薄收益在2.20至2.45美元之间，相比2024年第四季度的2.60美元，或不包括2600万美元礼品卡破损收益的约2.35美元。
最后，我想重申几个关键点。我们的"迈向潜力之路"战略正在产生切实成果。我们继续专注于成本管理，同时优先投资于产品创新、品牌实力和客户体验。这些努力，加上我们建立的坚实运营基础，使我们能够有效扩展并支持公司的未来增长。
我们对执行能力充满信心，但对消费者持谨慎态度，特别是 holiday 后。尽管宏观环境不确定，但我们的基本面仍然强劲且有弹性。我们第三季度的优异表现，以及我们的市场份额增长和第四季度的势头，让我们有信心实现2025年上调后的 outlook，并为长期成功奠定基础。
现在我想开放问答环节。主持人。
女士们，先生们，如果您想提问，请按Star 1并记录您的姓名。如有需要随时撤回问题，您可以按Star然后2。提醒一下，我们要求每位参与者限制一个问题和一个后续问题，以便有足够时间回应每位希望参与此环节的参与者。第一个问题，我们将连线瑞银集团的Marcio Cerna。您的线路已接通。
太好了。早上好，感谢回答我的问题。首先，您能否详细说明一下时装秀后到目前为止如何保持势头，以及展望2026年初，您正在考虑哪些举措来维持品牌势头。
总体而言，我想知道您认为文胸和美容领域的市场份额机会在哪里，特别是关于Pink内衣回归增长的评论。谢谢。
嗨，Mauricio。我来回答这个问题。时装秀后的势头。我们仍处于时装秀的光环效应中。我们在流量中看到了这一点，两个渠道的流量都非常非常强劲，特别是在门店，我们看到比商场其他部分强得多的表现。在国际上，我们看到以文胸和性感迷人产品为主导和基础的令人难以置信的势头。
因此，时装秀的信息传递以及我们为真正建立清晰的品牌观点所做的工作正在取得成效。这些举措是"迈向潜力之路"中的举措。我们继续专注于这些类别。我们对在收入和利润方面取得的进展、市场份额的增加以及客户档案的增长（特别是来自新客户和重新激活客户）感到非常满意，这些客户以更高的AUR进入，并且被品牌和产品而非交易吸引。
所有这些感觉都非常好，感觉像是我们可以在未来继续推进和加倍努力的事情。进入2026年，我们在文胸领域以及美容领域都有完整的创新 pipeline。我们正在从Pink的合作伙伴关系和合作中吸取经验。正如我们所说，Pink在Love Shack Fancy方面做得很好。对此非常非常满意。
未来我们有很多事情可以应用这些经验，Pink也是如此。时装秀对我们来说是一个很大的惊喜。与Twice的合作以及那个时刻的病毒式传播及其对我们Pink业务的影响，这对我们来说是新消息，我们迅速将其应用到明年第一季度。所以这里有很多值得兴奋的事情。随着我们四个关键支柱的全面启动，我们对2026年的定位非常好。
明白了。关于促销的一个简短后续问题。您能否详细说明为保持促销活动减少而制定的策略，以及这一杠杆对毛利率扩张的贡献有多大？
嘿，Mauricio。我是Scott，我来回答这个问题。是的，我们继续减少促销活动。我们在第三季度看到了毛利率的良好收益，这甚至还抵消了GWP（赠品）的增加。正如我们在之前的电话会议中讨论的，通过GWP为客户提供价值，我们在这方面取得了很多成功。
虽然我们第四季度的促销水平将与去年更加相似，但我们利用GWP的方式是提高触发GWP的金额，我们在第四季度和黑色星期五期间看到了巨大的成功。门店对这些GWP的需求非常非常强劲，促使客户以更高的平均订单价值进入。
正如我们所讨论的，促销将是一个多年的旅程。因此，我们将继续寻找这些机会来推动更多正价销售，减少全品类促销，并继续更多地关注情感而非促销。正如Hillary所说。
太好了，谢谢，恭喜取得的业绩。
谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自高盛集团的Brooke Roach。您的线路已接通。
早上好，感谢回答我们的问题。Hillary，我想更多地谈谈您本季度看到的新客户获取率的变化。您能否谈谈这些客户的概况？他们是否更年轻，收入更高？您在各品牌，特别是北美品牌中看到了什么，以及展望2016年，这对您的营销计划有何影响？
嗨，Brooke，我很乐意回答这个问题。客户获取和重新激活是我们极为关注的事情，我们对此感到非常兴奋，并高兴地报告，我们看到18至24岁人群的增长。这是我们的目标。我们看到这一点正在实现。
我还想补充的是，他们以更高的AUR进入。因此，我们感觉质量很好，并且从门店互动中也能直观地知道。客户带着手机进来，展示视频和内容。无论是Love Shack、Better than Braless还是时装秀内容，他们带着手机进来，说他们需要这个，这是最终目标，而不是我想要这个价格点。
因此，我们对此感觉非常好。在客户群体方面，我们看到所有群体都有增长，高收入客户在增长方面略有上升。但我想借此机会说，一个大问题是所有收入群体的表现如何。我只想说，我们看到所有收入群体都有一致的积极表现，我们对此感到非常满意，并认为这是我们前进的真正证明。
太好了。然后Scott，一个后续问题。从历史上看，该业务的目标是低两位数的EBIT利润率。您认为这个比率可以实现吗？您如何考虑扩张的潜在速度与为继续保持积极的可比增长而进行的任何再投资之间的平衡？
是的。我们绝对仍然认为低两位数的运营利润率是可以实现的。我认为问题是未来几年何时实现利润率扩张。第一，随着我们增长，正如我们所讨论的，我们的采购和占用费用有较低的杠杆点，而且我们的SGA也是如此。因此，当我们增长超过1%至2%时，我们将扩大利润率，这仍将允许我们对业务进行有选择的投资。
特别是在营销方面，我们在看到积极ROAS机会的地方取得了成功，我们将继续利用这些机会。但即使利用这些机会，我们认为在未来几年通过我们的"迈向潜力之路"增长战略，我们可以回到低两位数的运营利润率。
太好了。非常感谢。祝 holiday 季好运。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Adrienne Yee。您的线路已接通。
太好了。非常感谢。很高兴看到门店、产品、品牌真正好转。Hillary，关于今年秋天我们真正开始看到的文胸焦点和系列文胸焦点，我想了解更多，这有点让我想起历史上维多利亚的秘密定期推出文胸的时期。
我想知道您2026年的 pipeline 中有什么来保持这一势头，然后在Pink方面，从趋势角度来看，感觉有点复古，比如运动服回归，一些类似Juicy的外观，这对Pink非常有利。
我想知道您能否谈谈正在发生的一些事情。然后Scott，我真的想谈谈多年机会。我们目前处于中个位数的运营利润率。您刚刚谈到了10%的机会，促销正在好转，我真的想了解我们在商品利润率旅程中的位置。似乎我们正处于早期阶段，有良好的长期基础。非常感谢。
好的，我将回答前几个问题。文胸、文胸系列和推出。是的，你说得对。非常重要。我们一直非常非常专注于我们的创新 pipeline 和我们的文胸推出战略，明年两个品牌都有几个 pipeline。但我想在这里强调的一点是，我们在Flex Factor推出和整个第三季度的一个突破是，我们能够成功推出并继续所有文胸的增长，这对我们来说是一个变化。
在最近的历史中，我们有过多次成功的文胸推出，但通常周围的文胸会疲软，本季度并非如此。我真的要归功于我们的全漏斗营销策略。它能够同时谈论多个事情，并传达我们的全部范围和穿着场合，我们看到了巨大的回报。我们创造性地与客户建立情感联系，从而推动了巨大的流量。
对那里的学习感到非常高兴，对 pipeline 中的内容感到非常高兴，并且非常有信心，这只是我们整个公司文胸增长的开始。Pink和趋势。是的，我认为趋势是周期性的。我们肯定看到了一些让人回想起Pink早期日子的趋势。我们总是想赋予它现代感，但这只是Pink机会的一部分。
我们在服装方面看到了巨大的增长，但在内裤和文胸方面也看到了令人难以置信的改善。这对我来说有点意外。我原以为Pink的机会主要在服装、配饰和美容方面。但我们已经看到，通过正确的时尚新鲜感节奏，我们可以推动Pink所有类别的增长，这是一个极其令人兴奋的学习，也是我们正在推进的事情。
Adrienne，我来回答最后一部分问题，并补充Brooke的问题。你提到促销正在好转，这绝对是我们看到的情况，并且我们将继续看到。但有几点需要强调。第二季度我们谈到AUR增长1%，但不包括内裤增长8%，本季度AUR增长3%，不包括内裤增长6%。
这不仅是促销减少，还包括更多正价销售。第四季度，我预计AUR将增长，可能不会达到相同程度，因为正如你所知，这是一个促销更重的季度。但这种从第二季度到第三季度的势头肯定会延续到明年。
再次强调，促销将是一个多年的旅程。因此，我们将继续寻找这些机会来推动更多正价销售，减少全品类促销，并继续更多地关注情感而非促销。正如Hillary所说。
太棒了。很高兴看到进展。祝好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。您的线路已接通。
谢谢。恭喜取得不错的季度业绩。Hillary，您能否谈谈相对于内衣类别增长的业绩拐点，当我们考虑美国或全球更大范围的类别趋势时的市场份额获取情况。
然后短期内，您能否帮助分解第三季度（特别是10月）的月度可比销售节奏，或退出率，并详细说明您提到的第四季度强劲开局，可能相对于第三季度8%的可比销售或季度后半段或10月。您是否看到势头或需求有任何变化？
你想先回答那个问题吗？
是的，我先回答最后一个问题。我们看到整个第三季度表现强劲。从Pink Friday和Love Shack Fancy合作开始。这种势头持续到9月，特别是8月底我们推出了非常性感的产品，9月进行了运动系列重置。但随着10月时装秀的举行，特别是后半段以及可购买系列的病毒式传播，甚至Pink和Wear Everywhere文胸的病毒式传播，可比销售真正加速。
这种势头一直持续到11月的黑色星期五销售期。然而，我们对 holiday 后是否会看到更广泛的消费者退缩持谨慎态度。因此，这是我们目前对第四季度思考的一部分。但时装秀的势头肯定持续到11月和12月初的销售期。我让Hillary回答前两个问题。
好的，文胸业绩，内衣业绩相对于整体市场份额表现。我认为我们学到的是，尽管市场情况如何，我们可以继续表现并增长市场份额。作为参考，我们是市场份额第一的公司，我们都知道这一点。但紧随其后的公司比我们低约8个百分点。
因此，我们确实占据了这个市场。当我们执行良好，当我们与客户建立情感联系，并真正谈论我们的创新和我们为她的生活增加的价值时，我们就会获胜。我们正在看到这一点。本季度文胸和内裤都增长了市场份额，内裤的增长程度非常令人印象深刻，我们为此感到自豪。我们看到了很长的增长空间，并很高兴继续推进。
Scott，作为后续问题，关于第三季度促销活动减少带来的收益，您在多大程度上在第四季度嵌入了机会，或者总体而言，您认为促销机会处于哪个阶段，或者是否有办法将利润率分解以达到两位数，相对于我们今天的水平。这在多大程度上是促销活动？多大程度上是SGA？也许有办法分解那个差异？
是的。首先解决第四季度的问题，目前我们第四季度利润率中的促销收益较少，因为正如你所知，这是一个促销更重的季度。但仍然有向更多正价销售的转变，这与单纯的促销减少略有不同。
例如，本周我们推出了Pink与Love Shack Fancy的第二次合作。这将是比过去更多的正价销售组合。然后，从长期来看，促销方面，我认为我们在促销减少方面仍处于早期中期阶段。因此，这将是一个多年的旅程。
但当我们考虑利润率扩张的首要杠杆时，是我们如何利用我们坚实的运营基础。这不仅是采购和占用费用，还有SGA，当我们增长超过1%至2%时，流向底线的资金将远远超过未来几年促销减少的影响。
很好的内容。祝好运。
谢谢。下一个问题来自Telsey集团的Dana Chelsea。您的线路已接通。
大家早上好，恭喜取得良好进展。有两件事，当您考虑美容业务时，我认为您总是提到它是一个比内衣更大的市场，您如何看待明年美容业务的进展，它在 topline 上能做什么，以及它如何影响利润率。
然后，营销非常有效地吸引新客户，您对这些客户的年龄、收入水平有什么框架，您注意到什么，以及明年您有什么不同的做法来保持活跃客户增长。
最后，"未来门店"对明年的想法。对于"未来门店"，您想做任何改变或增强吗？谢谢。
谢谢，Dana。我先回答关于美容的问题。如你所知，美容在过去几年一直是我们更强劲的业务，两年复合增长率非常令人印象深刻。我们刚刚开始真正重新投资美容业务，重新投资创新 pipeline，投资人才，并思考我们如何真正推动维多利亚的秘密美容业务增长，为Pink美容业务打造差异化产品，并加强我们的创新 pipeline。
我们将创新置于首位，同时增强 merchandising 和上市速度能力，以持续提供新鲜、令人兴奋的产品。有了强大的团队，我们看到北美和国际市场的巨大增长空间。
短期内，2026年，我们有许多已知的机会可以追逐。无论是我们当前客户中只有40%购买美容产品这一事实，我们有很多内部客户可以争取和转化，然后是持续的客户获取，以及每个品牌美容产品的真正整合，作为品牌的延伸和更紧密的联系。
Pink美容我们才刚刚开始触及表面。因此，我们认为短期内有很多已知的优化机会，2027年及以后，真正是关于今天未知的创新 pipeline，为未来带来令人兴奋的产品，真正激发和取悦我们的客户。
你的第二个问题是关于营销和新客户。好的，所以我们对这一点感到非常兴奋。无论是新客户还是重新激活客户，我们都看到18至24岁人群的增长，这非常令人兴奋。我们看到所有收入群体都有增长，高收入客户在增长方面略有上升。
我想说最重要的是，他们是基于产品、品牌和情感进入品牌的，而不是促销。他们走进门店，向店员展示照片和视频，说他们需要这个，他们想要这个，这正是我们想要的位置。
因此，随着我们继续调整品牌热度举措，继续调整创意，我们真的在努力抓住当下的文化灵感。我们如何与这个新客户互动？
然后我来谈谈"未来门店"。我们继续审视我们的"未来门店"概念，以及我们如何通过"迈向潜力之路"战略对其进行优化。因此，随着我们继续增强文胸业务，继续推动Pink，特别是Pink服装，但现在有了本季度关于Pink内衣的一些学习，我们如何更好地优化和分类Pink门店，并在门店中差异化Pink。
所以这些是我们正在吸取的经验教训，并实时应用。这不仅会影响明年，还会影响未来几年。我认为"未来门店"的最后一个机会是我们如何更好地推动美容产品的交叉购买。当我们有一个非常性感的内衣系列推出时，我们如何将美容产品与之结合。
你不会看到"未来门店"的全面改变，但你会看到这些增强功能，以帮助更好地推动我们的"迈向潜力之路"战略。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自TD Cowen的Jonah Kim。您的线路已接通。
感谢回答我的问题。只是好奇，在服装方面，现在的占比是多少，您认为未来趋势如何？
我也知道您一直在努力缩短服装的交货时间。现在的交货时间是多少，是否有进一步加快的机会？谢谢。
当然。当我们第一次开始谈论Pink服装机会时，我们曾分享过，它曾经约占业务的70%左右，后来一路下降到30%多一点。现在已经超过40%，并且还在上升。我们认为最终它将占Pink总业务的50%至60%之间。我们对此感到非常满意。它是第三季度Pink业务的领先类别。
正如Scott提到的，它以更高的AUR、更低的折扣率实现，这是一项非常稳健的业务。因此，对这一领域充满乐观。我们之前也分享过，我们在26周内完成了Love Shack Fancy合作。我们继续寻找缩短时间线和获得这种灵活性的机会。
我们有多种方式可以快速跟进并生产产品，更快地推向市场，我认为在某些情况下我们还有进一步的空间，我们正在洛杉矶生产T恤，可以非常非常快地推出。我们所有顶级标志性产品都有核心原材料，我们可以在26周内快速推出，我们继续努力。
因此，我想说我们在优化Pink服装的上市方式方面处于早期到中期阶段，未来有很多优化机会。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自The Retail Tracker的Marnie Shapiro。您的线路已接通。
嘿，大家。恭喜。门店充满了活力。购物很愉快。我非常好奇。我想深入了解一下美容业务，延续大家所说的。我真的很喜欢你们维多利亚的秘密的家居系列推出，我很好奇。
我想知道您未来的具体想法。蜡烛在市场上是一个很大的机会。我觉得它看起来非常漂亮。然后在Pink美容方面，随着这个品牌的回归和年轻客户的回归，今天的年轻客户比Pink首次推出时要成熟得多，市场上有很多优秀的面向年轻人的品牌。
所以您是否看到一种不同的Pink美容，我想，考虑到客户的变化，Pink美容业务是否有真正的发展空间？
是的。简短的回答是肯定的。我们最近刚刚在这一领域任命了一些关键高层。一位高级领导负责监督VS美容和merchandising，另一位高级领导负责Pink美容。这两个职位曾经是合并的，因此，他专注于更大的那块业务。
所以我们看到了机会，我们将追逐这个机会。我非常同意，现在的消费者比20年前成熟得多。我认为这个业务有巨大的潜力，这是一项多么有趣的工作。所以我们迫不及待地卷起袖子开始着手。
至于家居系列，我们也认为它很漂亮，并对此感到兴奋，我们继续相信这是一个机会。事后看来，我认为我们对相对未知的领域走得太广、太大了。所以我们得到了非常关键的学习，并专注于最好的部分，并将其推进。
因此，我们将继续迭代这一类别，我们对此感觉良好，我们为之感到自豪。
然后我能快速问一个关于营销的后续问题吗？今年你们做了很多合作，很多有趣的事情。展望2026年，营销支出占销售额的百分比是会增加，还是随着销售额的增长保持百分比？我想知道营销支出应该在哪里的想法？
是的，我认为你会看到营销支出在美元和销售额百分比上都有所增加。我不认为这会是巨大的增长，但会逐渐增加。当我们看到积极的ROAS机会时，我们在本季度继续投资，所以我们可以实时做出这些决定。
去年我们的工作媒体占总数的比例接近70%，今年增加到75%左右。因此，即使支出保持不变，我们也在将更多支出转向面向消费者的领域。
太好了。谢谢大家。祝 holiday 季好运。
谢谢。
谢谢。最后一个问题来自富国银行证券的Ike Borcha。您的线路已接通。
嘿，大家，谢谢让我加入。Scott，关于毛利率我有几个问题想问。您谈到去年剔除礼品卡破损收益后的毛利率。您计划剔除关税后的毛利率上升200个基点。这准确吗？大概。
是的。这是一个很好的描述。是的。
好的。这比第三季度剔除关税后的毛利率要低一些，因为您没有计划那么多AUR增长。所以我想这是有道理的。我想问的后续问题是，假设关税保持不变，这是否是我们应该考虑的上半年 run rate。
显然，您的毛利率轨迹现在开始上升。明年是否会因为上半年不得不将这些关税逆风纳入业务而成为缓冲年。只是好奇这在多大程度上会影响您的轨迹。换种说法，尽管面临这些压力，您明年能否提高利润率？谢谢。
是的。我们仍在制定明年的具体计划。但正如你所说，关税将在上半年继续成为逆风。但另一件事是，我们的缓解措施将在明年增加，因为其中很大一部分要到第四季度才真正生效。
因此，我们将能够度过这个时期，再加上我们今年下半年采取的一些有选择的提价，将有助于抵消明年上半年的影响。因此，关税仍将有一些逆风，但缓解措施也将在全年发挥作用。目前就是这样考虑的。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。现在我将把电话转回给Hillary Super做总结发言。
谢谢主持人。最后，我想感谢所有同事的热情和辛勤工作，并感谢我们的合作伙伴、客户和股东的支持。我们带着势头进入 holiday 季，并为2025财年画上强劲句号感到兴奋。
我想通过表达我的真诚感谢来结束，感谢我们才华横溢、充满激情的团队不懈努力推动我们的转型战略向前发展，并每天为客户提供卓越的服务。当我们"迈向潜力之路"战略的实施协调一致、协同工作时，它会产生强大的乘数效应，释放整个生态系统的更大价值。我们正在巩固我们在全球内衣和美容领域的领导地位，以推动持续的长期盈利增长。
谢谢各位参加维多利亚的秘密公司2025年第三季度财报电话会议。今天的会议到此结束。请此时挂断电话，祝您今天愉快。