Andy Nowinski（投资者关系与战略财务副总裁）
George Kurtz（总裁兼首席执行官）
Burt Podbere（首席财务官）
Brian Essex（摩根大通）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Gabriela Borges（高盛集团）
Joseph Gallo（杰富瑞集团）
Fatima Boolani（花旗集团）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Patrick Edwin Colville（加拿大丰业银行全球银行与市场部）
Eric Heath（KeyBanc资本市场公司）
Roger Boyd（UBA投资有限公司）
Tal Liani（美银证券）
John Jeffrey Hopson（Needham & Company, LLC）
Adam Borg（Stifel金融公司）
您好，欢迎参加CrowdStrike 2026财年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，我们将进行问答环节。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我想将电话交给投资者关系与战略财务副总裁Andy Nowinski。Andy，请讲。
下午好，感谢您今天的参与。与我一同参加此次电话会议的有CrowdStrike的首席执行官兼创始人George Kurtz，以及首席财务官Bert Podbear。在我们开始之前，我想指出，本次电话会议中所做的某些非历史事实的陈述，包括关于我们未来计划、目标、增长（包括预测和预期业绩）、对第四季度和2026财年的展望以及任何超出该财期的假设，均属于《1995年私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述仅代表我们在本次电话会议召开之日的观点。尽管我们认为所做的任何前瞻性陈述都是合理的，但由于这些陈述基于当前预期，并受风险和不确定性的影响，实际结果可能会有重大差异。我们不承担任何更新或修改前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因，特此明确声明。有关可能影响公司财务业绩的这些及其他因素的更多信息，包含在我们不时向美国证券交易委员会提交的文件中，包括公司季度和年度报告中标题为“风险因素”的部分。
此外，除非另有说明（不包括收入），本次电话会议上披露的所有财务指标均为非公认会计原则（non - GAAP）指标。关于我们使用非GAAP财务指标的原因以及显示GAAP与非GAAP结果的调节表，目前可在我们的收益报告中找到，该报告可在我们的投资者关系网站@ir.crowdstrike.com或我们今天向美国证券交易委员会提交的8K表格中获取。接下来，我将把电话交给George。
谢谢Andy，热烈欢迎各位参加CrowdStrike团队的会议。Andy对于本次电话会议的许多参会者来说并不陌生，我很高兴他能与我们一起领导投资者关系工作。我很兴奋地与大家分享CrowdStrike出色的第三季度业绩。这是一个创纪录的季度，在Falcon Global和Falcon Europe的参会人数创下纪录的推动下，业务持续加速发展。我们在客户、潜在客户和合作伙伴方面看到的势头，增强了我对我们短期和长期增长的信心。上一季度（第二季度），我们提前一个季度实现了预测的加速增长；本季度，通过整个CrowdStrike团队的不懈执行，我们进一步延续了这一趋势。
我对我们的第三季度感到无比自豪，亮点包括：1. 第三季度新增年化经常性收入（ARR）达2.65亿美元，创历史新高，同比增长73%，超出我们的预期逾10%；2. 期末ARR为49.2亿美元，同比增长加速至23%；3. 第三季度自由现金流达2.96亿美元，占收入的24%，创历史新高；4. 营业利润达2.65亿美元，占收入的21%，创历史新高，这是连续第二个季度营业利润创下纪录；5. 云、下一代身份和下一代SIEM业务的期末ARR全面加速增长，同时我们的终端业务也实现了加速增长；6. 采用Falcon Flex订阅模式的客户期末ARR超过13.5亿美元，同比增长超过200%。
支撑这些财务亮点的是我定期从首席信息安全官（CISO）、首席信息官（CIO）和董事会那里听到的反馈。在当今这个智能主体社会中，CrowdStrike的作用至关重要。无论市场如何波动、地缘政治紧张局势如何演变，或者何种技术成为潮流，我们的数字社会都将网络安全视为必需品。而现在，CrowdStrike比以往任何时候都更等同于这种必需品。我们的增长受到普遍、持久且具有主题性的市场力量的推动。各类规模的组织都正处于人工智能转型之中，以速度、规模和成本效益为名，投资于未来的员工生产力。在这一社会变革中，我过去几年和几个季度所分享的观点正逐渐成为现实。
1. 人工智能正在迅速扩大攻击面。如今，企业正在引入一种全新类型的劳动力——智能主体劳动力，即人类使用智能主体来完成更多工作，智能主体也可以自主工作，它们各自都能访问数据、应用程序、计算资源，有时甚至能访问其他智能主体。虽然这种新型劳动力带来的好处令人兴奋，并且对市场竞争力日益至关重要，但这一领域风险状况的迅速扩大不容忽视。每个智能主体都在扩大攻击面，因此需要保护。CrowdStrike既是保护每个智能主体身份安全的盔甲，也是提供智能主体威胁和风险可见性及上下文的情报层，同时还是保护智能主体免受攻击、影响渗透和数据操纵的盔甲。
此外，CrowdStrike还是人工智能革命背后基础技术的基本保护者，为世界的云和令牌工厂提供设计安全。2. 破坏手段的大众化不仅仅是一个大胆的预测，它已经成为当今的现实。企业每天都在经历令人震惊的顿悟时刻，亲眼目睹人工智能驱动的对抗性攻击手段。就在几周前，一家大型人工智能公司透露，中国国家支持的对手正在使用他们的大型语言模型（LLM）来创建和操作活跃的网络入侵智能主体。这只是我们所看到的众多人工智能驱动攻击中的一个例子。人工智能网络战场不再是理论上的，而是实实在在存在的。
现在，就像任何人都可以使用人工智能编写代码并成为软件工程师一样，任何人现在也可以使用人工智能进行黑客攻击，成为 sophisticated 的对手。3. 智能主体时代的网络安全需要单一平台。要能够灵活、高效且快速地阻止漏洞，关键在于将数据、控制和操作整合到单一平台中，而非多个平台。因为当你拥有多个平台时，从定义上讲，你就没有一个真正的平台。在不同标签和上下文之间切换会耗费时间，数据拼接无法扩展。这些都是对手滋生的缝隙和漏洞。
由PowerPoint平台和点产品碎片组成的“漏洞百出的救生艇”，根本无法提供单一平台解决方案所具备的保护、可扩展性、成本效益和易用性。CrowdStrike作为市场上最广泛且唯一的单一平台解决方案而胜出。综合我的三个观点：1. 我们构建了正确的架构，一个单一控制台、单一数据后端、单一传感器的智能主体超大规模平台，在网络安全领域具有无摩擦且独一无二的特性；2. 时机恰到好处，人工智能智能主体的快速增长增加了威胁风险状况，并推动了整体技术变革；3. 我们处于正确的位置。
CrowdStrike的技术创新、引擎和生态系统使我们成为智能主体时代网络安全的操作系统。市场需求很高，因为需求是真实存在的。我们拥有正确的架构、正确的产品，并且处于正确的市场位置，能够继续抢占市场份额。成功的人工智能采用需要网络安全转型，这需要一个新的操作系统来为企业安全计划的下一章创建结构。Falcon下一代SIEM是我们平台的基础，将CrowdStrike转变为客户的网络安全操作系统。下一代SIEM在一个历史上发展缓慢的市场中已成为规模 disruptor，因为客户拥抱其相对于传统竞争对手的速度和效率优势。
通过收购Onum，我们让在CrowdStrike平台上进行构建变得更加容易，借助超大规模的遥测检测管道，CrowdStrike与所有客户的关键数据更加紧密地连接在一起。Falconnection SIEM实现了新增ARR的创纪录季度，这是我们过去几年深思熟虑的战略选择的明确成果。我们知道，技术的价值仅取决于其交付平台的质量，因此我们大力投资整合下一代SIEM，以创建一个统一的单一平台。这不仅仅是一个单一控制台，更是一个真正集成和统一的数据后端，将所有CrowdStrike功能整合到一个地方，不仅实现了规模经济，还带来了远超以往的卓越成果。
随着Charlotte作为智能主体SOC编排器获得rampt high批准，我们今天正在提供未来的人工智能SOC，进一步巩固了我们作为网络安全操作系统的地位。我们最近宣布了与AWS的扩展合作伙伴关系。通过这一宣布，所有AWS的数百万客户将能够在其AWS安全控制台中原生访问Falcon下一代SIEM，使他们能够直接在下一代SIEM中立即访问、交互和分析AWS遥测数据。更进一步，我们还启用了联合搜索，以便AWS客户可以从单一控制台查询其数据。我们对未来的发展感到无比兴奋，并感谢AWS的出色合作以及他们对Falcon下一代SIEM作为其客户最佳选择的认可。
一家大型欧洲银行续签了其超过50万个工作负载的EDR部署，并添加了下一代SIM、Onum和Charlotte，达成了一项价值八位数的大型扩展交易。通过收购Onam，这家金融机构能够淘汰其现有的流式管道点产品，并从Splunk迁移出来。在与超大规模企业和防火墙供应商的SIEM竞争中，Falcon下一代SIM赢得了安全和IT团队的青睐，被认为是最简单的解决方案、能最快看到价值的方案，也是最佳的Agentix SOC转型平台。我们的身份业务继续表现出色，同时对我们ITDR产品的需求也有所增加。
正是我们PAM和Falcon Shield产品的推出，让我们的客户越来越兴奋。Falcon Shield实现了新增ARR的创纪录季度，环比增长近50%，因为市场对SaaS应用安全的需求已成为主流必需品。保护SaaS应用免受人类和非人类身份的滥用从未如此重要和具有挑战性。恶意的智能主体行为正以数据丰富的SaaS应用为目标，这些应用已迅速成为从本地应用到云应用的漏洞温床。我们阻止了这些漏洞。一家财富500强物流公司使用Falcon Shield在部署后不到30分钟就发现了被泄露的CRM数据，从而达成了一项七位数的交易。
一家领先的客户体验平台观看了Shield的演示，并在一小时内通过Flex激活了该模块。最后，一家全球500强个人护理领导者进行了SHIELD评估，发现了25个未知的CRM影子实例。该客户迅速达成了一项七位数的扩展交易，将其SaaS环境置于控制之下。正如这些例子所示，当今不断升级的第三方SaaS风险环境需要可见性和保护。Falcon Shield提供近乎即时的价值实现，并且是我们即使在没有终端部署的情况下也能获得新客户账户的产品。转向云业务，我们在第三季度实现了新增ARR的纪录，尽管CrowdStrike继续受益于并购相关的市场 disruptions，但客户对同类最佳运行时保护的拥抱继续推动我们前进。
随着云安全市场的成熟，客户逐渐意识到态势并不等同于预防。安全团队现在明白，他们需要在云环境中进行主动防御，而这只能在运行时交付。正如最近Frost and Sullivan CWP报告所验证的那样，CrowdStrike是云运行时安全的领导者，并且通过我们最近对Pangea的收购，我们现在能够保护客户的整个人工智能基础设施。在我们Falcon会议的分析师日，我们讨论了保护人工智能类似于保护建筑物的观点。安全团队不希望使用非集成的、碎片化的一系列解决方案来保护其关键人工智能基础设施，因为他们知道这种复杂性会产生越来越容易被人工智能驱动的对手利用的漏洞。
CrowdStrike Falcon云安全为客户提供统一、集成的端到端解决方案，支持在不减缓最终用户速度的情况下安全采用变革性技术。一家财富500强消费品公司通过Falcon云安全扩大了其Falcon部署，并达成了一项七位数的扩展交易。该客户借此机会取代了Wiz，将其云安全计划纳入Falcon，得益于我们整合的CSPM、ASPM、CIEM和CDR方法。所取得的成果是单一平台管理、更好的可见性以及阻止云漏洞的能力，而不仅仅是发出警报。这只是众多Wiz替代案例中的一个。
此外，Falcon云安全被选中为一家领先的NEO云提供保护，达成了一项八位数的交易。这家令牌工厂认为是时候从源头保护人工智能了，以便各类规模的企业都能信任并充满信心地在其上进行构建。网络安全成为了一种差异化优势和业务推动因素，而不是成本。最后，我想谈谈我们的终端业务。在人工智能驱动的需求推动下，我们的终端业务在本季度实现了加速增长。在人工智能世界中，许多工作都被推向了边缘。员工现在直接在他们的机器上部署Claude Desktop和ChatGPT等新应用程序，这既带来了生产力的快速提升，也带来了重大的新风险。
Comet和Atlas等新人工智能浏览器的迅速采用进一步加剧了这种情况，它们带来了新的机会，同时也带来了新的漏洞和威胁。人工智能的采用重新激发了对终端的兴趣，因为在这个新的智能主体世界中，终端是人类和非人类与人工智能交互的中心。终端已迅速成为风险点、生产力点和机会点。一家大型政府机构借此机会进行现代化改造，用Falcon替换了超过75,000个终端的传统防病毒软件，并在其AWS环境中部署了我们的云保护，对CrowdStrike来说，这是一个强劲的联邦政府季度。
此外，安永（EY）将我们引入了一个财富500强医疗保健客户，在短短几个月内，我们就实现了终端、云和SIM环境的现代化。这是一项价值八位数的端到端Flex扩展交易，我们在其中取代了两个SIM、Defender for Endpoint和一个点云安全产品。Falcon Flex经常被模仿，但从未被超越，它使我们的客户能够更轻松地体验Falcon平台的全部功能，而无需采购摩擦。Flex模式促进了更多的平台利用率，加速了模块采用。Falcon Flex是一种解锁，而不是ELA。Flex客户的期末账户ARR同比增长了两倍多。
但更让我们兴奋的是Reflex活动的势头。Reflex账户数量环比增长超过一倍，达到200多个，其中10个客户的Reflex超过了其初始Flex订阅的2倍以上。这表明Flex客户能够并且确实增加了在CrowdStrike的ARR和TCV支出，这与ELA模式相反，在ELA模式中，所有经济价值都是在前期一次性实现的。当我们推出Flex时，我们相信它将允许客户更快地从我们平台的全部价值中受益。正如客户和合作伙伴继续将Flex视为采用Falcon的最佳方式一样，这正是正在发生的事情。
我们预计它将成为我们的许可标准。我们的社区推动着我们的技术发展，这正是我们为之构建的对象。我们的生态系统合作伙伴继续引领我们达到新的高度，肯定了CrowdStrike的市场和类别领导地位。我们的联盟团队在与合作伙伴达成的交易价值方面实现了创纪录的季度。CrowdStrike的市场地位在关键任务时刻凸显出来。F5要求我们与他们合作，进一步保护他们的Big - IP硬件和虚拟设备，我们迅速在Big - IP上部署了我们的传感器，他们对其进行了认证，F5借此机会为其安装基础购买了Falcon和Overwatch许可，达成了一项大型Flex交易。
我们很高兴能将我们行业领先的保护能力带到新的插入点，旨在增强网络 perimeter 保护。如今，数百名F5客户正在使用CrowdStrike保护他们的F5设备，其中许多人以前不是CrowdStrike客户。合作伙伴将我们带入新的账户环境，将Falcon作为其更广泛的智能主体企业架构愿景的一部分实施。下一代SIEM在市场上取得了成功，安永采取了大胆举措，将其SIM实践标准化为Falcon。在一项价值七位数的交易中，安永正在为其拥有和运营多个传统SIEM技术的账户进行迁移，整合到CrowdStrike。
此外，安永是我们下一代SIEM实施的全球领先合作伙伴，带领众多财富500强客户完成从传统SIEM到下一代SIEM的迁移之旅。德勤（Deloitte）宣布在其MXDR实践中使用NextGen Siem，取代了其传统的SIEM提供商，Wipro2已将安全交付和事件响应标准化为Falcon。GSI社区正在迅速抓住只有我们单一平台才能提供的SIEM和SOC转型机会。生态系统对Falcon上合作伙伴主导服务的拥抱与我们所代表的机会相关联。最近的Canalys报告显示，我们的生态系统每产生1美元的Falcon产品销售额，就会创造高达7美元的服务机会，这说明了Falcon平台周围巨大的生态系统机会。
我想回到昨天我们与aws宣布的消息。AWS选择Falcon下一代SIEM作为其所有客户在Security Hub控制台中提供的默认SIEM。这通过产品主导的增长动作为数百万AWS客户带来了预填充AWS数据的Falcon下一代SIEM。我们的意图是，随着更多账户体验到其AWS数据、CrowdStrike数据和其他第三方数据在下一代SIEM中的强大功能、速度和可操作性，将下一代SIM的使用转化为Flex订阅。我们的下一代SIEM帮助AWS填补了关键的市场空白，现在与其他超大规模企业的SIEM竞争，并且借助Falcon做到了这一点。
我们的下一代SIEM即使对于尚未使用Falcon的AWS客户也能提供价值，因为我们已成为联邦的、预填充的且经济实惠的安全数据湖，用于可观察性、分类和威胁狩猎。而Charlotte在那里代表客户帮助操作整个系统。此外，埃森哲（Accenture）是我们与AWS的启动合作伙伴，帮助AWS客户将其传统SIEM迁移到AWS上的Falcon下一代SIEM。我们与AWS的合作伙伴关系日益紧密，昨天在Re:Invent大会上，CrowdStrike被宣布为AWS的年度全球安全合作伙伴和年度全球市场合作伙伴。
我们很高兴有机会与AWS账户合作，让他们加入Falcon，并作为他们的网络安全操作系统。最后，我想分享我们今天宣布的与Kroll的一项值得注意的MSSP合作伙伴关系，Kroll是一家领先的中端市场专业服务公司。CRO网络安全部门每年为全球中端市场公司执行数千次事件响应参与，主要来自其网络保险面板。Kroll在其事件响应和托管检测响应业务中一直使用点产品EDR。现在，Kroll专门使用Falcon，并在一项近八位数的替换交易中，将近50万个终端从点产品SMB EDR迁移到Falcon，并通过Falcon Complete为服务提供商提升了自己的MDR服务。
随着我们的Falcon Complete团队成为Kroll的SOC，这一合作伙伴关系公告说明了只有CrowdStrike才能提供的价值——最佳的技术平台，具有众多扩展机会，帮助客户和合作伙伴整合服务机会，合作伙伴需要看到无论是事件响应、主动评估、托管检测响应还是SOC转型方面的价值，以及我们规模化和智能主体化的MDR团队来提升合作伙伴，使他们能够专注于销售和客户服务，而我们专注于阻止漏洞。作为世界SOC，我们改进了Kroll的技术栈，取代了 inferior 的点产品，通过Falcon Complete提高了他们的利润率，并将他们的整个业务迁移到我们这里。
这笔交易凸显了Falcon成为我们生态系统业务创造者的力量。我们不是在销售产品，而是在交付成果，向世界介绍一种全新的网络安全和风险管理方式。最后，这是我们公司历史上最好的季度之一。增长加速回归，我们正在赢得胜利，并且我们正在践行公司阻止漏洞的使命。人工智能代表了我们迄今为止最大的机会和需求驱动力。我们正在使用人工智能彻底改变网络安全，更重要的是，我们正在保护世界对人工智能的使用，以便各类规模的企业都能更快、更安全且充满信心地采用更多人工智能。
结论是：人工智能的采用需要正确的网络安全，这就需要CrowdStrike。Jensen Huang在华盛顿特区的Nvidia GTC舞台上最好地总结了我们的市场地位，他说：“我无法想象比CrowdStrike更好的防御者。”我们与Nvidia所做的变革性工作代表了我们如何从人工智能的源头一直到其人类和非人类用户及其成果对其进行保护。我认为这对公司来说是一个世代性的机会。人工智能只是推动CrowdStrike达到新高度的众多推动力之一。有一点是肯定的：每当我们的客户进行技术变革和转型时，网络安全一直是一个不变的必需品。
而这个不变的必需品就是CrowdStrike。有了这一点，我们面前有一个巨大的第四季度机会，一个强劲的需求环境，以及无数需要阻止的漏洞。网络安全不会因为假期而放缓，我们也不会。请保持安全。节日快乐，我现在将电话交给CrowdStrike的首席财务官Bert Podbear。
谢谢George，大家下午好。快速提醒一下，除非另有说明，我今天发言中提到的所有数字（收入除外）均为非GAAP指标。此外，我们今天报告的结果包括本季度完成的对ONAM和Pangea的收购，这些收购对收入和ARR的影响微乎其微。在有机增长的推动下，我们实现了出色的第三季度，超出了所有指导指标的预期。我们实现了第三季度新增ARR 2.65亿美元的纪录，超出我们的预期数十亿美元，超出幅度超过10个百分点。新增ARR同比增长加速至73%，期末ARR达到49.2亿美元，同比增长加速至23%。
正如George所强调的，我们的业绩反映了我们单一平台战略的成功，因为各组织在智能主体时代优先考虑网络安全，客户将Falcon整合为社会的操作系统。我们在整个平台实现了加速增长，云、下一代SIEM和下一代身份业务均取得了强劲成果。从企业到低端市场和MSSP，各类规模的客户都呈现出广泛的增长势头，我们的企业业务取得了创纪录的业绩，公共部门（尤其是美国联邦政府和高等教育领域）表现强劲。Falcon Flex继续成为平台整合的强大驱动力，采用Flex订阅模式的账户期末ARR超过13.5亿美元。
Falcon Flex正迅速成为标准许可模式，因为它使客户能够更快地采用更多的Falcon平台。客户继续利用Falcon整合其安全需求并降低总拥有成本，从而导致环比保留率提高和模块采用率增加。截至第三季度，49%的订阅客户正在使用六个或更多模块，34%的客户使用七个或更多模块，24%的客户使用八个或更多模块。随着我们的业务势头增强，以及进入第四季度时创历史新高的渠道，我们有强烈的信心在完成2026财年并展望2027财年及以后实现盈利增长。
转向利润表，总收入超出我们的指导区间，同比增长22%，达到12.3亿美元。订阅收入同比增长21%，达到11.7亿美元，专业服务收入为6550万美元。第三季度收入的地域构成约为67%来自美国，33%来自国际地区。与第二季度相比，美国和亚太地区的同比收入增长均有所加速。非GAAP总毛利率为78%，非GAAP订阅毛利率增长至收入的81%。第三季度非GAAP总运营费用为7.032亿美元，占收入的57%。
在第三季度，由于我们在9月举办了年度Falcon会议，销售和营销费用出现了典型的增长，这是我们一年中最大的销售活动，并创下了超过8000名参会者的多项纪录。非GAAP营业利润为创纪录的2.646亿美元，营业利润率为21%，超出了我们的指导。业绩超出预期是由我们强劲的收入表现、毛利率改善和销售执行推动的，强调了我们在平衡新增ARR增长加速与运营卓越性的同时致力于盈利增长的承诺。CrowdStrike的GAAP净亏损为3400万美元，其中包括与7月19日事件及相关事项相关的2620万美元成本以及560万美元的收购相关费用。
CrowdStrike的非GAAP净收入为创纪录的2.454亿美元，稀释后每股收益为0.96美元，超出了我们的指导。转向现金方面，我们的现金和现金等价物为48.0亿美元。我们产生了3.975亿美元的创纪录运营现金流和2.959亿美元的创纪录第三季度自由现金流，占收入的24%。与事件相关和战略计划成本的支付对第三季度自由现金流的影响约为5300万美元。转向我们的展望和建模说明，人工智能驱动的需求环境，加上我们创纪录的渠道以及客户在Falcon平台整合方面的持续势头，让我们对完成第四季度并展望2027财年充满信心。
虽然我们不提供期末ARR或新增ARR的指导，但我们的收入指导包括以下内容：第三季度到第四季度新增ARR的低至中两位数的环比增长，使2026财年期末ARR同比增长23%。在我们新增ARR假设的中点，我们预计下半年新增ARR同比增长至少50%，远高于我们之前提供的至少40%的假设，这得益于我们强劲的第三季度业绩超出预期和创纪录的渠道。此外，我们继续预计2027财年新增ARR同比增长至少20%，基于我们现在增加的2026财年新增ARR假设。
正如我们在9月投资者简报中讨论的那样，由于我们成功的CCP和相关合作伙伴计划，我们的ARR与订阅收入假设包括第四季度13至1500万美元的分离，与我们在Falcon会议上指出的一致。这使您达到我们2026财年收入指导的中点，我们已将中点提高了2410万美元，以反映我们强劲的第三季度业绩超出预期和创纪录的渠道，我们请您在更新模型时注意这些动态。转向现金方面，我们预计第四季度自由现金流利润率为27%，并包括与事件相关成本约3300万美元的现金支付。
这使我们2026财年自由现金流利润率预期达到25%。最后，我们对之前提供的2027财年合作伙伴回扣、非GAAP营业利润率和自由现金流利润率的假设仍然充满信心，这些假设在我们2026财年第三季度收益演示文稿的建模假设幻灯片中详细说明，可在ir.crowdstrike.com上获取，在我们今天的准备发言之后。转向我们对2026财年第四季度的展望，我们预计总收入在12.90至13.00亿美元之间，同比增长率为22%至23%。我们预计非GAAP运营收入在3.15至3.19亿美元之间，归属于CrowdStrike的非GAAP净收入在2.82至2.87亿美元之间。
我们预计归属于CrowdStrike的稀释后非GAAP净收入每股约为1.09至1.11美元，采用21%的税率，2026财年稀释后加权平均股数约为2.58亿股。我们目前预计2026财年总收入在47.97至48.07亿美元之间，同比增长率为21%至22%。非GAAP运营收入预计在10.36至10.40亿美元之间。我们预计2026财年归属于CrowdStrike的非GAAP净收入在9.50至9.54亿美元之间。
采用21%的税率，稀释后加权平均股数约为2.56亿股。我们预计归属于Crouch reg的非GAAP净收入每股在3.70至3.72美元之间。George和我现在将回答您的问题。
谢谢。如果您想提问，请点击Zoom窗口底部栏中的“举手”按钮。您可以随时放下手退出队列。轮到您时，您会听到自己的名字被叫到，屏幕上会收到一条消息，通知您可以取消静音。为了节省时间，每位参会者仅限一个问题。我们的第一个问题来自摩根大通的Brian Essex。请取消静音并提问。
Ray，感谢您回答问题，业绩不错，Andy，恭喜您担任新角色。您知道，George，很高兴听到业务中端部分的加速增长，我知道你们要到年底才会更新业务新兴部分的情况，但您能否提供一些关于这些部分表现的信息，因为您正在逐步取消去年的初始CCP计划，然后George，我的意思是Bert，我知道您没有提供Panjan own对ARR的任何影响，但对新增ARR的季节性有机季节性有什么感觉。
谢谢。
嘿，Brian，谢谢。是的，当我们查看显然是您问题核心的新兴产品时，它们表现得非常出色。如果您看看下一代SIM，它一直是我们的全明星产品。我们从客户的角度以及他们能够做什么、降低成本并获得更好结果方面看到了令人难以置信的成果，身份业务也是如此，这是保护企业人工智能的关键。然后显然是云业务，我们在整个季度都谈到了一些重大胜利。所以当我们查看这些部分时，正如您所提到的，我们将在下个季度报告这些情况，我们对结果非常、非常满意。
因此，从这个角度来看，我认为我们非常高兴。然后正如您提到的，随着我们逐步取消CCP，CCP的设计正是为了实现我们所交付的目标。是的，我们帮助客户度过了难关，同时也提供了一种加速Flex采用的方式。我们在整个季度都看到了Flex许可的采用情况，这是我们所指出的，然后显然我们的终端业务也取得了出色的季度业绩，这继续推动了所有其他模块的发展。总的来说，我对我们刚刚结束的这个季度感到非常满意。
是的。关于您的问题，关于Pangea，您知道，我已经指出，从收入和新增ARR的角度来看，两者的影响都微乎其微。
我们很高兴，您知道，这些将在第四季度整合到平台中。所以这就是我们的看法。
感谢您的问题，Brian。操作员，下一个问题。
您的下一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。
好的，太好了。嘿，伙计们，感谢您回答我的问题。出色的季度，恭喜。Andy，George，我只想继续您关于SIM市场的评论，感觉SIM市场开始看到更多的替代速度。您能否谈谈与客户以前的支出相比，您在这些机会中能够捕获什么样的价值，然后可能相关地，您如何考虑未来几个季度、几年内传统SIM续订的时间表，当然我想您会瞄准这些。谢谢。
是的。所以我会尝试将其总结为一个答案。但是Saket，让我先梳理一下。如果您看看我们所经历的旅程，以及我们如何能够取代传统的AV，当我们考虑取代传统的SIM时，感觉就像早期的那个市场，客户正在寻求更好的结果，他们正在寻求更快的结果，并且他们正在寻求更低的成本。而且因为我们的平台中已经有EDR数据，我们可以提供相对于竞争对手的颠覆性定价。最粘性的数据是EDR数据，而我们已经拥有它。
实际上，这成为了我们客户激活下一代SIM的旅程。因此，当我们考虑与客户合作的机会以及未来的机会时，请记住我们所有的客户都启用了下一代SIM。我们所有的客户都启用了下一代SIM。这是我们与市场上其他所有人的巨大区别，我们所需要做的就是完成许可流程，而Flex正在帮助加速这一过程，因此我们可以提供有竞争力的颠覆性定价，然后随着时间的推移总体增加我们在客户中的总钱包份额。
因此，这是一个多年的长期旅程，感觉非常类似于传统AV的替代。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。Socket操作员。下一个问题。
您的下一个问题来自加拿大皇家银行的Matt Hedberg。
太好了，感谢您回答我的问题。也恭喜您，您也是。George，基于您下一代SIM的成功和onam，与Saka的问题有点相关，您是否看到进一步推进可观察性的动力？显然，您的一些网络竞争对手已经采取了一些行动来更深入地进入可观察性领域。我很好奇您如何看待这个市场，这对您来说也是一个整合机会吗？
嗯，我们确实将其视为一个整合机会，我要提醒电话会议上的每个人，当我们收购Humio（后来成为lock scale）时，他们50%的业务实际上是可观察性。
所以我们拥有所有的技术，事实上，由于平台收集了如此多的数据和遥测数据，我们今天有客户将其用于可观察性用例。您将其与我们的代理技术相结合，该技术在其平台内进行深度检查，我们拥有远远超出安全数据的数据，这些数据已经被客户使用。然后您将其与管道技术、数据结构相结合，再次具有获取IT数据的能力，我们面前有一个绝佳的机会来整合这些领域，您知道，这对我们来说并不是什么新鲜事。
我们实际上一直在这样做，这已经是，您知道，我们销售活动的一部分，也是客户所接受的。所以它已经存在，我们肯定可以做更多，而且肯定会做更多。很好。谢谢Matt。操作员。下一个问题。
您的下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。
嗨，下午好。谢谢。Bert的问题。CrowdStrike有多年的客户群体数据，以及您的客户群体通常如何随时间扩展。您现在有几个季度的Flex数据，以及Flex客户如何随时间扩展。这其中有一部分是结构性的，即使客户更容易与您整合。但我想知道是否还有一种动态，即您看到NRR在一段时间内有提升的推动力，因为Flex使您从最好和最兴奋的客户开始。
所以我的问题是，您如何看待这种动态？您如何看待Flex在模型中推动的推动力以及这种推动力的可持续性？谢谢。
谢谢，Gabriella。所以我思考这个问题的方式是，我们的Flex许可证。它将是持续的。Netanyahu将一直持续下去。这个计划的美妙之处在于，它旨在让客户更容易购买更多产品。因此，随着时间的推移，您知道，我们对随着我们向市场推出更多产品并为客户提供更多轻松获取的机会而带来的机会感到兴奋。我认为这是大家在电话会议上应该记住的最大一点，这正是Flex的设计目的。让客户更容易购买，让我们能够轻松部署并提供价值并降低总拥有成本。
这就是我们的思考方式。最大的好处是我们看到了更大的交易和更长的交易，这对我们都有好处，对客户也有好处。我认为我想强调的最重要的一点是，不要迷失在我刚才所说的事情中，那就是整合。您知道，我们创办这家公司时就谈到了整合，客户能够与我们做更多事情，与我们花更多钱，并降低他们的总拥有成本，但与我们花更多钱。所以我认为这是我想强调的最大一点。
谢谢，Gabrielle。操作员。下一个问题。
您的下一个问题来自Wedbush的Dan Ives。
是的，谢谢。也恭喜梅赛德斯的交易。George，您能否谈谈人工智能，因为您开始看到越来越多的部署，谈谈这如何改变与客户的对话，您知道，在过去的三、六、九个月里，相对于CrowdStrike的位置？您能否提供一些，您知道，一些。您从您的角度看到的变化的见解？
是的，太好了。谢谢Dan。一如既往地感谢。是的。当我们考虑人工智能的对话时，客户意识到CrowdStrike可能是安全领域唯一一家超越聊天机器人的公司。
我的意思是Charlotte AI及其相关代理已深度嵌入平台。我们上次在欧洲的Falcon会议上，我们谈到了11个人工智能代理和AgentWorks，这实际上允许我们的客户创建自己的安全代理，我们认为这对我们来说是一个巨大的机会。所以它已经从聊天机器人转变为实际的工作。这是我们不断听到的使我们与竞争对手区分开来的东西。我们的竞争对手仍然停留在聊天机器人上，而我们已经在平台内完成了编排。我们围绕每个模型模块创建了模型，我们正在交付结果，您知道，需要四天工作的事情，我们在几分钟内为客户交付。
在我参加的各种活动中，无论是在拉斯维加斯的Falcon会议还是在欧洲的Falcon会议上，我们的客户都在谈论Charlotte的演变、成熟以及它如何成为他们SOC成功的关键部分。这回到了我之前所说的。您知道，CrowdStrike已成为SOC的操作系统，而Charlotte是其中的重要组成部分。好的，谢谢Dan。操作员，下一个问题。
您的下一个问题来自杰富瑞的Joseph Gallo。
嘿，伙计们，感谢您的问题，恭喜Andy担任新角色。看到你们在更高的数字上维持2027财年新增ARR增长20%真是太棒了。您提到了业务的几个关键组成部分在第三季度加速增长。您认为明年有一两个产品对增长有过大的影响，然后作为其中的一部分，人工智能安全感觉是必要的，但还处于早期阶段。这是否已计入您初步的2027财年指导中，还是更长期的？谢谢。
是的，当然。所以我认为当我们展望明年时，再次看到我们谈到的下一代SIM的势头，再次，它是一个全明星产品。它在这个市场上提供了很多价值，当您谈论整合时，它使客户能够做他们以前无法做到的事情。我认为可能没有被充分认识到的一个领域是，过去各类规模的组织都决定不收集某些数据，因为成本太高。有了CrowdStrike，我们实际上可以打开这个 aperture，并提供收集所有数据的价值。
所以总的来说，我们正在扩大钱包份额，但我们给他们更多的价值，因为我们正在收集他们从未见过的数据，并且我们给他们提供了以前无法获得的结果。所以我会将其视为全明星产品。我会看看云业务，我们谈到了电话会议中的一些重大胜利。然后我们看看Falcon Shield，您知道，再次是云和身份业务。但它是帮助保护SaaS应用的关键技术。
所以这些都是，这些都是我们来年的绝佳机会，我们将继续加倍努力。好的，谢谢Joe。请下一个问题。
您的下一个问题来自花旗的Fatima Bulani。Fatima，您可以取消静音并提问。
哦，我来了。感谢您回答我的问题。George，我想直接问您。您给了我们很多关于加强与aws合作关系的信息。您与AW客户的接近度以及非常、非常战略的合作伙伴关系只会进一步巩固。所以我想问您一个非常高层次的战略问题。这种接近度会排除您或影响您或可能甚至使您与其他超大规模企业的关系复杂化吗？您的客户通常可能有多云基础设施足迹，希望您能深入探讨其中的一些动态。
再次，只是凭借与AWS的加强合作关系以及在aws内部以非常深度集成的方式提供全套Falcon套件的可用性。谢谢。
是的，所以首先我们对这种合作关系感到无比兴奋，真的，我的意思是，我认为这对AWS客户以及CrowdStrike的客户来说都将是不可思议的。事实上，现在您可以将数据从AWS本地流入下一代SIEM到您的控制台，这将极大地推动新客户的获取，并且对我们的客户来说是一项必需的技术。所以，您知道，总体而言，这是非常棒的关系，我们很高兴能够深度集成。当我们考虑当前环境时，如您所知，您知道，与许多不同的公司有合作的领域。
看看人工智能领域，您知道，有多少人与那里的不同公司合作。我认为如果您看看这一点并将其应用于安全领域，当然我们将与那里的其他参与者合作。他们将利用市场上最好的技术，也就是CrowdStrike。我们在那里支持，您知道，我们所有的客户和潜在合作伙伴。所以这并不排除我们这样做。但再次，我认为这强化了我们与aws的良好关系，我们如何能够不仅在技术方面，而且在市场方面与他们合作。您已经看到了我所指出的奖项的证据。所以，总的来说，对未来的发展感到非常兴奋。谢谢，Fatima。操作员。下一个问题，请。
您的下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。
太好了，谢谢。您提到了第三季度核心EDR的加速增长，并且您提到人工智能是其中的催化剂。但这是更多的终端得到保护还是它们变得更智能，或者只是现有客户希望在一般人工智能采用的情况下进行现代化改造？
当然。当您考虑终端和人工智能的采用时，很多都发生在终端上。想想所有各种技术，人们在他们的终端上以用户身份运行这些技术。我们看到咨询公司和其他公司最近发布了一些重大公告，他们正在利用人工智能开展业务，因为他们必须这样做，并且他们必须提高效率。所以这意味着这为公司创造了机会和风险。因此，他们需要监控输入什么样的查询，他们需要监控输出什么样的数据，他们需要监控哪些其他服务连接到这些人工智能桌面技术。
这成为了另一个威胁向量。所以这再次成为催化剂。我认为这作为我们过去几年没有的新风险因素向量没有得到充分认识。现在随着这种采用，这不是人工智能创建，而是人工智能采用。我相信，这将为我们带来巨大的市场机会。所以这就是我们看到的情况。而且，您知道，总的来说，正如我常说的，50%的市场仍然是传统的AV，终端业务仍有很长的增长空间来获取这一传统市场份额。
谢谢，Mita。操作员。下一个问题，请。
您的下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。
好的，谢谢Andy让我参加。我想这个问题是给George的。我想问一下折扣水平，因为如果我想想去年这个时候，我们有CCP计划，但CrowdStrike，您知道，非常正确地积极巩固和扩大其地位，通过，您知道，通过折扣。您知道，这是正确的策略，这些结果证明了这一点。但我想想这个季度，我们刚刚经历了第三财季，展望2027财年，我想您能否谈谈您如何看待正常业务过程中的折扣，随着Falcon中断越来越远，您的地位看起来非常强大，这些水平是否会随着时间的推移而降低。
当然。嗯，我认为当您查看这个市场并查看企业销售时，我的意思是，总会有一定程度的折扣，这不仅限于我们，不仅限于安全领域，也不仅限于软件公司。这只是正常业务过程中的情况。我认为我们在这些领域的操作非常谨慎。而且，您知道，我们试图专注于像ccp这样的事情，再次，允许客户采用新技术，但保护价格点并允许我们基本上在Flex机会中捕获它们。
所以我们将使用可用的工具来保持竞争力。我们继续获取份额，我们继续推动新客户业务，您知道，我们没有看到任何超出正常业务过程的事情，但我们的工具箱中有各种工具，我们倾向于谨慎使用这些工具，再次，在对我们和客户都有意义的地方，这推动了您所看到的增长。还要指出，您知道，81%的毛利率，就像您也必须查看利润率一样。而且我们已经能够取得成功，并且我们已经能够保护利润率。
谢谢，Patrick。操作员。下一个问题，请。
您的下一个问题来自KeyBank的Eric Heath。
嘿，太好了。感谢您回答问题。出色的业绩，George。我想问一下与F5的合作关系。我认为这非常有趣，但如果我错了请纠正我，但我相信基础设施堆栈的这一部分历史上无法支持终端代理。那么这是否会扩展终端tam？这有多有意义？您认为基础设施堆栈的其他领域是否适用？
是的，这是一个很好且有洞察力的问题。我很高兴您问了这个问题，因为它确实如此。我们多年来看到的是，客户长期以来一直要求保护这些设备，在许多情况下，这些设备的底层操作系统（如果您愿意的话）无法为我们提供保护。
但那里有巨大的需求。所以我们与F5进行了出色的合作，非常迅速地能够认证我们的代理在他们的平台上运行。我们确实认为这将创建一个工作模型，该模型将向其他设备供应商开放保护能力。我可以告诉您一些轶事故事。您知道，就在上周，有一个非客户的故事，从未使用过CrowdStrike，因为F5有机会实际使用我们的技术，并且印象深刻，一周内我们就让他们参加了EBC，现在我们正在进入价值证明阶段。
所以这种做法有效，我们将扩大我们的市场，并非常积极地保护其他设备，您可能已经看到这些设备是许多国家支持的漏洞的尖端。谢谢Eric。操作员。下一个问题。
您的下一个问题来自瑞银的Roger Boyd。
太好了。您能听到我吗？
是的。
太棒了。Andy，恭喜您担任新角色。我想深入了解一下与Kroll的合作关系。我知道MSP在过去几个季度一直是Crowdstrike渠道中不断增长的一部分。您能否带我们了解一下与Kroll和其他公司扩展的长期机会，而不仅仅是最初的终端登陆点。谢谢。
当然。是的，我们对这个机会感到兴奋。我们淘汰了另一个EDR供应商。我们为他们和他们的客户提供了更好的解决方案，他们所处的细分市场使我们能够将我们的技术带给，您知道，他们正在进行大量的响应参与，他们是保险面板的一部分，这为我们打开了与一个客户的市场机会，并加速了我们渗透该市场的能力。所以这些是我们喜欢创建的模型。我们在MSSP市场非常成功。
这只是我们与Kroll等客户合作的又一个证明，以及他们所拥有的影响力和信任。所以我们的想法是创造更多的croll机会，并肯定会扩大我们与Kroll的机会，我对我们能够做到这一点充满信心。谢谢Roger。操作员。下一个问题。
您的下一个问题来自美银证券的Taliani。嗨，伙计们。
我正在尝试，你们是一家50亿美元收入的公司，你们只提供一个数字收入或ARR。没有细分。所以我试图了解一下你们收入的许多细分以及我的问题是您能否讨论SMB的贡献和SMB的趋势，这是您核心业务中以前没有的新市场机会，以及您如何解决这些问题，还有新客户与现有客户的追加销售。您是否披露NRR和GRR。我知道您几个季度前就停止这样做了。
谢谢。
实际上，让我先回答您问题的最后一部分。所以基本上我们将在年底公布美元余额、网络紧张度和总生成率。这就是我们，这就是我们所说的。Tao，我们将在第四季度末这样做。所以我认为您会，您知道，您会得到这些信息。现在关于细分，您知道，我们如何看待我们的业务，您知道，无论是企业还是SMB或MSP，我们业务的好消息是我们都在销售。
我们在所有方面都取得了成功。我们在小交易中取得成功，我们在大型企业交易中取得成功。对我们来说，我们拥有出色的技术，无论是五人商店还是世界上最大的公司，技术都是相同的。我们提供技术的美妙之处在于它可以在几秒钟内启动并运行。所以当您考虑细分市场以及您认为我们卖给谁时，实际上是每个人，您知道，我们的能力和成功是不可知的。我们真的每天都在赢得新胜利并取代竞争对手。
是的。为了继续投资于业务，为了确保我们能够及时交付，这些是我们看待成功的事情，以便能够向所有客户销售，无论大小。所以我们对此感到兴奋。而且在整个安全社区中，我们能够成功做到这一点是罕见的。
好的，谢谢。谢谢Tal的问题，操作员。下一个问题。
您的下一个问题来自Needham的Mike Sikos。
嗨，我是Jeff Hobson代表Mike。感谢您的问题。随着今年我们在安全领域看到越来越多的并购活动，包括CrowdStrike最近的活动，当涉及到像人工智能这样发展非常迅速的技术时，你们如何看待购买与构建的问题。
谢谢。
嗯，当我们查看市场时，当然那里有很多活动，您知道，可能没有一周我们不与某人交谈，银行家们，您知道，谈论其他公司。好消息是我们有强大的资产负债表。我们处于能够构建、购买或合作的绝佳位置。我认为我们在收购方面一直非常深思熟虑。我们战略的很大一部分是整合。您知道，当您查看Pangea时，我们实际上在第四季度开始销售它，因为我们想花时间和精力整合它。
这不仅仅是缝合在一起。我谈到的单一平台对我们的客户非常重要。所以我们将继续深思熟虑。我们将继续购买我们认为市场上最好的品种，而不是传统技术。我们将整合它们，这是我们客户品牌承诺的一部分，我们将继续在我们建立的销售动议和渠道中发展它们。所以我们会抓住机会，但我们也会在购买方面非常有战略眼光。好的，感谢您的问题，操作员。
最后一个问题，请。
您的最后一个问题来自Stifel的Adam Borg。
太棒了。非常感谢您的问题。Andy，恭喜您担任这个角色，也许只是关于身份业务。定性地听到那里更强的季度真是太好了。我知道我们过去谈论过PAM几乎像1.0产品。很想听听您对特别是该产品的看法以及未来几个季度的成熟度。非常感谢。
是的，所以身份业务，正如我们所提到的，在人工智能时代超级重要，这是我们多年前进入的领域，我们继续发展它。我们已经看到了一些非常好的胜利，特别是针对我们的PAM技术。我们必须看看客户告诉我们什么，并基本上朝着他们要去的方向努力，也就是他们正在寻找更现代的身份解决方案。他们正在寻找可以及时完成的解决方案，您知道，他们希望摆脱一些传统的 vaulting。所以这些是我们关注的领域。
我们将继续构建我们的身份堆栈。它对我们来说非常成功，但当然还有更多工作要做，还有更多要构建，我们面前还有更多机会。好消息是客户有需求。正如您所看到的，市场有很多动向。当客户考虑下一步要做什么时，他们希望确保自己为智能主体身份的下一个时代做好准备。CrowdStrike将为他们提供支持。
今天的问答环节到此结束。现在我想将电话交回给George Kurtz进行总结发言。
感谢今天在座的各位。感谢您的持续支持。我们实际上明天将在瑞银会议上进行演示，演示的网络直播和回放将在我们的投资者关系网站上提供。我们期待在会议上见到许多人。非常感谢。保持安全。节日快乐，我将把电话交给CrowdStrike的首席财务官Bert Podbear。