Mark Baroccas（首席执行官兼董事）
Adam Quigley（首席财务官）
Steven Forbes（古根海姆）
好的。各位早上好。我是Stephen Forbes，古根海姆证券公司的非必需消费品硬线分析师。今天早上，我们有幸邀请到Shark Ninja的首席执行官Mark Baroccas和首席财务官Adam Quigley参加炉边谈话。Mark，很难不回到12月初，当时你们首次向我们表示假日季表现相对强劲。那么，或许可以先谈谈，关于这些趋势在整个12月的延续情况，以及更重要的是，这对2026年初与核心美国零售商的对话产生了怎样的改变或影响，您是否有任何更新可以分享。
好的，很棒。嗯，听着，我的意思是，我们先从第四季度的指引说起，我们当时给出了相对强劲的指引。要知道，我们预计该季度将实现两位数增长。而我们在12月初曾表示，我们对已公布的指引感到满意。所以，如今来看，我们对已公布的指引仍然感到非常满意。我们的假日季表现非常强劲。要知道，我们的产品在人们的假日愿望清单中名列前茅。增长在各零售商和各产品类别中都具有广泛的基础。
我们的国内业务表现强劲，国际业务也表现强劲。我们在一些新市场的增长确实加速了。我们的墨西哥业务在假日季表现非常出色。欧洲的一些新市场真正开始起步并取得进展，而我们核心的北美国内业务也非常健康。在那些表现突出的主要零售商中，我们也取得了成功。我的意思是，我们的直接面向消费者业务在假日季表现强劲。我们的亚马逊业务非常出色。如果你在好市多的货架间走走，会看到非常多的Shark和Ninja产品。
在假日季消费者购物的地方，我们都取得了成功。总的来说，我们总是根据12月31日时我们对下一个假日季的兴奋程度来衡量我们的成功。我对下一个假日季的兴奋程度和对这个假日季的一样高。但Shark Ninja在这个假日季确实非常受消费者欢迎。
那么，或许可以进一步谈谈这种兴奋感的核心，对吧？2025年，显然在将产品投入分销渠道方面遇到了一些挑战。这似乎使得26年在分销渠道扩张和创新驱动的销售增长方面可能成为一个高于平均水平的年份。所以，我不知道您是否可以为大家阐述一下，当你们依靠2025年的一些新产品发布，以及考虑到2026年的创新亮点时，这对业务真正意味着什么。
是的，听着，要向投资者说清楚这一点有点困难。从2025年4月一直到年底，我们在关税、缓解关税影响以及供应链方面投入了大量的精力和关注。我的意思是，这不仅仅是关于转移制造业务。这还关乎规划新产品、确定产品的发布地点以及发布方式。事情是否完全按照我们的预期进行？没有。我的意思是，Steve，你提到的一点是，有很多产品要么没有达到我们期望的发布规模，要么没有在我们期望的市场发布。
我们有很多2025年积压的新产品将在2026年上半年发布，这些产品要么将在北美的更多零售商处扩大规模，要么将首次在国际市场发布。除此之外，我们2026年的新产品路线图非常丰富，将有25款新产品在2026年发布。所以我认为2026年有很多创新支持，在接下来的——我们姑且说接下来的六个月里，将有很多新产品推向市场。
但我认为对我们来说，2025年最令人兴奋的是看到了一个非常强劲、健康的基础业务。你可以看看像Lux Cafe这样的产品，以及我们在浓缩咖啡市场的颠覆，或者看看Cryoglow以及我们在护肤品领域的举措。但我们的核心吸尘器业务表现非常不错。我的意思是，我们的核心加热烹饪业务表现也很好。我们正在用Ninja Crispy以及我们刚刚推出的Ninja Crispy Pro彻底重塑我们的空气炸锅业务。
所以，在38个产品类别组合中，有些类别确实在上升。有些类别我们正在彻底重塑，比如空气炸锅业务。还有一些我们正在进入的新类别。去年，我们在假日季售罄的一款杰出产品是Ninja Fireside，我们的户外加热器、火坑。你看看这个业务，可能会说，它到底能有多大？我的意思是，我认为今年——这将是Fireside的完整一年——我认为这将是一个7500万至1亿美元的业务，从零开始发展起来。
或许可以进一步谈谈新产品推出以及你们如何在SKU层面管理产品生命周期。对吧。我认为人们总是担心产品生命周期可能比预期的要短。或者市场竞争压力会蚕食机会。所以，我不知道您是否可以阐述一下这方面的情况。比如，你们如何规划产品生命周期管理？或许可以以Frost Vault或Crispy为例，说明新产品的研发 pipeline 以及业务为此提前准备了多久。
听着，我认为最好的案例就是空气炸锅业务。我的意思是，我们在2017年推出了第一款空气炸锅，我曾向投资者介绍过这个案例，我们推出了一款4夸脱的空气炸锅，它在某种程度上推动了这个市场的发展。然后我们开发了更大容量的XL空气炸锅。接着我们意识到存在批量烹饪的需求，于是我们创造了双区空气炸锅。然后我们发现消费者没有足够的台面空间，但他们喜欢这个概念。
所以我们推出了可堆叠式空气炸锅，然后我们意识到，哇，可能有一种全新的思考方式。于是我们开发了Ninja Crispy，我们开始关注玻璃容器，随着人们对PTFE以及健康烹饪和便携式烹饪理念的意识增强，我们在假日季推出了一款名为Crispy Pro的产品，它是那种家庭尺寸的版本。我的意思是，我认为，我们仍然在销售很多2017年推出的原始4夸脱空气炸锅。
这并不意味着这个业务已经完全消失。我的意思是，以99美元进入这个类别的消费者可能仍然会将该产品视为进入该类别的切入点，但显然它在我们业务中的占比要小得多。而且，我们现在已经将其多元化为很多不同的产品。当人们说空气炸锅类别时，这个类别实际上由大约12、14种不同的产品组成。所以，在很多不同的价格点类别中高度多元化。
咖啡和浓缩咖啡也是一个很好的例子。在第三季度，我们成为了美国销量第一的浓缩咖啡机品牌。在市场上推出不到一年后，我们就进入市场并真正颠覆了这个市场。我们研究了如何解决美国的浓缩咖啡问题，以及欧洲和拉丁美洲消费者的未满足需求是什么。我们说，让我们创造这种集浓缩咖啡、滴滤咖啡、冰咖啡和冷萃咖啡于一体的全能产品。
现在的问题是，我们在这个类别中要走向何方？Shark Ninja的模式是，我们希望在价格点上进行更高端的创新，同时也希望在价格点上进行更低端的创新。我们希望阻止那些仿制品进入市场，阻止所有其他试图颠覆Lux Cafe的竞争对手。所以在2026年，你将看到一款更低价格的Lux Cafe，它将推出核心产品的某些功能。
然后你会看到我们推出的一项新的升级技术，这将成为我们的光环产品，我们将把大部分媒体宣传都投入到这款产品上。但这就是我们思考类别管理的模式。
关于定价架构。考虑到Shark Ninja去年面临的所有投入成本挑战。我不知道我们是否可以考虑未来可能的成本缓解。但是Shark Ninja如何坚持定价架构以及服务如此广泛消费者的能力？或许可以谈谈能够覆盖所有价格点的产品能力，例如阻止竞争对手进入，同时继续创新并推高价格点。
是的，好吧，我们先从这一点说起，Shark Ninja的业务建立在负担得起的、可及的创新理念之上。我认为，有时消费品公司可能会自欺欺人，认为应该不断推高价格点，不断推高价格点。我的意思是，有些加入公司的人，在他们入职的第一周、第一个月，他们想做的就是让产品线高端化。但这并不是我们感兴趣的事情。
我的意思是，我们希望坚持这一点。我们希望服务我们所说的几乎每一个人。以真空吸尘器市场为例，好吗？有一个79美元的真空吸尘器大市场。我们没有参与其中，因为我们认为作为Shark吸尘器，需要具备一定的质量和性能水平。但在我们的真空吸尘器领域，我们的起售价是129美元。我们希望在129美元的价格区间继续创新。我的意思是，我们认为让Ninja的消费者以59美元的价格进入Ninja品牌非常重要。
我的意思是，你可以花59美元购买一款Ninja产品，也可以花999美元购买一款Ninja产品。我希望能够让我们的产品出现在你的圣诞愿望清单上。我希望能够在你上大学时为你的宿舍配备产品。我希望能够在你大学毕业后搬进第一套公寓时为你配备产品。当你搬进第一套房子，有了第一个孩子。经历消费者的生命周期就是这项业务的意义所在。我认为当你失去对消费者的关注时，你会开始认为你的消费者只是在百思买购物的消费者，或者只是……
我的意思是，我认为第四季度对我们来说如此令人兴奋的是，看看TikTok商店业务。我的意思是，我们希望服务沃尔玛的消费者。我们希望服务TikTok商店的消费者。我的意思是，我们希望服务不同价格点的消费者。我认为，一个品牌很容易在这方面失去焦点。一个品牌很容易不断高端化。但那样你就会远离大量的消费者，这不是我们感兴趣的。
您提到了TikTok商店。我们有幸在12月参观了纽约市新的创意设计中心。我不知道您是否可以向大家阐述一下这项举措正在构建什么，或者对业务意味着什么，以及它如何有潜力真正推动创意方面并继续发展那些更盈利的渠道和新渠道。
是的，好吧，首先谈谈TikTok商店。我个人在12月进行了我的第一次TikTok直播。我的意思是，我认为走出去向消费者销售产品非常重要。而且，我认为如此令人兴奋的是你能立即得到反馈。我的意思是，我的TikTok直播获得了100万个赞。我不确定这是好还是不好，但你能得到即时的反馈。我们在销售产品，并且能立即从消费者那里得到反馈，就像我们作为一家公司在12月进行了超过250小时的TikTok直播内容。
我的设想是，在接下来的一年里，Shark Ninja将进行24小时的TikTok直播。所以当你谈论纽约办公室或者我们在加利福尼亚州尔湾的工作室、在波士顿所做的事情时。我的意思是，我们在每个办公室都设立了直播工作室，公司员工可以去那里进行TikTok直播。工程师或产品开发人员可以与消费者进行“有问必答”环节，但这只是让消费者更多地了解Shark Ninja幕后情况的方式。
这些产品是如何开发的？我认为消费者对了解产品背后的故事有着浓厚的兴趣。我的意思是，想知道产品是如何开发的，或者提出问题之类的。所以这并不意味着我们不会继续通过所有主要零售渠道销售产品。我们希望在消费者选择购买我们产品的任何地方都保持相关性。但我认为如此令人兴奋的是，现在有这样一个平台可以让你获得即时反馈。
这真的是现代版的QVC，消费者不断与你互动，而且我们的目标是不要中间商。我的意思是，我们不希望在我们和消费者之间有中间商。我们希望建立Shark Ninja和消费者之间的直接关系，最终让消费者决定在哪里购买我们的产品。
我想在这一点上，您考虑依靠某些附属机构或品牌大使。我想您之前提到过，大约有25,000名品牌附属机构与你们合作。这如何改变这项举措，或者它是否改善了附属计划背后的利润生成流。
听着，我的意思是，这仍然是一片狂野的西部。我的意思是，这仍然是一个非常不成熟的平台和商业模式，但它会成熟起来。我的意思是，如果我回到五年前，网红们会设定他们想要为一条内容收取的价格。我的意思是，今天，我们的分析会告诉网红，你的内容价值多少，这基于你的互动量、内容质量以及消费者看到你的内容后去了哪里。
我们认为你的内容价值是多少，而不是有人说，这是我为某篇帖子想要收取的价格。我认为同样的成熟过程也会发生在TikTok商店。我的意思是，正如你所知，我不认为2026年的假日季会有20,000名附属机构销售我们的产品。我的意思是，我认为会有经过认证的Shark Ninja附属机构与我们合作，他们基于一定的标准、一定的门槛和对产品的一定理解，他们对品牌是有增值作用的，而不是以某种方式破坏品牌。
但我认为这项业务在未来一年会成熟到这样的程度，即从收入、利润率的角度来看，这将是一个非常容易理解的销售渠道，利润率情况如何，基于内容向这些附属机构支付多少是值得的。而且不要忘记，那些在外面营销这些产品的附属机构，所有这些需求并不都停留在平台上。我的意思是，你可能在平台上看到内容，然后去亚马逊购买该产品，或者去沃尔玛、塔吉特或市场上的其他地方购买。
所以另一个大问题是，有多少比例的需求仍然在平台上被捕获，相对于有多少比例的需求实际上是在市场上被创造和满足的。
或许换个话题，软件工程师。我想您已经设定了招聘100名软件工程师的目标。我不知道您能否向我们更新一下这项举措目前的进展。以及我们什么时候可以期待这些软件工程师对产品产生影响？还有，您是否可以稍微透露一下这对产品意味着什么。
是的，关于何时能看到它转化为产品。2026年下半年，我的意思是，2026年下半年，我认为你将开始看到第一批更多是硬件、软件集成的产品，这些产品在设计之初就考虑了软件，而不是一个以硬件机械为主的产品，然后我们说，嘿，我们需要一个PCBA来运行产品的某些方面。我认为这将为消费者解锁更多产品功能。
我认为以我提到的Lux Cafe为例，我们的浓缩咖啡产品。我的意思是，现在用户界面上有一个静态菜单。我认为随着我们进入2026年假日季，你会看到一种消费者可以创建的无限菜单。所以，这些产品现在的功能比我们能够提供给消费者的要多得多。我认为通过我们在软件方面的努力，我们将能够解锁这些功能。
我的意思是，你将看到产品中更具交互性的用户界面，为消费者解锁更多功能。你将看到我们推出更多的应用连接产品，有时在有意义的情况下，应用控制产品，比如我们的机器人产品。但在其他情况下，应用增强产品，消费者仍然控制产品，但应用为产品或体验带来一些增强。到目前为止，我们已经招聘了目标人数的大约一半。
我们将继续招聘，但我认为在2026年底，然后是2027全年，你将开始看到Shark和Ninja产品为消费者带来更多智能和更复杂的功能，但不会偏离易用性。我的意思是，我们的目标仍然是，消费者打开产品后不必翻阅说明书就能知道如何使用。这是我们每款产品的目标。
因此，当我们通过软件提升产品的复杂性时，目的不是把产品弄得越来越复杂。
转向直接面向消费者的平台重新搭建工作。Adam，不知道您是否可以加入进来，或许只需提供一下在国家层面这些努力的进展、全球变革的时间表，然后简要说明一下你们认为这项工作在未来的核心好处。
当然，是的。加拿大和美国现在已经上线了。对吧。这些是在假日季之前上线的，我认为在那之前，团队为在一年中最大的销售期之前完成这项工作付出了巨大努力。而且我认为进展非常顺利。对吧。对结果非常满意，过程中并非没有波折。但我认为我们背后的团队，Salesforce每天帮助我们解决问题的投入，以及我们在12月甚至进入12月时进行的优化和日常沟通，以及我们能够实时进行的交易和优化，还有我们获得的见解，我认为都非常令人兴奋。
现在快进到2026年，我们计划在上半年让英国和欧洲其他地区上线，所以对这个时间表感觉非常好，也对这将带来的成果感觉非常好。我们在欧洲的直接面向消费者业务占比高于美国。所以这对我们来说是更有意义的一部分。一旦我们实现全球化，我们还可以开始考虑其他事情。你知道，我们谈论忠诚度计划，谈论订阅服务。所以即使在我们继续前进之后，还有很多东西可以解锁。
你知道，听着，转化率提高了，网站停留时间增加了。我们的收入增长了。我们对此计划非常保守。我的意思是，任何时候你重新搭建平台，你都会失去所有的搜索优化。你必须重新建立起来。消费者体验要好得多。我的意思是，作为投资者，你可以访问网站，看看消费者体验已经改善，这转化为我们直接面向消费者业务的不成比例的增长。所以我们很高兴能在全球范围内扩展这一业务。
到今年第二季度末，整个世界都将使用Salesforce。然后，按照Adam的说法，我们将能够在今年下半年开始添加很多我们想要的功能，以继续加速直接面向消费者的业务。
我们来考虑全球业务。显然，在很多市场从第三方分销转向自营分销是一个令人兴奋的时期。或许向大家更新一下这些努力的进展。然后，其次，您对这一过程会比墨西哥更顺利、更容易、更少破坏性的信心如何，以及在考虑与这些市场中的前五大、前十大零售商的关系时，您对销售的可见性有多少。
是的。在第四季度，我们成功过渡了波兰、比荷卢经济联盟和北欧国家。1月2日，我们开始直接向所有这些地区发货。所以，你会看到这在第四季度的业绩中有所体现，我们在第一季度已经开始运营，第二季度将过渡西班牙和意大利。我的意思是，这些对我们来说是两个非常大的、明确的市场。我认为我们有了一个更好的方法来做到这一点，并且以比一年前你所说的更少破坏性的方式来做到这一点。
话虽如此，在墨西哥，我认为我们的业务在第四季度非常火爆。我的意思是，我们在墨西哥的业务将实现三位数增长。我们的拉丁美洲业务正在增长。Steve，我认为令人兴奋的是，例如，我们将在今年第二季度进入南非。看看南非这样的市场，令我们惊讶的是，南非消费的80%的社交媒体来自美国、英国或澳大利亚。
因此，在我们甚至还没有进入南非之前，那里已经对我们的产品有了巨大的指名需求。所以你问关于零售商的问题。我的意思是，这与零售商无关，而是消费者是否了解我们？好吧，如果消费者了解我们，那么进入零售商是最容易的部分。这关乎南非是否有消费者在搜索Ninja Creamies、Shark Cryoglow、Shark Flex Style或Shark吸尘器之类的产品？在那些市场的谷歌搜索中，你已经可以看到人们在搜索这些产品。
因此，我们能够走进南非的那些零售商——现在这是一个我们将通过分销商进入的市场，但我们正在直接与许多零售商会面。那些零售商知道Shark Ninja是谁。他们知道消费者已经在搜索这些产品。这使得与这些市场的许多零售商的对话变得容易得多。任何新市场的晴雨表都是是否有成功的直接面向消费者和亚马逊业务，纯粹的玩家业务。好吧，一旦这成功了，你就拥有了消费者。
然后零售商会加入并跟进。这不是一个我们必须先安排好零售商然后再去争取消费者的推动模式。我们必须先争取消费者，然后让消费者来安排零售商。
我认为这是一个很好的收尾话题。我们的时间实际上已经到了。所以感谢大家今天的时间，我想Shark Ninja今天上午10点有一个分会场。希望在那里见到你们。谢谢。
谢谢。
谢谢。