伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）
身份不明的参会者
斯科特·伯格（Needham and Company）
好的，我知道这有点疯狂。我之前在这里的时候没听到这个。好吧，不管怎样，感谢大家今天参加我们的会议。我叫斯科特·伯格。我在Needham领导企业软件和SaaS研究工作。对于今天不熟悉我的人，我们实际上有我2026年的首选。我对这个很兴奋。哇哦。今天我们请到了Braze。我们请到了公司的首席财务官伊莎贝尔·温克尔斯。伊莎贝尔，非常感谢你能来。
是的，谢谢邀请我。
希望今天一切顺利。能不能用30秒的电梯演讲介绍一下Braze是做什么的，给这里可能有两个人不知道的人听？
好的。Braze是现代客户参与技术栈的参考架构。比30秒稍长一点，但如果我们回到2011年的成立之初，我会做个简短版本。移动技术的出现，品牌和大型企业开始越来越多地使用这些平台、数字平台与终端用户沟通。不同消息渠道、数字消息渠道的激增，确实为品牌创造了收集、处理和利用高质量第一方和零方数据的机会和必要性。所以当我们想到Braze时，它是原生构建的、跨渠道的，建立在流处理架构上，我们的SDK直接存在于购买我们软件的品牌的原生数字资产中。
你知道，说到数据，我们处理的数据规模达到了数万亿个数据点和数十亿条消息。Braze数据平台确实能够通过云数据摄入等方式接收大量数据。我们正在将数万亿行数据接入Braze平台。我们的目标是让品牌能够快速、低成本地将其数据完全纳入平台。当你把平台生成的实时数据和所有这些可以流式传输到平台的额外数据加在一起，再加上人工智能技术，你实际上是在向高质量数据集注入智能。
所有这些都建立在流处理架构上，能够在消费者与品牌的独特个人旅程中准确地与他们相遇，提高品牌与终端用户之间关系的投资回报率。
我觉得这差不多30秒了。
这就对了。
如果比尔在这里，如果我给他时间，那可能会接近30分钟，不过那也很棒。好吧，我们来谈谈这个行业，因为我不知道，有一种代理主题正在席卷这个行业，我猜，更广泛的商业行业，你知道，是，是。我忘了这个问题要问什么了。好吧，不管怎样，Braze现在处于各种事情的中心。今天过得很长，抱歉。我想知道，除了那些大型高级代理项目之外，你们开始看到哪些新的早期商业趋势是典型投资者可能没有意识到的？
是的。所以你知道，我们看到的主题，其中一些是我们长期以来看到的事情的延续。但随着代理和这些聚合器的出现，客户旅程变得越来越复杂。越来越难吸引终端用户的注意力、时间和金钱。因此，围绕这一点的复杂性确实导致品牌需要更多、更多的高质量第一方数据，并能够以直接面向消费者的方式与终端用户直接互动。
所以我认为这对Braze来说是有利的，因为这正是我们的平台使品牌能够做到的事情。
今天Gente Commerce是投资者的热门焦点，可能也在我今天发布的行业报告中。但是你如何看待代理商业对更广泛的客户参与或营销软件领域的影响，你知道，与我认为大多数人或至少很多投资者关注的电子商务供应商相比？
是的。首先重要的是要理解，Braze大约80%不是电子商务。所以我们是零售和电子商务，80%不是零售和电子商务。所以高度多元化。但当我们考虑这些基于代理的影响以及对任何行业的影响时，关键在于能否抽走终端用户的价值。所以问题是，这些平台和这些代理最终会表现为更封闭的生态系统还是更开放的生态系统？无论哪种方式，Braze都能发挥作用。如果生态系统最终变得更加封闭，这将促使品牌需要更多的直接面向消费者的参与，以及Braze通过品牌管理的其他第一方资产带来的价值。
另一方面，如果它们最终变得更加开放，那么它就成为我们通过为ChatGPT构建的SDK等平台实现数据捕获的新平台。
我对这个领域有个理论。如果我回到第一次和你、比尔谈话的时候，我离开时想，哇，超个性化的能力。因为你们已经能够做到这一点有一段时间了。这对Braze来说不是什么新鲜事，但无论如何，Braze平台的超个性化能力似乎令人惊叹，因为当时我还没有从其他供应商那里听到过。但如果我快进几年，整个营销行业现在都在谈论大规模超个性化。
随着所有这些新的生成式人工智能的讨论，市场是否真的只是在追赶Braze已经做到的事情，或者你觉得你们在追赶其他人认为市场要去的方向？
是的，是的。所以你看，我认为我们一直走在曲线前面，自从2011年成立以来，自从我们工具发展的早期，我们就已经将人工智能融入工具中，并继续将其纳入路线图。所以我确实相信，我们看到了新的、令人兴奋的工具和能力。但这些工具的价值在于能够将人工智能的能力、人工智能的智能与高质量数据结合起来，能够实时以高度个性化的方式存在。
所以我们的流处理架构原生跨渠道，我们实时与客户在一起，能够将人工智能注入品牌与终端用户之间高质量的互动中，这才是创造价值的地方。所以我想说，市场基本上是在努力追赶我们一直以来的位置。这些新的人工智能能力确实帮助我们推进平台，但真正建立在我们从一开始就一直在努力的能力之上。
显然，这是一个在过去几年中有很多人工智能对话的领域。总的来说，你认为客户对这些技术的探索对新客户增长是阻力，还是可能开始成为推动力？你们第三季度的客户指标可能是我几年来看到的最好的。
是的。所以你看，我认为你看到的是对执行的不懈专注的结果。所以我认为人工智能故事在利用高质量第一方数据进行实时、面向行动、相关方式的背景下肯定有帮助。但我们对结果非常满意。我认为你真正看到的是不懈的专注，以及我们的一些竞争对手，特别是在传统云中的竞争对手，确实在这个领域减少了一些投资。
所以我认为这是我们参与这个领域、占据领导地位并继续巩固的激动人心的时刻。所以我们对能够交付的执行价值感到非常兴奋。
所以如果我们考虑代理式的一般商业或更代理式的营销领域，显然最近有很多变化。你们推向市场的一个产品我觉得非常有趣，就是ChatGPT平台的SDK。我想知道，为什么嵌入式应用机会对Braze来说更像是一个平台，而不是像WhatsApp或Signal那样的渠道？
是的，是的。所以你看，我认为这还处于早期阶段，我们也不完全确定ChatGPT最终会走向何方。显然，我们以相当快的速度构建了SDK。我认为从头到尾大约花了两周时间。但其中很大一部分时间花在试图访问开发环境上。这充分说明了我们从研发角度创造的飞轮效应。所以我们已经准备好，无论该平台最终会成为客户和品牌可以相互参与的平台。
可以有商品和服务的交换，而不仅仅是信息或数据捕获的定向流动的消息渠道。
我觉得令人印象深刻的是，一是你提到的推出速度。但在首批七个品牌和商家中，有两个已经是Braze的客户，Spotify和Canva。它们是上市公司，或者至少是公开已知的。所以这很有趣。但在我6月份的第三季度回调中，当我和比尔谈话时，他提到还有10个品牌准备上线。显然可能是第一季度左右，但其中7个品牌也是Braze的现有客户，不一定说出是谁，无论是前两个还是最初七个中的任何一个。
关于他们如何使用它以及带来的价值，你有什么可以分享的学习或反馈吗？
我认为还为时过早。就像我说的，我们已经准备好SDK，客户可以在准备好的时候实施。我认为他们还在弄清楚如何利用这个应用或新平台，但事实是我们一直在关注，并很高兴能够通过这个新平台以任何方式支持他们。
公司还在2025年年中收购了一家名为OfferFit的公司。此后已更名为Decision Studio。在9月份的客户会议上，客户对该产品的反应异常强烈。Yum Brands的客户在台上展示了一个很好的用例，你也很好地谈论了那里的投资回报率，当然凯文在我6月份参加的巴士之旅中也高度评价了它。我想知道，为什么当像Yama或其他人谈论它时，它如此引人注目，因为其他客户都迫不及待地想要采用它。
这真的很有趣。但它带来的独特价值是什么，是他们现在无法获得的？
是的，这是一个强化学习引擎，我们基于业务用例的优化来销售它，所以它将你从复杂的跨旅程、跨渠道客户参与旅程，并试图为每个客户优化的地方，转移到你实际销售绩效的地方，我们的客户、品牌能够看到可衡量的提升，因为你在优化特定的业务成果。所以除了Yum的例子，另一个客户例子是Capital One使用该工具来转化企业账户持有人，试图让他们获得信用卡。
这是一个高杠杆的用例，即使在该轨迹上有很小的提升，对品牌也有重大的经济影响，他们已经看到了显著的积极效果。所以很高兴看到这个强化学习引擎能够大规模地处理高杠杆用例，为品牌提供价值，我们对那里的增长前景感到兴奋。
还没听过Capital One的例子。Yum的例子中，你的客户谈到转化率提高了1个百分点，这在那个领域是巨大的。
是的，没错。
我想，随着Decision Studio的加入以及平台上最近的其他创新，你是否看到客户从根本上以与过去几年不同的方式使用Braze，或者这种增加更多是进化性的，而不是我们应该认为的革命性的？
是的，我的意思是，我认为它们是进化性的，但看到我们的客户利用Agent Console等功能的一些方式真的很令人兴奋。Agent Console目前处于私人测试阶段，将于今年晚些时候的第二季度全面发布。我们看到了一些非常有创意和独特的用例，我们的客户使用自然语言构建代理来完成任务、构建活动、优化，并以持续的、始终在线的高质量客户参与模式运行，通过代理技术构建。
例如，一个美容提供商应用商店，当客户预约时，有很多关于个人、预约、他们要做什么、过去做过什么、他们是谁的上下文数据，然后立即发送消息来追加销售或交叉销售额外服务。我们有一个电子商务平台市场，使用连接的内容来确定买家群体的需求，然后将这些信息反馈给潜在卖家，为他们提供关于需求的高质量信息。我们有一个灵性应用程序，使用多个代理为各种灵性领袖撰写文案，并向终端用户提供每日祈祷。
所以这是内容生成、个性化、相关性本身。这是一个永不停歇的运动。所以看到我们的客户群体开发的一些用例真的很令人兴奋。这些在某种程度上是进化性的，因为我们一直在谈论个性化、大规模消息传递、实时和相关的上下文数据。但现在通过这些代理更高效地完成，并且具有更高水平的内容上下文。所以看到我们自己的客户推动平台发展的方向真的很令人兴奋。
我知道这会让你惊讶，但我对美容店的流程一无所知。我天生就是这个样子。我还没去过。我想，最后一个问题是关于这个的。我在你的会议上注意到，很多客户谈论实际上想要为其中一些功能获取预算，这是我第一次听到这样的话。你在购买过程中是否看到客户正在寻找资金并更倾向于购买一些新功能，或者实际上仍然主要是我们都习惯的核心功能？
是的，我的意思是现在大部分资金都流向核心的Braze功能集，像AI Operator这样的功能我们不收费，所以一些功能和功能只是嵌入到核心平台中。但我们对Agent Console等功能的发展方向感到非常兴奋，当它在第二季度全面发布时，将纳入我们的信用模型。所以这将是该功能的 monetization 方法。当然还有Decision Studio，每个用例售价约250至30万美元。所以我们很高兴看到这些随着时间的推移从少量资金开始更多地混合进来。
所以像月活跃用户和总体消息传递资金及消息传递信用将继续在收入贡献中占据中心地位。但对这些从较小基础开始但迅速获得客户 traction 的新AI功能感到兴奋。
有趣的是，这很好地过渡到了我的下一个问题，恰好是关于Flex Credit的。
这就对了。
你之前宣布了新的FlexCredit定价策略。今天它不是新的，但你已经谈论了大约一年了，我想是的。最近你谈到了WhatsApp和内容卡片如何成为你增长最快的渠道。最近，我想知道这之间有相关性吗？
是的。所以我认为一般来说，消息信用我们尝试做几件事。我们降低了销售周期的摩擦。过去，客户必须按渠道选择他们要销售的数量。这很麻烦、复杂，而且非常耗时。现在是一套权限。他们预先购买。收入确认模型相同，但现在具有可替代性。所以客户自动启用我们所有可用渠道的全部功能。这意味着我们降低了他们进行实验的激活能量，因为如果他们想尝试新渠道，不需要新的采购周期、新的资金和新的合同签署，只需在工具内进行实验。
所以我们看到Flex信用使客户能够尝试这些新渠道，并更多地进行跨渠道，这很好。使用更多渠道的客户对Braze更具粘性，他们能够更多地进行实验，并更充分地利用他们的信用。因为在过去，如果你在某个国家承诺了一定的权限，如果你不能充分使用，你不能真正将其转移到另一个国家，现在它是完全可替代的。这意味着客户在续约时，降价的压力没有那么大。
是的。因为如果他们过度购买，他们有机会在任何渠道使用它们。所以购买的消息传递权限的利用率正接近购买量。所以从客户保留、客户满意度的角度来看，这很棒。这里有一个利润率影响需要理解，在合同结束时的破损数量，所以不需要那么多降价，没有那么多未使用的权限，消费更大，这将混合到成本结构中。我们看到WhatsApp和SMS等的采用非常强劲。
所以从成本结构的角度来看，这同样会混合到成本结构中。所以从毛利率的角度来看，虽然我们对信用的价值、客户使用其权限的能力感到非常兴奋，但随着购买权限的消费接近购买量，差距缩小，我们看到一些更高级渠道的强劲采用，利润率有一个发展方向和影响我们必须注意。所以很高兴看到扩散，但必须考虑利润率因素。
我的猜测是，如果你看到这些使用趋势继续下去，可能会有定价因素来帮助抵消其中一些影响。
是的，还有追加销售。如果客户的消费达到他们购买的权限，那么也许他们在合同开始时购买的接近预期。不确定他们需要使用多少。渠道对他们有效。他们能够尝试新渠道，有追加销售的机会，续约时降价的风险也较小。
好的，你提到了一些新的AI功能暴露给Flex信用。你认为这是未来一些新创新的定价策略，还是更倾向于逐个产品，就像历史上那样？
不。所以现在。显然Decision Studio作为单个SKU单独销售。我们将纳入Flex信用模型的AI产品主要是Agent Console，目前在私人测试阶段，我们实际上正在使用私人测试来确定各种LLM模型调用的数量、调用量和调用成本，无论是我们的LLM还是客户自己的LLM。将有一部分信用分配给触发LLM步骤的消费。
所以信用的使用方式将是在LLM步骤的调用时。我们很高兴在未来几个月将其纳入Flex信用模型。
好的，我想最后一个关于产品的问题，我相信比尔最近说公司在网络周期间处理了1000亿条消息。这是很多消息，但我的计算是那周地球上每个人大约收到13或14条消息。至少粗略的数字是这样。这在那个规模上有点令人难以置信。但你认为你试图吸引的客户是否充分理解这种规模？因为当我看这个领域的其他供应商时，我没有听说有人能在所有渠道上以这种规模传递消息。
是的。当我们看到我们在企业中的优势时，我们知道我们的客户真正理解平台的能力。当我们看到网络星期一、黑色星期五期间发生的事情，实际上在世界的另一个地方，韩国格莱美奖同时举行。这导致我们的一台服务器上的数据量增加了3倍，恰好在黑色星期五的早上。所以我们不仅有能力大规模处理大量数据，而且几乎可以在意外情况下做到这一点，并能够非常快速地扩展。
所以，是的，我认为我们现有的客户群和我们进行营销时的潜在客户都相当了解这一点。好的。
稍微谈谈市场策略。长期担任首席客户或商业官兼总裁的迈尔斯在今年夏天离职，任职约10年。我喜欢迈尔斯，有很多愉快的谈话。是的，他很棒。你聘请了埃德·麦克唐奈担任首席营收官，他在营销领域有10多年的经验。他在这个领域根基深厚，但他带来了什么可能与迈尔斯不同的东西，或者他已经在做什么不同的事情我们应该注意，并为27年（因为这是他从年初到年底真正产生影响的第一年）做好准备？
是的。所以你看，我认为埃德带来的好处是他在Braze之外的一些经验。他在我们的一些竞争对手那里待了很长时间。他在企业方面有大量经验，但在其他层面也是如此。我认为他首先将有助于推进我们已经启动的一些战略。所以我认为这不是做不同的事情，而是真正推进我们已经在实施的一些战略，比如垂直化、国际化，出去寻找更多重度电子邮件用户的客户。
还有很多事情，深化我们与合作伙伴的关系，合作伙伴生态系统，他不仅看过这部电影，还看过翻拍版。帮助我们继续推进这些方面，更广泛地说，帮助我们更快地行动，并增加我们与客户的产品护城河。现在，需要记住的是，他在夏天加入，一些领导层变动可能会有一点破坏性。我们确实看到整个组织的一些销售人员离职率有所上升。
这并不令我们惊讶。我们正在投资增加一些容量。但重要的是，其中一些容量将在明年下半年更全面地上线。所以我认为从销售增长的角度来看，这不会是第一季度或第二季度的事件，而是更多在下半年。
好的。公司也一直在谈论很多定价和包装变化，除了我们已经讨论过的灵活信用之外。但是我想知道，还有哪些其他变化，对客户采用或扩展机会有什么影响？
是的，所以我们在两个主要方面做了一些改变，一是更好地使我们的销售方式与客户的购买意愿保持一致，二是消除市场上的一些恐惧、不确定性和怀疑（FUD），使向客户销售变得更容易。第一个是让事情变得更容易的是，我们取消了月活跃用户的数据点上限。这让客户更容易相信、理解并认识到他们可以利用Braze，使用它，而不会感到被某些数据点阈值限制。
我们对月活跃用户定价，这样我们就不会在这方面亏损。但我们非常愿意让客户感觉到他们可以最大限度地利用平台为客户提供的能力和有用性。其他变化更多是在客户成功方面，找到更好地调整客户愿意并想要付费的服务的方法，而不是仅仅将服务捆绑到平台中，而是向客户单独销售这些服务。因此，你可能会看到专业服务收入占总收入的百分比略有上升。
主要是因为我们只是找到更好地货币化这些人力和资产并提高效率的方法。
好的，我还有两个问题，也很乐意接受观众的提问。过去六个月我最常被问到的问题，我相信你们也经常被问到，那就是你们是否已经度过了零利率降价期？
是的。所以你看，我认为我们已经度过了。我们一直使用的说法是“处于困境的中心”。过去几个季度我们实现的降价幅度的减弱是有意义的。我们已经能够稳定季度美元净留存率，这非常令人兴奋。所以我认为我们已经度过了大部分困难。我们第一季度有一个很大的续约美元季度，所以我们会密切关注确保我们管理好这一点。但我认为我们现在已经度过了很多困难，我们对指标的一些稳定感到非常满意。
好的。说到这一点，净收入留存率最近已经转正，轻微转正。现在你似乎看到需求环境可能稍微健康一些，中期的扩展率应该是多少？我不记得你实际上已经说明了现在我们可能已经从底部反弹了一点的期望。
是的，是的。所以与其给出NRR应该是多少的具体指导，我更愿意提供一个框架，让人们如何在更广泛的收入增长背景下思考这个问题。我们的收入大致由大约一半的增长和一半的新增组成。新增只是以任何比例混合，因为没有什么可以抵消它。但追加销售显然有降价和任何适度的流失。所以如果使用整数，如果你以20%的速度增长，其中大约一半与追加销售相关，一半与新增相关，你会从中获得10%的收益。
然后在追加销售方面，如果你没有降价，那将是110%。但当然降价会略微抵消这一点。所以这只是一个说明性的数学例子。但重要的是要理解，我们每个季度的预订量大致是50%追加销售，50%新增，有时是60%对40%，40%对60%，但大致在这个范围内。
好的。如果有任何问题，欢迎观众提问。
抱歉。只是为了明确，你是说追加销售部分必须克服流失才能增长。所以它增长得更快，总美元增长快于新增，但有一些流失。
不，我想说的是相反的。追加销售美元和新增美元往往大致相同，但追加销售有流失来抵消它们。
还有其他问题吗？
你能简单解释一下，你们的护城河是什么？是筛选？是什么？是连接？所有这些不同的消息渠道，当有人来找你们时，你们的竞争对手是谁？
是的，是的，是的。我先从竞争格局开始。一端是企业级的营销云，传统的营销云。它们主要服务于主要使用电子邮件的客户。他们试图拼凑其他渠道。他们存在一些延迟和互操作性问题。它不像我们这样是完全集成的技术栈。此外，它们主要基于批处理技术，而我们是原生的流处理架构。所以对于传统云来说，传统的替换周期通常是客户试图进行更多跨渠道、更多实时、更多上下文参与的时候。
当你把所有这些结合起来，他们试图用不同的用例进行更多实验。这时Braze就很适合接管这样的合同。在另一端，有一系列规模较小的点解决方案，可以作为组织刚开始考虑客户参与的良好切入点。但同样，我认为它们在价格上竞争，但在某些情况下缺乏完全集成的技术栈、直接位于品牌原生应用中的SDK、流处理架构以及原生跨渠道的全部功能。
很多这些，我们过去称之为点解决方案。很多都是从单一渠道开始，然后意识到实际上要充分增加价值，而不仅仅成为商品化的行动层，他们需要走向多渠道。因为他们从单一渠道开始，从单一渠道发展到多渠道是一个非常不同的架构问题。我们从一开始就是多渠道的，包括应用内消息传递能力和产品外消息传递能力。所以我们预先做了艰苦的工作，使品牌能够不断添加更多渠道。
我们可以在我们的套件中添加更多渠道。我们的新渠道通常会自动具备栈中所有可用功能。当我们在栈中添加新功能时，通常会提供给我们所有的渠道。这是由于我们从一开始就进行了根本的集成。
可能还有时间再问一个问题。好了，谢谢大家。