Brian Van Wagener（首席财务官）
Alexei Gogolev（摩根大通）
大家好。我是Alexei Goglev，摩根大通垂直SaaS和健康科技股票研究主管。今天，我很高兴邀请到Viva首席财务官Brian Van de Wegner来到这里。Brian，欢迎。我们将先进行简短的演示，然后进入问答环节。
听起来很棒，Lexi，感谢邀请我们。感谢各位今天来到这里，花一点时间与我们交流。很高兴再次来到摩根大通。我今天的目标是给大家清晰地介绍Viva，我们是谁，我们面临的机遇以及我们的发展方向。所以我会介绍一下我们的运营模式、产品组合，当然还有摩根大通相关的一些关键指标。我的目标是让大家在离开时能直接明了地了解我们公司的定位和未来发展方向。
话虽如此，我知道大家已经阅读了这里的每一个字。这是我们的安全港声明。大家也可以在我们的网站上找到它。我们今天会发表一些前瞻性声明，接下来我们继续。这是Viva的关键幻灯片之一。这是我们的愿景和价值观。对我们来说，这实际上是一张运营幻灯片。这是我们运营公司的方式。所以我们的愿景是打造生命科学行业云。这意味着软件、数据、咨询协同工作，使我们的客户在研发、制造、商业等各个环节更高效、更有效。
我们认为，我们的目标是成为每个客户以及整个行业不可或缺且备受赞赏的存在，当你想到“不可或缺”和“备受赞赏”这两个词时，这是一个非常高的标准。所以我们可能无法完全实现，但这是我们努力的方向，也是我们的动力所在。下面的价值观确实塑造了我们如何实现这一愿景。我们按重要性排序，以便明确哪个优先。排在首位的是“永远做正确的事”。这对我们来说是一个道德问题。
这意味着言行一致，诚信透明，着眼长远，保持正直。第二是客户成功，这可能是三者中最微妙的一个。客户成功有几个不同的层面。一是我们与客户合作的人员。我们希望他们热爱我们的产品，热爱我们的员工，在与Veeva合作时获得个人和职业上的成功。二是我们所服务的公司。我们是他们许多系统的关键任务提供商。因此，他们必须获得所支付的价值，获得积极的投资回报，并拥有可以信赖的系统。
第三，有点不同寻常的是，我们将整个行业视为客户。我们致力于在广泛的产品领域取得市场领先地位，这使我们能够服务于生命科学行业，帮助跨利益相关者群体简化工作。接下来是员工成功。非常简单直接。我们有超过7500名Veeva员工。我们希望他们能与优秀的同事一起工作，在一个能让他们发挥最佳水平的地方，并在Viva获得个人和职业上的成功。
最后是速度。这意味着快速工作，第一次就把事情做对。这提醒我们，随着公司规模扩大，仍要保持初创企业的节奏和思维方式。另一件事是，我们是一家公共利益公司（PBC），这相当不寻常。我们是第一家转型为PBC的上市公司。实际上，我们是在五年前的今天宣布的。所以对我们来说这算是一个周年纪念日。这意味着我们的董事会有法律义务平衡多个利益相关者，当然包括股东，还有我们的客户、员工以及整个社会。
我们认为这非常重要，并且由于我们在生命科学行业中扮演的角色，这是一种责任。所以我们认为这是我们的优势。我想更详细地分解一下行业云。生命科学行业云是软件、数据和咨询的结合，共同努力提高行业生产力。这是一个非常大的机遇。这是一个约200亿美元的市场机遇，我们目前的渗透率约为16%。因此，Veeva仍有很大的增长机会。服务于生命科学行业云，主要分为四个主要领域，即开发云，涵盖我们的客户。
临床、监管和安全或药物警戒领域。质量领域，即他们的制造环节；商业云，即他们的上市环节，包括销售、医疗、营销；然后是数据云，目前专注于商业领域。但这在整个生态系统中都有发展可能性。为了让大家了解这在实践中的广度，目前它涵盖了超过10个不同的产品套件和远远超过50种产品。其中一些用例非常多样化。例如，作为开发云一部分的临床领域，这些系统是临床试验的支柱。它们管理着数百万数据点的实时可见性。
它们必须随时准备好接受检查，并且在高度监管和监督的环境中运行。因此，质量领域的复杂性非常高。其中一些系统位于制造车间，它们帮助确保例如受污染的成分不会到达患者手中。因此在制造环境中绝对是关键任务。在商业领域，我们通常以CRM而闻名。但另一个领域是Crossix，这是一个媒体优化业务，帮助我们的客户更有效地花费营销资金并定位营销支出。
因此，Viva不仅是一家软件公司，也是一家广告科技公司。在数据方面，我们有大量不同的数据产品，从医生的参考数据到患者和处方者随时间推移的旅程数据支柱。因此，这是一个极其广泛和深入的产品组合。我认为Veeva最独特的特点之一是真正直面复杂性并拥抱其中一些复杂的用例。我们试图做的是帮助整个生命科学行业更好地运营，这是一种独特的方法。
我们所承担的复杂性是我们工作困难的部分，我认为也是特别之处。这种复杂性的回报是，当你做得好时，它会创造长期的结构性优势。我们认为Veeva有四个原因。首先是我们所说的套件效应。我提到过在这四个领域中，我们现在有超过10个套件。每个套件中我们有多个产品。我们认为套件中的每个产品在其领域都是市场上最好的产品，并且由于它们是互联产品组合的一部分，因此协同工作时效果更好。
对于那些购买过软件或数据的人来说，你可能知道通常面临的权衡。我是想要最好的产品还是一站式服务？对于Veeva，我们的目标是让你不必做出这种权衡，你能得到最好的产品，并且因为它们在一个地方而变得更好。这意味着套件效应，当你购买套件中的一个产品时，无论是我们的临床套件、质量套件还是监管套件，购买下一个产品就更有意义了。
因此，随着客户的使用，会产生一些惯性。我将第二点和第三点一起讲。我们的产品通常是客户的关键任务记录系统。因此，这些不是他们可以选择拥有或不拥有的东西，一旦拥有也不会淘汰。更换这些系统并实施它们需要大量工作。因此，随着时间的推移会产生一些内在的影响。对于那些在科技领域的人来说，有很多关于人工智能的讨论。
人工智能将对企业软件产生什么影响？它会取代企业软件吗？在Veeva，我们实际上认为相反，在像生命科学这样的受监管行业，人工智能需要强大的平台，而不是取代它们。高质量的数据、高质量的系统架构，这些是人工智能的基础，使它能够高效运行。因此，我们对通过人工智能为客户创造价值以及他们对人工智能的采用增加我们平台价值的潜力感到非常兴奋。最后是产品卓越。这是Veeva绝对痴迷的事情。
这是我们业务的核心。我们确实是一家以产品为导向的公司。因此，这是关于确保产品出色且可靠。当客户采用Veeva的产品时，他们知道它会为他们工作。这也会随着时间推移形成飞轮效应。构建所有这些非常复杂。生命科学受到严格监管，因此深入开发所有这些产品需要大量工作。正如我在上一张幻灯片中提到的，我们思考这一点的基础是产品卓越。当我们做得好时，就会创造客户成功。
当我们做好这些时，就会进入参考销售的循环。与其他软件公司相比，我们的营销和销售支出非常低，这是因为我们喜欢让产品自己说话。我们的客户代表Veeva进行宣传。我们希望他们本周在摩根大通这里也这样做。他们在我们的客户峰会上也这样做。我们将客户视为我们最好的销售和营销引擎。作为一家多产品公司，我们在广泛产品组合中执行的方式是通过专注的团队和专注的领导。
例如，本周我们的团队正在进行现场启动会。如果你现在在奥兰多的现场启动会，你会看到有CRM区、LIMS区、EDC区。每个团队都有自己的路线图、专门的领导和大量的精力，但他们不太担心其他团队在做什么。因此，我们有一种独特的模式，可以实现规模化，以及一种管理不同团队协作方式的运营模式。销售如何与战略合作？战略和销售如何与营销合作？所有部分如何结合在一起？这非常独特，让我们能够像专家一样深入，同时像平台一样扩展。
因此，当你将VIVA与更广泛的市场格局进行比较时，你通常会发现大多数生命科学软件提供商都是高度细分的专家，专注于一个非常特定的领域。Veeva的独特之处在于能够在广泛的应用范围内进行广度和深度拓展，并且我们在这方面执行得非常好。我们很高兴能做到这一点，因为生命科学又一次面临变革。我在这个行业已经有20多年了，我想你可能每年都能看到这个标题，但感觉在过去几年中，变革的速度甚至在加速，至少在我们认为的四个不同维度上。
一是我们看到人工智能从炒作走向现实，并在新疗法的发现、开发和商业化中获得实际效用，比如人工智能医生、人工智能驱动的药物发现正在成为现实。昨天我看到了几场演讲，人们谈论他们正在进行的计算机模拟试验，这些试验具有高度的准确性和预测性。因此，这个一直以来的梦想开始在人工智能和生命科学领域成为现实。二是行业变得更加互联。生命科学一直是许多公司合作的领域，但在患者、研究机构、合作伙伴、赞助商、卫生当局、技术合作伙伴之间，现在有更多的合作正在发生。
患者招募有了新模型，试验招募速度加快，试验变得更具包容性。生命科学行业正在进行大量合作。商业模型也在发生变化。它们正在向更多的持续纵向护理、药物和数字疗法的结合方向发展。精准医疗在20年前还是一个小众领域，现在在许多疾病中已成为预期的护理标准。因此，公司对其商业模型的思考一直在变化。研发生产力变得更加重要。获得资本的渠道稍微收紧了一些。
这些资本约束使得人们更加关注更早、更准确的决策。因此，生命科学行业正在发生很多变化，我们很高兴能在支持这一变化的小部分工作中发挥作用。因此，我们也在产品中进行大量创新和执行。首先，我们在产品中进行创新并顺应这种变化。生命科学公司数字基础设施的创新是我们在上一页看到的许多趋势的基础。因此，我们在研发、制造、商业等各个领域进行创新。
我们正在构建出色的产品，这些产品运行良好，有助于打破孤岛。例如，我们的安全产品位于药物警戒团队内部。传统上，这是一个孤立的产品，不与其他任何地方通信。因此，药物警戒团队在收到不良事件时，处理过程非常手动。我们思考如何将安全方面收到的不良事件、案例与正在进行试验的临床团队、需要发布出版物或监管通知的监管团队以及需要让其现场人员参与的医疗团队进行整合。
因此，这是关于通过客户购买的软件为他们带来连接性。第二是为行业创新。我们在许多产品中正在接近这样的地位，即我们支持绝大多数前20名客户和整个行业。例如，我们的ETMF产品现在已进入所有前20大生物制药公司。我们认为这种领导地位是一种巨大的责任，也是一个加强和加速产品创新的时刻，因为能够影响行业运作方式的机会非常难得。因此，我们考虑代表行业进行创新，帮助整个行业提高生产力。
第三是人工智能。当然，关于人工智能有很多讨论，我们确实加快了我们的路线图。我们的方法有两个方面。一是将人工智能直接嵌入我们的平台。我们的平台称为Vault。人工智能代理与数据和内容处于同等重要的地位。因此，Vault平台是数据、内容和代理协同工作的平台。二是我们今年将在每个产品领域推出代理。因此，当你考虑这两件事的共同意义时，这意味着你现在拥有的人工智能深刻了解你的工作背景。
因为它可以消费你系统中的所有数据和内容，这些数据和内容是以非常深入的行业特定方式构建的，因此它理解高度监管行业的启发式方法、目标和约束。而且它在你已经在进行工作的系统中运行。因此，你不必将内容从大型语言模型复制粘贴回你的工作中。它深度嵌入到你的工作中。我们认为，平台中的人工智能和深度行业特定代理的结合，从长远来看将对我们的客户产生变革性影响，也是我们可以带来大量价值的地方。
因此，我们对此以及未来几年推进这一进程的能力感到非常兴奋。我们正在经历的另一个变化是我们的初始产品。我们的第一个产品Viva CRM正在迁移到Vault平台。Vault平台是我们为生命科学专门构建的，数据、内容、代理协同工作。因此，客户必须决定是继续使用还是迁移到Vault CRM，或者做其他事情。这意味着我们现在的主要竞争对手是Salesforce，它在早期曾是我们的合作伙伴。
总体而言，这种迁移进展非常顺利。我们预计在生物制药CRM领域仍将保持明显的市场领先地位。如前所述，我们目前在生物制药CRM领域拥有超过80%的份额。我们预计尘埃落定时，我们将拥有超过70%的份额。所以进展非常顺利。我们在将客户从Salesforce上的Viva CRM迁移到Vault CRM产品方面变得非常熟练。我们有超过115个客户已经上线，包括两个前20名客户，它们在每个主要地区都已上线，这确实很难做到。这些是非常复杂的产品，并且因地区而异。
日本的CRM与欧洲的CRM不同，欧洲的CRM与北美的CRM也不同。即使在美国境内，各州之间也可能不同。因此，这些是非常复杂的产品。这不是带有生命科学标签的横向CRM。这是一个非常深入的产品集。总体而言，前20大生物制药公司中有10家已承诺与Veeva合作，所有这些承诺都是全球性的。需要注意的一点是，诺和诺德和罗氏此前只是美国CRM的Viva客户，现在已承诺在全球范围内使用Veeva，从OCE平台转向Veeva的Vault CRM产品。
我们已经听说Salesforce项目遇到了困难，因此我们预计一些选择Salesforce的客户最终会随着时间的推移回到Veeva。我们的预期是，前20名中约有14家最初会选择Viva，然后随着时间的推移，随着一些客户的回流，会有更多客户选择Viva。因此，我们现在的重点是让客户顺利上线、满意，在产品中进行创新，带来Veeva人工智能的所有优势（目前CRM中已上线并全面可用），并让客户在Vault CRM上取得真正的成功。CRM不再是我们业务的主要部分，但它是我们的发源地。
因此，我对我们在这方面取得的进展感到非常满意。我提到它不再是业务的主要部分。这是为了稍微说明一下。许多人仍然认为我们是制药CRM公司，因为我们始于2007年。但说到Veeva，10年前，CRM约占我们业务的75%。现在它约占我们收入的20%。到2030年，我们预计它将约占我们业务的10%。因此，我们预计在CRM领域仍将保持明显的市场领先地位。
但说到Veeva，它现在确实是一家产品组合公司，拥有广泛的产品组合，而不仅仅是CRM业务。因此，让我们结合2030年目标来了解一下背景，因为你可以从中看到一些情况。我们在一年多前发布了这些目标。VIVA的一个关键部分是着眼长远，因此，我们有设定这类长期目标并实现它们的良好历史。我们在2015年为2020年设定了第一个长期目标。我们提前大约一年实现了该目标。我们的下一个目标是到2025年达到30亿美元，我们在今年早些时候已经超过了这个目标。
我们的新目标是到2030年实现60亿美元的收入运行率，我们正在按计划进行。这意味着约13%的年增长率。从实现方式来看，这确实是一个基础广泛的故事。在订阅业务中，你首先可以看到我们的商业业务占收入的比例略有下降。这实际上是我们谈到的CRM业务高度成熟，而其他领域在其周围增长的结果。在商业领域，主要增长驱动力是CrossX（我们的媒体优化业务）和数据业务。
我们2030年计划中增长最不成比例的驱动力是临床业务。临床是一个非常大的领域，在许多不同的产品中都有很大的发展空间。例如EDC、Site Connect、RTSM、EcoA等产品，我们通过集成的临床愿景连接碎片化的生态系统。在质量领域，我们有一些成熟的产品，如QualityDocs和QMS，它们继续增长，但也有像LIMS这样的较新产品，我们还处于早期阶段。今年晚些时候，我们将有第一个前20名客户采用LIMS，我们正在取得非常好的进展，并认为这可以成为实现2030年目标的关键部分。
我想指出的最后一个领域是监管和安全领域内的安全业务。我们有五家前20名客户选择了Veeva，其中三家已经上线。因此，我们在安全领域取得了很大进展，但仍有很大的发展空间，预计到2023年将成为我们增长的重要贡献者。因此，这里的主要结论是，没有一个领域是驱动该计划的唯一因素。Viva现在是一家产品组合企业。未来几年，许多不同的产品将为我们的增长做出贡献。
我们一直在谈论的事情推动了持续的增长和盈利能力。作为首席财务官，这张幻灯片可能最让我感到欣慰，因为它非常稳定。你可以看到，今年，在几周后结束的这一年，我们预计收入约为31.7亿美元，增长率约为15%。因此，略高于我们预计到2030年的速度。我们对此感到兴奋，因为增长对我们来说是价值创造的衡量标准。我们内部说，每获得一美元收入，我们希望为客户创造至少2美元的价值。
因此，我们的增长越多，行业从Veeva获得的价值就越多。我们预计今年的非GAAP营业利润率约为45%。对我们来说，增长和盈利的理念一直是Veeva的核心，因为盈利使我们能够将资金重新投资于业务和产品。因此，我们将投资集中在产品上。产品和人员确实是我们发现投资能产生复利的两个地方。因此，我们在产品上的支出大约是业务中其他所有方面总和的两倍。
我们已经讨论过产品卓越是客户成功的驱动力，客户成功是参考销售的驱动力。因此，对产品的投资鼓励客户随着时间的推移继续采用更多Veeva产品。当我们说投资时，我们真正指的是人员。我们大部分的支出都用于人员，因此我们对此有不同的看法。我们实施了很多人才科学，我为我们发现其他人可能看不到或找不到的人才的方式、培养领导者的方式以及在Viva建立的文化感到非常自豪。
这真的很特别，也是吸引我加入公司并留在公司的原因之一。当我考虑长期资本配置时，有几个支柱。你知道，我们有超过65亿美元的现金，没有债务，并且仍在产生非常强劲的现金流。因此，我们的资本配置策略首先是有机增长，实现2030年目标，确保Viva AI路线图顺利进行，然后进入新的跨行业软件，这是Veeva内部的一个初创项目。现在，我考虑的第二个领域是并购。
我们将继续在生命科学领域以及生命科学领域之外寻找有纪律的并购，以支持跨行业。最后是股票回购计划，这对我们来说是新的。我们上周宣布了这一计划，因此我们的董事会授权在未来两年内回购20亿美元的股票。我们认为这是向股东返还价值的好方法，现在是进行回购的好时机。总结一下，退后一步看。VIVA是独特的。我们有明确的长期愿景，即打造生命科学行业云。广泛的关键任务产品组合。
我们增长良好且盈利，并且有望实现我们雄心勃勃的2030年目标。我们以有纪律的方式进行投资，以推动产品卓越和客户成功。我们的重点保持不变，即创新、客户成功、产品卓越，并努力成为生命科学行业值得信赖的长期合作伙伴。因此，感谢大家的时间，我想我们可以开始提问了。
谢谢你，Brian的演示，我们很高兴接受提问。我想我可以先开始。Brian，你给我们很好地概述了业务，但也许你可以回去谈谈客户支出、行为、交易周期销售以及生命科学终端市场的整体健康状况。
是的，总体来说进展非常顺利，Alexia。我想你能感受到本周摩根大通这里的一些活力。客户正在投资，他们正在投资新疗法和新临床试验。所以感觉，你知道，感觉像是健康的，我不会说是反弹，但正在增长的健康迹象。过去几个季度，我们一直在谈论宏观环境。仍然感觉存在高度的不确定性，但客户已经非常善于应对这种不确定性。我认为这仍然是事实，但我们也看到了一些非常令人鼓舞的投资迹象。
我们的业务往往对一些短期宏观压力有一定的绝缘性。因为我们谈到的一些因素，那些关键任务记录系统，不是短周期的销售流程。这些是长期投资，长期战略决策。因此，我们的业务在短期内往往不会受到宏观环境的太大影响。但从长远来看，行业的健康对我们当然很重要。
你花了很多时间谈论与Salesforce在CRM方面的竞争。你如何看待当今商业和研发方面的竞争格局？你认为什么应该发生，以帮助你长期维持强势地位？
是的，我们面临许多不同的竞争对手。在商业和CRM方面，Salesforce是我们的主要竞争对手。在我们的EDC和一些临床领域，我们主要与Medidata竞争。但我认为我们所做的事情有点独特之处在于，我们竞争的大多数公司都是非常小的利基供应商。他们不是行业云类型的提供商，他们不会在多个产品上与我们竞争。因此，我们在市场上看到的竞争对手数量非常多。不同产品领域的竞争动态略有不同。
关于资本配置，上周的公告确实是一个积极的惊喜。你能多谈谈回购节奏吗？
是的，我们对此非常兴奋。过去几年，我们一直在谈论，你知道，总是将资本配置视为股东回报的一种方式，我们一直在考虑股票回购，但要在合适的时机。我们认为现在是合适的时机，因为演示中提到的一些因素。现金余额庞大，业务继续产生非常强劲的现金流。因此，当我们退后一步看时，我们觉得我们有足够的能力继续进行并购并向股东返还资本。
我们没有过多谈论确切的节奏，我想我们会在股票回购方面保留一些市场机会主义的空间。但我们预计在大约八个季度内完成20亿美元的回购，每个季度大致保持一致。
即使在回购之后，正如你所指出的，你仍然有足够的现金用于未来可能的并购投资。你现在有没有特别关注的邻接领域或能力？
你知道，我们在生命科学领域总是非常开放。在生命科学领域内部，我们思考的主要是投资于有助于产品卓越或客户成功的领域。因此，你知道，大约五六年前我们收购了CrossX业务。CrossX业务本身就是一项很棒的业务。对于那些密切关注我们的人来说，你已经看到它在今年推动了我们的许多业绩表现，但它也是团队和知识产权内部构建我们数据业务Compass的基础。
几年前我们进行了一次类似但规模较小的收购，加速了我们在RTSM领域的进展，我们认为这个领域有很多机会，并且悄悄地成为我们最大的单一产品领域。因此，我们认为生命科学领域的并购不是为了购买收入，我们更多地将其视为可以帮助我们加速产品或领域发展路径的精准并购。这是第一部分。我认为在2030年之前，为了支持产品卓越，生命科学领域会有一些收购。
但我们在本次演示中没有重点关注的第二个大领域，因为我们是在医疗保健会议上，是我们开始在生命科学之外构建产品以支持横向软件。我们称之为跨行业。因此，我可以看到我们可能会在那里做一些事情，以随着时间的推移加速跨行业领域的进展。那里仍然非常早期。这是Veeva内部的一个初创项目，直接向首席执行官汇报。因此，现在谈论这个以及可能支持它的更大规模并购还为时过早。
我们为非常成功的并购记录感到自豪，因此在寻找机会时我们会继续保持纪律性。
关于最后一点，横向软件，我知道这还处于非常早期阶段，可能还太早突出任何里程碑，但它可能需要多少投资，以及你如何看待它补充你的核心生命科学业务？
是的，现在还很早，你考虑我们正在进行的投资时，它的规模相当小，因为我们总是从宏观和微观层面考虑增长和盈利能力。我们内部使用“精益团队管理盈利能力”这种说法。我们喜欢关注精益团队，因为小团队行动更快，创新更多，对卓越和结果更负责。因此，我们不倾向于通过投入大量人员来进入新领域。一开始我们从非常小的团队开始，然后随着我们达到里程碑、获得第一个客户、获得第一笔收入，再扩大这些团队。
因此，我们会根据产品集的发展进行相应的扩展，但目前还处于早期阶段。
很好。如果现场没有问题，我继续提问。Brian，我想知道你能否谈谈客户将所有东西放在一个单一平台上所实现的价值。你在演示中谈到了研发、质量、商业等方面的广度。所以也许帮助我们理解这如何影响购买决策，特别是随着人工智能和代理功能变得更加嵌入。
这是一个很好的问题，有几个不同的层面。一是我们 earlier 谈到的套件效应，即如果你购买我们的ETMF产品，那么购买我们临床套件中的CTMS产品是绝对合理的，因为这样你就不必随着时间的推移跟上系统之间复杂的集成以及不兼容的路线图。因此，与一家能够以集成、整体、端到端的方式思考你业务中所有这些不同产品如何协同工作以及你的业务流程的公司合作有很多好处。
所以这是我认为我们的客户在与Veeva签约时看到的关键部分，有时他们会逐个产品地这样做。但我想你在过去几年中看到了我们的一些公告，客户决定采取真正的长期战略合作伙伴观点。BI是我们最早谈论的公司之一。默克是另一家，他们说，如果你有适合的产品，Viva出售的，那么我们就会购买。这对他们来说简化了很多事情，因为你想想，不同团队进行独立评估所花费的所有精力，而不是有一个关于如何随着时间推移推行系统的战略。
因此，我们认为与Viva签约可以消除很多摩擦。从产品卓越的角度来看，我们感到兴奋的是，当我们与客户在他们以前孤立的业务领域合作时。例如，我举了安全与临床和监管合作的例子，与客户合作构建跨领域的业务流程。在行业云上，你看到了业务咨询这一行。看到一家软件公司将业务咨询纳入其产品组合是相当独特的。
我们认为这是一个高增长领域，因为这是客户需要帮助的地方，与值得信赖的合作伙伴合作，但精准且注重影响，关于如何重新设计他们的业务流程，如何在工作方式上创新。因为如果你只是将技术应用于相同的业务流程，你可能会得到稍微好一点的结果，但不会是变革性的。因此，我们与他们深入合作，不仅是实施软件，还组织他们的业务流程以最大化软件价值，使他们获得最大影响。
Brian，深入探讨这一点。显然，正如你所提到的，人工智能和代理自动化是VIVA今年的重点。所以你能详细说明你如何将人工智能嵌入到你的平台和应用程序中，以及你如何考虑货币化吗？你认为对客户来说下一个最具变革性的用例是什么？
是的，我们对此非常兴奋。所以我想对于那些密切关注我们的人来说，你可能听到我们在这一年中更加强调这一点，因为我们在这方面取得了如此大的进展。正如你所说，首先是将其构建到平台中。因此，我们一直谈到Vault平台与大多数其他记录系统的独特之处。大多数其他记录系统是数据系统。它们移动数据，它们实际上是事务性系统。Vault系统非常独特，因为该平台是为处理数据和内容而构建的。
这对生命科学非常重要，因为它是一个内容密集型业务。大量、数千份文档，非常长的文档。因此，Vault平台原生处理数据和内容。现在，它将数据、内容和代理作为Vault平台的三大支柱。因此，当我们谈论为人工智能增长定位自己时，这是一个非常深入的构建水平。下一阶段是在我们的每个产品领域发布人工智能。因此，它现在已在我们的CRM领域以及内容业务中全面可用。在今年剩下的时间里，它将在每个主要领域发布。
每个主要领域。随着时间的推移，还会有更多的代理。因此，人工智能的路线图将是一条很长的路。我们考虑通过几种方式将其货币化。你知道，最初的主要方式是我们在每个产品领域构建大量的VIVA代理。所以我们将构建、构建、维护和定制它们。因此，我们正在围绕我们自己的代理与客户合作，但客户也可以在Vault平台内构建自己的自定义代理，这两种都是Veeva的货币化机会。
我们的主要重点是创造价值，然后在客户实现价值时捕获其中的一部分。因此，我们是基于消费进行的。我们最初使用基于令牌的系统向客户收费，这将在今年晚些时候开始。
Brian，你还谈到了随着客户采用人工智能和新的云解决方案，业务咨询的重要性。那么VIVA如何支持客户完成这些转型？你认为咨询是你价值主张中不断增长的部分吗？
我们绝对是这样认为的。因此，当你查看我们的2030年总体计划时，我们预计服务占收入的百分比会下降，但它仍在增长。对我们来说，服务增长的主要驱动力是我们的业务咨询领域。因此，我们认为我们的专业服务团队在实施方面为客户带来了很多价值。但越来越多的价值创造来自业务咨询团队，正如我们 earlier 谈到的，他们帮助重组客户业务流程，考虑变革管理，考虑培训。因此，这绝对是Viva业务的一个高增长领域，我们认为在未来几年它将继续做出贡献。
接下来的几年，然后稍微转换一下话题。你在最初的演示中多次谈到CrossX，随着数字营销和测量对制药行业变得更加重要，它显然继续表现出非常强劲的增长。考虑到直接面向消费者（DTC）广告可能发生的变化，当前的增长轨迹有多可持续？另一方面，你在这一领域的HCP解决方案有多大？
这是一个很好的问题。因此，随着新政府的上台，今年这个领域非常动态。关于直接面向消费者的广告领域将会发生什么，系统中有很多噪音。有传言说它会完全停止，但今年显然事实并非如此。因此，我们看到CrossX业务继续保持非常强劲的增长。今年它表现非常出色。我们认为这是一个有很大发展空间的业务。
这是一个庞大且不断增长的市场，我们在某些领域正在接近市场领先地位，但还不是市场领导者。因此，在一个不断增长的市场中仍有很大的份额增长空间，这是我们所处的绝佳业务。CrossX业务今天有几个主要组成部分。一是测量和优化业务，我们测量客户的营销和媒体支出，然后帮助他们优化，并了解是否到达了正确的细分市场，他们如何改变营销方法以达到他们的目标。
因此，这更像是一项订阅业务。它历史上是CrossX业务的更大部分，但增长较慢，更成熟，今年增长显著的领域是我们的受众业务，这是基于使用量的，即消费业务。我们帮助客户将数字广告投放到为生命科学定制的非常特定的细分市场。因此，这是一项很棒的业务。由于它是基于消费的，因此本质上会有一些波动，但这是一个成功会自我强化的领域，因为随着客户在数字营销方面取得更多成功，他们会将更多预算转向数字营销。
因此，我们认为这是一个我们可以继续取得巨大成功并增长的市场，总体而言，我们对CrossX业务感到非常兴奋。我们的首席执行官Peter在最近的财报电话会议上推测，你知道，随着时间的推移，它可能会与CRM规模相当。需要明确的是，现在还不是，这也不是预测，但我们认为这是一项可以继续增长的业务，我们可以继续建立领导地位，并且其价值主张对我们的客户无论是独立的还是与CRM和他们更广泛的上市基础设施集成时都非常强大。
谢谢你，Brian。最后一个关于盈利能力的问题。正如你在演示中所示，你的EBIT利润率仍然远高于几年前提出的所谓35%的底线数字，即使你正在投资新产品和人工智能。那么你如何考虑平衡利润率扩张与持续投资，你认为哪里有最大的杠杆机会？
是的，我们今年确实看到了强劲的盈利能力。我的意思是，我们考虑的是长期收入目标，而不是长期利润率目标。考虑到我们的业务是自下而上的，我们处理业务的方式是每年进行相当详细的规划周期，并决定增长业务的正确方式。因此，我们不想有人为的利润率目标，我们希望以业务需要的方式投资于每个业务。因此，我们显然远高于我们考虑的35%的底线，这实际上是第三道防线。
但我们现在远高于这个水平。展望未来，在不提供利润率指导的情况下，我们预计随着时间的推移，利润率会有一些波动。我们预计有能力产生一些持续的运营杠杆。未来几年，Salesforce的特许权使用费将会逐渐减少。但我们也在继续投资业务。我们正在投资支持我们数据产品的Compass数据网络，我们正在投资我们的AI产品。因此，随着时间的推移会有一些波动，但我们对业务现在的表现感到满意。
太好了。Brian，非常感谢你今天抽出时间。我们非常感谢。
谢谢。