Ashim Gupta（首席财务官兼首席运营官）
身份不明的参会者
Scott Berg（Needham）
感谢大家今天的参与。我叫Scott Berg。感谢大家今天的参与。我叫Scott Berg。我在Needham领导企业软件和SaaS研究工作。感谢大家参加我们今天的第20届年度增长会议。现在和我们在一起的是UiPath公司。我们请到了公司的首席财务官兼首席运营官Ashim Gupta。非常感谢你能来，Ashim。感谢你的时间。是的，我们有很多事情要谈，但我想，对于那些不太熟悉的人来说，如何。不如先概述一下UiPath？
非常好。UiPath由Daniel Dines创立，正如他会告诉你的那样，这是一家在罗马尼亚创立的公司，最初是八个人挤在一间公寓里。公司起步非常 humble，从未想过会发展到2015年左右实现产品市场契合的规模。它真正的根源在于核心的RPA，即机器人流程自动化。通过多年的研究，改进计算机模型，使其得以扩展。所以在当时，它是第三或第四家进入市场的公司，并实现了显著的规模扩张。当你审视该领域的每个象限，UiPath都是第一，并且从2015年到今天，确实实现了强劲的全球增长。
我们的年度经常性收入（ARR）超过15亿、18亿美元。从全球范围来看，我们50%的收入来自国际市场，50%来自国内市场，涵盖各个行业。UiPath的核心业务是模拟人类行为，实现流程的自动化和转型。正如我所提到的，核心是RPA。但在最近的三到五年里，我们在人工智能以及多个人工智能领域实现了扩展，例如高级智能文档处理、流程智能。这只是两个例子。当然，18个月前在我们的Forward活动中，我们推出了智能体愿景。
这不是我们为了应对某种情况而做的，也不是重新包装。这是Daniel在2022年提出“语义自动化”时就有的愿景。真正将自然语言置于开发和自动化转型方法的前沿。如今，我们将智能体自动化和流程编排视为SPEAR的新尖端，这为我们在全球进一步推动增长提供了良好的视角。在财务方面，我们有15亿美元的现金储备，没有债务，股票回购表现也非常强劲。
在过去两年里，我们从市场回购了超过8亿美元的股票，返还给股东。坦率地说，我们对运营利润率的进展也非常满意，自由现金流和运营利润率均达到20%以上。
好的，我们来谈谈产品。在我看来，过去几年这个领域的发展非常有趣，投资者一直在热议生成式人工智能或一般意义上的自动化将如何掩盖或取代一些投资者可能认为现有的RPA和RPA自动化。对吧。但今年秋天你邀请我参加你们的合作伙伴会议并上台。有趣的是，有几次是机器采访我，而不是我采访别人。
但我有机会与数百位合作伙伴交流，感谢所有通过LinkedIn与我建立联系的合作伙伴。这非常好。但你让我讨论了我们从自己的角度在智能自动化领域看到的情况。真正令人欣慰的是，我交谈过的所有合作伙伴都持有相似的观点。我一直认为你们会在这个领域取得成功。但总体而言，过去几年市场显然没有看到这一点。对吧。但我一直认为这是一个会随着时间发展的事情。
无论是跨流程或部门的编排等等，这里都有很多机会。但合作伙伴们确实在强调，我想，产品以及对预算时间的理解可能是投资者观点中缺失的部分。但我认为市场的理解开始有所改善。股票表现有所好转，预算可能开始松动。但是，提供这种完整的扩展解决方案和平台组合的真正好处是什么？因为我认为投资者并不真正理解你们如何将所有这些整合到一个单一的解决方案中。
是的，这是个很好的问题，Scott，我们非常幸运能邀请你参加我们的会议。我想让大家先从结果开始理解。每个公司都在努力做什么？他们都在努力提高效率。要提高效率，就必须转变整个流程。对吧。你能自动化的流程部分越多，效率就越高。非常简单。分解任何你知道的流程。对吧。在你自己的领域内，从发票到收款，从采购到付款。即使是企业处理和分析季度报告，也有一系列高度重复、确定性的、基于规则的任务。
对吧。有些任务需要你的推理能力。比如，嘿，我应该先处理哪三家公司？哪些公司的差异最大，潜力最大？你可以让一个推理模型来处理这个问题。因此，当你结合确定性和智能体自动化能力时，就能实现流程最广泛的转型。所以，当你与医疗保健公司的首席信息官谈论理赔处理时，无论是与美国政府谈论如何更高效地管理空军的运营数据，还是与石油和天然气客户谈论采购到付款以及他们正在进行的所有运营，我们现在拥有一个广泛的平台，有助于自动化文档处理、确定性或基于规则的步骤以及概率性步骤。
然后，再提升一个层次，就是流程编排，这现在是我们解决方案或平台的一部分。你有一个流程，你想知道如何观察这个流程，如何管理这个流程。流程编排不仅仅是提供一些治理细节。它是关于为你的流程创建一个完整的治理和可观察性框架，为企业提供极具价值的见解和数据，尤其是在智能体时代。
是的，编排部分，整个框架我认为是投资者在这个过程中似乎经常忘记的部分。在这个框架内，你们宣布了与Nvidia、Google、Microsoft、Snowflake、OpenAI的一系列合作伙伴关系。我记得上次查看时，这些在智能体领域都是众所周知的。但是，你们与这些合作伙伴开发的开放生态系统有什么优势？这些合作关系如何增强你们产品目前的功能？
是的，第二个问题的答案将因情况而异。但让我先谈谈第一个问题。首先，我们相信，我认为Daniel非常有哲学思想。他会告诉你，他一直将自由视为基石，无论是组织还是产品。因此，在我们看来，没有客户愿意被锁定在有限的供应商范围内。如果你回想一下五年、十年前，这样做有一点风险。现在，如果你是客户，风险就非常大了。谁知道Gemini、GPT以及云领域的竞争会发生什么。
所以我认为，架构的开放性首先是将客户置于自身理念之上，让客户拥有最大程度的选择权。我还认为，在安全领域，这一点超级重要。我们曾与一家前五的银行会面，他们的首席技术官只允许某些大型语言模型（LLMs）进入并在其环境中使用。如果你只与一家合作而排除另一家，会怎么样？对吧。所以我认为选择权真的很重要。这种横向的架构开放性非常重要。
至于你提到的合作伙伴关系，它们都非常不同。如果你看看Nvidia、Anthropic、OpenAI，让客户能够访问最新的模型，并能够集成这些模型，让我们的客户在开发智能体和构建自动化时能够快速访问这些东西，这是非常有价值的。其中一些是应客户自己的要求。因为他们正在建立自己的合作伙伴关系，形成自己的信念。所以这再次带来了选择权。当你看Snowflake时，Snowflake的集成，能够整合他们的数据知识，使我们能够创建数据结构。
所以你可以这样想，我们是一家零拷贝公司。所以我们不会去获取客户的发票数据，他们希望控制这些数据。因此，能够与Snowflake集成，让他们可以为特定流程启动特定的数据集并存储，但在他们自己的控制之下，这是与Snowflake的一个很好的合作关系。所以每个合作都有其目的，但在整个平台和生态系统中提供客户选择权是超级重要的。
我很高兴你认为Needham是前五的投资银行。不，我们不是那个客户。我只是开玩笑。太好了。那么，随着生成式人工智能推动更复杂的用例，你如何看待产品的垂直化或总体上的垂直化，无论是在产品方面还是合作伙伴方面？因为这是最近的一个重点领域。
是的，这是个很好的问题。首先，我认为价值实现时间可能是客户ROI（投资回报率）方程中最被低估的部分。对吧。我们谈论ROI，但他们多快能获得ROI超级重要。在我们向客户销售的过程中超级重要，在他们向内部利益相关者推销时也超级重要。坦率地说，在软件购买和ROI实现之间的这段时间，是任何软件公司面临的最大风险期。因此，垂直化加速了价值实现时间。让我举一个垂直化的例子。
能够使用人工智能和智能体能力来优化定价和库存，并能够自动化生产计划的调度。UiPath通过收购Peak获得了这一能力。另一个例子是收入周期管理。许多人使用我们的横向平台来自动化医疗保健领域的收入周期管理或理赔拒付。在我们的客户群中，几乎每家医疗保健公司都以某种形式使用UiPath来做这件事。想象一下，我们不是给他们提供乐高积木，而是提供一个他们可以更快即插即用的解决方案。这加速了价值实现时间。
所以当你把这些加起来，我认为价值实现时间是存在的。但它也扩大了TAM（总可寻址市场），因为横向技术固然很好。但很多时候，当人们寻找这些解决方案时，比如说，嘿，我真的想要一个ARIBA（举个例子），或者我想要一个处理采购到付款的系统，他们会想到Coupa和Ariba（仅举两个例子）。明天，如果你谈论如何自动化采购到付款，我们可以做一个采购到付款自动化，集成数百个现有的平台。
Scott，关于这一点我最后想说的是，垂直化与横向化非常协同。所以如果我建立一个非常强大的横向基础，我可以在这个基础上垂直构建高大的塔，而不是把一堆塔放在一起，然后试图后来变成横向的。因此，我们真正感觉到，我们的横向优势使我们能够将客户要求的大型可扩展垂直用例产品化。
好的，现在你的客户在这条道路上走了多远，你认为他们在智能体主题的用例中有多少是有人工参与的？这仍然是他们目前部署的一个重要组成部分吗？随着他们越来越舒适，可能会移除人工，这是否会增加你与这些客户的机会？
我认为这是个很棒的问题。在UiPath，我们的首席会计官兼副首席财务官HideShramani也在观众席中，对于高度监管的流程，需要有一个验证期。你需要人工参与的保证或吞吐量。这也取决于智能体的应用场景。如果我看智能体的质量，如果我有一个准确率为70%的智能体，我们会对所有智能体进行评分，在我看来，UiPath的一个很好的差异化优势是我们提供智能体评分的方式，它们的准确率如何，结果的变异程度等等。
如果你有一个评分70%的智能体，这仍然能提高生产力，但不足以实现无人值守的生产力。因此，在某些情况下，我们确实会采用人工参与，例如，如果我在做SEC（美国证券交易委员会）文件归档，我认为永远不会有一天让智能体去提交SEC文件，如果存在1%的不准确风险。所以我可能会一直有无人值守、人工参与或某种程度的控制。同时，如果我要根据预算批准工程团队购买显示器的采购订单，如果准确率达到99%，根据企业和公司的风险水平，这可能就足够了。
因此，在我们看来，直接回答你的问题，有些流程我认为永远不会完全无人值守。而且我认为会有很多流程演变为无人值守。理论上，流程的无人值守程度越高，ROI就越高。但要做到这一点，我认为我们必须继续改进、集成并更深入地融入这些流程。我认为垂直化有帮助，因为你开始专门研究公司的系统、数据、流程和能力。我们的平台能带来越多的专业知识，智能体的评分就越高。
因此，对于非常复杂的流程，我们可以达到更高的可靠性评分。我认为这是我们研发路线图的一部分。
我认为人工参与部分非常有趣，因为我认为客户想要完全的智能体流程。但正如你所说，这并不现实，因为有时你必须防范那0.5%或1%的问题。但你越能接近完全智能体，显然就越好。
是的。
对于他们的业务来说。那么我们来谈谈上个季度你们的销售策略变化。公司刚刚报告了两年来首个季度的年度经常性收入（ARR）同比净增长。我想你们去年谈到了很多销售策略的变化，年度合同的回归，这种改善有多少，以及你们对第四季度的指引，我认为这让我们很多人感到惊喜，是积极的一面。这在多大程度上是由一些销售策略变化驱动的，或者可能只是客户需求模式的变化。
我会说是80%到90%是执行的结果。我认为我们执行的方式、公司的稳定性、运营的清晰度、不需要大型中层管理的原则。我觉得这在很大程度上推动了过去一年的业绩和可预测性。所以，进入今年时，市场有很多波动。我刚跟你评论过，去年坐在这个房间里，我们经历了政治领导层的变化，如果你离开那个房间，我记得当时大家都非常乐观，然后我们进入市场，全年都有很多波动。
对吧。我认为如果我们看看UiPath是如何导航和沟通的，我认为这是因为我们贴近客户、贴近一线，这对我们现在的状况产生了很大的影响。我想说，执行就是这样，比如，我们现在谈论的是我过去两周的情况。我说40%的会议是关于第一和第二季度的，这意味着要提前准备，开始了解情况，开始查看最重要的续约，查看最重要的客户。当你这样做时，当你关注第二天的实施时，情况并不都是美好的。
情况并不都是美好的，但你拥有的时间越长，你能带来的改变就越多。所以我认为我们现在是一家更有纪律、更稳定的公司，这确实驱动了你们现在看到的90%的成果。
过去一年我跟踪的一件有趣的事情是你们在这方面信息传递的一致性。我每年六月在纽约举办软件巴士之旅，你们当然也参加了。你和Daniel都参加了。关于变化、改进和你们所看到的情况，信息传递在过去六到九个月里一直是一致的，这非常好。不过，自然的后续问题是，既然已经有了改进，这种改进是否可以持续？因为两年前，似乎公司享受了一些变化带来的好处，但这些好处并没有持续下去。这次是否可以持续，而不仅仅是一两个季度的好处？
所以我会先给出一个常见的答案，或者说明显的答案，然后我会深入探讨一下。这样对大家来说更有趣。答案是，当然，根据我们的信念，这是可以持续的。这在组织的节奏、指标中是实质性的。对吧。更有趣的问题是，只有当我们继续不满足于现状时，它才是可持续的。所以如果六个月或九个月后我坐在这里，或者Daniel坐在这里，我希望我们也不会说我们只提前六个月看续约，而是我们的客户规划会变得更深入、更长远。
举个例子，我认为每家公司都有机会。你遇到的问题是，当你对第一步感到满意，而环境发生变化时。在一个环境中强大的东西在另一个环境中可能就不强大了。所以对我们来说，我可以告诉你，就我个人而言，我生活在一种持续的需求状态中。还不够好，因为明天我们不知道什么是足够好的。我认为这是我们每天都在关注的事情。对吧。所以我很高兴我们在提前进行续约规划。
我现在对我们在一些安装和服务项目中投入的项目管理水平感到非常满意。我对Daniel与过去两年有过不好体验的某些客户（不仅仅是那些有良好合作关系的客户）进行巡回交流感到非常高兴，我们现在面前有很多交易。我认为这些事情让我充满信心。只要我们不满足，我们就能继续保持这种持续性，持续性意味着改进，而不是保持不变。
当你看第三季度的销售情况，以及你原以为第四季度会是什么样子，但实际上并非如此。我们现在已经到了季度末。我们不是在谈论这个季度，但当你谈论未来一两个季度时，交易流的构成是什么样的？你是否看到客户对新产品的兴趣有任何变化？你是否从一些零利率时期的客户减少续约中受益，就像我的其他一些公司一样，他们已经度过了这个逆风期。
我不知道这是否是一个好处，或者有什么不同？我想知道你如何看待今天的交易构成，以及一两年前的情况。
我的意思是，智能体肯定是交易讨论的一部分。就像我们说过的，它还没有到对收入数字产生重大影响的地步，但我举个例子。在我们第三季度的财报电话会议上，我们的一位顶级客户的首席信息官说：“有了智能体，我们喜欢这个愿景，有了流程编排，你已经成为我们未来六七年路线图的一部分。”这给了他们信心，即使在他们现在正在做的事情上也开始追加销售。
有些交易，一些试点和PC项目，是的，它们开始进入我们的渠道。我们对此感到兴奋。对吧。就其潜力而言。所以在我看来，我不再看到单独的核心RPA交易了。我认为RPA是公司的一个很好的切入点，但我认为我们的增长来自整个平台的广度，包括我们不常谈论的产品。测试自动化，我们非常兴奋。如果你去看Everest Peak矩阵，我们现在是测试自动化领域的领导者。
所以应用测试，这些都是不为人知但非常协同的领域。如果你去和首席信息官说，我可以转变你的流程，并且可以使用现代软件（而不是传统软件）自动化手动测试，他们会非常兴奋。所以我认为我们平台的多个方面正在体现在我们的渠道中。你关于减少续约和零利率环境的问题。我认为世界非常不稳定。所以我认为交易构成在不同季度会有所不同。
这就是为什么对我们来说，每天继续交付和推动采用超级重要，而不是担心过去客户的群体。
不，我问这个问题是因为在过去六七个月，九个月左右，你对销售改善和正在发生的事情的信心水平是独特的，与我们过去几年看到的不同。所以看到这种情况显然很棒，我想知道在当前关于智能体与RPA的对话中，你已经谈到了这一点，你还会有这些对话吗？我知道你不关注这个，但真的都是智能体，还是还有一些落后者？
不，我的意思是，智能体绝对是热门词汇。所以从营销角度来说，说“智能体”就能打开一扇门。对吧。我认为这是事实。我很难向投资者解释的一点，我用过这个例子，我再试一次，我们的一个客户，他们想自动化财务对账的运营流程。好的。他们没有问我们。在我们的研讨会结束时，产生了100个想法。
他们不在乎是机器人还是智能体。他们没有说，我们有多少机器人？我们发现了多少智能体？只是我们能自动化多少流程步骤？结果是50个。50个。所以有趣的是，你以转型为导向，你可以以智能体为切入点，但在我们与客户的最佳合作中，它是拉动整个平台的 spear 尖端。对吧。这就是我们从客户反应中看到的。我的意思是，如果你去问任何首席财务官，智能体还是机器人，他们只会说ROI。
我认为我们的工作是展示两者的结合如何最大化ROI。但智能体肯定是能引起反响的东西。
好的。如果我回顾第三季度的业绩，有一个垂直领域，虽然我们在预览中看到了数据，但还是让我们感到惊讶，那就是你们的联邦业务有一个非常好的季度，尤其是在一个全年因各种原因而波动的领域。对吧。一般的干扰，无论是DOGE还是政府停摆。显然，过去12个月我们看到了很多挑战。但是这个机会对你来说总体上有什么变化？过去一年实施的一些措施，那种思维过程，是否可能推动了一个稍微好一点的季度和更好的机会？答案可能比这更复杂。
我认为这更复杂，所以我想澄清一些疑问。并不是说第二季度表现缓慢，第三季度的强劲是联邦业务的追赶。事实并非如此。非常明确地说，联邦业务更复杂，因为有些领域，我当时在五角大楼，当我进来时，一位副部长向我介绍了那里的DOGE团队成员。他们的观点是，对于那个政府部门，DOGE有点像，不，我只是一种监督。
我没有预算，没有团队。因为我们说，嘿，我们应该一起讨论如何提高效率。他把我指回副部长，这只是一个例子。其他政府部门中，一些DOGE成员已经成为该领域的重要组成部分。所以他们审查交易的方式看起来不同。对吧。所以当你把所有这些加起来，平均来说，这就像一个正常运作的业务。对吧。就像客户一样，你最终会遇到一些采购人员非常难缠的领域。
你会遇到一些有非常令人兴奋的业务驱动型倡议的领域，预算可用，我们正在推进。然后你会遇到一些你必须去解决的更困难的问题。所以我们一直将联邦业务视为一种新常态。我们没有将其视为公司的一次性推动因素。就像整体经济一样，我们说它是可变的。我认为联邦政府也是可变的。我认为我们会在不同的时间点有不同的部门和不同的情况。
最后一个例子是社会保障局。他们有一个很好的续约，甚至还有额外的软件。我提到这一点是因为去年2月、3月左右，有一条推文说我们使用了40%的Salesforce，50%的UiPath，不管具体数字是多少。不要引用这些数字，它们只是比喻或例子。他们开始深入研究，然后说不，我们从中获得了巨大的价值。我们得到了很大的折扣。我们宁愿获得更多的使用，也不愿重组合同。
所以这真的取决于具体的时刻和机构。
好的，我可能还有两个问题，然后很乐意接受观众的任何问题。从模型角度来看，去年云业务的转变给毛利率带来了200个基点的逆风。你如何看待随着新的智能体功能，云采用率的增长？未来几年我们是否应该预期类似的利润率逆风？我知道你不会对明年进行指导。只是大概
听着，我认为我们会继续发展云业务。云业务将继续发展。所以我认为SaaS的逆风会继续存在。我们一直非常，你知道，在谈论特别是智能体方面保持一致。在我们看来，这甚至是更大的云驱动力。所以我认为SaaS的逆风会继续存在，你知道，606号会计准则下的收入确认与完全按比例确认。这些都是讨论的一部分，取决于技术和定价等。
这将是每个软件公司的一部分，尤其是我们前进的过程中。在利润率方面，你知道，我们的毛利率表现非常好。在这个智能体时代，我们目前没有看到任何我们超级担心的事情。我认为我们必须继续监控，并相应地更新我们的模型。但总体而言，我们对运营利润率感觉良好。我们觉得我们可以在工程和销售方面进行投资，并在非工程和销售的所有方面继续提高生产力。
平均而言，我们认为这给我们带来了可以在底线实现的持续运营杠杆。其中一些是我们自己内部发现的，我们正在推动，这在生产力方面可能为我们带来的成果也非常令人兴奋。
是的，根据第四季度的当前指引，你们去年的运营利润率杠杆至少有600个基点（四舍五入）。我认为这是非常有趣的一年，因为你们现在已经超过20%了。预计第四季度的业绩将超过20%，而且在经历了几年的艰难之后，增长看起来确实已经稳定下来。我得到的一个自然问题是，从这个水平你如何获得杠杆，你对此感到相当有信心。
是的。我认为研发方面，你会看到我们继续投资。我认为销售和营销是一个很大的项目，对吧。说我们要在销售和营销上投资。我们要投资于客户增长。销售意味着推动增长的事情，推动流程的事情。我们不是在说，那是效率的领域。最后我想指出的是，我们非常自豪的是GAAP盈利。第三季度是公司历史上第一个实现GAAP盈利的第三季度。我们谈到了有望实现整体GAAP盈利，现在我们认为我们正在考虑资本配置，不仅基于非GAAP基础，还包括股票薪酬等。
对我们来说，这是整体的资本效率。你知道，这种积极的GAAP盈利能力对我来说，随着我们的继续增长，也是可扩展的。
太棒了。我们还有几分钟时间。如果有观众提问，我们很乐意接受。
是的，很好奇。顺便说一句，感谢你的时间。我真的很好奇，你如何看待全球系统集成商市场以及一些BPO（业务流程外包）参与者利用UiPath技术来加速其客户转型路线图。
是的，这是个很好的问题。全球系统集成商（GSI）框架，我认为每个GSI显然都在制定自己的战略，对吧？我们的战略是，让我们在其中一些上加倍投入。我认为我们过去犯的错误是带宽问题。不是我们喜欢一个，不喜欢另一个，一个喜欢我们，另一个不喜欢我们。
这真的是关于带宽，关于我们和他们的投资回报，在哪里可以获得真正的增长。所以说你必须在7个、8个GSI之间分配资金，这对公司来说是稀释性的，而不是真正在少数几个上加倍投入。如果看看德勤，我认为德勤已经成为我们非常好的GSI合作伙伴。一个很好的GSI合作伙伴的例子是，我们一起嵌入到销售活动中。S4 Hana升级对他们来说是一项大规模计划。我们深入其中，为客户成果（包括测试自动化）推动更高的清洁核心百分比。
在他们的许多S4 HANA迁移中，我们有真正的360度关系和核心战略，我们看到了ROI。我们也对其他GSI感到兴奋。由于时间关系，我不会一一列举，但我认为我们会特别专注于深入几个，可能不得不优先考虑其他一些以实现这一目标。在BPO市场方面，讨论是一样的。我认为我们已经与某些公司建立了良好的关系，他们也看到了真正的机会。特别是在Maestro方面。如果你想想复杂的情况，哪里需要可观察性，哪里需要自动化，哪里需要能够管理智能体、机器人和人类，有什么比一个为成百上千客户做这件事的BPO机构更复杂的呢？这是我们合作的一个重要领域，期待在这方面发布一些公告。
也许关于Maestro平台再跟进一个问题。我很好奇，随着更多参与者想要尝试，你如何观察社区竞争格局的变化，以及你认为将RPA的确定性能力与智能体平台的概率性能力相结合有多大的差异化优势。
首先，我认为人们，我认为我们对此也有贡献，明确地说，但我认为重要的是，智能体编排和流程编排是两回事。智能体编排专注于智能体，能够触发它们、管理它们等，独立进行。
流程编排是将端到端流程串联起来，并能够管理其中的确定性、概率性和人工部分。所以当Scott问起人工参与时，智能体编排并不涉及人工参与的能力。对吧？所以在我们看来，我们正在使流程现代化。我们在流程可观察性市场处于领先地位，并且正在使某种程度上的BPMN（业务流程模型和符号）现代化。这也提供了智能体编排能力。这就是我们的看法。
Snowflake刚刚宣布收购Observe。这可能会成为竞争对手吗？
不，我认为，是的，我认为数据可观察性是如此。我总是对Elise说，我应该在我们身后挂一个Maestro的牌匾。我真的鼓励大家。在我们的投资者关系网站上有一个几周前的炉边谈话。我们可以发布它，或者写一篇小博客。Elise，或者我可以把它发回去。我希望你们想想任何流程。我说。想象一块白板。我说，去绘制。你会画一个流程图，对吧？在上面画方框，说提取文档，在这里上传文档，如果匹配，就到这里，等等。
这与Snowflake正在做的不同。我说的流程图，这就是我们现在正在做的。想象一下，那个流程图不是静态的。它是实时的。你可以看到软件、机器人去抓取100个文档。你可以监控有多少被上传了。你可以看到有多少在Ashim Gupta或Scott Berg的队列中等待人工参与审核，对吧？你可以看到整个端到端流程。这就是我们所说的流程可观察性。
可能是最后一个问题的时间了。
你的问题有那么好吗？
我想是的。好吧，这样我们就留下两分钟时间让大家去赶电梯。Ashim，非常感谢你的时间。
非常感谢大家。
非常感谢。
再见。