Jeff Edwards（董事总经理/投资者关系主管）
Rick Wurster（总裁兼首席执行官）
Mike Verdeschi（首席财务官）
Devin Ryan（Citizens JMP）
Ken Worthington（摩根大通）
Brennan Hawken（BMO Capital Markets）
Dan Fannon（Jefferies）
Alex Blostein（高盛）
Stephen Turek（Wolfe Research）
Brian Bedell（德意志银行）
Bill Katz（TD Cowen）
Benjamin Budish（巴克莱）
Mike Brown（瑞银）
大家早上好，欢迎参加嘉信理财2026年冬季业务更新会议。我是投资者关系主管Jeff Edwards，今天在西湖村，我们的总裁兼首席执行官Rick Wurster以及首席财务官Mike Verdeschi将与我一同出席。在今天上午的会议中，团队将回顾2025年——这是公司各方面均实现增长的一年，并讨论我们在2026年及以后看到的越来越多的帮助客户的机会。关于会议安排的简要说明：今天业务更新的幻灯片将在准备好的发言结束后发布在投资者关系网站的常规位置。问答环节每人一个问题，不接受追问，并且请尽量避免嵌套式的连环问题。如果您有多个问题，我们鼓励您在时间允许的情况下重新加入提问队列再问一个问题。一如既往，投资者关系团队将在今天的更新会议后协助解答任何问题。最后但同样重要的是，始终存在的前瞻性陈述页面，或者以前被称为“文字墙”的部分，提醒我们实际结果可能与预期不同。因此，请关注我们的披露信息。
好了，言归正传，我现在将发言权交给Rick。
谢谢你，Jeff，大家早上好。感谢大家参加我们的冬季业务更新会议。2025年是嘉信理财创纪录的一年。在我们以客户为中心的战略指导下，在有利的市场环境、积极的客户以及强劲的执行力支持下，我们通过为客户提供各种解决方案，在财务业绩的各个方面都实现了增长。我们吸引了5190亿美元的核心净新增资产（NNA），较去年增长42%。2025年，客户新开了470万个经纪账户，较2024年增长13%。解决方案增长——衡量通过帮助客户在嘉信理财处理更多财务生活来深化客户关系的指标——达到了新的记录。管理型投资净流量较2024年增长36%，创下新纪录。银行贷款余额达到580亿美元的历史新高。这种客户和解决方案增长的多元化组合，在我们严谨的财务管理方法支持下，带来了创纪录的财务增长。
总净收入达到239亿美元的新纪录高位，我们实现了4.87美元的经调整收益，较去年增长50%。通过在我们的战略重点领域——增长、规模与效率、核心基础以及人才方面的强劲执行，我们继续创新，帮助客户增长、管理、享受、保护和传承财富。这就是嘉信理财一直以来的创新方式，专注于帮助客户实现更好的财务成果。我将分享2025年的几个例子。我们开设了10家新分支机构，并聘请了数百名财务顾问和财富顾问。拥有财务顾问的客户带来的净新增资产是其他客户的两倍多，更积极地使用我们的财富解决方案，并且客户推荐分数更高。我们加强了贷款、财富和交易服务。我们利用人工智能更高效地为客户服务。
在我们的顾问服务业务中，我们推出了Advisor ProDirect，这是一项订阅服务，支持注册投资顾问（RIAs）在其独立管理账户计划的任何阶段发展，并且我们的机构免交易费共同基金平台规模几乎翻了一番。我们达成了收购Forge的最终协议，这将帮助我们为客户提供多种获取另类投资的途径，同时推动私人投资的大众化。我们还对Carta进行了战略投资，Carta是一个完整的股权管理解决方案，旨在支持处于IPO前后期阶段的私人公司。通过Forge和Carta，我们正在创建一个生态系统，在这个生态系统中，我们可以管理私人股票计划，同时为私人公司员工和投资者提供流动性获取渠道，同时为嘉信理财创造IPO前的未来股票计划服务客户渠道。
我们获得了Wealth.com的所有权股份，并开始向我们的专家推出其遗产分析功能，为我们提供了更多工具，帮助客户将其遗产规划融入投资生活。在这一年里，我们的客户在市场的起起落落中实现了创纪录的财富水平，而我们完成了所有这些工作。随着今年接近尾声以及从我们今天的立场来看，市场估值较高，但经济依然强劲。所有这些都推动了客户参与度达到创纪录水平。我们支持了19亿笔交易，超过3000万通服务中心电话，以及约22亿次数字登录，较2024年增长约18%。
联系我们服务中心的客户平均等待时间不到30秒，我们的专业人员回答客户的各种问题，从股票是否被高估到如何应对市场波动，再到加密货币咨询以及如何保护他们的财富。数百万投资者消费了我们的教育内容。虽然客户喜欢我们简单直观的数字体验，但他们向我们表明，当涉及到他们的财务未来时，他们想要的不仅仅是一个应用程序。简而言之，我们在客户需要的时间、地点和方式上为他们提供支持。这一点体现在第三方的认可上，更重要的是，在零售、顾问服务和我们的职场业务中，客户推荐分数都在强劲提升。
到年底，我们拥有超过4600万个客户账户和近12万亿美元的总客户资产，巩固了我们作为行业领导者的地位，并在总客户资产、RIA托管资产和日均交易量方面在同行中排名第一，今年日均交易量达到创纪录的770万笔。我们正以领先的竞争地位进入2026年，并且势头强劲。我想花几分钟时间阐述是什么让我们能够在整个周期内继续实现收益增长。最重要的是，我们对增长采取整体观点。我们有两个重要的杠杆：服务更多客户，以及通过满足客户更多的财务需求来深化关系。
吸引更多客户始终很重要，但拥有近12万亿美元的资产和超过4600万个客户账户，为现有客户提供更多服务与获取新客户一样，都是重要的增长来源。我们同样专注于净新增资产的增长以及财富、贷款和产品领域的增长。这种增长是我们收入增长和收入多元化的关键。这个难题还有另外两个关键部分。首先，我们庞大的规模，加上提高客户业务便利性的效率努力，使我们的客户服务成本保持较低水平。这也使我们能够投资于客户能力，这将推动我们的增长并带来更多效率的体验。其次，我们严谨的财务管理方法和资本回报是这一切的基础。总之，当我们有效地实现每一个方面时，我们就能在整个周期内保持增长。
接下来的几分钟，我将详细阐述增长、规模和效率，Mike将深入介绍我们的财务状况。服务越来越多的客户并吸引净新增资产是我们的第一个增长杠杆。2025年，核心净新增资产的有机增长率达到5.1%。在顾问服务方面，我们正从各种规模的新顾问和现有顾问那里吸引净新增资产，因为我们帮助他们服务客户、发展业务并在竞争日益激烈的行业中取得成功。无论RIA规模大小，我们都以竞争对手无法做到的方式为他们提供服务。2025年，190万个新的零售家庭选择了嘉信理财。这些新家庭代表了广泛而多样化的客户基础。我们的平均零售客户现在40多岁，而我们公司新的零售客户平均年龄在30多岁。
Z世代投资者占2025年新开零售客户账户的近三分之一，近60%年龄在40岁以下。约三分之一的新客户是富裕客户，新交易客户的数量继续增加。总而言之，我们在所有年龄段、财富阶层和投资期限的投资者中都取得了成功。客户期望生活的各个方面都更加便捷，他们希望在一个地方处理更多的财务生活。以我们的规模，我们有绝佳的机会为现有客户提供更多服务，其规模是难以轻易复制的。当现有客户将更多资产委托给嘉信理财时，这对客户来说是一种胜利，因为这使他们的财务生活更轻松，而且我们正在提供他们想要的价值。这对公司来说也是一种胜利，因为它帮助我们实现收入来源多元化。
在我们以客户为中心的战略指导下，我们拥有多样化的货币化机会，为顾问服务和零售业务的客户提供价值。我想特别指出我们在顾问服务中看到的机会。首先是财富。我们正在扩展我们的财富服务产品，旨在简化流程，帮助顾问竞争并满足客户的综合需求。这包括我们不断增长的模型市场中心平台和另类投资。其次，我们专注于通过嘉信理财银行向我们的顾问扩展贷款和信托服务。最后，我们提供行业领先的交易能力。稍后，我将分享更多关于我们将在第一季度推出的大宗交易高接触交易服务的信息。我将更详细地分享我们在财富、银行、交易和另类投资方面的机会。
在过去几年中，我们对财富产品进行了重大投资，包括通过Wasmer Schroeder固定收益策略和嘉信个性化指数等解决方案完善我们的产品供应。在我们的旗舰产品嘉信财富顾问中，我们减少了财富顾问的业务规模，并招聘人员为更多客户服务。我们设立了专门专注于业务增长的业务发展官职位，以便财富顾问可以专注于他们的客户。我们改进了税务、信托和遗产规划能力，并建立了专门的团队，以满足高净值客户的独特需求。这些投资正在取得回报。自2022年以来，管理型投资净流量几乎翻了两番，而且我们面前仍有巨大的机会。嘉信理财约5%的零售家庭使用我们的管理型投资解决方案，但约31%的零售家庭表示他们愿意为咨询付费。
我们有信心继续缩小这一差距的原因是，我们管理型投资解决方案的客户推荐分数在公司中是最高的之一。同时，管理型投资解决方案的客户资产回报率（ROCA）是零售业务的两倍，这在我们为客户提供满意服务的同时，实现了收入来源的多元化。我们预计财富将成为AMA（平均管理资产）增长的关键未来驱动力。我们也对银行产品进行了重大投资。就在几年前，客户获得贷款大约需要一个月的时间。我们对质押资产额度（PAL）客户体验进行的投资是同类最佳的，平均数字周期时间约为一天，近四分之三的贷款发放在不到一天的时间内完成。通过这些客户体验方面的投资，自2023年以来，PAL余额几乎翻了一番。
鉴于我们面前的机会，我们不会放慢脚步。PAL的客户渗透率仍然相对较低。在零售业务中，只有9%的超高净值客户申请了PAL。在顾问服务业务中，23%的客户拥有PAL。我们继续投资于体验，扩大PAL抵押品能力，包括通过嘉信管理型投资解决方案进行借贷，以及在未来一年将有更多增强功能。由于证券的平均利差超过100个基点，这对客户和我们的经济效益都是双赢的。嘉信理财是所有经验水平交易者的理想之地。我们是日均交易量排名第一的公司，遥遥领先，2025年处理了约10%的美国总名义交易量。
交易者选择嘉信理财是因为我们提供他们成长财富、参与市场、利用机会和对冲投资组合所需的平台、能力、教育、指导和服务。2025年，约一半的公司新零售客户开始使用我们行业领先的Thinkorswim平台。嘉信理财客户持有约20%的现货加密货币交易所交易产品份额，我们仍按计划在今年上半年推出比特币和以太坊的现货交易。交易者参与度很高，带来的净新增资产是零售客户的9倍，ROCA是零售客户的2倍。我们将继续增强我们的产品以满足他们的独特需求。我们还通过继续加强我们的另类投资产品来深化与高净值客户的关系。
随着我们对Forge的收购（我们预计将在未来几个月内完成），我们将能够为零售和RIA客户提供来自领先管理人的另类投资、通过基金进行的另类投资被动敞口以及对私人公司的直接投资。这个机会意义重大。在最近对资产在100万美元或以上的客户进行的调查中，零售客户表示他们预计将其投资组合的约5%配置到另类投资。而今天，我们不到40%的RIA客户配置了另类投资。构建我们的另类投资产品并帮助更多人直接参与私人公司的增长，为合格的个人投资者和为他们服务的顾问提供了财富创造和多元化的机会，我们相信这将具有吸引力。我花了相当多的时间谈论我们的两个增长杠杆。
我们的规模和效率举措使客户更容易与我们开展业务，同时保持较低的服务成本，并使我们能够再投资于客户能力。通过220多个用例，我们正在利用人工智能帮助我们的专业人员更高效地为客户服务。我们还继续自动化大量客户请求，提高准确性、速度和客户体验。我们在改善向客户的状态通知以及从我们的系统中减少更多纸质文件方面取得了进展，减少了不合规错误，并为我们的客户和专业人员节省了时间。我们的规模，加上我们的费用纪律，使我们在过去五年中将每个账户的成本降低了20%，同时使我们能够保持行业领先地位（以客户资产费用率（EOCA）衡量），这是我们明显的竞争优势。在经调整的基础上，EOCA已从2020年的约15个基点降至今天的约11个基点。使我们能够在整个周期内实现收益增长的第四个杠杆是我们严谨的财务管理和资本回报。
现在我将把发言权交给Mike，由他更详细地介绍我们的方法。
谢谢你，Rick，大家早上好。在今天的电话会议中，我将讨论我们如何将强劲的业务势头转化为2025年创纪录的财务业绩。我将重点介绍我们为通过各种环境满足客户不断变化的需求而进一步增强能力所采取的一些措施，最后概述我们2026年的财务情景。从第四季度业绩开始，总收入同比增长19%，达到创纪录的63亿美元。净利息收入较上年增长25%。
随着我们进一步将银行的批发融资降至业务正常范围的下限，客户增加了对我们保证金和银行贷款产品的使用。强劲的股票市场以及客户对我们财富和资产管理解决方案的需求，帮助资产管理和管理费用较2024年第四季度增长15%。日均交易量为830万笔，是有记录以来的第二高季度，推动交易收入同比增长22%。现在看费用，第四季度经调整费用较2024年第四季度增长6%，使全年经调整费用增长达到6%，因为我们支持了交易、财富、银行和资产管理解决方案系列的创纪录投资者参与水平。虽然我们曾预计年底客户交易活动会有所放缓，但实际上我们看到活动加速，这导致与交易量相关的成本增加，包括基于绩效的薪酬。
这部分增量费用被收入的显著增长所抵消，因此支持了更强的收益。综合来看，我们第四季度的经调整税前利润率略高于52%，经调整每股收益同比增长38%，达到创纪录的1.39美元。这一强劲的年终表现帮助我们实现了2025年创纪录的财务业绩，包括总收入239亿美元，较2024年增长22%，经调整税前利润率扩大近800个基点至50%，经调整每股收益达到创纪录的4.87美元，同比增长50%，使收益高于我们在10月秋季业务更新中分享的更新情景范围的上限。转向我们的资产负债表，我们继续随着客户需求的变化为他们提供支持。本季度对我们贷款解决方案的需求增加。
在PAL的带动下，银行贷款总余额增长至580亿美元，同比增长28%。期末客户保证金贷款余额超过1120亿美元，较2024年底增长34%，反映了股票市场的强劲表现和投资者参与度。在现金方面，我们观察到典型的第四季度季节性，包括12月超过260亿美元的现金流入，使季度末余额达到4537亿美元，环比增长281亿美元，约7%。这些不断增加的现金，加上投资组合收益的使用和从BDA转移的余额，使我们能够进一步将银行的高成本融资减少至50亿美元，处于我们50 - 150亿美元业务正常范围的下限。
我们预计2026年现金行为将保持正常，现金水平通常与特许经营规模成比例增长，历史表明，如果利率从当前水平下降，我们可能会获得一些适度的增量现金。我们还预计2026年典型的年内现金季节性趋势将持续，包括客户在第一季度初重新配置第四季度的现金积累，以及第二季度的季节性纳税。资本水平保持强劲，我们的经调整一级杠杆率在年底略高于6.75% - 7%目标区间的上限。我们的经调整比率为7.1%，这也反映了第四季度27亿美元的普通股回购，使今年迄今为止各种形式的总资本回报达到118亿美元。进入新的一年，我们的资本管理框架保持不变。
我们将继续优先考虑支持长期业务增长和客户在各种环境中不断变化的需求的资本水平。除此之外，我们将寻求以多种形式向股东机会性地返还 excess 资本。虽然资本回报的绝对水平可能会随着时间的推移而变化，但我们相信资本回报将继续是我们整个周期财务增长故事的重要组成部分。过渡到2026年的准备情况，与任何一年一样，我们的财务结果将受到一系列因素的影响。从选定的宏观经济因素开始，我们2026年的财务情景假设利率遵循当前的远期曲线预期，即美联储目标利率将下调225个基点，到2026年底联邦基金利率降至3.25%，股票市场回报率为6.5%，这与长期平均水平一致。
在业务方面，我们预计将把2025年的势头延续到新的一年，新账户形成强劲，全年有机资产增长率约为5%。同时，我们将继续深化与嘉信理财平台上现有的4600万个账户和近12万亿美元客户资产的关系。投资者更多地利用我们在交易、财富、银行等领域不断扩大的解决方案，有助于进一步实现收入多元化，并随着关系更深的客户倾向于将更多资产集中在嘉信理财，支持特许经营的长期增长。具体到交易活动，考虑到我们去年支持的创纪录交易量，我们2026年的情景允许交易量略有回落，全年日均交易量约为740万笔。这一水平与2025年初观察到的交易量更接近。
在这种情景下，我们预计2026年总收入增长9.5% - 10.5%。全年净息差扩大至2.85% - 2.95%的范围，尽管假设联邦基金利率再下降50个基点，但预计2026年第四季度平均净息差将高于2.9%。2026年全年有息资产预计在银行偿还补充借款后同比小幅增长。从费用规划角度来看，我们最初以中等个位数的同比增长为基准，并根据一系列因素进行调整，包括宏观经济背景、客户参与度、我们的战略举措，当然还有收入前景。因此，在2026年的这一财务情景中，我们预计年度费用增长在5.5% - 6.5%之间。
我们的支出计划与我们的关键战略举措保持一致，旨在通过推动新客户增长和深化与个人投资者和RIA的关系，进一步扩展我们领先的产品系列以满足他们不断变化的需求，加强我们一流的服务体验，同时利用增量规模和效率，帮助我们在整个周期内继续实现财务增长。2026年的具体例子包括投资分支机构、增加更多财务顾问和财富顾问、广告和营销、将我们的数字资产产品扩展到包括现货加密货币交易，以及在公司范围内更多地整合人工智能，特别是在我们的服务和技术组织中。因此，综合所有因素，强劲的收入增长和平衡的费用管理相结合，意味着在这种情景下具有显著的运营杠杆，税前利润率进一步扩大至50%出头。
如果计算到底线，这一全年情景意味着经调整收益可能在5.70 - 5.80美元左右，同比收益增长将达到十几%的高位。与往常一样，尽管利率、客户活动和其他变量可能与我们今天情景中概述的有所不同，但我们有信心在各种环境中实现强劲的财务结果。与去年类似，我们提供了基于2025年底水平的一系列静态收入敏感性分析。这些高层次的敏感性分析旨在作为我们刚刚讨论的情景的补充，帮助您调整估计并形成自己对2026年的看法。虽然你们大多数人都非常熟悉这一页，但考虑到对利率潜在路径的关注，或许值得花点时间讨论净利息收入敏感性。
在整个2025年，我们采取了一系列措施来进一步增强我们的灵活性和财务管理能力，包括建立对冲计划，帮助将我们的利率敏感性降低约三分之一。我们在2026年初继续构建这些能力，对我们的保证金贷款账簿进行了适度的收入对冲。因此，如果假设联邦基金利率远低于当前市场预期，可能接近2%的水平，在其他条件不变的情况下，我们仍然预计能够实现至少10%的同比收益增长，可能会更好一些。当然，在那种环境下还有其他需要考虑的因素。
尽管利率是一个重要的宏观因素，但我们增强的资产负债表管理和模型中的固有抵消使我们能够在各种环境中很好地实现财务增长。因此，最后，在创纪录的2025年之后，我们以强劲的势头进入2026年，在各方面都实现了增长。然而，正如Rick在电话会议早些时候所概述的，我们几乎在业务的所有领域都有巨大的机会。嘉信理财日益多元化的收入组合、行业领先的规模、增强的跨环境管理财务能力以及资本回报相结合，使我们能够在整个周期内实现有意义的收益增长。
好了，Jeff，我们开始问答环节吧。
操作员，你能提醒一下大家今天如何提问吗？
谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自Citizens Bank的Devin Ryan。您的线路已接通。
好的。大家早上好。感谢回答问题。问题是关于资产负债表的。显然，在补充资金正常化方面做得很好。随着这在很大程度上完成以及当前的资本比率，我们应该如何看待资产重新配置的下一阶段？而且，除了质押资产增长和保证金贷款之外，我们应该如何考虑证券投资组合可能再次增长？我们如何考虑其时间、规模和期限？谢谢。
嘿，早上好。感谢你的问题。是的，2025年，我们确实看到补充借款的大幅偿还。从这里开始，我更多地从资产方面考虑这个问题，也就是说，我们在2025年看到了强劲的贷款增长势头。我们也期待2026年有强劲的贷款机会。这将涉及我们的银行产品以及保证金贷款。因此，我认为贷款增长将继续。就证券而言，既然我们已经偿还了这些补充借款，随着这些资金可用，是的，我们确实有机会不仅支持贷款增长，还可以再投资于证券投资组合。关于这一点有几点想法。正如我之前谈到的证券投资组合，它有两个目的。一是流动性储备。考虑到这一点，我们将维持高流动性产品。
大部分配置将投向美国国债。我会说是短期的，然后可能会有一些配置到高质量的资产支持证券。但主要驱动力将是投资美国国债。我们谈到的期限范围是整个投资组合在2 - 4年的范围内。因此，预计这些国债投资将处于曲线的较短端。因此，我们对资产负债表的演变感到满意。我们处于非常有利的位置，可以继续支持客户的需求。当然，这些活动将帮助我们支持强劲的收益增长。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Ken Worthington。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答问题。我想了解一下另类投资平台的最新情况。新平台的参与度如何？如果可能的话，我想了解一下资产情况。这个计划还很年轻，但有没有任何迹象表明，或者您是否预计Alt计划的定价足够具有颠覆性，能够吸引新客户或资产到嘉信理财？
再次感谢你的问题。我们看到Alt计划在增长和取得成功，最重要的是，让我们的客户，特别是高净值客户满意，我们的目标是成为所有客户，包括那些高净值客户的首要目的地，在过去几年中，我们为他们推出了新的产品功能，包括另类投资。我们为他们推出了税务损失收割功能，以管理他们的资本收益。我们推出了集中持仓管理。我们做了更多工作来帮助他们整合财务生活。我们出去聘请了一批有经验的财务顾问，帮助高净值客户规划他们的财务生活。所有这些都使我们的超高净值产品比以往任何时候都更加强大，而另类投资已被证明是其中的重要组成部分。
我们看到想要与我们的另类投资顾问交谈的需求确实很多，这意味着兴趣超出了我们的预期。我们正在处理这个问题，但这是一个好情况。有很多兴趣，我们看到客户参与其中。我们还没有公布任何资产数字。我认为推出所有这些还为时过早。但我认为最终，这里将是超高净值投资者的去处，也是他们获取另类投资的地方，因为我们将拥有一流的另类投资管理人平台。我们将通过基于基金的结构来补充这一点，以被动方式获取另类投资或私人投资。
然后，对于那些希望通过我们对Forge的收购购买单个私人公司的客户，我们将允许他们这样做。我们希望成为行业内私人公司前来的地方，因为他们知道可以获得流动性，我们也希望成为客户前来的地方。而且我确实认为，随着时间的推移，这将有助于我们的净新增资产增长，因为我确实认为我们将吸引客户到嘉信理财，并让他们将所有资产带给我们。而在过去，我们的一些高净值客户可能会去其他地方获取另类投资。现在他们在嘉信理财找到了。因此，我认为这将有助于我们的净新增资产形成。谢谢你的问题，Ken。
谢谢。我们的下一个问题来自BMO Capital Markets的Brennan Hawken。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。我想了解一下最近增长的一些背景情况。您能否谈谈最近几个季度顾问服务和投资者服务之间趋势的差异以及您的预期？然后，也许这些最近在高净值产品上的投资可能对投资者服务方面产生什么影响。谢谢。
感谢你的问题。我们看到各方面的增长都在加速。去年我们5190亿美元的净新增资产同比增长42%。所以我们对这个增长率感到满意。如果细分来看，零售业务增长约33%左右，顾问业务增长略高于42%。所以两者都增长得非常强劲。我对我们零售增长感到非常兴奋的是，我们在每个人口统计和每种类型的投资者中都取得了胜利。我们赢得了年轻投资者。在过去十年中，我们客户的平均年龄下降了约10岁，现在在40多岁。去年我们公司新客户中三分之一是Z世代投资者，我们正在他们所在的地方吸引他们。
我们在TikTok和Instagram上非常活跃，我们是YouTube上粉丝最多的金融服务公司，所以我们去他们所在的地方，向他们传达复利的力量、储蓄和投资的力量，以及我们如何帮助丰富他们的财务生活，这正在取得成功。我们赢得了活跃交易者。我们赢得了买入并持有的投资者，我们赢得了零售业务中的高净值客户，展望未来，我认为在未来几年，有很多因素将推动我们投资者服务的加速增长，第一，当我们全面推出加密货币并让客户能够转移资产时，我确实预计我们会看到长期在其他地方持有加密货币的客户将其转回。这将是一个增长来源。
我认为我们必须在工作场所业务中扩大规模，这将是一个增长来源，然后我们继续增加分支机构和财务顾问的原因是，当存在专门的关系，当客户生活中有一个财务 quarterback 可以帮助指导他们实现财务梦想时，净新增资产确实会加速增长，所以我们正在投资这些关系。我们去年说过，在未来几年我们将继续这样做，我认为这将真正加速我们的零售增长，所以在未来几年，我确实预计零售和我们的投资者服务净新增资产会加速增长。
在顾问服务方面，我们在各个方面都取得了胜利，我认为其他公司很难与我们的规模、规模以及我们能力的广度和强度竞争，无论是我们继续改进、简化的托管服务，还是我们带来的咨询和专业知识，我们为帮助他们走向独立提供的支持。我认为产品能力和平台，总而言之，在托管领域，任何人都很难与我们所能提供的相匹配，这就是为什么我们继续看到如此强劲的有机增长水平。我认为我们去年的业务有机增长约为6.5%左右。所以我们在顾问服务的各个方面都取得了胜利。
我对2025年的净新增资产增长感到非常满意，但同时，当我展望三到五年时，我认为在长期增长的加速器方面有很多令人兴奋的事情。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Dan Fannon。您的线路已接通。
谢谢。早上好。我只想问问你们的贷款产品，显然这是一个重点增长领域。您认为未来几年现有客户对这些产品的合理渗透率是多少？
我认为我们的贷款业务仍有巨大的增长空间，无论是现有产品还是我们未来可能考虑的产品。正如我 earlier 分享的，我们的高净值客户中，只有9%使用了我们的质押资产额度功能，我认为这个数字可能会高得多，因为这是一种非常方便、简单的借款方式，如果客户在嘉信理财有资产，他们可以获得的利率，我认为是行业内最好的或之一，而且对我们来说，仍然是对证券的有吸引力的利差，所以这对各方都是双赢的。我认为在顾问方面，当我四处交谈时，我每年会与数百名顾问交谈，了解我们做得好的地方以及我们可以改进的地方，我经常听到的第一件事就是为他们在银行和贷款方面做更多事情。
我认为质押资产额度是一个很好的开始。你看到渗透率上升到23%。我认为这个数字会更高。同时，我认为在未来几年，我们将找到其他方式为我们RIA的客户提供银行和贷款服务。如果你站在RIA的角度，他们是受托人。他们为客户关系带来独立性，客户喜欢这一点。他们确实有时会与大型投行的财富部门竞争。这种独立性对客户来说意义重大，这也是他们份额增长的原因。同时，我认为大型投行在利用其银行能力方面做得更好。RIA希望能够与之匹配，而我们是自然的提供者。因此，虽然我认为我们今天的贷款增长非常好，你看到质押资产额度的发放量在去年增长了85%，但我认为我们的银行业务之旅才刚刚开始，我对此感到非常兴奋。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Alex Blostein。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答问题。我希望我们能谈谈您对2026年及以后的资本回报假设。当您考虑2026年情景中建议的5.70 - 5.80美元收益时，也许可以告诉我们您对5倍的假设，以及您对长期轨迹的看法。谢谢。
嘿，早上好。感谢你的问题。所以我们在那个情景中提供的隐含计算不包括回购。但就我们对资本的看法而言，框架保持不变，资本将用于支持特许经营的增长和客户的需求。除此之外，我们现有的资本框架将继续，因为我们考虑各种资本形式以及我们可以为股息返还资本的方式。我们仍然认为派息率在GAAP收益的20% - 30%左右。我们将看看我们的优先股，在今年的过程中，我们将看看几个证券，考虑我们是否希望赎回它们、让它们继续流通或可能替换它们。
因此，这将取决于我们希望资本结构的样子以及这些优先股的包含情况。最后，关于回购，我们会再次讨论比率所处的位置等因素，当然还有整个特许经营的增长，确保资本将用于支持特许经营的增长。但再次，随着我们看到的强劲收益势头，我们对在2026年以多种形式返还资本感到满意。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolfe Research的Stephen Turek。您的线路已接通。
嗨，早上好，感谢回答我的问题。所以我想问一些税收优惠的多空策略。这是一个你看到巨大增长的领域。余额、净利息收入是增值的，但它们的利差较低。我只是想更好地了解，鉴于如此强劲的需求以及相对于PAL和其他潜在资产负债表增长机会的余额回报率，您在RIA渠道的渗透率能进一步提高多少。
Stephen，感谢你的问题。是的，这是我们的顾问与高净值客户一起使用的产品，作为通过杠杆提高回报的一种方式。所以这是多头和一些空头的组合。对这些客户来说，这是一个很好的战术解决方案。你是对的。从资产负债表处理来看，这有一个净影响。因此，从我们的角度来看，我们正在提供服务。如果你愿意的话，它不会扩大资产负债表。因此，这涉及到费用。所以我认为这是双赢的。我们正在支持客户管理其投资组合头寸的需求。他们可以利用这个投资组合进行一些税务优化。这也帮助他们处理集中持仓。但这是我们仍预计2026年可能增长的业务。这是基于费用的。再次，这是我们拥有的收入多元化机会之一。因此，再次，从我们的角度来看，这是双赢的。
我可能只想补充几点。Mike，说得非常好。有几点。当我们也将其扩展到零售方面时，我们会看到几件事。第一，我们将有能力以专有方式提供这一服务。我们的嘉信个性化指数功能受到了客户的绝对喜爱，并为客户增加了巨大价值。当我们转向多空策略时，我认为这里有一个双赢的机会。我们还看到，当我们看到客户有大量集中持仓，当我们看到他们有大的资本收益想要长期管理时，有机会与客户进行更广泛的讨论，并建立更全面的财富关系。这些对话和情况是推动我们财富业务创纪录增长的部分原因。
去年，我们的管理型投资解决方案流入了近700亿美元。这比前一年增长了约36%。因此，所有这些能力都需要在更广泛的关系视角下看待，这对客户来说是巨大的胜利，因为我们公司客户推荐分数最高的是那些我们有更广泛关系的客户，对我们来说，经济效益也很有吸引力，因为我们正在增长财富业务中基于费用的收入，所以我们喜欢这些对话，因为它们帮助客户，并且是我们继续增长和多元化经济产生方式战略的一部分。
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的Brian Bedell。您的线路已接通。
太好了。谢谢。早上好。感谢回答我的问题。嘿，Rick，你能评论一下你对预测市场的看法吗？我知道你在媒体和采访中谈到过这个。显然，体育博彩和关于选举和文化的预测市场显然是你不感兴趣的。但是如果合约在基础投资和其他经济类型的合约中更广泛地发展，这是你有兴趣在平台上推出的吗？你如何评估这一点，以及你从交易客户那里听到了什么？
感谢你的问题，Brian。我很乐意详细说明这一点。有几个原则将指导我的回答。第一，我们总是从客户的角度出发，我们希望提供对他们重要的、他们成功所需的东西。第二，我们的使命是充满激情和诚信地支持客户的财务目标，帮助他们过上最好的财务生活。这两点指导我们对预测市场的思考。所以首先，当我们考虑预测市场时，那些与金融方面相关的，比如就业会发生什么，通货膨胀会发生什么，或者是否在某个时候发展出一个可以对股票涨跌进行头寸的市场，所有这些都与构建投资组合有关。
当然，如果有客户需求，我们会提供它们。当我们与特别是我们的活跃交易者合作，确定对他们最重要的事情时，这在今天并不是优先事项。我们没有看到我们的客户对这类预测市场有很多兴趣。而且我认为在整个行业中也是如此，我们观察到95%的交易量都是体育博彩，与这些所谓的预测市场无关。所以我们从活跃交易者那里听到的是，“继续改进移动应用程序。继续给我们更多研究。继续给我们不同的期货和期权功能。”但我们没有听到很多关于预测市场的内容。也就是说，我们正在关注这一点，如果它成为客户兴趣所在，我们将提供预测市场。
我们不会对此视而不见。我们对预测市场没有强烈的反对立场。我对与客户投资组合相关的预测市场没有任何反对意见。随着客户或行业兴趣的出现，如果有兴趣，我们绝对会参与其中。扩展到体育博彩方面，我提到的第二个原则是我们的重点是尽我们所能帮助客户增长、保护、管理他们的财富，体育博彩与此相悖。因此，我们的观点是，“让DraftKings、Robinhood和FanDuel等体育博彩公司来做这件事。”我们知道有很多数据。不到5%的在这些博彩公司或博彩应用程序中投入资金的客户离开时比投入的钱多。
我将其与我们客户持有的历史最高财富进行对比。这是一个根本不同的使命。这就是我们的想法。如果有客户和行业兴趣，我们对预测市场持开放态度。我们对体育博彩不感兴趣。我们会把它留给FanDuel和Robinhood，我们会远离它。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowen的Bill Katz。您的线路已接通。
好的。非常感谢今天早上回答问题。我只想详细了解一下你的两个指引。第一，你提到2026年有机增长率将在5%左右。实际上，从2025年的5.1%略有减速。这应该是一个过渡年。所以你今年超过了你的目标。这可能是一个更大的过渡年。所以也许你可以解释为什么只有5%。你仍然认为5% - 7%是正确的长期目标吗？另外，回到你关于回购的评论，我们应该如何看待你的经调整一级杠杆率？6.75% - 7%仍然是正确的考虑方式吗？否则，如果你不大量回购股票，考虑到你的指引，这个比率将会大幅上升。谢谢。
我将从Mike强调的净新增资产数字开始。然后，Mike，你可以回答问题的第二部分。关于净新增资产，我仍然认为5%或更高是正确的长期预期。在短期内，我们专注于5%。我认为这是一个现实的目标。重要的是要记住，我们的总客户资产同比增长了18%。尽管与我们去年实现的目标相似，但目标一直在上升。从长远来看，正如我 earlier 提到的，随着我们投资于工作场所业务，我们全面推出加密货币，我们增加更多零售关系。我相信在合适的市场环境下，超过5%仍然是非常可能的。在短期内，考虑到客户的资产增长，5%是我们的目标。
关于第二部分，经调整一级杠杆率的6.75% - 7%仍然是我们的目标。请记住，显然，随着特许经营的增长，该比率有一个组成部分。随着利率波动，它将改变证券投资组合的价值。价值的变化会影响经调整一级杠杆率。因此，你可能会发现我们有时会高于这个水平。但运营目标没有变化。这仍然是我们打算达到的水平。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Benjamin Budish。您的线路已接通。
嗨，早上好，感谢回答我的问题。也许只是对Bill的第一个问题的跟进，关于全年5%的预期。你能更新一下传统Ameritrade客户群的情况吗？我知道过去你曾表示这个群体的资金流入比传统嘉信理财客户群慢很多。最近你看到了什么？也许从投资者服务与咨询服务的角度详细说明一下5%。你是否预计会有任何转变、加速，或者这仍然是长期预期？谢谢。
是的。感谢你的问题。我们看到Ameritrade的表现符合我们的期望，即在净新增资产、平台参与度和其他解决方案参与度方面都有显著加速。他们在流入我们财富解决方案和贷款解决方案的资金中占三分之一到40%。所以很高兴看到Ameritrade客户的转变。正如预期的那样。我们预计在过渡期间这将是一个充满挑战的时期，事实确实如此。我们看到Ameritrade客户作为一个群体的净新增资产略有负增长。现在他们已经转为显著正增长，非常符合我们的预期和我们从嘉信理财客户那里看到的情况。所以我们正处于我们想要的位置。这非常令人鼓舞。
再次，关于净新增资产的前景，我们对我们的增长非常乐观。我认为你今年已经看到了这一点。我们继续特别看好，因为我认为从长远来看，有很多领域我们可以投资，这些领域将成为我们净新增资产的加速器，无论是我们的工作场所业务、加密货币业务、零售关系、财富业务。同样，对增长来说，同样重要的是，我们花同样多的时间为客户做更多事情，因为拥有12万亿美元的资产，4600万个客户账户，我们增长的一个巨大来源可以是为客户做更多事情。他们希望我们这样做。当我们这样做时，他们更快乐。这使我们的增长多元化。它创造了更稳定、更持久的关系，最终为我们的客户创造更多财富。这就是我们业务的目的。
好的。看了一下时间，我想我们可能还有时间回答最后一个问题。
谢谢。我们的最后一个问题来自瑞银的Mike Brown。您的线路已接通。
太好了。早上好。感谢把我加进来。所以我只想问问利润率的问题。2026年指引为50%出头，很高兴看到利润率继续走高。我们应该如何看待其长期潜力？天花板是什么？然后具体到人工智能机会，你能谈谈一些可衡量的收入提升吗，比如转化率、留存率、顾问生产力、服务分类？我们应该跟踪哪些关键KPI来了解它的效果，以及你的关键专有数据如何让你比金融科技领域的一些新进入者具有优势？
早上好，Mike。嘿，感谢你的问题，首先关于保证金贷款增长，抱歉，是利润率增长。我们认为利润率有良好的扩张。再次，这是我们平衡管理财务方式的结果。正如你今天听到Rick和我谈到的，我们正在为客户做更多事情。我们看到我们更广泛的产品组合有很好的接受度，这支持了这些收入的持久性。我将把这与我们平衡的费用管理方法放在一起。我们正在投资于我们的战略重点，但同时，我们也在投资于效率，这确保我们能够保持较低的服务成本，这也有助于实现强劲的财务增长和利润率扩张。从这里开始，我们可能会看到更大的利润率扩张。
但再次，对此没有任意的目标或天花板。这是我们管理财务的方法的结果。在人工智能方面，我们已经看到了效率。在我们投资让客户服务代表使用人工智能的地方，我们增加了客户账户，增加了资产，并且能够减缓客户服务代表的增长数量。所以我们已经看到了效率。我们希望继续推出人工智能，特别是在我们的技术组织中，继续在我们的服务领域。我认为我们将继续关注的关键指标是EOCA，即每个账户的成本。我认为你会看到这一点继续发挥作用并保持相关性。我们计划继续保持较低的服务成本，并继续降低这些成本。谢谢你的问题。
感谢您的问题和参与。展望2026年及以后，我们有一个令人难以置信的机会为客户和股东提供服务。我们有两个同样强大的增长杠杆，吸引更多客户和为我们拥有的4600万个客户账户做更多事情。我们的规模和效率举措将继续推动我们投资客户的能力，同时保持较低的服务成本。再加上Mike刚才描述的严谨的财务管理和资本回报方法，我们有信心在整个周期内继续实现收益增长。谢谢。