Nancy Fazioli（投资者关系副总裁）
Michael Weening（总裁兼首席执行官）
Cory Sindelar（首席财务官）
Joe Cardoso（摩根大通）
Ryan Koontz（Needham）
Mike Genovese（Rosenblatt Securities）
George Notter（Wolfe Research）
Timothy Savageaux（Northland Securities）
Scott Searle（Roth）
Christian Schwab（Craig Hallum）
各位早上好，欢迎参加Calix 2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。简短的准备发言后将进入问答环节。会议期间如需要操作员协助，请在电话键盘上按星号0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人——投资者关系副总裁Nancy Fazioli。Nancy，请开始。
谢谢Darrell，各位早上好。感谢大家参加我们今天的2025年第四季度财报电话会议。今天参会的有总裁兼首席执行官Michael Weening以及首席财务官Corey Sindelar。提醒一下，昨天股市收盘后，Calix发布了一份新闻稿，并通过Form 8K提交，同时发布了致股东的信函，这些内容也已发布在Calix网站的投资者关系板块。今天的电话会议将在我们网站的投资者关系板块提供网络直播回放。在我将会议交给Michael进行开场发言之前，我想提醒大家，本次会议中我们将提及前瞻性陈述，包括公司关于未来财务和经营业绩、增长战略及市场前景的所有陈述，实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。
可能导致实际结果和趋势与预期产生重大差异的因素已在2025年第四季度致股东的信函以及提交给美国证券交易委员会（SEC）的年度和季度报告中阐述。Calix不承担更新任何前瞻性陈述的义务，这些陈述仅反映其各自发布日期的情况。此外，在本次电话会议中，我们将讨论公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。GAAP与非GAAP指标的调节表已包含在2025年第四季度致股东的信函中。除非另有说明，本次会议中提及的所有财务信息均为非公认会计原则数据。接下来，Michael，请开始。
谢谢Nancy，各位早上好。我们以公司历史最佳业绩结束了2025年，巩固了我们15年来与团队成员、客户和合作伙伴共同打造的坚实基础。创纪录的收入——这是我们连续第六个季度实现收入增长，同时上调了第一季度的指引；创纪录的毛利率——连续第八个季度实现毛利率提升；剩余履约义务（RPO）的增长，这得益于围绕我们第三代平台的热情以及持续的运营纪律，实现了连续第11个季度的八位数自由现金流，并以创纪录的现金余额结束了这一年。这些结果凸显了我们平台模式的实力，因为我们为宽带体验提供商客户的成功做出了贡献。
我们还在12月推出了第三代Calix平台，截至今天已有300多家客户完成迁移，我们正努力在第一季度末完成所有客户的迁移。这对Calix和我们的客户来说是一个重要的里程碑，同时Calix的代理员工队伍已融入我们所做的一切。我们与谷歌云的合作使我们的平台能够部署到全球任何客户，无论是由Calix托管，还是为大型客户提供私有实例。最后，我们继续改善每天支持客户成功的文化，我们获得的44项文化奖项和20项创新奖项就证明了这一点，仅第四季度就新增了16个奖项。
我们的团队对这些奖项感到特别自豪，因为成功始于人。第四季度的业绩、我们强大的文化以及第三代平台的成功推出——通过代理员工云为现有客户增加容量和能力、借助智能生活（Smart Life）在多 dwelling 单元（MDO）市场的机会，以及通过私有云开拓新的全球市场和大型客户的能力——让我们的团队对2026年能够继续保持帮助客户简化运营、在住宅、企业、多 dwelling 单元和市政领域进行市场创新的记录充满信心，这使他们能够以越来越快的速度为其成员、投资者和所服务的社区实现增长。
随着2025年的结束，这也标志着市场颠覆早期采用阶段的结束，由于需求可见性达到历史最高水平，我们进入了2026年及以后的持续增长阶段。Corey，请你详细介绍一下我们第四季度的业绩情况。
谢谢Michael。2025年第四季度，Calix实现了2.72亿美元的创纪录收入，环比增长3%，同比强劲增长32%。这标志着我们实现了里程碑式的一年，年度收入突破10亿美元，较2024年增长20%。我们的业绩得益于宽带体验提供商客户对我们平台的持续强劲需求，他们利用我们基于设备的平台、云和托管服务来吸引新用户、减少客户流失、提高净推荐值（NPS）和每用户平均收入（ARPU），并扩大其业务范围。本季度新增25家客户，进一步证明了我们解决方案的广泛采用。
剩余履约义务（RPO）达到创纪录的3.85亿美元，环比增长9%，同比增长18%。当前剩余履约义务（Current RPOs）同样创下1.52亿美元的纪录，环比增长8%，同比增长26%。这些强劲的指标凸显了我们对业务模式持续强劲的可见性，因为我们看到更多的宽带体验提供商（BXP）客户采用我们的平台、云和托管服务，增加增量产品，并赢得新用户。对代理员工云（Agent Workforce Cloud）的兴趣日益浓厚，这是另一个明确的指标，表明由BXP主导的颠覆已过拐点，我们已离开早期采用阶段，现在进入持续增长阶段。
为此，我们调整了公开披露的财务指标，以反映我们模式的增长和价值。我们将设备收入和毛利率与经常性软件和服务收入及毛利率分开列示。同时，我们不再提供平台采用率和客户规模等指标，这些指标在早期采用阶段是我们进展的替代指标。客户通过我们的平台实现的持续用户增长，以及我们设备部署的强劲表现，共同推动非公认会计原则毛利率达到创纪录的58%，这是我们连续第八个季度实现毛利率提升。
毛利率的持续扩张主要得益于新的宽带服务提供商采用我们的平台以及我们BXP客户的成功。虽然毛利率可能会因客户和产品组合以及内存成本而季度波动，但随着我们的平台、云和托管服务的规模化，我们仍然有信心推动毛利率进一步增长。关于内存成本，我们将保持积极主动，就像在新冠疫情期间一样，我们将与客户密切合作，确保供应的连续性，并应对内存价格上涨导致的任何成本增加。我们的资产负债表依然强劲。
第四季度末的应收账款周转天数（DSO）为行业领先的35天。库存周转率为3，反映了为满足强劲需求而进行的投资。我们本季度产生了4000万美元的创纪录自由现金流。我们已经连续五年多实现季度正自由现金流，其中包括连续11个季度实现八位数金额。年末现金及投资达到创纪录的3.88亿美元，环比增加4800万美元，同比增加9100万美元。这一强劲的现金状况反映了我们持续的盈利能力和严格的运营执行。此外，在第四季度，我们投入1700万美元回购了30万股普通股。
正如我们所讨论的，我们有严格的资本配置流程，并且我们仍然是自身股票的谨慎买家。也就是说，随着可见性的提高，我们的内部估值模型已经上调，这体现在我们的股票回购从第三季度到第四季度增长了四倍。此外，我们的董事会已批准将股票回购计划增加1.25亿美元。鉴于强劲的需求环境以及客户采用我们模式的强劲速度，我们预计将继续实现收入的环比增长，包括第一季度，该季度传统上由于季节性趋势增长较慢。
我们对2026年第一季度的收入指引为2.75亿至2.81亿美元，中点值较上一季度增长2%。这一展望反映了我们对未来多年增长机会的信心，因为越来越多的服务提供商认识到转型为宽带体验提供商的价值。关于BEAD计划的进展，我们现在对该计划的规模和时间有了更清晰的认识。Calix的潜在机会规模在10亿至15亿美元之间。虽然我们已经看到BEAD资金接受者的订单，但我们预计设备交付将在今年晚些时候开始，并在明年及以后显著增加，为我们的增长提供助力。
BEAD奖项也让我们洞察到光纤到户技术与低地球轨道卫星之间的实际差异。绝大多数资金（约85%）用于基于光纤的部署，而只有5%的资金用于低地球轨道卫星。这纯粹是物理因素。简单来说，光纤具有最高的比特率承载能力、数十年的生命周期和最低的运营成本。简而言之，将光纤铺设到用户 premises 在财务上是可行的；对于那些距离太远的地点，固定无线或低地球轨道卫星等替代技术是不错的解决方案。
因此，人们应该很快意识到，如果存在竞争，那也是固定无线和卫星之间的竞争，而不是光纤与其他任何技术之间的竞争。对于2026年第一季度，我们预计非公认会计原则毛利率将保持强劲，但由于客户组合以及过渡到第三代平台期间重叠的云成本，短期内会受到一些影响。我还想指出，虽然我们在运行双云方面进行了投资，但向第三代平台的过渡正在按计划顺利进行。关于非公认会计原则运营费用，我们预计2026年第一季度将出现环比增长，主要与加速我们平台、云和托管服务中人工智能功能和能力的开发有关。
重要的是，我们预计到2026年底将回到运营费用的目标财务模型，为我们持续的长期盈利能力和增长奠定基础。我们正以强大的可见性和对增长轨迹的信心进入2026年。我们很高兴于2月24日在纽约证券交易所举办投资者日活动，届时我们将分享更多关于我们的战略和长期增长机会。我们期待在那里与大家见面。Michael，回到你这边。
谢谢Corey。在变革速度以前所未有的速度加快的时代，我们进入2026年，准备将这种变革速度转化为我们的优势，并进而成为客户的优势。我们成功推出了代理员工（Agent Workforce），需求可见性达到历史最高水平。我们通过严格的运营执行确保我们拥有继续投资和增长的财务实力，通过赢得新客户并帮助现有客户在其服务的市场中实现差异化和主导地位。最后，我们的团队文化已为我们为之投资和努力的机会做好了准备。
我们“精益求精，永不止步”的文化理念将确保我们的内部团队充分利用人工智能来改善运营方式，同时我们的平台为客户带来令人难以置信的成果。Calix旅程的下一步已经到来。我很高兴领导团队加快我们变革宽带行业的能力，并助力我们客户和合作伙伴的成功。最后，我要感谢我们的团队、客户、合作伙伴和股东，他们的热情、勇气和信任将我们带到了Calix旅程中这个令人兴奋的新阶段。Nancy，让我们开始问答环节。
Darrell，
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1。确认音将表明您已进入提问队列。您可以按星号2退出队列。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按星号键。请稍等，我们正在收集问题。我们的第一个问题来自摩根大通的Sameet Chatterjee。请提问。
嗨，各位早上好。我是Joe Cardoso，代替Somic Chattergy提问。感谢回答问题。第一个问题，我记得上个季度你们提到2026年的收入增长展望跟踪在10%至15%区间的低端（不包括BEAD）。想知道这个区间对于建模假设来说是否仍然合理。第二个问题，关于BEAD计划现在有了更好的可见性，能否更新一下你们对2026年贡献的看法，以及我们应该如何看待它在2026年及2027年财务中的影响。
谢谢。我还有一个后续问题。
是的，我认为凭借我们的高可见性和对费用的理解，我们将处于10%至15%的区间内。我认为我们不会处于低端。
而且我们有信心需求可见性很高。你知道，另一件事是更新，这是我们打算在投资者日详细讨论的内容之一。没错，Corey会在投资者日详细介绍。因为很多投资者都在问，你们将如何实现这些增长率？所以我们非常有信心。
好的，感谢这些信息。那么第二个类似的问题，我想，你们一直在提及新市场扩张，包括国际机会。在这方面有什么最新想法吗？当我们考虑这些新市场以及Calix努力开拓这些机会时，我们应该如何将其视为2026年增长故事的一部分？我记得上个季度你们也提到这不一定计入当前数字，但从贡献来看，2026年它有多切实？或者我们应该认为这是一个更长期的过程，因为你们需要逐步开拓这些机会？只是好奇，从大局来看，我们应该如何将其纳入Calix的故事中？
这是个很好的问题。首先，正如我们上个季度召开电话会议时，我们也即将推出我们的平台，因此我们希望确保它能够推出。所以，从信心角度而言，为了实际了解我们如何潜在地开拓新市场，我们必须克服推出平台的障碍，因为这是主要的推动力，这意味着我们必须将客户迁移过来。好消息是，我们在12月开始了这些过渡，正如我在电话会议中所说，我们已经有300多家客户完成了迁移。
我相信我们将在下周再迁移100家客户，我们的目标是在本季度末将所有现有客户群迁移到新平台上。因此，本质上这是第一道关卡，我们已经通过了，并且对过渡的轨迹非常有信心。这是第一部分，非常好，这也是为什么当我们展望2026年时，我们可以对国际市场的扩张以及通过专用私有云争取大型客户的能力充满信心。
那么，2026年的收入会是多少？我们实际上还没有真正纳入这部分。我们没有将其添加到数字中，主要是因为，正如你所知，当你争取大型客户或开拓新市场时，你需要做大量的投资工作，并且必须逐步建立。话虽如此，如果你看我的LinkedIn，你会注意到昨天我宣布将在3月于巴塞罗那举行的世界移动通信大会（Mobile World Congress）上发表主题演讲。这是我们第一次真正参加该活动，这是世界上最大的通信盛会。
我认为有大约14万人参加。他们接管了巴塞罗那。我在微软和贝尔工作时，亲自去过10次。但我们能发表主题演讲，这应该是一个很好的指标，表明每个人都会去那里，询问你们的故事是什么。当他们听到我们在人工智能方面所做的事情以及我们领先的程度——这是由我们的平台实现的——他们感到非常惊讶，并给了我们机会。再次，我鼓励你看看谁在发言。我们在“AI架构师”环节，这是第六场主题演讲。
去看看那里的发言人，你会看到高通的首席执行官等，这些都是人工智能领域的领导者。而我们就在其中。随着我们在26年加速发展，虽然我们还没有将其纳入收入数字，但我们将获得大量关注，因为我们所做的事情是开创性的，而且我们远远领先于竞争对手。在这个领域，没有人在做我们正在做的事情。最后我要说的是，人工智能的价值还有待观察。
所以，你知道，五年前，我在沃顿商学院参加一个课程，我和他们的人工智能和数据科学负责人交谈，他说，从长远来看，我认为人工智能的真正价值在于我们如何推动业务成果，而不一定是人工智能引擎。因此，当我们开发我们的平台时，价值在于我们如何实际与代理员工合作并为客户提供价值。这是我们平台在本季度末为所有客户和未来潜在客户解锁的最终价值。
明白了。谢谢Michael。谢谢Corey。
不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham and Company的Ryan Koontz。请提问。
很好，谢谢。Michael，你刚刚谈到了在高端市场（tier 1s）的进展。能否详细说明一下你们在高端市场的切入点，以及你认为新平台最令人兴奋的机会在哪里？
嗯，我刚才说的是我们开始了这种追求。进入一级市场（Tier one）的切入点实际上有四个方向。我们平台的价值在于，当我们与大型客户交谈时，我们的销售团队可以广泛探讨他们当前面临的问题。因此，切入点是你必须找到进入客户的突破口。第一个方向是与他们的企业组织谈论他们在业务方面的举措。例如，小型企业和多 dwelling 单元（MDU），这对每个大型客户和小型客户来说都是一个重要的机会，坦率地说，这也是我们开发突破性产品帮助他们成功的原因。这为我们现有的客户群和一级市场都带来了重要的市场机会。所以这是一个突破口。
第二个突破口是我们在网络方面所做的工作，这是基于我们用Axos构建的成果，以及七年前我们赢得Verizon的原因，这实际上归结为我们从自动化平台提供的洞察，显然当你在其上应用人工智能时。因为我们从网络角度端到端地了解客户的业务，不仅从接入方面，还从用户管理以及所有其他组成部分，我们可以将其自动化到其他人无法达到的水平，从而带来显著的价值。正如多年前我们成为Verizon的独家供应商的原因所证明的那样，我们实现了80%的运营成本降低。他们获得运营成本优势的方式是他们必须构建自己的云。现在，我们通过运营云和这些功能，将其整合到我们的云中，并配备人工智能引擎。
第三个也是最重要的一个是展示如何提供用户体验的模型。那么，你如何赢得消费者和住宅市场？我们在这方面提供的价值体现在我们所有现有客户身上，他们的净推荐值（NPS）可高达94。他们可以提供增量服务，但更重要的是，他们可以以极快的速度推出新产品，BrightSpeed就是一个例证，他们能够在两天内推向市场。前几天我和一个一级市场客户交谈，他们推出了一款小型企业产品。
这花了他们两年时间和2000万美元。我们本可以用我们的平台以5万美元或更少的成本推出那款小型企业产品，无需集成成本，无需IT工作，他们可以在30天内进入市场。因此，这代表着一个重要的机会。如果你看看大型客户内部的挑战，他们面临的挑战是每个人都在谈论网络自动化和成本削减。但增长的真正途径是如何增加用户、如何提高每用户收入以及如何减少客户流失。这是我们每天都在做的事情。
当我们构建我们的代理员工队伍时，我们将自动化这些能力，帮助他们以极快的速度发展。最后一个机会是我们可以在更高层面与他们谈论AgentIQ。如果你看看我们构建的平台，我们将在投资者日深入探讨这一点。所以我鼓励大家参加投资者日，我们将向你介绍我们关于人工智能的广泛架构。我们的架构不仅局限于我们的云和我们所做的事情。
我们实际上可以将我们的知识和编排层应用于整个业务，并使用代理框架在公司范围内提供知识，帮助他们在现有业务之外提高效率。所以这些是我们与客户合作的四个突破口。这些是我个人正在进行的对话，是的，与销售团队和产品团队一起，当我们与客户交谈时。这就是为什么我们将首次参加世界移动通信大会。我已经五年没去过那里了。我们将在那里与大型一级市场客户交谈，因为坦率地说，我们所做的事情是无与伦比的。
没有人在做我们正在做的事情，所以这就是未来的机会。但正如我所说，来参加投资者日，我们将深入探讨这一点。
太好了。我们会去的，也希望能在西班牙见到你。Cory，关于毛利率和内存成本，你提到与客户合作并转嫁一些过渡性成本。能否为我们详细解释一下你的想法？
所以Ryan，第一季度我们实际上没有这些成本。记住，我们供应链团队的优势在于我们提前做好了准备，所以在这方面我们做得非常好。所以近期没有直接影响。这是我们在全年过程中会与客户合作应对即将出现的问题的事情之一。
好的，太好了。我会回到队列中。谢谢，各位。
谢谢，Ryan。
谢谢。我们的下一个问题来自Rosenblatt Securities的Michael Genovese。请提问。
很好，谢谢。我想谈谈股东信函中一些新的披露数据。你知道，系统和软件与设备，我想从这个开始。我的意思是，你知道，软件和系统占收入的百分比在过去一年有所下降，这有点令人惊讶，因为我们不是处于像BEAD那样需要更多 footprint 建设的环境中。所以你能帮助澄清一下原因吗？
当然。正如我们一直所说的，我们的软件与用户增长相关，并且一直保持稳定且向上的增长轨迹。你会看到波动的地方将是设备线，它在特定时期可能增长或收缩。所以你今年看到的显然是设备从2024年开始重新加速。与此同时，在整个期间，软件和服务的数字继续向右上方增长，每天都在增长。这就是为什么我们说我们的利润率将随着时间的推移继续扩大，因为它的增长是不可阻挡的。
这就是你所看到的具体情况。如果你查看与软件和服务相关的表格或图表，你会看到从第二季度到第三季度有一点下降。软件线中可能导致季度波动的一个异常因素是Axos许可证的数量。如你所知，这些在签署时立即确认，不是按比例确认的。第二季度我们的Axos许可证比第一季度或第三季度的任何其他时期都多一些。因此，你会看到那个增长。
很好。那么，另一个相关的问题。我想这些图表中另一个让我惊讶的是你们的设备毛利率有多高，以及软件和服务毛利率只比设备高几个百分点。由此产生的问题是，设备毛利率怎么会这么高？但是，第二，随着云的成熟，当你转向一个云而不是在两个云上托管时，你能给我们一个感觉，这些软件毛利率随着时间的推移应该走向何方吗？谢谢。
当然，当然。如果看软件毛利率，你知道，我们目前正在经历转型，因此由于双云成本，它们暂时受到抑制。但一旦我们摆脱这个负担，这些毛利率将继续增长。最终它们可能会超过70%甚至更高。我们最终不知道软件和服务毛利率的上限是多少，因为这取决于在一级市场的成功，在那里，大部分收入可能只是软件收入，没有硬件或设备。所以你混合的这类收入越多。
很难说它最终会稳定在什么水平，但显然应该超过70%。
很好，关于高设备毛利率，你们是如何实现的？
嗯，我们实现这一点是因为，如果你看看我们在平台上投入的20亿美元，其中很大一部分是我们构建了两个操作系统，它们完全与硅片抽象，这使我们在组件方面具有显著的灵活性。像Brightspeed这样的客户能够启动系统的原因，他们有来自Lumen的非常复杂的旧后台系统。他们能够做到行业内其他人无法做到的事情，是因为我们的平台，因为一切都是抽象的。
复杂性存在于软件中，而不是硬件层，这使我们能够以非常快的速度进行过渡。这也使我们能够简化我们的SKU数量。如果你回到我10年前刚加入Calix时，我们有近4000个SKU。这意味着你有所有这些组件复杂性。如果你能从系统和设备中构建一个抽象的操作系统，你获得的是在购买单个组件并将其应用于所有系统方面的大规模规模经济，这意味着你获得更高的毛利率。
因此，这最终是我们的银弹，因为我们真正在网络中构建了抽象。我们是唯一做到这一点的公司。在另一方面，关于我们的 premises，情况也是如此。这就是为什么我们的SKU数量低，最大化库存并显著简化。
我还要补充几点。我的意思是，显然设备显示了我们模型的差异化价值，还有其他一些补充。你知道，我们非常贴合市场需求，这显然可以减少SKU数量，还可以降低功耗。所以这在接入侧是一个补充，在 premises 侧，你知道，我们有一些巧妙的设计，可以覆盖多种用例，进一步减少SKU数量。当你减少SKU数量时，不仅为Calix带来好处，减少我们必须制造的SKU数量。
是的。它降低了呆滞库存（E and O）的风险，减少了间接成本，所以我们的销货成本（COGS）可以更低。但SKU数量的减少也为服务提供商带来了好处，他们管理库存的方式。卡车上的SKU数量，备件库中的组件数量。所以我们通过平台推动的所有这些简化都为服务提供商带来了差异化价值。所以我想在Michael所说的基础上补充这些点。
完美。非常感谢。
不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolff Research的George Nader。请提问。
嗨，大家好。非常感谢你们在业务软件方面的披露。我认为这很棒。嘿，我只是想知道当我把软件和服务放在一起看时，想知道服务部分占多少。你知道，如果我回到2022年左右，你们曾经拆分过服务。我记得当时每季度大约有1000或1100万美元是服务线。那是一个纯服务线。考虑到业务的增长，我假设它仍然保持那个运行率，或者可能更大一点。
我只是好奇。软件有多少，服务有多少？我还有另一个问题。
是的，George，我们不会进一步细分，但你可以用那个作为参考。
服务是我们业务的一小部分。我们是一家软件公司和云公司，我们不是服务公司，你的也不是。
好的。那么关于软件部分，我想知道其中有多少是经常性的，有多少是永久性的。能了解一下大概情况吗？
George，它会因季度而异，就像我说的Axos那样，但大部分，很大很大一部分是经常性的。
好的，很好。然后我还很好奇代理员工云（Agent Workforce Cloud）的情况。显然你们正在推出，正在推出平台，这很棒。我想知道它在收入增长的时间安排上是什么样子，你们是如何 monetizing 它的。任何你能说的都将非常好。非常感谢，各位。
是的，我们。这是我们将在分析师日详细介绍的内容，你知道，会有深入的讨论。我们实际上会有演示和那些内容。我们将能够再次展示这些东西。最重要的部分是我们必须实际推出平台，这使它能够实现。现在正在进行中。因此，你将看到的是快速的。情况是，一旦平台推出，把它想象成盖房子，对吧？管道已经完成，墙壁已经砌好，现在我们实际上可以做代理员工的事情，这是很酷的部分，你知道，安装窗户，粉刷房子，所有这些不同的元素，也就是添加大量的代理。
因此，你将看到我们能力的快速增长。这意味着客户价值将在第二季度及以后开始显现。让我给你举一个简单的例子。我和一位客户交谈，他实际上在圣诞节后与我们签订了一份人工智能合同。他们全力以赴，他说的其中一个原因是他是一个非常好的客户，相信我们会快速交付。他实际上，我们向他展示了他将何时过渡以及如何为他推出。
他说他最大的问题是他从未购买过Engagement Cloud，也就是我们的营销云，因为他没有能力和资源去做。他的团队成员不够熟练，无法进行它提供的一些微细分。他说现在我非常有信心，因为代理员工，正如我在Connections大会上分享的那样，我会鼓励电话中的任何人如果还没有观看我的Connections主题演讲，可以去看看营销部分，了解我们对代理工作流程的看法，你知道，细分到个人，解析他们的社交媒体偏好。
所以你在哪里投放广告？允许低成本广告，但更重要的是通过代理了解所有的空白市场以及追加销售和交叉销售机会，通过代理框架和代理工作流程，他现在可以让那些本身不够熟练的人去做，因为他们不是数据科学家等等。在他的农村市场，他现在可以以一种非常不同的方式积极争取那些客户。所以他全力以赴。因此，我认为在本季度结束时，随着我们的过渡，你将看到我们的资源也从项目的管道元素中释放出来，这些资源将全力以赴地快速构建代理并扩展它。
坦率地说，当你与我们的产品团队交谈时，构建代理很容易。这是一堆Python代码。神奇之处在于理解工作流程。如果你看看我们的三个云，运营云、Engagement Cloud（即营销和服务云），所有这些都是硬编码的工作流程。因此，我们实际上确切地知道要构建哪些代理以及如何在编排层中组装它们以提供价值。当我们在本季度末完成迁移后，你将看到我们以无人能及的速度大量推出这些。再次，来参加投资者日，我们将深入探讨这一点。
谢谢。你将首先在RPO数字中看到它。
当然。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Northland Capital Markets的Tim Savageau。请提问。
嘿，早上好。想回到BEAD的讨论，感谢你对这里机会的量化，你知道，我假设，我不知道，跨越三到五年，每年可能相当可观。你提到2027年有更大的增长。我的问题是，当你看待这个机会时，在这一点上是否明显，它是否会完全增加到你当前的运行率业务中？会增加吗？我们应该如何考虑每年可能增加数亿美元相对于你当前的运行率业务？你知道，你会接受2027年进入更高的增长率吗，你知道，可能在20%左右，相对于你10%至15%的目标。
谢谢，Tim。对于这个问题，我想说如果你想开始谈论2027年，请参加分析师日。在那里我们可能会提供一些关于它作为附加收入的信息。你必须记住，行业有有限的资源来做这项工作。施工人员不会只是等着BEAD，他们会去做项目。所以其中一部分将以其他工作为代价，因为这些施工人员会去做原本会建造的地点，现在他们会去做一些。
谢谢。所以有一些这样的情况。因此，最终要使这成为附加的，你必须提高你的部署能力和速度。但重要的部分是这打开了更多的 premises 收入。对吧，当他们出去建设这些网络时，你将开始在它们上面挂新的用户。所以这是增加收入增长的方面，我们对此更兴奋，除了BEAD收入本身。
非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Roth Capital Partners的Scott Searle。请提问。
嘿，早上好。感谢回答问题。很高兴看到RPO继续创下历史新高，并继续发布良好的同比增长数据。也许是跟进George的问题，我怀疑你可能会让我参考分析师日，但随着我们开始在第三代平台和代理员工以及智能生活（Smart Life）的安装基础上实现全面商业化，我想知道你能否谈谈 monetization 的时间，你期望什么时候开始看到增长。考虑到平台的特性和功能，我们似乎可能在2026年下半年开始看到一些贡献加速，我想知道你是否也能将其放在历史上我们谈论的从每用户1美元到每用户10美元的背景下，你对此有何看法。
我们是否会在2026年末和2027年开始看到软件和服务增长超过RPO增长？特别是因为RPO我相信只反映最低合同收入水平，而不是当我们开始看到在此之上的增量月度用户收入时。所以基本上有很多事情，你知道，你认为我们什么时候开始看到第三代平台的 monetization 以及什么时候开始达到更关键的规模。
Scott，我认为你是对的。我认为下半年你开始看到这一点，它将反映在RPO中。我还认为，正如我们所说，我们正在进入这个持续增长期，因为我们已经有了这个重要的可 monetize 基础。制约后期采用者的因素之一是他们没有能力和资源来部署技术并在市场中获胜。回到我之前提到的例子，当我谈到一个客户没有能力，形式是我没有数据科学家，我没有其中一些能力，或者形式是如果我考虑营销，大多数服务提供商无论规模大小，都做非常我称之为不复杂的营销。
它是基于品牌的，或者是价格和速度，我没有真正根据个人需求定制我的产品。我们通过代理员工推出的是能够对客户群进行显著的微细分，并细分到个人。所以查看一个家庭，了解该家庭的所有行为和需求，然后以非常低的成本按下按钮，在社交媒体上提供针对他们的定制活动。因此，与其花费10美元向所有人推送，我可以花费5美分在Instagram上购买一个广告，时间是晚上8点到9点，这是他们偏好的社交媒体渠道，广告实际上击中了他们空白市场的甜蜜点。
所以这些代表着重要的机会。过去的障碍是你需要是一家拥有数据科学家团队和所有其他东西的大公司。坦率地说，即使你是一家大公司，这个行业的事实是所有这些公司都有大量的数据科学家，他们通常为高管团队服务。他们也没有能力做到这一点，因为你实际上无法进行大规模细分到小级别来服务销售和营销团队。我们正试图与客户达成交易，赢得新用户并推动追加销售和交叉销售。
我能举的最好例子是，当我在一家大型一级电信公司管理一项9亿美元的业务时，我们有27个数据仓库，我不得不像1000名科学家一样进去，在我的2亿美元PL中，我不得不为我的团队建立一个1000万美元的数据仓库，因为我无法获得我想要的数据。因此，我们解锁他们业务中的数据并将其自动化，以便他们能够做他们业务中最重要的事情，这不是削减成本，而是赢得新用户，提高每用户收入，同时减少客户流失，这是我们的魔力。
因此，这对我们来说是一个巨大的推动力。就像你说的，在26年末和27年期间，更重要的是，同时开拓新市场。因此，当我在世界移动通信大会和其他活动中时，这些将是我们要进行的对话，因为每个人都在谈论如何削减成本。魔力在于如何赚钱。这是我们真正擅长的。我们将帮助他们赚很多钱。过去，我们不得不根据最佳实践说服他们采取行动。
现在我们可以说，这是1100个客户的数据所说的，这是代理，这是经过培训的代理来实现它。按下按钮。按下按钮，它就起作用了。因此，这是我们行业可能发生的重大转变。我们处于最前沿，这就是为什么，你知道，自23年11月以来我们一直在默默构建这一切，现在我们准备好了。
谢谢Mike，这非常有帮助。如果我可以再问一个后续问题，你知道，考虑到第三代平台，现在你可以开始用私有云服务更大的客户，你还有混合架构的演进路径，对那些客户来说没有搁浅资产。我想知道两件事。现在与二级和一级客户的对话和讨论进展如何，就你现在能用新平台提供的东西而言，以及我们应该期望何时看到一些增量客户贡献和/或那些一级、二级客户以及潜在国际客户的 monetization 时间。
谢谢。
对于二级客户，这种情况已经在发生，因为二级客户在很大程度上是超级区域性的。如果你认为二级客户，他们通常跨越，你知道，5到20个州。你知道，他们本质上不是全球性的，而且他们的许多需求，他们仍然有。他们也有一些小客户的限制，即他们的投资能力。我是把钱投资于建设更多的光纤，还是要建立所有这些数据科学团队和所有其他东西？所以我认为这些对话在更大的客户中非常活跃。
正如我们所说，我们谈到了我们已经积极参与的一级客户，随着我们基本上在世界移动通信大会上向世界和与谷歌合作的一级客户展示我们正在做的事情，这将迈出一大步。所以，你知道，另一部分是我们已经从AWS过渡，我们所做的一切都在谷歌云上。谷歌是一个令人难以置信的合作伙伴。他们不仅对我们的上市战略感兴趣，因为我们在他们的谷歌云上提供工作负载，他们可以向他们的客户谈论我们的见解和能力。
特别是我们关于如何经营企业的业务洞察代表了市场转变，使他们能够在云方面与竞争对手区分开来。因此，我们将在世界移动通信大会的谷歌展位上进行演示并与他们合作，与大型客户交谈。
明白了。
所以这方面的收入流是，抱歉，时间线是，你知道，大型企业账户在我的整个职业生涯中都是这样做的，这些是18到24个月的销售周期。所以你说的是，你知道，我们将在26年进行很多POC（概念验证）。我们将进行演示和教育，因为这是另一部分，大客户的心态是我会自己构建，而且通常非常孤立。所以他们会采用一个单独的用例，然后构建一个孤立的系统，然后业务的另一个领域会采用他们遇到的问题的用例，并构建自己的孤立系统。
而我们代表了一种重大的心态转变，我们进入大型一级客户，这里是我们的代理库，已经完全训练好了，指向你的数据，然后它会说，哦，顺便说一下，这是我们的代理工具包，教你如何构建自己的代理并将它们构建到编排层中。所以这需要大量的教育。所以是26年末，肯定是2027年的增长轨迹，除了之前关于BEAD顺风的问题。所以。但这也是为什么在我们的信函中，我们使用了“进入持续增长阶段”这个词。此时有很多好的事情汇集在一起。
太好了。非常感谢。
顺便说一下，来纽约。我们将在纽约证券交易所的分析师日详细讨论很多这些内容。
谢谢。我们的下一个问题来自Craig Hallam的Christian Schwab。请提问。
嘿，谢谢让我加入。我的大部分问题都已经得到解答了，但关于BEAD还有一个简短的后续问题。考虑到你在较小的地区电信公司的历史优势，你会假设随着时间的推移你会获得50%的市场份额吗？在你为BEAD概述的时间框架内，50%是一个好的起点，还是现在你可能已经有了更多关于谁有钱的信息，可能会比这更大？
嘿，Christian，谢谢你的问题。你知道，正如你所知，我们在那个细分市场做得非常好，我预计我们在BEAD方面将继续做得非常好。
好的。顺便说一下，让我扩展一下BEAD的事情。对吧。所以BEAD是进入家庭的基础设施。家庭 pass 不是家庭 one。所以我们有令人难以置信的技术来提供最低的运营费用来运行网络并实现自动化。我们的第三代平台将我们在网络自动化方面的能力提升到了一个新的水平。其他人都没有抽象的操作系统，没有人将用户管理构建到平台中。所有不同的能力对于运行无头网络至关重要。
我们可以从头到尾运行一个无头无灯网络，并显著消除电源问题，因为你将三四个盒子折叠成一个盒子，同时，你知道，提供最高水平的可靠性，因为数据路径在操作系统内部，而不是跨多个盒子的服务链。所有这些结合在一起运行出色的网络是Calix所做的。但另一个部分，也是最重要的部分是，随着BEAD的推出，他们仍然必须去赢得用户。这只是确保我可以将网络到位，但我必须去赢得用户。
因此，无论我们在BEAD的市场份额如何，无论我们是否赢得网络，我们的价值主张——特别是在这些早期阶段对我们的区域客户来说将变得明显更强——是赢得新用户的能力。通过这种能力，我们的客户成功组织可以从对Corey说，如果你是服务提供商，Corey，这是你需要做的事情来赢得更多用户、提高每用户收入和减少客户流失，然后恳求Corey倾听。因为我们不是提出这个建议的人。
这是基于观察1200个客户的最佳实践。这就是我们根据看到的每个人的成功和失败给Corey的建议，然后恳求Corey做点什么，Corey说，我很固执，我不想做。我们现在可以过渡到我们的成功组织对Corey说，这是最佳实践。这是它可以提供的收益。顺便说一下，按下按钮。这是代理工作流程实际上会为你做的事情，这样你就不必自己做这项工作了。所以这标志着，他们说这最终是代理的承诺。
这是你能够深入了解如何经营企业，然后在其上应用代理的承诺。没有人关心LLM。LLM是一种商品，我们可以使用所有的LLM。我们可以为任何用例选择最好的。但这里的价值是业务洞察。然后对Corey说，按下按钮。这是显著的转变。我一直在谈论跨越鸿沟。我们已经跨越了鸿沟。我们在另一边，因为我们现在有能力在本质上帮助他们自动化业务，并消除能力和资源限制，这对我们来说是加速增长的市场机会。
因为最终，如果你想谈论软件和云，我们的目标是帮助我们的客户赢得用户并增长收入。当他们这样做时，我们会得到一部分。所以与其他所有人不同，这是我们的目标。通过赚钱帮助他们获胜。
太棒了。谢谢你的回答。没有其他问题了。谢谢。
谢谢。Christian
谢谢。谢谢。我们的问答环节已结束，现在我想将电话交回给Nancy Fazioli进行总结发言。
谢谢。Darrell，Calix将在第一季度参加多个投资者活动，最重要的是，正如Corey和Michael所提到的，于2月24日在纽约证券交易所举办投资者日活动。请注册参加。这些活动的信息，包括日期和时间，以及公开的网络直播，将发布在calcs.com投资者关系部分的日历页面上。再次感谢所有参加本次电话会议和网络直播的人对CALCS的关注和参与。本次电话会议到此结束。祝您今天愉快。