Ryan Napierski（首席执行官）
身份不明的参会者
看到那边那个了吗？
是的。好的。好的。都准备好了。太棒了。
是你啊。你好像被困在黑暗里了。
哦，没关系。反正他们也想和你说话。太好了。嗯，Ryan，感谢你坐下来和我们交流。你知道，我一直很期待这次谈话。你知道，如新集团一直在做很多很棒的事情。我看到欧睿国际将你们评为2025年排名第一的美容和健康公司。你们的收入在全球均匀分布。你们一直在丰富产品种类，而且除此之外，你们还有很多令人兴奋的新增长计划。
我想深入谈谈。
我们确实想。
我们确实想。是的。
不过在我们深入讨论这些之前，或许可以先简要概述一下如新集团，以及当前塑造美容智能和直销渠道的一些趋势。
好的，当然可以。嗯。所以如新集团是我们所说的综合性美容与健康公司。消费品领域的绝大多数公司要么专注于个人护理，要么专注于健康与营养。如新集团成立于42年前，即1984年，最初涉足美容和个人护理领域，其产品理念是“只含好成分，不含坏成分”。换句话说，只包含好的成分，不包含那些在20世纪80年代护肤品中常见的填充剂、酒精等有害物质，那是在90年代。随着时间推移，我们进入了营养领域，我也是在那时加入公司的。
我们也将“只含好成分，不含坏成分”的理念应用到健康领域。首先通过一个名为IDN的公司或部门，我们收购了一家位于旧金山湾区的企业，该企业与位于上海和旧金山湾区的 Pharmanex 公司合作，将制药级别的严谨性引入营养补充剂领域。如今，40年过去了。我们真正成为了一家综合性的美容与健康公司。我们将科学和科学级别的研究应用于我们所有产品线的产品中，这些产品在两个领域的分布大致均匀，有时可能会有所波动。我认为，后疫情时代需要注意的一点是，我们的业务更多地转向了美容领域，这很好，但也有一些不利之处。
美容产品的订阅驱动性要低得多，而订阅和经常性收入历来是我们业务的重要组成部分。在过去几年中，我们真正意识到我们也需要更加专注于业务的健康方面，稍后我们将讨论即将推出的新创新产品。但我们现在在全球约50个市场开展业务。全球分销。我们拥有一支独立的销售队伍，主要通过社交媒体推广我们的产品。这就是大致的概述。
好的，这个概述很有帮助。刚才提到了健康领域，我知道Prism IO——我们在大厅里已经看到了——是如新集团的重大创新。为什么这款设备如此重要？它如何帮助你们在智能健康领域引领潮流？
嗯，正如你刚才所说，我希望幻灯片能正常显示。如果不行的话，或许你可以帮我翻一页。你们能看到吗？那个。哦，或许你们能看到。我正在看我们现在看到的是哪张幻灯片。这里负责操作的同事，能帮我切换到健康行业那张幻灯片吗？是的，就是这张。正如你刚才提到的，我们有如新集团。我们意识到美容设备。好吧，让我先回顾一下美容或健康领域的情况。众所周知，在商业中，你需要获取客户数据，才能为他们构建真正个性化的解决方案。
早在我从日本回来的时候，我们就进入了物联网连接的美容设备领域。Lumispa IO和Wellspa的推出，正如你所注意到的，欧睿国际现在将我们评为全球最大的美容和健康设备系统品牌。然而，随着世界越来越深入健康领域，我们面临的挑战也更多了，而且我们都知道生物标志物变得越来越普遍，可穿戴设备也越来越流行。Aura、Whoop、Apple Watch、Garmin。消费者真的很热衷于数据，这已经引发了一场相当重要的全球健康运动。根据Gradview研究，到2030年，这一市场规模将达到10000亿美元。
这包括各种健康行业，其中补充剂约为4800亿美元，可穿戴设备本身或智能可穿戴设备约为800亿美元市场。我们意识到我们在健康领域有巨大的机会，如果我们要继续提供最好的产品解决方案，我们就需要在该领域推出设备。这就是我们开始推出Prism IO的原因。
那么，你强调了生物标志物测量和个性化是一些关键的差异化因素。是的，或许这对客户体验有何影响，又如何转化为你之前提到的经常性收入流？
我们绝对相信。嗯，我想我们都知道，如今我们都是消费者，对我们来说最重要的是清楚地了解自己的个人健康状况。我认为这就是当今生物标志物背后的趋势。所以，如果你想想非医疗领域最常见的生物标志物，有心率变异性（HRV），如果你是运动员，有最大摄氧量（VO2 max），有身体质量指数（BMI）。有各种各样的生物标志物。如今在生物标志物领域缺少的是如何专门测量营养。而营养最令人着迷的地方在于它影响健康的各个方面。
所以，你可以认为营养实际上是身体的燃料。从大脑到身体功能再到运动，所有方面都基于我们摄入的燃料。直到今天，要真正了解你的健康，特别是营养健康，从饮食到补充剂，传统上只能通过血液检测，这非常昂贵，而且如果你像我一样不喜欢打针会有些痛苦。一直没有一种好的测量方法。实际上，早在2004年，如新集团就与犹他大学的一些科学家和研究人员合作，开发了一项技术并推向市场，我们称之为生物光子扫描仪。
这是一项非常昂贵的技术。我记得每台设备售价5000美元，通常放在医疗水疗中心或医生办公室里，用于扫描患者并给他们一个营养健康评分。因此，在20年的时间里，我们积累了我认为是世界上最大的抗氧化剂数据库或营养健康数据库。我们在全球50个国家拥有超过2600万次扫描，来自超过1000万人。这个数据库一直存在。我们拥有这项技术，但它不可扩展，价格太高。每台机器5000美元，不可能每个家庭都拥有一台。
因此，我们开始着手将基于生物光子扫描仪的功能整合到Prism IO中，然后有效地利用人工智能洞察。我们有自己的专有大型语言模型。通过与人工智能领域的 various 专家合作，我们利用积累的所有数据开发了该模型，形成了一种人工智能驱动的算法，现在利用Prism生物评分给我们的客户一个营养健康评分，这是如新集团专有的。
哇，这太令人印象深刻了。或许展望2026年，为了让这更具体一些，我们应该如何预期Prism IO的推出、采用以及对增长的贡献？
所以，是的，在我们今天的业务中，如果我稍微分解一下，我们的业务主要集中在解决方案上，而不是设备上。因此，会议上有人说这是“剃须刀-刀片”模式。确实如此，但不同之处在于我们不会低价销售“剃须刀”。这些实际上是复杂的物联网连接设备。每台Prism IO都具有强大的计算能力，显然设备中也包含了相应的成本。因此，这些设备非常重要。它们设计复杂精密。有大量的数据来回传输到云端。
这些是获取数据的重要解决方案或设备。真正的价值在于我们提供的产品解决方案。因此，与其他可变性指标不同，比如BMI、我的Garmin手表或Oura戒指，它们只能提供关键绩效指标（KPI）或生物标志物，但不能提供如何改善特定指标的解决方案。它们会提供关于我应该如何锻炼或更多进行无氧运动还是有氧运动的产品建议。我们的专长不仅在于通过这个人工智能算法通过应用程序向消费者提供数据和洞察，还在于提供能够保证他们营养健康效果的产品解决方案。
因此，在我们的平台（我们的智能健康平台）上的每一次订阅，如果客户通过扫描测量皮肤中的分析物或类胡萝卜素后，他们的评分没有提高，我们保证会有结果。关于补充剂，我还应该多说一句，因为这是我们深入研究的一个领域。我们发现越来越多的人使用补充剂，因为我们没有摄入足够的水果和蔬菜。所以我们服用营养补充剂。问题在于，如今有些人每月在补充剂上花费数百美元，但这些补充剂并没有被身体吸收。
那么你怎么知道呢？好吧，你可以去做血液检测，这是一种常见的方法，但它并不持续且不易获取，或者你可以通过Prism进行扫描。大多数人服用补充剂时，通过口腔摄入，应该在肠道中消化，进入血液，然后转移到器官。皮肤是人体最大的器官，所以补充剂应该会在皮肤上显现出来。大多数补充剂实际上会直接排出体外，不会被吸收。你需要一种具有生物吸收能力的优质补充剂，无论是通过纳米技术还是使用正确的欧米茄或递送机制。
我们的专长在于提供正确的补充剂，帮助这个4800亿美元的市场了解他们的产品是否真的有效。
好的，这太棒了。感谢你对Prism IO的详细介绍。我确实想花些时间谈谈印度市场。它对你们来说代表着巨大的增长机会。考虑到它对你们中长期前景的重要性，以及你们在拉丁美洲市场的增长经验，这些经验可能会如何为印度市场的发展提供借鉴？
所以，如新集团从一开始就是一家以创新为驱动力的公司。这使我们在所有业务领域都处于高端市场。例如，在中国，如新集团的大部分业务集中在三个主要城市：北京、上海和广州。换句话说，这些是经济最发达、高端市场规模最大的城市。然而，世界其他地区对我们也非常重要。因此，几年前，我们专门在拉丁美洲开展了一个项目，旨在了解如何改进我们的业务模式，使其能够在新兴和发展中市场的消费者中实现规模化、盈利并满足他们的需求。
幸运的是，这个项目进展顺利。拉丁美洲现在是我们增长最快的地区。拉丁美洲的业务表现非常出色，我们从这些尝试中学到了很多。我们不仅了解到产品需要如何定价，以及消费者在当地能够理解的功效程度，因为发展中市场的教育水平不如发达市场。例如，在营养补充剂方面，我们学会了如何正确定价，如何从独立销售队伍的薪酬体系角度正确定位。
我们需要如何奖励正确的行为以获得正确的结果。因此，我们在拉丁美洲调整了业务模式，目前进展顺利。现在我们来看看印度市场。我们去年宣布正准备进入这个市场。16亿人口。它是世界上最大的市场。它也是世界上最先进的数字优先市场，这使我们能够以不同的方式进入该市场。我们几年前就开始在该市场开展工作，但在第四季度——我们将在大约一个月后的 earnings 报告中讨论这一点——我们实际上开始准备开展业务，同时在为2026年中后期业务正式启动做准备的过程中开始获得一些收入。
我坚信印度对我们来说是一个至关重要的市场。它不会是一个快速见效的市场。我早些时候向一位分析师提到，我们花了大约五到六年时间才弄清楚中国市场，然后才能够实现规模化发展。我们在印度采取了截然不同的策略。与当地合作伙伴（如Infosys，印度最大的数字和技术公司）合作，以数字优先的方式进入该市场。因此，我认为我们可以加快这一进程。但我仍然认为这是一个中长期的举措。但随着我们在印度获得 traction，它将真正打开世界上许多如新集团历史上尚未触及的其他地区。
例如，东南亚，我们在印度尼西亚、马来西亚都有业务，东南亚有近4亿人口，如新集团目前在这些市场开展业务，但我们实际上并没有真正满足该市场的需求。我们在这些市场只专注于最高端的领域，无法触达大众市场。因此，随着我们对印度市场的了解，我们能够将拉丁美洲的经验应用到东南亚、东欧甚至中国的二三线城市等市场，中国的经济增长现在正发生在这些二三线城市，而不是那些特大城市。
所有这些都将从印度和拉丁美洲的经验中获得启发。
是的，没错。除了印度之外，新兴市场确实在塑造未来三到五年的发展。
绝对是的。
我想，随着收入开始变得更加均匀分布，你们如何应对一些地区的波动性？或许，哪些市场或指标在这期间对你们最为重要？
嗯，你知道，在我2017、2018年从日本回来的时候，我们面临的情况是，如新集团在六七个业务板块中的一两个板块占据了过大的主导地位。当时我们非常担心这一点，特别是因为中国市场占比过高，而且当时中美贸易战和地缘政治紧张局势加剧，我们在2019年决定需要真正实现业务的多元化和平衡。如今，我当然希望我们在中国市场的业务规模能保持过去的水平。
但事实并非如此。我们失去了很多中国市场的业务。但这也给了我们重新平衡各业务板块的机会。所以现在，在我们的六个区域板块以及Rise板块中，每个板块的规模大致相当。因此，我们没有在任何单一板块过度投资、过度权重或过度承担风险。我们的业务分布非常均匀。我相信，从股东的角度来看，尤其是在当今世界，任何企业的一个非常重要的方面就是这种多样性。我预计我们将继续努力实现这种多样性。
太好了。这很有道理。所以，考虑到我们讨论的所有这些，市场似乎忽略了一些东西。
我认为市场忽略了一些东西。
我的意思是，与其他美容健康同行，尤其是技术驱动的同行相比。
你觉得差异在哪里？
你认为差异在哪里？
几周前，我和我们的首席财务官James参加了一次投资者电话会议，有人问了这个问题：如果你们拥有所有这些伟大的技术和产品解决方案，而其他公司都没有，那么看看私人领域的其他生物标志物公司，它们的收入为4亿美元，估值却达到80亿、100亿美元。缺少了什么？我一直说，作为公司首席执行官，过去几年最让我感到沮丧的是，如新集团是整个美容或健康行业中极少数不因其提供的产品或服务而被估值，反而因其产品提供渠道而被低估的公司之一。
去年年底，我们在加利福尼亚州参加了一个投资者会议，讨论了这个问题，这真的让我感到沮丧，因为当我们认为自己是一家公司时，我们专注于高度创新，以数字优先的方式了解客户，为他们提供数据，以便为他们在美容和健康领域的需求构建个性化的产品解决方案。如果以行业内最低的美容公司估值来评估我们，你可能会看到我们当前的企业价值倍数在收入的六倍以上。
如果是健康领域，那将是美容领域的两到三倍。如果是技术领域——这正是我们的设备或Prism IO所涉及的智能健康领域——你谈论的是12到20倍的收入倍数。因此，这项业务存在巨大的估值折扣，这是因为我们通过直销渠道分销产品。但如果仔细分析这个渠道，我们超过98%的收入都是通过归因链接直接进入公司的。此外，世界上每一家美容公司、每一家健康公司都在试图寻找附属公司、大使或影响者，他们正在做如新集团42年来一直在做的事情。
因此，从投资者和分析师的角度来看，我认为存在巨大的脱节。价值是在近期即时创造的。让我们看看未来五年。哪个品牌会 next 崛起。除非你采用品牌矩阵战略，即收购和剥离公司，否则这不是一个可持续的模式。你会经历暴涨暴跌。我们已经看到了这些情况，我参加ICR会议好几年了，你会看到这些令人惊艳的公司，但三年后就消失了。但因为它们性感且新颖，它们不是可持续的企业。
因此，我相信，随着如新集团作为世界领先的智能美容与健康平台履行职责，随着我们的表现，我相信我们将展示出了解客户的持久能力。拥有一支仍能利用社交媒体打造品牌的专属销售队伍。我们在全球50个市场拥有数十万名微型影响者，他们的分享大大降低了客户获取成本。这使得单位经济效益显著提高。我可以在这里举出几家估值极高的公司，它们每年仅在客户获取成本（CAC）上就消耗5亿到10亿美元。
这是一种不可持续的模式，最终会有买家为这样的业务支付过高的价格，然后在五年内吸收该业务，因为它已经消失了。我相信，如新集团42年来的持久力在于了解客户。拥有一支仍能利用社交媒体打造品牌的专属销售队伍。我们在全球50个市场拥有数十万名微型影响者，他们的分享大大降低了客户获取成本。这使得单位经济效益显著提高。
这是一种不可持续的模式，最终会有买家为这样的业务支付过高的价格，然后在五年内吸收该业务，因为它已经消失了。我相信，随着如新集团作为世界领先的智能美容与健康平台履行职责，随着我们做好自己的工作并取得业绩，我们将展示出了解客户的持久能力。拥有一支仍能利用社交媒体打造品牌的专属销售队伍。我们在全球50个市场拥有数十万名微型影响者，他们的分享大大降低了客户获取成本。这使得单位经济效益显著提高。我可以举出几家估值极高的公司，它们每年仅在客户获取成本上就消耗5亿到10亿美元。
这是一种不可持续的模式，最终会有买家为这样的业务支付过高的价格，然后在五年内接管该业务，因为它已经不复存在。我相信，如新集团42年的持久经营证明了我们了解客户，拥有一支能够利用社交媒体打造品牌的专属销售队伍。我们在全球50个市场拥有数十万名微型影响者，他们的分享大大降低了客户获取成本，使单位经济效益显著提高。
为了快速说明一下，因为我们还有几分钟时间。Prism IO——我们之前在市场上有生物光子扫描仪，大约有1500台服务于全球50个市场，为约2.5亿美元的经常性收入产品业务提供支持。12月，我们能够在市场上投放了数倍于该数量的Prism家用设备。因此，这不是直接的 corollary，不是简单的类比。更多的设备进入市场，然后创建基于家庭的订阅，我们将在2026年逐季度将数千台设备增加到数十万台。
因此，我认为随着我们推出这款产品、设备和应用程序，它们目前在全球范围内运行良好。数据已连接，云服务正常工作，人工智能大型语言模型运行良好。上半年的重点是让我们的销售队伍适应和培训以实现规模化。下半年将是消费者 launch。因此，我认为当我们推出时——显然我不能在这里提供指导——但当人们收听我们2月12日的电话会议时，我们将讨论我们的预期。但我认为这对如新集团来说是一个独特的机会，重新建立我们的飞轮效应，美容领域将继续是重要的一部分，但同时将健康领域重新纳入重点，并创建物联网驱动的消费者体验，提供个性化的产品建议，这将在维持美容业务的同时加强健康业务，我相信这将使我们在未来两到三年内恢复增长。
这应该会很令人兴奋。
太棒了。有很多值得期待的地方。Ryan，非常感谢你的时间。
好的。谢谢大家。感谢你们。
谢谢。本次演示现已结束。
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