Ordan Trabelsi（总裁兼首席执行官）
Brendan McCarthy（Sidoti）
您好。我是Sidoti的分析师McCarthy，非常高兴欢迎Supercom（股票代码：SPCB）。
公司首席执行官Ordan Trabelsi将与我们一同出席，在我移交发言权之前，快速提醒一下，问答选项卡位于屏幕底部。
在整个演示过程中，您可以随时输入任何问题，我们会在最后留出问答时间。
话虽如此，Ordan，请开始吧。
非常感谢Brandon，各位早上好。
感谢大家参加我们的演示，我现在就开始。
本次演示内容基于我们11月中旬公布的第三季度数据进行了更新。
对于不了解我们的人来说，Supercom自1988年起就一直是为全球各国政府提供电子安全解决方案的供应商，近年来我们的最新重点是罪犯电子监控，本质上就是为各类刑事司法服务中的罪犯佩戴的脚踝手环。
我13年前加入公司，但大约在五年前，即2021年2月，与我们引入管理团队的其他人一起担任全球首席执行官一职。
从那以后，我们对公司进行了某种程度的转型，从连续三年收入下滑转变为现在连续四年多收入增长、利润率提高、盈利能力增强，还有很多有趣的进展我们将在这里讨论。
过去几年我们的复合年增长率超过31%，过去12个月的息税折旧摊销前利润达到890万美元，我们投入了超过4500万美元开发一套专有的电子监控相关产品。
包括硬件和软件，所有产品均在此开发。我们的总部位于以色列，近年来赢得了50多个国家项目，其中大部分在欧洲，18个月前我们开始向美国扩张，到目前为止进展非常顺利。
我们在15个新的州签署了超过35份新合同。这只是一个概览。我们将退一步来了解我们试图解决的问题。
我们的使命是通过创新的电子监控技术和互补服务彻底改变全球公共安全。
刑事司法行业存在许多问题，主要包括高再犯率、监狱过度拥挤、成本过高，而所有这些最终导致我们所有人的社区不安全。
我们旨在解决这些问题，但让我们首先更好地了解它们。美国的再犯率
例如，从监狱释放的人在五年内被逮捕的可能性为75%，这导致美国的监狱人口率是世界最高的。在美国，每10万人中有570人，即美国人口的0.5%被关押在监狱里。
正如您在图表中看到的欧洲情况，美国实际上高于其他国家。但在美国和许多其他国家，我们看到的是监狱过度拥挤。没有空间关押被监禁的罪犯，他们最终不得不共用床铺或轮班睡觉。
当然，这导致了更多问题。第三，最大的问题之一是成本过高。美国每年运营监狱的成本约为800亿美元，例如，如果让所有人都处于家庭监禁状态，你可以节省90%的成本。
这不仅为政府支出预算节省了成本，而且人们能够为社会做出贡献。他们不必在监狱里学习如何成为更厉害的罪犯，而是可以学习、接受教育、职业培训、抚养孩子、帮助生病的家人。他们可以为整个社会做更多事情。
因此，所有这些通过电子监控和监禁替代方案解决的不同问题，使得这成为一个非常大且不断增长的市场，预计到2028年将达到23亿美元。在我们的大部分经验中，我们一直专注的部分是欧洲市场，规模为3030万美元，而美国市场大约是该市场的六倍，为18亿美元，过去18个月我们在该市场的扩张非常有效。
该行业全球有10家参与者，在国际招标中我们继续看到的只有10家。进入壁垒非常高。如果你想竞标这样的项目，你必须从事这一行业五到十年。你必须展示使用你的技术跟踪罪犯五到十年的经验。这是一个非常大的壁垒，不让新的参与者进入。因此，我们通常反复看到相同的参与者。有时他们相互收购，或者被其他大型参与者收购。但这基本上就是我们在行业中看到的情况。
我们之前谈到的技术，我们投入了超过4500万美元，开发了我们自己的专有套件，我们认为这是同类中最好的，适用于家庭监禁、GPS监控、框架监控、康复服务和家庭暴力等各种不同解决方案，其中家庭暴力是我们引入的一种新架构。
例如，在罗马尼亚，我们有一个超过3300万美元的项目，如果有人因家庭暴力报警，警察到达后看到暴力痕迹，会立即给施暴者戴上手环，确保施暴者不会靠近受害者，因为如果他靠近，受害者的手机会立即向受害者和警察发出警报。因此，我们已经在全球10个国家开展了家庭暴力相关业务。
作为我们扩展到15个国家项目的一部分。您可以在右上角看到Pure tag。这是一种非常轻便的脚踝手环，可以戴在袜子下面。看不见，没人会看到，不会让你感到羞耻，电池续航时间长达一年。我们还有其他解决方案，如House Rest、Purecom、Pure One（一体化GPS跟踪设备）、Pure Track智能手机和其他功能。凭借这套Pure安全套件，以及Pure One解决方案、Pure Protect解决方案，我们进入了美国市场，并且扩张非常有效。
我们过去也曾尝试过，当时有点困难，但在18个月前的最后一次尝试中，我们确实让这项技术很好地适应了市场，自2024年年中以来，我们在美国已经扩展了超过35个新项目。
在欧洲，这是我们近年来关注的重点，我们在竞争性招标中的中标率超过65%。欧洲的招标是国家层面的招标。这是一个漫长的过程，可能需要一到两年甚至更长时间，他们会广泛评估你的技术。他们会邀请你进行1、2、3轮评估，在实际场景和测试场景中检查你的技术。
一旦你通过了这个过程并赢得了招标，你就有一个完整的部署周期，包括部署服务器集群、服务器上的软件、手环和手机上的软件，以及培训，还有有语言能力的本地合作伙伴。在欧洲，这个过程与美国略有不同，但这是我们的起点。我们在那里的中标率非常不错。在所有10家参与者中，我们参与的招标中标率为65%。我们认为这在很大程度上要归功于我们的技术，这是我们的领先优势。
我们拥有显著更长的电池续航时间、超轻量级脚踝手环技术，我们有下一代定位技术，我们可以通过Wi Fi网络进行跟踪，可以在地铁中跟踪，必须在城市内跟踪，可以在建筑物内跟踪，我们有多种生物识别方法，我们有视频通话功能、双向通信以及我之前描述的整个家庭暴力架构。
凭借这一点以及我们从加利福尼亚州运营中获得的大量经验所提供的补充服务（我们收购的一家自1991年以来一直运营的公司，提供供应商监控服务），我们能够提供全套服务，无论是向现有的电子监控机构，还是向罗马尼亚或克罗地亚等首次与我们合作此类解决方案的全新机构。
在欧洲，这在政府合同领域非常常见，我们以小型项目进入市场。立陶宛10万美元，拉脱维亚类似，然后慢慢增长，在丹麦达到数千台，芬兰360万美元，瑞典700万美元，罗马尼亚3300万美元，即15000台。这是行业内最大的项目之一。这是一个很好的参考。
然后是我们去年（2025年）宣布的德国项目，对于尚未有机会尝试我们技术的新国家，总是有持续的机会管道，我们会参与竞标。
正如我之前所说，我们的中标率非常不错，我们希望继续在欧洲的新地区赢得项目。但有趣的是，在欧洲现有的地区，你有很多机会。一旦你进入，一旦你站稳脚跟，就会有新的机会出现。
例如，以瑞典为例，在我们以700万美元的司法部项目进入该国之前，有一家现有供应商在那里经营了24年。在我们取代他们之后，我们在欧洲赢得了三个项目。我们赢得了司法部、瑞典警方和青少年项目。我们在瑞典和芬兰赢得了所有三个项目。
之后在以色列，我们赢得了第二个项目，我们取代了一家经营超过20年的现有供应商，部署了在该国运行所有电子监控项目的计划，包括家庭拘留、GPS跟踪以及他们在该国要做的任何其他事情。
在我们刚刚宣布的德国项目中，我们再次取代了经营超过20年的现有供应商。因此，一旦你站稳脚跟，继续与现有供应商合作是非常稳定和舒适的。如果有人想要取代，就必须提出非常显著的差异化产品。
这就是我们一直在做的，取代那些在那里经营了很长时间的公司。任何试图取代我们的人都需要付出同样的努力，以证明他们有显著更多的价值。考虑到我们刚刚展示了与其他所有人相比的价值机会，并相应地赢得了这些竞争性招标，这当然会很困难。
罗马尼亚，我们在2022年底赢得了一个非常大的机会。克罗地亚是像罗马尼亚一样之前没有开展电子监控业务的新国家的例子，他们选择了我们。
接下来，我想谈谈在美国的扩张，正如我们之前提到的，美国市场大约是欧洲的6倍。在欧洲，我们说你必须部署服务器集群、定制语言和定制协议。
在美国，情况要统一得多，非常相似。一切都在云端运行，一切都是英文的。你不需要有帮助翻译和培训的本地合作伙伴。我们直接做所有事情。
有时我们有与政府签订合同的服务提供商，这有助于同时为多个或数十个县提供服务。但合同仍然是给我们的，然后我们运行所有移交给我们的事情。我们没有20%、30%的利润流失给分包商。
一切都在云端，美国的项目结构几乎完全是按单位每天计算的。因此，经常性收入，非常类似于SaaS类型的结构，具有高利润率和高贡献利润率。我们只是增加更多的设备，运出更多租赁的设备，然后将更多用户添加到云端，添加到我们在云端的软件中。
因此，我们对美国市场感到非常兴奋，不仅因为其性质，还因为其规模以及我们在过去18个月中所经历的巨大吸引力，我们不仅进入了新的州，在那里取代了现有供应商，你可以看到很多这样的州。
这里有阿拉巴马州、亚利桑那州、马里兰州、密苏里州、内布拉斯加州、德克萨斯州、田纳西州。我们在每个这些州都取代了现有供应商。
在第一个县之后，我们很快看到其他县听说了我们的情况，然后我们扩展到那里。因此，一旦我们进入，站稳脚跟，类似于在欧洲，我们扩展到其他县，这里甚至更快，因为美国市场的性质。
因此，在过去18个月左右，我们在美国获得了超过35份新的电子监控合同，进入了15个新的州，建立了16个新的区域服务提供商合作伙伴关系。
这些服务提供商是专家。他们尝试所有技术，服务许多县。因此，当他们选择我们时，这给了我们一个巨大的信心信号，证明我们的技术在这个市场上表现非常好。
正如我所说，我们取代了现有供应商。此外，自2016年收购一家公司以来，我们在加利福尼亚州与我们收购的本地服务提供商建立了强大的业务存在。利用这些参考资料以及他们在加利福尼亚州超过3500万美元的收入关系，我们也非常了解服务提供商业务。
因此，存在机会，我们仍然考虑可能进行更多此类相对较小的收购。加利福尼亚州的那次收购是300万美元，但为我们在加利福尼亚州打开了巨大的机会。美国还有许多其他市场，我们很乐意以这种方式进入。
一旦我们需要，我们将尝试利用我们的技术，而不是他们正在使用的技术。第一，因为我们的技术在竞争性招标中得分很高，有助于带来更多项目；第二，因为明显的成本协同效应，垂直协同效应。
当我们谈论长期政府项目时，其中很多是欧洲的国家项目，在美国则是州项目，尽管我们刚刚宣布了一个州项目，即亚利桑那州的DOC项目。
通常有一个更正式的流程，他们提出提案，然后在你中标后，在整个提案过程中，你进行部署，完成部署后，你就有了经常性收入。正如我们在这里看到的，这种经常性收入会持续很长一段时间。
平均每年约为2900美元。这包括硬件和服务。因此，服务可能由我们这样的公司（我们完全拥有的加利福尼亚州LCA）或其他服务提供商提供，然后是我们为Supercom提供的硬件。
这就是我在本演示早些时候向您展示的Pure Security套件。好的是，一旦你在那里并且运行良好，他们通常会将合同再续签五年，再五年。这就是为什么我们看到德国、瑞典或以色列等国家的政府与同一供应商合作超过20年。
因此，我们的增长战略是继续在欧洲赢得大规模国家合同。我们希望通过州直接投标以及这些合作伙伴关系和服务提供商来扩大我们在美国的业务版图。
我们正在考虑收购小型服务提供商，以帮助我们扩大在美国的市场份额。我们正在加强我们的主动销售方法。到目前为止，在欧洲，我们没有那么多主动销售。更多的是对这些合同的投标，而不是对我们技术的评估。
现在在美国市场，情况更加分散。我们实际上有销售人员与客户会面，将技术交到他们手中。到目前为止，情况非常好。正如您从美国源源不断的新合同中看到的那样，我们不断通过新机会进行创新。
这是一个重要的点，因为家庭暴力是他们所描述的，这极其重要，因为到目前为止，大多数家庭暴力项目都要求施暴者佩戴沉重的脚踝手环，每个人都能看到，你必须每天在墙上充电一两个小时。
很难给未被定罪的人戴上。而在家庭暴力中，在定罪之前，已经有了投诉。你希望在那里有一些措施。因此，当你拥有新技术和新能力时，你能够克服障碍，提供并打开全新的市场。
我们在许多不同的地点有如此多的部署，我们正在并行做所有事情。随着我们拥有的每一项新能力，我们通过软件和更新的硬件向现有客户提供。
因此，我们继续保持领先地位，这有助于我们继续赢得胜利、实现增长，并在我们与市场上其他参与者之间建立某种技术优势。
对于那些回顾我们历史的人来说，你可能会注意到，大约10年前我们的主要重点是身份识别。那些护照、身份证、驾照。
在过去10年中，我们有效地从2015年年收入接近3000万美元的该业务转向了公共安全业务，目前去年的公共安全业务收入约为2700.0276万美元。这是一种转变。
然后你会看到近年来非常不错的增长，总复合年增长率为55%，这在只看营收总额时并不容易看出。但这就是这些年来我们一直在发展的公共安全市场在服务背后所发生的事情。
现在行业本身每年以不同的速度增长。我们看到很多竞争对手几乎停滞不前，但有些确实在增长。过去几年市场平均增长率约为12%。
在此期间，我们的公共安全、电子监控业务增长了41.6%。因此，我们的增长速度是市场的3到3.5倍。这也通过我们的持续胜利显而易见。
很高兴我们能够在这种增长的同时，也提高了息税折旧摊销前利润。当然，这反映了我们的一些经营杠杆。一旦你部署了系统和基础设施，每次向其中添加额外的设备，其利润率都比初始系统启动时高得多。
因此，随着收入增长和公司扩张，投资亮点也有更多类似的改进机会。简要回顾一下，到2028年市场规模约为23亿美元，进入壁垒非常高，增长潜力巨大。
只有10家参与者，我们在美国正经历快速扩张，拥有超过35份新合同，60个新州。我们的电子监控业务收入增长率高达41.6%，约占我们年度业务的90%。基于近年来的年度报告。
过去12个月的息税折旧摊销前利润接近900万美元，息税折旧摊销前利润率为33%。在2025年的最后九个月，或者说报告的前九个月，我们实现了创纪录的600万美元净收入和2.17美元的非公认会计准则每股收益。
我们有很高的经常性收入，因为我们的大部分收入是经常性的。随着我们更多地进入美国市场，我们将看到更大比例的经常性收入，因为正如我之前所说，美国的大部分收入是按单位每天的结构计算的。非常类似于软件即服务模式。
我们在技术上投入了超过4500万美元。我们相信我们处于领先地位，并创造了良好的模式，我们继续投资研发，以保持我们在行业中的技术领先地位和能力。
财务摘要方面，这是2025年的前九个月，我们计划在今年4月20日发布年度报告，就像我们往年所做的那样，但到目前为止，你可以看到这九个月的数据。
我们的收入约为2000万美元。在此期间，毛利率为61%，净利润率为29%，息税折旧摊销前利润率为35%。
本季度现金为1300万美元。我们的流动资产为4700万美元，总资产为6700万美元，长期负债已大幅下降。有些人记得它们曾一度超过3500万美元。现在我们看到的是2100万美元。
我们大约在一年前重组了债务。我们宣布并修改了债务。我们将优先债务的到期日推迟到2028年12月，并降低了利率并进行了调整。
目前没有利息现金支付。一切都是实物支付，还有溢价转换的债务。这就是我们将债务降至你所看到的水平的方式。
关于这一点就这些，我想演示就到这里。我现在很乐意开放问答环节。
好的。谢谢。Ordan。我们现在可以开始问答环节了。我们有一些来自与会者的问题。
第一个问题是，你们目前有任何美国联邦政府合同吗？你们是否参与美国移民事务？
这是一个很好的问题，大多数人通常指的是这里的ICE合同，这些合同非常大，目前主要由我们的一个竞争对手bi（已被Geo Group收购）提供服务。
但目前这是一个有趣的项目，随着时间的推移，很多人都和我们谈过。但现在我们更专注于容易实现的目标，在承担如此大规模的项目（到目前为止是世界上最大的项目）之前，有很多其他机会更容易让我们进入和发展。
因此，我们的技术当然可以处理它。它甚至可能比目前使用的技术更合适。而且世界各地都在讨论在美国以外也做类似的监控事情，不仅针对罪犯，也针对各种被拘留者，以及各国在移民工作中使用的监控。
因此，这当然是我们作为市场一部分能够做的事情。我们将看看我们如何发展。现在我们有很多机会更容易处理，并且与我们目前的扩张阶段更加无缝衔接。
明白了。你提到过你们赢得了以前由一些大型现有供应商持有的政府合同。是什么具体的技术方面导致了这些合同的中标并真正取代了竞争对手？
所以你可以想象，他们不会确切告诉我们他们喜欢技术的哪个部分。他们会给我们一个总体评分和一些不同的属性。但总的来说，我们提供非常先进的生物识别能力、定位能力、可靠性。
外形小巧。电池续航时间更长。通常在GPS项目中，电池续航一两天。在我们的项目中，电池续航长达一年。所有这些功能，再加上非常易于使用的软件，实时显示正在发生的一切，这就是赢得这些投标的原因。
他们不只是看你写在纸上的内容，他们会评估并运行它，感受它的使用体验，看它的速度有多快，可靠性有多高。然后你会获得网络效应，因为你开始赢得一个国家，然后是另一个，然后是另一个，一个县，另一个，另一个。
这是一个非常小的行业，一个利基市场。行业里的人都互相认识，这就是你今天看到的这种趋势的原因。
明白了。这很有帮助。看看你们的收入构成，你预计2026年更高利润率的经常性收入（如SaaS类收入）占比多少，项目型收入占比多少？
我没有确切划分具体比例，但我们可以澄清一下。美国的项目几乎完全是按单位每天计算的。就像我们在欧洲从10万、20万美元的小型项目开始，然后达到300万、700万、3300万美元。
美国市场我们才刚刚开始，规模较小，但增长迅速，而且比我们在欧洲的扩张速度快得多，因为我们在这个行业已经非常有经验，我们的团队在那里做得非常好。
在欧洲，项目有不同的组成部分。有些是购买设备，有些是租赁设备，有些是为软件和硬件一起付费，有些是分开支付。有些是维护费用。所以每个国家项目就像我们之前的身份识别业务一样，情况有所不同。
所以没有一个直接的答案。但我可以说，随着时间的推移，来自美国的收入越多，你会看到更多这种简单的按单位每天计算的经常性收入结构。每种结构都有其优势。
明白了。这说得通。还有一个相关的问题。你能谈谈自最近的第三季度报告以来的应收账款回收情况吗？以及你能谈谈账龄较长的可疑账户准备金吗？
很好的问题。我想他们指的是最新报告中的应收账款，因为我们在最近几个季度看到应收账款一直在增长。人们问为什么会这样，这并不是因为付款延迟。
我们遇到的大多数付款延迟问题都出现在我们非洲和南美洲的旧身份识别业务中。年度报告中人们看到了一些核销。我们在美国和欧洲完全没有遇到类似的情况。款项都按时支付，非常稳定。
但我们有一些项目采用完工百分比法，如果大部分成本是前期发生的，这可能与付款到期时间不同。付款可能在五到六年内到期，而大部分成本在前期发生。
这就产生了完工百分比收入，然后随着时间的推移收回，不是因为坏账，只是因为项目的结构就是这样。我们通常会遵守政府想要的结构。我们有灵活性这样做，不同的政府想要不同的结构。
好的，这说得通。另一个问题是，对于你们已经赢得的现有合同，你们如何预期为营运资金需求提供资金？你们预计需要筹集额外资金吗？
这就是为什么我说每种结构都有优势，因为如果是采购项目，你需要的营运资金较少，因为你制造设备，运送给他们，不久之后你就会收到现金。
如果是租赁结构，你会在几年内收到现金，这更具经常性，利润率更高，但需要更多的前期现金投入。所以我们有混合的结构。
有些项目对现金贡献很大，有些项目需要更多的前期现金投入来制造设备。所以我们很好地管理这种组合。只要我们继续增加新项目，就像我们过去所做的那样，管理起来实际上会更容易。
如果我们有非常大的项目，我们会宣布，我相信我们会有很多融资渠道来支持这方面的需求。
明白了。你预计在不久的将来需要筹集额外的股权吗？
我们会持续评估需求。正如你在第三季度看到的，我们有大约1300万美元的现金，所以当时我们不需要现金。
我们会根据预期或可能赢得的潜在新项目（基于我们与这些客户的经验）以及我们讨论过的潜在收购机会持续评估，有时我们会看到公司进行非有机增长的非常有趣的机会。
所以这会与我们可用的所有其他因素一起考虑，然后董事会做出决定。
明白了。你能谈谈从最终赢得合同到履行交付的 ramp up 流程吗？也许谈谈时间线。
当然。我们先从美国开始。这比较简单。我们合作的县级项目，这些县，无论是服务提供商还是县本身，通常有数十万的设备在运行。他们会试用我们的技术，如果喜欢，我们会立即发货。
一开始可能是20台、50台或100台，然后增长到数百台甚至数千台，因为他们有这个灵活性。
当是国家项目时，就更严格一些，他们会规定你有一个月、两个月、四个月的时间用你的技术替换所有现有的技术。
就像我们在以色列所做的那样，我们基本上将1500台设备从现有供应商过渡到我们的供应商，就像你在德国和其他类似国家所做的那样。
国家项目的过渡和部署更有结构性和组织性，这就是为什么我们有这些数字和流程，因为他们会这样公布。而对于较小的县或服务提供商，灵活性更大，不那么严格，这实际上让我们能够更快地行动。
明白了。这很有帮助。也许作为最后一个问题，有没有你们最终想要进入的地理区域？有没有哪些地区从增长角度来看比你们已经进入的地区更具吸引力？
我会说，有传统的电子监控，然后是我们开辟的家庭暴力细分市场。随着我们技术的进步，还会有其他细分市场。
我认为，在美国和欧洲各地，家庭暴力都是需要解决的问题，不幸的是，这是一个巨大的需求。它可以帮助很多遭受家庭暴力的人、很多家庭。我们看到对此有非常大的热情和兴趣。
所以这是我们目前所在地区内的一个细分市场，但它打开了市场的新部分。
世界上其他地区也需要这项技术。无论是泰国、菲律宾、哥斯达黎加、哥伦比亚、墨西哥还是迪拜。有很多国家直接或间接地表示有兴趣部署此类项目。
再次，这对我们来说有点复杂，但这些项目规模巨大，你可以想象，这些都是大国，而且这将是他们的第一个项目。我们有很多为这些客户部署第一个项目的经验。
所以我认为我们也会是这些项目的有力候选者，我们会将这些与我们在美国和欧洲的所有工作一起推进。当然，这些机会是存在的。
好的，好的。非常感谢你的深刻见解。我们感谢你的时间。我们就到这里结束吧，Ordan。非常感谢你今天参加我们的会议。
非常感谢你，Brendan。感谢大家的收听。如果你有持续的兴趣，可以查看我们的网站和关于业务进展的最新新闻稿。非常感谢。
好的。谢谢大家。祝大家有美好的一天。
祝大家有美好的一天。