Amy E. Taylor（总裁兼首席执行官）
Girish Satya（首席财务官兼首席会计官）
Sarang Vora（Telsey咨询集团）
明天。你好。
好的，
我想我们开始了。
太好了。
好了各位，现在是早上8点，我们开始吧。我是Sarang Vohra，Telsey咨询集团的股票分析师。今天我很荣幸主持Zevia的会议。正如你们许多人可能知道的，Zevia是一个专注于苏打水、能量饮料和茶的健康饮料平台。去年是他们销售的转折点，他们在改进产品营销和分销方面继续表现出色。今天和我一起的有帮助打造这个强大品牌的首席执行官Amy Taylor，以及为业务带来财务稳定性的首席财务官Girish Satya。非常感谢你们能来这里。
感谢邀请我们。
很好。那么让我从产品方面的第一个问题开始。你知道，多年来关注你们，感觉Zevia的产品变化很大。现在的产品比两年前的Zevia好得多。很多方面都变了。所以请帮助我们了解产品创新，从产品角度看幕后发生了什么，以及你们在2025年推出的所有新产品，这些产品帮助你们去年取得了良好的业绩。
是的，很好。谢谢Sarang。大家早上好。你说得对，Zevia已经存在了一段时间，是早期从天然渠道脱颖而出的先行者，作为一款清洁标签的苏打水，不含任何有害成分，而且令人惊讶的是也是零糖的。我认为行业一直认为，使用天然成分无法同时实现良好的口感和零糖。而这正是我们首次进入市场时取得的突破。但正如你所说，业务的基本面发生了很多变化。在过去18个月到两年的时间里，我们确实对业务进行了重置。
今天早上我们会谈到这一点。但我们正朝着盈利迈进，我们已经设定了今年实现盈利的预期，这背后有很多因素，我想Girish今天会谈到其中一些。但是，正如你所建议的，让我们从产品开始。所以我们的产品核心是苏打水的口感要好。我的意思是，口感是整个类别的首要驱动力。我们在过去一年取得的关键突破是口感方面的突破，一种更接近糖的口感体验。我们的主要甜味剂是甜叶菊，它是一种植物，对吧。
它是向日葵科的一员，在世界各地都有种植，不会升高血糖指数，零卡路里，显然是零糖产品。但关键是，如何让它味道好？答案是Zevia现在使用的令人惊叹的天然成分混合物，并且正在不断创新。所以关于产品有两个主要方面需要了解。一是我们在基准口感上取得了突破，现在这贯穿了我们的大部分产品组合。我们在口感上有了根本性的改进，我们的口味有更丰富的口感体验，并且真的没有余味，我认为这是零糖领域的人们一直试图实现的突破。
我们对2026年推出的产品口感非常满意。其次，在产品方面，我们确实加快了创新步伐，我们的产品组合有两个主要部分。一部分是传统经典苏打水口味，如可乐、姜汁汽水和根汁汽水，都是经典口味，但没有任何不好的成分，也没有糖。另一部分是现代苏打水或新型苏打水的发展方向，即这种水果味、奶油味和清淡口味。
我们现在的产品，特别是在实现更接近糖的口感体验方面取得突破后，能够在经典苏打水和新创新这两个类别中提供出色的口感。我想分享一个我们特别兴奋的证明点，那就是，大多数创新都会失败，但在我们重置业务基本面并在口感上取得突破后的这个新时代，我们推向市场的所有新口味都表现优于传统产品组合。因此，在这个基础上，我们对产品作为主要驱动力的未来发展非常乐观。
太棒了。你知道，其中一种新口味草莓奶油味在我们家非常受欢迎。所以，你知道，这是我们每周都会购买的。关于创新速度，你知道，去年你们推出了多种新口味。它们如何在2026年重置你们的产品组合？那么我们是否应该期待类似的创新，比如随着年份的推移会有新的季节性口味推出？
是的。很好。因此，创新一直是我们新分销的驱动力。所以我们稍后会谈到分销。因此，当我们获得新的货架空间时，我们继续通过这些新口味带来的更强动销率来保护这些空间。草莓、柠檬爆发、桃子奶油、你提到的草莓奶油以及其他几种口味。所以，这以及货架空间的增加是2025年增长故事的重要部分。在2026年，你们会看到，作为零售商独家产品的橙味奶油冰棍口味取得了巨大成功，这将是我们今年的重大新闻。
这与草莓柠檬爆发类似，它只是以新的口感体验突破到新的消费群体。这是一种令人惊叹的无糖、成分最清洁的美味零食。我们的成分比市场上任何苏打水都少。所以在2026年，橙味奶油冰棍将成为主打口味。然后是的，你说得对，我们还没有宣布，但你们会看到一些限时供应的新口味，当我们推出限时供应时，有时是零售商独家产品，当它非常成功时，就会成为明年全国范围内的新亮点。
有时它更具季节性。去年的咸焦糖就是一个很好的例子，这在当时有点出人意料和令人惊喜，当大多数品牌都转向南瓜香料时，我们却选择了咸焦糖，从营销和制造话题的角度来看，这对我们来说是一个巨大的成功。所以还有更多值得期待的。
太棒了。能吃到无卡路里的咸焦糖真是太好了。
没错。
换个话题，我知道你们的关键战略有三四个部分。所以我想谈谈分销，这是战略的另一个主要部分。去年，我们看到你们与沃尔玛的合作促进了分销的提升。你知道，沃尔玛创建了这个包含健康产品的现代苏打水专区，你们是其中的一部分。
没错。
这确实改变了你们的业务。去年我们看到其他零售商效仿沃尔玛，比如Albertsons和其他一些零售商开始设立健康产品专区，专门为你们这类产品服务。所以请帮助我们了解，向健康产品的转变正在发生。是的，你们是未来专区的关键部分。所以请帮助我们了解这一年的转变情况，以及你们如何看待更广泛零售领域的推广情况？
当然。
从分销的角度来看。
Zevia曾是天然渠道的宠儿，我们有一小群忠实的消费者，他们在健康之路上走在前列，寻求避免糖分并寻找清洁成分。但现在我们都知道，远离糖分是一种宏观趋势，它将持续存在，并且是一种主流趋势，不再是小众。我认为Zevia缓慢但稳定地将分销扩展到主流和传统渠道就表明了这一点。正如你所提到的，过去一年最大的转变是进入沃尔玛的全国分销，不是在随机的手工艺专区或特色专区，而是在现在称为“现代苏打水”的主流专区。
我们在沃尔玛的现代苏打水专区中在某种程度上是该专区的核心品牌。我们是独特的多包装品牌。所以我们是家庭储备品牌。人们信任Zevia，会为家人在冰箱里储备Zevia，所有年龄段的消费者都可以饮用。因此，所有家庭成员可以在多个使用场合饮用Zevia，并且可以在一天中的多个时段饮用。对吧，就是多次饮用。还有各种尚未开发的使用场合，以及许多尚未开发的家庭，因为我们在这个领域还很新。但我认为沃尔玛的成功预示了苏打水的发展方向。
所以今天的传统苏打水，正如你们所知，是客流量的主要驱动力之一，在美国每个主流杂货店的中心货架上都占据了整整一个货架。几周前有人对我们说，我可以想象在十年或更久以后，站在一个货架前，看到现在被称为“现代苏打水”的产品占据整个货架。这是苏打水的未来。所以如果这是真的，我们非常兴奋能成为多包装品牌。我们的价格点比一些竞争对手更实惠、更容易获得。
它以清洁成分而备受信任，再次强调，它的成分比市场上任何苏打水都少。零糖，而且我认为口感越来越棒，这就是人们选择苏打水的原因。因此，在沃尔玛成功的基础上，正如你所提到的，其他几家主要杂货商也朝着同样的方向发展，转向健康产品专区。我们应该期待这一趋势继续缓慢但肯定地发展，一个又一个地区和全国性的零售商接受组建这个完整专区的想法。基于此，我们预计2026年会有一些新的分销渠道。是的，但我们真正专注于提高动销率和开拓新家庭。
太棒了。我觉得从渠道角度来看，在分销方面，你们在天然渠道的渗透率较高，但沃尔玛似乎也在扩张，俱乐部渠道在扩张，便利店是一个非常大的机会，你们在便利店的渗透率非常低。那么你如何看待未来几年这些渠道的发展？
是的，我们谈论多包装。所以显然，因为我们有如此成熟的多包装业务，而且我们的价格点更实惠，这非常适合2026年消费者的趋势。你知道，大众渠道、俱乐部渠道。我们有一个非常有竞争力的电子商务业务。但正如你所说，最大的机会是单瓶装，以推动试用并欢迎新消费者加入我们的品牌。因此，除了填补大众渠道和俱乐部渠道内的分销空白（我们在这方面还有一些工作要做），长期的增长空间在于便利店和餐饮服务。
当我们就区域市场的分销和上市渠道达成一些直接配送协议时。与此同时，我们开始在便利店进行测试，对于整个便利店类别来说，这还处于早期阶段。我们还没有看到整个类别在便利店的突破性动销率和存在感。但我们和我们的竞争对手在便利店有3个面位、6个面位，开始吸引便利店内寻找健康产品的早期采用者。基于这些经验，我们将随着时间的推移扩大规模。
我认为这个类别和品牌都需要时间，但它代表了我们尚未进入这些渠道的巨大增长空间。当你考虑到仅在北美业务的发展方向时。
这很有道理。我觉得未来几年你们的分销还有很大的增长空间。
没错。
再次换个话题，谈谈战略的第三部分，即营销。去年你们的“把假货赶走”活动做得非常出色。与一些含糖分的大型可乐公司正面竞争，强调天然成分。你们和我们谈谈营销方法的变化。似乎你们加强了网红合作，加强了品牌建设活动，重新包装了品牌和罐头等。所以谈谈过去一年营销的作用。我们应该如何期待未来的营销？
过去一年，我们专注于品牌和故事讲述。我们将继续以“彻底真实的人们的捍卫者”的形象扩大规模。略带调侃，略带幽默，在各个渠道提供非常有吸引力的内容，邀请新消费者首次尝试Zevia。然后在2026年，正如你所提到的，我们正在重新设计包装，以非常明显地传达我们的差异化优势。为什么选择Zevia，以及让产品看起来非常美味，再次强调，类别首要驱动力是口感。然后正如我们之前提到的，创新和新产品也是其中的一部分。
但在品牌建设方面，你们会继续看到我们的社交媒体存在感非常独特。你们会继续看到网红的使用。我们确实投资于广告，作为一种突破性的方式来提高知名度和试用率。你们会看到“彻底真实的人们的捍卫者”形象的生动体现。我不会破坏今年夏天的几个重要时刻的笑点和惊喜，重点是推出新包装，并与一些非常知名的合作伙伴合作。你会听到很多新人谈论Zevia。我们有一个很棒的故事要讲，现在有一个非常漂亮的包装和美味的产品。
所以现在是我们加强营销的完美时机，我想Girish会在我们谈论如何调整损益表并继续投资于客户获取时谈到这一点。
太好了。是的，我是说，谈到Girish，在你加入的过去18个月里，你改善了公司的财务稳定性。你推出的成本节约举措非常成功。去年你节省了1500万美元的成本，目标是在2026年再节省500万美元。谈谈去年你在哪里看到这些成本节约机会。2026年你认为成本节约将来自哪里？
是的，当然。所以，你知道，在过去的18个月里，我们一直在有条不紊地重新设计成本结构。因此，到2025年底，我们将实现约1500万美元的年化成本节约。大致来说，三分之一来自销货成本，三分之一来自销售和仓储费用，还有三分之一来自一般及行政费用。你知道，我们一直非常专注于提高单位经济效益，这将使我们能够或将使我们能够将节省的资金再投资于促销和品牌营销。
还有额外的500万美元，主要来自销货成本以及销售和仓储，我们将在2026年第二季度开始实现，使总成本节约达到2000万美元。我认为我们一直在巧妙地平衡这一点。对吧。我们如何不仅继续降低成本，而且将其投入到面向客户的举措中，无论是促销支出还是品牌营销。所以我认为，正如你所说，这确实使我们不仅能够推动收入增长，而且能够朝着我们过去18个月一直在谈论的盈利道路前进。
我知道下一个问题是关于盈利之路。去年从第二季度开始销售出现了拐点。对你们来说非常好。你们做了所有这些改变，而且奏效了。今年，从年度来看，盈利似乎会出现拐点。正如你们在电话会议上多次所说，你们可能会实现收支平衡，略有盈利。所以请帮助我们理解盈利之路的构建模块。你们是否看到毛利率的改善，这非常好，但你们有目标，比如长期目标。
还有关于成本节约，我知道你提到了，但谈谈这一点，以及营销如何融入其中。
是的，我认为我们一直在巧妙地平衡这一点，对吧。我们如何不仅投资于推动客户获取，这在公司生命周期的这个阶段非常重要，而且如何确保我们能够保持财务稳定并推动盈利。因此，当我们考虑剩余的构建模块时，你知道，我们谈到了额外的500万美元节省，这将再次是销货成本以及销售和仓储的组合。你知道，显然每个人在今年或2025年都受到了关税的影响，这将是一个持续的阻力。
但话虽如此，盈利之路在这一点上实际上相对清晰。额外的500万美元节省，适度的 volume 增长，我们在2026年采取的一些增量定价行动。当你把所有这些加起来时，这真的能让你不仅在年化基础上实现略微正的调整后息税折旧摊销前利润，而且还能继续为你提供缓冲或能力，在2026年及以后投资于客户获取，无论是品牌营销还是促销。所以我们真的到了所有部分开始到位的阶段。
有道理。一个令人兴奋的话题是能量饮料。我知道你们在苏打水业务方面做得非常出色，但从多年的角度来看，不是2026年，而是长期来看，你们的产品组合中能量饮料的渗透率很低，这也可能成为行业中的一个大细分市场，在清洁标签、零卡路里方面有机会在能量饮料领域获得份额。所以请帮助我们了解能量饮料现在的情况。你如何看待产品组合，我们应该在什么时候看到更强的增长？
是的。一个鲜为人知的事实是，Zevia有能量饮料。它已经存在了几年，在健身人群以及注重表现和健康的人群中非常受欢迎。在天然渠道和电子商务中，这对我们来说是一项不错的、健康且盈利的业务。因此，它代表了真正的未来机会。我认为宏观环境中发生的情况是，越来越多有健康意识的消费者愿意接触这个类别。在过去情况并非如此。对于那些不知道的人，我在红牛担任了20年的首席营销官，所以让我告诉你，情况并非如此。
那个消费者对清洁标签产品不感兴趣。但宏观环境正在发生变化，与此同时，我们现在已经确立了公司的业绩和品牌实力，能够转变方向，集中精力和资源将能量饮料推向主流。所以今天，我们专注于提高苏打水产品的知名度和试用率，真正继续推动这个飞轮，推动增长并扩大用户群规模。但在这个基础上，在品牌声誉确立后，我们可以将其扩展到能量饮料类别，并对这个日益令人兴奋的机会做出反应。
这是一个潜在的能量饮料消费者，他们正在寻找值得信赖的清洁标签产品。所以天然成分和零糖，含有足够的咖啡因，用于不同使用场合的提神。所以把这看作是增长空间。今天在天然渠道和电子商务中，这对我们来说是一项不错的业务，但我们认为在该领域更具竞争力和专注度有显著的增长空间。
不，这很有道理。你知道Girish和Amy，从财务角度来看，我们经常关注季度业绩，你们的2026年展望可能很快就会公布。但问题是你们如何看待业务的长期发展，2026年以后，你们看到哪些机会来推动可持续增长？我觉得在分销方面，正如你所说，有便利店，一些类别中的渗透率不足。能量饮料似乎也是一个机会。你能帮助我们了解推动2026年以后可持续增长的一些构建模块，给投资者信心吗？
不，这是个很好的问题。我认为你是对的。我们有时会迷失在季度波动中。但我认为如果你从更广泛的角度来看过去18个月，你知道，我们一直在进行相当重大的转型。我认为在这18个月里，我们重新设计了产品，重新设计了包装，重新设计了供应链，重新设计了组织结构。我们正处于这个旅程的尾声，你知道，我们还有几个动作要做。但是，你知道，当我们展望2026年时，我们最终将拥有所有必要的条件来真正开始加速增长。
只有4%的家庭渗透率，正如你所指出的，在餐饮服务、便利店，甚至我们的核心杂货渠道都有显著的分销空白。你知道，我们非常兴奋的是，一旦我们拥有所有必要的条件，我们真的可以开始加速增长。而且我认为正如Amy所提到的，你知道，我们也确实重新构建了品牌，我认为我们有一个更清晰的价值主张可以传达给消费者。所以再次，我们期待着夏天，我们可以真正开始与我们的内容合作伙伴和外部各方合作，真正推动这一信息并提高家庭渗透率。
所以我认为当我们展望2027年及以后，无论是能量饮料的增量增长、家庭渗透率的增量增长还是分销收益，这项业务都有巨大的增长空间。而且我认为，作为多包装品牌，作为唯一的清洁标签产品，并且价格实惠，这使我们与竞争对手形成了差异化，这再次说明了我们在整个健康苏打水领域发挥相当大作用的广泛而独特的机会。
不，那太好了。我知道我们差不多还有两分钟时间，所以让我问最后一个问题。有什么需要说明的，投资者经常误解这个故事的哪些方面。看起来，你知道，你提到了正在发生的转型，投资者经常误解什么。然后第二，2026年我们应该注意哪些利弊因素？
是的，我的意思是，我们显然仍处于静默期。所以我将避免给出任何关于2026年的具体指导。但是，你知道，我认为正如我们刚才所谈到的，我认为你知道，我们正在进行这种广泛的转型，我们现在正处于退出转型的阶段。我认为这可能是人们没有意识到转型的广泛程度，以及我们如何真正为在未来12个月内不仅在增长方面，而且在盈利方面创造这个拐点做好准备。
所以我认为我们正处于转型和旅程中一个非常令人兴奋的点，我们对下半年及以后加速增长的下一阶段感到兴奋。
太棒了。
Sarang。当你从更广泛的角度考虑这个机会时，也许人们忽略的另一点是有待解决的问题的规模，以及Zevia如何完美地解决它。我的意思是什么？有数以百万计的消费者饮用传统的无糖苏打水，并且为此感到内疚，或者正试图戒掉它。还有一大群消费者，通常是年轻人，以前根本没有进入这个类别，现在被允许这样做了。因此，大量的销量来自传统苏打水，也来自气泡水，人们对气泡水有很多口味疲劳，我们带来了一种清洁标签产品，具有气泡水的营养成分，但具有苏打水那样令人满足的美味口感，如今，家庭渗透率不到5%，因为我们现在终于可以开始投资营销，用一个与“彻底真实”的消费者相关的强大品牌。
所有那些希望在健康选择和日常选择中保持真实，但也想要享受的人。我们现在可以向他们传达进入这个品牌的机会，并开始大规模推动试用，因为过去几年所做的工作为能够进行投资奠定了基础。所以我认为这个大图景有时会被忽略。有巨大的类别顺风，有一个需要解决的大问题，我们价格实惠、口感极佳的选择，成分比市场上任何苏打水都少，确实是解决方案。
因此，当我们进入主流分销并投资于营销和试用时，我们对未来几年的增长感到非常兴奋。
太棒了。迫不及待地想看到这个多年的故事发展。非常感谢Girish和Amy，也感谢各位的参与。
谢谢大家。
谢谢。
本次演示现已结束。请稍后查看存档。