Luke Wyse（高级副总裁、投资者关系主管）
Aaron Graft（总裁、首席执行官兼副董事长）
W. Brad Voss（执行副总裁兼首席财务官）
Dawn Salvucci-Favier（情报部门总裁）
David Vielehr（LoadPay总裁）
身份不明的参会者
Joseph Yanchunis（Raymond James Financial, Inc）
Timothy Switzer（Keefe, Bruyette, & Woods, Inc）
Matt Olney（Stephens Inc）
Gary Tenner（D.A. Davidson）
早上好。现在达拉斯时间是9:30，天气寒冷且结冰，但我们都到齐了。我们期待今天上午与大家交流。感谢您对Triumph的关注，也感谢您今天上午加入我们，讨论我们2025年第四季度的业绩。话不多说，我们开始进入正题。Aaron昨晚的信函强调了我们在既定目标、收入增长以及对精益运营的关注方面所取得的进展。除了核心业务的改善外，还有一些非经常性项目也对我们有利。这表明了两件事。首先，我们的专注使我们能够灵活处理非核心运营要素，并执行资本运作，在机会出现时创造机遇。
其次，本季度的业绩表明，我们长期目标的各项指标正朝着正确的方向发展，而且我们始终将重点放在核心事务上——昨晚发布的季度股东信函和我们的季度业绩将构成本次电话会议的基础。然而，在我们开始之前，我想提醒大家，本次谈话可能包含前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期结果存在差异。公司没有义务公开修订任何前瞻性陈述。有关详情，请参阅昨晚发布的股东信函中的安全港声明。
今天电话会议中的所有评论均受该安全港声明约束。话虽如此，我想将电话交给Aaron，由他致欢迎词并启动我们的问答环节。Aaron，早上好。
感谢大家的参与。正如Luke所提到的，外面的天气不太好，但我们都准时参加了电话会议。在我做开场发言之前，我想欢迎David Valiere来到会议现场，他是Load Pay的总裁。因为他是新来的，我们让他在这次电话会议中系了领带。但未来我们再看看。也许他可以把领带摘下来，但欢迎David，很高兴你能来，我们也很高兴能举办这次会议。和往常一样，我们会很快进入问答环节。但在我将电话交给提问环节之前，我确实想简要发表一两点评论。
我知道不同的投资者有不同的观点。你们中的一些人关注增长，一些人关注效率，还有一些人关注资产负债表实力和信贷质量。我们知道这三点都很重要。作为管理团队，我们的首要目标是帮助行业自信地进行交易。这意味着加强我们的网络，以便人们能够更高效、更安全地传输数据和支付。在过去五年中，对这一目标的追求带来了交易量和收入的增长。即使卡车运输行业陷入了历史上最严重的衰退，我们仍然相信我们所做事情的价值主张，美国最大的10家货运物流公司中已有8家也是如此。
为此，我们最近很高兴欢迎JB Hunt加入我们的网络。第二点，正如我 earlier 提到的，对投资者来说重要的是将我们安全网络的愿景转化为企业和投资者的利润。我们正朝着这个方向前进。增长收入并控制支出是实现更高盈利能力的明确途径。这也是我预计今年将继续做的事情。举一个例子，我们的核心支付业务在2026年的EBITDA利润率将高于目前的30%，并朝着我们最终50%或更高的目标迈进。
从长远来看，Load Pay应该在该领域做出贡献，带来更高的增值和资本效率更高的利润率，因此最终我们的支付部门应该具备最成功金融科技公司的所有财务指标。其背后的逻辑是，通过我们银行的支付渠道直接连接付款人和收款人，这对我们来说非常清晰，并且正日益被市场所理解。最后，我们希望建立网络并提高利润率和盈利能力，同时拥有足够强大的资产负债表以抵御不可预见的周期。
到目前为止，我们已经做到了这一点，展望未来，即使我们处理遗留资产并缩小信贷风险范围，我们也将继续这样做。在这一过程中，我们将始终保持足够的资本，以度过雨天或许多雨天。这就是我们的计划。现在我们将电话交给提问环节。
现在我们进入问答环节。如果您通过网络研讨会加入，请使用位于网络研讨会应用程序底部的举手图标。当您被点名时，请取消静音并提问。我们现在暂停片刻，整理提问队列。第一个问题来自Raymond James的Joe Jancinis。请取消静音并开始提问。
早上好。
早上好，Joe。
所以我希望从费用开始提问。在您的股东信函中，您重申了2026年第四季度的费用展望，那么出售建筑物和飞机以及随后节省的600万美元是否已纳入最初的指导中，或者这些费用是否被重新部署到其他领域？
Joe，这将是两者的结合。我们有很多进出的变动因素，但在任何一年的第一季度，由于自然的重置，你总会看到费用有小幅上升。这将要求我们在全年过程中寻找额外的效率。但是的，那栋建筑物和飞机带来的每年约600万美元的节省已纳入第一季度，预计这将成为未来的运行率的一部分。
好的，感谢解答。然后转向Load Pay。也许David，你可以帮忙解答这个问题，Load Pay本季度末的年化收入为150万美元。您预计2026年这一金额将增长两倍。我知道你们正在对产品进行一些改进，这可能会增加每个账户的收入，要在2026年使Load Pay收入增长两倍，账户增长与每个账户收入增加的基本假设是什么？
是的，所以在2026年这将是两者的结合。首先，最重要的是，我们预计在这一年中开设7000到12000个账户，延续去年的势头。其次，我们真正寻求的是能够链接和为账户提供资金。账户开设是我们流程的第一步，但随后要实现高水平的利用率。正如我们在信函中提到的，我们仍然预测每个账户的收入约为750美元。
但如果我们看整个投资组合，我们的客户使用账户的方式非常不同。因此，有些账户我们还没有链接资金。然而，我们的前10个账户每年的收入都超过5000美元。因此，通过这种组合，我们将达到750美元的目标。因此，团队在2026年全年改进的目标确实是如何提高链接资金的百分比。
下一个问题来自KBW的Tim Switzer。请取消静音并开始提问。
嘿，早上好。感谢回答我的问题。
早上好，Tim。
我的第一个问题，Aaron，是关于您在信函中提供的展望，特别是保理业务低两位数的增长，这在多大程度上是由保理即服务驱动的，如果它确实有很大贡献，以及这对货运复苏的假设是什么，以及如果行业出现真正的复苏，潜在的上行空间是什么？
当然。Tim，如果我回答第二个问题，坐在我旁边的Kim会开始打我。所以我会谨慎回答。但关于第一部分，保理即服务在低两位数增长中所占的比例并不重要。它的增长速度比其他所有业务都快得多。但你说的是相对于其他业务而言，从非常低的收入基础上的增长。其次，对于明年的预测，我们只是假设市场保持第四季度末的水平。现在请记住，从第一季度的收益角度来看，我非常预计你会看到与年底相比有所下降，因为我们业务的正常季节性。
所以我们假设全年市场持平。这意味着，随着团队有机增长我们的保理业务，我们正在扩大我们服务的客户数量。我们与这些客户的合作更加深入。Kim肩负着既要服务市场最大端客户的艰巨任务。我们在保理业务中为一些非常大的客户提供服务。然后我们也为数千家小型承运人提供服务，他们也使用我们的Load Pay。因此，假设是我们将有机地提高渗透率。这就是潜在的低两位数收入增长的来源。
很有趣。
好的，这很有帮助。然后在您的信函中提到的另一件事是，在TPay中，只有22%的客户同时使用支付和审计服务。但是现在，听起来你们已经与大多数遗留合同客户达成了协议，我假设在今年剩下的时间里，其中很多客户将使用新一代审计服务，可能会同时使用支付和审计服务。是的，只是好奇这将如何变化。我假设这对收入有很大帮助。
当然。当我们谈到我们没有像希望的那样交叉销售支付和审计服务时，这在很大程度上可以追溯到我们构建网络的遗留问题以及我们进行的收购。因此，许多审计客户是通过Hub train收购而来的，而支付网络基本上是我们自己建立的，一个接一个地将客户引入支付服务。显然，两者之间的交叉有很大的改进空间。随着我们完成支付业务的重新定价，请记住，审计业务总是按发票收费。
你会看到越来越多的重叠，越来越多的机会让我们能够利用一种关系来促进另一种关系。
好的，明白了。我认为历史上你们在信函中披露过收费支付的百分比，上一季度是31%。你们能更新一下第四季度的情况吗？
当然。整个第四季度，这一比例上升到了35%。12月为38%。1月1日是另一个关键日期，更多新合同生效。因此，第一季度你会看到显著增长。
哇，非常令人印象深刻。好的，谢谢。
下一个问题来自Stephens的Matthew Olney。请取消静音并开始提问。
嘿，谢谢。大家早上好。想回到保理业务的讨论。我认为第四季度保理业务的税前利润率约为33%。与去年相比有了非常好的改善。您能更多地谈谈这一改善的驱动因素吗？展望未来，保理业务的税前利润率在2026年底的指导意味着什么，长期来看，您预计这一税前利润率会接近多少？
是的，利润率的扩大确实来自我们对技术和自动化的关注，以及2025年底的人员减少。因此，我们的重点是继续推动我们后台的所有自动化。因此，你将继续看到这一利润率在2026年和27年继续扩大。
是的。Matt，关于长期，我认为你可以期待的是，首先，为了设定一些背景，有一段时间在构建网络时，保理业务的增长没有被优先考虑。上个季度我们明确表示，我们现在看到增长的机会非常真实。将保理客户与Load Pay账户连接回网络是非常真实的事情。即使我们为网络保理商提供服务。是的，这两件事都可能是真的。
话虽如此，你现在看到我们，我预计在今年全年，我们将以过去没有的方式增长客户。第二点是要理解，至少就去年而言，我们保持了较高的人员配置，因为我们试图了解保理即服务的增长 volume 会是多少，而它的起步速度并没有我们想象的那么快。因此，我们已经将人员基数正常化。最后，技术的添加，人工智能、机器学习的使用，这些都建立在我们积累的大量专有数据之上，使我们能够做一些事情，如果你将其推断到未来。
我相信我们保理业务的核心运营利润率最终将超过40%。今年会达到吗？我不这么认为，但随着我们前进，这将是我们的目标。当然，在某些时间段，如果发票激增，这将大大推高利润率。我认为Kim和团队在该业务中所做的一件很棒的事情是，我们现在的利润率改善不仅仅来自发票规模的增长。它来自提高效率。这些努力还没有完成。我对它的发展方向感到非常兴奋。
下一个问题来自DA Davidson的Gary Tennant。请取消静音并开始提问。
谢谢。大家早上好。嘿。我想问一下，就2026年支付收入25%的运输增长展望而言，我认为今年的整体收入增长组合与您在10月份提出的建议类似，显然。我想我会说JB Hunt以及该关系带来的任何收入影响已经嵌入到2026年的指导中。这是正确的。关于该关系在今年过程中预期的收入贡献或收益，有更具体的信息吗？
是的，我们不能谈论与任何个别客户相关的定价或收入细节。我只想说，总体而言，这与我们过去提供的关于我们打算如何定价关系的指导一致。
好的。
然后是后续问题，我认为第一季度支付部门的EBITDA利润率达到30%或更高，您能说明一下第一季度支付部门的具体费用运行率吗？只是想了解一下这与您第一季度更综合的费用指导相比有何变化。
当然。是的。因此，在核心支付业务中，即我们上个季度报告29.5% EBITDA利润率的业务，我们将看到与重新定价相关的持续收入增长，以及新客户的加入。我们将保持费用相对平稳。它们不会完全持平，但增长速度不会接近收入增长速度。因此，这将推动EBITDA利润率上升。
好的。核心支付业务。我明白了。抱歉，Aaron。
好吧，我只是想明确一点，希望你和正在收听的投资者能理解，当我们描述时，我的意思是我们有一个支付部门，顺便说一下，在我看来，你有付款人，通常是经纪人和托运人，还有收款人，通常是承运人和他们的保理公司。我认为根据分析师和投资者的反馈，他们想了解核心业务的表现。这是我们在2021年宣布的业务，尽管我不确定它是否真的是我们在2021年宣布的业务，因为发生了很多变化，我们学到了很多东西。
回想起来，当我们开始这段旅程时，我们知道的东西之少让我感到震惊。但该业务的EBITDA利润率为30%，并且正在上升。你已经听到Todd谈论过这个数字。我们货币化的发票百分比继续增长，因为价值增长了。但当我们这么说时，我认为对于长期思考者来说，重要的是要理解这并不意味着Load Pay不是支付业务的核心。Load Pay再次成为收益的拖累，就像过去核心支付业务是收益的拖累一样。
但从长远来看，Load Pay以及所有这些连接和收入的来源和类型确实令人兴奋。因此，当你看到该部门16%的EBITDA利润率时，要知道Load Pay有很多投资。显然，我们相信这项投资。我们认为明年收入可以增长两倍。但我只想说，我们将继续描述所谓的“核心支付业务”，以便人们可以看到我们在2021年开始的这项业务发生了什么，并标记我们的进展。完全理解，想要对此负责。
但请不要将支付业务的表现和Load Pay的一部分视为核心长期战略之外的任何东西。我相信这些业务一起将产生50%或更高的EBITDA利润率。你将看到它继续进步，该部门的收入类型非常有吸引力。所以抱歉啰嗦了这么多。我只是认为这很有帮助，我想让你了解我们的想法，以便投资者可以了解我们内部如何看待这两条业务线在一个部门中的协同作用。
非常好，谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Joe Janis。请取消静音并开始提问。
感谢回答我的几个问题。我希望我们能转向情报部门。部门收入相对持平，但在您的股东信函中，您签订了100万美元的增量年化收入合同。这些收入何时开始体现在报告结果中？此外，与Highway（抱歉）嵌入的可信货运交易所（Trusted Freight Exchange）在您2026年的展望中预期的收入贡献是什么，关于这一点，我们应该如何看待货运交易所的中期收入机会？
是的，感谢您的问题。第四季度的预订通常从预订到 billing 有30天的时间。因此，这已经开始体现在第一季度的数字中，并将继续如此。至于TFX，其贡献，TFX仍然非常新。虽然我们指望它作为今年收入增长的驱动力，但它并不是我们看到的最大机会。我们认为最大的机会实际上是与我们的审计和支付客户的交叉销售机会。例如，我们目前只有14%的审计和支付客户也在使用我们的情报解决方案。
因此，这确实是我们看到的最大机会。Todd和我已经与我们的销售和商业团队密切合作，以确保这在26年实现。
太好了，这非常有帮助。正如您 earlier 提到的，随着JB Hunt的季度内公告，现在最大的10家经纪商中有8家已加入您的支付网络。我理解TPay的业务模式自成立以来已经发展。成功并不依赖于竞争保理公司的采用。但是，保理公司何时会感受到来自经纪商的压力，要求他们采用您的支付网络？我很想听听您对这一潜在催化剂的看法。
是的，这是个好问题。Joe，我的答案是，我不完全确定。
如果你考虑网络的实际运作方式以及保理商的运作方式，我的意思是保理商对于企业来说是非常技术化的。我认为比人们预期的要多得多。因此，他们试图在网络中获取的是有关交易的信息，以做出预购买决策。我会让Kim在我说完后补充任何内容，因为她比我更深入地了解这些东西。但我们有60到70家网络保理商，我们为这些保理商提供服务。我们努力使他们的流程更容易。显然，我们正在向他们推送数据。
所以我不知道最终所谓的“压力”是否来自经纪行业。我认为在某些时候，保理商将决定他们是否更新了自己的技术栈，以便能够以一种使他们的业务更容易的方式接收我们可以提供的数据，而不是经纪商强迫他们做他们不想做的事情。Kim，补充一下。是的，所以我想说的是，支付网络确实帮助保理商通过支付而不是直接与经纪商进行交易变得更加高效。因此，你有一个地方可以处理许多事务，而不是联系许多经纪商只为一张发票。
好的，完美。非常感谢你。最后一件事。这是一个很好的观察。我认为我们应该向你承认我们做对了什么，但我们也应该承认我们做错了什么。比如，我原以为保理商的运作方式会与实际情况不同。网络以我没有预见的方式增长。其他保理公司加入并使用它取得了一些成功。前100家保理商中的大多数都在使用它，但最大的那些，他们并没有。
他们没有以我预见的方式使用它。所以你看，当你着手做以前从未做过的事情时，就会发生这种情况。你做对了一些事情，也做错了一些事情。
我完全理解，这完全公平。但在当前的业务模式下，如果一家前10名的保理商选择加入，你会看到网络的合规或网络交易总体上会上升。但是现在是否有足够的交易量，保理公司可以通过加入网络来降低人员成本从而获得节省？是的，我绝对认为是这样。我的意思是，如果你说的是前10名的保理商，你说的是大量正在处理的发票，所以你不仅在看预购买决策，还在看支付状态。因此，我确实认为他们将通过网络获得前端和后端的效率。
所以听起来我们仍处于用胡萝卜吸引保理商加入的阶段，而不是用大棒的阶段。这样说公平吗？
是的，而且我不认为，我不认为你用大棒做任何事情就能建立最好的商业模式，这不符合我们的DNA。这不是我们的运作方式。我们向托运人、经纪商、承运人和其他保理商提供价值主张，当我们告诉你价值是什么时，我们会尽最大努力去实现它。如果这对你和你经营业务的方式有效，因为并非每个保理商都以相同的方式经营业务，并非每个保理商都使用相同的技术栈，那么我认为他们可以信任我们的品牌声誉来做我们说过要做的事情。
但如果他们以不同的方式建立了自己的业务，那么你知道，我认为他们会继续以不同的方式运营。最终，Joe，我们谈论了很多网络交易。我们仍然将其作为KPI报告。我不确定它是否像以前那样重要的KPI。自从我们给了你这个指标以来，我们想继续给你。我关注的是Todd earlier 披露的内容，我们需要在未来的信函中加入，即我们收取费用的实际支付百分比，因为这以黑白分明的方式表明网络变得更有价值。
因此，最终，网络提供价值和被货币化的方式与我们五年前的想法并不完全相同。但长期前景至少和我们五年前认为的一样光明。
明白了。感谢回答我的后续问题。
最后一个问题来自Broughton Capital llc的Donald Broughton。请取消静音并开始提问。
女士们，先生们，那个。哦不。我原以为那会是一个非常有趣的问题。哦天哪。好吧，我们可以把它合为一个。这听起来有点像审计师的保留意见与无保留意见。我读了好几遍。我想我知道这是什么意思，但请迁就我。这是什么意思？
好的。我非常抱歉。但首先，我们这边看到的是你开始提问时两只非常可爱的狗的照片。是的，然后屏幕就黑了。音频中断了一会儿。抱歉。迁就你什么意思？
哦，这是其中一件事。有点像审计师的保留意见或无保留意见。这是。我知道这违反直觉。我坐在那里读了好几遍。负信用损失费用和那个收益。继续。负信用损失费用只是意味着我们的回收额大于我们的新拨备或冲销额。这是我们之前计提的费用的回收。
哦，好的。这本来是我的猜测，但我真的不知道。所以，不要觉得特别，很多公司，比如通用电气和其他公司，都有各种各样的问题，比如这些事情。你能多解释一下那个业务的风险吗？是期限匹配你借入和借出的东西吗？是不正确地评估你贷款对象的信用worthiness吗？是 underlying 的资产吗？确切的风险在哪里？如果你指的是我们总体的信用损失费用，我会说是第二件事。是了解 underlying 借款人的相关风险。我们以多种不同方式向许多不同的客户放贷。具体查看每个业务中的那些客户是我们做的最重要的事情。这与期限关系不大。期限对我们有利，因为我们的平均期限非常非常短，特别是在我们的保理业务和抵押贷款仓库中。因此，当我们考虑未来如何管理信用风险时，我们首先关注的是与我们的运输战略一致的事情。
因此，这些是我们随着时间的推移将倾向于更多放贷的领域，我们将继续在其他领域放贷，这些领域为我们提供其他战略利益。例如，社区银行是我们低成本存款的来源，这对整个企业确实很有价值。其他贷款业务可能对业务有贡献，但这些业务必须有非常严格的信贷政策和纪律，以避免给管理层或投资者带来任何噪音或干扰。这就是我们看待这些业务的方式。
所以ABL业务，我认为这不一定是你最想追求的，但它不就是对你正在做的事情的补充业务吗？如果我用你来保理货运单，那么我拥有卡车和拖车，这些显然是你了解的资产。
当然。我们确实期望ABL业务对运输业有战略利益。你可以想到其他产品，ABL、轻 ledger 额度等，这些可能适用于不再需要保理的客户，或者对于这些客户来说，这些产品将是比保理更好的解决方案。实际上，这并没有真正实现。我们没有看到这真的起飞。因此，我们在ABL业务中留下了与运输无关的风险敞口。
所以是的，好吧，这更有意义。我原以为这会是对你业务的补充，但你知道，就像许多企业一样，你认为这会是一件很棒的事情，然后你深入其中。然后你花了一点时间。你会想。嗯，不完全是我计划的那样，但是。无论如何，恭喜取得了不错的季度业绩。感谢回答问题。当然。
目前没有更多问题。现在我想将电话交给管理层做总结发言。
感谢大家的参与。注意保暖，我们下次再见。