Ariel Cohen（首席执行官兼联合创始人）
Scott Berg（Needham & Company）
身份不明的参会者
好的。太棒了。非常感谢大家今天的参与。我叫Scott Berg。我在Needham负责企业软件和SaaS研究工作。今天我们和大家一起看看日历。这仍然是软件行业最新的IPO公司。哦，真的吗？Navan公司。我们请到了公司的联合创始人兼首席执行官Ariel Cohen。Ariel，非常感谢你能参加。
不客气。
今天感谢你的时间。这实际上是你IPO后的首次会议。我知道至少今天早上你一直很忙。但对于那些不熟悉Navan的人，能否概述一下公司目前的业务？
太好了。我相信在座的各位都是商务旅行者，经常因工作出差。所以我们所做的事情会引起你们的共鸣。实际上你们中的一些人就是我们的用户。有些人实际上已经找到我并告诉我他们正在使用我们的服务。我们有一个目标，就是让商务旅行者的生活变得轻松。所以如果你使用Navan，你将连接到所有现有的资源。你会进入我们的系统，平均在7分钟内完成行程预订。顺便说一下，这些时间非常非常——你们能听清我说话吗？因为外面噪音很大。
有人介意关一下门吗？那样可能会有帮助。谢谢。
所以预订行程非常简单、快捷。然后当你在路上时，只需一键就能获得帮助。你知道，冬天的纽约，我相信每个人都需要帮助，而当你回来时，你不需要报销。一切都是自动化的。所以整个差旅和费用（T&E）流程，对于旅行者、出差达人、行政助理和财务团队来说都超级超级简单，对账、获取报告都很容易。
我们是一家以AI为先的公司。从成立第一天起，我们就一直在使用机器学习，以确保我们真正了解用户及其需求。这就是为什么预订行程如此快速，同时也能为公司节省资金。使用Navan的公司平均能在整个差旅预算上节省15%。顺便说一下，这不是指一些免费WiFi或预订费用上的节省，而是整个差旅预算的节省。所以如果你在差旅上花费1亿美元，使用我们的服务后你将花费8500万美元。这是很显著的。我们实现这一点的方式是，奖励那些遵守公司政策预订并通过我们平台预订个人行程的员工。因此，这是一个具有吸引力的平台，预订便捷，节省大量资金。这就是我们在市场上保持增长势头的原因。
很好，快速了解一下客户情况。Needham公司，我们是Navan的客户。我们在夏天实施了你们的系统。我想如果你问这里任何一位经常使用该系统的人，都会觉得比美国运通环球商旅好得多。不，这并不奇怪。
是的，那不是我们的目标标准。那不是我们的衡量标准。
所以标准很低。但我作为一个几乎每周都出差的人，它确实对我个人非常有帮助。但是让我们从整个旅游业开始谈起。我一直认为，你知道，软件领域的旅游板块是过去20年里唯一一个没有真正从现代化中受益的企业应用子行业。
是的。
我刚才提到了美国运通。无论是Concur还是其他公司，大多数都是老化的供应商。但我想知道为什么会出现这种情况，以及为什么Navan相对于这些传统供应商处于如此有利的地位？因为这不仅仅是用户界面的问题。
是的。首先，我认为目前没有真正的软件公司在做企业差旅或商务差旅业务。这就是为什么我知道很多时候公众市场的人会寻找一些比较对象，但实际上很难找到。我们正在做的事情非常独特。原因是，理论上，如果你管理差旅，你需要整合一些系统。比如Concur连接到美国运通。Concur作为预订工具，算是用户界面。然后美国运通作为旅行社，实际允许你预订行程并提供支持。
首先，这个行业非常分散，这意味着用户体验会非常糟糕。对于财务团队来说，要了解实际花费了多少也极其困难。可能需要两个月才能对账完毕并了解支出情况，而在Navan，这是实时的。所以首先，你并没有看到真正的软件公司。你可能会说Concur是软件公司。但首先，它是90年代的产物。它是一个ERP系统。这意味着我进入系统，填写一些表格，然后会有一些工作流程，之后你再去购买。理论上，在个人层面上购买东西绝对不是ERP系统能做到的。所以这是一种过时的想法。现实情况是，你最终会打电话或发邮件给你的旅行社，比如美国运通、Carson等等。所以这实际上是一个非常手动的流程，而不是软件流程。你可以对比一下。美国运通环球商旅（Amex GBT）雇佣了超过19,000名代理商，而我们只雇佣了600名。所以你可以看到差异，也可以算一算。与美国运通相比，我们并不小。所以这真的不是软件业务。我们进入这个领域并将其打造成了软件业务。你问我为什么会出现这种情况？首先，这个行业采用成本加成模式，这意味着每次你联系我进行交易时，我都会向你收费。我们引入了一次性费用，你使用我们的服务，可以联系我们任意多次，可以任意多次更改行程等等。
所以我们有巨大的动力去自动化一切。这实际上就是我们使用AI的原因。我们在第四季度（抱歉，应该是第三季度）报告称，54%的支持互动实际上是由我们的聊天机器人Eva完成的，这是一个基于LLM的聊天机器人，满意度很高。因为作为一家软件公司，我们有自动化的动力，所以我们正在这样做。如果我是一家传统旅行社，我实际上希望你给我打电话，因为每次你打电话我都能收费。然后我会做一些所谓的“份额转移”，也就是说服你预订对我有利的航空公司的机票。作为软件公司，你不会做这些事情。如果你经营在线业务，实际上是不允许这样做的。
所以商业模式完全不同。这种比较是极其错误的。我们正在为商务旅行者、常旅客做一些新的事情。无论你是在托管领域（如美国运通、Concur这类）还是非托管领域，我们都能满足需求。如果你关注差旅，你就会使用我们的服务。
好的。在旅游业中，自从我们开始与你合作以来，我一直对两个方面特别感兴趣。其中一个是休闲旅游方面。
是的。
我的意思是，我喜欢尽可能地将商务和休闲结合起来，我相信很多人都是这样。但我想了解的是，如今在很多公司的大多数平台上，有多少支出实际上是未被管理的。我们如何看待这些机会？因为你们有很高的净收入留存率，并且你们谈到了这个巨大的市场，但其中有很多是未被管理的支出。那么相对于我认为普通人眼中的传统企业差旅，我们如何看待这两个方面？
这很有趣。当我的联合创始人Elon和我创立Navan时，我们实际上并不知道非托管市场的存在。我们当时想的是，我们要去取代一些Concur和美国运通的业务。但后来我们意识到，非托管市场实际上比托管市场更大，原因有两个。
首先，有很多公司选择不管理差旅，基本上告诉行政助理、办公室管理员和员工，你们可以随意预订。这样做的话，公司会花费更多的钱，员工也会花费大量时间。而这些员工往往是公司最昂贵的人才，比如经常出差的人、销售团队、企业发展人员、高管等。所以你在浪费他们的时间，并且为此付出高昂代价。但人们之所以这样做，是因为替代方案——我总是称之为“去看牙医”——要么是使用Concur，要么是美国运通，或者两者结合来预订航班。当出现问题时，你能获得的服务……我总是在机场看到有人冲向航空公司柜台，当出现问题时，他们通常是那些没有得到支持的人。所以这是一个非常大的市场，但在我们出现之前，很难进入这个市场。他们的行为就像消费者一样。如果你没有能力自动化一切并通过聊天机器人提供支持，实际上很难实现经济效益。所以我们能够进入这个细分市场，首先是通过提供对这个细分市场有意义的产品。另一件事是，当我们与大型企业客户签约时，通常约50%的支出会在系统外完成。
你们的一个关键优势是对库存的获取能力。
是的。
如果你们中有人像我一样使用过其他差旅管理公司的服务，就会惊讶于他们的库存是多么不准确或数据缺失。但你们在库存方面采取了与传统差旅管理公司（TMCs）不同的方法，这是为什么？至少作为一个专业用户和个人用户，我明显注意到库存方面的差异。
首先，我们通过专注于旅行者，彻底颠覆了整个模式。当其他公司都在向采购部门、首席财务官、差旅团队推销时，我们知道我们需要向他们推销以接触到员工，但我们更关心员工，因为我们知道他们可能会在系统外预订。所以他们就像消费者一样。要做到这一点，你需要获得他们的信任。这意味着如果他们在谷歌上搜索，在Navan上搜索，他们需要在Navan上看到更多内容。
当你不使用Navan时，传统旅行社只会给你提供企业库存。我们希望连接到一切资源。所以当你使用Navan时，我们直接连接到航空公司，这为我们提供了独特的价格和库存。我们也像传统旅行社一样通过聚合器（即全球分销系统GDSs）获取资源。我们连接到所有的在线旅行社（OTA）、所有的铁路供应商、所有的低成本航空公司。如果你在欧洲旅行，你需要EasyJet；如果你在印度，你需要低成本航空公司。所以你必须连接到所有现有的资源。我们有一个概念叫做Navan Cloud。这是我们的连接平台，可以在任何地区以合适的价格预订一切，进行更改，提供信用额度，处理未使用的信用额度等等。所以我们在连接方面的方法在市场上是独特的，只要存在的资源，我们的平台上就有，并且我们会自动进行后续的更改和支持。这与行业的商业模式完全不同。
我曾经研究过一家被收购的旅游软件公司，大约是12或13年前。所以我对NDC有一些了解，但直到我们开始更多地讨论，我才真正理解NDC的重要性。但是在过去几年NDC推出后，你们的航空公司合作能力受到了什么影响？我想从两个方面来问：为什么这对你们和你们的模式来说是一件大事？其次，为什么不是所有航空公司现在都具备这种能力？因为我是达美航空的常旅客，但达美还没有采用这个标准。
是的。首先，NDC——如果你不知道它是什么的话——它是通过一种新的协议直接连接到航空公司，而不是通过全球分销系统（GDSs），如Sabre、Amadeus或任何类型的聚合器。首先，它能确保你获得正确的价格，基本上与航空公司官网价格一致，并且有正确的库存。你会惊讶地发现，当你看到通过聚合器获取的内容时，其中一些实际上是通过手动流程添加的，这就是为什么会有一些奇怪的舱位等级等等。所以首先，如果航空公司显示了某个内容，我们就会显示它。
另一件事是，它允许你进行商品推销，这在我们的用户（他们可以获得合适的套餐）和航空公司（他们想要展示这些套餐）之间创造了双赢。我举个例子，你提到了达美航空。达美有Delta One产品，有特定类型的座位。美联航有Polaris产品，有不同类型的座位。人们关心这些，他们想看到座位的图片。当你进入Navan平台时，你实际上可以看到这些。他们关心航班延误的可能性，关心航班取消的可能性。当你直接连接到航空公司时，你可以在系统中获得所有这些信息，顺便说一下，这也支持了我们的LLM模型。
所以这在AI方面给了我们巨大的优势。但你还可以做其他事情。我可以在你购买机票时提供WiFi或 lounge access，而不是之后。这就是我们所说的打包和商品推销，只有当你直接连接到航空公司时才能做到。为什么不是所有航空公司都支持NDC呢？因为开发这些API需要时间。历史上，航空公司没有这些API。对于一些航空公司，他们是与我们一起开发的。从成立第一天起，我们就非常非常看好直接连接航空公司。而航空公司也希望这样做。所以这创造了双赢。我们最近刚刚宣布与阿联酋航空达成NDC合作，这将为旅行者提供更好的一切。
我想在新冠疫情之后，公司进行了一些国际收购。可以说是小规模的，你们没有花那么多钱。但显然足够了，你们的全球布局如何使这些客户受益，无论是大型还是小型客户。但是，你们不是已经具备了很多这些能力吗？帮助我们理解这些收购带来了什么？
是的。这个行业最大的竞争优势之一是在全球范围内购买服务的能力。当我从旧金山（SFO）购买飞往伦敦的机票时，价格是一个；当我在伦敦购买时，价格又是另一个。这是不同的销售点，需要不同的许可。需要在当地注册公司。甚至与同一家航空公司（比如美联航）在伦敦和旧金山的合作协议都是不同的。所以首先，你所说的这些收购让我们能够非常快速地扩张，然后实现线上化和自动化。
其次，我们收购了Reed and Mackay，这实际上是全球领先的VIP旅行社。我们之所以能在新冠疫情期间收购他们，是因为他们的收入降至零。所以我们能够以合理的价格完成收购。这使我们在开始赢得企业客户群时，能够支持高管层。所以这非常重要。所以收购战略是为了购买那些如果通过有机增长需要很长时间才能获得的资源。如今，我们40%的收入实际上来自欧洲。部分原因就是这些收购。
你提到的VIP服务很有趣。我的理解是，你可以在上面预订警察护送服务。我还没有试过，但我觉得为了研究目的应该尝试一次。
你知道，实际上这和私人飞机之类的服务很搭配。这就是他们的业务范围。
听起来是很棒的研究目的。
是的，没错。我的Sandy在哪里？哦，我给了你一个很好的借口。我喜欢这个借口。
你谈到了通过AVA提供的AI支持。你提到，我记得第三季度54%的客户咨询是通过AVA处理的。其中一个很大的好处是，在这些情况下，使用技术而非人力大大提高了你们的毛利率。但你也谈到将AI重点转向整个研发平台。你们如何在整个平台上平衡AI创新？因为我猜你们现在有很多机会。
是的，我们看待这个问题的方式是，毛利率几乎是一个结果。我们创立公司时——我们是认真的——我们创立公司是为了高度关注常旅客的体验。机器学习可以做很多事情。机器学习可以像Netflix为你推荐电影一样，在我们的案例中为你推荐合适的航班或酒店，而无需花费大量时间。LLMs将其提升到了一个新的水平，我可以真正与你进行对话，我可以了解很多关于你的信息，所以你会喜欢这种对话。
所以我们的想法是，如果有一个为你量身定制的虚拟旅行代理会怎么样？为什么是虚拟的？因为毛利率和成本等因素。我能否提供与最好的VIP代理相同水平的服务，但完全自动化？三年半前，当LLMs取得重大突破时，我们开发了Novant Cognition，这是我们自己的智能代理平台。它使用不同的模型。其中最大的组成部分是记忆，基于我们平台过去十年半存储的所有数据。这让我能够与你进行非常好的对话。
所以当你被困在纽约，遇到暴风雨时，如果你试图给航空公司打电话，会等很长时间。如果你试图联系我们的竞争对手，也会等很长时间。在Navan平台上，你点击EVA，几分钟后就能得到解决方案。要么是因为机场关闭而预订酒店，要么是找到另一架飞机上的一个座位离开。这就像一场抢座位的比赛。所以你最好快速获得服务。这就是EVA给我们带来的——为旅行者提供更好、更快的服务。同时成本也更低。所以从可口可乐的角度来看，你会看到毛利率的提升。我提到了Reed and Mackay业务，VIP业务不会永远保持现状。所以想想我们平台的毛利率，实际上会更高，因为所有业务都整合在一起了。Navan现在有一个很大的计划，就是将VIP服务引入我们自己的平台。这是一个巨大的机会。
Navan Cognition这个AI平台还让我们开发了另一个将影响收入的产品。我们将推出Navan Edge。Navan Edge是一款专注于未来10年旅游业发展的新产品。我们很快就会发布它。它将让我们更好地参与非旅游领域，从而带来更多收入。
再稍微谈谈产品团队。公司还有另外两个产品：费用管理和公司卡模块。我想花些时间谈谈公司卡的机会。因为我知道在IPO路演时，我有一个问题是，我认为这部分业务还没有被很好地理解。但你们之前限制了信贷获取，或者说公司在IPO后获得新的流动性后限制了信贷。那么公司卡业务组合会发生什么变化？你们如何利用新的资本机会投资于旅游业务？
是的。在过去两年中，我们故意放缓了公司卡业务，这也影响了费用管理业务。原因是我们的资产负债表。在新冠疫情期间，我们的资产负债表变得非常复杂，增加了可转换债券和债务，我们实际上需要清理资产负债表，以便在信贷方面具有市场竞争力。IPO实际上彻底清理了资产负债表。当我们在市场上提供的付款期限与竞争对手（主要是Brex和Ramp）不同时，这意味着期限就是你需要多长时间向我们还款。
所以你基本上是在向使用我们服务的公司提供信贷。其他公司都提供30天加10天的期限，我们只提供7天。这是巨大的差异。其他公司都提供1.5%的现金返还，我们只提供1%。所以在某种程度上，我认为这说明了我们的产品有多好。因为尽管我们限制了这些条款，我们并没有失去客户。我们对现有客户限制了条款，但业务仍在增长。IPO清理了资产负债表。实际上，我们有一个来自高盛的资金池，可以提供信贷。
我们很快将扩展另一个资金池。我们现在的信贷能力非常非常好。我们的销售团队现在可以自由地全力销售。但我们需要记住一点：我们的主要重点是旅游业务。旅游业务的收益远远高于支付业务。所以这是我们的重点。我们与所有公司合作。Brex是合作伙伴，花旗银行是合作伙伴，Citizens也是合作伙伴。所以对于客户，我们告诉他们要么使用我们的支付服务，要么使用其他公司的，哪个对你最有利就用哪个。在企业领域，告诉任何人从摩根大通转向Navan实际上是极其困难的。
Navan与Autobricks、Auto Ramp不同。Navan的独特之处在于同时提供旅游和支付服务。但我们会看到支付业务的加速增长，顺便说一下，这会影响整体收益。旅游业务的收益要高得多，但支付业务约1%的附加收入也是我们喜欢的，我们肯定期待这部分业务的加速增长。
太好了。当你考虑使用公司卡的客户群体以及刚刚解除的限制时，最初的好处更多是现有客户获得更多信贷，还是为你提供更好的机会获取新客户？
实际上两者都是。首先，你知道我们以旅游业务为先导，通过旅游业务获得客户。但如果我们能在销售周期中附加支付和费用管理服务，我们就会这样做。IPO之后，我们在这方面感觉非常好，同时也有助于客户留存。如果你提供的支付条款与市场不符，客户更有可能寻找其他支付解决方案。旅游业务的粘性极强。客户很少会因为支付服务而离开我们。我们实际上已经联系了所有客户，告诉他们我们已经恢复到做出这些更改之前的条款。
让我们谈谈市场推广，因为这是你首次公开演讲或至少是首次会议。让我们稍微科普一下。Navan为各种规模的企业提供服务。有几家知名的大公司，也有像我们这样的小公司需要你们的服务。但你认为哪些客户群体的需求最健康？不同规模的公司或不同行业之间是否存在差异？或者说，总体趋势是怎样的？购买你们解决方案的客户群体有什么特点？不是指他们如何使用产品，而是你们现在的重点在哪里？
是的，如果你在五年前问我这个问题，我会告诉你我们只向科技公司或新兴前沿公司销售。而今天，可能在过去两到三年里，我们向全球所有类型的公司销售。这很独特。你知道，我们从服务中端市场起步，然后进入高端市场，然后添加了产品主导增长（PLG）模式。这很独特。我认为没有多少公司能做到这一点。为什么我们能做到？因为我们的产品非常消费化。
所以如果联合利华（Unilever）的员工能用我们的产品，那么一家100名员工的公司的员工也能用。这非常独特。我们的两种市场推广方式——销售主导增长和产品主导增长（你可能通过Instagram或TikTok看到广告然后注册）都非常健康，无论是从增长角度还是效率角度。
公司90%的收入是基于使用量的，即来自不同产品的抽成。你们对需求有多少可见性？我认为IPO前后很多人问的一个问题是，虽然收入不是我们定义的经常性收入，但其中有很多是重复性的。你如何看待每个季度的收入情况？
首先，我们不是一家SaaS公司。所以这是需要理解的一点。我们不销售许可，也不会立即确认收入等等。所以这可能会给你们分析公司带来一些挑战。我稍后会谈到这一点。从可预测性角度来看，当一家企业使用我们的产品时，我们会从NetSuite获取他们的总账信息，这样我们就知道他们去年花了多少钱，什么时候花的，然后我们通过机器学习模型，每天都能预测某个用户或某家公司的使用量。
从运营角度来看，如果某个用户突然不在系统中使用服务，产品会自动采取措施重新激活用户。如果是公司层面出现问题，账户管理团队会知道这家公司出了问题，然后与他们沟通。所以虽然这不是SaaS业务，但我们的可预测性非常高。我们知道我们会赚多少钱，我们的财务团队对未来18个月的收入有很好的预期。所以这非常可预测，有助于预测。
是的。关于这个业务的运作方式，如果你只看损益表，可能会得出错误的结论。我们今天销售，今天支付佣金，两个月后部署，六个月后达到全面使用，18个月后达到相当于ARR的水平。所以事实上，如果你看到我们今天在市场推广上花费很多，这是一件好事。如果我想明天达到40%的增长率，我可以将市场推广支出削减一半。这不会对本季度或下一季度的收入产生重大影响。你们可能会很兴奋，认为达到了80分的规则，实际上可能会对公司做出错误的判断。所以我们将继续在两个领域大量投资：市场推广，以更快地获得更多市场份额；以及创新，尤其是在AI方面。
我的最后一个问题，然后我们会转向观众提问。回到第三季度的业绩。我认为你们上市后的第一个季度表现非常强劲，比如第四季度的指引。我认为本季度最大的惊喜是你们对2027财年自由现金流的指引。你谈到实现收支平衡，甚至略有盈余，这是我的说法，不是你的。但这比我的模型高出了5000万美元。我想很多参与承销的同行也有类似的情况。这5000万美元来自哪里？考虑到你们的规模，相对于我们的预期，这是一个非常大的变化。
我想说。你知道，我一直在提到Cognition这个平台。这项技术每分钟都在变得更加高效。这项技术允许你使用任何现有的模型，无论是谷歌、OpenAI、Anthropic还是我们自己的模型，并在那一刻决定使用哪个模型，因为那个模型会是最高效的，然后将AI代理发送到我们平台的正确API来执行任务。
比如更改航班等等。所以这个系统非常高效，这确实影响了我们的经济效益和毛利率。我们看到Reed and Mackay业务将整合到我们的平台中。我们是一家不断创新的公司，一直在关注如何花钱以及如何实现自动化。从成立第一天起，我们就致力于自动化旅游行业中最繁琐、最无聊的事情。去任何在线旅行社（OTA）的网站，尝试更改航班。为什么你不能做到？因为这实际上很难自动化。
每家航空公司在信用额度等方面的处理方式都不同。所以我们非常擅长做这些事情。Cognition平台加速了这一进程，这让我们对效率更有信心。我会告诉你一些我们从未谈论过但影响效率的事情。Cognition甚至可以根据使用行为和什么能转化用户来投放营销广告。所以我们在Meta上投放什么内容，实际上是基于Cognition的建议，这使得营销更加高效。所以你可以看到Cognition（我们的AI平台）带来的全面效率提升。
很有趣。好了，我们还有五、六分钟，欢迎观众提问。你提到为客户节省15%的成本。你们能从中保留多少？客户允许你们从中 monetize多少？
你谈到为客户节省15%的成本。你们能从中保留多少收益？客户允许你们从中获得多少 monetization？
这15%全部归客户所有。运作方式是，当你使用我们的平台时，我们会向你展示不同的酒店、不同类型的房间等不同的库存。我们通过机器学习来决定你现在预订行程的最佳价格，如果你按照这个价格预订，我们会奖励你，让你以后可以通过平台预订个人行程，这是一个很大的吸引力。人们喜欢这样，这增加了员工的粘性，但这为公司在该笔交易上带来了即时节省。你基本上是以低于市场价和公司政策的价格预订的。这是节省的一部分。
另一部分是动态政策。现在我不会深入讨论，因为它有点复杂。所有这些都会向财务团队报告该笔交易节省了多少钱。我们在交易层面和公司层面都进行报告。所以平均下来是15%。所有这些都是给客户的价值。我们认为，如果我们的客户……理论上你可以说我们的收入会高出15%。但我们认为，如果我们为客户创造这种价值，我们会更快地获得市场份额，实际上会占领市场。
也许这也能捕获一些非托管支出，从而弥补这一点。是的，那里有机会。还有其他问题吗？
是的，Andrew，我想问一下之前公司卡支出的限制，然后又重新开放。这对公司未来的业务模型有什么影响？
我们在给出模型时就已经考虑到了这一点。我们知道我们在支付业务方面没有达到最佳状态。我们知道无论是从销售团队还是从过去的经验来看，都有需求。你知道，当我们告诉客户一夜之间将还款期限从30天加10天改为7天，而他们没有离开我们，这说明我们的产品价值主张非常好。所以我们知道一旦解决了这个问题，我们就会处于有利地位。所以我们实际上对这种能力进行了建模。所以当我们说我们对7%的收益率有信心时，我知道在分析师会议上很多人会问，我们的收益率从去年第三季度的7.5%下降到今年的6.9%，这意味着什么？是否会继续下降？我们对7%的收益率非常有信心。这也是我们有信心的部分原因。
可能还有最后一个问题。好了，我们让大家去赶电梯吧。Ariel，非常感谢你参加。谢谢。非常感谢。
谢谢。
非常棒。