Oscar Gonzalez Rocha（首席执行官）
Dishayu Kapadia（助理）
山姆。是我。山姆。大家早上好。我是Shayu Kapadia。我是摩根大通医疗保健投资银行集团的助理。感谢大家参加今天在旧金山举行的第44届摩根大通医疗保健年度会议上的Vericel公司演示。今天与我们一同出席的还有Vericel的总裁兼首席执行官Nick Colangelo，他将主持演示以及问答环节。我们预留了最后几分钟，请将问题留到最后。谢谢。
好的，非常感谢。很高兴今天能来到这里。在开始之前，我要提醒听众，本演示包含四项前瞻性陈述，因此请参考我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件以获取更多信息。Vericel是运动医学和严重烧伤护理市场先进疗法的领先提供商。我们拥有一系列高度创新的细胞疗法和特种生物制剂，用于修复组织并恢复组织损伤患者的功能。我们公司，或者说我们今天的业务，实际上是在2014年从赛诺菲收购Maci和Epicel后发展起来的。
这些资产是原健赞生物外科业务的一部分。当我们收购这项业务时，这些产品的销售额不到5000万美元，并且呈持平或下降趋势。自我们收购以来，我们实际上已经将这项业务和我们的公司转变为一家领先的医疗技术增长型公司，具有非常独特的高收入、利润增长以及现金生成能力。我们的主导产品是Maci，这是一种先进的细胞疗法，使用患者自身的细胞来修复软骨损伤，我们于2017年推出该产品，用于修复膝关节的软骨损伤。
Maci是目前市场上领先的软骨修复产品，也是其类别中唯一获得FDA批准的产品。我们最近获得了FDA对Maci关节镜给药的批准，这使其成为唯一一种获得FDA批准用于关节镜递送的修复性生物软骨修复疗法。在烧伤护理业务方面，我们的产品主要专注于治疗患有严重烧伤的住院患者。对于这些患者，治疗路径需要首先去除受损组织或焦痂，然后覆盖或移植受伤区域以闭合伤口。
我们实际上有两种产品分别针对这些路径中的一个环节：Nexabrid是我们获得北美商业 rights 并最近在美国推出的孤儿生物制品，适用于成人和儿科严重烧伤患者的焦痂去除。我们的另一种产品Epicel同样是一种使用患者自身细胞的皮肤移植产品，是FDA批准的唯一用于大于30%体表面积伤口的永久性皮肤替代物。因此，我们认为，凭借能够治疗治疗路径两个方面的真正产品，我们拥有严重烧伤护理领域最优质的产品组合之一。
我想说，我们公司的一个显著特点是，我们的整个产品组合，每个产品都具有显著的竞争护城河和显著的竞争进入壁垒。Maci和Epicel均受FDA监管，作为组合器械生物制品。因此，不像其他生物制品有明确的生物类似药路径，也不像器械产品有510(k)路径。因此，任何想要进入该领域的其他竞争对手都必须进行全面的临床开发项目，这在这些领域是极其困难的。其他人曾尝试过，但未能成功。目前，Maci或Epicel在可预见的未来都没有类似的竞争对手。同样，正如我提到的，Nexabrid在美国是孤儿产品，因此除了专利保护外，它还拥有孤儿市场独占权和数据生物数据独占权。因此，我们认为这是一个卓越的产品组合，将支持公司未来的持续强劲增长，我们认为我们处于有利地位。
这始于我们的整体财务状况。正如我们将要讨论的，除了自2017年推出Maci以来的强劲收入增长外，在过去五年半的每个季度，我们始终实现持续的正调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和经营现金流。即使在新冠疫情期间，去年我们实现了GAAP净利润为正，预计今年也将如此。我们拥有非常强劲的资产负债表，年底现金及投资为2亿美元，没有债务。这是一个非常强劲的状况，可以继续投资于业务以维持我们的强劲增长。
我们还期望不仅在软骨修复领域，而且作为一家卓越的运动医学公司，增强我们的领导地位。正如我所提到的，Maci目前是市场上领先的软骨修复产品。自九年前推出该产品以来，它的复合年营收增长率达到了24%。因此，持续强劲的增长，包括新冠疫情后的过去三年中每年20%或更高的增长。因此，我们在Maci方面的强劲势头，加上我们的其他扩张举措，包括Macy Arthro，我们在今年年初完成了30%的销售团队扩张，以及商业卓越计划的其他投资，我们认为这将在2026年及以后维持强劲的增长。
我们还期望通过Nexabrid的持续采用（同样是最近推出的）以及Epicel利用率的提高（鉴于我们现在烧伤护理业务的更大商业足迹），扩大我们在烧伤护理领域的领导地位。最后，在几个关键的生命周期管理和地理扩张领域扩展我们的核心产品组合。我们在第四季度启动了一项临床研究，将Maci用于治疗踝关节软骨缺损，这是软骨修复方面的第二大市场机会。然后，我们预计今年将在我们的新设施中进行Maci的商业生产，这将使我们有可能将Maci重新推向美国以外的国家，我们也将详细讨论这一点。因此，我们认为随着Maci在我们服务的大型未被满足的市场中继续前进，我们有持续的增长跑道，这肯定会支持这种增长。
我们目前的产品组合拥有超过40亿美元的潜在市场规模。Macy踝关节适应症的潜在增加将在未来几年将其提升至超过50亿美元。因此，再次强调，我认为在公司整体增长方面，我们仍处于早期阶段。
那么，让我们稍微深入了解一下收入，自2017年公司层面推出Maci以来，收入一直表现强劲。到2024年，我们的复合年增长率为20%。我们昨天刚刚公布了2025年的初步财务业绩。我们预计收入约为2.76亿美元，这是我们指导范围的高端。因此，公司再次实现了良好的强劲增长。Maci在下半年和第四季度表现尤为强劲。因此，Maci达到了我们指导范围的高端，全年接近2.4亿美元。总体而言，第四季度表现非常强劲。公司整体收入增长23%，Maci收入增长23%。Maci的表现确实受到了强劲的基础业务基本面的支撑。我们的活检数量和进行AC植入的活检外科医生以及植入外科医生数量达到了最高水平。12月季度末表现特别强劲。12月的植入量和活检量均创历史新高，幅度很大。因此，今年年底表现非常强劲。进入2026年，我们有很大的势头。
我们预计2026年将实现强劲增长。正如我所提到的，我们刚刚实施了Maci销售团队的扩张，从75个地区扩展到100个地区，大约30%的扩张，并辅以其他商业卓越计划，这些将支持我们未来几年的持续增长。再往长远看，Maci的海外扩张机会以及Maci踝关节适应症确实为我们在未来十年提供了继续Maci增长的长期跑道。因此，我们对这方面的进展感到非常兴奋。
正如我 earlier 提到的，我们确实拥有增长型公司中一种独特的组合，不仅有高收入增长，还有强劲的盈利能力增长和现金生成能力。从收入角度来看，我们已经讨论过，收入从2020年到2025年翻了一番。我们预计到本十年末，收入将再次翻一番，到2029年接近5亿美元。鉴于我们业务模式的杠杆作用，这种强劲的收入增长持续下去，多年来已转化为强劲的盈利能力。在过去几年中，我们在盈利能力方面达到了一个拐点，我们现在预计今年的毛利率将与我们74%左右的指导一致，并有望到2029年达到70%以上的中期目标。调整后EBITDA也是如此，这也是我们经营现金流的一个很好的指标，我们预计2025年调整后EBITDA利润率约为26%，然后到2029年实现30%以上的中期目标。你可以看看，例如，我们还没有公布第四季度的所有盈利细节，但你可以倒推或看看去年（2024年）第四季度的情况，收入约为7500万美元，毛利率约为78%，调整后EBITDA利润率约为40%。因此，你可以看到，在大约3亿美元的规模下，我们肯定有望实现这些中期财务目标。因此，从盈利能力角度来看，表现非常强劲。现在我们也进入了一个真正强劲的现金生成拐点阶段。在过去几年中，我们在新制造设施上投资了约1亿美元。实际上，与此同时，我们的整体现金余额也增加了。这很棒。但是，展望未来，我们确实预计经营现金流也将进入我们的资产负债表。
我们预计今年的经营现金流约为5000万美元。到2029年，每年的经营现金流将超过1亿美元。因此，我们预计现金生成也将与我们强劲的盈利能力相匹配。因此，我们对公司的财务状况感到非常兴奋，并认为我们未来有非常好的前景。
现在我将从我们的产品开始，首先是Maci和软骨修复市场。膝关节软骨损伤显然是一个重要问题。约60%的膝关节关节镜检查中发现软骨损伤，损伤由急性或重复性创伤或退行性疾病引起。问题在于，与身体大多数其他组织不同，软骨没有内在的愈合特性。没有血管将修复细胞带入软骨，没有淋巴管带走细胞碎片，没有神经。因此，一旦膝关节出现局灶性软骨损伤，就像膝关节表面的一个坑洞，它不会自行愈合。因此，这显然会导致疼痛、功能障碍，最终导致骨关节炎以及部分或全膝关节置换。因此，软骨修复的治疗目标显然是减轻症状、改善功能并防止退化。
基本上，除了一些方法外，外科医生并没有很多好的治疗选择。它们通常分为三类。第一类是姑息治疗。如果你有膝关节损伤并怀疑有软骨损伤，外科医生通常会进行关节镜手术或软骨成形术，检查膝关节，清除任何碎片。如果你有磨损的软骨，就将其削除。这是一种姑息治疗。显然，它不能修复软骨缺损，但可以提供一些疼痛缓解。这是绝大多数的手术。正如我们稍后将讨论的，中间一类是所谓的修复技术。
例如骨髓刺激，你可能听说过微骨折，外科医生会钻入软骨下骨，骨髓渗入缺损处，填充缺损。通常会使用微骨折增强支架。对于较大的缺损，这种技术实际上已经不受欢迎，因为组织实际上是纤维软骨，修复的耐久性不如原生组织。但直到今天，它仍广泛用于非常小的缺损。第三类是修复性软骨手术。Maci确实是唯一获得FDA批准的产品。
修复类别中的其他选择基本上包括自体骨软骨移植（OATS），即从膝关节的一个部位取软骨并填补缺损，因此你为了修复一个损伤而造成另一个损伤。这种技术现在已不广泛使用，但仍有应用。或者基于尸体的选择，即同种异体骨软骨移植，顾名思义，取尸体膝关节的软骨和骨块，植入患者的膝关节。这些都不是像Maci那样经过BLA批准的产品。显然，它们是像Maci一样受组织监管的产品。
因此，Maci在软骨修复领域确实是最有效且经过临床验证的治疗选择。Maci产品本身是FDA在任何治疗领域批准的第一个组织工程化自体细胞支架产品。该产品包括获取患者自身的细胞（软骨细胞），将其接种在可吸收的胶原膜上，然后通过手术植入。你会听到我们经常谈论活检。一切从活检开始。当外科医生进行软骨成形术并清理膝关节时，会从膝关节非承重部分取一个小如 tic tac 大小的活检样本，送到我们的制造设施。我们分离软骨细胞，将其扩增到几十万细胞，冷冻保存长达五年，然后当患者和外科医生准备进行手术时，所有细胞进一步扩增。它们被接种在胶原膜上，每平方厘米约50万至100万个细胞，然后运送到手术部位，外科医生准备好缺损处，只需将胶原膜切割成缺损的大小，用纤维胶粘合，然后这些软骨细胞（纺锤形细胞）抓住胶原纤维，迁移到软骨下骨，开始复制，产生细胞外基质，发育成软骨，并用膝关节中自然存在的类透明软骨替换受损软骨。
这就是产品的工作原理。因此，在该领域，它是一种非常创新、独一无二的产品。鉴于软骨损伤的高发病率，对我们来说确实是一个巨大的商业机会。当我们查看潜在市场时，我们几年前进行了一项非常大规模的定量市场研究项目，众所周知，美国每年约有75万例软骨修复手术。正如我稍后将讨论的，Maci的标签范围非常广泛。因此，从技术上讲，许多患者有资格接受Maci治疗。
在我们与数百名外科医生进行的这项项目中，我们从正常的TAM评估中筛选出约40%（即31.5万）的患者。我们说，我们知道你的患者符合Maci标签范围，但考虑到缺损的大小、位置、患者的人口统计学特征，他们是否有时间和能力进行康复等，你认为有多少患者在临床上是合适的？结果约为12.5万名患者。通常，保险计划有一个1平方厘米或以上的缺损 cutoff。
因此，最终每年约有6万名患者。我们的每次植入收入超过6万美元。因此，当你进行计算时，Maci有一个非常大的潜在市场，这支持了增长。2025年我们的收入接近2.5亿美元。我们认为还有很大的增长空间。因为如果你看看我提到的那些修复技术，目前在市场上只占很小的一部分。在75万例手术中，可能有50万例或更多是软骨成形术，这不是修复性的。另外20多万例是微骨折，同样不是修复性的。因此，修复性手术的数量仍然不到每年1万例，当你查看Maci、同种异体骨软骨移植和OATS在这6万名患者中的情况时。因此，这实际上是关于确保长期内患者获得适当的治疗。这就是为什么我们对能够继续从这里增长Maci感到非常兴奋和热情。
那么，是什么支持Maci的强劲增长呢？确实有许多产品属性。第一，正如我 earlier 提到的，首先是Maci有一个非常广泛的标签。FDA标签基本上规定，Maci适用于膝关节任何部位的缺损。对大小没有限制，无论是否有骨受累。因此，Maci的使用确实没有很多限制。Maci是唯一在随机对照临床试验中证明优于微骨折（FDA在这些研究中规定的对照）的产品。因此，具有无与伦比的临床数据，标签范围广泛。这意味着它对大量患者是可行的治疗选择。
从外科医生的角度来看，Maci的技术进步在于，该产品的早期版本（在我们的案例中称为Carticel）概念相同，即获取扩增的细胞，但它是细胞悬液。因此，用基本上是水的细胞悬液填充坑洞非常困难。你必须用显微缝合将一个皮瓣缝合在缺损顶部，然后注射细胞等。因此，这是高度侵入性的、耗时的、技术要求高的。因此，在Carticel时代，它是一个相当小众的产品。
但有20年的结果数据。因此，一旦修复了软骨，除非再次受伤，否则它实际上可以持续一生。所以它被使用过。但Maci的进步在于，因为细胞接种在胶原膜上，手术侵入性小得多。这是一个小切口，1或2厘米。它更简单，因为你只需切割。就像手工艺术一样，你将膜切割成缺损的大小，然后粘合，速度快得多。这导致骨科医生社区广泛采用Maci，因为它侵入性小，康复方案也更短。
因此，从患者角度来看，这显然是一个很大的优势。Maci还有出色的报销情况。该国每个主要保险计划都有涵盖Maci的医疗政策或医疗福利。因为这是医疗福利，我们必须获得事先批准。这些病例的批准率约为95%。因此，只要患者符合医疗政策标准（再次强调，通常是3级或4级局灶性软骨缺损，能够进行康复，缺损面积大于1平方厘米左右），这些病例就会获得批准。
因此，这确实推动了我们能够发展的许多增长。我们有一个病例管理团队，可以帮助外科医生快速批准这些病例，并释放了很多价值。因此，正如我 earlier 提到的，在过去九年中，Maci的复合年营收增长率约为24%。我们认为有很多原因可以让我们在未来继续保持强劲增长。
因此，当我们看待Maci Arthro（正如我提到的，最近获得FDA批准用于Maci给药）时，这确实是一种经过验证的医疗技术策略，即从高度侵入性手术（如心脏直视手术）发展到微创手术。Maci在这方面迈出了一大步。Maci Arthro正在继续这一进展，将使我们能够实现使Maci成为更简单、侵入性更小的手术的战略。当你深入了解Maci的潜在市场时，这一点很重要。
这张幻灯片有点复杂，但基本上在左侧，整个幻灯片也分解了潜在市场。按缺损大小和位置划分的6万名患者。左侧基本上是Maci Arthro推出前Maci的主要应用领域。Maci是髌骨（膝盖骨后部）的首选产品，那里发生了很多软骨损伤。每年约有1万名患者。那里很难进行微骨折，因为没有血流或骨髓。同种异体骨软骨移植也很难在那里进行。因此，在Maci Arthro推出前，我们大约一半的业务来自髌骨。有趣的是，这是我们业务中增长最快的部分。髌骨缺损约为每年1万名患者，较大的缺损（超过4平方厘米）。这是非常大的缺损。同样，这些是Maci的主要应用领域，我们在这些细分市场的渗透率总体达到两位数。
幻灯片的右侧是Maci Arthro旨在解决的问题。股骨髁（大腿骨末端）上的小缺损，每年约有2万名患者有这些缺损。这是有道理的，你的骨头在这里相遇，软骨承受很大的压力和力量。因此，股骨髁有很多损伤。2至4平方厘米的缺损是最常见的。我们的Maci Arthro器械设计用于治疗2、3或4平方厘米的缺损。我们在那里当然有业务，但渗透率要低得多。因此，这些缺损，加上膝盖其他部位约2万名小缺损患者。因此，我们Maci Arthro的目标是在这些小缺损中达到与Maci随时间推移相同的增长率和渗透率。这就是我们开发Maci Arthro器械的原因，并期望它能在未来几年对我们的业务产生影响。
因此，总结一下，Maci是软骨修复市场明确且令人信服的领导者。我们认为，通过Maci Arthro、扩大的销售团队、商业卓越投资，我们将能够继续扩大外科医生渗透率并扩大客户群。我们专注于更深层次的渗透，在每个诊所治疗更多患者。由于Maci的年龄创新特点，我们拥有强大的定价能力，并期望这种能力继续保持。因此，我们预计所有这些因素共同作用，将在未来几年帮助Maci增长。除此之外，当我们今年新的商业制造设施投入运营时，我们正在考虑Maci的海外扩张。
这将使我们能够回到欧洲等国家，Maci以前在这些国家销售，具有很高的品牌知名度和强大的外科医生支持。因此，这是我们未来增长战略的一个要素，可能在未来几年实现。长期来看，Maci踝关节适应症。我们进行了同样的潜在市场分析。它是软骨修复的第二大机会。美国每年约有16.5万例软骨修复或表面置换手术。同样的做法，询问外科医生，在你看到的患者中，有多少你认为在临床上是合适的？约为这些患者的40%，约2万名有较大缺损的患者将是Maci的理想候选人。按照我们目前的价格，这又是一个超过10亿美元的市场机会。因此，我们正如今年第四季度所说的那样启动了这项研究。我们期待在长期内能够推出Maci踝关节软骨修复解决方案。
转向烧伤护理，正如我 earlier 提到的，我们确实不专注于一般伤口护理领域，而是专注于患有这些严重烧伤的住院烧伤患者。这些患者的治疗方式是，如果他们有全层烧伤（意味着一直烧到骨头、肌肉或脂肪，无论大小），或部分厚度烧伤（深入皮肤真皮层）且体表面积大于10%，这本身就很大。你的手掌大小约为1%体表面积。因此，即使是10%的烧伤也是非常大的烧伤。这些患者通常在美国140个左右的烧伤中心接受治疗。正如我提到的，治疗路径是你需要去除受损组织，然后想办法移植伤口以促进愈合。
这些是我们关注的患者。这也是一个相对较大的潜在市场。美国每年约有50万例烧伤。约4万名患者住院。正如我提到的，我们估计约3万名（即3/4）住院患者将进行某种焦痂去除。我稍后会详细介绍不同的选择。按照我们的价格点和典型患者使用Nexabrid的数量，当我们进入Epicel患者群体时，这对我们来说是一个约3亿美元的机会。同样，这些是真正灾难性的烧伤患者，体表面积烧伤达30%或更多。我们通常治疗60%、70%、80%体表面积的烧伤。这是一个较小的患者群体。每年约有600至800名40%以上烧伤的患者存活，但他们需要大量的皮肤移植。因此，当你进行计算时，这又是一个约3亿美元的市场机会。因此，总体而言，对我们来说这是一个相对强劲的潜在市场，特别是考虑到只有140个烧伤中心。因此，与其他领域相比，解决这个市场所需的商业足迹不是很大。
我 earlier 提到，Nexabrid是一种孤儿生物制品，适用于成人和儿科严重热烧伤患者的焦痂去除。在Nexabrid之前的标准护理，也是我们致力于改变的，当你有这些烧伤时，患者通常被带到手术室，通过手术去除焦痂。外科医生会用刀切掉受损组织。烧伤的深度是变化的。因此，你不可避免地会带走一些健康组织。伴随大量失血，对患者来说非常痛苦。有一些非手术产品，但被广泛认为疗效有限。因此，显然需要像Nexabrid这样选择性和有效的焦痂去除产品。
这真是一个令人着迷的产品。它是一种从菠萝茎中提取的蛋白水解酶混合物，局部应用。这些酶能够识别被热烧伤变性的皮肤中的胶原蛋白。如果是电烧伤则无效。这只是它们变性特征的表现，应用后。在几个小时内，它基本上溶解死组织，留下健康组织，然后将其擦去，然后他们想办法治疗伤口。因此，从患者角度来看，这是一个再好不过的进步。我们致力于改变标准护理。这需要时间，但我们认为随着时间的推移，这将成为焦痂去除的标准护理。
Epicel，正如我提到的，是一种移植产品。在完成焦痂去除后，它是唯一获得FDA批准的永久性皮肤替代物，对这些患者来说是非常重要且可能挽救生命的产品。如果你有这些大面积的灾难性烧伤，皮肤具有高度免疫原性。尽管它是一个器官，其功能是保护身体。因此，它具有高度免疫原性。你不能移植别人的皮肤。身体会将其排斥掉。因此，这些患者的唯一选择是进行系列自体移植，他们会用取皮刀取皮。他们最终会尝试，他们进行断层网状移植，试图使其尽可能大并覆盖更多区域。但如果你有非常大的烧伤，你没有足够的健康组织来做到这一点。
这就是Epicel的用武之地。同样的概念，我们取一个邮票大小的健康皮肤活检样本。我们可以分离角质形成细胞（皮肤表皮层的主要细胞）。我们培养这些细胞，它们形成你在这张幻灯片中看到的皮肤移植物。放在凡士林纱布上，然后应用于患者。因此，这确实是另一种极其重要的产品。有已发表的数据表明，在每个十分位数的烧伤中（这是这些患者的治疗和思考方式），接受Epicel治疗的患者有显著的死亡率益处。因此，这也是一个很棒的产品。
当我们看待这个特许经营的增长机会时，它有点变化，因为严重烧伤的数量不多，所以可能会有波动。但我们相信，凭借我们现在更大的商业足迹，所有代表都交叉销售这两种产品，强劲的临床结果将继续推动Nexabrid的采用。我们认为，随着我们拥有更大的商业足迹以及Nexabrid在这些烧伤中心的更多存在，Epicel的利用率也将提高。
除了我们的核心产品组合（为我们提供了很多增长机会），我们显然，正如你所期望的，有业务发展和企业发展努力。我们在运动医学领域关注很多产品。在烧伤领域，额外的产品相对有限。然后我们还关注利用我们的细胞疗法开发、制造和商业化能力的产品。这是我们花费大部分时间的地方。这是一个相当高的门槛。我们有一个很棒的产品组合，很棒的财务状况。因此，我们想要引入的任何东西都需要能够增强这一点。因此，我们不需要通过交易来增长。但我们确实在寻找最大化公司价值的方法。
因此，总结一下，过去10年是一段很棒的旅程。我们再次接管了一项持平或下降的业务。我们将其打造成增长最快、就我们规模而言最盈利的公司之一。我们认为未来几年有很大的空间继续沿着这条道路前进，并提升公司的整体形象。我将在此结束，现在开放提问。
太好了。谢谢你，Nick。如果你有任何问题，我们会有麦克风护士为你提供麦克风。但我将以一个让我好奇的问题开始，你谈到了Maci扩大的销售团队。你能提供更多关于过渡情况的信息，以及我们可以从2026年的这项举措中期待什么吗？
是的，所以，你知道，这很重要。我们上次在2017年推出Maci时，基本上每年我们都在扩大销售团队。2017年、18年、19年和2020年，都是增量的，直到2020年我们将销售团队从49个地区增加到76个地区。大约50%的增长，新冠疫情爆发了。所以情况有点不稳定，但我们预计这将足够支撑几年。随着我们继续增长，业务增长非常强劲。我们知道我们在某个时候必须扩张。一直认为100名代表可能是下一个正确的步骤。然后这实际上归结为我们想什么时候实施的决定。去年年中。在早期，我们通常在第一季度扩张。我们知道第四季度会非常大。我们想尽快让代表入职。不是说我们重新调整了地区，因为你不想破坏你最大的季度，但我们希望他们在那里支持我们知道第四季度会有的销量。
我们还希望他们能够在1月2日进入新地区并执行重新调整，而不是放弃部分年度招聘时间。因此，过渡非常顺利。我想事实证明第四季度没有中断，这是我们有史以来最高的季度。所以这部分很棒。我认为，就我们能够吸引的人才 profile 而言，我只想说，如果你在运动医学行业，即使在更大的竞争对手那里，Vericel也是一个非常有吸引力的机会。Maci是一种独特的产品。你有很多与外科医生交流的时间，因此招募在该领域有丰富经验的顶级销售代表并不特别困难。我们通常从你期望的拥有大型运动医学特许经营权的大型医疗技术公司招募。因此，我们对此感到非常兴奋。我的意思是，这是拼图的一部分。我们认为Maci Arthro可以帮助继续扩大销售团队。我提到的这些商业卓越投资很重要。
那么我们如何继续扩大我们的外科医生基础，同时也更深入？我们如何在整个销售团队中标准化最佳实践？所以你需要做一些不同的事情。从4000万到2.5亿是一回事，从2.5亿到5亿是另一回事。所以我们。这是我们的首要任务。我们当然正在进行所有必要的投资，以确保我们能够抓住眼前的机会。
听起来不错。我们还剩一分钟。但最后一个问题是，你认为2026年Vericel的关键要务是什么？
是的，我认为，首先，围绕运营卓越。我们有一个新设施需要获得FDA批准并投入运营，我们。我们正按计划进行。所以这与我们之前沟通的时间表一致。商业执行也是我提到的原因的首要任务。所以这确实是我们2026年的重点。代表生产力对我们来说一直很高。任何人都可以计算，如果你去年有75或76名代表，收入为2.4亿美元，你知道，每个代表产生了很多收入。
因此，当你进行这样的扩张时，你希望确保能够回到并超越那个水平，我们认为我们能够做到。所以这些都是执行方面的事情，执行我们的Maci踝关节临床研究，确保我们在入组方面有一个良好的开端。所以这真的是围绕执行。
太好了。房间里还有其他问题吗？
你有关于Maci治疗持续时间的数据吗？患者需要重新给药吗？在接受治疗后，他们需要一段时间不使用腿来让。是的。关于康复的后一个问题。是的，任何外科手术后都需要康复。我 earlier 提到，在Carticel时代，当需要进行显微缝合覆盖缺损（或骨膜瓣）的侵入性手术时，这是一种高度侵入性的手术，因此需要更长的康复时间。
目前，Maci因为是侵入性较小的手术，与其他选择相当。但总会有康复。你甚至可以查看Maci网站，它有点，你知道，我们专注于基于功能的，你能多快进入下一阶段。但是，你知道，任何这些手术都需要6到9个月的康复过程。对不起，问题的第二部分，持续多久。好的。所以修复的耐久性，我 earlier 提到过。
即使是Carticel，我们也有20年的结果数据。所以，当你跟踪这些患者时，疼痛和功能量表是终点，你知道，即使20年后也看到了很好的结果。因此，一旦修复了组织，除非再次受伤，否则你不必回去再做一次。Maci是一种较新的产品，所以有点落后。但我们发表了10年的结果数据，非常令人印象深刻。在关键研究中，约有90%的应答率。
所以你实现了一定的疼痛和功能改善，这对任何治疗来说都很高。所以Maci有很好的临床结果。
谢谢。我们可以再提最后一个问题。