Sean Duffy（联合创始人兼首席执行官）
Steve Cook（首席财务官）
Wei-Li Shao（总裁）
Lisa Gill（摩根大通）
萨。大家早上好。我是Lisa Gill，今天上午负责摩根大通的医疗服务业务。非常荣幸今天邀请到Omada Health。这实际上是Omada Health作为上市公司的首次亮相。我知道你们作为私营公司时曾多次参加此类活动。代表公司发言的将是Sean Duffy，之后我们将与Weyli和Steve Cooks进行一场轻松的炉边谈话。那么，现在我把时间交给你，Sean。
太好了。非常感谢。谢谢你，Lisa。大家早上好。我是Sean Duffy，Omada Health的联合创始人兼首席执行官，Omada Health是一家提供就诊间隙医疗服务的机构。非常高兴能在2025分钟的时间里分享我们的业务内容以及公司的重大使命。我将从最精彩的幻灯片开始，也就是我们的免责声明。这些内容可以在我们的网站上找到，是今晚的阅读材料。Omada明确的使命是扭转趋势，即扭转流行病学中的疾病趋势。当我在哈佛医学院读书时，我每天都能看到一个问题，那就是许多患者，尤其是在当今的疾病现状下，得到的是错误类型的护理。
对于1.56亿患有慢性病的美国人来说，情况尤其如此。于是，我走进肥胖症、糖尿病患者的家中，问他们：“医疗系统为你们提供了什么？”通常的回答是：“嗯，我拿了药，医生说六个月后再来。”很明显，要在临床上取得进展，需要一种完全不同的护理模式，一种能在日常、纵向、长期内，特别是在就诊间隙为患者提供支持的模式。在我们看来，这就是解决方案，也是如何扭转疾病趋势的方法。
这从一开始就是我们的使命。我们通过支持医疗之家，以简单、优雅且无缝的方式在医生就诊间隙提供护理来实现这一目标，这些主题你们会从我这里听到，并且从Omada成立之初就一直是我们的主题。以下是一些运营亮点和核心要点。Omada的市场目标是向雇主、计划和系统（他们为我们的会员承担财务成本）说明并论证为什么应为其用户支付我们项目的费用。目前，美国有超过2000万美国人及个人享有一项或多项适度项目的福利覆盖。
其中包括超过2000个客户，通常是雇主计划和综合医疗系统。如果你们听过我的演讲或研究过我们的业务，就会知道我通常会强调几个战略主题。第一个是更广泛地支持我们的客户。Omada最初的业务是糖尿病前期和肥胖症护理服务。后来我们扩展到糖尿病、高血压、肌肉骨骼（MSK）护理。在我们的收益电话会议以及许多一对一交流中，我谈到2025年，并将2012年称为“G时代”——GLP时代，我妻子觉得我除了这个缩写词之外好像不知道其他的了。
还有GPT。所以这就是2025年的主题。回顾这一年，我开始意识到我漏掉了另外两个“G”。准备好了吗？巨大的增长（Great growth），先开个小玩笑。我们在周一公布了初步的未经审计的业绩。收入中点为2.57亿美元。这是52%的同比收入增长。我们认为这反映了差异化能力满足了市场需求。我们现在为88.6万名会员提供支持，对此我们感到自豪。这些是我们正在积极支持、积极服务的个人。Omada只有在人们注册时才收费。
所以当我们说会员时，指的是那些接受我们护理并通过我们的月度经常性会员资格付费的个人。关于问题所在和原因，我已经分享了一些我在医学院时在人们家中看到的情况。但事实是，如果你深入研究，究竟什么能真正改变慢性病的状况，答案并不是在与医生15分钟的就诊中发生的。我想这并不奇怪。给某人一本小册子是非常无效的。说“嘿，六个月后再来，别忘了吃药、减肥、改变饮食、多锻炼、检查血糖”也是非常无效的。
这根本行不通。因此，Omada感到有责任并有幸代表患者填补这一空白。有许多疾病符合这一范畴，即过去那种局限于就诊期间的护理模式已经不起作用了。它无法带领我们实现更好的治疗结果和价值。我们所关注的代谢风险、糖尿病前期、肥胖症、糖尿病、高血压、肌肉骨骼疾病等，都符合这一临床范畴，我们也已将业务扩展到这些领域。当我谈到我们的扩展时，我总是提醒大家，这实际上是由客户驱动的。
这并非Omada主动寻求新的目标市场。当我们与像Costco这样的客户交流时，他们会问我们：“Omada，如果你能提供更多服务，对我们的员工来说会非常方便和有益。你有机会开展糖尿病护理吗？有机会考虑高血压护理吗？有机会考虑肌肉骨骼护理吗？”他们认识到这种便利性，因为与一个合作伙伴在多个护理领域合作是件好事。同样，他们知道他们的员工在这些疾病中存在合并症。事实上，58%的糖尿病患者同时患有肌肉骨骼疾病。
因此，扩展业务既有战略上的客户原因，也有组织和支持会员协调护理的重要原因。接下来谈谈方法。同样，在我编写第一行代码之前，当我在人们家中时，我就意识到这里不会有什么灵丹妙药。我们真的必须采取全栈方法，这种方法必须结合人员和技术。人员方面提供的是同情心、关怀和责任感。Omada具备人员这一组成部分，并且以此闻名。
技术方面不仅是如何扩大这些人员的规模，还包括如何利用这些令人难以置信的技术来提高效率、增加个性化、创造令人愉悦、有趣且与他们可能期望的护理模式不同的动态体验。这种结合非常困难，是一种巧妙的结合，需要大量的思考、细微差别和实质内容。这正是我们对所构建的能力及其发展方向感到兴奋的原因。为了让大家快速了解它是如何运作的，想象一下你可能是Costco的一名员工。
第一步是了解我们是一项全新的福利。通常，我们通过电子邮件营销、综合营销活动来宣传Omada的存在。我们内部有一个我认为类似小型广告公司的团队，他们倾听客户的需求，了解雇主的人口统计数据，查看我们的资料库和以往的成功案例，以创建我们知道会有效的营销活动。然后是快速的申请流程，确认临床和覆盖资格。之后我们会寄送任何所需的联网设备。
在我们的设备库中，我们有蜂窝联网体重秤、蜂窝联网血压计、血糖仪和连续血糖监测仪（CGM）。这些至关重要，因为它们不仅能让护理团队获得生物特征反馈，也能让个人获得。然后你会见到你的护理团队。在医疗保健领域，我们常常忘记应该询问患者的目标是什么，去了解他们，询问什么能给他们带来快乐，真正把他们当作人来理解并建立信任。因为信任是改善健康的基础。所以护理团队是真实的人，他们会了解你。
我们为所招聘的人员以及如何管理这个组织感到自豪。从那里你会进入产品体验。在产品体验中，有一个目标设定架构，你与护理团队一起确定未来几周你的目标，与此相对应的是一个课程路径，这些路径恰当地反映了你所追求的目标。我们有非常棒的社区层面，针对特定主题、针对你作为会员可能面临的特定问题提供社会支持。还有一个进度层面，包括食物活动跟踪、生物特征跟踪，以非常优雅、复杂的方式呈现。
在整个会员体验过程中，你每天都会得到护理团队的支持。因为我们想要创造的感觉是，Omada的会员身边有人支持，在口袋里有支持，每天都支持他们。在护理中这种情况往往不会发生。同样，我们很早就认识到，我们必须构建所有技术部分，包括我们所谓的护理团队平台。可以把它看作我们的电子健康记录（EHR）。这使我们能够管理护理团队的运营，达到我们的利润目标，管理该组织的产品绩效，但更重要的是，为我们的会员增加大量的个性化护理和主动护理。
所以，有时我认为这是幕后的皇冠上的明珠，没有人能看到。你们多幸运啊，能了解到它，要知道这是经过多年专门构建的，用于支持我们的护理团队。作为我们的第一位健康教练，我知道当我第一次支持我的第一位会员时是多么盲目。只是看着图表，祈祷该做什么，没有任何数据、见解或复杂的工具。所以当我们展示从人们那里获得的大量经验时，第一个问题是人们会使用它吗？我们对参与度数据感到非常自豪。
对于任何研究过消费者参与曲线的人来说，我想你们也会对这些数字印象深刻。在12个月结束时，以100人为基数，超过55人仍在与Omada互动。到两年时，最初的100人中仍有50人在与Omada互动。这些人的目标是成为他们生活的一部分，并创造一种“现在Omada是我的护理伙伴”的感觉。我认为他们支持我的健康，并且他们会长期在这里。
所以第一步是参与度，第二步是它在临床上有效吗？我们投入了数百万美元，多年时间开发了大量的临床文献。我们有30篇同行评审的出版物。这些包括观察性研究和数百万美元的学术医疗中心领导的随机对照试验。至关重要的是，我们关注临床结果并发表，我们关注经济结果也发表。所以你在幻灯片上看到的每一个“he”，都是一项健康经济学出版物，展示了我们所做工作的财务价值。我们为这些数据感到自豪。我不会给出每个护理领域的核心结论，但我们在所有领域都感到自豪。
同样，我们决定做的一件事是致力于认证。例如获得NCQA糖尿病认证。这是行业第一，至今仍是行业唯一。事实上，在Omada之前，NCQA从未认证过数字组织。但我们找到他们说：“数字健康是处于劣势的一方。我们需要展示并证明我们能够并且应该成为现有护理模式的一部分。我们需要认证来做到这一点。”所以我们为获得认证所需的投资感到自豪。然后在健康经济学文献和建模方面，当买家查看Omada并问我们：“我们如何以及应该如何考虑三年内代谢方面的节省？”你会看到3-6倍的投资回报率，在肌肉骨骼方面。
我们倾向于关注一年左右的时间范围，大约1000到1500美元的总医疗保健节省。那么这个项目能吸引人们参与吗？是的。它在临床上有效吗？是的。它能省钱吗？是的。这是我们需要的三个资产。这就是市场策略。Omada的市场策略主要通过三个途径。其中两个是主要途径。第一个是自保雇主。我们会直接与Costco等大型自保公司签约，他们正在关注糖尿病成本和员工健康状况，并说：“现有的网络不起作用，我需要新的东西”，这就是Omada的切入点，我们很乐意签订直接合同。
同样，当我们问雇主：“你更愿意通过采购部门与我们合作，还是通过你的计划或药品福利管理公司（PBM）？”答案往往是计划或PBM作为签约实体，这也是我们的偏好，因为这样可以获得更大的规模。因此，我们可以通过与明尼苏达州蓝十字蓝盾、信诺（Cigna）等签订合同，越来越多地通过PBM与雇主合作。这是进入雇主市场的途径之一。而且，当这些健康计划看到节省和临床结果时，他们也会将我们纳入他们的全额保险福利中。
这些是他们在全额保险业务线上支付的费用。然后我们与这些综合医疗系统有少量合作。比如Intermountain这样的机构，我们是他们的就诊间隙护理合作伙伴。为了让大家了解不同业务线的渗透情况，截至2024年底，自保人数约为1310万。这些是承担其护理成本的自保雇主，全额保险人数为530万。
我们对此特别自豪。对于像我们这样的公司来说，当计划方说：“嘿，这在我的ASO业务线上看起来很棒，我也将把你纳入我的全额保险业务线”，这真的是一种荣誉。然后是联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage），政府资助的项目。随着越来越多的MA计划认识到他们所服务的不断变化的人群比以往更需要数字策略，这正日益成为一个增长机会。PBMs也已成为一个日益重要的市场途径，你们中的许多人可能都听说过。在我们的代谢产品组合中，我们推出了GLP-1护理轨道。
我会谈到这一点。我们可以通过PBMs作为签约实体将我们的全套服务推向市场。所以如果你是使用Express Scripts的雇主，很好，你可以通过Express Scripts获得Omada的全套服务。如果你是使用CVS Caremark的雇主，很好，你可以通过CVS Caremark合同获得Omada的全套服务。这为买家和雇主增加了效率。这是部署我们所有能力的好方法，甚至是更好地部署我们的GLP-1护理轨道的方法，我们会再次谈到这一点，当我们问我们的客户“为什么选择Omada？”时。
他们强调的是：“我们喜欢你们的多产品，即使他们最初只使用我们的一种服务，他们也喜欢随着时间的推移可以考虑更广泛的服务。他们喜欢我们的证据，喜欢我们的认证，认为这是独特的。他们喜欢人员加技术的方法，当我们谈论人工智能时，我们正大力投入，背后有实质内容，有用例，有为特定会员完成的工作，他们喜欢我们与像他们这样的客户合作过，我们规模大、可靠，并且获得了SOC 2 Type 2认证。”
有一种感觉是，从实施角度来看，他们可以信任与我们合作，我们对此感到自豪。几年前，这些我们赢得信任的客户开始来找我们说：“GLP-1s，我该怎么办？我选择覆盖这些药物，我看到成本曲线像一条垂直线。显然，这些药物有效。我该怎么考虑这个问题？”这促使我们推出了GLP-1护理轨道。在这些能力中，我们发现有两种客户类型。
第一类雇主，大约5000人市场中的43%，选择为肥胖症覆盖GLP-1s。通过这样做，他们表示：“这些药物有效。”但他们也担心。他们担心的是人们没有在药物之外获得行为支持。注射不会了解你，口服药物也不会了解你。他们担心GLP-1s可以帮助控制数量，但不能控制质量。因此，他们依靠我们提供行为支持，以最大限度地发挥这些药物的潜力，并支持那些想要尝试停药的员工。
在许多方面，他们将我们视为GLP-1的最大化者。比如：“如果我要覆盖这些药物，我需要以复杂的方式进行，并最大限度地利用投资资金，避免浪费。”这是第一类，他们会与我们在GLP-1方面合作，也会覆盖更广泛的解决方案。第二类，他们就是不覆盖。雇主本质上希望找到说“是”的方式。但有些雇主看到成本情况，57%的市场会说“我不能，我想，但我不能。”
他们关注Omada的核心服务、临床结果或经济结果，这是一个购买决策。同样有帮助的是，这是对他们员工的回应，员工发邮件说：“我朋友的公司覆盖了，你们会提供吗？”现在他们可以提供一些东西。比如：“我们现在负担不起，但我们会把你介绍给Omada。”他们喜欢我们有GLP-1护理轨道，因为他们知道今天的市场策略不会是明天的。所以如果他们确实开始涉足覆盖药物，他们知道Omada作为合作伙伴具有长期价值。
从会员角度来看，护理轨道就是服用这些药物，利用这些药物可以提供的动力。当某人的BMI为43时，你可以创造一种积极的心理，就像把巨石推下山，创造成功。我们的工作就是抓住这一点。与他们合作，最大限度地提高治疗期间的体重减轻，并倾听他们的目标。如果他们想停药，进行诚实的对话：“这很难，但这不是你的命运。我们需要在治疗期间一起努力，帮助你提高成功的机会。”
这就是护理轨道。成千上万的小细节构成了护理轨道，因为每个会员的旅程都是独特的，我们为结果感到自豪。对于增强型护理轨道，我们看到比没有增强型护理轨道的体重减轻多28%，并关注停药情况。我们关注那些告诉我们“嘿，我要停药，我希望你们支持我保持体重”的会员。我们发布了12个月的数据，显示12个月时体重变化为0.8%。如果你看看关于停药后没有支持情况下会发生什么的随机对照试验证据，他们应该会恢复约11%到12%的体重。
所以这就是倾听患者的目标，说“太好了，让我们一起努力，如果这是你的目标，你不一定非要恢复体重，我们会尽我们所能支持你。”这是一个非常好的机会。如果说Omada想给人类留下的众多印记之一，那就是确保我们最好地利用这些令人难以置信的工具和工具包，并支持我们的客户应对该领域的复杂性。我们认为这种能力和深度能力确实反映在进展中，也就是现在的四个“G”。
我们周一公布的初步未经审计的结果显示，收入为2.57亿美元，同比增长52%。所以，我认为这不仅是我们的自豪，同样也是我们的客户在说：“我们信任Omada，Omada提供了我们真正需要的东西。”我们在利润表上也取得了进展。如果你看截至2025年第三季度的过去12个月调整后毛利率百分比，在60%以上，你可以看到从2022年的50%左右取得的进展。这得益于护理团队平台，得益于技术的利用，也得益于人工智能的一些有希望的早期迹象。
我们致力于实现70%以上的长期毛利率目标。在底线方面也取得了进展。截至2025年第二季度的过去12个月调整后EBITDA利润率为-2.4%，而2022年接近-70%。我们在2025年第三季度实现了首个调整后EBITDA为正的季度，达到240万美元。所以我们为收入感到自豪，为收入成本的杠杆作用感到自豪，为毛利率进展所反映的运营支出杠杆作用感到自豪。展望未来，Omada的增长算法有三个类别。
为了解释一下，因为这是我们思考业务的方式，也是我们评估任何与增长相关的投资的方式。第一个是覆盖人数。这意味着四个护理领域。你可以向哪些业务线销售哪些护理领域？这有点像一个矩阵。四个护理领域，自保雇主、全额保险业务线、政府资助项目是主要的，每个领域都有独特的努力和策略。第二个是，很好，你现在有了这项福利。如何年复一年地不断提高分享这项福利的复杂性，让人们知道这是一项应该注册的福利，这就是注册有效性。
因为在任何给定的交易中，注册的人越多，你就越能利用为达成该账户而投入的销售和营销资源。这是客户获取成本（CAC）的主要成本所在。所以这是注册有效性，第三个是参与度。我们如何利用像人工智能这样令人难以置信的技术？我们推出了一整套名为Omada Spark的功能。每年我们都在思考：如何更大胆地梦想？如何利用我们拥有的规模确保每个加入的会员都能让下一个会员的项目变得更好。
这就是参与度。Omada的参与度的北极星是什么，我们如何最好地为这些会员建立信任，加深他们的参与度，从而为他们提供更大的价值，不仅是今天，理想情况下是会员的整个生命周期。所以这些是增长类别，这是一个美妙的时刻。如果你关注一下，慢性病正受到关注，人们认识到过去的护理模式不能最好地支持患者改善治疗结果，也不能改善国家的财务健康。
在这种背景下，我们对十多年来在构建差异化护理模式方面的投资感到非常满意。这是一种全新的护理模式。这是认识到按服务收费模式不幸地无法应对当今的疾病。它适用于过去的疾病，但不适用于今天的。针对这种护理模式，我们找到了一种客户、我们都能赢的商业模式，我们在财务上保持一致，并且通过这种商业模式获得了杠杆作用。我也为我们引进的领导团队感到深深的自豪。如前所述，我在哈佛医学院读书时创立了这家公司。
部分工作是在谷歌从事技术工作。我的首要任务是将两个通常不在一起的世界拉到一起，让他们在同一个房间里思考如何利用各自的优势为我们的核心使命创新，当然，我们的核心使命是扭转疾病趋势。这就是Omada。很高兴能在第一次会议上来到这里，为取得的进展感到自豪，我们对未来的前景充满憧憬。非常感谢。
非常感谢你，John。显然，周一的预先公告非常好。52%的收入增长。88.5万，88.6万名会员。回想首次公开募股（IPO），超出了所有预期。你能花几分钟谈谈是什么推动了超出你预期的增长，以及这如何为你进入2026年奠定基础吗？
是的，当然。类似于我分享的一些主题。首先是差异化能力，第一步是多产品GLP-1护理轨道，满足了三年前市场的需求，30篇同行评审的出版物，然后是一个对过去现实感到厌倦的市场。所以我认为这两个因素确实支持了增长，坦率地说，我们2024年在三个增长支柱上的投资为2025年提供了支持，这就是我们考虑2025年为下一年投资的方式。
你在第三季度宣布的一项消息是决定开始开具GLP-1s处方。你能谈谈为什么选择在这个时候这样做，以及客户需求是什么吗？
是的，我先开始说，然后你可以补充。我认为如果治疗领域仍然只有两种注射剂，价格大致相同，疗效相似，我们就不需要开具处方。但我们刚刚进入的时代并非如此。展望未来，显然取决于批准情况，我们可能会看到单一激动剂、双重激动剂、三重激动剂、口服制剂，多种口服制剂。事实上，如果你昨天参加了礼来（Lilly）的演讲，他们强调了24种肠促胰岛素正在开发中。这种治疗领域给我们的买家带来了新的问题和复杂性。
他们在想，这不仅仅是如何优化这些简单的药物方案以适应生活方式，而是如何确保正确的药物在正确的价值下应用于正确的会员。为了提供这种优化，提供他们要求我们的GLP-1价值最大化，我们需要开具处方。
Sean，也许我可以补充一点，我们一直说，推动我们产品开发路线图的因素也是客户实际需求的因素。2025年全年，我们在GLP-1配套产品市场通过我们的护理轨道取得了进展。我们的客户实际上在问我们：“嘿，你们能开始开具处方吗？”说实话，这让我们有点困惑，因为我们说：“天哪，市场最不需要的就是另一个商品化的GLP-1处方开具者。”
外面已经有数千家了。所以当我们越来越多地听到关于为什么我们不进入处方开具领域的声音时，我们开始与客户谈论这个问题。他们说的是，我们真正想要的是，从员工和会员第一次开具GLP-1处方开始，就能无缝进入你们的GLP-1配套护理轨道。因为如果你想想会员、员工的旅程，他们可能从看了多年的医生那里拿到处方，他们可能永远不会找到Omada以及他们需要的支持，以获得最大的治疗效果、依从性和持续支持。
所以我们的客户在说：“你们能把这些东西结合起来吗？能弥合这个差距吗？”当然，我们对此做出了回应，这导致了开具处方的公告。但从战略上讲，我们也看到GLP-1s的处方开具和使用在未来几年将变得更加细致和有针对性。因此，这既有短期也有中期的战略需求。
Whaley，当我想到不同的慢性病，你显然在专门谈论GLP-1s，但你是否也看到在其他慢性病领域开具处方的可能性，在这些领域你可以弥合护理差距？
我的意思是，我们当然讨论过这个问题。在我们的长期战略过程中，我们总是在谈论，我们如何才能为我们的会员、买家和客户创造更多价值，我们已经讨论过这个问题。我们当然不会在这里宣布向其他慢性病领域的更广泛扩展。但不难理解，如果我们在这里取得成功，我们认为我们会的，这可能是我们未来会考虑的事情。但同样，我们关注我们的客户，如果他们强烈要求我们这样做，我们会倾听并考虑。
回到“G”这个话题，我们再谈谈GLP-1s。你如何看待长期利润率扩张的驱动因素，以及GLP-1处方开具在其中的作用？
Steve？
是的，我绝对可以回答这个问题。如我们所披露的，我们打算将我们的GLP-1产品，即我们的处方开具产品，定价高于我们目前市场上的产品。因此，随着更多雇主采用该产品并附加它，我们将看到整个业务的加权平均每用户平均收入（ARPU）上升。但与此同时，我们仍在成本结构中看到巨大的机会。在提高护理团队效率、继续在我们的设备生态系统供应链中利用杠杆方面，收入成本仍有很大的效率提升空间。
然后我认为明年，2026年和2027年，我们将能够真正开始利用人工智能，使整个成本结构更加高效。
我们花点时间谈谈这个。当我们想到人工智能时，它在今年的每个演讲中几乎都被提及。你能谈谈你在哪里看到人工智能带来的效率以及可能的成本节约吗？
我可以从会员体验开始。我们已经推出了许多面向会员的人工智能功能。其总称为Omada Spark。我们为其中很多功能感到自豪。它们包括营养动机访谈，昨天的Omada护理团队成员，如果有会员问“有什么健康的鱼食谱吗？”他们会去我们的资料库查找。他们会考虑与该会员合作的背景并提供一些建议。今天，我们利用我们的营养智能代理。他们几乎将这项工作委托出去。没有理由让人工来做这项工作。
这个营养智能代理已经过300万种食物、150个国家的训练和微调，并且了解该人的临床状况、饮食偏好。因此，这不仅增加了效率，这很重要，但效率的陷阱是，如果它不能增加个性化，就不能这样做，特别是在参与度越高收入就越高的模式中。这是一个例子。目标是将数百个这样小的产品、功能和用例加起来，为我们的会员提供差异化的体验。
关于第三季度，你谈到2026年是投资年，我们应该预期EBITDA的增长会放缓。在第三季度EBITDA取得积极结果之后。你能谈谈一些投资是什么，以及我们应该如何看待进入2026年的投资吗？
是的，我认为Sean一开始就说得很好。这是“G”的一年，所以你会看到在这些举措以及建立我们的处方开具能力方面的大量投资，我们认为这两个领域都是关键时刻进行投资的机会，以便为我们长期的收入增长提供持久性。我希望每个人都明白，我们仍然坚定地致力于实现70%的毛利率目标。我们在第二季度达到了68%，第三季度又达到了68%，所以我们已经非常接近了。
然后在未来几年实现20%以上的调整后EBITDA利润率目标。2026年和2027年将是实现这一目标的垫脚石。
是的，你们在公司里听过我们说，这里的核心指南针和北极星是平衡和进步。这是两个需要强调的词。
你多次谈到行为管理和项目依从性对GLP-1s用于减肥的长期成功至关重要，尤其是当人们想要停药或逐渐减量时。在你的客户对话中，你是否看到将处方开具和行为管理整合到单一服务中的连贯流程？你是否看到人们有能力停药？
是的，也许我来回答这个问题。你的问题中有几个方面，关于我们是否看到连贯的服务，是否看到人们成功停药。让我稍微分析一下。如前所述，我们的客户看到了将处方开具与GLP-1护理轨道结合起来的机会和需求。我们认为我们有能力做到这一点。因为他们这样看，不难想象可能会有一个捆绑服务，因为他们想一起购买。
它们协同工作。我们相信我们能够展示更好的治疗结果、持久性和患者或会员的参与度。所以，我们还没有披露定价等信息。期待在几个月后再做一些披露。但不难想象也会有某种捆绑服务。我认为现在也有必要强调，虽然我们确实在通过处方开具和配套护理轨道扩展我们的GLP-1服务基础，但这实际上继续作为谈论我们其余心脏代谢平台服务的门户。
随着更广泛的心脏代谢领域开始成为我们买家关注的焦点，我们继续看到这两个特定领域的势头。
Sean，你提到了礼来所谈论的以及将要上市的不同GLP-1s版本。显然，每个人都非常兴奋的一个是最近推出的口服GLP-1。现在我们才进入第11或12天。
确实如此。
你认为这如何改变市场格局？我知道很多人不喜欢注射。如果你出差，携带需要冷藏的药物，这真的会改变市场机会吗？
是的，我的意思是，更多的工具，我们认为会带来更多的需求和更多的GLP使用。我们周一举行了一个小组讨论，其中一位参与者是Willis Towers Watson的药房业务负责人，她谈到了她的客户以及他们对口服制剂的感受和想法。这就像：“哇，我的员工需求增加，支出增加，需要找到支持他们的途径，如果我要覆盖它们，就要最大限度地发挥其益处。”这很有趣。
我的意思是，归根结底，我认为工具越多越好。同样，我们在处方开具方面需要做的是帮助理顺一些复杂性。比如，什么时候口服药物应该是正确的药物？可能与生活方式、旅行、生物学、对你的效果、副作用有关。这是我们需要做的工作。
是的。如果我可以补充一点，有时人们问我们：“Omada，口服制剂对你自己的GLP-1护理轨道需求业务有什么影响？”当然，我们认为每一种新的制剂、每一种新的给药方式都会成为整体GLP目标市场的增长驱动力。昨天诺和诺德（Novo）和礼来都说，大约10%的临床合格人群正在使用GLP-1。所以我认为那里的空间仍然很大。所以我们当然认为这会为我们带来持续的势头和增长。
但我认为他们有时还会问的另一个问题是，如果口服制剂的价格继续下降，雇主和支付者继续为GLP-1护理轨道或Omada这样的服务付费的意愿如何？理解这个问题的最好方式可能是这个问题有点错位，因为它误解了雇主实际想要实现的目标和他们实际想要支付的东西。所以与其将Omada视为价格下降之外的额外服务成本，不如将价值主张理解为Omada的GLP-1护理轨道实际上是GLP-1的最大化者。
它是一个放大器。我们刚刚发布了12个月的结果以及持久性结果。你基本上看到的是，我们在这两个维度上都超过了现实生活中的情况。所以当我们的买家看到这一点时，他们开始将我们视为减少浪费的推动者，这对他们意味着中长期护理成本的降低和投资回报率的提高。这个等式在我们的买家中开始变得非常合理。这就是当价格下降时，我们的买家如何理解我们正在做的事情。
我们的理解是，在与雇主交谈时，他们希望覆盖这些药物。归根结底，他们希望为员工提供最好的东西。但正如你所说，他们希望获得投资回报。他们不想只是支付昂贵的药物而得不到回报。真正的希望是你将降低许多其他代谢疾病的风险，不仅仅是体重减轻，还有心血管疾病。
长期的级联和复合投资回报率。当然，雇主的医疗保健成本每年都在天文数字般增长。他们看到了这一点，他们想：“天哪，我如何获得最大的投资回报？”
是的，我同意。在最后几分钟，让我们谈谈你2026年的销售季。截至第三季度，你已经关闭了多个客户，代表18万合格人数，交易量同比两位数增长。你能更新一下你在年底的对话情况，以及你预计明年的势头如何吗？
好的。当然有很多好奇心。在整个会议期间，我们收到了很多关于这个问题的询问，这是可以理解的。显然，在3月份的2025财年第四季度财报电话会议上，我们将披露更多细节。所以请在日历上标记一下。我们期待与你交谈。我想重申我们在第三季度所说的话。我们看到了势头。我们对渠道中的交易情况感到满意。去年年底，我们在交易和覆盖人数方面都比前一年有所增加。所以这很好。我们继续看到我们的多产品销售百分比在签约方面取得进展。
所以我们觉得2025年的势头很好，这真的很重要，因为它为2026年奠定了基础。
关于多产品签约，我想你谈到过75%的新签约客户提供了不止一种疾病的服务，你能给我们一个历史基准吗？这在2025年的签约中是否不寻常？
所以，当然，我们继续将此作为一个特别的重点，再次因为人们不幸的合并症。糖尿病患者有高血压、肥胖症等等。所以我可以描述的是我们之前说过的，这一直很稳定。我们关闭的新交易中，平均有40%-50%是多项目销售。我们当然也继续看到这些多产品销售在年底的签约中体现出来。
你稍微谈到了你从支付者角度的不同关系，也稍微谈到了联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）。
是的。
你能花点时间谈谈现任政府吗？他们似乎真的专注于“让美国再次健康”。我们看到他们今年将在2026年覆盖GLP-1s。你看到了哪些机会，是否有任何你可以分享的与政府的对话？
嗯，他们肯定给了我们很多阅读材料，我相信你在12月看到了“平衡、获取、节奏”（Balance, Access, Tempo）等其他五个项目。所以我喜欢这种精神。更广泛地说，现在政府对我们所服务的疾病领域的关注比我领导这个组织的十多年来任何时候都要多。这很令人兴奋。可能有机会抓住。对于CMS（医疗保险和医疗补助服务中心），显然有很多细节即将出台。即使是“获取”（Access）项目，价格也尚未公布。所以我们已经做好了准备。
我们已经学习并定位自己，如果有什么事情要做，我们很兴奋去做。但细节即将公布。但更广泛的对话是有帮助的。关于慢性病的对话确实处于高位。
我猜，当我看到联邦医疗保险优势计划的小比例，以及联邦医疗保险优势计划的成本趋势与慢性病的关联程度时，你看到这些机会了吗？因为其中很多支付者与商业市场的支付者相同？
是的，绝对。我的意思是，五六年前，我与MA的对话是：“啊，我真的不知道我们老年人的技术环境现在是否存在。”现在是：“是的，我们的老年人需要技术，我们可以想象适合他们的数字护理服务。”这是不同性质的对话，我们将其视为增长驱动力。
Sean，我们只剩下1分钟了。时间过得很快。如果明年我们坐在这里，你希望投资者欣赏Omada的哪些方面，而他们今天可能没有欣赏到？
是的，我的意思是，我认为是我们在创新方面继续领先。在GLP领域的创新，认识到这是一个非常复杂的领域，无论是在如何覆盖它们，如何最好地支持会员方面，这种复杂性需要复杂性和某种运营层面。我喜欢Lee说的话。他被称为GLP，我的同事GLP说，正如你所知，Lee说，你是GLP-1的最大化者。所以我们有雄心壮志。我们对在这方面的领先地位感到满意。当你处于领先地位时，目标是让动机更深。
所以，我很兴奋在下次会议上分享更多关于该战略的更新。
好的，非常感谢大家。
太好了。谢谢大家。
谢谢。
做得很好。谢谢。