Jessica Hennessy（运营与投资者关系副总裁）
Ramesh Srinivasan（总裁兼首席执行官）
Dave Wood（高级副总裁兼首席财务官）
Mayank Tandon（Needham & Company）
Matthew VanVliet（Cantor Fitzgerald）
Allan Verkhovski（BTIG）
Brian Schwartz（Oppenheimer & Company Inc）
George Sutton（Craig-Hallum Capital Group）
Nehal Chokshi（Northland Capital Markets）
Matthew Filek（William Blair & Company）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加阿吉赛斯2026年第三季度电话会议。提醒一下，今天的会议可能会被录音。现在，我想将会议转交给阿吉赛斯投资者关系与运营副总裁Jessica Hennessy。您可以开始了。
谢谢Lisa，大家下午好。感谢大家参加阿吉赛斯2026财年第三季度电话会议。我们将在片刻后开始管理层的评论，但在此之前，请允许我宣读安全港声明。今天电话会议上发表的一些声明具有预测性，旨在根据1995年《美国私人证券诉讼改革法案》的安全港保护进行前瞻性陈述，包括有关我们财务指引的声明。尽管公司认为其前瞻性陈述基于合理假设，但此类陈述受可能导致结果大相径庭的风险和不确定性影响。
可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的重要因素包括我们实现所提供指引水平的能力、提高的实施效率、公司将积压订单转化为收入的能力，以及公司在Form 10K和10Q报告以及向美国证券交易委员会提交的其他报告中阐述的风险。提醒一下，本次电话会议中任何关于创纪录财务和业务水平的提及仅指阿吉赛斯在2014财年转型为完全专注于酒店业的软件解决方案公司之后的时间段。话虽如此，我现在想将电话会议交给阿吉赛斯总裁兼首席执行官Ramesh Srinivasan先生。Ramesh，请讲。
谢谢Jess。欢迎参加2026财年第三季度收益电话会议。今天与Jess和我一起在亚特兰大总部参加电话会议的还有Dave Wood。希望大家都保持温暖和安全，这是我们在这些电话会议中的惯例。在讨论收入、盈利能力、指引上调和其他业务更新之前，让我先介绍销售和销售成功情况。我们以年度合同价值来衡量销售额。2026财年第三季度（10月至12月）是第二好的第三季度销售季度。这是酒店、度假村和游轮销售垂直领域有记录以来最好的第三季度销售季度，其亮点包括几个重要的新客户赢得，其中包括田纳西州的Bolt Farm Treehouse，这是一家五星级豪华自然沉浸式健康度假酒店。
他们选择了阿吉赛斯物业管理系统、阿吉赛斯网络预订引擎、水疗中心以及其他五项阿吉赛斯软件解决方案，为客人提供他们所期望的无缝且超出预期的体验，还有南卡罗来纳州北默特尔比奇的sans度假村，他们也从我们的产品生态系统中选择了各种软件解决方案，包括物业管理系统，以帮助改善其海滨门户酒店的客人体验。第三季度的销售还包括几个大品牌酒店从竞争系统转向阿吉赛斯POS平台生态系统。赌场博彩是我们多年来最强劲的销售垂直领域，在10月和11月期间出现了相对的销售放缓，拉低了这两个月的全球销售水平，但在12月恢复良好。
就整体全球销售而言，这是我们历史上按年至今计算最好的12月。2026财年前三季度的食品服务管理（FSM）销售额已经高于前两年各自的全年销售额。2026财年全年可能最终成为FSM有史以来最好的销售年份或接近最好水平，FSM主要依赖销售销售点（POS）系列产品。虽然前三个季度的累计国际销售额已经接近使2026财年成为第二好的国际销售年份，还有整整一个季度的时间，但第三季度的国际销售有些平淡。
随着我们继续在全球建立声誉，并稳步将国际地区目前对碰运气式大交易的依赖转变为更稳定的小型、中型和大型交易组合（就像我们在国内市场看到的那样），国际销售将继续经历这种起伏不定的轨迹。2026财年前三季度的累计订阅SaaS销售额已经达到上一财年（即上一个财年）创纪录全年销售额的95%，2026财年至今的订阅销售额同比增长37%。2025日历年是我们历史上最好的日历年销售年份。
我们在竞争性交易中的赢单率仍然高得令人印象深刻，远远超过正常的成熟企业软件标准。在2026财年第三季度（10月至12月），我们新增了1616个新客户（不包括Book4Time）。所有这些客户都是完全基于订阅的，每笔交易平均涉及约五种产品。其中九个新客户包括物业管理系统的购买。此外，13个新客户注册了Book4Time水疗中心服务。我们还新增了91个以前没有使用我们任何产品的物业，但母公司已经是我们的客户。在本季度新增的120个物业中（包括新客户、现有母公司客户的新物业以及Book4Time），有118个（即除两个外的所有物业）要么部分要么完全基于订阅。
关于新产品销售，有109个向已经至少使用我们一种其他产品的物业进行销售的案例。这109个案例涉及总共248个新产品的销售。在进入收入细节之前，简要介绍一下万豪物业管理系统项目。我们很高兴地报告，该项目由客户人员专业管理，进展良好。美国和加拿大的物业管理系统试点物业实施已成功完成。我们现在正处于令人兴奋的实施阶段，预计在未来几个月内，实施的规模和范围将不断扩大。
我们继续将万豪物业管理系统项目排除在所有销售和积压订单数据之外。现在谈谈收入和盈利能力。2026财年第三季度收入为创纪录的8040万美元，这是连续第16个创纪录收入季度，比去年同期增长15.6%。产品收入为1070万美元，与上一财年第三季度大致相同，略高于我们的预期。第三季度末的产品积压订单约为上一季度末价值的85%，几乎是去年第三季度末水平的两倍，为我们本财年剩余时间提供了良好的可见性。
2026财年第三季度（10月至12月）的服务收入为1770万美元，比去年同期增长22%，符合我们对本季度的预期。本季度是正常项目实施服务收入的历史新高。季度环比下降主要是由于第三季度的假期期间通常比第二季度更具挑战性。与上一财年的假期季节相比，我们在此期间看到项目管理有了显著改善。我们继续在提高软件实施效率和寻找减少客户实施延迟的方法方面取得良好进展。
第三季度末的服务收入积压订单低于上一季度末，这是实施效率提高的良好指标。当然，我们越快实施销售签约的项目，对我们就越有利。2026财年第三季度的经常性收入为创纪录的5200万美元，比去年同期增长17.2%。本季度经常性收入占总收入的64.7%。在经常性收入中，订阅收入为创纪录的3490万美元，比去年同期增长23.1%。这是订阅收入连续第17个季度实现至少23%的同比增长。
订阅收入季度运行率在过去两年半中翻了一番，占总经常性收入的比例从上一财年第三季度的63.8%上升到本季度的67%，达到迄今为止的最高百分比水平。年度维护收入也比去年第三季度增长6.8%。当前的订阅增长水平主要来自新的增量项目，并不依赖于蚕食产生年度维护的本地安装。与销售点（POS）和POS相关模块相关的订阅收入同比增长20%，比过去几个季度报告的中高 teens增长水平有所改善。
随着现代化版本在实地产生越来越大的积极影响，我们的POS业务再次达到正常增长水平。与物业管理系统（PMS）和PMS相关模块相关的订阅收入同比增长30%。包括Book4Time在内的PMS和POS的附加模块占总订阅收入的37%。尽管10月至12月的第三季度充满假期挑战，但2026财年第三季度是所有已实施订阅项目的年度经常性收入（ARR）总和方面的创纪录季度。2026财年第三季度安装的订阅ARR规模比去年同期高出40%。
项目实施速度的提高在很大程度上得益于现代化产品随着时间的推移变得越来越容易实施，更多地使用AI工具来提高实施服务效率，以及与去年同期相比人员配置水平大幅提高。虽然随着销售和服务等业务领域的改善，我们继续扩大团队规模，但目前我们的人员配置在很大程度上足以推动短期和中期的业务持续扩张。总体而言，AI工具的使用继续改善各个业务领域，包括产品开发和质量保证计划、AI驱动的产品增强、实施服务效率、营销、销售计划、财务、客户支持和法律。
另一个快速提醒：我们几乎所有的软件许可都是基于PMS及相关模块的房间数量、POS的终端端点数量以及食品和饮料产品库存采购的站点数量或位置或站点内利润中心数量。我们几乎所有的软件许可结构都不是基于用户数量。随着客户使用AI提高运营效率，而我们自己也越来越多地采用AI工具，所有这些都对我们的业务非常有利。出色的服务实施季度已将产品经常性和服务收入积压订单总额（不包括万豪PMS项目）降至约90%的历史最高水平，为我们实现持续的收入和盈利能力增长目标留下了相当大的空间。
我们2026财年开始时的全年收入预期范围为3.08亿美元至3.12亿美元，然后上调至3.15亿至3.18亿美元，现在我们预计2026财年全年收入将达到最近指引范围的上限3.18亿美元。同样，我们年初预计订阅收入同比增长25%，然后上调至27%，再上调至29%，目前我们预计同比增长将达到29%。
如前所述，不包括万豪PMS项目的任何重大订阅收入贡献。我们年初开始时的调整后EBITDA占收入20%的预期没有变化。话虽如此，让我将电话交给Dave，以获取更多关于业务和财务细节的信息。
Dave，谢谢Ramesh。看看我们的财务业绩，从损益表开始。2026财年第三季度收入为季度创纪录的8040万美元，比去年同期的总净收入6960万美元增长15.6%。包括产品和专业服务在内的一次性收入比去年同期增长12.7%，符合我们本财年一次性收入增长5%至10%的预期。在强劲的订阅收入增长的支持下，经常性收入增长17.2%。2026财年至今收入为2.364亿美元，比去年同期增长17.4%。
第三季度的销售使我们有望达到年度收入目标的高端。在2026财年前三季度，订阅预订量与去年同期相比增长了37%。尽管将订阅收入增长指引从最初的25%上调至29%，但订阅积压订单仍约为历史最高水平的88%。得益于强劲的积压订单和销售势头，我们对2026财年最后一个季度以及2027财年的业务有相当大的洞察力。专业服务收入比去年同期增长22%，达到1770万美元。
与25财年第三季度的低点相比，我们继续看到积压订单部署的同比改善。专业服务收入仍然是未来订阅收入增长的良好领先指标，因为绝大多数服务收入来自正常的实施类型项目和活动。2026财年第三季度专业服务的表现远好于预期。我们预计2026财年第四季度专业服务收入水平将回到1800万美元左右，与之前的季度相当。
第三财季总经常性收入占总净收入的64.7%，而2025财年第三季度为总净收入的63.8%。2026财年第三季度订阅收入增长23.1%。订阅销售和积压订单保持健康水平，比25财年的退出率增长14%。订阅收入正轻松朝着我们29%的订阅增长指引迈进，有机增长接近25%。
查看损益表下方，毛利润为5020万美元，而2025年第三季度为4390万美元。毛利率为62.5%，而2025财年第三季度为63%。由于一次性收入相关的利润率，毛利率略有下降。同时，我们继续增加新招聘的专业服务团队成员。
三个主要运营费用项目（产品开发、销售和营销以及一般和行政费用，不包括基于股票的薪酬）在2026财年第三季度占收入的41.2%，而去年同期为收入的42.1%。不包括2026财年第三季度的基于股票的薪酬，产品开发占收入的比例从去年第三季度的18.2%略微上升至19.3%。本季度一般和行政费用同比从收入的11.7%降至11.2%，销售和营销从12.2%降至10.6%。第二季度的营业收入为1170万美元，净收入为990万美元，稀释后每股收益为0.35美元，均远高于去年第三季度的740万美元收入、380万美元净收入和0.14美元收益。
经调整的净收入（对某些非现金和非经常性费用进行正常化）为1220万美元，优于去年第三季度的调整后收入1070万美元，调整后稀释每股收益为0.42美元，高于去年同期的0.38美元。2026财年第三季度调整后EBITDA为1730万美元，而去年同期为1470万美元。2026财年调整后EBITDA继续按本财年前三季度收入的20%实现年度指引。调整后EBITDA占收入的19.5%，略高于20%。
全年盈利能力指引转向资产负债表和现金流量表。截至2025年12月31日，现金和有价证券为8150万美元，而2025年3月31日为7300万美元。提醒一下，我们在本财年上半年偿还了2400万美元的信贷循环贷款，现在没有债务。本季度自由现金流为2270万美元，而去年同期为1970万美元。
正如我们过去所说，在对资本支出的影响进行正常化后，整个财年的调整后EBITDA和自由现金流仍然是业务财务健康状况的良好指标。对于2026财年，基于我们当前的积压订单和销售势头，我们维持订阅收入增长29%的指引。本季度我们还将营收指引上调至3.18亿美元。2026财年调整后EBITDA占收入的20%保持不变，因为我们继续评估各种战略增长举措。
最后，我们对2026财年前三个季度的业务表现以及进入最后一个财季的情况感到非常满意。话虽如此，我现在将电话转回给Ramesh。
谢谢Dave。总而言之，业务继续沿着我们为自己创造的收入和盈利能力增长道路前进，就像一台不知疲倦、运转良好的机器。现代化的云原生产品生态系统和我们一流的销售领导团队为我们打开了许多令人兴奋的酒店业大门，这在几年前是不可想象的。我们面前的多种增长路径建立在世界级产品集和酒店软件解决方案生态系统的坚实基础上，综合起来在行业中几乎无可匹敌。我们只需要其中一些增长路径取得良好效果，就能满足我们不断增长的收入和盈利能力增长目标。
我们当前不断增长的竞争优势是我们多年持续高质量产品开发工作的结果，短期内很难复制。我们没有看到其他人甚至试图创建这样的生态系统的任何迹象，而且随着基于AI的工具的出现，我们的创新速度只会越来越快，这些工具提高了开发速度，并为我们提供了以前不存在的产品增强可能性。而且，相对于我们的规模而言，总可寻址市场仍然巨大且在不断增长，这一点是毫无疑问的。
有几家PMS竞争对手的安装基础目前是我们的许多倍。未来几年，尤其是在完全基于软件的PMS业务方面，我们的增长潜力是惊人的。我可以坐在这里，用本季度取得的各种销售成功细节让你感到厌烦，包括与世界上最大的酒店集团之一签署的全球POS狩猎许可主销售协议，与几家赌场博彩公司签署的主要PMS和多产品生态系统交易（包括一个大型水上乐园项目），在FSM垂直领域与几所常春藤盟校的业务扩展等等，我可以继续说下去，但对我个人而言，本季度最令人振奋和充满希望的亮点是我们的一些最佳和最大客户愿意与几个其他大型潜在客户进行参考电话，谈论我们的开发速度、创新步伐、将客户的产品增强梦想在几周和几个月内变为现实的意愿和能力，以及世界级水平的一致客户服务，从而为潜在客户提供了我们为何正在成为任何酒店集团都希望拥有的最佳技术提供商合作伙伴的理由。
最近几个月的另一个重要亮点是，我们的两个主要客户目前使用多种阿吉赛斯产品，包括POS和PMS，正在进行几个主要品牌标志的更换，但拒绝采用该品牌规定的PMS产品，坚持即使在品牌标志变更后也需要坚持使用阿吉赛斯PMS，以便能够维持他们的客人在最近习惯的体验。像这样的新细节，虽然现在可能看起来是小细节，但却是一个充满希望的未来开始形成的重要指标。
竞争的PMS产品已经在该领域根深蒂固了几十年，但我们现在确实在不断攀升。我们对业务的当前状态以及我们继续推动收入增长同时提高盈利能力的能力充满信心。未来几个财年很可能成为我们历史上最令人兴奋的时期，收入和利润增长预期都会提高。我们很兴奋，迫不及待地想在下次财报电话会议（可能在五月中旬左右）与您分享2027财年的指引水平。
话虽如此，Lisa，让我们开始接受提问。
谢谢。如果您想提问，请在电话上按星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手。我们还要求您在开始提问之前等待您的姓名和公司被宣布。请稍等片刻，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自Needham的Mayak Kandam。您的线路已接通。
谢谢。晚上好，Ramesh、Dave和Jess。
本季度表现不错，Ramesh。
我想从您关于10月、11月期间博彩和赌场领域出现一些疲软的评论开始。我想知道这是否与政府停摆同时发生，如果是这样，考虑到现在有传言称未来几周可能会出现政府停摆，这是否可能导致12月的增长势头放缓？同样，只是好奇您对此的一些看法。原因是什么，如果这是原因，那么在接下来的几周和几个月里我们应该注意什么。
是的，Mayank，我不会猜测这仅仅是两个月的情况。我想这是必然会发生的。赌场博彩销售在这么多年里表现如此出色，然后又回来了，12月又强劲反弹。所以我的意思是，Mayank，可能有各种不同的原因导致了这种情况，但我们不会猜测，我们无法确定。所以我只会假设这只是暂时的放缓。有时假期期间对我们来说可能有点不确定，但12月又恢复了，我们现在回到了正常水平。
所以我不认为我会对任何特定原因进行猜测，Maya。
明白了。好的。我想我只是问问，以获取任何见解。我的后续问题是，我想了解您能在多大程度上分享您对万豪PMS大规模推广预期的看法。您有时间安排吗？我知道它在某种程度上正在进行中。另外，也许您可以评论一下，当您开始大规模推广时，短期内是否会对利润率产生影响，或者这是否已经纳入您的预期？
是的。所以Mike，就万豪而言，我们不太愿意分享太多细节，因为所有这些都应该来自客户，而不是我们。但我认为我们可以告诉您的是，试点阶段非常成功。我们的产品运行良好，我再说一遍，我永远不会厌倦重申它的管理有多好。Mayank，你知道，我在企业软件领域已经工作了将近三十年，这是我见过的由客户管理的最好、最具协作性的项目之一。
所以万豪人员做得非常出色。试点阶段已成功完成。所以现在我们进入了实施阶段，这些阶段意味着每次上线的物业数量在未来几个月将稳步增加。所以这是一个令人兴奋的阶段。推广现在就要开始了，我们对今年或下一财年将为我们带来什么感到非常兴奋。Mayank，大部分成本和其他因素都已充分考虑。所以我只能告诉你，我不想超前，还不能给你27财年的盈利指引。
我们还没到那个阶段。但可以合理地认为，如果今年调整后EBITDA占收入的20%，明年会更好。这一点我可以向你保证。但我不会进一步告诉你具体会好多少。但我们确实期望我们的盈利水平在财年基础上继续提高，这里或那里，可能会有一个季度的上升或下降，Mayank，当我们被迫在某些基础设施上比其他季度投入更多时。但如果你将27财年的全年盈利与本财年相比，肯定会更高，而这个项目只是促成因素之一。
非常有帮助。非常感谢你，Ramesh。
谢谢，Mike。
谢谢。请稍等片刻，等待下一个问题。下一个问题来自Cantor的Matt Van Velek。您的线路已接通。
是的。下午好。感谢您接受我的问题。想稍微聚焦一下本季度的国际业务表现。您提到可能有些平淡，好奇是否有什么具体原因。假期季节是否比历史上在美国对销售产生了更大的影响，或者您是否期望在当地市场增加更多的销售能力，在您看到增长的地方，这是否有助于在第四季度和下一财年恢复业绩？
是的。嗨，Matt。所以让我谈谈销售能力，Frank。Matt，我们在任何垂直领域都没有销售能力问题。去年我们进行了大量的销售招聘，就销售能力而言，我们状况良好。我们更专注于提高销售生产力，在包括国际在内的任何垂直领域，如果我们发现销售能力问题，我们会迅速招聘。所以我们准备好招聘了。去年我们做了很多招聘，但目前不仅在国际，在我们其他任何垂直领域都没有销售能力问题。
所以这不是问题。至于国际方面，我不会将其归因于假期或其他任何特定原因。我们现在在国际上处理的交易规模比以往任何时候都更大。我们从未有过这种规模的大客户，多产品生态系统在国际上肯定运行得非常好。我们现在正在处理多个更大的机会，但季度之间会有一些起伏。国际销售到目前为止表现很好。就像我们告诉你的，仅仅三个季度，这已经几乎是我们第二好的财年销售业绩。
我们做得很好，但你应该预计季度之间会有这种起伏，因为目前国际销售仍然依赖更大的生态系统交易，我们在这些交易中具有显著的竞争优势。如果你愿意的话，还没有足够的单打和双打来平衡它。所以Matt，可能会发生这种起伏。但总体而言，国际销售对我们来说将是非常好的一年。
有帮助。然后，当我们进入年底并最终确定27财年的所有展望时，好奇您在渠道顶端的表现如何。Joe和Terry担任他们的角色已有一段时间，他们在产生初始需求、提高品牌知名度方面产生了多大影响，这些在过去某些市场可能有所欠缺？
是的，Matt。所以当你考虑我们的销售渠道时，Matt，你可以将其分为两大类。一种是单打、双打和三打。对吧。这通常会被计入渠道。这个渠道保持稳定并继续前进。另一方面，我们不知道如何计入渠道的是像Joe Youssef这样的人非常有效地为我们打开的一些大门。这些都是正在形成的机会，正在沿着销售流程推进。我们不将这些计入渠道，因为我们只是不知道给它们分配什么价值。
这些是我们正在处理的超级大交易。我们在上个季度宣布了其中一个。所以这些大门，那些更大的大门确实在Joe和他的团队以及销售团队的努力下很好地打开了。现在，除了这些比我们公司历史上任何时候都多的更大机会之外，正常的单打、双打、三打渠道继续稳步前进并增长。
非常有帮助。谢谢。
谢谢，Matt。
谢谢。请稍等片刻，等待下一个问题。下一个问题来自btig的Allen Verkhosky。您的线路已接通。
嘿，大家好。感谢您接受提问。您能否讨论一下整个平台的AI功能如何引起客户共鸣，您看到竞争对手因此发生了什么变化，以及这可能如何影响销售周期。然后我还有一个快速的后续问题。
AI正在渗透到整个业务中，Allan。首先，我不会说我们从竞争对手那里看到任何与AI相关的东西。至少没有什么重要的。但鉴于我们对产品进行了现代化改造，现在这些现代化产品已经有两到四年的历史，这为我们将AI全面渗透提供了良好的空间。
所以你可以将AI分为几个领域。一方面，改善我们自己的运营，我们现在在全国范围内有一个专门的AI团队，还有几个专门的领导者，他们每天醒来都在致力于AI化公司。这是我们的内部运营。但就我们的产品而言，我们有各种不同的方式实施AI。我们的数据分析工具中有自然语言处理。我们的许多工具中都有自动语音识别，例如当你预订水疗预约、在 kiosk 订购 FNB 商品，或者在我们的网络预订引擎上，我们允许客人同时预订多种便利设施。
所以我们开始在新的产品发布中使用AI的方式有很多。它们已经存在。当你在手机上或在 kiosk 上进行智能房间升级时，我们可以提供帮助，以及我们 kiosk 中的图像识别。所以现在我们在很多不同的领域使用AI。我们最近获得了一项创新奖，当度假村提供复杂套餐时，客人无需致电呼叫中心，无需经历预订水疗预约、高尔夫预约、需要入住多少晚房间等流程，AI工具可以管理所有这些。
这些都是我们正在努力的事情。其中一些已经发布，一些尚未发布。总的来说，它们正在增加我们的竞争优势。所以我不会将事情直接归因于AI，但它正在渗透到我们所有的产品中，并且正在使我们的竞争优势变得更强。
这是有帮助的内容。然后作为我的后续问题，重申的财年订阅收入增长29%的指引意味着第四季度增长约20%。您能否谈谈是什么推动了第四季度的这种隐含减速？然后，当我们考虑明年的增长时，不包括万豪的潜在贡献，在我们考虑推断第四季度的隐含增长以用于明年时，您会强调什么？谢谢。
嘿，谢谢，Alan。第四季度的隐含增长将略高于20%。这在很大程度上与Book4Time的收购有关。核心业务仍以超过25%或25%的速度增长。但Book4Time的同比比较将其拉低至20%左右的较低范围。实际上，进入明年，我的意思是，我们过去谈论的情况没有变化。我的意思是，我们将保持在20%左右的范围内，显然还有一些更大的项目在其上。Alan。
完美。我就这些问题。谢谢大家。谢谢，Alan。
谢谢。请稍等片刻，等待下一个问题。下一个问题将来自Oppenheimer的Brian Schwartz。您的线路已接通。
是的，嗨。感谢您今天下午接受我的问题，Ramesh。我想转向POS业务。您知道，从您展示的数据来看，这项业务似乎正在改善。而且我知道POS每年不会有很多新机会，因为这些是长期合同。所以听起来你们的赢单率在上升。我的问题是，如果您分析推动这一情况的原因，是您的上市策略发生了变化吗？是POS的成熟度，现在的现代化产品，还是像Void Gaming这样的参考案例对POS的赢单率产生了影响？然后我还有一个后续问题。
是的，嗨，Brian。我不会说POS的等待时间或销售流程时间更长。如果有的话，实际上比PMS快一点。但是我们的POS业务，就像我们一年或一年半前向您解释的那样，在现代化过程中经历了一段艰难时期，当时我们有一个旧系统，我们完全对其进行了现代化改造，而且我们必须部分部分地进行。但现在都完成了。现代化的解决方案已经在市场上推出了将近两年，可能还差一个季度到两年。
它已经很好地稳定下来，我们是极少数能够提供面向客人和面向员工的功能集的供应商之一。Brian，也许有几家供应商能够做到。通常POS是面向员工的系统，但现在越来越多地面向客人。比如你可以在手机上点餐，你可以去 kiosk 点餐等等。对我们来说，它们被整合到一个系统中，当服务员手中拿着iPad时。所以我们在一个代码库中支持iOS、Windows和Android。没有与之竞争的系统。
直到最近，这才显示出优势，因为现代化的系统必须稳定下来。现在它已经稳定下来，这给了我们相对于竞争POS系统的巨大技术优势。所以我们预计我们的POS业务将继续表现良好。订阅收入增长率从过去一年左右的15%到19%回升到20%，这是一个好迹象。特别是在FSM中，我们的业务也扩展到高等教育和医疗保健，而不仅仅依赖商业和工业。
因此，POS机会的增长与我们的PMS机会增长一样多。唯一的区别是PMS带有更大的生态系统。PMS周围大约有20-25个额外模块，而POS的生态系统较小。它周围大约有五到六个产品。这是您在PMS增长更快方面看到的主要区别。否则，我们的POS业务有很大的前景。我们已经像Void Gaming一样扭转了局面，在FSM中，我们现在赢得了很多竞争性交易，在POS方面我们还有很多市场份额需要从竞争对手那里夺取。
所以我绝不会低估我们POS业务的前景。
谢谢Ramesh。我的一个后续问题可能是接着Mayank一开始的问题，只是想了解业务中的博彩部门。您是否期望本季度初出现的需求放缓在12月得到弥补？您觉得所有这些需求都在12月得到了弥补吗？或者您知道，在我们进入日历年上半年时，博彩部门是否仍有一些追赶需求的机会？感谢您接受我的问题。
谢谢Brian。还有很多追赶空间。并非所有都在12月得到弥补。12月恢复了正常。12月是博彩销售的好月份，我不会对10月、11月的放缓过多解读。不知道确切原因，浪费精力猜测也没有意义。博彩仍然是我们非常强劲的销售垂直领域。它已经好多年表现良好了。也许它注定会放缓。10月、11月，我们无法确定原因。我们有一些猜测，但花时间在这些猜测上没有意义。
但回答你的问题，12月恢复了正常。但是，不，并非所有都得到了弥补。需要明确的一点是，Brian，这不是丢失的交易。我们确实在所有垂直领域都有输单，尤其是在低端市场。但总的来说，没有重大损失之类的事情。只是很多交易被推迟了，其中一部分在12月得到了弥补，一部分将在未来几个月得到弥补。并非所有都在12月得到弥补。
谢谢。
谢谢，Pat。
请稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题将来自Craig Hallam的George Sutton。您的线路已接通。
谢谢。Ramesh，您的讲稿中对实施进行了大量讨论，听起来情况已经开始改善。我知道您的一个挑战是，如果您的新业务销售超过了实施能力，您就必须推迟推出时间表。既然您在实施方面做得更好了，我很好奇，这是否正在转化为您推销新业务的能力？
是的，在一定程度上，是的，George，但它从未妨碍销售。对吧。我们的实施效率。我们一直希望提高它。现在AI对此有很大帮助。很多配置、产品到产品的集成等都可以使用AI工具更快地完成。我们正开始将所有这些应用到实际中。现在回答你的问题，我想说的是，实施效率的提高正在帮助我们更快地将预订转化为收入。通常，销售和实施之间有一到两个季度的差距，这就是产生收入的原因。
因此，由于实施效率的提高，这变得更快了。另一方面，实施效率的提高实际上有助于增加销售，因为当您的实施效率提高并且可以用更少的时间进行实施时，我们的服务报价会降低，我们变得更具竞争力，因为我们不是价格最低的供应商。因此，这有助于提高销售。所以总结一下，实施效率的提高确实有助于增加销售，因为我们的服务成本降低了。一方面是这样。另一方面，我们能够更快地实施，减少了从预订到转化为收入的时间。
明白了。谢谢你的回答。您确实讨论过，而且我知道在过去的电话会议中您谈到过参考挑战。您在市场上有相对较新的产品，因此没有参考客户。您特别提到，您的一些最大客户现在愿意接听参考电话。您能否给我们多描述一下这个过程？
是的，一般来说，愿意接听参考电话的客户数量，尤其是关于我们现代化解决方案的客户，因为在过去几年里，我们不再销售旧版本，所以我们失去了数百名愿意为旧版本接听参考电话的客户。我们不得不重建这个参考客户群体，现在这个群体的规模已经扩大，并且每个月、每个季度都在呈指数级增长。越来越多的客户愿意谈论我们的现代化解决方案。这是一方面。
另一方面，George，有些客户从生态系统中获得了真正的价值。他们过去要与七八个供应商打交道，现在只与一个供应商打交道。而且我们自动化的许多事情，现代化的解决方案正在产生实际的业务成果，客户更愿意谈论这一点。这是第二个方面。第三个方面是，现在愿意接听参考电话的客户类型越来越有声望。越来越多有声望的大公司愿意接听电话，谈论我们是多么好的合作伙伴，与我们合作是多么容易。
因此，在所有这些方面，对参考客户的需求正在得到更好的满足，越来越多的满足。所以我们的参考客户情况现在每个月都在显著改善。
太好了。很高兴听到这个消息。谢谢。
请稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题将来自Northland Capital Markets的Nehal Koschi。您的线路已接通。
是的，感谢您的提问。只是接着之前的问题。如您所知，您最好和最大的客户愿意在过去一个季度与类似的网站接听潜在客户的电话，这是您最大的收获之一。这是因为这些客户有了新的意愿，还是因为您现在的渠道中有这些新的大型潜在客户，需要让这些大型参考客户接听这些电话？
我不认为这是必要的，Nehal，但我们现在处于更好的情况，因为Nehal，我们最近几个季度取得的许多成功都涉及生态系统。多种产品协同工作产生了巨大的价值，而且本质上，那些使用我们生态系统产品的大客户更愿意接听电话，并告诉他们创造了多少价值。因此，参考电话的质量（就他们获得的实际价值而言）以及接听电话的客户的声望水平和规模，都对我们非常有帮助。
现在。
这是否与您现在渠道中有更多大满贯类型的客户有关？
是的，一般来说，我的意思是我们的渠道包括两种客户。有些，我不会称之为大满贯。Nehal，渠道中有一些更大规模的客户，也有单打、双打和三打客户。所以我们的渠道继续有很好的组合，现在现代化解决方案的参考客户可用性也增加了。
好的，谢谢。
请稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题将来自William Blair的Steven Sheldon。您的线路已接通。
嘿，大家好，我是Steven Sheldon的Matt Filich。感谢您接受我的问题。看起来本季度专业服务毛利率在20%左右，略低于我们的预期。好奇这是否与使用更昂贵的第三方劳动力来支持产品实施有关，或者是否有其他因素导致这种压缩。
嘿，Matt。不，这真的只是因为在过去一年里我们招聘了很多人，我们的团队仍然有很大的提升空间和产能。显然，由于假期，计费小时数和利用率比其他一些季度略低。所以这个数字有一点季节性，但没有第三方。我的意思是，我们绝大多数（如果不是全部）专业服务都是由阿吉赛斯员工完成的。所以这主要是假期期间的利用率问题。
好的，太好了，Dave，感谢您澄清这一点。如果可以的话，我还有一个问题。过去我认为您曾谈到产品开发支出占收入的比例会随着时间从20%左右下降到十几%。鉴于您现在看到利用AI提高了产品开发速度，这种运营杠杆是否可能比最初预期的更早实现？只是好奇我们什么时候可能开始看到这种情况，特别是考虑到AI效率的好处。
是的，Matt，随着AI效率优势的增加，客户的创新压力也在增加。所以总的来说，很多使用我们现代化解决方案的客户也提出了很多新的想法、增强功能的想法，由于AI工具，我们能够比以往任何时候都完成更多的这些想法。但是，就使用更少的研发投入来开发产品而言，运营杠杆对我们来说仍然有点不确定，因为客户的创新需求，因为在这个领域进行创新的技术供应商并不多。
所以创新的需求继续很高。我们比以往任何时候都完成了更多的工作。我们的产品现在已经在市场上推出了两到四年，所以它们还相当年轻。所以这种压力继续增加。所以我们认为在27财年及以后的年份，我们将开始提高运营杠杆。但是我们继续以更快速度创新的压力相当大。
明白了。这很有道理。谢谢你们两位抽出时间。
谢谢，Matt。谢谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我想将电话转回给Ramesh作总结发言。请讲。
谢谢，Lisa。感谢大家对阿吉赛斯的兴趣和支持。祝大家2026年非常快乐、健康、安全和成功。期待在五月中旬左右再次与大家交流，届时我们将公布第四季度和2026财年全年业绩，并提供2027财年的指引。谢谢。
感谢大家参加今天的电话会议。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。