Ken Gianella（首席财务官）
Casey Kempner（Needham & Company）
感谢大家参加第28届年度Needham增长会议。我叫Casey Kevner。我在Needham纽约销售部工作。我很高兴介绍Oyster的Ken Gianla（首席财务官）、陈刚（战略财务高级副总裁兼财务主管）以及Jim Fanucci。关于公司介绍，我们将进行投资者问答环节。大家可以通过会议门户向我发送问题，我会在介绍结束后转达。接下来，我将把时间交给Ouster团队。谢谢。
非常感谢你，Casey。非常感谢你们今天在这里接待我们。让我们直接进入正题。显然，在我们年终结算的早期阶段，安全港声明仍然有效，但我想首先介绍一下我们是谁以及LSTR的业务。很多人来找我们说，你们只是一家传感器公司，你们到底在卖什么？我认为在过去12到24个月里，人们的看法发生了最大的变化——我们不仅仅是一家硬件公司。我们是一个感知解决方案平台。
这意味着我们不仅进行感知和传感，还拥有一个能够思考、驱动和生成行动的感知软件层。然后我们有能够推动结果或帮助支持你所期望结果的应用程序。因此，这种“感知-思考-行动”确实是Alster（注：原文可能为Ouster笔误）所展现的平台。当你开始思考物理人工智能以及物理人工智能的含义时，对我们来说，它实际上是任何移动的事物。你是想监控移动的东西，还是想成为在环境中自主移动的东西？我们的做法是采用我们全球领先的数字激光雷达传感器。
在我们运营的领域，我们是3D数字激光雷达的第一大供应商。在我们运营的领域，我们提供唯一的软件基础设施和非常清晰的感知平台，帮助人们更快地进入市场。因此，我们的一千多家客户与我们合作，不仅是为了获得感知和传感方面的支持，还为了利用我们十多年的专业知识帮助他们更快地进入市场。最后但同样重要的是，通过我们的Gemini AI项目整合这个全球解决方案，我们已使用该项目记录和分类超过400万个端点，作为我们AR AI训练算法的一部分，为客户创造了一个良性循环。
因此，这不仅仅是感知和执行，还包括学习并将这些学习成果通过我们的AI算法进行循环利用。请看下一张幻灯片。当你考虑我们今天所面对的市场机会时，四个关键垂直领域的市场机会达700亿美元。2024年，每个垂直领域的占比大致相当，各占25%。但让我逐一介绍我们目前在每个领域的所见所闻。每个人都了解汽车行业的情况。我们在该领域的主要业务确实围绕自动驾驶卡车展开。自动驾驶出租车在高级驾驶辅助系统（ADAS）中的占比不高。我们目前还没有该产品线，但我们主要与自动驾驶卡车和自动驾驶出租车合作，接下来是智能基础设施。
这是我们最近对其表现非常满意的一个领域，这主要得益于我们的智能交通系统。这意味着美国有超过30万个十字路口使用某种形式的交通信号灯或受控交通信号灯。我们正直接瞄准这个市场。我们的Blue City平台能够智能控制十字路口，同时它也是一个力量倍增器。它使城市不仅能够控制交通信号灯，还能实时监控、管理，更重要的是从中获取数据。因此，城市规划者可以了解正在发生的情况。这是他们长期规划系统的一部分。
这是我们正在进入的一个棕地机会，而且这是一个非常开放的市场，我们看到城市和州之间存在许多协同效应，帮助我们发展该领域。在这其中，我们真正喜欢的是周边人群安全。我们已经为洛杉矶奥运会以及美国各地的几个体育场提供了安全保障，以帮助进行人群控制和人群分析，为今年晚些时候即将举行的世界杯比赛做准备。它在周边安全范围内的物流和检测方面也表现出色。因此，物流方面可以考虑仓库内部，这开始进入工业综合体领域。
如果你考虑端到端的供应链，当一辆卡车进入一个场地，然后从卡车上卸货，再进入我们的仓库并上架。在每一个终端用例中，我们的激光雷达和感知系统都在发挥作用。无论是仓库周围的周边安全，还是检测卡车进入场地并记录其在场地中的停放位置，亦或是自动驾驶或安全改装的叉车。因为如今的许多叉车虽然不是完全自动驾驶的，但激光雷达被用于安全应用。
当你将重型设备与人类在一个地方混合在一起时。然后进入仓库后，我们用激光雷达和应用程序绘制仓库地图。然后我们可以监控并帮助在仓库内自主移动托盘和拣选机等，以便智能基础设施和工业领域真正成为推动我们业务发展的巨大空间。最后但同样重要的是机器人技术。这是我们一直非常满意的领域，并且我们已经与相关人员合作了很长时间。我们最好的用例示例之一是我们的合作伙伴Serve Robotics（Serve）。
他们与我们合作已有好几年了，我们从帮助他们起步，通过证明点帮助他们实现业务模式目标开始。从那以后，我们与他们的合作从几十台设备发展到几百台设备，再到。我们对他们最近宣布的消息感到非常高兴，他们向我们增加了数千台的订单。这是一个很好的例子，说明通过与一千家客户在多个用例（而不仅仅是一个特定用例）上合作，这有助于我们了解增长前景。
因此，我们合作伙伴的成功就是我们的成功。因此，随着他们的成长以及他们的终端用例的开放，这使我们有能力为他们提供供应和合作。许多人可能知道的另一个用例是国防和无人机领域。Ouster在这个领域实际上已经有很长时间了，主要是在测绘方面，与我们的各种集成商和无人机合作伙伴合作。我们最近宣布获得了蓝色无人机系统（UAS）认证。这意味着国防部已经认证了我们的供应链，确保在生产国防部、军事或其他政府行动所需的产品时，供应链不会受到任何可能损害供应链的最终用户或最终状态的影响。
我们是西方乃至世界上唯一获得此类应用认证的3D激光雷达传感器。我们从事无人机业务已有一段时间了。这是我们业务的重要组成部分。这对我们来说不仅仅是一个新的用例，我们对这个领域以及更大的机器人领域也感到兴奋。请看下一张幻灯片。当我们考虑我们的技术基础以及我们相信自己能够获胜的原因时。激光雷达已经存在了几十年。真正改变其面貌的是从基于模拟的激光雷达转向更多的数字激光雷达领域。
第二点是计算能力。因此，当你将计算与我们的数字激光雷达相结合时，你真正搭上了摩尔定律的浪潮。我们现在使用的L3芯片，我们创建的每个节点不仅使我们能够服务的市场总可寻址市场（TAM）翻倍，而且极大地提高了不仅是功率的效率，还有其他属性的效率，例如可见性和可操作的属性数量。我们即将推出的下一个芯片节点L4芯片，我们对此感到非常兴奋，它将把我们带到一个新的水平，并为我们打开更多规格。
目前L3芯片的关键在于，整个700亿美元的市场已经触手可及。我们可以通过在我们的平台上添加更多产品、服务和软件，用现有的应用程序服务整个市场。这不仅扩大了我们的总可寻址市场，还帮助我们更深入地进入客户的预算。它帮助我们在物理人工智能的感知层获得更多的市场份额和更多的客户预算。请看下一张幻灯片。当你查看实际的硬件方面时，这就是我们的OS产品的用武之地。该系列是用于短、中、长距离传感的数字3D激光雷达。
这个产品系列的很酷之处在于，你看到的是不同的外形规格。但实际上，我们的底层架构和制造都是一个平台。感知应用的平台层，你可能会从软件方面对其进行一些调整，但这一系列硬件可以服务于我刚才谈到的每一个用例，无论是与大型农业综合企业合作，在价值200万美元的大型联合收割机上帮助他们在田间导航，还是与价值几十万美元的Serve Robotics合作。
正是完全相同的感知和传感系统支持并驱动这些物理人工智能解决方案的感知。正在开发的DF系列是我们正在开发的另一个名为Kronos的芯片组。该芯片组也即将推出，它将使我们直接进入汽车领域和ADOS领域，专门设计用于真正的固态激光雷达数字系统，主要还是针对汽车领域。请看下一张幻灯片。当你考虑长期财务框架时，我们谈论了硬件，再加上那些软件元素以及我们带来的感知平台。
我们相信这可以推动这些细分市场实现30%至50%的增长。我们所期望的增长是基于我们目前已有的业务。它将继续由创新推动。它将继续通过有机和无机方式，通过软件以及继续扩大我们整体的感知和传感产品组合来推动。我们的目标是在公认会计原则（GAAP）基础上实现35%至40%的毛利率。这是由我刚才谈到的所有元素（硬件、软件、服务和应用程序）的组合驱动的。我们相信，在这个市场以及我们看到的组合中，这是一个继续发展业务的绝佳位置。
最后但同样重要的是，公司成立的基础确实是财务责任，不仅要开发酷炫的技术，还要开发能够在活跃市场上销售的酷炫技术。因此，我们对我们的发展路线图感到非常满意，同时保持运营费用以获得杠杆效应并从运营领域建立杠杆效应，实现盈利增长，这是我们正在关注的。因此，当你综合考虑这个长期框架，并查看一些现有的报告时，这将使我们在2027年末、2028年初左右实现现金流和息税折旧摊销前利润（EBITDA）的盈利。
接下来。在结束并转向问答之前，我想再次强调投资策略。我们是一家人工智能平台解决方案提供商，不仅在中间件或感知平台层提供解决方案，还提供客户可以用来加快上市时间并取得成功的应用程序和终端用例。可以把我们看作是那个平台。如果你回想淘金热，我们正在向那些进入这个物理人工智能金矿的人们出售感知解决方案的“镐和铲”。接下来是我们的数字激光雷达技术。
我们推出的每个新节点都降低了我们的总成本基础，提高了效率，增加了应用用途，并为我们打开了新的总可寻址市场。最后但同样重要的是我们多元化且经过验证的业务模式。10年前，我们并没有只专注于一个狭窄的细分市场或一个狭窄的用例。我们推出的这个平台可以普遍适用于所有这些用例，并利用我们的平台渗透这些市场。我们已经出货了超过10万个传感器，我们感到非常高兴。你知道，我们进行了一次合并。有一件事我没有提到，几年前我们与Velodyne合并，随之带来了基础专利知识产权组合。
这确实巩固了这一整体投资亮点。因此，我们拥有专利，拥有知识产权，我们是这个领域的创始人之一。我们正在推进的路线图将继续使我们在未来几年保持感知和传感领域的领先地位。因此，Casey，我很乐意把时间交回给你，看看观众是否有任何问题。
当然。非常感谢你，Ken。非常感谢。第一个问题来了，在消费电子展（CES）上，自动驾驶是非常核心的话题。许多交通和工业公司都在讨论他们的自动驾驶产品。所以我想了解一下，你们的技术和产品组合如何适应这些应用？
嗯，谢谢你，Casey，也谢谢你的问题。首先，没有某种感知和传感平台，就不可能有物理人工智能。无论你试图做什么终端应用，要实现自主运行，你必须有传感和感知平台。我们今年在CES上所做的，而且CES对我们来说非常成功，我们感到非常高兴，因为你可以看到物理人工智能多年来的发展。看看CES的发展历程，从一开始没有人知道物理人工智能是什么，到今年我们真正迎来了突破性的一年，它在所有这些领域都成为了核心话题。
我刚才谈到了机器人、工业以及智能基础设施。所以今年我们做的真正独特的事情是，我们带我们的投资者和分析师进行了一次参观。我们没有自己的展位，但我们带他们参观了我们所有的合作伙伴。所以我们真的在展厅里走来走去，说：看，这是我们在农业机械上的应用方式。看，这是我们在安全和航空领域的应用方式。看，这是我们在物流领域的应用方式。这对每个人来说都是一个很好的证明点，可以直接与我们的客户面对面交谈，听听他们对我们作为合作伙伴的评价。
在我多年的财务、首席财务官和运营生涯中，我不记得有哪次走进合作伙伴的展位甚至竞争对手的展位，他们会说：Alster（注：原文可能为Ouster笔误），哇，你们真的是领导者。是你们真的帮助我们达到了现在的位置。知道我们正在真正改变并帮助我们的合作伙伴取得成功，这是一种很棒的感觉。在CES上，你可以看到这种关注。你可以看到物理人工智能在所有这些领域变得更加主流。机器人是一个重要领域，但我们也不能忘记工业领域也表现得非常出色。
当然。不，非常感谢。那么你能谈谈你们的客户在他们的自动驾驶堆栈中使用的各种技术，以及它们如何真正融入你们的方法吗？
是的。首先，我们认为自己不是一家激光雷达公司，而是一个感知平台。当你考虑我们的客户时，我们真的相信他们需要多种传感方式。这包括激光雷达、摄像头，以及任何他们可以用于感知层以实现“感知-思考-行动”的东西。归根结底，这就是他们对我们产品组合的期望。因此，我们带来的是完整的平台，包括传感、通过感知层进行思考，然后能够实时行动。
现在，我们的Gemini产品组合带来的另一个优势是，我们可以将所有从运营中获得的经验教训整合回Gemini模型，继续为他们独特的用例训练模型，以继续他们的研发，然后你可以将该AI模型推回生产中，根据下一个周期学到的经验更有效、更高效地运行。因此，我们真正带来了整个端到端的用例。我们的最终目标是减少客户实现自主化的摩擦。
所以我再次强调，我希望他们成功，希望他们快速进入市场，如果我能用我们的软件、工具包和传感平台帮助他们更快地进入市场，那么这就是一个我们将继续获胜的良性循环。
当然。不，绝对是这样。紧接着这个问题，你能花点时间详细介绍一下你们的Blue City和Gemini产品吗，特别是它们有何不同，服务于哪些市场，以及各自的市场推广策略是什么。
是的，Gemini，可以把它看作是我们的AI引擎。我们将其作为感知平台的一部分，用于检测、分类、跟踪，它可以用于多种应用，主要是静态物品的跟踪。我们已经在其上训练了超过400万个端点。我们在Gemini中不断训练和发展这个AI模块，可以把它看作是我们AI部分的基础。当你看Blue City时，这是我们推出的真正的端到端应用之一。Blue City是一个交通或智能城市解决方案。
我们主要通过分销商推广该应用，使他们能够向城市、州和其他政府实体销售，使他们能够更有效、更高效地监控、管理十字路口、高速公路和大道的交通流量。所以想想当你停在交通信号灯前，或者如果你在东北部，你知道，他们会不断地铲除那些使信号灯变化的感应器和装置。我们的系统可以在雨、雪、冰雹等天气下工作，并能实时改变和监控交通流量，改变信号灯。如果奶奶过马路有困难，花的时间有点长，我们可以保持信号灯直到行人离开。
我们有很好的用例，有很多合作伙伴，无论是纳什维尔市、犹他州，都有很多这样的用例。这个领域之所以成为一个很好的细分市场，是因为城市和州之间实际上没有竞争。我们看到的增长只是通过口碑，人们喜欢我们的产品，并在会议上告诉其他人，嘿，你必须去试用一下。我们之所以看到如此大的吸引力，不仅因为它是一个端到端的解决方案，易于使用，哦，顺便说一下，它具有成本效益，并且已经纳入这些城市和州的预算，还因为它是他们的力量倍增器。
我们正在取代棕地技术，但他们能够利用这个AI数据集，从中学到其他东西用于城市规划，使街道更高效，并了解如何更有效地管理交通流量。这只是我们可以以与其他技术相同的成本为他们提供的额外应用和分析。
不，非常感谢。拥有强大的资产负债表和财务状况确实有助于巩固你们在感知和传感市场的领先地位。那么，你认为从这个地位中能获得哪些好处或机会？
嗯，我的意思是想想我刚才举的Serve的例子，对吧？从成立到成长和原型开发，再到他们投入生产并真正取得成功，我们与他们合作了三年。我们还有999多家像这样的客户，他们需要的不仅仅是一年的合作伙伴，他们不仅仅是从我们这里购买传感器，他们购买的是需要在他们的整个旅程中帮助他们取得成功的合作伙伴。尤其是在物理人工智能领域，尤其是对于大型工业企业，他们正在寻找能够与他们合作两、三、五年的方式和合作伙伴。
如果我们的财务结构保持不变，我们的资产负债表有超过六年的运营资金。我们是西方资本最充足的激光雷达公司。我们有非常好的合作伙伴关系。我们的资产负债表使我们能够进入市场并留在那里，因为他们知道我们将在他们的物理人工智能旅程中一直支持和合作。
太好了。看看是否还有其他问题进来。我们可以再等30秒。但与此同时，非常感谢你的时间。非常感谢你的介绍。听起来这次会议非常成功。祝你2026年及以后一切顺利。
非常感谢你今天接待我们，Casey。
不客气。谢谢。