Adam Michaels（首席执行官）
Brian Holland（D.A. Davidson）
大家好。感谢大家今天参加我们的会议。我是Brian Holland，D.A. Davidson的高级研究分析师。很高兴邀请到Mama's Creations的董事长兼首席执行官Adam Michaels与我们一起讨论他的业务。Mama's Creations是一家新鲜熟食制造商。无论如何，Mama's是我们今天在包装食品领域的首选，因为我们认为，第一，该公司有效地定位于便利性和价值的交叉点，而市场共识可能在很大程度上低估了这一发展空间。第二，经验丰富的高管团队正在对一个杠杆率较低的资产应用一套相当直接的策略，我们认为这带来了显著的利润率扩张潜力。
第三，存在可信且令人信服的整合机会。今天的讨论中，我们将深入探讨这些主题以及其他内容。Adam，下午好。感谢您的到来。
谢谢邀请我。
对于今天可能是第一次了解这个故事的人，或许我们可以先从公司的简要历史开始。Mama's Creations是谁？从总体上看，其策略是什么？
好的。再次感谢。Mama Mancini's，我们对名称做了一些调整，但Mama Mancini's已经存在15年以上了。最初是一家东北部的意大利肉丸公司。确实有Dan Mancini这个人。我经常和他一起交流。他在公司没有正式职位。我说他是我们业务的核心，我和他保持着非常密切的联系。不幸的是，他的祖母Mama大约三年前去世了。我的职业生涯大部分时间都在食品行业。过去10年左右，我在亿滋国际（Mondelez Nabisco）工作。
在那之前，大约八年时间，我在博思艾伦咨询公司（Booz Allen Hamilton）从事管理咨询工作，百事可乐（Pepsico）是我六年多来最大的客户。我大约三年前加入公司。我向董事会分享了我在熟食区打造一站式购物的愿景。熟食是一个600亿美元的品类。无论你去哪里，无论你在哪家商店购物，想想玻璃后面的热食区、冷食区、预制食品区和即食区。这是一个600亿美元的品类，高度分散。所以我认为你甚至无法达到六家。
但我们姑且说大约有六七个十亿美元级别的品牌。可能还有另外六七个5亿到10亿美元级别的品牌。在这12个品牌之后，就有数千个，真的是数千个夫妻店。他们在肯塔基州做最好的土豆沙拉，而且做得非常非常好。我认为在熟食区打造这个一站式购物有机会。
是的，我们稍后会回到该领域的分散性问题。我在介绍中提到，有一个非常有经验的管理团队，尤其是考虑到公司目前的规模。我认为让大家了解一下你的背景会很有帮助。你已经介绍了自己的背景，那么或许可以简单谈谈你加入Mama's以来的一些关键招聘，他们来自哪里等等。
是的，这很重要。我花了三年时间组建这个团队。我们完全更换了整个领导团队。你知道，像Chris Darling是我们的首位首席商务官。他曾是Boar's Head的销售主管。Skip Tappan，我们的首位首席运营官，曾在沃尔玛负责物流。在金宝汤（Campbell's）工作过，曾是戈登食品（Gordon Foods）的首席供应链官。Lauren Sella，我们的首位首席营销官。曾是Tate's Bakeshop的首席营销官，Anthony Gruber。上市公司首席财务官Abby Meeks。所有这些人，我真的相信我们拥有熟食领域最优秀的管理团队之一。
我当然有偏见。他们所取得的成就是相当惊人的。我花了三年时间才把他们都聚集在一起。今年是不错的一年，我认为我们可以做得更好。
该公司在杂货店的即食预制食品区开展业务。我认为在座的投资者凭直觉可能会欣赏你们所处位置的吸引力。但你能提供一些背景或数据点来强调该区域相对于更广泛的零售领域，当然还有餐饮服务的相对表现吗？
是的，你知道，我很早就学到的一件事是，顺势而为比创造自己的浪潮要好得多。熟食品类的表现非常好。你知道，这个品类，两年前，我认为增长了5%。今年可能最终接近4%。上个月，这个品类的销量增长实际上超过了美元销售额增长。首先，除了能量饮料，我不知道还有多少品类能做到这一点。我得给他们点赞。我不知道有任何品类的销量在增长，更不用说销量增长超过实际美元销售额增长了。
所以这个品类有巨大的顺风。你知道，我对此并不高兴，但你知道，市场情况是，经济上外出就餐很困难。家庭外的通胀几乎是家庭内通胀的两倍。这使得餐馆。我的意思是，你们都很清楚，我相信今天这里有很多餐馆的人。这对餐馆行业来说非常具有挑战性。而且，你听一些收益电话会议，我听到一些大型连锁餐厅说。他们没有输给同行，没有输给麦当劳或其他地方。
他们输给了在家吃饭的人。而这正是我们获胜的地方。对吧？所以这几乎是三赢。对零售商来说，这很棒，对吧？如果你了解零售商的经济状况，这是商店中最盈利的部分之一。通常高达50%。所以如果我以5美元卖给他们，他们以9.99美元卖给你。这会带来额外的客流量。人们实际上会选择，想想你自己，人们实际上经常根据他们的预制食品区来选择在哪里购物。对吧？你不会因为他们有奥利奥而选择那里。每家店都有奥利奥。
但是如果你有新鲜的预制食品区，这对他们来说是一个驱动力。所以利润最高，客流量更多，购物篮更大。所以对零售商来说。很棒的是，零售商实际上在增加货架空间。在我25年的职业生涯中，我想除了我参与过的酸补丁小子（Sour Patch Kids）和瑞典鱼（Swedish Fish），那很棒。我们在那里增加了货架空间，除此之外。在我的职业生涯中，我从未在一个实际上在增加货架空间的品类工作过。所以这对零售商来说很棒，对终端消费者来说也很棒。
对吧。我们的产品。嗯，我希望我们的产品是9.99美元。但往往定价在8.99美元。我的意思是，试着。我的意思是，你的身体是一座圣殿，但你试着去麦当劳，你不可能花不到10美元就出来。显然，这对制造商来说也相当不错。所以这种三赢为该品类提供了这种顺风。
你的观点是，我认为Chipotle在最近的收益电话会议上的评论无疑说明了份额转移。而且我认为Kroger从品类扩张的角度最近也非常明确地谈到了这一点。从收入角度来看，在我的尽职调查过程中，让我印象深刻的是，这个产品组合的渗透率是多么低，无论是从广度还是深度来看。所以我想从几个不同的角度来探讨这个问题。首先，你们现在进入了多少家门店，在这些门店中平均销售多少个单品。
与你2022年9月加入之前相比如何？
嗯，首先，你不必这么直白。我们没有那么糟糕，你知道，稍微给我留点面子。但我们会努力争取。努力争取。所以当我们开始时，我们可能进入了大约8000家门店，在最近的收益电话会议上增加到了1012家。我们刚刚宣布进入Target和Food Lion。所以一旦完成，我们可能会接近15000家门店。所以再次，就像你说的，渗透率肯定低于50%。我们甚至不用谈论便利渠道，我们的帕尼尼和杯装肉丸产品在那里表现很好。
那是完全不同的群体。我开始时的单品数量可能不到5个。我可以给你具体数字。现在可能在7个左右。多一点。所谓的“问题”是，我们在会员制仓储店和大众市场表现非常好。所以我们，你知道，我们现在进入了美国的每家Costco。进入了美国的每家BJ's。进入了美国的每家Sam's Club。我们现在进入了一半的沃尔玛。显然，这些门店的单品组合比杂货店少。所以每次，你知道，Sam's Club表现良好，收入随着少数几个单品增长，实际上在理论上会压低我们的AIC（平均单品数）。
但我可以告诉你，几乎我们今年合作的每一个客户都增加了货架空间，无论是Publix的新帕尼尼，BJ's的新蔬菜产品，还是Fresh Market的新产品。这两款新蔬菜，我很喜欢。蜂蜜百里香胡萝卜是我在Fresh Market的新宠。所以我感觉很好，Chris和他的团队做得非常出色。
或许只是为了让大家了解情况。第一，就你目前进入的门店数量而言。从长远来看，一个额外的单品可能会为业务带来相当可观的收益。考虑到你的产品组合已经变得如此广泛，理论上你可以为客户生产的单品数量范围。
是的，我的意思是，这不是理论上的。我个人其实很失望。如果我们现在有17个单品，我们应该有27个。我的意思是，没有创新，我们没有理由在全美每家门店都只有三个牛肉产品。肉丸、肉糕、香肠和辣椒。这些都是在其他门店卖得很好的产品。鸡肉，烤鸡，面包鸡，烤鸡。同样，我们在其他门店也卖得很好。帕尼尼，纳什维尔热帕尼尼。你知道，鸡肉培根牧场是大热门。你知道，鸡肉香蒜酱。我们应该卖这些。我们刚刚收购了一家。
我们收购了一家橄榄公司。所以我们在卖三种不同的橄榄。沙拉，地中海法罗麦，以色列蒸粗麦粉，波斯米饭。我可以继续说下去。我的意思是，8种。那是多少？8乘以3就是24个单品。这还不是创新。这实际上是我们已经有的单品。所以Chris明白他的。实际上，他的奖金目标是AIC。这是最重要的一个指标。人们总是喜欢谈论ACV（全渠道覆盖率）。那是旧的说法，我不打高尔夫，但我知道你。那是什么？为了炫耀而开球，为了赚钱而推杆。你为ACV而努力。告诉人们你进入了一家新门店，这真的很酷。
我一点也不在乎。为什么？因为我很节俭。这意味着如果我能在已经运往门店的卡车上多放一个单品，就能产生广告牌效应。我告诉你，投资回报率比告诉人们我进入了一家新门店要好得多。所以AIC对我来说是第一位的。周转率是第二位的。我们的首席营销官Lawrence Sella与Chris在营销计划、贸易计划方面做得非常出色，然后ACV实际上是非常遥远的第三位。
那么回到团队。让我们深入了解一下机制。我认为在Crown One收购之前，你们的产品大约50%是自有品牌。
是的，大致如此。
我想人们会认为那是商店的非自有品牌部分。所以谈谈你用自有品牌产品渗透这些客户的能力，理论上这会将杠杆从零售商转移到你身上。假设你的产品在周转。对吧。以及你如何让他们。当零售商没有你的产品时，你如何说服他们接受你的产品，并且接受自有品牌。再次，我认为一般来说，人们认为那不是商店那个区域的重要部分。是的。
所以，我的意思是，我认为这是与零售商的真正合作伙伴关系。实际上，如果你退后一步，我今天在这里的全部原因，我想我提到过我在亿滋国际的最后一份工作是负责北美地区的并购。收购了很多公司，发现我非常擅长花别人的钱。现在这实际上是我的钱，我对钱要紧张得多。我们收购了一家名为Give and Go的店内烘焙公司，如果你听说过的话，Two Bite Brownie。
他们做得非常出色。我们做得非常出色。我想现在已经不是“我们”了，但GiveAndGo做得非常出色。实际上，首席执行官Joel Flatt，他实际上。我不确定他是否喜欢过我。我仍然不确定他是否喜欢我。但他教会了我很多。我非常感谢他。实际上是他教会了我，不仅仅是终端消费者，对吧？在百事可乐、亿滋国际成长过程中，重点是超级碗广告，对吧？谁在乎零售商？你知道，如果消费者想要你的产品，终端消费者想要你的百事可乐，没关系。
每个人都需要销售它。Joel是那个让我明白，关注零售商和关注终端消费者同样重要的人。所以我的团队明白如何让买家的工作更轻松，对吧？所以第一件也是最重要的事情是我们不要求或强制自有品牌。我们有数据表明我们在不同的门店做过AB测试。我知道当上面写着Mama Mancini's时，它实际上比自有品牌表现更好。但现在完全由零售商来做决定，因为我的首席财务官对此没问题。
无论是否贴上我们的品牌名称，折扣、利润率、价格都完全相同。所以从财务角度来看，我们对此无所谓。我只知道如果上面写着Mama Mancini's（如果是意大利产品），周转率会更高。但我们看到的是，当我开始时，在过去几年里，自有品牌更多。我想你已经看到了一些。我们在Costco的所有产品都是自有品牌。即使像Publix，在我来之前的10到12年里，本应是自有品牌。
在我来之前，几乎都是自有品牌。现在去商店，即使本应是自有品牌，上面都写着Mama's Creations或Mama Mancinis。我公司最好的理货员是我妈妈。她住在佛罗里达。所以她确保所有产品看起来都很好，甚至肉丸也是。所以如果你们，任何来自佛罗里达的人都知道Pub Sub项目非常大。你中午不要走进Publix。那很危险。他们最受欢迎的Pub Sub是肉丸Pub Sub。那是我们独家供应的。现在当你在促销活动中看到它时，上面确实写着用Mama Mancini肉丸制作。
所以我可以告诉你BJ's也是如此。BJ's本应全是自有品牌。现在他们要求我们贴上Mama的标签。所以我们与零售商是合作伙伴。这完全取决于他们。我可以向你展示做自有品牌更好，但如果不是，也完全没问题。我不会因为他们想要自有品牌而失去业务。
那么可以假设你能提供一些例子吗？比如我们做过非自有品牌。我们做过自有品牌，自有品牌周转更快。这是第一部分。第二，不要打乱顺序，因为我想谈谈你的利润率扩张计划。如果你以相同的价格销售产品，如果是相同的产品，制作成本大概也相同。所以无论是Mama's Creations还是非Mama's Creations，利润率都是中性的。但额外的好处是你正在利用利润率扩张，我们稍后会谈到这个。
我们先记下这个。但你正在利用利润率扩张来资助增加的贸易支出，这显然会扩大Mama's的知名度和可见度。如果零售商采用，这就形成了一个良性循环。所以谈谈你有什么轶事证据或实际证据表明Mama's产品贴上标签后比没有标签时周转更快？
哦，我的意思是，我们实际上做过。Fresh Market是我们做过的一个。他们实际上要求我们做AB测试。他们真的把一半的门店。他们在玻璃后面称之为牛肉丸。另一半门店，他们称之为Mama Mancini's肉丸。后者表现更好。再次，我会让任何零售商自己做这个测试。我非常自豪和高兴能有这样的结果。我们实际上投入资金进行贸易是可以的。我的意思是，我们在这些产品上往往是独家的。所以如果我能让BJ's的烤鸡周转更快，从周转率角度，我不在乎。
对吧。因为我是烤鸡的独家制造商。所以再次，这真的是一种合作伙伴关系。我们非常灵活。目标是提高周转率，你知道，老派的Jack Welch，我不在乎。对吧。每个人总是谈论的大事，嘿，我进入了这么多门店。不在乎这个数字。你知道，我们有这么多单品，不在乎。对我来说，我想要熟食区的第一或第二单品。如果我的产品不周转，我不会为浪费一些线性货架空间而感到自豪。实际上，我的团队会主动去找零售商说，嘿，你知道，我们有10个单品。
这两个是你销量最低的。让我给你两个新的。他们就是这么做的。
所以我可以列举新的客户胜利，但你知道，我们时间不够。而且我想在我们开始之前，当我和你一起过名单时，你不得不纠正我几个我没有列上的。你提到Food Lion和Target是最近一个季度的新业务胜利。我想那些熟悉你的故事的人最想听到的最新消息是Costco。Mama's目前正在参与其有史以来第一次全国性的多供应商邮寄广告（MVM）活动。我想这会持续到下周一。
持续到下周一。到目前为止表现如何，我们如何看待这样的活动在现阶段对你的业务的潜在销售提升？
是的，我的意思是，当我知道结果时，你也会知道。好消息是他们一直在超出他们说要采购的量。所以这是一个好迹象。真的很兴奋，真的为团队感到骄傲。Scott Schaefer负责这个账户已经有一段时间了，这是一个很好的合作伙伴关系。你看，当我开始时，我想我在这里的第一年，我们在Costco的销售额大约是54万美元，在一个地区有一个轮换。去年我们首次获得全国性采购。去年我们做了大约1000万美元，你知道，对我们来说当然很多。
在第一季度，我们做了第一次数字MVM，今年第一季度就做了1000万美元。就像你说的，MVM传统上甚至更大，而且是在第四季度。我们的财年在1月31日结束。所以我们的财年还有大约20天。但我对Costco的合作关系非常满意。记住，全是自有品牌。试销的重要驱动力。我提到过Dan Mancini。Dan，我想在过去两个月里他都没睡好，因为所有。他实际上亲自回复所有社交媒体。你给他发消息，他会亲自回复。
我们正获得非常非常好的吸引力。是的，其他人都喜欢。就像，真的很好。
我想确保我们留出时间讨论并购部分，因为我认为这是故事中非常引人注目的部分。但想谈谈你为业务再投资提供资金的方式之一。最终，并购等在一定程度上会来自利润率。与收入类似，你在这方面有很多低垂的果实。所以我们试着整合一下我这里的内容。在过去两年中，你们翻新、扩建了位于纽约法明代尔和新泽西东卢瑟福的两个 legacy 设施。
与两年前相比，你现在有多少收入产能？
是的，我可能会说，如果我们现在运营，通过Crown One收购获得的空间和我们在东卢瑟福已有的空间，大约有2亿美元。我们所在的大楼有两侧。我们实际上刚刚接管了第二侧。我的意思是，显然产品组合是一个因素，但我们应该能够用现有的设施将收入翻一番。所以感觉很棒。显然，Skip在提高效率和吞吐量方面做得非常出色。我想我分享过，我想上个季度我们的吞吐量比去年同期增加了40%。
所以Skip和他的团队越能合作，同样的占地面积就能为我们生产更多产品。所以我再次感到非常高兴。我为Skip和他的团队在提高利润率方面所做的工作感到非常自豪。就像我告诉你的，我开始时，我开始前一个季度的毛利率是11.9%。现在我们一直保持在中高20%。显然我们曾经达到过30%。但我已经开始在更多的贸易上投资，这显然会影响毛利到净利。但就像你说的，这推动了很好的试销。
有重复购买，太棒了。如果你能让他们尝一口，他们似乎很喜欢。无论是肉丸、鸡肉、蔬菜，都很棒。
我们要跳到并购部分。但我想指出，这项业务已经内包了很多运营功能，比如鸡肉的修整和翻滚能力，这对利润率有重大影响。你以说“被衡量的东西会被改进”而闻名。所以你在供应、需求绩效、人员配置、仓库管理、采购方面安装了很多工具。所以我认为当有机会与Adam会面时，值得大家花时间深入探讨这些主题。在我们剩下的时间里，快速转到并购。你在资产方面寻找什么？是关于品类、客户、能力、地理位置，实际目标的倍数是多少？
对我来说，我购买的是能力，实际上恰好附带收入和利润。所以对我来说，我们在熟食领域，对吧？必须是。我不在乎有多少银行家推荐我。我不会因为一家鞋带公司低于账面价值且交易惊人就收购它。不。所以首先是在熟食领域，理想情况下是增量的。就像你看到的Crown One收购，Cisco部门，我们获得了两个我们无法进入的前三大客户。这些是我三年来试图进入的类似“邪教”客户。
他们甚至不回电话。神奇的是，我们完成了收购。他们给我们打电话。Chris已经和他们会面了。他们来我们办公室了，你能相信吗。所以理想情况下，是增量客户，增量产能。就像我告诉你的，我们刚刚增加了42000平方英尺的空间。都是最先进的。这是我一生中去过的最冷的建筑。所以这很棒。也许它能让我们进入熟食领域的新子品类。所以我在寻找能力或人才。抱歉，人才可能是最重要的。有些人，无论是通过我们进行的Chef Inspirational收购、Creative Salads收购，还是现在的Crown One收购。
这些人承担了企业角色，这很棒。他们对整个业务产生了巨大的影响。所以人才、基础设施、机械、技术，或者让我们进入新客户或新地区，都会非常重要。
然后非常快速地，你提到了Crown One收购。你谈到了客户渗透。在收购之前，这更困难。我们可以假设整合到目前为止进展顺利吗？
是的，实际上进展非常顺利。我真的，再次，归功于Abby Meeks，我们的人力资源负责人，我们的人员运营负责人，以及Skip。我喜欢这种文化。这些人真的。他们看起来非常高兴能在这里，说实话。我喜欢和他们一起工作。我每周都去。所以在文化上，超出了我的期望。这在进行并购时总是令人担忧的。Chris已经接管了所有。不再有Bayshore或Crown销售与法明代尔销售之分。Chris已经完全整合了。Alberto已经完全整合了所有采购。
只有一个事实版本。所以我真的很高兴。我为整个Bayshore团队所做的出色工作感到自豪和感激，但仍有工作要做。
在我们结束时，我要偷偷问最后一个问题。你不提供年度。你知道，坚定的年度指引。所以没有什么要你重申的，但你有长期目标。我们如何看待这些目标？
是的，你看，当我来到这里时，我不是想再次，不是想让一个意大利人在一家意大利肉丸公司工作。这是一个600亿美元的品类。我向董事会分享。我建立了一个消费模型。这将是一个10亿美元的业务。在我来之前开始了一点。当时是4000万美元。现在是2亿美元。我们 ahead of the plan I laid out for the board. 一半的增长将来自有机增长。我们同比增长20%。另一半是我们将利用亿滋国际和百事可乐教给我的所有东西来收购大约5亿美元的收入。
合适的利润率是多少？
我认为我们应该能够做到。我们现在大约是10%。一旦达到规模，我们的EBITDA利润率应该在十几%左右。
太好了。非常感谢你，Adam，抽出时间。谢谢大家。