Zack Moxcey（投资者关系副总裁）
Neil Hunn（总裁、首席执行官兼董事）
Jason Conley（首席财务官）
Brent Thill（Jefferies）
Clarke Jeffries（Piper Sandler）
Joseph Vruwink（Baird）
Dylan Becker（William Blair）
Brad Reback（Stifel）
Terrell Tillman（Truist）
Hoi-Fung Wong（Oppenheimer）
George Kurosawa（Citigroup）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Deane Dray（RBC Capital）
Joseph Giordano（TD Cowen）
早上好。儒博实业的电话会议现在开始。今天的会议正在录音。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按零示意会议专员。现在我想将会议转交给投资者关系副总裁Zach Moxie。请讲。
早上好，感谢大家参加我们讨论儒博实业2025年第四季度及全年财务业绩的会议。今天上午参加会议的有总裁兼首席执行官Neil Hun、执行副总裁兼首席财务官Jason Connolly、副总裁兼首席会计官Brandon Cross以及高级财务副总裁Shannon O'Callaghan。今天早上早些时候，我们发布了一份新闻稿，宣布了我们的财务业绩。该新闻稿还包括今天会议的重播信息。我们准备了配合今天会议的幻灯片，可通过网络直播获取，也可在我们的网站上查看。
现在，请翻到第二页。我们从安全港声明开始。在今天的会议过程中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述受本页、我们的新闻稿以及SEC文件中所述的风险和不确定性的影响。您应该结合这些信息来收听今天的会议。现在请翻到第三页。今天我们将主要讨论第四季度经调整的、非GAAP和持续经营业务的业绩。我们的GAAP业绩与经调整业绩之间的差异包括以下内容：与收购相关的无形资产摊销以及与我们在indicor的少数股权投资相关的财务影响。
调节表可在我们的新闻稿和网站上本演示文稿的附录中找到。现在请翻到第四页。我将把会议交给Neil。在我们的准备发言之后，我们将接受电话参会者的提问。Neil。
谢谢Zach。也感谢大家参加我们的会议。当我们翻到第四页时，您会看到我们今天计划讨论的主题。我们将首先重点介绍第四季度和全年的业绩。然后Jason将介绍我们的企业财务状况、第四季度的部门业绩、资产负债表和资本配置能力。接下来，我们将讨论部门亮点，并介绍我们2026年的指导方针。然后在开放提问之前，我们将以一些总结性思考结束。那么我们开始吧。请翻到下一张幻灯片。当我们翻到第五页时，我想强调今天会议的三个要点。首先，我们在2025年实现了稳健的执行。收入增长12%，EBITDA增长11%，自由现金流增长8%。重要的是，企业软件预订量全年实现了低两位数的增长。为我们进入2026年提供了强劲动力。其次，我们继续为长期和可持续增长进行投资。也就是说，过去一年的有机增长低于我们2025年的预期，我们承认，进入今年，我们的组织重点和决心更加坚定。我们提升了人才规模，锐化了战略，并改善了整个投资组合的执行，这项工作正在为企业带来成效。为此，除Deltec外，我们的应用软件业务有机增长改善了70个基点左右，表明该部门正在出现广泛的增长改善。重要的是，尽管我们认为我们开始取得进展，但我们在年初并未假设2026年有机增长会有所好转。我们将执行，并在全年随着有机增长的改善而反映在我们的指导方针中。稍后在会议中，我们将有更多关于人工智能的内容。具体而言，我们仍然对人工智能产品机会感到兴奋，因为我们的业务直接处于关键任务高频工作流程中，我们已经拥有深厚的领域知识、专有数据和可信赖的分销渠道。我可以从生产力转向堆栈嵌入式自动化，这可以改善客户的成果，并且具有高度的货币化能力。重要的是，我们的去中心化模式允许每个业务在我们不同的终端市场部署具有适当领域特异性的人工智能。为了进一步加快我们的人工智能产品开发速度，我们聘请了Shane Luke和Eddie Rafael领导儒博人工智能加速器团队。他们将直接指导和合作我们的业务，建立一个小型人工智能开发突击团队，并利用投资组合中的合理元素和最佳实践，以便我们能够以更快的速度和特定市场的精度部署人工智能，同时扩展有效的方法。这确实是令人兴奋的事情，我们的第三个关键要点集中在资本配置上。2025年期间，我们通过资本配置实质性地推进了我们的投资组合和基础，全年向高质量垂直软件收购部署了33亿美元。年内的亮点包括Central Reach、Subsplash和几项小型收购。同样重要的是，我们倾向于机会性回购，在第四季度以5亿美元回购了110万股股票。展望2026年，我们有超过60亿美元的能力用于潜在的并购和股票回购。我们对收购渠道的规模和质量感到非常鼓舞，我们预计将保持活跃，同时在价格和业务质量上保持高度纪律性。同时，当回购代表持久现金流每股复合增长的最具吸引力的风险调整路径时，我们将继续机会性地使用回购。因此，Jason，让我把会议交给你，这样你就可以介绍我们的季度和全年业绩。Jason。
谢谢Neil，大家早上好。我们将从第四季度业绩开始。总而言之，由于非常强劲的利润率表现，我们的深度业绩超出了预期。收入为20.6亿美元，同比增长10%，其中收购贡献5%，有机增长4%，低于我们的预期。我将很快对此进行详细说明。EBITDA为8.18亿美元，同比也增长10%。值得注意的是，我们本季度的核心EBITDA利润率扩大了60个基点，代表54%的增量利润率赤字。5.21美元高于我们5.11美元至5.16美元的指导区间，同比增长0.40美元。
本季度通过回购减少了110万股股票，从同比基础上，您可以看到这部分反映在我们的稀释股数中。然而，由于部分季度的股数收益和更高的利息支出，回购并未影响本季度的深度业绩与我们的指导值。现在请和我一起翻到第7页，我将介绍第四季度的部门业绩。应用软件收入增长10%，有机增长4%，利润率稳健，扩大70个基点至42.2%。重要的是要概述有机收入的一些细节。本季度经常性收入增长6%，然而，非经常性收入本季度下降8%，是我们中个位数展望下限的主要驱动因素。
在上次会议中，我们谈到Deltec是本季度的主要波动因素，由于政府长期停摆，大型政府合同、商业活动和永久许可证收入受到重大影响，导致Deltec全年增长处于中个位数的低端，而在我们拥有该业务的十年中，它一直是稳健的中个位数以上增长者。也就是说，我们对Deltec在2026年的改善持谨慎乐观态度，因为2025年DOGE和停摆造成的干扰，以及O Triple B拨款进入市场带来的前瞻性好处将随着改善而显现。
我们将在网络软件的展望中反映这一点。网络软件收入增长14%，有机增长5%。利润率较低，为52.8%，原因是DAT最近的补强收购目前正在有机收入中实现盈利增长。这里的经常性增长也为6%。经常性业绩与过去两个季度的模式一致，尽管市场背景疲软，DAT仍实现中个位数增长，Foundry稳步改善。然而，非经常性收入因服务收入下降和一些客户选择从永久许可转向SaaS而下降3%，这对本季度产生负面影响，但有利于长期增长和客户终身价值。
对于我们的测试部门，收入增长6%，有机增长5%，利润率与去年同期持平，为34.8%。NDI本季度表现出色，因为心脏消融领域的解决方案需求强劲，而NEPTUNE如预期略有下降，因为我们与前一个强劲的第四季度相比，并正在完成最后的附加费谈判。现在让我们翻到第8页，我将总结我们2025年的全年业绩。尽管有机收入低于预期，但2025年在现金流和债务表现方面是稳健的一年。收入为79亿美元，同比增长12%。
收购贡献了近7%的增长。值得注意的是，我们收购了Central Reach和Subsplash这两家优秀的平台企业，它们将在2026年下半年对有机增长产生积极影响。我们还为DAT进行了三项战略补强收购，显著自动化了现货货运市场的工作流程，并将在未来几年获得采用，最终将影响DAT的增长率。有机增长接近5.5%，Neil将在部门细节中讨论。EBITDA达到31亿美元，利润率为39.8%，同比增长11%。值得注意的是，核心利润率提高了30个基点，代表47%的增量利润率，符合我们的长期增长算法。
深度业绩为20美元，同比增长9%，反映了我们1月份提供的2025年指导区间的上限。尽管有机收入较低，且近期收购带来年内稀释，但自由现金流接近25亿美元，增长8%，占收入的31%，符合我们年初对全年自由现金流利润率的框架。这代表自2022年以来的18%复合年增长率，或排除第174条的影响，两个时期均为14%。展望2026年，我们预计通过营运资本和现金税改善，增长将高于2025年。
这将使我们明年的收入占比安全超过30%。然而，由于2025年第三季度发行的新债券的票息支付时间，第一季度将略低。当然，这并未考虑未来用于并购或股票回购的资本配置。这就引出了我们在第9页的资产负债表讨论。我们以2.9倍的净杠杆率和充足的短期流动性进入2026年，现金约3亿美元，循环信贷额度可用近27亿美元。凭借这一地位和强劲的前瞻性现金生成，我们今年有超过60亿美元的资本配置能力。
关于并购机会，在过去几年中，尽管并购市场疲软，我们一直积极且成功地执行高质量收购。大多数人预计2026年市场将回暖，鉴于儒博是许多收购目标首席执行官的首选收购方，我们认为这是一个净利好。此外，我们有股票回购计划的有吸引力的选择权，该计划在第四季度获得授权并开始实施。正如Neil所提到的，我们在本季度部署了5亿美元以平均略低于446美元的价格收购了110万股股票。这使我们在当前30亿美元的授权中还剩下25亿美元。
鉴于当前的估值错位，我们将继续灵活地将资本部署到为股东带来最佳回报的领域。我们现在非常高兴有回购选择权。有鉴于此，我将把会议交回Neil，讨论部门业绩和展望。
谢谢Jason。当我们翻到第11页时，让我们回顾一下我们的应用软件。该部门全年收入总计增长16%，有机收入增长5%。EBITDA利润率为42.5%，核心利润率全年提高80个基点。我们看到全年有机经常性和重复性收入增长7%，总有机收入改善约70个基点，除了Deltec相关的市场疲软，这两者都证明了该集团业务的潜在实力。Adera继续从强势地位执行。2025财年收入在中 teens 区间增长，全年预订量强劲。重要的是，他们正致力于正确的长期工作，加速SaaS和人工智能主导的创新，同时现代化他们的技术平台和数据湖。Deltec是该部门的主要薄弱环节，全年一直很明确，政府合同在2025年大部分时间里仍然是一个具有挑战性的市场。也就是说，我们认为O triple BBB的通过对市场是一个积极的发展。随着时间的推移，它应该会带来上行空间，但我们在2026年的指导方针中没有包含任何好处，并将随着今年的进展监测客户活动。Bird 4又度过了稳健的一年，增长由强劲的经常性收入表现和产品及客户成果的持续执行推动。展望未来，该团队正专注于一系列重点优先事项，特别是扩大人工智能支持的工作流程改进的自动化，同时继续为代理和运营商生态系统提供稳定的创新。PowerPlan又度过了强劲的一年，经常性增长健康，产品现代化和云迁移稳步推进。他们继续投资于产品创新、客户体验和内部运营能力，改善其长期有机增长 profile。向Rafi致敬，他在Power Plan承担了领导责任，Joe Illumia（前身为Seaboard和Transact）出色地管理了过渡，继续良好执行，并在整合和平台路线图方面取得进展，同时保持坚实的商业势头。我们很高兴欢迎Allumia的新任首席执行官Greg Brown，他在领导规模化软件业务方面拥有悠久而成功的历史。恭喜并感谢Laura、Rachel、Taran和Rob执行vcp，推动业务合并并实现第一年目标。我们看看过去几年收购的更广泛业务组合，Centellus、Transact、Subsplash、Central Reach和procarement。我们对这组业务的质量和长期增长潜力感到非常满意。然而，ProCare在2025年的表现未达我们的预期，尽管我们对去年的业务建设感到满意。具体而言，我们改善了支付执行，升级了整个领导团队，并继续在ProCare仍是类别领导者的市场中竞争性地赢得业务。最大的限制是软件和支付的实施时间，这延迟了客户实现价值的时间，并影响了支付量。提高实施速度和让客户群满意是ProCare的首要任务，领导者Joe Gomes之前在Power Plantrees执行过这一策略，开局出色，超出了我们的交易模型。该业务规模扩大良好，经常性软件势头强劲，盈利能力不断提高，他们通过交叉销售和稳定的新产品发布（包括人工智能支持的产品）构建更广泛的增长引擎。现在转向我们2026年的展望。我们预计有机增长将处于中个位数的高端。我们还预计下半年会有适度的权重，因为Central Reach转向有机增长，非经常性可比因素在下半年缓解。如前所述，在看到Deltec的政府合同业务持续改善和商业活动之前，我们对其保持保守态度。因此，总体而言，应用软件仍然是一个持久的增长引擎，得到经常性收入势头和整个投资组合产品执行的支持。请翻到第12页。我们网络部门的总收入增长为8%，2025年有机收入增长4%。EBITDA利润率为54.1%。DAT在其可控范围内继续良好执行，经纪人整合、价值捕获和网络信任，所有这些都导致ARPU扩张。尽管2025年货运衰退持续。DAT正继续从传统的负载板演变为更自动化的市场，经纪人与承运人可以更信任和高效地匹配负载，并越来越多地在平台上进行交易。随着这一情况的发生，DAT的TAM和货币化机会增长。为此，DAT正在推进其人工智能优先的运营模式，在承运人入职、欺诈检测和货运匹配自动化方面有具体的用例。这是我们喜欢的模式——人工智能改善客户成果，降低交易摩擦，扩大我们拥有很高获胜权的TAM。ConstructConnect又实现了强劲的经常性收入增长，团队通过基于人工智能的起飞解决方案Boost取得了重大技术进步。随着市场继续复苏，Foundry的ARR同比增长稳步进展。我们继续对Foundry的人工智能产品开发感到兴奋，因为它自然地融入创意工作流程，小的改进可以显著提高艺术家的吞吐量。重要的是，这些是Foundry已经融入的高频、高价值任务，因此人工智能作为嵌入式功能交付，鉴于提供的明确和集成的效率提升，客户应该会迅速采用。Mha、softwriters和SHP继续良好执行，得到稳定的终端市场需求和强劲的重复性收入模型的支持。每个团队都通过有针对性的功能、工作流程效率和服务水平投资推进其路线图，以深化客户价值和保留率。Subsplash在投资组合中开局良好，执行强劲，整个业务势头稳健。我们对收入模型的持久性以及随着时间的推移继续向客户提供扩展价值的机会感到鼓舞。当我们转向今年的展望时，我们预计网络软件有机增长将处于中个位数的高端，与2025年相比有适度改善。我们预计第四季度会更强劲，因为Subsplash在本季度转向有机增长。值得注意的是，我们对DAT保持保守，假设货运市场没有有意义的改善。现在请翻到第13页，让我们回顾一下我们TEP部门的全年业绩。这里的收入总计增长7%，有机增长6%。EBITDA利润率保持强劲，为35.7%。我们从NDI开始，其增长主要由电磁跟踪解决方案的持续势头推动，得到强劲的OEM需求和项目 ramp 的支持。重要的是，OEM订单活动保持强劲，业务正在将这种需求转化为更高的收入规模和运营杠杆。Dave和ndi的整个团队做得很好。Verithon继续表现非常出色，其glidescope和B Flex系列实现稳健增长。重要的是，Verithon是美国一次性支气管镜市场份额的领导者，这反映了多年的一致执行，并强化了该业务在有吸引力的程序工作流程领域继续获得份额的模型的持久性。展望2026年，我们对全年计划推出的几款新产品感到乐观。全年，Neptune在静态超声波仪表和基于云的软件解决方案需求的支持下，尽管全年积压正常化，但仍实现了适度增长。尽管与我们的关税附加费计划相关的下半年商业挑战在年底有所缓解，但我们仍然谨慎，并未在2026年的指导方针中纳入复苏。最后，该部门的其他业务Sifco、SMI、Enovonix、IPA和RF ideas在2025年表现非常强劲，是该部门业绩的重要贡献者。全年，我们预计部门有机增长在中个位数范围内，上半年由于Neptune积压继续正常化，更多处于低个位数区域。鉴于Neptune的可见性有限，我们在监测未来几个季度的潜在需求时采取谨慎态度。有鉴于此，请翻到第15页。现在让我们转向我们2026年第一季度和全年的指导方针。基于我们之前在部门概述中讨论的内容，我们启动2026年财务指导，预计全年收入增长8%左右，有机收入增长5%至6%，调整后深度业绩为21.30至21.55美元。我们的指导假设全年有效税率在21%左右，第一季度在22%左右。重申一下，我们的全年指导方针没有纳入Deltec政府合同业务或DAT货运市场的改善，并假设Neptune与2025年相比有适度的收入疲软。如前所述，我们预计下半年有机增长更强劲，主要由Central Reach和Subsplash转向有机增长以及非经常性可比因素缓解推动。我们的指导方针也没有假设我们的人工智能开发工作会带来有意义的收入提升。我们将人工智能视为随着我们在投资组合中扩大商业化而产生的增量上行空间。最后，我们仍然有能力在资本配置方面保持活跃和机会主义。我们继续拥有强大的并购渠道、大量剩余的股票回购授权和充足的财务灵活性，并将根据推动最高和最持久的现金流每股复合增长的因素，在收购和回购之间保持纪律性和无偏见。第一季度，我们预计调整后深度业绩在4.95至5美元之间，反映了之前讨论的动态。现在请翻到第16页，我们将开放提问。我们将以开始时的三个要点结束。首先，2025年我们实现了两位数的收入和EBITDA增长以及稳健的自由现金流。企业软件预订量实现低两位数增长，为我们进入2026年奠定了良好基础。其次，我们在为长期可持续增长改善进行投资的同时，在2025年全年保持纪律性的期望。我们提升了人才技能，锐化了战略，改善了整个投资组合的执行，并且我们正在加速人工智能产品开发。我们没有在2026年纳入有机增长拐点，我们的指导方针将随着改善的实现而反映。第三，我们通过资本配置实质性地推进了我们的投资组合。我们向高质量垂直软件收购部署了33亿美元，执行了机会性回购，并保持了超过60亿美元的前瞻性能力。展望未来，ROPA仍然是一个优势，是管理团队和私募股权卖家的首选买家，我们认为随着私募股权公司面临越来越大的为有限合伙人产生流动性的压力，并购背景仍然具有建设性。我们的渠道稳健，我们的团队深度参与，我们将在估值和业务质量上保持纪律性和无偏见。同时，我们将继续平衡收购与机会性回购，将资本分配到推动最佳风险调整和长期现金流每股复合增长的路径。当我们转向您的问题时，请翻到最后一张幻灯片或战略复合飞轮。我们在儒博所做的事情很简单。我们通过以三件事为基础的纪律性战略，在长期内复合现金流。首先，我们获得市场领先的、垂直聚焦的业务，特定应用的、深度嵌入的和关键任务的。这些是具有高度经常性收入和有机现金流增长的持久特许经营，并且随着时间的推移可以改善。其次，我们运行去中心化的运营模式，因此我们的团队与客户及其工作流程保持异常紧密的联系，以便我们能够持续竞争和获胜。这种客户亲密关系是核心竞争优势，也是我们在人工智能领域赢得市场的方式。人工智能不是通用的覆盖层。它必须基于真实的工作流程环境，针对特定领域的边缘情况进行调整，并通过可信赖的嵌入式关系部署，因此我们的人工智能提供可衡量的价值和更好的客户结果。第三，我们将其与纪律性的中央资本配置相结合，专注于高质量的并购和机会性股票回购，客观地分配资本以最大化持久的现金流每股复合增长。利基领先企业、贴近客户的去中心化运营和纪律性资本配置。这是我们的长期复合飞轮。我们很高兴竞争和获胜，并继续提供长期和不断改善的每股现金流复合增长。因此，感谢您的持续关注和支持。让我们开始提问。
我们现在进入会议的问答环节。我们要求来电者将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您想提问，可以通过按星号键然后按您的按键式电话上的数字1来进行。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回您的问题，请按星号然后按数字2。再次，我们要求来电者将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。您的第一个问题来自Jefferies的Brent Thiel。
您的线路现已接通。
早上好Neil。关于Deltec，我想知道您能否让大家了解一下您在26年的指导方针中包含了什么，以及您如何防范另一次潜在的政府停摆。
是的，Jason，请讲。
是的，早上好Brent。我认为我们今年没有假设会有改善。第四季度因永久许可证收入而受到抑制。正如我所谈到的，大多数政府合同企业仍然购买永久许可证。这就是导致我们第四季度有机增长较低的原因。所以我们认为明年不会重复这种情况。所以我们确实有比较优势，但除此之外，在看到改善之前，我们并没有真正假设市场会有改善。好的。
关于ProCare，Neil，您认为需要做些什么才能使其回到符合预期的状态？
是的，我想在准备好的发言中谈到的内容基础上再补充一点。所以，嘿，该业务是市场领导者。它是明确的领导者。我们在那里做了很多好事。我们清理并修复了支付成本基础设施和处理能力。我们修复并改进了上市策略。所以我们在市场上竞争并获胜。在与主要竞争对手的竞争中，我们赢得了大多数机会。所以现在的问题只是向右推进。所以现在我们赢得了这些机会。而我们实施软件的速度很慢，这意味着我们实施支付的速度也很慢。这是团队面前的下一个目标。所以一旦我们完成了这一点，我们对这一点感觉好多了。这是一个完全可以解决的问题。一般来说，你不喜欢有问题，但当你遇到的问题是非常容易解决的，就像这个问题一样，更大的问题是如果我们有竞争情况或类似的事情。但我们没有。
太好了，谢谢。
不客气。
您的下一个问题来自Piper Sandler的Clark Jeffries。您的线路现已接通。
您好。感谢您回答问题。我想知道，特别是关于政府合同业务，您能否对拨款法案的排序给出一个大致的顺序，哪些会产生最大影响，或者在Deltec的风险敞口中，哪些政府部门获得这些拨款法案的通过会最为重要。
是的，所以我会回到O triple B，正如你所知，我们不是。Deltec没有直接的政府支出风险敞口。是我们的客户，即联邦政府，直接面临政府的风险敞口。提醒大家，O triple B在国防、战争部、国防部和国土安全部的资金和支出方面占比较大。这些类别往往有更大比例的承包商支出。可能占整个类别的50%以上。可能是承包商支出。所以这绝对是一个顺风。民用项目的比例往往较低。所以这对Deltec的客户来说不一定是坏事，但当前的拨款肯定更好。O triple B。
很好。然后，过去两年在收购方面的支出约为30亿美元。想知道您能否谈谈26年可能的支出预期。什么情况可能会推动您接近40亿美元，或者接近20亿美元。那么您在26年的部署前景中考虑了哪些因素？谢谢。
正如你所提到的，我们提到未来12个月的容量约为60亿美元。我们在资本方面有两个杠杆可用，并购和回购。在并购方面。你知道，对我们来说，我在这里已经15年了，Jason已经在这里20年了。你知道，当你建立一个具有并购杠杆的业务时。我们从不将未来12个月的资本金额视为预算，或者我们必须花掉它，因为我们正在建立一个将永久拥有企业的业务。所以你必须以适当的价格购买非常高质量的企业。所以这种纪律指导着我们。所以很难设定一个预期，说我们将在60亿美元中部署X美元用于并购或回购。但我们喜欢有两个杠杆可用。我们将做客观上最有利于每股现金流复合增长的事情。
我会说，我们认为今年，我认为市场已经成熟，有更多的资产可供选择。我的意思是，在过去的几年里，在一个非常低迷的市场中，我们一直非常积极。所以正如我所提到的，我认为这对我们来说是一个净利好，但我们将保持纪律性和专注。是的。
不要误解我的意思，就像我刚才说的，Jason说，机会。交易数量，对GPS和私募股权的有限合伙人压力继续增加。将会有，有一个老化的投资组合，非常高质量的资产，其中一些资产我们有关系，并正在与管理团队会面，成为首选所有者。所有这些都非常有机会。但我们将一如既往地保持纪律。最后，在过去的三年，两年半或三年里，我们确实倾斜并建立了小型收购和补强收购的能力。这是一个更可预测的速度。我认为我们去年完成了七或八次小型收购。这将更可预测，因为每笔交易的金额较低，但数量更多。
太好了。非常感谢。
您的下一个问题来自Baird的Joseph Vruwink。您的线路现已接通。
很好。感谢您回答我关于人工智能的问题。您期望什么时候能够更精确地量化人工智能对儒博的意义？我认为在某些领域已经很明显，adorant的增长，你知道，他们的中 teens 增长，比部门高出10个百分点。我想客户希望将云作为他们人工智能计划的一部分，因此儒博与法律领域的人工智能之间存在内在的提升和正相关关系。您能否更全面地做到这一点，并将您已经看到的一些有机改善（不包括Del Tech）归因于人工智能投资，直接或间接相关？
是的，感谢这个问题。我们在内部花了相当多的时间讨论这个问题。我们内部的几个指导原则是，第一，我们不会像其他公司那样进行人工智能粉饰或分配收入。我们不会说X美元的研发，因此Y美元的收入与人工智能相关。所以我们不会粉饰我们的收入流。也就是说，我们确实渴望能够报告人工智能收入SKU相关的数字是X或Y。不幸的是，如果我们这样做，我的意思是我们将以多种方式将人工智能货币化，而不仅仅是人工智能SKU。它将是云提升，它将是包装。我们将有很多方式将其货币化。
所以这实际上，你知道，说起来简单。从我们如何能够可信地报告这一点来看，这确实相当困难。归根结底，Joe，你强调了最重要的事情，即我们相信这对我们来说是一个有意义的TAM扩展器，这意味着它应该是我们的增长驱动力。你会看到它最初出现在预订量中，最终出现在经常性或重复性基础中。我们在adora看到了这一点，在center reach看到了这一点。我们预计今年开始在我们的几个业务中看到这一点。更广泛地说，当我们在2025年撰写儒博的篇章时，人工智能的篇章将是我们如何学会在我们的软件项目中开发初始产品集。基本上，我们的每个软件业务要么已经拥有，要么即将拥有向客户交付的人工智能相关产品。26年，我认为这一章将是我们如何商业化，如何销售、部署、推动实施并最终将所有产品货币化。这将是我们在整个投资组合组织中的学习之旅。我们期待着在今年过程中提供有关这方面的更新。
太好了。这对您今年的指导方针方法很有帮助。很明显，您将让上行空间自然出现，未来的变化将在您看到时发生。您能否在幅度上设置一些限制，最终可能意味着什么？我记得过去您曾谈到过您当前的投资组合有能力达到7%，在最佳情况下达到8%至9%。这更多是一个长期框架，在2026财年，如果事情进展顺利，并且您在投资组合中面临的压力得到一些缓解，可能会有什么样的上行可能性？
是的，所以我想说，首先，长期目标肯定不是投资组合的长期应有增长，我们仍然相信超过8%。你知道，我们逐个公司地了解他们实际可实现的应有增长。所以这个目标数字没有改变。正如您从我们的评论中听到的那样，我们在这里的初始指导方针采取了更加适当和平衡的观点。你知道，Deltec在政府合同方面没有改善。DAT市场没有复苏，实际上预计Neptune会略有下降。所以你知道，如果你对每一个进行大致估算，我不想涉及可能的幅度，但我想说，与过去一年相比，它肯定更倾向于保守。
谢谢。
是的。
您的下一个问题来自William Blair的Dylan Baker。您的线路现已接通。
嘿，先生们。谢谢。也许接着Joe的一个问题。我认为Deltec的永久许可证部分是有意义的，但您也提到由于一些云迁移，非经常性收入有些疲软，也许这只是前期收入转为分期收入。我想，考虑到您仍然有大量的维护基础，人工智能加速这种现代化云之旅的机会，您如何看待这些长期经济之间的权衡？这似乎是有利的。我认为在低两位数框架的订阅预订中很明显，但如果可以的话，也许可以详细说明其中的一些细微差别。
谢谢，是的，我当然很欣赏这个问题。我认为你知道，我们已经在我们的部门看到了这一点，去年非经常性收入有点持平，这里那里略有上升，因为我们的一些业务已经更多地转向云，无论是adorant还是近年来的power plan。我们认为Deltec将是一个重要的机会。所以这是我们26年思考的一部分。Deltec确实在他们的云产品中加入了很多人工智能功能，所以一些大型政府合同客户正在考虑转向云，他们对此有很大的推动。
所以你是对的，这显然会增加客户终身价值，但在这一年中影响会更温和。所以我们今年考虑了一些这些动态。我认为这可能是我们将看到的最大领域，因为我们的其他业务在某种程度上都在他们的云之旅中。但正如你所指出的，他们将继续只在云中包含人工智能功能，因此随着我们的推进，这将增加采用率。是的。
在Jason所说的基础上补充一点，我们预计不会出现明显的J曲线，因为我们有大量的本地安装基础将提升和迁移。以2到3倍的经常性收入。所以J曲线不太明显，因为你正在以更高的水平转换现有的经常性收入。
当你转换新的永久许可证为经常性收入时，它们相互抵消。
我们认为我们的指导方针中已经考虑到了这一点。
好的，太好了，谢谢。然后Neil，关于平台和补强并购之间的话题，我想知道您是否认为，作为人工智能的一部分，或者不是，但考虑到当前的背景，有任何机会加速其中一项举措，我知道我们已经建立了补强团队。平台估值可能已经下降到特定水平。但请考虑一下补强和平台之间的资本配置组合。
谢谢。
总是很难预测组合。我可以告诉你，如果有一个
一般来说，如果有一个排序
补强或小型收购将是首要的，因为它们正在推进我们平台业务的有机增长和战略方向。同时，你总是有一些后台G&A协同效应，可以快速降低初始购买价格。
很快，然后你就可以专注于增长。所以这将继续，并且永远是我们的重点。顺便说一下，我们在这方面看到的是，随着我们增加资源，他们需要一点时间来了解公司，与他们的公司建立关系，与赞助商、目标公司和创始人建立关系。
我认为我们60%的补强渠道要么是专有渠道，要么是创始人驱动的。这对我们来说是一种全新的模式。
三年前情况并非如此。我认为这是个好兆头，但这些事情需要时间来成熟并变得可行。在平台方面，这是一个机会数量和资产质量都非常有趣的领域。
桌面上的问题将是估值会发生什么。我们从来不是短期的下12个月倍数套利者，所以我们不会那样做。但我们肯定必须考虑回购、补强收购和平台收购，从长期复合价值创造机会的角度来看，哪一个是最佳选择。
太好了，谢谢你们。
不客气。
您的下一个问题来自Spifel的Brad Rieback。您的线路现已接通。
太好了，非常感谢。我知道你们给出了全年的软件预订量。您能告诉我们第四季度的情况吗？
是的，增长了高个位数，其中Deltec下降了低两位数。实际上Deltec的SaaS表现强劲，但正如我提到的，永久许可证收入大幅下降。是的，投资组合的其他部分表现相当不错。Vertafore在去年非常艰难的比较基础上实现了强劲的季度。所以他们在2025年继续取得成功，这对他们26年来说应该是好的。正如我上个季度提到的，医疗保健对我们来说一直非常强劲，第四季度也是如此。
太好了，谢谢Neil。这是连续第二个季度您的业绩低于预期，并且您指导26年下半年加速增长。所以也许花点时间帮助我们理解26年指导方针中的增量保守主义与过去几个季度相比在哪里。
谢谢。当然。
所以我们确实说过，我们对过去几个季度的表现感到失望，但上个季度这个时候我们确实说过，结果的范围更广，尤其是因为Deltec的不确定性。所以虽然令人失望，但我们试图在这方面保持非常坦率。我认为今年。我之前说过，我会再说一遍。
当你看看我们今年的退出情况，看看25年与26年的比较，你只需退后一步。当你看25年时，最初的指导与实际结果之间的差异，实际上可以归结为我们谈到的三件事。是Deltec，因为政府合同，是Neptune，因为我们谈到的动态，是ProCare，这几乎完全解释了最初指导与最终结果之间的差异。然后你记住这一点。你把它向前推进。
我们假设2026年Deltec没有改善。
DAT没有加速。
实际上预计Neptune与25年相比略有下降。
唯一能增加有机增长的是今年Subsplash和Century转向有机增长。然后我们有下半年非经常性因素的缓解。
所以从表面上看，全年似乎在加速。
但当你看各个部分时，实际上相当稳定。
除了我们刚才说的那些事情。
是的。只是提醒大家，Central Reach和Subsplash在下半年成为有机增长。所以这会产生一些增长。我还要指出，只是一个小的比较，Foundry今年会好一点，我知道金额不大，但在网络部门很重要。然后我们25年第一季度，网络数字相当低迷，因为我们与24年的一个较大数字相比。所以这种比较消失了。所以从25年到26年有一些数学因素。
太好了，谢谢。
不客气。
您的下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。您的线路现已接通。
是的。嘿Neil，Jason和Zach，谢谢回答我的问题。第一个问题是关于Deltec的。第二个问题，后续问题是关于DAT的，但关于Deltec。我知道这些月份或这些季度的部分时间可能季节性不太强，但您在12月或1月实际看到永久许可证的订单量有任何改善吗？而且对于Deltec，doge的影响是否在减弱，或者仍然有影响？然后是后续问题？
是的。所以Terry，我是Jason。我认为12月总是比其他月份强，这只是Deltec订单流动的自然惯性。我会说我们有两个大型。政府承包商交易被推迟了。所以就在最后一刻。所以我们认为它们都将在明年上半年落地，但我们也对此进行了对冲，以防万一。但通常我们会得到一些大交易，它们就在终点线，但没有完成，但它们仍然在队列中，我们仍然认为我们将在今年完成。
今年。
是的，没错，今年。
Terry，补充一下，尽管书面签名因停摆而变慢。
商业活动，管道建设实际上一直令人鼓舞。一直都是。因为你知道，所有这些都是我们的客户所处的环境，不幸的是，他们受到政府情况的变化无常的影响，但他们必须经营业务，他们可能会获得合同。
他们必须在这方面管理我们的软件。
所以这里完全没有竞争问题。
虽然没有被问到，但这里绝对没有竞争问题。
只是由于不确定性，一些正在建设的交易被稍微推迟了。Doge，我想说，回答你的问题，影响仍然存在，但不像去年上半年那样是任何人谈论的话题。
明白了。感谢您的回答。后续问题是关于DAT的。您是否看到ARPU提升在全年继续发挥作用，并且您是否有望在27年推出那种自主负载匹配技术创新？谢谢。
是的。
所以我们预计ARPU在2026年将继续改善和增长。有几个原因。一是你有类似的定价机会，将在年内逐步实施。
但第二个原因是我们有更多的价值可以向网络的双方销售。所以过去只是负载板。所以是负载板和定价。
现在是负载板和自动化。是负载板和数据，是负载板和承运人和经纪人方面的许多事情。
在自动匹配方面，还处于早期阶段，但我们对进展感到鼓舞。明确地说，这项技术可以完成工作。
让我们明确一点。经纪人能够向DAT1平台投标。
自动匹配负载，让承运人接货并完成交易，支付覆盖所有这些。它有效，并且每天都在市场上运行。该业务的首要重点是建立网络的双方，从经纪人方面开始。
通过与他们的TMS系统进行原生集成。
你已经看到并将在2026年继续看到关于我们正在集成的各种TMS的一系列公告。
这允许经纪人或投标到我们的平台成为经纪人工作流程的原生部分，然后我们继续建立网络的承运人方面。它必须是一个高信任、无欺诈的环境，这是我们核心技术的一部分，我们正在集成，所以早期阶段，但我们喜欢投标百分比，我们喜欢完成百分比，我们喜欢保理百分比，DAT的Jason Shannon和satish团队每月都会关注这一点。
谢谢Beth。
您的下一个问题来自Oppenheimer的Ken Wong。您的线路现已接通。太好了。
谢谢回答我的问题。你们指导26年有机增长5%至6%，我们考虑第一季度上半年，很多增长更快的业务将在下半年第四季度出现，并且没有Deltec的顺风。是否有可能低于5%的低端？有什么背景可以帮助我们正确设定数字？
是的，不，我不这么认为。我们认为，我们将处于中个位数范围，非经常性收入波动，经常性重复性收入在中个位数以上，这与第四季度的水平一致。我的意思是，我们不会像第四季度那样出现非经常性收入下降。正如你提到的，下半年Central Reach转向有机增长会更好，正如我刚才提到的，第四季度非经常性收入的比较会更好。所以没有太多。我只想说下半年的数字没有太多增长，然后在ns方面，你知道，我认为经常性收入一开始就会继续保持中个位数以上，然后随着全年的推进，subslash实际上在第四季度出现。所以这会有所帮助。所以我认为这就是情况。没有其他需要指出的。明白了。
非常感谢您的说明。然后也许您可以提供更多关于新业务活动管道转换与续订业务的背景，比如增长、扩张、收缩，任何细节都会有所帮助。
Ken，这是一个广泛的投资组合问题还是特定于某个业务？广泛的，广泛的问题。
是的。
是的，只是一个。是的，没错。更多的是整个集团软件销售趋势的广泛情况。
很公平。
理解这个问题。是的，我想说我们对今年年底的情况感到广泛鼓舞。预订量和保留率数据相当不错。如你所知，我们的企业，我们的总
我们企业业务的保留率在90年代中期，在2025年保持稳定或略有上升，然后在预订活动方面，嘿，虽然我们预计会有一些季度波动，但全年低两位数的预订增长。
并且除了Deltec的疲软外，相当广泛，所以情况相当不错。
好的，太棒了。非常感谢你们。
您的下一个问题来自花旗的George Kurosawa。您的线路现已接通。
太好了，谢谢回答问题。你们引入了新的人工智能领导。Shane和Edward，很想听听他们正在组建的团队，他们的重点是什么，以及是否有任何低垂的果实，他们可以在整个投资组合中应用的经验教训。
是的，我们很高兴Shane和Eddie加入以及他们正在组建的团队。
所以他们总体上关注三件事。首先，这一切都是为了加速顶线目标，加速我们的人工智能产品开发速度，并最终实现交付、销售和货币化，这就是重点。所以其中三个子组件是指导和教学。
对。
我们的业务在2025年、24年底或25年在人工智能开发方面做得明显高于平均水平、超出预期，学习、犯错、学习、犯错、学习，将产品交到客户手中。看到这一点非常好。但其中一些人工智能任务从技术角度来看相当复杂，而且与常规软件开发不同，人工智能开发有一些艺术成分，所以Shane和Eddie以及团队。
确实带来了历史。这些人在大学学习机器学习和人工智能已经有相当长的时间了，并且整个职业生涯都在从事这方面的工作，所以他们看到了很多模式识别。
他们将指导和教授我们的领导团队、技术领导、产品团队所有与人工智能和机器学习相关的事情。那是第一点。第二，他们将建立一个人工智能开发突击团队或加速器团队，当公司的内部资源可能无法完成时，我们将补充这些团队。
在某些方面加速，第三，在他们与业务的第一季度。
他们会见了我们的大多数软件业务，很明显有机会在投资组合内部重用某些基于人工智能的能力，我们可以生产并有点像儒博的开源模型，我们可以重用一些组件和组件，所以他们将专注于这一点，早期阶段，真的很棒。他们了解我们的文化，我们的团队真的与他们合作，他们期待着扩大团队并开始工作。
好的，太好了。我还想谈谈利润率方面。本季度核心毛利率上升了一个多点。也许谈谈那里的顺风。我们应该如何看待改善的可持续性？
是的，我的意思是，我们一直说长期EBITDA线的增量利润率在45%左右，今年做得更好一点。我认为进入明年，我认为应用软件可能会上升一点。网络部门会下降，只是因为我们有Convoy和我们的算法全年都在推进。所以随着时间的推移，这会增加，但26年会有一点拖累。然后我认为我们的TEP部门全年会基本持平。明年我们有更多的消耗品，利润率略低。
这在上半年更为明显。所以TEP上半年可能会略有下降，然后全年会有所改善。
您的下一个问题来自Wolf Research的Josh Tilton。您的线路现已接通。
嘿，伙计们，谢谢让我加入。也许首先是一个简单的高层问题，关于明年的指导方针。我感谢您提供的关于Deltec、DAT和Neptune的所有说明，但如果您将这三个业务放在一边，将其余的有机业务视为一个整体，那么对其余有机业务的单行说明是什么？指导方针是否假设除DAT、Neptune和Deltec之外的所有业务都会变得更好、保持不变或变得更糟？您如何描述指导方针中包含的其余业务必须做的事情？这有意义吗？
有意义，是的。所以我的意思是，我会说总体上，你知道，它会好一点，但不是很多，不足以引起拐点。所以这已经包含在内。我的意思是，当你考虑我们以约5.4%结束，交易是顺风。这个非经常性NAS将在一定程度上是顺风。Foundry会好一点，所以，你知道，对企业来说可能有10个基点左右。然后我谈到的波动因素，25年第一季度的比较，然后重复。然后你只需要谈论波动因素。
这都在Neptune的范围内，这就是我们TEP部门低个位数到中个位数指导的原因，这也是将你从中低端推向高端的原因。
然后也许只是一个快速的后续问题。我知道一些业务在下半年转为有机增长。是否有任何保守主义，我不知道这是否是正确的词，但是否有任何保守主义？您在ProCare看到的一些小问题是否有任何经验教训，您正在应用或嵌入或假设在明年下半年这些非有机业务转为有机增长时会发生？
是的，Josh，Neil，我来回答这个问题。所以肯定的答案是，是的。
我们从ProCare的治理中学到了很多，哪些有效，哪些无效，以及我们如何治理Subsplash和Central Reach。我们可以花更多时间在离线讨论，但本质上，当我们在ProCare的价值创造计划中看到月度报告包中的小差异时。
我们观察到这种差异很长一段时间才决定采取纠正措施。
现在我们立即采取纠正措施、对策，我们不会让小差异变成大差异。因此，Central Reach ahead of the underwrite model，Subsplash符合这些业务的展望模型。
我们可以在离线时有更多时间详细讨论。
但这就是本质。
我只想说，对于Central Reach和Subsplash，我们对下半年的贡献、我们所处的路径、预订量、势头、经常性收入、总保留率，以及实现下半年增长的路径感到满意。我们对此感觉非常好。
非常有帮助。谢谢你们。
不客气。
您的下一个问题来自RMOC Capital Markets的Dean Dray。您的线路现已接通。
谢谢。大家早上好。
早上好Gene。
嘿。今天已经多次提到并购偏好和寻找持久的现金流复合增长。我有兴趣听听您的想法，您如何看待当今某些资产价格的绝对错位与您认为这些资产在人工智能方面可能存在的更广泛护城河之间的权衡。那么您如何权衡这些？
我想重新组织一下Dean的问题。为了确保我们回答正确的问题。如果不是，如果你能纠正我们。所以如果问题是看具有估值错位的私人和上市公司，我们是否在看这个？然后人工智能护城河如何影响我们的思考？你能重新组织一下吗？我想确保我们回答正确的问题。
是的。
所以是的，我不是专门谈论公共估值，但听到这一点也会很棒，因为你过去做过，而不是更战略性地思考哪里可能有更广泛的护城河。
是的。所以我会说，再次，请随意，如果我回答错了问题，我们不会对你的问题有任何不满。在儒博的悠久历史中，我们一直在投资这些垂直市场应用特定业务，具有深厚的护城河。
对。
这一点没有改变。
我们相信在人工智能世界，你。
知道，这些护城河，你与客户亲密，你有独特的专有数据，你嵌入在高频工作流程中，堆栈人工智能更容易实施，更容易货币化，最终转化为任务自动化，这是TAM扩展。我们真的很喜欢并倾向于它。我们现在在21个软件业务中看到它的发挥。所以我们将继续从资本配置的角度倾向于这一论点。
这真的很有帮助。这就是我想要的。还有一个关于Neptune的快速问题，我们谈到了订单延迟。铜价飙升有多大影响？是否存在 sticker shock？是否需要在市场上逐步重新定价？只是那里的影响是什么？
我想说，我们上个季度谈到的主要是关税问题。
但这是关税，是铜价。一般来说，从去年7月开始，水表成本结构的冲击，推动附加费以适应成本的增加。
在商品成本方面。
这在第三季度确实是系统中的一个冲击，在第四季度确实有所缓解。所以我们的基本情况假设是，这真的已经成为过去。
镜子，放在一边，展望未来，只是市场交易量的正常化，有点处于COVID交易量激增的尾声。
现在我们处于该激增的后端，进入更正常的交易量范围。谢谢。不客气。
您的下一个问题来自TD Cowan的Joe Giordano。您的线路现已接通。
嘿，伙计们，早上好。你们好吗。
嗨Josh。嘿。
我只是好奇您现在如何权衡资本配置的不同时间范围。比如您现在的股票价格，我不知道，比第四季度回购的平均价格低15%。您现在的自由现金流收益率几乎是高个位数。这是一个您非常熟悉的投资组合，相对于您可能购买的推动顶线的东西，如果你不太了解它，本质上风险更大。您如何权衡您所知道的确定性与您不知道的东西的风险回报以及您支付的价格。
所以我先回答这个问题。我相信Jason可能有一些他想补充的内容。所以再次，只是。我们已经说过了，再说一遍，我们会再说一遍。
并购与回购或我们可用的杠杆的目标是长期现金流每股复合增长的最佳风险调整路径，仅此而已。我们对两者的分配完全客观和冷静。有60亿美元可用，所以回购有很大的容量。
我们只是。
估值错位太荒谬了。
所以我们在第四季度倾向于它，我们显然今天觉得它更有吸引力。这是推动长期现金流复合增长的绝佳机会。最重要的是，我们对我们的未来感到非常兴奋和有信心。对吗？
我们获得了增长、人工智能、领导力、战略、执行能力。我的意思是，所有这些对我们来说都感觉非常好。
同时，你知道，并购是一个真正的杠杆。我的意思是，有点令我惊讶的是，你知道，我们上个季度推出了回购。有评论说，哦，天哪，并购论点不成立了吗？
这是我在儒博15年来听到的最荒谬的事情之一。
我们是垂直市场软件领导者的首选买家。
从管理层的角度来看，我们绝对是首选。
从卖家的角度来看，我们是首选。
渠道非常庞大。有限合伙人的压力是合理的。私募股权投资组合中必须获得流动性的资产数量达到了我们从未见过的水平。
所以这个论点需要从讨论中消除，因为它不是真实的。所以对我们来说，这是在两者之间取得平衡。短期内回购很棒。
长期来看，并购通常会胜出。我们喜欢在我们面前有这两个选择的平衡。
是的，我只想补充一下信心。我们的三个业务发生了一些不寻常的事情，但基础质量正在变得更好。所以有这一点。我只想说人工智能，我们现在有21个不同的业务在人工智能方面工作，正在进行年度运营计划审查，并对我们在人工智能方面获胜的信心有所增加，我们的客户亲密关系确实被证明是一种竞争优势，我们有工具和资源来像其他人一样快速获取人工智能。
所以我们对此感觉非常好。因此，在存在这种错位的情况下购买我们自己的股票是完全有意义的。但今年并购也将非常活跃，所以我们真的。我们面前有大量的机会。
既然您在加速器团队引入了这位人工智能人才，是否有任何负面情况，这些作为专家的人进来后发现，也许您认为有更多机会的部分业务实际上更难推动，或者。我的意思是，我相信他们正在确定您有机会的地方，但在负面方面是否有任何地方，比如某个特定部分的机会不如我想象的那么有吸引力？
是的。
所以我想说，总的来说，他们的评论和早期看法对机会、市场方面、技术方面都相当积极。
我们现有的团队的能力。但我们也，我们让他们。
上周向我们的董事会做了一个简短的报告，然后有几个要点是建设性的。没有一个是市场机会、缺乏市场机会或缺乏获胜机会。再说一次，这些更多是技术资源，所以你可能不会在这些垂直市场空间有最好的敏锐度。
无论如何判断这一点。
但就像，嘿，正如你所期望的，也许有。我们绝对需要提高业务中人工智能人才的数量。我的意思是，这就是我们增加中央团队以加速的部分原因。
这需要一些时间，因为我们必须培养这些人。
这不是我们可以大规模招聘的事情。我们必须培养这些人。我们去年做得很好。
今年我们将继续扩大这一点，并在此基础上学习。
是的，我认为Shane和Eddie对这些想法的接受度很高。我的意思是，他们理解我们在各个垂直层面试图解决的具体问题。那是。他们认为这非常独特。对。来自横向参与者。所以我认为他们和我们的业务一样看到了机会。
谢谢，Ed。
问答环节到此结束。我们现在将把会议转回给Zach和Moxie进行任何闭幕发言。
谢谢大家今天参加我们的会议。我们期待在下次财报电话会议上与您交谈。
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。Sa. Sa.