Kyle Sauers（总裁、首席财务官）
身份不明的参会者
Jacques Cornet（ICR LLC）
好的。各位下午好。我是ICR的Jacques Corneille。接下来，我们将迎来Rush Street Interactive。与我们一同出席的是来自Rush Street的Kyle Sowers，他是总裁兼首席财务官。RSI在在线赌场和在线体育博彩领域运营，旗下消费者品牌包括Bet Rivers、Rush Bet和Play Sugarhouse。我认为在过去十年中，许多同行花费或投资了数十亿美元来追逐或争取体育博彩市场份额。RSI采取了一种根本不同的方法。我一直认为这种方法相对简单而精妙。他们首先专注于在线赌场，并以非常以客户为中心的方式开展业务。他们在资本投资方面非常有选择性，平衡增长与盈利能力。Kyle在这一进程中发挥了不可或缺的作用，今天他将向我们介绍当前状况和未来发展方向的最新情况。Kyle，欢迎回来。现在请你开始，可以补充任何内容或进行简要概述。
是的，对于那些不太熟悉我们的人，或许我可以用几分钟时间多介绍一下我们的业务。Jacques提到我们确实首先专注于在线赌场。在线体育博彩也是我们业务的重要组成部分。从收入结构来看，我们约70%来自在线赌场，30%来自在线体育博彩。从地域分布来看，约85%在北美，15%在拉丁美洲。实际上，在北美，我们的产品结构更偏向在线赌场，而在拉丁美洲则更偏向体育博彩。我认为我们业务的一大优势在于，尽管北美在线赌场行业已经增长，但仍只有大约13%的人口能够接触到在线赌场。
因此，随着更多州逐步合法化，我们面前有巨大且长期的机遇。Jacques提到我们在支出和增长以及玩家获取方面更为谨慎。尽管如此，当考虑到我们品牌的知名度时，我们的表现远远超出了预期。我们从一些非常强大的竞争对手中脱颖而出，在北美玩家数量方面跻身前五。因此，对于2025年，我们 guidance的中点最终略高于11亿美元收入和1.5亿美元调整后EBITDA。2026年在这一基础上将会有非常强劲的增长。或许我就讲到这里，我们可以深入探讨一些问题。
好的，让我们从85%的北美业务开始。我认为在你作为上市公司的整个期间，即使到第四季度，你在北美市场的份额建设一直非常稳定。我不想抢在你前面，但如果你查看各州公开的数据，比如密歇根州。密歇根州10月和11月的市场收入增长了18%。他们还按品牌披露了贵公司的收入，似乎增长了50%。显然，正如你所说，表现远超预期。我认为这是过去几年一直存在的主题。我知道现在还早，你们还没有公布第四季度业绩，但你能评论一下趋势吗？你们是如何做到的，以及如何维持这种趋势？
好的，或许我先泛泛而谈，然后再评论第三季度以及这种势头如何延续到第四季度，还有你提到的一些数据。显然，你必须拥有出色的产品，我们对自己打造并呈现给客户的产品非常有信心。稍后我们可以更多地谈论技术，但你必须吸引人们使用你的平台。正如我提到的，我们在营销方面的支出更为适度。但第二季度是我们首次存款者（我们以此衡量实际向平台存款的新客户，而不仅仅是注册用户）的历史新高。
然后在第三季度，我们再次打破了这一纪录。值得注意的是，这类纪录通常在有新市场推出且出现各种新活动时才会出现。而这次是因为我们的团队成功找到了吸引新客户的方法。除此之外，获取这些玩家的成本持续下降。因此，在这些创纪录的季度里，玩家获取成本有所降低。那么，正如我所提到的，你必须拥有出色的产品，必须让人们持续使用平台。
你需要重新激活那些有段时间未使用平台的用户，这转化为我们所说的月活跃用户。即那些在平台上进行真实货币投注的用户，而不仅仅是使用奖金的用户。这些数字也令人印象深刻。第三季度，我们在北美的月活跃用户增长了约34%。但值得注意的是，在我们投入更多时间、精力和营销资金的在线赌场市场，同比增长了46%。
这再次说明，在没有新市场推出的情况下，我们通过吸引新玩家并留住他们来执行战略，这远远超过了行业内同行的表现。对此我们感到非常自豪。毫不奇怪，这些月活跃用户趋势通常会转化为稳健的收入。第三季度，在我们所有主要市场，如密歇根州、安大略省、新泽西州、西弗吉尼亚州、特拉华州（我们是该州的独家运营商），我们在其中任何一个市场都实现了过去三到四年中最快或第二快的月度增长。
因此，目前有很多非常好的趋势，进入第四季度，在我们行业，许多州每月都会公布每个运营商的数据，当然也包括整个市场的数据。正如你提到的，密歇根州增长了约50%（10月和11月）。新泽西州对我们而言再次增长了20%左右。安大略省不按运营商公布数据，但该市场再次增长超过20%。西弗吉尼亚州在10月和11月对我们来说表现非常强劲。而宾夕法尼亚州，我们之前提到过，由于该市场利润率较低，我们没有投入太多营销资金，但实际上我们再次实现了低两位数增长，与过去几年相比是非常稳健的速度。因此，有很多非常好的事情在发生，有很多值得期待的趋势，为2026年奠定了基础。
在有机增长和现有市场方面有很多进展。如果我们聚焦北美，你认为新市场能为增长增添多少动力？
是的，有几方面是更具体的，然后是新的立法。我们行业每个人都谈论了一段时间的一个市场是加拿大的阿尔伯塔省。安大略省几年前上线，取得了巨大成功。阿尔伯塔省已经将在线赌场和在线体育博彩合法化。他们正在完成法规制定、启动计划和监管机构组建的过程。因此，这还有一两个季度的时间，但对我们和整个行业来说，这将是一个不错的增长催化剂。
就在上周发生了一件事。缅因州批准了在线赌场。这对我们来说是一个非常契合的市场，我们有很大机会取得成功，可能会与当地的部落合作。我们在其他市场非常成功，比如密歇根州就是一个例子。西弗吉尼亚州，我可以继续列举这些市场，在这些市场中，我们通过差异化的在线赌场产品和与部落的良好合作取得了非常稳健的成功，我们没有像其他一些公司在某些市场那样游说反对他们。或许现在是提到特拉华州的好时机。我们在那里已经进入第三年，10月和11月的公开数据显示我们同比仍增长超过60%。
之前有一家运营商是该州的独家运营商，而我们现在的规模是他们有史以来最大季度的9倍。这充分说明了我们的技术实力和运营能力。因此，我们很乐意将这种模式带到缅因州，这将是一个绝佳的机会。除此之外，我们行业中关于新州合法化的讨论一直存在。有很多州总是在讨论名单上，其中一些今年已经提出了法案。人们常谈论的有弗吉尼亚州、纽约州、伊利诺伊州、马里兰州、印第安纳州，这些都是非常大的机会。
其中一些州，特别是弗吉尼亚州、伊利诺伊州、纽约州，我们有实体赌场合作伙伴，这将为我们提供额外的机会，包括一些品牌知名度和潜在的数据库访问权限，这对我们来说非常令人兴奋。我们不需要所有这些州都实现合法化就能取得巨大成功。好消息是，我们目前所在的所有在线赌场市场每年仍以超过20%的速度增长，其中一些在上线八年后依然如此。因此，那里有很多好的发展。
现在转向北美内部。看看竞争环境，你提到了新州和缅因州，显然进入任何新州都存在竞争。在过去一年左右的时间里，有很多关于预测市场演变的新闻，这些预测市场作为金融工具在CFTC监管下受到监管，这与该行业在州层面通过博彩监管机构监管的情况有明显区别。你对预测市场有什么看法？它们是机会、威胁还是噪音？你如何看待竞争环境的变化？
是的，这是一个非常有趣的话题，在某种程度上，我们在一旁观察觉得很有意思，因为围绕它有很多噪音。有大量资金从不同方向涌入。我们的一些同行已经宣布并在那些尚未将在线体育博彩合法化的州推出了预测市场。对我们来说，这更多是噪音，因为它的影响主要体现在那些尚未将体育博彩合法化的州。我们并不避讳我们已经放弃了几个新的纯在线体育博彩市场的事实。
那里的经济状况或竞争格局对我们来说不够有吸引力。当新的体育博彩州合法化时，我们可能会做出非常明智的决策。当然，如果有在线赌场业务，我们会全力投入。但现实是，这对我们的影响不大，而且如果说有什么影响的话，那就是分散了其他人的注意力。话虽如此，我们正在关注并密切关注，如果有机会参与其中，我们会这样做。但我们不会成为美国体育预测市场的领导者。这是有道理的。
现在转向拉丁美洲。看看哥伦比亚市场，显然它一直是一个重要市场。我认为2025年的税收情况是一个不利因素。在过去几个月里，有关于一些变化的新闻。你能评论一下哥伦比亚市场的现状以及基于公开信息2026年可能发生的变化吗？
当然可以。哥伦比亚多年来一直是我们的重要市场。即使在2025年面临不利因素，在玩家数量和总博彩收入方面，它对我们来说仍然是一个巨大的增长动力。对于那些没有关注我们故事的人来说，2025年初，哥伦比亚总统发布了一项紧急法令，并在此基础上发布了一些后续税收法令，其中一项针对我们行业，对存款征收19%的税。因此，每次玩家存款，该玩家将被征收19%的税。
我们和其他行业领导者对此的回应是向这些玩家发放奖金以弥补税款。这种结构的不利之处在于，在我们行业，通常需要存款三到四次才能产生一美元收入。但每产生一美元收入，由于人们存款、游戏、提款、再存款，会发生三到四次存款。因此，这19%的税收在我们必须发放的奖金中多次循环。这对我们来说非常痛苦，降低了收入和盈利能力。
但我们扩大了玩家基础，增加了总博彩收入。这在发放奖金后转化为净收入。时间快进，该法令持续到年底，正如我们预期的那样终止了。总统在年底发布了一项新的紧急法令，这次是经济紧急状态，我们行业和其他行业再次受到影响。目前实施了一项新税，即对收入征收19%的增值税，这对我们来说是逐步积极的，不会影响收入，从盈利能力角度来看要好得多。
当我们在2月份召开收益电话会议时，我们肯定会谈论其财务影响。这项税收有可能不会持续到2026年，尽管现任总统的意图是如此。今年夏天将举行选举，因此根据选举结果，这项税收可能会取消。此外，这项紧急法令正在接受宪法审查，哥伦比亚的许多顾问和律师认为，由于经济问题在很大程度上是由总统决策驱动的，该法令可能无法经受法院的审查。这对我们来说是一个巨大的机会。第四季度和2026年初，我们在总博彩收入和玩家数量方面仍看到了出色的增长。因此，这对我们来说是一个巨大的增长机会。如果可以的话，我快速转向墨西哥。
那本来是我的下一个问题。
好的，那我就继续说。我们几年前在墨西哥推出了业务。哥伦比亚业务大约有六七年了，具体取决于产品。但在墨西哥，我们几年前推出了业务，过去几个季度增长开始加速。同比增长超过100%。第四季度对我们在墨西哥来说又是一个出色的季度。我们在营销、产品和玩家体验以及所有支付方式方面都步入正轨，让玩家能够轻松存取资金。
我记得大约在12月中旬，发生了一件事，我们的两个主要竞争对手实际上不得不关闭或仍处于关闭状态，因为他们通过持有牌照的赌场合作伙伴的赌场被关闭了。这对我们来说是一个不错的小优势，我们能够投入一些营销资金并利用这种情况。
我想给观众提问的机会。有没有观众要向Kyle提问？好的，那我继续。
我不知道这意味着答案太好了还是别的什么。
是的。那么继续留在拉丁美洲，显然还有其他机会。我们谈到了北美的机会。在拉丁美洲，有哪些机会，以及你如何评估这些机会？
是的，实际上有很多机会。过去几年人们谈论最多的是巴西，显然是拉丁美洲最大的市场。巴西在2025年初合法化，这是一个重大事件。在此之前，它有一个非常活跃的灰色市场。但它引入了许多新的合法运营商，显然建立了监管框架和税收制度。但事实证明这是一个非常大的市场。当时我们决定观望。这感觉很像2021年美国的在线体育博彩，大量资金投入，人们为了收购业务不惜代价。
我们在那里保持耐心，但我们仍然对这个市场感到非常兴奋，并继续关注。还有其他几个较小的市场。我没有提到，但我们不久前也在秘鲁推出了业务。虽然规模仍然很小，但增长非常迅速，2026年将开始产生更大的影响，今年我们将投入更多营销资金，因为一切都已就绪，进展顺利。
好的。回顾整个业务组合，你多次提到技术是你们一些出色表现和多年来成功的重要驱动力。你能多谈谈你们在技术方面做了什么，与同行相比有何不同，以及你们如何使用技术吗？
当然可以。这是我们与投资者沟通时面临的挑战之一，因为只有一小部分人口能够接触到在线赌场。大多数人能够接触到在线体育博彩，或者至少在旅行时可以尝试，或者会与使用它的人交谈。但在线赌场并非如此。因此，我认为我们所做的不同之处，或许我先从各个平台之间的相似之处开始。我们都使用来自游戏供应商的相似或相同的游戏，这些供应商提供老虎机和桌面游戏。
对于数字体验，显然确保推荐引擎以及向用户展示内容的方式和时间能够让他们满意并兴奋地在你的平台上花费时间非常重要。但我们更进一步的是所有的促销游戏和促销引擎。我们为平台上提供的所有老虎机支付版权费和收入分成。但除此之外，我们有所有这些免费游戏和让人们赢钱的方式，让他们从真实货币游戏中休息一下，赢取额外奖品。
我们是唯一提供社区聊天的公司，也是唯一提供在线老虎机锦标赛的公司。我们有宾果游戏和轮盘旋转。我们将举办夏季嘉年华。我们还有其他促销收集游戏。这些都是让人们娱乐的方式，这正是他们来这里的目的：花费时间、获得愉悦、感到惊喜。当你运气不佳时，会有角色出现在屏幕上。这些都是数学模型游戏，最终都会有结果，但这并不意味着每个玩家在每个时刻都能得到完美结果。
因此，让他们对自己的体验感觉更好，确保他们觉得自己的娱乐消费物有所值非常重要。这正是我们关注的重点。我们投入了大量时间和精力打造出色的体育博彩平台，但更多的精力和我们的DNA、技术领导层以及首席执行官的 legacy 更多来自老虎机和在线博彩行业，而不一定来自体育博彩行业。因此，我们以略微不同的方式思考体验。如果你查看我们从玩家那里获得的月活跃用户平均收入，在350至400美元之间，这是竞争对手报告的两到三倍。因此，我认为这充分说明了我们的玩家在我们平台上的钱包份额和花费时间，而这正是因为技术。
好的。我们有一个问题。
你们在多少个州拥有牌照，目前有多少个州颁发牌照？
在在线赌场方面，除了康涅狄格州（该州有两个通过部落获得的在线赌场牌照，我们不在那里），我们在所有竞争州都有牌照。我们不在罗得岛州。我们是特拉华州的独家运营商。目前合法运营的其他州包括密歇根州、新泽西州、宾夕法尼亚州、西弗吉尼亚州。是的。
如果他们去你们所在的州...
当然可以。是的。我们在更多的州拥有体育博彩牌照。但可以肯定的是，当玩家旅行时，他们可以在其他市场玩，只要你注册并且是美国公民，你就可以在任何已上线的市场玩，特拉华州就是一个很好的例子，我们看到很多非特拉华州居民在夏季前往那里度假并玩在线赌场。这很有趣。
人们经常问我们季节性问题。体育博彩有体育赛事日历相关的季节性，对吧？赌场在旅行月份有一定的季节性，但也有人们宅家的季节性。有趣的是，大多数拥有在线赌场的州都会下雪，天气不好时人们不想外出，这也有助于提高参与度。新冠疫情实际上是一个重要驱动因素，因为实体赌场关闭或限制开放。当时的问题是只有少数几个州将在线赌场合法化。但这确实是新玩家激活的良好催化剂。
我的另一个问题是，当你们进入一个新州时，需要多长时间达到收支平衡？需要多少用户？如果你们的平均每用户收入是300至400美元，每个州需要多少用户才能达到收支平衡？
这是一个很好的问题，也是我喜欢的关于在线赌场市场的前瞻性问题。我们在北美推出的每个在线赌场市场，在运营的第四个季度就实现了盈利。这并不意味着我们收回了所有投资，但绝对在大约六个季度左右收回了所有投资。而且我们大多数市场推出都是在我们的营销支出效率大幅提高之前。我们现在的玩家获取成本大约是三年前的一半。因此，我们对新市场推出以及我们能够取得的成就感到非常兴奋。
好的，时间到了。Kyle，谢谢你。非常感谢。
非常感谢。
谢谢。