Rob Lynch（首席执行官）
Stephanie Sentell（首席运营官）
Brian Vaccaro（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
Sam。请查看日程安排，并在开始时间按下播放按钮。我的不是我的。我的不是。我的开着呢。好吧。我没有。好吧。抱歉。好吧。嗯，大家早上好。我是Brian Vaccaro，雷蒙德·詹姆斯公司的餐厅分析师，我们很高兴能与Shake Shack的团队进行这场炉边谈话。今天。我们不仅有首席执行官Rob Lynch，还有团队的几位成员，包括首席运营官Stephanie Sentell、首席发展官Andrew McCoggin以及全球授权总裁Michael Kark。感谢大家今天抽出时间，欢迎各位。今天我们有很多内容要深入探讨，我可能会先从Rob开始。Rob，话筒交还给你。
或许我们可以分享一下。好的。但是你们的团队一直在采取多种措施来改善运营、加速菜单创新，并以各种方式利用市场营销。从总体来看。你能否谈谈25年的一些关键成就以及对26年的展望？你知道，我们稍后会谈到业绩指引。但就25年而言，你最兴奋的是什么？
是的，你知道，25年是非常有趣的一年，对吧？有很多。很多不利因素，很多事情在发生。我们从。第一季度开局有点缓慢，勉强实现了同店销售额的正增长。在这一年里，我们的势头持续增强。由Stephanie领导的运营团队在24年以及进入25年时表现出色，我们开始在利润表上产生一些杠杆效应。我们决定在年中开始将息税折旧摊销前利润线上的超额收益重新投资于推动营收增长。
我们对看到的一些初步结果感到非常兴奋。你知道，第三季度，我们实现了近5%的同店销售额增长，客流量增长超过2%。我们将这一势头延续到了第四季度。而且，你知道，11月中旬，我们对第四季度感到非常兴奋。然后，你知道，12月我们遭遇了非常恶劣的天气。我总是说不要找借口。如果我们遇到消费者问题、挑战或供应链问题，我们会找到解决方法。我认为我们无法提高东北部的温度。所以，你知道，那是一个客流量低迷的时期。
我们在第四季度仍然实现了正的同店销售额和正的客流量增长。但2025年我最兴奋的是，我们真正为继续发展这项业务奠定了基础，无论是营收还是利润。展望未来，我们的运营执行达到了行业最佳水平。我们在提高利润率的同时，也改善了顾客和团队成员的体验，而且我们才刚刚开始触及供应链生产力提升的表面。你知道，所有这些都为我们提供了必要的投资，以便在当前行业的客流量份额竞争中保持竞争力。
所以我们对所建立的基础感到非常兴奋。我们对市场营销方面看到的情况也感到非常兴奋。关于2025年以及进入2026年，我还想强调的另一件事是Andrew在我们发展方面所做的工作。你知道，今年我们承诺将建筑成本降低10%。所以去年我们。我们的平均建筑成本大约是两年前。我们的平均建筑成本约为240万美元，去年略高于220万美元。今年我们的平均建筑成本降至200万美元以下。
而且这并没有降低我们所建造的Shack餐厅的工作质量和体验。因此，再加上Stephanie团队不断提高的利润率和不断增长的同店销售额，只会提高我们的现金回报率。运营团队做得很棒，开发团队也做得很棒。而且我认为今年大家都知道，国际市场显然是一个艰难的环境。Michael的团队今年的国际业务增长速度与我们在北美的收入增长速度基本一致。我们对能够利用我们在全球的合作伙伴关系（无论是在我们已进入的市场还是新市场）继续推动一个真正盈利且能增加利润的授权业务感到超级兴奋。
好的，你刚才提到了这一点，但或许可以具体谈谈市场营销以及一些新举措。在你部署的一些策略中，哪些方面看到了最大的成效，有没有办法说明你增加支出所带来的广告支出回报率？
是的，所以你知道，我们有点特别，因为我们将营销投资计入一般及行政费用项目。所以当你看到，当你查看我们的一般及行政费用时，它包含了我们的营销投资。因此，正因为如此，因为我们没有必须支出的加盟商营销基金，因为这是从我们的利润表中支出的，我们对自己有非常高的标准，以确保我们的营销投资能够产生我们所需的回报，以实现盈利的营收增长。而且你知道，我们正处于真正提供整体营销模式的初始阶段。
从历史上看，我们做过促销活动，做过绩效营销，也做过你知道的，过去的折扣活动。今年是我们第一次大规模购买大众媒体，其中大部分是数字渠道。我们，你知道，我们没有全国性的门店网络，我们有一个很大的且不断增长的门店网络，但我们正在投资数字媒体，这些媒体可以针对美国每家Shack餐厅五英里范围内的潜在顾客。所以你不会在全国电视上看到我们，因为那不是我们的模式。考虑到我们的门店网络，我们无法从全国电视广告中获得所需的回报。
所以我们正在大力投资有针对性的数字媒体，再加上一些非常有战略性的促销活动。今年我们在应用程序中推出了135促销活动，你知道这听起来可能像是单纯的折扣，但事实并非如此。这是一种非常有策略、有意图的活动，目的是不蚕食我们的核心业务。我们的应用程序目前占我们收入的不到10%，我们希望增长这一比例。因此，我们正在投资以我们利润率最高的产品来推动应用程序的客流量。所以1美元的饮料，3美元的薯条，即使以这些价格出售，这些产品也能增加利润，而且它们能带来新顾客。
今年我们的应用程序下载量增长了50%以上。所以我们正在扩大数字足迹，这在12月确实帮助了我们。我提到天气时，12月的销售确实影响了我们店内的销售。我们的数字销售仍然非常健康，这表明尽管天气影响了我们的到店客流量，但品牌的需求依然存在。我们希望继续扩大数字足迹。我们已经讨论过明年可能推出或推出一个忠诚度平台。因此，今天我们通过这个战略促销活动吸引到应用程序中的每一位新用户，在我们推出忠诚度平台时，都将成为内置的忠诚度会员。
好的，那很棒。在菜单创新方面，过去一年多来，你们显然一直在努力加速高端创新并构建产品线，但你们也在运行这些与应用程序和客户获取相关的价格点促销活动。你们如何在这种杠铃策略中取得适当的平衡，以及随着进入26年，你们认为这种平衡会如何演变？
是的，你知道这就是问题所在，对吧？这是个关键问题。我和我的团队都认为，我们拥有业内最好的食物，而且我们还不是无处不在。对吧。还有很多人没有尝试过Shake Shack。因此，当我们进行促销活动并激励人们进店时，这不仅仅是让已经尝试过Shake Shack的人降级消费，只是给他们已经打算购买的东西打折。这是为了走出去，让更多人品尝到我们的食物。
因为我们相信，一旦他们尝试过，他们就会完全理解所有的热议是关于什么，以及为什么我们收取溢价。所以，我们是带着很多意图来做这件事的。我们在一些核心产品上这样做，但主要是在我们的限时产品上。我们想成为这个行业的烹饪领导者。我们谈论的是成为快速服务餐厅世界中的希望灯塔，对吧，在那里我们仍然是制作食物，而不是组装食物，我们是烹饪食物。对吧。我们使用新鲜的食材，使用最好的食材，全天然，无激素，无抗生素。
我们所做的一切，都立志做到行业最佳。因此，有了这样的模式，你希望让尽可能多的人品尝到。所以，是的，确实有一些促销活动在进行，但其背后是这样的意图。然后，当你考虑我们的媒体投资时，这对我们来说是新的。我们正在学习如何用传统上低于竞争对手的资金来支持我们的限时产品，同时支持我们的基础业务。这就是为什么我们不会试图在行业中与那些大投入者比声音大小。
我们正在用精美的食物烹饪照片进行有针对性的媒体投放。就像现在，我们的韩式菜单，有着你能想象到的最漂亮的颜色和烹饪前沿的食谱。所以我们正在投资确保每个人都能看到这一点，因为我们相信这有助于我们在行业中脱颖而出。
好的，那很棒。或许我们会转向其他团队成员，也许让Stephanie谈谈人力方面。你们在提高人力杠杆率的同时，也在速度和其他顾客满意度指标方面取得了改善。你能否深入谈谈你们在这方面做出的关键改变？有哪些保障措施确保你们没有过度削减？还有没有进一步提高效率的机会？
当然。Brian，首先让我说明一下，我对我们的运营团队在2025年所取得的成就感到无比自豪。你们都知道，我们曾指导在2025年将餐厅层面的利润率扩大50个基点。实际上，我们将在2025年实现这一目标的两倍。但我要告诉你的是，这从来都不是真正的目标。真正的目标是加倍努力，从根本上更好地运营。我想指出我们在业务中两个非常具体的领域所做的努力。第一个是围绕人力部署采取更严格的方法。
具体来说，18个月前我加入这个伟大的品牌时，我们的餐厅基本上实现了约50%的人力目标达成率。所以本质上，这意味着大约一半的餐厅能够持续达到他们的人力目标。因此，我们在2025年在这方面付出了很多努力。快进到2025年下半年，我们的人力目标达成率持续高于90%，这要归功于团队所做的工作。我要告诉你的另一个我们大力投入的地方是我们为餐厅配备人员的方式。
我们有机会更好地配备人员，以确保我们能够有效地部署人力。虽然这在利润表上有一定的好处，比如减少加班等等，但更大的好处实际上体现在顾客指标方面。随着2025年的推进，我们实际上看到顾客指标每个季度都在改善。因此，我们非常有信心，我们建立的模式为我们进入2026年的持续增长奠定了基础。
Brian，我想特别表扬一下Stephanie和她的团队，另一件非常重要的事情是，所有这些出色的工作，有时你会认为当你优化人力时，可能会对团队成员满意度产生影响，可能不会提高团队成员满意度。但Stephanie团队成员的任期现在是一年前的两倍。所以我们不仅取得了成果，她在取得所有这些出色成果的同时，还以一种能够激励和吸引团队成员的方式进行，这使我们能够留住他们，使他们能够接受更好的培训，更有资格在餐厅执行我们的模式，这也有助于我们看到服务速度的一些改善。
在供应链方面，你知道，Shake Shack的质量和口味是品牌的关键差异化因素。有一些头条新闻报道了变化，包括面包的变化，鸡肉块的一些工艺变化，也许还有牛肉供应商的一些变化。你能否说明或澄清每一项变化，并说明是什么让你有信心这些变化没有或不会影响口味？
当然。我想从我们在供应链中做出任何决策时的几个关键属性或关键优先事项开始。首先，质量将仍然是我们每一个决策的首要考虑因素。我们是一个源于高级餐饮的品牌，这些属性将仍然是我们的关键优先事项。另一个是一致性，确保无论你在纽约市还是在奥兰多这里用餐，我们都能提供一致的产品。因此，有了这两个指导原则，我确实认为我们在供应链中有一些有意义的生产力提升空间。
我想指出几个方面。我们超级关注的第一个方面确实是围绕不单一来源采购。就在6到12个月前，我们在许多原料和关键原料上都是单一来源采购。这显然给我们的业务带来了风险，我们正在努力减轻这种风险。在这样做的过程中，我们引入了一些新的供应商。这也给我们的供应链带来了竞争，这对业务产出来说是非常好的事情，也对我们的利润表有好处。我要告诉你的另一个在我们继续发展供应链时非常重要的地方，抱歉，是继续真正关注我们的那些机会领域。
你知道，当我考虑我们在供应链中真正推动协同效应的机会时，我认为，你知道，与我们的供应商保持一致并引入这些协同效应将是重要的。另一个方面是，当我们引入一些竞争时，当我们引入新的供应商以及扩大现有供应商时，本质上为我们带来的是，我们能够在业务的货运方面更具竞争力。所以虽然有时竞争可能是一个不好的词，但我认为这对我们的业务来说是非常积极的事情。
这也确保了我们的供应在运输上花费的时间更少，这本质上意味着我们的产品到达餐厅时会更新鲜，因为它们在运输上花费的时间更少，显然也对我们的利润表有好处。
好的。那么从数量上来说，在供应链方面，有没有办法估算25年回顾来看的年化节省，或者你期望在26年实现的节省，也许从质量上来说，未来几年仍然存在的一些最大机会是什么？
当然。不用说，去年我们显然经历了前所未有的牛肉通胀高水平。团队做了令人难以置信的工作来减轻这种影响。正如我所提到的，随着我们看到餐厅层面利润率的扩大，其中一些肯定来自人力生产力，一些也来自供应链方面。因此，当我们进入2026年时，我们继续指导餐厅层面利润率再扩大50个基点，其中很多将在2026年来自供应链。
或许再问一个。在厨房设备方面，公司一直在测试新的炸锅支架、烤架、奶昔机等设备。你们学到了什么？也许谈谈这些设备在质量、一致性方面的好处，或者它们可能带来的速度和成本效率？
当然。这可能是我最痴迷、最喜欢的部分。正如Rob所说，你知道，我们是一个烹饪食物的品牌，我们按订单烹饪。这些都不会改变。因此，在运营上，我们需要以不同的方式思考这个模式。我们必须找到流程和设备的改进，以帮助我们提高吞吐量和速度，同时保持或提高质量。因此，在2025年下半年，我们开始推出一些新的炸锅设备。本质上，它能让我们的薯条保持更高的温度，几乎高出20度。
我们还在研究许多其他设备。本质上，我们需要消除很多瓶颈，因为我们是按订单烹饪的，所以我们必须找到加快速度的方法。所以我们正在研究烤箱技术。我们可以在六分钟内烹饪培根，这样我们在烹饪汉堡时就不会降低烤架的容量。我们也在研究各种其他类型的设备，这些设备不仅可以改善我们的运营，还可以从烹饪的角度扩大范围。你想想餐厅里有烤箱，我们可以用同样的设备生产很多其他产品，这样也能最大化我们的资本。
所以对团队正在做的事情感到超级兴奋。我们将继续在前进的过程中测试和验证这个模型。我们可能会在26年下半年看到一些额外的创新。
好的，很好。那么，关于这个话题的最后一个问题，Rob，你强调了过去几年优化建筑成本。在多大程度上，这是一个开放性问题，但只是想知道，一套新的设备包最终能在多大程度上导致设计变更，从而进一步优化这个数字，以及这对目标市场规模等有什么影响？
是的，我的意思是，这已经在发生了。我最兴奋的事情之一，抱歉，Andrew，我不是想抢你的风头，但你知道，Andrew和他的团队，与Stephanie合作，优化了我们的后厨厨房设计。你知道，Shake Shack的模式与快速服务餐厅的模式不同。已经有过多次尝试来确定什么是正确的模式。这个团队在过去12个月里，对大量设备和大量流程及程序进行了广泛的测试。我们觉得我们已经有了未来的厨房模式，这将在2026年下半年开始推出和显现。
所以这将在各个方面帮助我们变得更好。Andrew和他的团队所做的另一件事不仅仅是后厨，还有整体的门店格式。我们有一种更小占地面积的门店格式，我们对其在国内和国际市场都感到非常兴奋，这将允许公司和我们的授权合作伙伴进入我们以前无法进入的房地产市场，并从更小的、更小占地面积的平均单店销售额中获得回报。对吧。所以我们将，我们正在通过得来速餐厅提高我们的平均单店销售额，我们通过核心门店格式实现了稳定的平均单店销售额，更小的占地面积将允许我们进入，你知道，它的平均单店销售额不会显著降低，而是大约350万美元，而不是平均400万美元，而来得速餐厅则是450万美元，而不是平均400万美元。
所有这些都允许我们在优化门店占地面积、最大化门店占地面积的同时保持平均单店销售额不变，并进入我们以前无法进入的市场。
我们稍后会与Andrew交流。但在那之前，或许快速问一个关于公司今天早上刚刚披露的2026年业绩指引的问题，该指引反映了门店利润率的扩大。在你愿意或能够的范围内，能否向我们说明这反映了公司对26年大宗商品通胀的展望？另外，能否大致说明一下26年与25年相比的营销支出水平？
很好。所以我们预测牛肉价格将继续保持在高位。2025年或2026年不会有显著的通胀，但会继续保持高位。我们预测我们的一些其他投入成本会出现一些通缩。因此，再加上Stephanie的供应链和运营团队所推动的生产力，使我们对能够继续实现50个基点的改善感到非常有信心。正如Stephanie所提到的，我们今年实现了超过100个基点的改善。所以尽管存在通胀，我们仍然有信心继续提高利润率，而不会对我们的营销支出产生负面影响。
我想把这一点说得非常非常清楚，因为我知道一般及行政费用是我们很多投资者非常关注的焦点。过去两年，我们在销售和管理费用线上获得了一般及行政费用杠杆。所以我们一直非常出色。这个团队，尽管面临挑战，尽管在某些事情上进行了重组，尽管建立了这些能力，但我们在2024年和2025年都从人员数量的角度提高了一般及行政费用的效率。所以认为我们的一般及行政费用在增加，这反映了我们的生产力或管理心态，这种想法是不正确的。
一般及行政费用的增加100%是由于对营销能力的投资不足。所以，你知道，我来的时候，我们的营销支出占比不到2%。现在刚刚超过2%。我们将在2%到3%的范围内浮动。这是我们需要达到的水平。这是我们将要保持的水平。一旦我们建立了所有这些模式，完成了所有这些工作，并且看到了我们想要的回报，我们就会继续保持在这个水平。随着我们销售和收入的增长，我们将在一般及行政费用线上获得杠杆效应。
所以这与我们的许多特许经营竞争对手甚至更大的公司所有竞争对手所处的情况非常不同，我们必须进行这项投资。这反映在我们的一般及行政费用中。我只是想确保这一点表达得非常清楚。当我们达到拥有正确模式的阶段时，我们将在一般及行政费用方面获得杠杆效应。
为了澄清这一点，在2%到3%的范围内浮动，而且如果我没记错的话，25年你们处于这个范围的中点左右。好的，明白了。好的，Andrew，在我们剩下的两分钟里，我们可能会把这场炉边谈话延长到一个小时，如果大家没问题的话。但是Andrew，在发展方面，或许可以稍微承接一下Rob刚才说的，或许可以详细说明一下新门店的表现。还有你们是如何优化建筑成本的，以及你们如何看待这一进展，或者其他你想谈的方面。在发展方面，当然可以。
感谢邀请我们。很高兴来到这里。过去几年，我们对新课程的表现感到非常非常满意。从销售角度来看，我认为从房地产战略来看，我们继续渗透全国一些很棒的市场，开拓了几个新市场。我们刚刚在纽约州北部的布法罗、俄克拉荷马城开设了门店。我们在第四季度有一个非常成功的开业，我们对未来达到1500家门店的道路感到兴奋。在建筑成本方面，我的意思是，要归功于我们的团队。我们的设计和施工团队一直在深入研究，我认为利用我们的规模来找到更好的采购策略，与我们的运营团队合作进行后厨设计，真正专注于前区，并确保我们仍然能够提供出色的Shake Shack氛围和体验，只是在效率方面变得更加明智。
所以正如Rob所提到的，2012届的平均建筑成本将略低于200万美元，这与24年相比有显著下降。对于2026年我们的55到60家门店，我们有一个非常好的发展路径。
或许你可以具体谈谈得来速餐厅，这是近年来一直在优化的，我认为。但是当你考虑26年、27年等的门店 pipeline 时，你如何看待得来速餐厅的数量？
当然。我们在过去一年推出了第一个真正的得来速餐厅原型，这也是建筑成本下降的一部分。我们一直在努力优化它，与Stephanie的团队合作，全面合作以确保我们投资于正确的地点。正如Rob所提到的，我们从得来速餐厅看到了非常不错的额外销售额。所以随着我们进入27年和28年，你会看到得来速餐厅格式在我们的新门店总数和百分比中有所上升。快速说一下，我们还在Battery开设了我们的旗舰店酒吧，只是在考虑全套门店格式。
正如Rob所提到的，我们有各种各样的门店格式，可以真正进入全国各个社区和贸易区域。所以我们对所有格式的发展都感到兴奋。
好的。嗯，不幸的是我们时间用完了，所以我们没有时间问国际业务的问题，但这是一项可观的业务。8亿美元的销售额，6000万美元的收入。所以这是值得的，
相信我，Michael做得非常出色。
是的。明年。明年，明年。好的，非常感谢。非常感谢。