身份不明的发言人
Michael Baker
Shawn Nelson（首席执行官）
Mary Fox（总裁兼首席运营官）
我是Mike Baker，DA Davidson的消费者分析师之一，非常高兴能主持这场与LoveSac的炉边谈话。我们认为这是最独特和有趣的消费品牌之一，并看到了长期的增长空间，顺便说一下，尤其是在房地产市场复苏的情况下。你们中的许多人都知道其起源故事，但如果不知道的话，它是由Sean在他的大学宿舍创立的，现已发展到超过7亿美元的年销售额，而且我们认为还有很长的路要走。非常高兴请到创始人兼首席执行官Sean Nelson、总裁兼首席运营官Mary Fox以及首席财务官Keith Siegler，他过去也曾和你们一样坐在这里。
我们大约有25分钟时间。我会进行一些问答环节来引导提问。第一个问题是，能给你们拿些更舒适的椅子吗？我们都应该坐在大坐垫上，这些椅子有点硬，但我们会坚持下去。谈谈产品创新吧。我认为这是故事中最有趣的部分之一，关于你们在新产品方面的进展，2025年推出了什么，2026年有什么想法。
好的，我来谈谈。感谢大家的参与。是的。2025年对LoveSac来说是令人兴奋的一年。2026年将会更加令人兴奋。我认为未来这一年将是我们有史以来产品开发和产品推出最丰富的周期。有几个重要亮点。去年，我们推出了我们称之为Snug Sofa系列的产品，表面上看非常简单。一个非常简单的平台。它的定位是比LoveSac传统上以其闻名的价格点略低一些。凭借我们著名的Sactionals，Snug平台沙发、双人沙发椅今年将扩展为完整的可扩展组合式沙发平台，包括一些新配件，其中一个如果你走出这个房间，在走廊尽头左转，就能看到一个完整的Snug沙发扶手椅组合，包括旋转椅，你可以先睹为快。
扶手椅的旋转配件将在展示中呈现。所以今年将推出这些来扩展Snug平台，使其成为更丰富的组合式沙发平台，正如我们所讨论的，这真的很令人兴奋，因为，你知道，作为一个品牌，我们在很大程度上是依靠Sactionals发展到今天的，这是一个非常棒的高效组合式沙发平台，你可以购买很多座位，很多侧边，搭建任何你想要的款式。但在很多方面它相当复杂。而Snug对我们来说是这个入门级别的产品。
但不甘示弱的是，我们已经宣布2026年还将推出一个高端的组合式沙发平台，它的占地面积会更大。可以理解为小、中、大，低、中、高的战略，尽管听起来简单明了，但我们从未有过这样的LoveSac产品。在过去十年里，我们在很大程度上要求所有的增长和关注点都来自Saxonals平台。所以，最终能够提供更丰富的产品系列，涵盖小、中、大不同占地面积，对我们来说确实是新的尝试，并且在未来一年非常令人兴奋。
所以这些是我们未来一年的两个重点领域。但我认为未来一年产品开发中最令人兴奋的事情将在年中出现。我们已经宣布，预计将把整个Sactionals生产线迁回美国。要知道，我们超过80%的销售额来自Sactionals平台，我们将在年中将其生产从亚洲迁回美国。当然，这需要大半年的时间来逐步提升产能，并与现有产品重叠。但这不仅仅是迁回本土生产的问题，而是生产更好的产品、更高效地生产，并且在美国以不含关税的边际成本中性基础进行生产的问题。
所以这是一件大事。LoveSac之所以能够做到这一点，回到根本原因，如果你了解我们的业务的话。驱动我们大部分销售额的Sactionals平台是由座位和侧边组成的，我家里客厅里有2008年生产的座位和侧边，与去年生产的全新产品混合在一起，还添加了我们的隐形音响系统。因为我们的产品永远具有反向兼容性和未来兼容性。我们的美国制造Sactionals也将如此，它们不再以木材作为主要组件。
它将是金属、木材和树脂组件的组合，这将带来更好的产品，具有目前没有的新功能和优点。随之而来的是我们非常自豪的新专利，并且仍然与我们过去二十年销售的组合式沙发以及未来十年将要销售的Sactionals具有反向兼容性。所以这是LoveSac的一个重大新闻。这之所以成为可能，是因为我们的产品流程，因为我们在这些座位和侧边组件上的巨大产量，你可以用它们制作10,000种不同的沙发配置、组合式沙发配置，以及在美国实现这种制造自动化的能力。
所以我认为，我们将在这一领域成为领导者。无论关税情况如何，我们都全力以赴，无论如何都会这样做。我认为，这将使LoveSac在这个极其不稳定的世界中处于非常强大和稳定的地位。我们很自豪能做到这一点。这是期待已久的事情。这是我们今年产品开发的重要部分。我还可以继续说下去。边缘领域还会有其他事情。我们今年的总体主题是赢得客厅市场。
因此，在我们进入我们谈论了很长时间的新房间市场之前，我们打算在客厅市场通过更全面的产品系列做得更好，新房间市场已推迟到下一年。所以今年将全力以赴打造品牌，积累现金和稳定性、盈利能力以及投资者的好感，这样当我们在接下来的财年初——也就是从今天起一年多以后——进入新房间市场时，我们将处于非常有利的位置。
是的，很好。你谈到了很多话题，包括美国制造。我想再深入探讨一下，因为我觉得这很了不起。换句话说，上周我们听说家具关税正在降低，这至少影响了所有家居公司的股价，但你们已经做到了这一点，所以这不会真正影响你们的业务，你简要提到了这一点，但更详细地说，你们将能够在美国以边际成本中性的方式进行生产。
绝对是的。
那么谈谈你们是如何做到这一点的。
好的。再次强调，关键在于LoveSac的核心理念，我们称之为“为生活而设计”。很简单。我们生产产品。顺便说一下，这是我们品牌的支柱。这是我们的品牌与所有其他品牌——不仅是家居品牌，坦率地说，是地球上所有消费品牌——的区别所在。我们生产的产品旨在使用一生，可以随着你的生活变化而演变，如果你愿意，你可以拥有它一辈子。这需要你不断添加、扩展、继续适应它。
在我们的案例中，新的外套、新的配件、改变风格的方式，这很好。对我们的业务来说，这推动了大量的回头客业务，但最重要的是，它推动了这些座位和侧边的相同性业务，你可以用它们构建所有这些不同的组合式沙发。这一理念将指导我们所有新平台的开发。无论是入门级的Snug，还是我们宣布的高端新组合式沙发平台。也就是说，最终结果是产量。这些核心座位和侧边的产量，外套可能会随着季节变化而变化，配件也可能随着趋势变化而变化。
LoveSac所有平台的核心部件是我们能够推动大量产量的原因，因此有理由将生产迁回本土，并围绕这些核心部件的相同性建立制造能力，这些核心部件几乎可以完全自动化生产。对我们来说，这项事业的另一个令人兴奋的部分是它将不在资产负债表上。所以我们有。对制造商来说，这是一项非常有吸引力的业务，我们有很多制造商排队为我们生产。现在，这需要与他们建立非常密切的关系，因为我们必须一起设计产品和制造能力。
这就是我们在这个案例中所做的。我们将在今年年中与一家供应商启动这项业务，并在年底前扩展到至少第二家，甚至可能第三家。这就是我们的冗余精神。在过去几年里，事实上，在过去的几年里，由于关税和这个动荡世界中发生的其他一切，我们已经看到了拥有冗余供应商的好处。你知道，我们看到过工厂被烧毁。我们看到过工厂不得不转移国家。所以我们热衷于制造中的多重冗余和相同性。
这就是为什么这对我们来说是可行的。我们确实相信我们可以在成本中性的基础上做到这一点。我认为这将非常令人兴奋。
是的，很有趣。你说过，我在一次分组讨论中听到你说可以宣传“美国制造”，这很棒，每个人都喜欢这一点。但这本身并不会真正推动业务，我觉得这很有趣。但我想，谁知道呢，现在的世界与过去不同了。所以也许这将是一个很好的营销工具。说到营销工具，我想问Mary一些关于你们品牌建设的事情，你们是如何改变品牌的。我知道，我认为你们有一个很棒的招聘。你能谈谈你们引进了谁来负责这方面，以及你们如何发展整个品牌信息传递吗？
当然可以。所以我认为，首先，作为领导团队，我们看到这个品牌不仅在客厅市场，而且在新的房间市场都有巨大的机会。很明显，我们需要一位出色的首席营销官来帮助我们讲述这个品牌扩张的故事。所以正如你所提到的，我们很高兴在4月份迎来Heidi Cooley加入我们的团队。在那之前，Heidi在Crocs工作了八年，帮助该品牌扩大规模，将其从一个不酷的品牌转变为，你知道，最终的文化潮流之一，并在讲述这个故事方面做得非常出色。
她已经开始工作了。她已经重组了整个团队，加强了人才储备，真正专注于我们策略中的机会所在。所以你已经开始看到她工作的一些片段了。我想我们在最近的 earnings 电话会议中分享了很多关于媒体组合的转变。真的更多地转向了自主商务。思考我们如何在大型语言模型方面取得成功，以及如何讲述故事的情感本质。举个例子，我们 earlier 谈到过，12月初的网络活动之后，往往是一个相对安静的时期，然后逐渐升温到新年前夜的高峰时刻。
团队开发了一个很棒的名为“沙发圣诞节”（Couchmas）的活动，讲述圣诞老人——Sean earlier 还因此取笑我，我会称之为Father Christmas——在经历了非常紧张的时刻后休息一下的故事，你知道的。你知道，在为假期做准备时，坦率地说，很多人都有同样的感受。在这个重要的假期之后，有点疲惫不堪。这个活动充满了乐趣，真正相关地连接了消费者的想法。我们如何将我们的产品带入故事的中心。
我们很高兴看到这个例子。所以未来会有更多这样的活动。正如Sean所分享的，我们有一些令人兴奋的大型活动正在筹备中。当你考虑到我们正在扩展产品组合，并且有巨大的机会接触到更多的家庭时，你知道，在美国，还有很大的增长空间。所以这只是开始，Mike，但我想你会看到这些努力随着时间的推移不断发展。
是的，是的。Snug这个名字。这是你们和Heidi一起做的一个很棒的新转变，我认为非常好。让我们请Keith参与进来。这不是一个无聊的首席财务官问题，因为我认为这是一个很好的观点。Sean，你 earlier 提到过。在过去的三四年里，你们进行了大量投资。人员、流程、新门店。你能谈谈未来如何利用这些投资，还需要进行哪些投资，或者随着营收增长，假设房地产市场好转，所有这些新产品，这将如何影响底线吗？
好问题。我们当然可以就此聊剩下的所有时间。所以简单回顾一下我们想要实现的目标，我认为重要的是要认识到我们希望将公司扩大两倍甚至三倍。我们不是为了在一段时间内实现每年10%的增长。我们希望将公司扩大两倍甚至三倍。我们可以扩展这个品牌。对吧？这不是一家产品公司。我们是一个有产品支持的品牌。这就是我们的目标。所以当我们谈论我们一直在进行的投资时，是为了让自己处于能够实现这一目标的位置。
真正实质性的盈利销售增长。这很难，因为在过去四年里，我们一直处于一个衰退的类别中。由于消费者需求不足，我们处于激烈的促销环境中。同时，我们的营收存在不确定性。由于关税等因素，我们的成本结构也存在不确定性。所以这是一段非常艰难的时期。如果你想想我们现在即将结束的第四季度，如果只有关税问题，还好；如果只有消费者不确定性，还好。两者同时出现，对我们造成了很大的压力。
话虽如此，我们仍然专注于——因为这对我们很重要——全年盈利、现金流生成、健康状况和资产负债表。着眼于长远。这对我们正在做的事情至关重要。所以在短期内减少投资，让更多利润流入，这对我们很重要，我们已经与市场就此进行了很多讨论，同时保持那些能让公司扩大两倍甚至三倍的投资。
是的。如果不是因为两个非常重大的、未预见的不利因素，今年就会实现这一目标。所以我们对未来的思考，特别是考虑到即将到来的一年，以及你从Sean和Mary那里听到的所有这些机会，我们有机会真正收获我们建立的品牌。你知道，重要的是要认识到，在这个类别和竞争环境的不确定时期，专注于赢得客厅市场，收获我们建立的品牌，并给整个组织时间，将Heidi和她的团队提出的所有新营销和品牌定位真正完善，以便在明年初推出新的房间市场，这在战略上更有意义。
我们收到了一些问题，比如如果没有宏观经济和关税问题，我们会这样做吗？答案是，无论如何，这都是正确的战略。考虑到我们面临的这些宏观因素，这更是正确的战略。所以展望未来，我们对中长期的计划是什么？我们计划打造一家能够实现两位数营收增长的企业，不需要类别的支持，并且营收增长能够在整个损益表中实现更高的传导。显然，个别年份可能会有所不同。有些年份会更好，有些年份会更差。
但这就是我们希望在将公司扩大两倍甚至三倍的道路上实现的增长类型。再次强调，我们从一个强大的位置出发。你知道，看看我们的指引，这是全年盈利，全年现金流增长，尽管类别下滑，并且资产负债表是净现金。所以，你知道，我们再次从一个强大的位置出发。
很好。是的，有道理。其中一个领域，这个问题可能针对任何人，但关于收获，然后可能在某个时候再次 ramp up，我想问你们，这实际上是一个两部分的问题，门店增长和新门店的经济效益以及你们的计划。但说真的，我认为这是一个全渠道的故事。你们，我的意思是你们有在线业务。人们通常不会只在一个渠道购物，你们所有的购买都涉及人们通过两个渠道进行。没有人会在网上购买沙发而不先看到它。
没有人会走进商店，然后带着沙发走出来扔进车里。所以实际上是两个问题。谈谈门店增长机会，然后是全渠道部分。
所以我先开始，如果你想插话的话。如今，当我们考虑我刚才谈到的这种商业模式演变时，无论是在赢得客厅市场还是进入新的房间市场，我们首先考虑的是我们认为可以获得多少市场份额？我们的品牌如何展现？可寻址市场是什么，我们可以获得多少市场份额？第二步是获得市场份额的最有效方式是什么？对吧。这与“这是我的门店。我能有多少家门店，然后就建更多”的方法非常不同。
退后一步，真正以全渠道零售商的身份思考是非常重要的。当我们谈论我们的优势时，我们经常谈到两个优势，一个是你之前听说过的“为生活而设计”的产品。第二个是我们的客户获取引擎，或者说我们作为全渠道零售商的销售方式。我们有目的地谈论这一点。第一是数字存在。Lovesac.com，它需要成为这个类别中任何品牌中最好的数字客户体验。我们正在加倍投入这一点。我们已经开始了这个过程，你可能已经看到了。但我们知道有些客户不会在没有触摸、看到、感受、坐下、躺下的情况下购买。
所以销售过程的第二步是通过我们的展厅提供的实体体验。这是一种非凡的体验。我们有非常有才华的员工，他们让购买我们产品的过程变得非常有趣。问题不在于我们能有多少家门店，而在于我们需要多少家门店才能为客户提供与这个品牌相匹配的出色体验？我们知道我们不可能拥有太多门店。我们无法接触到每个人。所以第三步，也就是数字、我们的展厅之后的第三步，是利用合作伙伴来获取眼球。这包括实体眼球和数字眼球。一个很好的例子是我们与Costco的合作，我们在那里进行实体快闪店，也在Costco网站上有在线 presence，以获取知名度并向我们知道会喜欢和欣赏我们品牌并成为我们品牌大使的客户进行推广。
是的，我的意思是，我只想补充一点，作为Keith描述的这种商业模式演变中我们看到的积极迹象的内部证据，就是新的Snug平台在Costco，特别是Costco.com上的成功，这是我们所期望的。但现在它已经在市场上推出，我们可以看到它的表现，我们对此感到非常自豪。这看起来是一个更简单的产品。所以再次强调，帮助我们走到今天的组合式沙发非常棒。但它的购买周期、客户教育周期相当复杂。我们在自己的网站以及Costco.com上展示了Snug平台的沙发、双人沙发、扶手椅，果然，Snug平台这种更简单的产品在包括Costco.com在内的数字平台上确实取得了成功，在那个领域表现非常出色。
这让我们深刻洞察到，作为一个品牌，我们有机会提供更多能够简单呈现、更容易在线购买的产品，而不需要像Sactionals产品那样需要那么多的现实世界互动。我们正试图两者兼顾，我们试图在网上推动更多业务，显然网上的净利润率可以更快地增加，同时继续为需要现实世界体验的产品提供这种体验。我认为LoveSac不是一家零售商。我们自己运营着近300家零售门店，占地面积非常小，员工也很少。
这使得它们非常高效。但我们真的认为自己首先是一个品牌。
我还想补充的一点是，我们经常谈论新客户，但我们有一群热爱我们产品的回头客。当我们推出一项创新时，他们甚至不必去展厅。因为他们了解我们，信任我们，理解我们的产品，并且已经拥有了我们的产品，他们可以添加新的部件。我认为正如Sean和Keith所谈到的，我们的创新 pipeline 不断壮大，我们有机会获取新客户。这个分散的类别中有大量的机会我们可以利用。
但你也有这些热爱我们产品的粉丝，获取他们的成本更低、更容易、更有效。所以对我们来说，在这两个机会上都全力以赴，我们看到了很大的增长空间。
很好。就像在ICR经常发生的那样，我们时间到了。我们还剩下大约30秒。我只问了大约一半的问题，所以我很乐意在分组讨论中见到大家。我们正在进行一些一对一的会议。我想用15秒的时间说一下，我欣赏的一点是，你们所谈论的一切都不依赖于房地产市场的好转。每个人都放弃了这个想法。但抵押贷款利率现在似乎确实有所下降，接近6%或就在6%以下。
这在2026年可能会有很大帮助。
全是上行空间。
谢谢。
谢谢大家。