Jason Trevisan（首席执行官）
身份不明的参会者
Chris Pierce（Needham & Company）
准备开始。各位早上好。我是Needham研究团队的Chris Pierce。感谢大家参加第28届年度增长会议上与CarGurus首席执行官Jason Trevisan的炉边谈话。Jason，我想花一点时间从整体上谈谈CarGurus，您在公司的背景，身兼数职的经历，以及您晋升至首席执行官的历程。
好的。在我们开始之前，先快速提醒一下安全港声明：我们可能会发表前瞻性陈述，这些陈述存在风险。我在公司已经工作了10年，今年刚满10周年。加入CarGurus之前，我是高增长中端市场科技企业的投资者，2015年以首席财务官的身份加入公司，担任首席财务官约5年，不过我的职责范围相当广泛，除了首席财务官的工作外，还负责国际业务、企业发展、战略合作伙伴以及人才管理等。然后在5年前升任首席执行官。
好的，非常好。根据日程安排，我们先简要回顾一下2025年。有哪些成功，哪些挑战，您如何看待这一年，公司原本希望达成哪些目标，最终结果如何。这是一个宏观问题，在展望未来之前，先谈谈去年的情况。
好的。对我们而言，2025年的重点是创新。我们为更快的创新速度感到自豪。我们推出的产品数量超过了以往任何一年。这一切都以我们拓展经销商工作流程的战略为基础。经销商需要完成的不同步骤，我们将其定义为四个不同的经销商支柱，同时也涵盖消费者旅程。我们推出了首个独立的经销商工作流程库存类软件产品PriceVantage，帮助经销商了解如何为库存定价。
我们继续扩大经销商数据洞察的采用率，这不仅在我们的市场平台上，还能帮助经销商更好地采购产品、更好地采购汽车、更好地进行商品推广、更好地将潜在客户转化为销售，同时为他们提供数据和市场情报支持，并且继续在营销领域创新，这是我们的核心业务，例如我们的新车曝光等产品。所有这些都帮助我们连续第二年实现了中低双位数的增长，我们对此感到非常高兴。在消费者方面，我们也进行了创新。
如果您考虑消费者的购物旅程，我们在消费者决定购买哪辆二手车这一环节一直表现出色。我们向上游拓展，推出了名为Discover的产品。这是一个基于人工智能的虚拟助手，帮助消费者了解他们可能想要购买的汽车类型，然后向下游推出了名为Dealership Mode的产品，我们通过应用内基于人工智能的工具集帮助他们导航经销商流程。因此，以人工智能为支撑的快速创新是去年的显著特点。
我们也获得了一些经验教训。正如你们许多人可能知道的，我们还逐步停止了CarOffer业务，这是我们为进入批发领域而进行的收购。我们仍然认为，经销商要想很好地营销汽车、快速销售并获得良好的利润率，就必须做好采购工作。因此，我们开发了许多出色的技术和分析工具，帮助他们更好地了解批发业务和采购。我们将继续在这方面努力，但我们退出了CarOffer所从事的批发交易部分。这部分业务利润率较低。
利润率低得多，而且是运营物流业务，需要更多人力。我们认识到，我们的核心业务是技术和数据预测智能，由人工智能驱动。因此，我们已转向专注于这一领域。
好的，那么您如何将这种势头带入2026年？有哪些事情让您最兴奋？也许是您尚未强调过的市场规模（TAM）扩张产品，以及投资者在2026年应该期待从你们那里听到的一些消息。
好的。在经销商方面，我们从仅有的营销支柱扩展到库存支柱、转化（帮助他们将潜在客户转化为销售）以及数据和市场情报，除了市场平台业务外，我们正在成为经销商的软件和数据业务提供商。因此，我们非常高兴能继续扩大经销商数据洞察业务，这是我们进入这些领域的“特洛伊木马”，有数以万计的经销商每天阅读这些报告和洞察，并根据这些建议采取行动。因此，经销商数据洞察业务将继续增长，PriceVantage也将继续扩展，显然这将是PriceVantage的第一个完整年度。
我们对其启动情况、采用率和使用情况感到非常兴奋。因此，我们认为今年将是PriceVantage和整个库存支柱业务取得突破的一年。在消费者方面，我提到了上游的Discover和下游的Dealership Mode。这延长了我们与消费者的关系，并使购物旅程更加以人工智能为驱动。因此，消费者的体验过去是使用筛选器，在我们的网站上逐个查找，现在则更加流畅，更多地由人工智能驱动，引导他们完成整个旅程，直至与经销商的互动。
这对我们来说是功能上的一个阶段性变化。
好的。我知道新冠疫情已经逐渐成为过去，但我们曾经历过新车生产短缺，这影响了二手车市场。从宏观角度来看，投资者需要考虑哪些因素，或者情况是否正在正常化，恢复正常？今年二手车市场有什么新变化？
有一些正常化的迹象，但我认为自新冠疫情以来，汽车行业的很多方面都不正常。我认为，2025年的关键主题，并且我认为这将延续到2026年，第一是可负担性。现在的二手车价格比一年前更高。现在的库存比一年前更多。汽车在经销商处的停留时间比一年前更长。因此，即使利率下降几个点，也无法解决这个问题。汽车价格仍然足够高。
因此，可负担性、汽车质量和总拥有成本是关键主题。汽车制造商仍在试图了解关税和贸易政策，以及这对新车定价的影响，而这又会波及二手车市场。因此，我认为关键主题是可负担性以及对未来的一些不确定性。
好的。好的，非常好。那么，如果我们转向您所阐述的业务领域的竞争动态，从宏观层面来看，很多头条新闻都关注消费者和全数字交易。你们在这方面有很多数据，有很多第一方数据。我很想听听您如何看待消费者对全数字交易的真实需求。他们想要全数字交易吗？经销商如何满足消费者的需求？这一切是如何相互关联的？
当然，完全虚拟的汽车购买占比只有中低个位数百分比。因此，其余的交易都涉及面对面互动，因为消费者想看到汽车，想试驾汽车。这是一个复杂的交易。他们并不喜欢在经销商处与他人打交道的所有方面，但在某些环节，与他人打交道能给他们带来安慰。因此，90%以上的交易都涉及面对面互动。也就是说，在那些有面对面互动环节的人中，大约95%的人，其中大多数（80%以上）希望在线上完成更多操作。
这就是我们关注的甜蜜点，即最终确实想进入经销商处看车，但希望在线上完成更多操作的消费者。因此，我们允许并支持他们在我们的网站上完成更多交易。Digital Deal是目前约一半经销商正在使用的产品，允许消费者针对该经销商的任何库存获得全额贷款融资、获得以旧换新价值、支付定金、从经销商处购买其他F&I产品、预约时间，因此他们能够通过在我们网站上使用该功能减少在经销商处的时间。
此外，我们还通过Dealership Mode提供帮助。Dealership Mode是一个基于应用内的功能。它最初是我们为消费者开发的产品，但现在经销商也非常欢迎它。这是一种应用内体验，当消费者在经销商处时，消费者和经销商可以一起使用，帮助消费者了解更多正在发生的事情，了解更多融资选择，了解经销商可能在其展厅内拥有的其他可能对他们有吸引力的车辆，从而建立他们对经销商体验的信心和舒适度。
经销商喜欢它，因为消费者了解得越多，他们能够一起查看融资选择，消费者从该经销商处购买汽车的可能性就越高。因此，他们看到转化率有所提高。因此，我们继续在我们的平台上构建交易能力，但认识到95%的人仍然希望进入经销商处。
好的，明白了。因此，这对消费者和经销商来说是一种双赢，在市场更大份额的甜蜜点上走到一起。
通过我们在平台上为他们构建的功能，让他们能够一起合作。
好的，关于竞争动态再问一个问题，投资者应该如何看待该领域的外部参与者或新竞争对手？这会改变您的战略视角吗，还是仍然专注于为经销商解决问题，这是你们的核心业务？
嗯，我们的核心业务是为经销商和消费者解决问题。购买汽车的过程非常繁琐和复杂，我们有很多问题需要解决。因此，我们从不低估任何竞争对手。我们从不认为我们的领导地位是理所当然的。事实上，我们加快了创新速度，增加了在创新方面的投资，以保持和扩大领先优势。但在我们的双边市场模式中，我们也感到欣慰和兴奋的是，这种模式很难复制和取代。
你必须在消费者和经销商双方建立信任。如果你在双方都没有信任，没有双方的流动性和规模，那么市场本身就没有那么大的价值。我们认为我们在这两方面都具备，并且我们正在加速创新以继续发展这两方面。
好的，那么我们转向收入生成和增长，刚才提到了经销商业务方面，你们的第一个产品，传统的潜在客户生成产品，随着你们推出的新产品，这仍然是增长的来源。你们想向经销商传达什么信息，以增加经销商数量和每个经销商的收入？有哪些证据表明这些信息正在引起经销商的共鸣？
我想说，我们的关键主题是，我们不再仅仅是一个潜在客户生成的市场平台业务。事实上，这只是冰山一角。不过，在阐述我们平台这部分的价值主张时，你可以看看大多数经销商调查，如果不是所有的经销商调查，你会发现，平均而言，我们是最高的潜在客户提供者，我们的潜在客户质量最高，我们为经销商提供的投资回报率最好。因此，这是我们持有的基于价值的销售立场，我们对此感到非常自豪，我们愿意在这些方面与任何人、在任何时候竞争。
这在很大程度上推动了我们的客户留存率，并让经销商从投资回报率的角度对我们产生兴趣。不过，在过去几年里，我们的叙事已经从“这仅仅是开始”演变而来。正如我之前所说，为了销售汽车，你必须正确采购、正确定价、正确推广。一旦潜在客户进来，你必须妥善处理这些潜在客户，你必须了解进来的消费者，以便更好地转化。因此，虽然我们有这个核心的市场平台，然后我们有许多其他基于此建立的营销产品，如RPM、Highlight、New Car Exposure以及其他一些营销产品，但我们也拥有所有这些智能，以及越来越多的库存、转化和市场情报方面的软件和数据产品。
所有这些产品都是为了帮助我们的客户在我们的市场平台上表现更好。因此，那些采用这些其他报告、洞察和预测的经销商，在我们的市场平台上的表现明显更好。因此，这是一个自我实现的生态系统。这导致了更好的留存率。我们已经谈到我们的留存率有所提高，这也导致了更好的追加销售。我们将我刚才谈到的一些功能仅包含在更高层级的产品中。因此，在过去几年里，我们的追加销售和交叉销售都做得更好。我们不关注经销商数量的增长。
如果我们降低价格，我们可以非常快地增加经销商数量。因此，我们有信心保持市场水平的定价。我们优化的是每月经常性收入（MRR）和经销商的支出。为了做到这一点，你必须关注留存率，关注追加销售和交叉销售。然后，我们也始终关注潜在客户的质量和数量。因此，这是我们业务的基本驱动力，这使我们能够实现CarsID（我们的平均每订阅经销商收入）在过去几年中实现了良好的增长。
最近，这还伴随着经销商数量的增长。当你将经销商数量增长和CarsID增长相加，这两个因素基本上构成了我们的收入增长。正如我所说，在过去六、七个季度，收入增长一直保持在中低双位数。
您之前提到了PriceVantage。我很想知道，为什么现在是扩大市场规模（TAM）的合适时机？您之前稍微提到了一点。但我想比较一下，扩展到批发和交易领域（你们已经退出）与扩展到经销商的软件和数据解决方案领域的市场规模扩张有何不同。
我们市场规模扩张的简单标题是，在美国，经销商在潜在客户生成的市场平台上的支出约为35亿美元。因此，我们的核心业务在这35亿美元中。对我们来说，这是一项约8亿美元的业务。因此，我们大约占据了该市场的四分之一。当我们扩展到库存转化以及市场和竞争情报方面的数据和软件产品时，这打开了另外约40亿美元的支出。因此，通过扩展到软件和数据以及这些其他经销商类别，我们基本上将我们的市场规模翻了一番。我想说，为什么现在是合适的时机？人工智能使我们能够更快地创新，并构建对经销商更有价值的产品。
因此，我们正在使用人工智能更高效地运营我们自己的业务。但让我对我们使用人工智能更兴奋的是，它现在嵌入到我们为经销商和消费者双方构建的每一个产品中。因此，我们坚持我们的核心竞争力，即构建技术、构建软件、利用数据在这些其他类别中推出产品，这使我们与经销商的市场规模翻了一番。这与批发业务的不同之处在于，批发交易业务规模很大，但正如我所说，利润率低得多。
它的周期性更强，竞争更激烈。经销商对不同的批发平台几乎没有忠诚度。它的劳动密集度也高得多。因此，我们决定通过数据和软件来利用价值链中的批发部分，而不是试图执行交易。
好的，您能谈谈PriceVantage吗？你们拥有的数据以及使用的人工智能如何利用这些数据或结构化数据？比如，你们如何在更快的时间内整合这些数据来创建像PriceVantage这样的产品，并将其推向经销商？以及反馈等情况。
PriceVantage以及我们将在营销产品之外构建的大多数其他产品的核心前提是，决策最重要的输入是零售市场将如何反应。因此，当我们在CarOffer进行交易时，我们的大多数经销商，历史上在批发领域的经销商，会查看批发账簿。他们会说，我应该为这种类型的汽车支付多少钱？好吧，让我看看过去60天内这种类型的汽车在批发领域的售价。但他们真正想知道的是，当我准备好将其放在我的展厅并进行翻新后，60天后我能以多少钱卖掉这辆车？我们有这种可见性，因为我们每年有数十亿的车辆详情页面浏览量。
我们拥有最大的受众，最活跃的受众。我的意思是，我们看到了所有的零售信号，比其他任何人都多得多的零售信号。因此，当你拥有这种智能时，你可以说，好吧，如果你想卖一辆蓝色的丰田凯美瑞，那么这种类型和配置的车，60天后你可以卖这个价格。所以你告诉我们你的利润率，我们会告诉你你可以为这种类型的车支付多少钱，我们会告诉你你应该去买哪辆蓝色凯美瑞。顺便说一下，我知道你历史上卖过蓝色凯美瑞。
你知道，过去三个月蓝色凯美瑞的零售需求有所下降。红色凯美瑞的需求上升了。因此，我们会帮助他们调整方向。因此，所有决策都以消费者趋势为基础，而我们比任何人都更了解消费者趋势。
好的，那么经销商准备好接受这个了吗？经销商会说，这和我以前的做法不同。但我意识到业务的零售方面是推动我每辆车毛利的因素。你们如何说服经销商改变他们的做法来使用你们的数据？我想知道，销售过程是怎样的？
对我们来说，顿悟的时刻是当我们看到CarOffer的大多数经销商使用零售预测器而不是批发账面价值时。因此，我们知道他们想这样做。当你和他们交谈时，他们会说，是的，这很有趣。账面价值很有趣。但是，等等。如果你能告诉我我能从这辆车上赚2500美元，那才是我真正想要锚定的。因此，接下来的过程是我们如何与他们建立信任，让他们相信这将是结果。因此，如你所知，我们有数以万计的经销商多年来一直在使用我们的免费定价工具。
因此，我们知道他们信任我们的定价。这是一个比我们的免费定价工具先进得多的产品。因此，我们需要。如果你愿意的话，我们正在增加风险，因为他们现在要基于此做决策。但我们知道他们信任我们的定价，我们知道在CarOffer，他们已经准备好转向这一点。因此，我们看到PriceVantage的采用情况，这是一个按次计费的产品，他们必须为此付费。他们必须证明投资回报率，我们当然在帮助他们做到这一点，这就是证明。
好的，当你们进入这个市场规模时，你们是否面临新的竞争对手？你们能否将其与你们在潜在客户生成方面的领导地位捆绑在一起？你们如何将产品推向市场？是一对一地针对经销商吗？是更广泛的产品发布吗？或者在即将举行的经销商活动上，你们如何宣传PriceVantage？
在过去几年里，我们与客户的关系确实加深了。我们已经谈到我们如何扩大了客户管理团队。我们已经谈到我们如何通过仪表板、电子邮件、即时通讯、定制数据分析、这些经销商数据洞察报告向他们发送信息。因此，他们正在参与。现在，大多数经销商每天都在通过产品、人员、功能、报告与我们互动。经销商处有更多的人参与进来。因此，我们在经销商处的根基越来越深。因此，与经销商的对话是很常见的。
因此，这会在对话中出现。我们确实通过我们的仪表板进行一些产品导向的营销。抱歉。正如你所期望的，有这么多经销商使用免费定价工具，这是一个让他们了解这个新产品的绝佳环境。
好的，好的。除了收入生成和增长，如果我们谈论利润率和运营支出。在你们上次的收益电话会议上，我想你们谈到了2026年要增加投资，投资者应该如何看待过去几年产品和技术开发成本的框架？
我们已经连续几年提高了利润率。我们的长期市场平台利润率目标是30%至35%，我们现在处于该区间的高端。我提到过，我们在25年推出和创新的产品数量比以往任何一年都多得多，我们对经销商和消费者对这些产品的势头、采用率和反响感到非常兴奋。你知道，我们在这里主要谈论了经销商产品，但我们的Discover和Dealership Mode消费者产品也在改变我们网站上的消费者行为。
这对我们来说是等式的一半。因此，我们对这种势头感到非常兴奋。是的，我们谈到了增加投资。因此，你知道，我们的预期是，由于我们正在进行的投资，26年的利润率将略有下降。我们这样做是为了保持比原本更高的增长率。我们认为，这种增长不仅是短期的，而且是长期可持续的增长，它加深了我们与经销商的关系，我们认为这是正确的增长与利润率权衡。
人工智能正在推动这一切，我认为我们正在做很多关于人工智能如何提高我们业务效率的叙述和研究。它确实使我们的业务更高效，但它也加快了我们为经销商提供产品的生产力和数量，我们希望保持这种势头。
好的。我们还有大约10分钟。如果 audience 中有任何人有问题。
你们的市场平台规模与CarMax或Carvana相比如何？车辆数量方面。
因此，在我们的市场平台上，在经历了一些新冠疫情低谷后，任何时候都有400万到450万辆汽车，这可能占全国库存的80%以上。目前大约是新车和二手车各占50%。这会随着新车库存的变化而波动。我不知道CarMax和Carvana的确切数字，但它们会是其中的一小部分。我不会冒险猜测，但比例很小。
你们的新产品让消费者能够在床上完成融资，而不是去经销商处，这个产品向经销商推出多久了？有多少比例的经销商采用了它？从交叉销售的角度来看，这能为你们现有的产品贡献多少？
最后一部分。
嗯，如果一个经销商，你知道，你们的平均经销商有一定的支出，这能增加多少？
是的，好的。我们让消费者能够获得贷款预审，然后在经销商处完成，这已经有大约六年了。很长时间了。在过去两年左右的时间里，我们改进的地方是，第一，消费者可以获得全额贷款资格，并且直接输入经销商的F&I系统，以及消费者可以从使用Digital Deal的经销商处购买任何F&I产品。任何消费者都可以获得贷款预审。
我们直接与他们的财务系统整合的经销商是通过我们名为Digital Deal的产品实现的。Digital Deal目前被大约一半的经销商使用或订阅。其经济模式是经销商保留融资的经济效益，他们保留全部经济效益。在预审模式中，我们从贷款人那里获得一笔佣金，这就像一笔营销费用。对于经销商来说，我们通过套餐级别和每条潜在客户定价来获取我们提供的部分价值，因为我们认识到，他们也毫不掩饰地表示，融资收入流对他们非常重要。
因此，我们不会侵犯这一点。
所以你们只是作为软件包的一部分为客户提供服务而收取服务费。
实际上是的，实际上是这样。他们知道，当消费者通过Digital Deal进来，并且他们将其作为潜在客户获得时，他们转化的可能性要高得多。因此，质量要高得多。是的，他们处于销售漏斗的更下游。经销商面临的一个问题是，他们的销售团队不会回复所有潜在客户。
这不仅在我们的平台上，在所有平台上都是如此。任何类型的潜在客户都是如此。因此，他们希望销售团队回复所有潜在客户，但他们做不到。他们没有能力。很多销售团队在新冠疫情期间裁员，之后再也没有恢复。因此，任何能给销售团队发出信号，表明这是高质量潜在客户，你真的应该回复这个，请回复。如果有什么要做的，这就是最好的信号之一。
还有其他问题吗？您已经多次谈到人工智能。我很想听听，我们听说过大语言模型。人工智能是否存在威胁，比如有人正在吸走你们网站上的数据？或者它更多的是一个机会，让消费者更容易找到他们想要的东西，比如使用“点击、浏览和固定”这样的术语，而不是点击筛选器。现在人工智能如何成为你们的机会而不是威胁？
嗯，人工智能在很多方面对我们来说都是一个巨大的机会。它再次帮助我们运营更高效的业务，同时也是一个更高产出的业务。第二，它正在帮助改进我们现有的产品。例如，排序顺序，我们根据搜索显示的汽车排名，其中有很多科学和算法，人工智能正在帮助我们的排序顺序变得更智能，这有助于提高转化率。因此，它正在帮助改进现有产品，然后它正在帮助创建全新的产品，如Discover。
因此，在所有这些方面，我再详细谈谈Discover。从历史上看，如果你不知道自己想要什么类型的车，来到我们的网站，我们对你没有帮助，完全没有。我们有一些内容，一些视频，一些文章，但不如其他地方的有用。有了人工智能驱动的Discover，我们现在能够吸引那些不知道自己想要什么类型汽车的整个受众群体。它是一个基于记忆学习的人工智能驱动的大语言模型虚拟助手，与消费者进行对话，帮助他们根据自己的需求了解品牌、型号、配置的建议，然后直接将他们引导到我们平台上该品牌、型号、配置的最佳库存。
我鼓励你们所有人都使用它。非常酷。这帮助我们吸引了我们以前从未能够吸引的受众。我们以前必须等到他们在其他地方完成这个过程，然后尝试狙击，在他们处于销售漏斗下游时抓住他们，而PriceVantage是我们能够说出60天后那辆车将以什么价格出售的方式，主要是由人工智能驱动的，我们的其他一些产品也是如此。Digital Deal有人工智能组件。Dealership Mode是一种人工智能体验，允许消费者在应用程序中进行对话，帮助他们导航经销商体验。
所以这些都是机会，可能存在的威胁是消费者在我们的网站之外，甚至在更高的销售漏斗中所做的事情，所以我们。我们已经说过，我们从大语言模型搜索平台获得的流量和受众仍然非常非常小，目前是个位数百分比。也就是说，我们是大语言模型中表现最好的汽车网站。我们是他们最常引用的网站，因为我们有最多的数据，所以规模很小。但今天它正在做的是，我们表现得相当好。当流量来自大语言模型时，转化率往往更高。
所以这是高质量的流量，我们已经为其增长做好了准备。我们和许多公司一样，仍在制定我们的战略和立场，关于我们希望向这些大语言模型公开多少数据。这是我们与他们、与我们自己正在进行的持续讨论的一部分。我们正在构建技术，允许我们根据需要调整这些设置。
好的。是的，非常合理。最后关于资本配置，我认为在过去三年里，你们已经回购了大约20%的流通股。投资者应该如何看待资产负债表的资本回报理念？我知道你们过去在并购方面很活跃，但后来不太活跃了。投资者对未来有什么看法？关于资本配置的信息是什么？
信息是我们将继续保持明智，我们认为我们一直很明智。三个来源是：第一，我们必须根据我们的投资和创新机会确定利润率和现金流。我谈到了这一点。第二是并购。我们一直都在评估并购，现在也在继续，根据这次谈话，你可以猜到，我们的很多关注点都在经销商工作流程的这些其他支柱上。因此，在库存支柱中，有采购、库存、评估。
为了继续构建库存支柱，我们将通过内部开发或收购进入许多领域。转化、市场和数据情报也是如此。然后以股票回购或其他形式向股东返还资本。因此，我们非常有效地利用了股票回购。在第三季度末，我们的已批准股票回购计划大约还剩5500万美元。幸运的是，我们的业务有非常高的现金流收益率。因此，当我们认为我们的股票被低估时，我们将继续明智且积极地进行回购。
好的，最后一次提问。在我们结束之前，现场还有问题吗？请讲。
听起来你们在未来一两年有很多新产品推出，并且有很多向现有经销商基础交叉销售的机会。所以我想请您帮我更好地理解这一点。你们有多少经销商？你们产品的平均购买量是多少？低端是多少？比如购买你们产品最少的经销商和购买最多的经销商分别是多少？
是的，在美国，为了让那些不太熟悉我们的人了解，我们在美国、英国和加拿大运营。我们的国际业务增长甚至比美国业务更快，因为我们启动这些业务的时间较晚，所以落后几年，但增长率达到20%以上，并且都实现了盈利。我所说的大多数美国特定情况也适用于国际业务，只是在某种程度上会有所延迟，因为我们的模式是在美国开发产品，然后调整并引入国际市场。在美国，有42,000到45,000家经销商。
分为特许经销商和独立经销商。大约16,000到17,000家特许经销商。特许经销商意味着与汽车制造商有附属关系。他们的预算往往更大，支出更多，往往更复杂，尽管大型独立经销商也非常复杂。所以40,000到45,000家。我们目前在美国有大约26,000家付费经销商。我们仍然采用免费增值模式。因此，我们会让经销商加入我们的平台，以努力为消费者提供更多的库存曝光和更多选择。这些使用免费版本的经销商功能非常有限，但他们确实获得了一些好处，这对消费者有帮助，包括我们的免费经销商。
我们有超过30,000家。这只是为了说明情况。我们的经销商数量一直在适度增长。这不是我们的目标，但这是一个常见的结果。今天，经销商平均每月向我们支付约2500美元，或每季度约7500美元，这就是我谈到的CarsID指标。我们增长CarsID的驱动因素是，我们可以向他们销售更高层级的产品，我们可以增加潜在客户的数量和质量，我们可以向他们交叉销售其他产品，然后我们仍然有单位定价。尽管是市场领导者，我们的定价往往仍低于竞争对手。
因此，CARSID持续增长的原因之一是我们有很多杠杆，我们不会过度使用任何一个杠杆。我们一直在所有杠杆上执行。就规模而言，最小的经销商每月向我们支付不到1000美元。最大的经销商每月向我们支付六位数。我们认为有巨大的增长空间，因为如果你看一下美国经销商的总支出约为220亿美元。他们在市场平台上的支出仅约35亿美元。我们目前在市场平台上的支出约为8亿美元。
因此，尽管我们拥有迄今为止最大的市场购车者受众，但我们仍然只获得经销商总支出的约4%或5%。投资回报率非常高。现在，随着越来越多的经销商使用我们的产品和洞察，我们只是让他们花更多时间与我们在一起，并变得更加复杂。
好的，感谢您今天上午的时间。非常感谢。
谢谢大家。