Howard Friedman（首席执行官）
Robert Moskow（TD Cowen）
好的，我想我们可以开始了。非常感谢大家今天参加我们的会议。我是Robert Moskow。我是TD Cowen股票研究部的高级分析师，负责覆盖食品、饮料和家用及个人护理用品行业。我非常高兴Howard Friedman能和我一起参加今天的会议。他是Utz Brands的首席执行官。Howard是消费品行业的资深人士，拥有25年的经验，其中很多时间是在卡夫公司度过的，在那里他领导了一些美国最大的品牌。自2022年加入Utz以来，他为公司实施了一项长期计划，包括显著整合运营足迹、扩大利润率、加速自由现金流，以及建立更好的新能力以推动收入增长。
那么，Howard，让我们回顾一下，告诉我们你几年前加入Utz的原因，以及公司的一些历史，还有自首次公开募股以来的发展情况。
当然，是的。首先，感谢您组织这次会议，很高兴能和大家在一起。听着，我们是一家有一百多年历史的年轻公司。实际上，我们最初是在宾夕法尼亚州汉诺威的一个家庭中创立的，显然在过去的一个世纪里逐步发展壮大。你知道，我们真正的根基是在大西洋中部各州，大约在21世纪初，公司开始收购品牌，并开始扩大其足迹，当时的想法是，在这个行业中，你需要规模化才能实现增长。
到我们通过特殊目的收购公司（SPAC）上市时，我们的增长态势良好，但我们从未真正完全整合业务和品牌，因为当时的首要任务并非如此。所以我们通过SPAC上市了。当我在2022年来到这里时，任务非常简单，那就是展望下一个世纪的增长。我们意识到，我们今天拥有的能力和业务并不一定是我们未来发展的全部。以及你如何开始理解我们的地理足迹、我们在全国范围内的品牌广度？如何建立一个以消费者为中心的业务，能够随着时间的推移扩展到东西海岸？当然，还有你如何为此做准备，如何建立它，如何为这一切买单？以及如何继续成为一个能够成长并激励下一代食品行业领导者的公司？对我来说，这非常令人兴奋。
你知道，正如你所说，我在这个行业工作了25年多。我曾在几家大型公司工作过，在那里我学到了品牌建设方面的知识。我曾与一些我所遇到过的最聪明的人一起工作，学习如何思考制造、供应链和销售问题。我觉得，这对我来说是一个机会，既能将这些经验应用到一个规模庞大、不断增长、有抱负的平台上，又能因为它仍然足够小，让我们能够快速行动，做出决策，并在市场上产生巨大的影响。
因此，在2023年12月初，我们举办了投资者日活动。我们阐述了我们的理念，并表示，我们相信我们可以提高毛利率和EBITDA利润率。我们可以通过生产力来为其提供资金，我们可以投资于我们的员工和品牌，以施加更大、更显著的影响力。如果我们能做到这一点，这应该会带来巨大的收入机会、市场份额增长，并最终带来自由现金流和利润。
而且，你知道，这些都不是普通的目标。这些目标非常大胆。比行业增长率高出200到300个基点。
是的。
然后，你知道，EBITDA利润率每年要扩大100多个基点。那么，是什么让你有信心系统内部存在这么多潜在机会呢？我记得参观一些工厂时，看到有些工厂非常非常老旧，有些设备需要翻新。那么，这在多大程度上是一个重要因素呢？
是的。我的意思是，我认为有几个方面。我认为在收入方面，正如你提到的200到300个基点的增长机会，这真的是因为我们在核心地区拥有非常好的地理足迹，你知道，平均而言，我们拥有约6.5%、6.6%的市场份额。但我们有很多空白市场，公司已经证明它可以进入这些市场并开始增长，消费者愿意接受这些品牌。你知道，以佛罗里达州为例，这是一个巨大的成功。
当时仍处于早期阶段，但我们看到零售商和消费者都想要这些产品。然后当你看我们的足迹时，你知道，你看我们的地理分布、我们的供应链，你知道，我们有16个工厂。我们三分之二的业务是在汉诺威生产的。所以很多这些工厂的规模都比较小。我们仍然在很多方面采用人工操作。你知道，我们还没有建立起像大公司那样理解和预测需求与供应并平衡它们的系统。
坦率地说，这并不奇怪，因为在公司历史的大部分时间里，它的地理分布都很集中，增长机会足够大，以至于像我这样的人进来后要做的事情，可以留到以后再做。当你观察、当我观察并走进工厂时，你可以看到可以再投资的资产，供应链中存在行业已经解决的解决方案，无论是在码垛、装箱还是收缩包装方面，这些仍然是人工操作的。我们实际上能够真正理解如何优化并最终将这些工厂从16个整合到7个，并释放出既能满足长期需求又能降低总体成本的能力。
好的。那么，向零售商进行地理扩张的卖点是什么？你知道，他们已经有了Frito Lay，它在咸味零食领域是巨头，拥有约60%的市场份额。所以当你进入新的地区时，你会告诉零售商你能做什么？
是的。有几个方面。你知道，我认为首先，大多数零售商最终想要的是一个健康且不断增长的品类。我想我们都会同意，通常一个品类有不止一个参与者是件好事。对吧。健康有序的品类有几个参与者。正如你所说，咸味零食品类有一个主导者，然后还有一长串其他竞争对手。所以我们进入市场时基本上会说三件事。首先，你知道，我们来这里是为了通过创新、营销支持以及对价格和促销的投资来促进品类发展和增长。
但实际上，你知道，一个健康的品类需要在这三个方面都做得很好，作为竞争对手，我们相信这三个方面。其次，我们提供一定程度的定制化。所以当你考虑我们的产品组合时，我们有“四大核心品牌”（Power 4 brands）。但如果你要针对高端购物者竞争，我们可以为你提供一系列产品。如果你要针对更注重价值的购物者，我们也可以为你提供一系列产品。所以我们允许他们根据自己的战略进行定制。然后最后一点，我们指出，总的来说，我们对品类的投资是增量的，品类会增长，他们也会赚更多的钱。
是的。有两件事。你说得对。谢谢你提出这个问题。听着，我们希望以客户希望的方式为他们服务。所以我们提供约占总销售额60%的直接门店配送（DSD）业务，以及约占40%的直接仓库配送业务，比例在55%和45%之间波动。这使得零售商可以选择接收产品的方式，也使我们能够通过我们的IO合作伙伴在商店、在货架上施加必要的影响力。
所以这种模式对我们来说很有效。有些零售商绝对希望直接门店配送，并确保货架陈列和品牌得到支持。如果你，我们在市场上没有做到这一点，那么我们就需要去实现它。你知道，我知道我们会稍微谈谈加利福尼亚州的情况，但在佛罗里达州你也能看到这一点。当我们通过公共分销渠道的收益扩展到佛罗里达州时，我们投资了自己的直接门店配送市场。还有一些零售商更感兴趣的是直接仓库配送，他们自己负责货架陈列。
这种模式对我们来说也很有效。
明白了。好的。我会回到更广泛的战略和业绩上，但我们应该看看。谈谈第四季度。周一早上你们发布了一份公告，称一些零售商进行了库存去库存，导致第四季度销售混乱。
是的。
那么你能提供更多背景信息吗，比如是什么原因导致的，以及是什么让你相信这是暂时的？
是的，我的意思是，你看，显然今年我们，你知道，我们谈到了比品类增长率高出200到300个基点，并且我们知道我们在这一年中继续实现了销量和收入的增长。如果你看我们的第四季度，你会发现10月和12月，我们的业务继续显著增长。11月的一段时间出现了下滑，你知道，当时有。政府停摆，还有补充营养援助计划（SNAP）福利被冻结，最终结果是我们实际上看到了一些去库存的情况。
我们看到12月我们业务的消费回升，发货量也呈现出这种趋势。所以我们非常有信心，这真的只局限于那几周。你知道，我们在品类中的增长和我们的零售销售继续保持强劲，你知道，本季度3.5%的增长仍然是值得我们骄傲的。12月，如果你看我们的品牌业务。第三季度，我们的增长率是5%。第四季度，我们是3.5%。我们对我们的增长感到满意，但这种差异真的是由11月那段时间造成的。
所以这只是品牌业务。所以这不是占业务10%的无品牌业务。
是的。我们约88%的业务是品牌咸味零食。然后我们有12%的业务，其中约50%是无品牌（即合作品牌），另外50%是非咸味零食，即我们的蘸酱和运动莎莎酱业务。
明白了。好的。你知道，市场领导者Frito Lay传来了很多消息，他们努力重新加速销量、推出更多创新产品、降低价格，你知道，有一种阴谋论认为零售商可能在为Frito Lay腾出更多货架空间，而牺牲你们的利益。那么是什么让你有信心情况并非如此呢？
是的。有几件事，我认为。首先，我们对今年上半年预期的分销增长有很好的可见性。显然，我们，我知道我们会稍微谈谈加利福尼亚州的情况，但你知道，我们有全国性的杂货商和区域性的杂货商有兴趣将更多我们的产品摆上货架，我们已经为此做好了准备。我认为。其次，任何最终有助于这个品类增长的事情，这一直是一个以品牌为先的品类。对吧。它一直是品牌、营销传播、创新，然后是定价。
我认为任何实际上有助于实现这一点的事情，对品类都是有益的。你知道，我们当然相信我们在这方面可以发挥作用。显然，每个品类都有一个品类领导者也在这样做。所以，你知道，我看待它的方式是，这个品类有正确的要素在未来保持健康和强劲的增长。它过去一直是建立在这些支柱上的。家庭渗透率在这个品类中继续保持积极，至少在我看来，当更多的消费者比前一年邀请你进入他们的食品储藏室时，这是一个净积极的事情。
而且你在第四季度看到，这个品类实际上是正增长的，你可以在我们的发布中看到这一点。
好的。尽管如此，你知道，负担能力将是一个热门词汇。
当然。
对于你的最大客户来说。从政治角度和咸味零食来看，定价可能是在疫情期间把价格提得太高的一个重要因素。所以我认为市场领导者意识到他们需要在一定程度上降价。这是否引起了你的担忧，因为你们是价格跟随者？你认为你们需要在多大程度上适应这种情况，或者这是否已经是你们计划的一部分？
是的，是的。我的意思是，如你所知，我们有几个方面可以解决如何保持竞争力的问题。对吧。所以我们建立了收入管理能力，我们建立了更好的品牌，以证明我们提供的价值和我们的价格是合理的。如你所说，我们是价格跟随者。我们保持有纪律的价格差距，我们尽最大努力确保我们做出响应。我认为在短期内，我们也有几个杠杆可以拉动，无论是在我们的成本削减计划和生产力方面，这让我们有一些利润空间。
我们有一个很好的价格包装架构计划。你知道，有些地方我们会进行价格投资，有些地方我们能够根据环境的变化略微调整价格。所以当你把所有这些因素放在一起时，我们觉得我们处于一个相当好的位置。你知道，显然，至少我所期望的是，我们知道显著的通缩通常不起作用。在一个健康和增长的品类中，它往往更加理性。你知道，我认为我们会，我期望在这个品类中也是如此，除了一个小的时期外，它在历史上一直是相当理性的。
好的，你能提醒我们2025年全年的定价情况，以及在这一点上你认为2026年会是什么样子吗？
是的，所以我不确定我们是否已经发布了。我们会的。我想如果你看你所看到的，Circana的数据有点奇怪，因为Circana把产品组合计入销量，而他们把产品组合计入价格。
好的。
所以我们在前三个季度所做的，你知道，我们的价格平均下降了约1个百分点。我们之前说过，预计第四季度的12月也是如此。但随着我们的进展，我们会给你更多信息。但话虽如此，我还是要重申，你知道，我们的价格梯度很重要。对吧。在价值方面，包装尺寸和价格包装架构可能非常重要。然后在某些贸易类别中，价格可能更高，因为消费者认为价值更高，支付意愿也更高。
我们覆盖整个价格梯度，我们将继续这样做。
是否有可能渠道转移影响了你们的定价结果，只是因为可能更多的销售是在价值渠道？当然。这最终会是一个产品组合问题。哦，这最终会体现在产品组合中。好的。所以客户和品牌组合最终会。好的。那么让我转向品牌。Boulder Canyon是一个真正的增长引擎。Utz品牌，你知道，我想你昨天告诉我，可能还没有达到你想要的位置。那么你能多谈谈是什么推动了Boulder Canyon的增长，以及你能对核心的Utz品牌做些什么，我们也会谈到Zapps。
是的。是的。我的意思是，听着，我们的战略一直是守住核心业务并在扩张地区实现增长。如果我们能做到这一点，我们就能实现收入增长。你知道，现实情况是，在我们的“四大核心品牌”（Power 4）中，Utz、Boulder Canyon、On the Border和Zapps作为一个广泛的特许经营品牌，在各个子品类中实际上都表现得非常好。所以当你看我们的时候，我认为我们在创新和传播方面有一些机会。我认为人们喜欢这个品牌。当我们进入一个新的地区时，我们能立即感受到这一点，你知道，我们非常有信心，作为我们最大的业务，它将继续增长。
Boulder Canyon的表现非常好，对吧？三年前，它是一个约5000万美元的品牌。去年，我们的零售销售额约为1亿美元。今年，我们说2025年的零售销售额将超过2亿美元。我们还没有给出2026年的预测。这个业务的建立基于几个方面。首先，它有一个“更健康”的角度，既有非种子油，也有非转基因成分。其次，它没有牺牲口感。
如果我把一碗Boulder Canyon薯片放在桌子上，你在超级碗派对上吃它，我强烈推荐所有正在听的人都这样做，每个人都会吃，没有人会说这是一个更健康的产品。它只是味道很棒的薯片。第三，它在其原生渠道（即天然有机渠道）以及传统渠道中都在扩大分销。随着分销的扩大，它的销售速度实际上也在增长。所以在咸味零食品类中，它在天然有机渠道是第一品牌，在传统渠道增长非常迅速。
但到目前为止，我们实际上能够与我们的合作伙伴一起在一个渠道进行创新，然后扩展到另一个渠道，你知道，确保每个人都对这个产品感到满意，这一直是个挑战。所以我们认为还有很多事情要做。去年我们推出了玉米片。两年前我们推出了芝士球，Utz在这方面略知一二。我们在地理上还有很大的发展空间，而且这个品牌随着时间的推移是有延展性的。也许最令人兴奋的是，作为一个改革后的营销人员，我今年将启动电视广告或传统广告和数字广告。
所以我们实际上将首次通过消费者影响力来支持这个品牌，这是我非常高兴的。
那么，好的，我们谈到了加利福尼亚州。也许我们可以更深入地谈谈你们在加利福尼亚州收购分销路线的战略收购。是的。你知道，市场对这笔交易的反应是负面的。当天我有点惊讶。你认为市场没有看到这笔交易的哪些方面？
是的，听着，我认为我的回答本可以更清晰，老实说。最初，我总是在沟通上存在问题。我认为当我们谈论它时，我们实际上让这次收购听起来与实际情况有所不同。
好的。
所以，你知道，我们以较低的价格从Insignia Systems收购了加利福尼亚州的分销路线，Insignia Systems是我们历史上的合作伙伴。我们基本上做的是，你知道，我们收购了加利福尼亚州的sgna、仓库和基础设施，以便能够为有兴趣引进我们产品的零售商提供服务。我认为对于像我们这样的企业，市场对杠杆、收购和收购风险存在一定的敏感性。我认为我没有足够清楚地说明，你知道，收购这些资产的现金支出是适度的。
但如你所知，我们随后将这些路线转变为独立运营商模式，所以现金会回流。但这不会对我认为我们都关心的指标产生重大影响。也就是说，它让我们能够进入一个我们目前市场份额为1.9%、收入为7900万美元的地区，但其中只有1300万美元来自直接门店配送业务。所以如果你回到。你想想我们的业务总体上在加利福尼亚州更接近60%和40%的比例。我们在那里规模不大的原因是我们没有一个能够真正推动业务并使其更类似地增长的系统。
所以我们认为这里的情况与佛罗里达州非常相似，在那里我们实际上能够在很短的时间内将市场份额从大约2.5%增长到4%以上。但我们需要几年时间才能让这个业务步入正轨。但零售商想要这个产品。消费者已经在购买我们的一些产品，这是我们进入新地区的典型模式。我认为当时我本可以更好地这样解释。
好的，你现在解释清楚了。谢谢。是的，当然。也许我们可以转向自由现金流的产生以及2026年大幅加速的前景。哪些因素会推动这一目标的实现？那么如果BK在这里，他会比我做得更好。但今天你们只能听我说了。
Bill Kelly是首席财务官。他希望被称为BK，我认为这不是一个很好的昵称。我一生都是Howard，在我生命的大部分时间里，人们一直想叫我Howie。所以你看，如果你告诉我你想被怎么称呼，我会尽力的。但他是公司的巨大资产，真的带来了一些纪律和重点领域，类似于我加入公司时我们谈到的。新的视角，新的能力。有几个方面，正如你现在看到的，在我们的供应链重塑中，我们花费了1亿美元进行转型。去年我们的资本支出是1亿美元，前一年也是1亿美元。
我们已经表示，2026财年的资本支出将降至约6000万至7000万美元。所以我们的资本支出将大幅减少。我们有一些营运资金计划，你知道，显然你计算了第四季度的EBITDA，你看到了杠杆率的结果。你可以看到我们在这方面正在取得进展。然后我们有几个不再需要的房地产资产。你知道，在汉诺威，我们有五个生产配送设施为业务提供支持。去年我们开设了Rice配送中心。
将这五个房地产整合为一个。我们在各地还有几个正在努力货币化的资产，所有这些都将开始帮助自由现金流的增长。我认为这可能是我们故事的一部分，我们一直在其他方面做事情并关注，以获得收入和成本。现在是自由现金流开始出现的时候了。
好的。我们的模型显示，2025年底的 trailing杠杆率为3.4倍，2026年可能降至3倍以下。你们是否已经给出2026年杠杆率的指引？
我们已经在发布中告诉大家，今年的杠杆率是3.4倍。我们基本上说的是，2026年我们应该会降至3倍以下。我们还没有给出正式的指引，但几周后会给出。
好的。在剩下的30秒里，也许只需谈谈SNAP削减，你知道，某些州将把零食从SNAP计划中剔除，并对该品类进行限制。你听起来对此并不十分担心。原因是什么？
是的，有两件事。第一，我认为我们是一种价格实惠的享受，消费者想要购买。而且。但我认为最重要的是，我并不不切实际地认为这可能会对业务造成阻力，但我们有如此多的地理空白市场机会以及广告和消费者支出机会，我们并不完全依赖于这个品类。我们还远未完全发展。我认为我们正在取得的进展实际上让我有信心，你知道，我们可以在进入2026年时克服这些类型的阻力。
好的，我们就到这里。Howard，非常感谢你和我一起参加这次会议。很高兴见到你。是的，你也是。谢谢。谢谢大家。本次演示现已结束。请稍后查看存档。