Vipul Garg（高级副总裁 - 投资者关系主管）
Rajesh Magow（联合创始人兼集团首席执行官）
Mohit Kabra（首席财务官）
Aditya Suresh（麦格理）
Sachin Salgaonkar（美国银行）
Manish Adukia（高盛）
Vijit Jain（花旗集团）
Gaurav Singhal（WFM Asia）
大家好，我是Vipul Garg，MakeMyTrip Limited的高级副总裁兼投资者关系主管，欢迎参加我们2026财年第三季度收益网络研讨会。今天的活动将由公司领导团队主持，包括我们的联合创始人兼集团首席执行官Rajesh Margo、集团首席运营官Mohit Kabra以及集团首席财务官Deepak Bora。提醒一下，本公司正在录制此次直播活动，活动结束后不久将在我们的投资者关系网站上提供回放。在这些准备好的发言结束后，我们还将举行问答环节。
此外，今天活动中发表的某些声明可能被视为1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所指的前瞻性声明。这些声明并非未来业绩的保证，存在固有的不确定性，实际结果可能存在重大差异。本次活动中传达的任何前瞻性信息仅反映截至本日期的情况，公司没有义务更新信息以反映变化的情况。有关这些声明的更多信息包含在公司于2025年6月16日向美国证券交易委员会（SEC）提交的20-F表格年度报告的“风险因素”和“前瞻性声明”部分中。
这些文件的副本可从SEC或公司投资者关系部门获取。现在我想将电话交给Rajesh。交给你，Rajesh。
谢谢Vipul。欢迎大家参加我们2026财年第三季度的电话会议。首先，很高兴分享，第三季度传统上是印度休闲旅游的旺季，除了12月因新的更严格的飞行员飞行 duty 时间限制规则（FDTL）造成的暂时中断外，需求强劲复苏。节日季和一系列长周末推动了这一需求势头，强化了我们对印度旅行者愿意在旅行上花费更多这一新兴趋势的信念。我们多元化的产品组合和市场领导地位在某个细分市场出现宏观干扰时，继续发挥着缓解作用。
例如，虽然12月国内航空受到影响，但我们能够通过巴士和出租车等其他交通方式捕捉部分需求。我们仍然认为，印度旅游市场将在经济、社会和技术因素的共同作用下扩张。我们的重点仍然是通过不断的产品创新，为客户提供卓越的价值、无缝的预订体验和支持。我们将人工智能视为非常受欢迎且积极的技术发展，它为我们的业务带来了许多新机遇。利用人工智能，我们旨在改善客户旅程的各个方面，从灵感、发现、搜索、预订到售后。
人工智能最显著的影响之一是能够提供高度个性化的体验。我们利用大型语言模型（LLMs）和大量内部专有数据开发了人工智能模型，为Myra提供支持，帮助客户与之互动。从规划到最终预订旅行，我们相信随着时间的推移，我们的产品将更加相关和有效。由于我们拥有自己的旅行者专有数据，Myra现在每天的对话量已超过50,000次，其中超过72%的对话被称为良好对话。大约15%的对话发生在旅行规划的早期阶段，使我们能够在客户生命周期的更早阶段影响目的地和产品选择。
Myra还通过其本地语言语音功能帮助我们渗透到较小的城市。超过45%的Myra用户来自二线及以下城市，非 metro 城市的语音主导互动比 metro 城市高出50%。人工智能还通过虚拟助手为旅行者提供24小时即时支持，帮助我们改善售后客户体验。REI语音和聊天机器人现在能够自主解决约一半的航班和酒店客户查询，显著提高了系统的服务可扩展性和效率。我们还使用人工智能增强为供应合作伙伴提供的数据智能支持。
例如，为了赋能我们的酒店和住宿合作伙伴，我们推出了印地语和英语的音频手册格式的Genai Power数字绩效分析摘要，显著提高了合作伙伴的参与度。除了遵循一站式购物策略，旨在满足我们平台上所有旅行及旅行相关需求外，我们最近还扩展了产品范围，推出了旅游和活动服务，为印度旅行者提供全球130个国家1100个城市的超过200,000个可预订活动。印度出境游客在预订活动和体验时，常常面临信息分散、外币定价和规划工具不连贯的问题。
我们旨在将所有这些整合在一起，消除摩擦，方便旅行者在开始旅行前提前预订目的地体验。现在让我转向业务部门，从航空票务业务开始。在10月和11月强劲的季节性需求推动下，航空市场供应增长反弹，国内每日起飞量同比分别增长2%和5%，而第二季度为-4%的下降。然而，新的飞行 duty 规则在12月造成了中断，导致12月每日起飞量同比下降5%，而预期同比增长5%。
尽管国内市场出现这种中断，但在国际旅行的强劲增长以及我们所有交通方式的多元化组合的帮助下，我们仍能取得良好业绩。随着部分季节性需求转向其他交通方式，印度国际出境旅行呈现出显著的增长机会。我们继续专注于发展这一细分市场。我们在国际航班漏斗中推出了一项新功能，为用户提供目的地的端到端签证指导。它涵盖签证类型、处理时间、允许停留时间、所需文件和适用费用。用户还可以通过此功能直接在MakeMyTrip上启动签证申请。
初步结果显示，列表页面的参与度很高，对转化率和签证附加率都有积极影响。我们的住宿业务（包括酒店、民宿和度假套餐）实现了20.3%的同比交易量增长。增长受到休闲旅游需求强劲的推动，12月25日录得有史以来最高的入住率，同时还有婚礼季需求和MICE活动。7500卢比以下酒店房间的商品和服务税（GST）降低也是增长的催化剂。我们看到该细分市场的预订量激增，因为客户对有吸引力的价格做出了反应。
重要的是要注意，这导致了交易量增长和总预订价值增长之间的差异。总预订增长较为温和，因为它反映了客户支付的最终价格中较低的税收部分。较低的GBV增长是税收变化的算术结果，并非该细分市场存在任何结构性弱点的迹象。我们继续深入渗透印度市场。我们平台上现在有超过97,000个住宿选择，覆盖全国2050多个城市。我们还在推动该细分市场的在线渗透率，来自二线及以下城市的需求强劲。
本季度，我们在全国1950多个城市销售了房产，在过去12个月中，有超过100个新城市首次实现销售。在产品方面，我们在全球前25个国际城市（包括著名的国际海滩目的地）进行了Genai主导的干预，为寻求海滩度假的旅行者提供海滨发现功能。我们还利用这些知识图谱信息来确定并在列表页面上引入明确的海滩 proximity 标签，如“在海滩上”“海滨”“步行可达海滩”，从而改善发现和转化率。此外，对于女性旅行者，我们现在提供女性特定评分、人工智能生成的评论摘要以及来自女性旅行者的安全评分，以支持深入的信息搜索行为。
通过添加特定的安全指标和“女性高评分”过滤器，我们正在为团体旅行比例高出25%的这一细分市场构建一个以信心为驱动的生态系统。这些功能已在100多个城市和33,000多个房产上线。这种全面的方法确保越来越多的女性旅行者能够在可预测和信任的环境中探索。我们的度假套餐业务也表现出强劲的季节性业绩。本季度，我们成功运营了MakeMyTrip包机前往越南富国岛的套餐，为我们的出境旅行者打开了一个未开发目的地的潜力。这强化了我们的信念，即直航连接加上简化的签证流程有助于很好地打开新目的地。
例如，菲律宾是最近的另一个例子。我们的民宿业务继续良好扩展。本季度，我们销售了超过27,600个独特房产，覆盖1050多个城市。该业务现在对整体酒店交易量的贡献已达到早期两位数。我们的巴士票务业务在第三季度因节日和假日旅行而实现强劲增长，所有地区均实现两位数增长。2026财年第三季度库存持续增加，截至季度末，私人库存的每日班次超过45,000个，而去年同期为40,000个每日班次。本季度，我们通过在铁路搜索页面引入统一库存来加强交叉销售策略，使铁路用户能够在我们的东南亚Redbus平台上发现其搜索路线上的可用巴士。
我们与GRAB合作，将城际巴士和渡轮预订整合到其平台中，为用户提供更多选择，使旅行更加便捷。我们通过My Biz和Quest to Travel两个平台开展的企业差旅业务在新客户获取的推动下实现强劲增长。MyBiz上的活跃企业客户数量现在超过77,500个，而去年同期为64,000个客户。Quest 2 Travel的活跃客户数量已达到539家大型企业，而去年同期为493家客户。大家可能还记得，我们收购了差旅费用管理平台Hapay，在今年年初，我很高兴地报告，我们与Hapay的整合现已完成，涵盖航班和酒店，使Hapay成为一个完整的差旅和费用管理解决方案。
现在，让我将电话交给Mohit，由他介绍本季度的财务亮点。
谢谢Rajesh，大家好。本季度的亮点是我们在10月至11月的强劲表现，我们通过推出首个“Travel Kamhurat Sale”节日旅游促销活动，利用了改善的旅游情绪。这次促销活动得到了我们旅游服务供应商以及非贸易合作伙伴的最广泛参与。在约33天的促销期间，我们吸引了超过7500万用户参与。这也帮助我们建立了显著的提前购买行为，特别是针对即将到来的12月 peak 假日旅行。这也帮助我们减轻了本季度低谷期的影响，即12月上半月航班运营中断，这严重影响了该期间的旅行计划和预订。
虽然情况现已稳定，但供应的完全恢复可能会推迟到下一财年。我们很高兴地报告，尽管在旺季月份出现中断，我们仍能在整个季度实现强劲的整体业绩。转向我们的部门业绩，我们的航空票务调整后利润为1.079亿美元，按固定汇率计算同比增长20.4%。这一强劲表现得益于国际航空票务业务的强劲增长，该业务现在占航空票务部门调整后利润的约1.43%。
在国内航空市场，虽然行业同比仅增长0.9%，但我们实现了2.2%的同比增长。在飞行基础上，我们的市场份额略有增长，本季度份额增至略高于31%。在酒店和套餐部门，我们录得20.3%的强劲同比交易量增长，独立酒店的增长更快，达到20.6%。这主要得益于强劲的需求，以及最近对价格低于7500卢比的酒店的GST税率从12%降至5%的合理化调整。
正如Rajesh所解释的，这种产品组合变化导致非高端价格细分市场的房价增长超过23%。因此，我们看到同比总预订增长略有放缓，约为15.9%。独立酒店业务的调整后利润与GMP增长一致。令人鼓舞的是，印度政府的这一税收合理化举措对推动酒店部门的交易量产生了积极影响。国际酒店和套餐收入的占比在本季度也增加到约24.2%，而去年同期约为23%。
去年，我们的巴士票务业务现有利润为0.424亿美元，按固定汇率计算同比强劲增长超过26.1%。我们的辅助业务（属于其他部门）正在良好扩展。这通过增加各种辅助服务的附加销售，帮助我们获得更大的客户钱包份额。因此，其他部门的调整后利润为0.275亿美元，按固定汇率计算同比强劲增长45.5%。转向费用方面，大多数费用已基本符合预期。本季度的营销和销售推广费用占总预订的5.6%，再次符合旺季特点，并且由于酒店和套餐、巴士票务及辅助业务等高利润业务的强劲增长，产品组合有所改善。
这种产品组合的改善也转化为我们的利润率略有提高。我们的调整后运营利润率从去年同期占总预订的1.76%提高到本报告季度的1.82%。我们很高兴地报告，本季度我们的调整后运营利润首次超过5000万美元，实际数字为5070万美元。本季度零息可转换债券的非现金利息成本为2830万美元，由于卢比贬值导致的与翻译相关的外汇损失约为530万美元。
因此，我们本季度的报告利润为730万美元。调整后净利润约为5140万美元，调整后稀释每股收益同比增长约33%。大家可能还记得，作为我们上一季度资本配置策略的一部分，我们将回购计划的规模增加到2亿美元，并将最近发行的2030年可转换票据也纳入了回购计划。本季度，我们回购了55万股股票，总金额约为4150万美元。我们还回购了本金为500万美元的2013年票据，总金额约为460万美元。
因此，回购计划的总使用金额约为4610万美元，这是我们迄今为止最高的市场回购金额。本季度末，我们的现金及现金等价物超过8亿美元。我们继续投资于人工智能等核心增长能力和其他有机举措，同时寻找潜在的战略投资机会。现在，我想将电话交给VIPUL进行问答环节。
谢谢Mohit。现在所有参与者都有机会向管理层提问。任何想提问的人可以点击屏幕上的举手按钮，我们将一个一个地接受问题。第一个问题来自麦格理的Aditya Suresh。Aditya，现在请你提问。
感谢提供这个机会。我有两个问题。第一个是关于独立酒店部门，显然你们预订的酒店客房夜数量有非常强劲的增长。能否进一步按高端、经济型以及国际市场细分，说明你们看到的增长情况？然后与此相关的是，随着产品组合的变化，你们的在线佣金率是否有任何变化？谢谢。
嗨。也许我可以回答这个问题。就像我刚才提到的，你知道，9月底实施的GST合理化调整预计会推动酒店部门的增长。实际上，我们已经看到了这种效果。因此，虽然我们整体独立酒店客房夜同比增长约20.6%，但非高端细分市场（即经济型到中端价格区间）的房价同比增长更为强劲，约为23%。
所以我们明显看到了这一利好的影响。在整体利润率方面，我认为我们的利润率基本保持稳定，约为17.7%。因此，利润率结构本身没有真正的重大变化。正如我们一直提到的，我们希望将利润率保持在十几%的区间，即高十几%的水平。我们对利润率的稳定状态感到相当满意。
谢谢，Mohit。第二个问题是关于辅助服务。你们在这里看到了非常强劲的收入增长。
有没有可能量化你们在这里看到的潜在利润率？因为我假设其中很多直接转化为EBITDA或EBIT。你能否详细说明并给我们一些关于辅助服务增长的潜在利润率的信息？谢谢。
当然。如果你回顾过去几年，其他部门或辅助业务的增长一直是一个持续的趋势。这也是因为我们在平台上增加了很多新服务，在过去几年中，随着时间的推移，每一项服务都在良好扩展。举个例子，两年前，我们增加了城际出租车业务，扩大了机场接送服务。
我们也开始扩大火车票务，特别是针对高速空调列车，我们的市场份额现在已经接近4%或5%。除此之外，我们还增加了许多非交通类的辅助服务。无论是小额保险、外汇、平台上的赞助和广告技术，还是Rajesh提到的签证服务。所有这些加在一起，我们相信。今年我们还增加了一个新的“工具和活动”细分市场。
这再次非常有趣，因为你猜怎么着，很多客户通过我们预订核心旅行产品。但他们也需要目的地内的服务，主要是工具和活动。在平台上构建这一服务有助于我们将他们保留在我们平台上使用这些服务。因此，随着我们不断增加更多其他旅行或旅行相关服务，我们相信其他部门将继续为我们带来良好的增长。在未来五到七年的某个时候，其中一些部门可能会发展到足以单独报告的程度。
但是，有些部门与交通相关，其利润率基本与行业一致，而其他一些部门则对盈利能力有显著贡献。所以就像我说的，当我们考虑盈利能力时，我们主要从平台层面看待，因此我们主要报告部门层面的利润率，但在平台层面报告费用和盈利能力。
谢谢。
谢谢Aditya。下一个问题来自美国银行的Sachin Saldankar。Sachin，请你现在提问。
谢谢。Vipul。嗨，管理层。我有三个问题。第一个问题，是对Aditya问题的跟进。Mohit，当我们看酒店业务的同比增长时，上一季度是17%，现在是9%，本季度低于10%。理解GST的影响。也理解卢比贬值的影响。但该如何看待，这是否有某种一次性因素？应该如何看待该业务的正常化增长？该业务在之前的季度曾以20%以上的速度增长。所以，我们应该看到增长恢复到那个数字吗？我应该一次性问完三个问题还是……
是的，抱歉，你知道，让我更好地解释一下，因为从本季度开始，有一些事情开始显现。对吧。因为GST合理化调整几乎是在上一季度末实施的，重要的是从很高的层面解释这一点。如果你仔细看，我们报告的交易量增长超过20%。现在，如果你看价格低于7500卢比的细分市场，GST降低了近7%，我们超过70%的交易量来自这个价格细分市场。所以纯粹由于GST相关影响，对总预订价值的综合影响约为5%以上。
因此，就像我说的，按固定汇率计算的同比总预订增长实际上约为15.8%。因此，如果你将GST方面的这额外5%影响考虑进去，那么我们的增长实际上与交易量增长基本一致。所以我想我只是想尝试分享GST合理化调整带来的总体影响。否则没有真正的一次性影响。所以这将是一个持续性的影响，因为上一年的GST税率不同，所以同比看起来略有不同。
抱歉，抱歉。Sachin，我能请你澄清一下吗，我听到你提到了9%这个数字。你指的是哪个数字？
Rajesh，我指的是报告的酒店和套餐收入，为1.332亿美元。2025年第三季度为1.219亿美元。所以这意味着同比增长9%。
是的，确实如此。因此，我刚才试图将货币影响纳入其中，以说明固定汇率增长。
所以。明白了，Mohit。展望未来，当我们看到报告货币基础上的数字时，我们应该看到类似的增长，从这些水平略有上升，对吗？
绝对，绝对。至少在我们报告的本季度开始的四个季度里，GST的影响将存在。固定汇率影响在很大程度上取决于未来几个季度的货币走势。但GST的影响将基本保持在这些水平。
第二个问题关于Indigo，我们都知道他们被要求削减10%的运力。我们在市场上的一般调查显示，到目前为止，其他航空公司无法完全抵消这种运力影响。那么进入2026年，我们应该如何看待行业的国内航空 traffic 增长？我们看到它正常化还是在2026全年仍有一些影响？
也许我可以回答这个问题。Sachin，你知道，这次中断甚至没有被考虑到。说实话，它是突然出现的，因为这些规则一直存在。但我认为没有人预料到这会造成这种程度的中断，因此运力减少发生了，而且主要发生在Indigo，因为它是市场上最大的航空公司。现在我们的感觉是，至少根据我们的对话估计，虽然从中断的角度来看情况可能已经稳定，但在本季度（JFM季度）应该会再次回到正增长区间。
我说的是每日起飞量回到正增长，因为12月整体每日起飞量同比下降5%，现在估计表明应该回到正增长区间，但可能持平或同比增长1%或2%。随着时间的推移，当排班稳定下来，飞行员到位等，情况将继续改善。除此之外，没有其他变化，因为新飞机计划仍在进行，供应将继续增加。
我们还了解到，就连印度航空也在加速飞机翻新，同时也在定期接收新飞机。所以这一趋势将继续。因此，我认为总体情况将更加清晰。我想说，也许下一个季节性季度，即4月、5月、6月季度，当夏季航班计划提交后，我们将能更好地了解考虑到飞行员飞行 duty 新规带来的这一临时问题以及新投入或翻新飞机的情况下，整体供应计划是什么样的。
所以我认为我们还需要再等一个季度，我已经给了你本季度行业正在讨论的估计。
谢谢Rajesh。我的第三个问题是关于代理人工智能（agentic AI），可能有两个部分。想了解Myra自推出以来的反馈。第二，在我们这样的市场，我们实际上看到Google和ChatGPT现在有望在旅行领域推出他们的代理人工智能，随后可能会进入印度。那么当这种情况发生时，从MakeMyTrip的角度应该如何看待？这是否会成为MakeMyTrip的新竞争对手，消费者现在可以选择转向这些大型语言模型（LLMs）预订机票，尽管后端履约可能由MakeMyTrip等公司完成？
是的，我们来谈谈这个。首先，Myra的进展非常令人鼓舞。事实上，我在发言中也提到了一些，但我会给你更多细节。我们一直在跟踪几个指标。第一个是互动量。互动数量在增长。所以从几个月前的每天约20,000到25,000次互动，我们现在每天的互动量达到约50,000次。不是每天的交易量，而是每天在Myra上的互动量，两个月内增长了两倍。
而且我们看到几乎每天每周都在增长。所以显然有很好的吸引力。在质量指标方面，我们还衡量所谓的“良好对话”以及互动的质量得分，这也在逐步提高。所以我们现在的质量得分在1到5分的量表上约为3.9分。大约72%的对话是高质量对话。为了让你了解什么是高质量对话，这种互动是更多的来回问答，而不仅仅是提出一个笼统的问题然后离开界面。这个数字约为72%。
我们正在跟踪的另外两个非常重要且令人鼓舞的指标，其中一个也是我们的假设之一，是关于新用户。在这50,000次互动中，约20%的互动来自从未交易过的新用户。这主要来自三线、四线城市，这正是我们的目标。你知道，语音机器人主要以消费者喜欢的本地语言或口语使用，无论他们来自哪个城市或州。
最后但同样重要的是，这正好与你问题的第二部分相关，即旅行规划部分，因为这是另一个全球在线旅行社（OTAs）没有真正关注的漏斗顶端部分。在Myra上，我们看到至少约23%或24%的互动与更多的旅行规划相关，而不一定是即时旅行。所有这些指标都指向非常有前景、令人鼓舞的趋势，我们将继续监控，同时显然我们也在努力进一步改进产品。
所以这个旅程也在进行中。现在回到你关于Google可能在北美推出的产品以及何时进入印度等问题。我们的看法如下。正在发生的情况就像我刚才提到的，就交易和履约而言，以及那些已经下定决心并来平台预订交易的旅行者，我认为这不会受到干扰，而旅行规划无论如何都不是OTAs所做的。
对吧。所以有待观察的是，如果他们推出自己的生成式AI旅行规划工具，是否会吸引更多用户，我认为很可能他们会吸引用户，客户会从传统搜索转向使用AI工具进行旅行规划。在我看来，这很大程度上是从传统搜索到AI工具的份额转移。但在某种程度上，我们自己的生成式AI旅行规划工具也将是我们的应对之策。
但需要注意的是，我们如何继续保护我们的直接流量，其中大部分来自我们的应用程序，你知道，他们继续直接来我们这里，或者我们最终继续增加直接流量在整体流量中的比例，而来自这些搜索引擎新形式的付费流量份额不会增加。
至少在目前，根据我们的对话和正在进行的发展，我没有看到有人试图深入漏斗，也没有看到有人考虑履约和售后活动等。因为这些模式将继续由OTAs掌握。我认为旅行规划是唯一可能存在潜在可能性的领域，因为基于他们拥有的大型语言模型数据的丰富性，他们可能会获得更多吸引力。
但对此的应对将是我们现有的客户群和直接流量贡献，以及MakeMyTrip、GoIbibo和Redbus品牌的强大和受欢迎程度，我们是否能够逐步保护这一点。因此，我们的精力、投资和资源将用于此，同时我们继续关注这一领域，并相应调整我们的策略。我们认为，就像我特别提到的，整体生成式AI更多的是机遇而非威胁。
历史上，在传统搜索领域，也一直存在Google是否是我们的竞争对手或所有OTAs的竞争对手的争论。我认为这种争论可能会再次出现，但现实是，就像过去一样，OTAs带来了明确的不同模式和优势，而横向或通用搜索引擎即使在这项新技术发展的情况下，也有明确的目标和商业模式，未来将会有显著的重叠。
明白了。Rajesh，感谢详细的回答。Mohit，还有一个小问题。我们看到了MakeMyTrip和Redbus合并的NCLT批准，这在某种程度上消除了潜在印度IPO的任何法律或监管障碍。那么IPO的时间线有什么更新吗？我的问题就这些。谢谢。
没有。我认为，你知道，如果我们考虑，我们会单独回来。如你所知，几年前我们进行了法律实体重组，将ODA业务整合在一起，现在所有主要运营业务都已纳入单一法律实体。但在某种程度上，这确实为最终的IPO提供了便利。但在这方面，想法没有真正的变化。
谢谢。
谢谢Sachin。下一个问题来自高盛的Manish。Manish，请你现在提问。
谢谢。Vipul。嗨，晚上好，团队。我想回到电话会议早期的增长讨论。Mohit，我理解你解释的交易量非常强劲，增长超过20%，而GBV增长15%是由于GST。但为什么收入增长会受到影响？你们是根据GBV还是酒店确认的实际收入向酒店收费？我原以为如果中端到经济型酒店增长更快，理论上你们的佣金率应该会上升，因为通常中端到经济型酒店的佣金率高于高端酒店。
所以我无法解释收入放缓。我理解GBV放缓，但无法理解收入部分。如果你能解释一下，那就太好了。谢谢。这是我的第一个问题。
是的，不，只是想重复一下。Manish。是的。如果你仔细看，利润率主要来自预订价值，对吧。因此，在某种程度上，这种影响既影响预订价值，也影响我们获得的整体绝对利润。所以百分比没有变化，但我们获得的绝对利润也会受到影响。但我认为就像我们上一季度提到的，当这一变化发生时，我们称其为一个显著的积极因素，因为这有助于释放特别是在价格敏感的价格点的交易量或需求。
对吧。客户在中端到经济型细分市场对价格相当敏感。因此，这是一个重要的释放因素。因此，如果你仔细看，本季度的增长实际上非常好。事实上，不仅在酒店，在所有部门，尽管国内航空对我们和行业来说增长非常微弱，我们报告的所有部门的整体增长也约为22%。
所以我更从交易量驱动的增长继续强劲这一事实中获得鼓励。其余的主要是景观变化的结果，它们将在四个季度内正常化。
非常有帮助。你们的航空增长在本季度当然受到Indigo事件的影响，酒店则非常强劲，部分受GST削减对交易量的推动。但在你看来，如果没有Indigo的中断，酒店交易量增长会更快吗？我的意思是，我只是在想，从现在开始，即使在交易量方面，在可预见的未来是否有加速的空间？
不用说，Manish，实际上你知道，航班是领先指标，对吧。如果你看大多数印度人的整个旅行计划，他们从预订航班开始，然后其他一切随之而来。对吧。所以我认为我们正在努力做的是，无论航班方面的重大不利影响是什么，我们都试图通过其他交通方式在很大程度上减轻它，因此你看到我们在巴士票务以及城际出租车等方面也有良好的增长。
所以我认为如果没有航班方面的中断，情况本可以更好。如果你简要回顾一下本季度各月的增长情况，显然12月对我们来说是增长慢得多的一个月，因此这也表明了这一点。所以这本来会有帮助，但我认为在这种情况下，酒店增长非常令人鼓舞。
当然。还有几个后续问题，关于早期讨论的整体营销和促销支出，5.6%是我们最近看到的最高水平之一。这其中是否有一些一次性因素？我的意思是，它应该回到你过去提到的5%以下的数字吗？这是否部分是因为经济型或中端酒店增长更快，而它们可能有更高的营销促销成分影响了我们。我只是想了解这个数字的前景，然后还有最后一个后续问题。
是的，绝对。没有一次性因素。事实上，有两部分原因。你知道，一是航空票务等低利润业务的增长受到不利影响。对吧。因此，增长主要来自高利润业务。这意味着整体业务的综合利润率明显改善。所以如果你看各部门的注册利润率，然后以总预订的百分比来看，会健康得多。客户获取成本也是如此。所以这完全与产品组合变化有关。在这种产品组合变化中，还有一个事实是，经济型到中端酒店细分市场的客户获取成本往往略高。
所以我认为这纯粹反映了产品组合，因此，即使是5.6%，也没有影响调整后的运营数字，该数字继续占总预订的1.8%以上。所以我想指出这一点，而且很难。就像我说的，大约一年前的产品组合和综合利润率非常不同。在这一年中，由于这些一次性因素的影响，情况发生了很大变化。
谢谢。也许是我的最后一个问题，退后一步看整体业务，本季度固定汇率收入增长20%，这是一个相当嘈杂的季度，在我看来这是一个非常好的结果。但当我们考虑一到三年的展望时，是否可以说要实现20%的增长，你必须继续对业务进行再投资，利润率不会扩大，这意味着随着时间的推移，你的EBITDA增长大致跟踪收入增长。因为我原以为在印度这样的国家，如果收入以20%的速度增长，运营成本的增长速度可能会更低。
这是否不会实现？我的意思是，这不再是一个运营杠杆的故事了吗？利润率将基本保持在当前水平，或者应该如何看待增长前景与EBITDA增长前景？收入增长与EBITDA增长？这是我的最后一个问题。谢谢。
当然。如果你回顾过去五到十年，我们已经明确指出，大部分利润率改善应该来自于利用交易量、渗透率和在每个业务部门建立市场领导地位，这主要在2024年之前实现。对吧。因此，此后我们一直指出，我们的客户获取成本现在非常高效，我们并不真正考虑降低它们。我们宁愿继续专注于推动增长，期望实现20%以上的增长，尽管今年各季度市场增长显著下降，但这一机会正在实现。
所以我想说，我们目标的很大一部分考虑到我们目前的产品组合，例如，住宿业务占比仍在40%多。对吧。所以在我们保持在40%多，接近或低于50%的情况下，我们确实认为我们的调整后运营利润率相当健康。我总是以全球参与者为例，他们的最佳利润率是如何表现的。如果我们将我们的产品组合叠加在上面，这个利润率百分比看起来非常健康。
所以我认为，要实现调整后运营利润率的显著改善，我们确实需要产品组合超过50%的 mark。在那之前，运营杠杆可能更多来自固定成本而非可变成本，而固定成本又非常小。因此，在我们的情况下，固定成本仅占总费用的约20-25%，因此改善的幅度将比前五年小得多，与过去两年左右的情况一致。
非常有帮助。谢谢Mohit回答我的问题。祝一切顺利。
谢谢。
谢谢Manish。下一个问题来自花旗的Vijit Jain。Vijit，请你现在提问。
是的，嗨。谢谢。我的问题是，在酒店部门，随着GST削减，需求是否从更高票价类别转向7500卢比以下类别。在这其中，考虑到你提到该类别增长加速，这是否是因为你在该类别中有更好的选择，因此市场份额从其他渠道或线下转向了你。这是否发生了？
如你所知，在高端市场，你知道，你几乎拥有该国所有可用的酒店，都在平台上。所以我们的大部分扩张实际上更多地发生在中端到高端，或者更确切地说，从中端到经济型，或者从价格点来看的经济型细分市场。对吧。我们不断在平台上增加越来越多的酒店，因为在那个价格点有更多的酒店需要签约并放到平台上，除了可能在所有价格点出现的新酒店。
所以，经济型细分市场预订产品的改善将继续增加。这一点毫无疑问。但我认为本季度我们看到的更多是由于7500卢比以下与例如7500至9000或10,000卢比价格区间之间出现的显著价格差异，因为在那里，GST税率的急剧变化突然产生了显著影响。因此，更多的交易量来自7500卢比以下的价格区间。
事实上，许多价格略高于7500卢比的酒店也希望将价格调整到这个区间，以让客户获得整体利益。所以这就是正在发生的情况，我们看到的基本符合预期，就像我说的，从交易量角度来看有一点份额转移。我们看到大约有3%的份额从高端、超高端转向中端到经济型细分市场。
同样，在总预订价值或调整后利润方面，大约有4-5%的变化。所以是的，但这完全符合预期。就像我说的，其真正的潜在好处是它确实帮助释放了整个酒店业务的需求。
正确。谢谢，Mohit。我的第二个问题，Rajesh，关于你 earlier 提到的代理人工智能和大型语言模型等。我想知道，如果旅行规划转向大型语言模型，而旅行规划可以说在搜索与大型语言模型之间，大型语言模型提供了更好的体验。这是否意味着它可能进一步加速在线在国际或其他套餐等类别的转变，传统上人们因为复杂而使用代理商，而大型语言模型使这变得更容易。相反，这是否实际上有助于印度的在线转变？
不，我认为这是一个有趣的观点，Vijit，必须说。是的，很有可能。听着，无论如何，在所有类别中，不仅是旅行，在旅行内部的所有细分市场，总体趋势都是从线下向线上转变。你知道，我们能说数字代理明天会出现，或者即使在旅行规划变得更受欢迎时，我不知道旅行规划本身是否会触发这种转变，因为我也可以说，从历史上看，人们会去Google搜索并在那里进行一些旅行规划，或者去TripAdvisor专门进行旅行规划，或者来OTAs进行一些旅行规划等。
所以我不知道这本身是否会触发转变，但我认为可能触发转变的是我们所构建的，即Myra是一个数字代理，因为它是交互式的，你可以用你舒适的语言提问，你可以寻找复杂的行程。想问多少问题就问多少，你会得到准确的答案。然后，预订也会以非常流畅的方式整合在一起，这可能实际上有帮助，因为假设是你去找旅行代理或人类旅行代理。
为了专门寻求定制帮助。现在你也可以通过数字代理实现这种定制，即使不比其他替代方案更好，也几乎同样有效。对吧。所以你以前是这样做的，或者你以前是用其他方式做的。我认为这实际上可能有助于更好地推动转变或加速转变。我不确定。只有旅行规划，只有旅行规划可能帮助的是整体旅行灵感的提升，因为无论如何，消费者行为正在改变，在旅行上的支出越来越多。
所以你会去你喜欢的社交媒体渠道获取灵感，然后去横向搜索或像MakeMyTrip这样的OTA进行旅行规划，你发现这更容易、更顺畅。这是否会激励你更多地旅行，无论是国内还是简单的旅行用例或复杂的旅行用例，这肯定有可能。但对于国际旅行，我认为解锁可能是数字代理模式，它回答所有问题，并将预订体验以及售后和旅行中的体验整合在一个界面中，这可能实际上有助于触发这种转变。
好的，谢谢Rajesh。我的最后一个问题是关于总营销支出，我认为在Manish earlier 的问题中，你提到产品组合变化导致支出上升到5.6%。那么，随着航空可能从夏季开始复苏，或者甚至在3月季度环比略有复苏，你的总支出是否会回到你之前说的5-5.5%的趋势？
很可能会开始反映产品组合，因为就像我说的，这里没有一次性因素，因此它将开始根据我们在那里看到的变化反映产品组合。
明白了。谢谢。这些是我的问题。
谢谢Vijit。最后一个问题来自WFM Asia的Gaurav Singhal。Gaurav，请你现在提问。
嗨，谢谢接受我的问题。有几个问题。一个是航空的净佣金率本季度约为7%，上一季度为7.2%。这是正常数字还是高于正常范围，比如6.5%左右？
我认为你知道，它通常在这个 mark 附近波动，你知道，可能会根据预订与飞行之间的时间差等情况上下浮动0.5个百分点。所以这里没有什么异常，Gaurav。
好的，明白了。第二个问题回到酒店和套餐业务。当我们考虑15%的固定汇率预订增长时，我认为你解释为20%的交易量增长和5个百分点的GST影响。但除了交易量和GST影响外，还有定价因素，所有这些酒店公司都报告了相当不错的每可售房收入（ADR）增长。所以对你来说，净定价增长几乎为零。对吧。所以我猜有一些价格增长和负面的产品组合影响相互抵消了。
但如果展望未来，比如明年，你提到未来四个季度GST影响会影响你。我们是否应该大致认为你的固定汇率GBV增长将比交易量增长低5个百分点，就像本季度一样，或者这个差距会逐季缩小？也许你可以分享一年期以及两到三年期的观点。
看方向。这只是一年的影响，因为你知道，上一年的可比数字是不同的GST税率。因此，这更多是一个光学现象，而不是实际影响业务的因素。所以这更多是光学上的，不认为这里有任何实际影响。抱歉，我错过了你第二个问题的第一部分。
Mohit，我来回答。Gaurav，关于你提到的酒店公司报告更高的价格上涨等，你应该注意一点。你看到的只是少数数据点，比如上市公司报告的一些情况，而且他们的每可售房收入（ADR）在我们平台上的各个细分市场也没有显著上升，我们正在销售各个细分市场的酒店，从整体来看，由于某些城市的供需差距等，某个特定细分市场可能会有一些价格变动。
但作为整体趋势，在整个细分市场的综合基础上，即使我们看不同的酒店细分市场，无论是经济型、中端、高端还是超高端，我们并没有看到任何异常或不寻常的价格上涨。所以那个时代已经结束了。现在实际上相当稳定。你只会看到由于季节性因素导致的一些波动，或者同比通胀性增长。
我认为我们不应该得出结论，认为整个董事会的每个细分市场的平均客房售价都在上涨。我想澄清这一点，因为在我们的平台上，在我们的酒店和套餐业务中，约10%是民宿，民宿的定价在各个细分市场同比都有变化，因此在全国范围内综合来看，除了我们看到的季节性影响外，没有显著的价格上涨。
明白了。也许最后一个关于国内酒店业务的后续问题。至少在上市的OTA玩家中，我们没有看到其他任何人有有意义的酒店业务。所以至少在国内细分市场，是否可以公平地得出结论，没有太多竞争，当我们看更广泛的行业数据，酒店（国内加国际），我想你面临来自这些全球玩家的竞争。但至少在国内细分市场，是否可以公平地得出结论，你将占据主导地位，没有太多竞争？
可以这么说。但你知道，要记住，该细分市场的整体在线渗透率仍处于早期阶段。所以还有很长的增长空间，但方向是正确的。谢谢。
谢谢。
谢谢Gaurav。考虑到时间关系，这是我们的最后一个问题。现在我们将请Rajesh发表闭幕词。
谢谢Vipul。感谢大家的耐心，我们期待下一季度与大家见面。
谢谢大家。现在可以挂断电话了。