Rukmini Sivaraman（首席财务官）
Richard Valera（副总裁，投资者关系）
Mike Cikos（Needham & Company）
好的，感谢大家今天参加Needham年度增长会议。我叫Mike Sekos，是这里负责基础设施、软件和网络安全领域的首席分析师。我很高兴地告诉大家，今天我们邀请到了Nutanix的团队，包括首席财务官Rukmini Siverman以及投资者关系负责人Rich Valera。在接下来的大约40分钟里，我准备了一系列问题进行炉边谈话，但如果在座的各位有任何问题，请务必通过问答环节发送过来，或者也可以给我发邮件。
我会尽力确保我们能解答这些问题。既然Rukmini和Rich在这里，我们先把一些后勤事宜说清楚。Rukmini和Rich，非常感谢你们抽出时间参加。我们真的非常感激。
感谢邀请我们，Mike。
不客气。我们先简单介绍一下。Rukmini，我想请你向观众介绍一下你的背景，同时也为那些可能是初次了解或重新审视我们论点的人简要介绍一下Nutanix的情况。
好的。感谢邀请我们，Mike。很高兴能和大家在这里交流。简单介绍一下我的背景。到今年3月，我在Nutanix工作就快9年了。其中，我担任首席财务官已近4年，在此之前，我在Nutanix还担任过各种不同的职位。在加入Nutanix之前，我是高盛的投资银行家。Mike，关于Nutanix的介绍，Nutanix当然是一家基础设施软件公司。Mike也关注这个领域。可以把我们看作是一个运行在实际硬件基础设施上的软件层，帮助企业的IT部门更高效地管理这些基础设施，这样他们就可以专注于在其上构建应用程序，这也是我们希望他们将大部分时间和精力投入的地方。
举个简单的例子，我们现在正在运行。我相信在座的很多人在自己的组织内部运行应用程序，无论是像我们现在使用的Zoom，还是交易应用程序之类的。如果说那是应用层，那么这些应用通常运行在某些基础设施之上，这意味着你需要存储和计算能力，可能还需要网络，可能需要一系列底层基础设施。而Nutanix在成立时的开创性创新，可以说是将计算、网络和存储这些所谓的孤岛整合到一种名为超融合基础设施的新架构中。
这种架构给客户带来的好处是简单性。更有效地利用这些资源，坦率地说，总体拥有成本节省约40%。总体拥有成本不仅包括软件，还包括硬件。他们并不总是需要昂贵的大型存储阵列，他们可以在相当简单的x86服务器上运行我们的软件，获得所有好处，并让我们为他们完成大量工作。所以可以把它看作是一个软件定义的基础设施层。我们最初是在本地部署，主要在数据中心，并在某种程度上创造了这个市场。
随着时间的推移，出现了一些进入者，这个市场也在继续增长。我们认为，在我们的核心业务中仍有机会，因为大多数本地基础设施仍然处于传统的三层架构模式。因此，我们有机会通过超融合基础设施（HCI）在这一核心业务中实现现代化。我们也没有止步于此。随着HCI架构的成功，我们扩大了产品组合，现在可以在任何地方运行我们构建的软件创新。这里的“任何地方”指的是它可以在本地运行，就像我之前说的，这是我们的起点。
如今，它也可以在公共云、裸机上运行，比如aws、Azure以及所有这些我们正在拓展的超大规模云服务提供商。所以它也可以在这些平台上运行。只是底层 substrate 不同。以前是数据中心的服务器，现在它既可以在那里运行，也可以在公共云的裸机上运行，还可以在边缘位置运行。所以我们的业务范围扩大了。随着时间的推移，我们还扩大了产品组合，既能运行基于虚拟机的应用程序，也能运行容器化应用程序。容器化是构建应用程序或工作负载的更现代方式，包括最现代的应用程序，比如围绕人工智能的应用程序。
因此，Mike，我们的产品组合已经扩展，我们的愿景是成为一个组织可以在任何地方运行任何应用程序的平台，并以出色的性能、安全性和愉悦的体验来实现这一点。我还要说的另一点是，长期以来使我们与众不同的是我们的客户净推荐值（NPS），十多年来一直保持在90以上。我可以告诉你，在我加入Nutanix之前，我不知道有任何公司的NPS接近这个水平。这是我们真正关注的事情。
我认为很多公司都说他们以客户为中心。对我们来说，这是我们衡量的方式之一，而且即使我们已经发展成为一家收入超过25亿美元、接近30亿美元的公司，我们仍然保持着如此高的水平。所以这些是我认为使我们与众不同的一些方面，我很乐意进一步深入探讨。Mike，我相信你对市场和竞争等方面有疑问。
好的，谢谢你的介绍。让我们从纯超融合基础设施（HCI）市场开始，显然平台已经有了显著的扩展，你们也在采用新的解决方案。但如果我考虑潜在的需求驱动因素，当你们与客户接触时，他们在采用意愿方面处于什么阶段？你谈到了令人信服的总体拥有成本（TCO）节省，对吧？另外，我想如果一家公司拒绝超融合基础设施（HCI），考虑到你所说的已证明的节省，为什么会出现这种情况呢？
是的，Mike，我想说，很多人还没有准备好，往往是因为惯性，因为相对于他们几十年来习惯运行的架构，这是一种新的架构。因为这种计算、网络、存储的三层架构已经存在了很长时间。我想在座的观众会熟悉那些建立了这些市场的大型组织。想想存储领域，有戴尔、Pure Storage、NetApp，有很多公司在做同样的事情；在计算方面，有大型服务器提供商；在网络方面，也存在一些惯性。
所以有时问题在于他们的理解，而我们需要做好提供参考的工作，告诉他们，看，这些都是已经采用我们平台并取得成功的人。让我们把你介绍给他们。所以我们发现，我们的客户是我们最强有力的营销力量，因为他们可以直接说明为什么这是一种更好的架构，以及迁移到这种架构的风险很小。所以有时我们会遇到这样的情况，人们说，看，我的职业生涯就是建立在这些之上的。
所以这是一种变革。因此存在一定的变革管理问题。Mike，我们还谈到过需求，我们也在不断发展。但从历史上看，我们需要硬件更新，Mike你也知道，但我之前说过，总体拥有成本的节省包括用非常简单的x86服务器替换可能是大型存储阵列和更定制化的服务器。因此，取决于客户的硬件折旧周期。
他们可能喜欢这种架构，但他们可能会说，看，现在不行，我去年刚买了这个大设备，我需要折旧它。有时这会产生时间问题，然后我们当然会在合适的时间再回来。需要说明的是，最近我们也调整了方法来支持其中一些情况，这对我们来说是一个变化，但市场显然出现了很多混乱，客户要求说，你们能支持外部存储吗？直到去年我们首次引入对Dell PowerFlex的支持，最近又支持了Pure Storage，在此之前我们从未这样做过。
所以我们也在努力消除这种硬件限制，这不是一蹴而就的事情，而且我们可能永远不会覆盖所有的存储阵列。但是，现在我们支持Pure Storage，也支持了Dell PowerFlex，对于去年刚购买Dell PowerFlex但还没有充分利用的客户，我们能够告诉他们，哦，我们现在可以与你合作，现在就开始。因为我们现在支持它了。所以我认为这些是客户尚未准备好时我们听到的一些原因，以及我们如何努力加速和缓解这些问题。
关于这个问题我有几个疑问，首先，因为我们已经在谈论外部存储，你能谈谈这些吗。我想先从管理层的决策开始，因为如果你们一直专注于超融合基础设施（HCI），为什么要拓展到外部存储？我知道这对你们来说是较新的领域，但当时的思考过程是什么？我们如何确保不会忽视在超融合基础设施（HCI）方面的积极投入？其次，我们现有的合作伙伴关系状况如何？当我们开始考虑利润表时，这方面的重要性如何？
是的，Mike，当我们决定支持外部存储时，这对我们来说是一个重大决策，因为在此之前，我们的整个论点可以说是，看，这是更好的架构。你不需要这里的三层架构。作为超融合基础设施（HCI），我们仍然相信这一点。我会告诉你市场发生了什么变化，以及为什么支持外部存储对我们来说是有意义的。我想说，有一个单一事件，就是博通决定收购VMware，我想是在2022年宣布的。这笔交易在2023年底完成。
这对人们意味着什么，我想，在座的很多人可能都知道，但博通实际上表示，他们不会再销售独立的 hypervisor，而这正是他们大部分客户所使用的，仅仅是 hypervisor。相反，他们实际上是在强迫或要求人们购买整个VMware Cloud Foundation堆栈，顺便说一下，其中包括超融合基础设施（HCI）。所以虽然我们开创了超融合基础设施（HCI），但VMware确实是市场上另一家提供超融合基础设施（HCI）的大公司。所以现在他们说，你不能只购买 hypervisor，你必须购买他们完整的VCF堆栈。
现在，这对那些客户意味着，就像我说的，他们的大多数客户只是在传统的三层环境中使用他们的 hypervisor。这给这些人带来了很大的挑战，因为这意味着他们必须购买这个更大的堆栈。博通还表示不再提供永久许可和永久支持。人们以前都是支付永久许可费用的。现在你必须购买订阅许可。所以这实际上意味着这些客户的价格上涨了。因此他们正在寻找最接近的替代方案，也就是我们。但我们当时也在销售我们的完整堆栈，这与BCF类似。
我们有一个 hypervisor，已经有十多年了，叫做AHV或Acropolis Hypervisor，但我们是作为完整堆栈的一部分来销售的。所以一是客户需求，人们说，看，我们想尽快迁移到Nutanix，不想等到硬件更新。但为此，我们需要提供AHV。可以把它看作不仅仅是AHV，而是AHV加上一些其他管理组件来支持这一点。所以这是一个原因。需求环境发生了相当大的变化，人们希望有一个更直接、更简单的迁移解决方案。
第二件事是合作伙伴社区的反应，也就是这些外部存储供应商本身。比如Dell PowerFlex、Pure Storage。现在我们已经与两者都宣布了合作，他们比以前更有兴趣与我们合作，因为你可以想象，在以前的情况下，我们说你不需要那些存储区域，转向超融合基础设施（HCI），而现在他们希望有一个替代方案，让他们的客户可以继续在那些存储阵列上运行，同时保持堆栈的其他部分正常运行。
所以，像这样的公司有更多的动力与我们合作。所以Mike，我们对此进行了深思熟虑，因为我们确实希望确保我们为正确的情况向客户提供正确的解决方案。也就是说，我们仍然认为，就像我说的，超融合基础设施（HCI）是一个很棒的架构。它更现代化。它允许人们迁移到未来需要去的地方，无论是容器还是混合云等等。我们也需要满足他们今天的需求。
是的。所以我们支持外部存储的产品旨在比没有该产品时更早进入客户账户。但随着时间的推移，当他们的硬件折旧，是时候重新考虑正确的架构时，我们的目的是与他们讨论什么是正确的架构，是超融合基础设施（HCI）吗？相对于仅外部存储部分的较小份额，我们是否可以通过完整堆栈实现货币化？所以，是的，这是一个重大决策。但我确实认为我们也向销售人员明确了如何看待这些机会以及如何推动正确的解决方案。
而且，从长远来看，这将成为另一个 substrate 选项，就像我之前说的，我们的软件堆栈，无论你是在三层架构还是服务器环境中运行，最终，我们会满足客户的需求。所以这是另一种思考方式。关于对利润表等的影响，Mike，我想说现在还处于早期阶段。Dell PowerFlex解决方案，我想推出才刚过半年，而Pure Storage，我们在12月才宣布全面上市，所以确实还很早。
而Dell PowerFlex平台，我们已经推出了几个月，它的特点是客户数量少但规模大。所以我们一直知道这需要一点时间来发展，因为再次强调，客户规模大，数量少。Pure的平台比这有更广泛的采用，我们期待看到它的进展。我们还宣布了戴尔的另一个平台，目前还不可用，但很快就会推出，那就是PowerStore，将在今年晚些时候推出。
所以还处于早期阶段。但就像我说的，它确实在短期内为我们打开了更多的可寻址市场。
我们来谈谈PowerFlex，因为它已经在市场上推出了几个月。很高兴听到需求似乎既来自你们合作的合作伙伴，也来自市场本身。但到目前为止，客户在这方面的反馈如何？
很好，非常好。在早期访问计划中，我们有一些客户与我们合作。其中一些已经购买了该解决方案，并且对它很满意。所以是的，我认为反馈很好。但我想明确的是，PowerFlex的客户数量少但规模大，所以目前交易量还不是很高。但我们一开始就知道这一点，坦率地说，一些大型客户明确要求说，如果你有这个，我们就准备购买。
这很棒。这就是我们一开始就知道的情况。所以我们将继续在未来推动更多客户采用。
另外，我知道我们在谈论，如果一个组织可能还没有准备好从三层架构转向超融合基础设施（HCI），部分障碍可能只是惯性。另一部分可能是硬件折旧周期等等。硬件折旧周期。我相信这将是今天炉边谈话的一个常见主题。但如果我考虑人工智能，这是否会以任何方式导致组织更广泛地看待其历史架构，或者重新评估那些折旧周期，或者不一定。
与我们目前的情况相比，这似乎有点牵强。
是的，Mike，我想说我们在这方面还没有看到有意义的变化。而且我想说，企业人工智能总体上还没有成为主流。我认为我们还处于实验阶段。现在公司正寻求将更多东西投入生产。我们有客户在使用我们的企业人工智能解决方案。我不知道他们是否从根本上改变了他们的折旧周期，比如，哦，我需要GPU而不是其他什么。
在我们的客户群中，我们还没有看到任何有意义的、长期的这种情况发生。我认为部分原因是人们也在考虑构建与购买的问题。仅在去年下半年，我们就看到了两份相互矛盾的报告。麻省理工学院的报告说，大多数部署都不是很成功。然后沃顿商学院说，实际上企业正在取得成功。所以对我来说，这表明人们仍在弄清楚，什么是可持续的。
从哪些工作负载来看，人工智能工作负载。我想运行哪些能给我带来可衡量的投资回报或其他形式回报的工作负载，然后我想在哪里投资？所以是的，简而言之，我们还没有看到任何有意义的趋势。我们偶尔会看到吗？是的，但不是一种有意义的趋势。
明白了。我知道公司还有他们的产品GPT in a box，我认为到目前为止至少已经正式迭代了两次。但是对于GPT in a box，虽然还处于早期阶段。但吸引力如何？当你们进行概念验证（POC）时，客户的接受度如何？
是的，Rich，你想在这里补充一下吗？
是的，当然。GPT in a box 是我们的完整堆栈加上一些我们专门为人工智能添加的增量功能。这部分实际上是Nutanix企业人工智能，它是我们平台的一部分，真正自动化了公司试图在内部构建自己的代理的过程，首先下载他们选择的大型语言模型（LLM），在他们的数据上进行微调或检索增强生成（RAG），将其连接到他们内部的应用程序，然后运行推理。所以这个NAI部分帮助我们的客户非常高效地做到这一点，然后他们可以在我们的云原生堆栈Nutanix Kubernetes平台上运行它。
所以我们确实使客户能够：一是如果他们以前只运行传统的基于虚拟机的应用程序，可以过渡到潜在的云原生应用程序，非常高效地运行它们，具有与基于虚拟机的应用程序相同的治理和数据服务，无论他们的数据位于何处。重要的是，我认为这是我们平台的优势之一，这些企业人工智能应用通常存在很大的数据引力，他们希望在数据所在的地方运行它，无论是防火墙后面、本地、边缘，还是在某些情况下在云中。
我们可以让客户在任何地方运行他们的人工智能应用。也就是说，在采用方面，我认为Rukmini说得很好。我认为还处于相当早期的阶段，但我认为我们的大多数客户，大约30,000名左右，其中许多历史上只运行基于虚拟机的应用程序。但我认为当他们寻求部署人工智能时，他们希望能够运行云原生应用程序，我们认为我们处于帮助他们做到这一点的有利位置。这为我们创造了一个非常好的长期机会。
Rukmini。如果我回到最近一个季度，我们与投资者讨论的一个比较热门的话题确实集中在未来开始日期、交易规模、收入时间安排等动态上。也许可以回顾一下最近一个季度的情况，以及你们在制定下一季度和全年指导时是如何考虑这些因素的。
好的。在我们的10月季度，也就是我们的第一财季，我们看到预订量（可以理解为活跃度，也是我们销售人员的薪酬依据）略高于我们本季度的预期。然而，我们的收入表现并不像我们希望的那样。正如Mike你提到的，原因是我们看到更多的订单带有未来开始日期。这实际上意味着，在大多数情况下，这是我们从这些客户那里获得的不可取消的预订，他们通常也会预先支付多年的现金。
然而，他们要求在许可证配置方面有一定的灵活性。这意味着，同样，在大多数情况下，这是不可取消的订单。我们预先收到现金，但相关收入的确认时间从我们的第一财季转移到了未来期间。这是收入确认时间的问题。现在，为什么客户会想要这个未来开始日期？我想说，很多时候，当我们考虑客户从博通迁移到Nutanix平台时，特别是一些大客户，这需要时间，也就是说不是在一个季度内完成。
我们过去举过例子，一家总部位于美国的大型金融机构花了一年时间才完全完成迁移。因此，在这些情况下，客户可能会说，你能不要一次性给我所有我购买并承诺给Nutanix的许可证吗？分阶段给我。可以把它看作是一个基本的 ramp 结构，他们可能会说现在给我一些，下个季度给一些，也许再过一个季度给剩下的，两个季度后给完。所以这意味着我们的收入与我们向客户配置这些许可证的时间一致，因为这是我们的收入义务，这就是我们所说的带有未来开始日期的交易。
我们有时看到的另一种情况是，客户说，看，我准备好承诺使用Nutanix了。我想和你合作。但我的所有硬件要到n个月后才会到，所以我想让许可证的时间与硬件到货时间一致。所以这就是我们看到这些情况的原因，Mike，比如我们想进行更多的博通迁移。我们认为这是一个好的交易，我们应该抓住这个机会。所以就像我说的，这是客户做出的承诺，是不可取消的等等。
所以我们希望进行这种结构的交易，而且我认为在10月的第一财季末，我们看到的这种情况比我们之前预期的要多。现在，关于你的第二个问题，这对当前季度（第二财季）和今年剩余时间意味着什么。正如人们看到的，我们下调了全年指引，原因之一是我们预计这种未来开始日期的动态将继续，因为我们将进行更多的迁移。我们希望我们的销售人员寻找并进行这些迁移。
二是我们还表示，我们预计来自原始设备制造商（OEM）合作伙伴的业务占比将增长，这作为一种业务趋势总体上是好事，因为他们代表我们进行销售。比如思科、戴尔、联想等。这可能会再次造成收入确认的延迟，因为我们在他们告知我们已发货服务器并向客户配置许可证时确认收入。所以这是Mike，我们为全年指出的第二件事，第三件事是供应链，潜在的供应链问题。
需要明确的是，在10月季度我们还没有看到这一点，但我们听到了足够多的传闻，而且我们刚刚完成第一财季，还有三个季度要走。我们认为将一些风险因素纳入全年指引是很重要的。所以这是我们考虑的三件事。关于供应链的最后一点，因为我们确实也收到了这方面的问题，当然我们是一家软件公司，所以我们没有直接了解硬件或服务器交付周期等情况。
但现在我认为人们普遍了解整个行业内存（DRAM）和NAND供应紧张的情况，这已经有很多报道。我们也听说了CPU的一些紧张情况。现在就对更广泛的服务器交付周期动态如何演变下结论还为时过早。当然，我们正在密切监测。我还要说的另一个动态是，由于供应紧张，服务器价格上涨。我们认为很多这种情况的发生是因为所有构建大规模基础设施的公司，当然还有超大规模云服务提供商，正在吸纳市场上的大量供应。
所以这实际上导致了两件事。一是我刚才谈到的供应紧张，二是服务器价格可能上涨。我们已经听说内存价格大幅上涨，而且听起来大多数服务器供应商计划提高服务器价格以转嫁这些价格上涨。我们要说的是，在我们可以控制的方面，我们已经采取了许多措施为客户提供选择，例如选择服务器供应商，这样他们可以在他们认为能获得最佳服务器价格的地方运行我们的软件。
我们现在支持外部存储，这是我们之前广泛讨论过的。我们还使我们的平台能够在公共云上运行，以帮助客户减轻这些更高服务器价格的潜在影响。尽管如此，我认为现在我们还无法知道这将如何发展或对我们产生什么影响，但考虑到过去几个月的情况，我确实想对最后一点进行一些说明。
感谢你指出这一点。如果我能回到未来开始日期这个因素。感觉我们在这里讨论了多个方面，但在考虑对全年收入指引的影响时，这可能是最大的因素。我只是想了解一下，听起来我们在第一财季看到的情况预计会持续到今年剩余时间，可能会成为今年剩余时间更重要的因素。这是一个合理的假设吗？其次，是否有任何关于可见性损失的预期？因为我们不一定知道这些未来开始日期是什么时候。
比如，如果客户想要未来开始日期，他们会传达什么信息？是说我们知道不是今天，但可能9月上线，还是说我们不知道，但在未来12个月内的某个时候。
这是个很好的问题，Mike，很高兴你问了这个问题，因为我之前说过，即使是带有未来开始日期的订单也是不可取消的等等，其中绝大多数在合同中也会有交付日期、配置日期的时间表。所以这是合同约定的。因此，当订单被预订时，我们确实可以看到收入时间表。有一小部分情况就像你描述的那样，他们会说，看，我知道我想做出承诺，我大致知道什么时候会发生，但可能会改变。
即使在这种情况下，我们也会从客户那里得到一个时间表，而且实际上他们往往会遵守这个时间表，因为我们有。这种现象本身并不新鲜。我们过去也看到过未来开始日期。只是在10月，其规模超出了预期，在大多数情况下，我们收到预订，它是不可取消的，我们也得到客户期望获得多少许可证的时间表。因此，这实际上成为了我们在那段时间的收入时间表。
从第一财季的情况来看，是否预计带有未来开始日期的交易数量会在今年剩余时间里不断增加，比如逐渐增加。
是的，抱歉，我没有回答这个问题。所以我们确实说过这种情况会持续到今年剩余时间，Mike，我不想过于详细地说明它是否会作为一个比例增长，但我们认为未来的规模大致会是这样，因为再次强调，这是客户想要进行迁移等情况。我们希望帮助他们以对他们可持续的方式进行迁移。如果这对我们来说纯粹是时间问题，那么我们会与他们合作。我还要说，当然，关键是我们在需要的地方提供或同意这种未来开始日期结构，在不需要的地方则不提供。
也许这是显而易见的。因此，我们也确保我们有适当的管理控制和审批流程，以确保它是在合格的机会、有真正客户需求的情况下提供的等等。所以这是我们未来也会继续做的事情，以平衡客户在需要时的需求，获得订单，同时确保我们不会在不相关或不需要的情况下提供这种结构，并且销售代表明白这一点，知道在哪里使用它。
你能帮助我们思考或以任何方式说明这些未来开始日期对你们今天的财务状况有何影响吗？我想到的是应收账款（AR）或未确认收入（RPO）。你谈到这些是不可取消的账单，但我们应该期望它在哪里显示或何时显示？
是的，所以年化经常性收入（ARR）的处理与收入非常相似，Mike。举个例子，假设这个客户购买了，取一些整数，1000个许可证，他们说，看，我今天只要250个，下个季度给我250个，剩下的500个两个季度后给。所以我们今天会确认前250个的收入，等等，随着这些许可证的部署。年化经常性收入（ARR）也是类似的，这250个许可证的年化价值将在本季度计入ARR，然后再增加250个，以此类推。
是的。所以年化经常性收入（ARR）和收入在许可证部署时间方面有相似的时间安排。这将计入未确认收入（RPO）。所以任何在当前期间未确认的部分都会进入未确认收入（RPO），因为这是已确认的预订，我们知道它将在未来转化为收入。然后合同未确认收入（CRPO）部分将再次取决于时间表。是的。所以就像我说的，在大多数情况下，我们有时间表，所以我们知道有多少将在未来12个月内确认。顺便说一下，绝大多数这些预订都会在未来12个月内转化为收入。
很少有超过这个时间的情况。如果是非常大规模的迁移之类的，可能会有，但通常在未来12个月内，大部分都会转化为收入。
另一个要讨论的方面是你们所谓的可续订池。新客户也是公司的一个重要关注点。那么，你们如何平衡资源，一方面是过去几年在建立业务自由现金流状况方面表现非常出色的续订工作，另一方面又确保以健康的速度获取新客户。
是的。Mike，所有这些都很重要。你的观点是对的，我想说续订实际上是一个单独的团队。所以我们有一个单独的续订团队，里面是销售人员。他们不在现场。所以他们是内部高管，可以说是内部客户经理，专门负责续订工作。并不是说现场销售人员在续订上不花任何时间，因为通常你希望负责客户的销售代表和续订代表密切合作，例如，可能正在进行扩展机会，或者在续订对话过程中我们可能会宣布扩展机会。
所以Mike，他们是密切合作的，但有一个单独的续订团队，他们大部分时间，实际上是所有时间都专注于续订。然后对于现场销售人员，他们的薪酬主要与获取和扩展有关。增量收入，他们在续订上有一些激励，因为我们希望确保他们协调一致，并且对现有客户有整体看法，特别是对现有客户，因为你想向现有客户展示统一的形象。所以他们对续订有一点关注，但他们的大部分薪酬和可变薪酬与获取和扩展相关。
所以在我们希望每个团队花费大部分时间的方面是很明确的，关于你的新客户观点。对于销售代表，他们通常会有一部分现有客户需要培养和发展，还有一些空白市场需要去转化为新客户。所以。你是对的。增加新客户仍然是我们的重要优先事项，因为我们认为有很多市场有待我们去开拓。所以我们确实希望确保我们的销售人员做这些艰苦的工作。
因此，如果他们转化一个新客户，他们会得到更多的报酬，例如，因为与让一个希望对我们非常满意的现有客户购买更多产品相比，去转化一个新客户确实需要更多的工作。并不是说那不是工作。两者都需要努力，但可以理解的是，转化一个新客户更难。所以他们在这方面也会得到更多的报酬。所以。你是对的。这是一个。我们会继续监控进展情况，人们如何分配时间。
如果需要，每年我们都会查看销售薪酬，看看是否需要调整。但这就是。你是对的，这些是优先事项。我们试图在现场销售人员和续订团队之间划分界限，让他们知道自己的主要关注点。
很好。在我们必须结束之前，可能是最后一个问题。如果我考虑。首先，恭喜。我们显然看到了关于加速股票回购的公告。但你们有一个非常健康的资产负债表。对于加速股票回购（ASR），你能帮助我们思考为什么是现在，其次，更一般地说，考虑到资产负债表上的现金，你们如何看待资本配置。
当然可以。Mike，我想说，10月季度的收入表现没有达到我们的预期。我想说我们有很长的历史，告诉你我们要做什么，然后实现目标，然后继续提高预期。但10月我们没有达到。是的。我们试图阐明业务中发生了什么以及未来意味着什么等等，但这导致了我们看到的股价错位。
我们当然相信公司的长期未来以及其他一切。我们有一个不错的股票回购计划，我们已经回购了很多个季度，人们可以看到这个基础。但是，就像你说的，我们有一个强劲的资产负债表，我们认为这是一个在市场上购买股票的好机会。所以这就是我们12月进行加速股票回购（ASR）的原因。现在关于你更广泛的资本配置问题，我想说，当然，任何公司都可以用现金做几件事。
我们可以偿还债务。我们可以做我们在这里做的事情，继续我们的股票回购计划，向投资者返还资本，或者我们可以进行收购。我想说，我们的资产负债表上有两个未偿还的可转换债券，我们将继续在有意义的情况下保持对它们的选择权。我们在到期时偿还它们有灵活性。所以第一个将于2027年秋季到期。我们将继续监控在经济上对我们有意义的做法。
但我们有选择以现金、股票或两者的混合方式结算。然后，我们将继续回购。是的。所以我们认为加速股票回购（ASR）是对我们现有计划的补充，因为我们认为在那个水平上在市场上购买股票对我们很重要。所以我们将继续这些股票回购计划，Mike。在收购方面，我们继续像任何公司应该做的那样，关注市场上有趣的资产，这些资产可以增强我们现有的战略，并可能帮助我们加速我们的路线图，等等。
大约两年前，我们收购了一家名为D2IQ的公司。这确实让我们获得了很棒的技术，加速了我们的云原生努力。我们的Nutanix Kubernetes平台（NKP）确实源于那次收购，我们有一些能力。我们能够将其与他们的能力相结合，加速我们的路线图，并很快将该解决方案推向市场。所以我们将继续寻找这样的收购机会，这些收购确实对整体路线图和整体市场推广有增值作用。
太棒了。好的，非常感谢。我知道我们时间到了，但感谢你们的参与，也感谢观众的加入。谢谢大家。
非常感谢大家。
感谢邀请我们，Mike。
谢谢你，Mike。