Eric Prengel（集团财务副总裁）
Michael Cikos（Needham & Company）
我叫Mike Sikos。我是这里负责网络安全和基础设施软件领域的首席分析师。很高兴地告诉大家，我们今天邀请到了Elastic。我与集团财务副总裁Eric Pringle一起在台上进行炉边谈话。我们会先按计划提问一些问题，但也希望大家积极互动。如果各位有任何问题，请随时提出。趁Eric在这里，我们会解答这些问题。Eric，再次感谢你参加。为了让大家相互了解，你能简单介绍一下自己的背景吗？
好的，谢谢邀请。我总是很乐意参加。你知道，我很高兴能亲自来到这里。我记得去年参加这个活动时，中途遇到了技术问题。那真是……现在我们是面对面交流，应该不会有技术问题了。作为一家科技公司，出现那种情况太糟糕了。不过说说我的背景吧。我在Elastic已经工作了三年，担任全球财务副总裁。我负责财务规划与分析、投资者关系、采购以及其他一些职能。基本上，我负责所有的财务职能。
在Elastic的这三年之前，我做了15年的投资银行家，最近是在摩根大通。就是在摩根大通，我开始了解Elastic。我是帮助他们上市的银行家，之后还为Elastic做过债务交易。所以我认识他们有一段时间了，见证了公司的发展。我加入Elastic是因为我认为这是一家非凡的公司，拥有非凡的团队。
非常概括地说，对于那些可能刚听说Elastic的人。我知道你们上市已经有一段时间了，但或许可以再回顾一下公司情况，你能简要概述一下Elastic吗？它为客户提供的价值主张是什么？有哪些竞争优势？
好的，我很乐意。Elastic是一个旨在处理非结构化数据的平台，而且它在处理非结构化数据方面表现非常出色。我们可以摄入非结构化数据、管理这些数据、搜索这些数据，这正是Elastic的核心功能。它可以用来解决大量不同的问题。它可以用于打车应用，应用于地理信息；也可以用于网站搜索。但随着公司的发展，我们发现搜索技术可以用于一些特定的、可盈利且可重复的使用场景，那就是可观测性和安全性。
在可观测性方面，摄入日志并能够搜索和解析这些非结构化日志，这是Elastic平台做得非常出色的地方。在安全性方面，安全信息和事件管理（SIEM）也是一项重要功能。处理日志数据、发现事件并识别它们，Elastic在这方面表现极为出色。从那以后，可观测性不断扩展，我们现在有了指标和应用性能监控（APM）；在安全方面，除了SIEM，我们还增加了扩展检测和响应（XDR）。随着世界的发展，Elastic核心上仍然是一家搜索公司，而搜索领域出现了一个新的问题——向量。
我三年前加入Elastic时，公司已经深入研究向量搜索和向量数据库了。我记得刚加入时，在领导层会议上，我们讨论了在向量数据库方面的工作。当时我完全不知道向量数据库是什么。那是在ChatGPT真正流行之前，而Elastic已经在这方面研究多年了。所以当整个生成式人工智能革命发生时，Elastic并不是去追逐这一潮流，而是已经处于非常有利的位置，在向量搜索、向量数据库等生成式人工智能功能方面拥有大量功能，并且能够在此基础上进行构建和增强，在生成式人工智能领域真正实现了差异化——我们有重排序模型、嵌入模型，还有很多不同的功能，包括语义搜索和混合搜索，这些都能为用户提供相关性和上下文。
当你想到生成式人工智能，想到它的发展——早期只是生成想法，现在越来越朝着智能体的方向发展。确保内容准确性和相关性的重要性日益增加，因为在智能体模型中，你不只是在页面上看到一些文字，而是实际在采取行动，你需要确保采取的是正确的行动。这正是Elastic的优势所在，在这些生成式工作环境中提供相关性和上下文。这就是我对Elastic的简要概述。
具体到搜索领域。我们先深入谈谈这个。我记得去年我们聊过这个话题，当时我印象很深。我和一位同事聊天，当时大家都在试图弄清楚数据库向量，向量搜索到底是什么意思。我当时和一位在Pinecone工作的同事交流，他们当时刚推出相关产品，他说：“说实话，唯一我真正认可的公司是Elastic，因为我认为你们早在2019、2020年，也就是ChatGPT出现之前，就已经构建了向量搜索功能。”
在这方面确实值得肯定。我认为管理层一直在强调，随着生成式人工智能的发展，搜索业务在一定程度上因为生成式人工智能而复苏，而且还有额外的预算投入到搜索领域。是的。所以你能从实际业务角度帮助我们理解，你们在市场上听到了什么？客户对这些较新的生成式人工智能功能的采用情况如何？以及核心搜索业务的持续表现如何？
好的。我们认为搜索业务加速增长的主要驱动力确实是生成式人工智能趋势，越来越多的客户采用生成式人工智能，这使得搜索业务成为我们多个季度以来增长最快的部分，这非常令人兴奋。它以前并不是我们业务中增长最快的部分。这确实是一种动态变化，而且都归因于生成式人工智能。我们看到客户因为多种使用场景而采用我们的产品，客户范围很广。有小型的人工智能原生公司在我们的平台上构建应用。
有独立软件开发商（ISV）使用我们的技术来增强他们的应用，并为他们的客户提供生成式功能。还有一些非常大型的非科技企业、金融机构、医疗机构等等，他们使用我们的技术来构建内部或外部面向的应用。话虽如此，我确实想提醒大家，我们在生成式人工智能方面看到了很多积极信号，但目前仍处于早期阶段。围绕生成式人工智能的支出更多与模型训练以及模型训练所需的基础设施相关。
而广泛部署内部或外部面向的应用仍处于相对早期阶段。因此，我们已经从生成式人工智能中看到了一些积极信号和收入，但随着更多应用被更广泛地采用，这种增长将会持续。
这就引出了下一个问题。我们似乎一直处于试验和探索阶段。就在去年，我们开始讨论智能体人工智能，当时我还在想“真的吗？”。现在看来，我们几乎肯定会进入这个领域。从你现在的角度来看，今年这些工作负载或应用会更多地进入生产环境吗？还是说现在下结论还为时过早？
我认为会的。答案很简单，会更多，因为肯定不会更少。
在现有基础上不会减少。
是的。所以“更多”是明确的答案。我认为采用的程度还有待观察。我认为会有增长和提升，但具体情况我还不确定。我们看到了很多积极信号和参与度。所以我认为总体来说，我们正朝着正确的方向前进，让我们看看今年的发展情况。
当客户探索你们的生成式人工智能功能时，这是否成为了获取新客户的途径？请告诉我们，从新客户的角度来看，客户对平台的参与情况如何？或者主要是针对你们庞大的现有客户群进行交叉销售？
两者都是，而且这以多种令人信服的方式使我们受益。随着生成式人工智能变得越来越重要，它确实提升了我们与客户的对话水平——董事会层面、高管层对生成式人工智能都有兴趣。因此，在过去一两年里，由于我们处于生成式人工智能的前沿，我们与客户的互动非常活跃，我们的对话内容也发生了变化。因此，客户因为我们在生成式人工智能方面的工作而投资于我们。
客户因为我们的生成式人工智能路线图而投资于我们，他们现在可能没有使用生成式人工智能，但他们希望与一家拥有清晰路线图并且已经在生成式人工智能领域有所作为的公司合作，因为他们看到了与我们共同成长、长期合作的机会。这也让我们能够以过去无法做到的方式接触到客户。因为我们所做的事情对他们来说非常有吸引力。因此，我们拥有的整个生成式人工智能功能以及围绕这些功能与客户互动的能力，确实以多种方式使我们受益。
好的，我们稍后会详细讨论不同的主要使用场景。但如果我们先转到安全领域，你提到了SIEM和XDR，我认为这两个类别在更广泛的网络安全领域目前都非常活跃和热门。考虑到最近的收购以及市场份额可能发生的变化，你能帮助我们理解，从安全角度来看，当你们赢得新客户时，是否主要是针对SIEM用例？如果是这样，这在多大程度上是棕地双重采购？
你的看法没错，但我们在第二季度提到过一笔超过2000万美元的交易，那是对竞争对手的替代，而且是我们的新客户。那是一家大型全球化工制造商，他们选择我们不仅是因为SIEM，还因为XDR，他们让我们与大约八家公司在招标中竞争，都是行业内的佼佼者。我们凭借SIEM和XDR解决方案的优势赢得了这笔交易。所以，显然SIEM是我们历史上的强项，但我认为我们的XDR能力也准备好与任何竞争对手正面竞争。
这是一个非常出色的胜利，我认为这可能是我们XDR能力的最佳证明之一。
考虑到你们目前在SIEM和XDR方面的发展势头，是否可以认为大多数组织都在同时使用你们和其他供应商的产品？这个市场已经相当成熟。我感觉在某些方面，组织已经有了他们正在使用的SIEM供应商，所以他们会同时使用你们的产品，然后可能逐渐淘汰现有解决方案，随着时间的推移更多地采用你们的产品。实际情况是这样吗？
迁移过程是必须的，我们正在采取措施。你知道，我们明白我们有很大的替代机会，我们在市场推广中采取了一些措施，积极帮助销售代表在替代场景中取得成功，例如，如果客户做出多年承诺，我们会做出一些让步，帮助他们加入我们，这样他们就不必长时间承担双重成本。
我再想想，甚至一些大型网络安全平台公司在谈论SIEM时也变得更加激进。每个人都看到了这个机会，因为思科收购Splunk已经有好几年了，还有一些其他工具已经有些过时了。与六个月前相比，你们现在是否看到更多的竞争性替代案例？这个渠道的建设情况如何？
是的，我认为竞争性替代不会凭空出现。你必须建立关系，与客户接触，努力让他们了解你的解决方案的价值，你能带来什么。然后当他们的合同到期需要续约时，你才有机会赢得这些交易。但这些都是大交易。我的意思是，有些是八位数的交易。为了赢得这些交易，你必须建立长期关系，必须有一条清晰的迁移到你的解决方案的路径。
所以，你知道，这不仅仅是现在与六个月前的对比。六个月前它们就已经存在了，只是现在可能开始接近成交。我们的渠道中还有更多这样的交易，需要多个季度，甚至很多情况下需要多年才能完成。但这绝对是我们投入大量精力的领域。
最后但同样重要的是可观测性方面。如你之前所说，你们主要以日志功能闻名，你们已经构建了指标和追踪功能。我们关注这个领域有一段时间了。随着 Palo Alto 通过收购 Chronosphere 进入这个市场，Elastic 对这种整合有什么看法？你们如何看待竞争加剧或更广泛的市场对这一领域发展的认知？
是的，我认为当你考虑安全和可观测性之间的整合时，这对我们来说非常有利。这非常具有验证性。我认为五年多来，Elastic一直在谈论这两者的融合以及将它们结合起来的好处。市场开始效仿这一趋势，这非常符合我们的优势。我认为我们的差异化优势在于，我们在安全和可观测性方面拥有一个共同的数据平台。因此，人们可以利用将两者整合在一个数据平台中的优势，提高效率。
很多通过收购来实现这种整合的公司，他们有两个不同的数据平台，只是将它们放在一起推向市场，但他们的 data 无法集中在一个地方，也无法从不需要重复数据库的效率中受益。而我们可以做到这一点。因此，当客户越来越习惯同时购买SIEM和可观测性，或者说安全和可观测性时，我们将它们整合在一个平台上的事实，使我们在他们考虑统一采购时更具吸引力。
非常好。我们暂时转向市场推广方面。如果我回顾大约一年前，当时有一些变化，这些变化的破坏性似乎比最初预期的要大一些。现在这些变化在很大程度上已经成为过去。但你能提醒我们，管理团队在市场推广的细分方面采取了哪些措施吗？我们从这里开始。
好的。在25财年初，我们做了一项改变，我们聘请了外部顾问，做了很多工作来思考如何改进我们的市场推广活动。其中一个明显的问题是，我们没有对客户进行细分，没有足够关注那些购买意愿高的客户。我们意识到，销售代表覆盖的客户数量可能是他们应该覆盖的两倍，同时还要覆盖一些非常有吸引力的客户。因此，他们无法建立那种客户亲密关系，也无法像我们应该做的那样深入了解这些客户。
因此，我们减少了很多销售代表，减少了他们负责的客户数量，这样他们就可以真正专注于那些能为我们带来最大价值的核心客户。作为市场推广重新细分的一部分，我们调整了很多客户分配，这自然导致了一个过渡——在25年第一季度，很多销售代表都在了解他们的客户，而不是推动销售机会进入渠道。因此，25年第一季度比我们希望的要慢，坦率地说，也比我们预期的要慢，因为销售代表花了很多时间重新熟悉客户。
进入25年第二季度后，我们有些担心，你知道，我们想确保这只是一次性的问题，而不是我们销售执行中固有的问题。25年第二季度，我们迎来了非常强劲的一个季度。很多交易，你知道，重新细分开始见效，现在我们正在推动交易进入渠道。情况好多了，我们看到了很多积极的信号，而且在那之后的五个季度里，这种积极态势一直在持续。通过这种新的细分，我们更加关注高端市场的这些大客户，他们的购买意愿很高。
我们对这些客户的覆盖力度大大增强，这推动了我们在大客户方面的成功。所以总体来说效果非常好。但25年第一季度确实压力很大。
我知道，至少在我们覆盖的更广泛领域中，市场推广组织逐渐向更高支出的客户倾斜。这些客户的预算更稳定，粘性更强，你可以发现更多价值，向现有客户销售更容易。但这也是一个迭代过程。如果第一轮，比如Mike Zicos的客户从20个减少到15个，那么明年可能从15个减少到8个，因为我们已经证明了价值并且可以推动增长。
Elastic在战略或企业级客户的账户分配演变方面处于这个迭代周期的哪个阶段？
有好消息也有坏消息。好消息是我们比预期的要领先很多。坏消息可能是因为我们在25年第一季度行动太快了，这可能就是为什么我们看到了一些混乱，因为我们基本上看到了现状，看到了我们想要达到的目标，然后直接就朝着目标去了。所以我们跳过了所有中间步骤。因此，25年第一季度压力很大，那个季度确实出现了一些问题，但那是六个季度前的事了，现在我们已经处于我们想要的位置。
因此，当我们考虑今天的市场推广活动时，它就像一台运转良好的机器，我们认为它非常值得投资，是一个我们可以投入更多资金并获得更多回报的领域。我们在10月份的分析师日谈到过，但在过去一年左右的时间里，我们的生产力有了显著提高。由于生产力的提高，以及我们在渠道和一些大客户成交中看到的情况，我们确实在销售能力方面投入了更多资金。
听到在销售能力方面的投入真是太好了。你提到的生产力提升，我想从外部了解一下情况。我们刚才谈到了分析师日，公司承诺核心业务增长15%以上，在一段时间内超过20%。如果我开始思考生成式人工智能对业务模式的推动作用，再结合你们正在增加的销售能力，可能更容易理解，比如X乘以Y，就能基于销售能力得出结果。
这个收入增长预期是否包含了对持续生产力提升的额外假设？
这是个很好的问题。当你考虑我们增长的驱动力时，是生产力增长还是销售能力增长？销售能力增长是非常有形的。我可以告诉你，嘿，我们将把销售代表从10人增加到15人。招聘这5名销售代表，专注于此，就能做到。但要说每个销售代表能多带来X美元的收入，就有点困难，也不那么有形了。因此，当我们考虑我们的业绩目标时，我们会基于我们能够控制的有形因素，这更多的是销售能力增长，而不是生产力增长。
非常好。除了我们讨论的细分之外，你们在过去一年左右的时间里还有一项相对较新的举措，就是在市场推广中建立了一个专门的部门，积极开拓新客户。可以称之为“猎人”团队。
绿地市场。是的，没错。
那么，建立这个团队的进展如何？我们是否会继续增加这方面的销售能力，还是说销售能力的增加主要针对那些负责战略客户的企业销售代表？
我认为两方面都有。我不认为只专注于其中一方面。绿地市场区域，实际上就是那些我们目前没有收入的区域。因此，有些销售代表负责的区域没有收入，他们的配额会小一些，因为他们显然需要做所有的新业务，而不是扩展业务。但这是我们正在投资的领域。我们已经看到了积极的信号，我们将继续投入更多资金。但我们在核心业务中也看到了更多积极信号，也就是新增和扩展业务。
因此，这两个方面我们都在积极投资。
非常好。关于市场推广，最后一个问题。你提到了那笔2000万美元的交易，新客户，化工制造商。你能详细说明一下吗？因为我们在谈论的是，那笔交易既包括SIEM也包括XDR。
是的。
作为市场推广的一部分，你们也建立了一个安全覆盖团队。对吧？那么，建立这个团队的进展如何？显然，那笔2000万美元的客户就是一个实实在在的证明。
是的，我认为不仅仅是那笔2000万美元的客户。我们看到安全业务确实发展得很好。我认为现在，当你将我们与其他SIEM供应商甚至其他XDR供应商进行比较时，我们在解决方案方面处于顶级水平，是同类最佳。如果我们参与竞标，阻止我们获胜的不是我们的产品能力。而且我们越来越多地参与到竞标中。人们知道Elastic在安全领域是同类最佳的。这对我们的中标率或参与度都非常有利。
一旦我们参与竞标，我们的中标率就很高。拥有这个安全覆盖团队。我认为很多安全公司都是纯粹的安全销售，所以他们之间有共同的语言，能够与首席信息安全官交谈，能够以非常有吸引力的方式与安全从业者互动。拥有这些安全覆盖团队和安全销售人员确实帮助我们参与到这个市场中，并成为一个有吸引力的选择。我们在安全领域看到了巨大的发展势头，在过去两个季度的财报中，我们谈到了安全业务在预订量方面的出色表现。
我认为这是所有这些因素的综合结果。不仅仅是安全覆盖团队，还有我们的产品在SIEM和XDR方面确实是同类最佳。以及市场对我们产品的认知度提高，所有这些都结合在一起。但安全覆盖团队确实起到了帮助作用。
我想回到这些投资开始在财务上显现的具体证据。我会回到大额订单，因为这是我喜欢和你深入探讨的话题。在第二季度的电话会议上，Elastic披露了五笔总合同价值（TCV）超过1000万美元的交易，其中两笔是安全领域的，都超过2000万美元。是的，还有两笔是可观测性领域的，一笔是人工智能领域的。非常好，涵盖了你们的各个核心业务支柱。我想知道这些大额交易的数量，在这一点上有多可重复？我在想你之前提到的竞争性替代，是的，它们一直在渠道中，很好，它们都成交了。这是否意味着我们从渠道中可以看到，这是我们正在努力实现的目标？
这是我们市场推广方式的改变。我在Elastic还负责交易 desk。这意味着当我们进行大额交易时，如果其中有我们以前可能没有设置过的条款，有问题，有不确定性，我就会参与进来。三年前我刚开始工作时，我参与的交易金额很低，大约在百万美元级别。现在我不再参与那种规模的交易了，因为Elastic在处理那种规模的交易方面已经有了可重复和可执行的流程。
我现在参与的是那些500万到1000万美元以上的交易，因为我们正在向这个方向发展。我参与的交易类型完全改变了，因为Elastic作为一家企业已经变得更加熟练，我们看到了更多这样的大额交易，这是我们在25年第一季度所做的事情的根本转变。事实上，我们作为一家公司在不断壮大，不断成熟，一家公司来给Elastic开出1000万美元的支票，对他们来说不再觉得不寻常。
这就是我们的发展。所以这真的非常积极，我们看到了更多这样的大额交易。
我能问一个比较奇怪的问题吗？我看到其他一些公司可能会遇到这样的问题。当你开始达成1000万美元的交易时，在这个规模下，如果我给你额外2个百分点的折扣，这不一定能让这笔交易在12月31日完成。那么你们会设置什么样的保障措施？或者这会导致你们改变指导方针的构建方式，以确保如果这笔交易没有达成，会产生影响？
是的，我认为这是合理的。我认为对于一些大额交易，你可能会想，嘿，这应该是一笔已承诺的交易，还是一个强劲的潜在交易？你可能会对它们有更多的风险考量，因为完成交易的确定性较低。你不想把太多的风险放在交易能否完成上，因为这是一个非此即彼的结果。所以我认为你的观点非常正确。
这就是我们处理一些大额交易的方式。它们更像是锦上添花，而不是我们指导方针的核心。
非常好。我认为这是正确的做法。尤其是，不是针对你们公司，而是我看到其他供应商确实需要仔细梳理交易，从渠道到最终签约，实施更严格的纪律。关于我们看到的这些大额订单，销售团队的激励机制是怎样的？你们如何驱动他们的行为？我想进一步了解的是，他们是否会因为达成更大规模的订单而获得激励？
哦，当然。我的意思是，他们有配额，主要是围绕新增和扩展业务。但他们的配额中也有续约部分。他们完成的业务越多，当他们达到100%的配额完成率后，一旦超过100%，他们就开始获得加速奖金，也就是比基本比例更高的报酬。所以如果他们能完成一些大额交易，那简直是太棒了。每个人都在庆祝，人们会去度假，度过愉快的时光。当他们的W2表格上有这些大额交易带来的收入时，那将是他们家庭中难忘的一年。
是否有推动更长期限交易的倾向？
你知道，我们总是喜欢更长的期限，因为这意味着我们不必回来与客户续约。这能给我们带来可见性。话虽如此，我认为，你知道，当人们问我们关于RPO的问题，并要求我们详细说明时，我们不会因为交易是一年期的就不做。有时客户会说，嘿，我们会为此做三年期交易，为此做一年期交易，我们会让他们参与一年期交易，我们不会盲目地专注于多年期交易。
我们当然希望有多年期交易，但一年期交易也很好。我们的业务管理实际上是基于ACV和我们看到的承诺水平，因为我们总是可以在明年续约。一旦你使用了SIEM，或者进行了大规模的可观测性实施，就不是那么容易替换的。
对于这三个不同的业务支柱，抱歉我在市场推广方面花了这么多时间，但就像，你看到了什么？无论是安全还是搜索，我感觉在搜索方面你们是领导者。但是你们在做什么来确保在现有客户群中进一步巩固已获得的市场份额？你们如何在成功的基础上再接再厉？接下来的问题是，你们如何驱动行为？如果你已经在一个客户那里落地了安全用例，如何将其扩展到搜索用例或可观测性用例？
你可以做到。我认为这就是让销售代表更多地了解客户，让他们负责更少的客户组合给我们带来的好处。如果销售代表有大量客户，他们卖了一件东西，就会转向下一个客户。但如果客户基础较窄，他们卖了那件东西后，就会加倍努力，与客户深入合作，花时间与他们在一起，安排合适的人与他们见面。如果他们是可观测性客户，你会让安全专家与他们交谈，讨论他们在安全方面的需求。
你知道他们有SIEM。你知道日志和SIEM是相辅相成的。所以你会和他们进行这样的对话，我们肯定在这方面进行投资。在分析师日，我们谈到过，我记得大概是这样的，大约20%的客户使用多种解决方案，而80%的ARR来自这20%的客户。我只是 paraphrasing，不记得确切数字，所以不要引用我的话。但这确实是我们市场推广的运作方式，我们试图向正在使用我们产品的客户销售更多产品。
好的。再回到大额订单，就是那五笔大型交易。我认为这些交易的一个有趣共同点是它们都是云交易。是的。我知道你们专注于销售驱动的订阅收入。我们稍后会谈到这一点。但为什么本季度云交易这么多？背后有什么原因吗？是的，我们只是好奇。
我希望我能给出肯定的答案，但我不能。事实是，我们会满足客户的需求。从历史上看，五年前你可能会说，云是现代的，自管理是传统的。但对我们来说不同。我们的自管理业务通常是客户获得我们的软件许可，然后将其部署在他们的超现代云基础设施中，用于某种人工智能用例。所以对我们来说，自管理并不意味着传统。它可以和云一样现代。
我们的目标是满足客户的需求。如果他们想通过云购买，我们就通过云销售。如果他们想通过无服务器（这是我们云产品的下一个演进）购买，我们也会销售。如果他们想通过自管理购买，我们也很乐意。
我知道团队在最近几个季度一直很一致地表示，销售驱动的订阅收入是你们应该关注的，这也是我们激励和构建业务的方式。你能为听众提醒一下这背后的计算方法吗？为什么这应该是我们评估Elastic成功与否的北极星？
是的，实际上，它是所有订阅收入减去月度云业务。月度云业务往往是中小企业和自助服务业务。因此，我们关注这部分业务的原因是，在我们每周的预测会议中，这是我们可以控制的部分。当我们考虑我们的市场推广活动，当我们激励销售人员时，他们不会因为云业务还是自管理业务而受到不同激励。他们在这两方面都能完成配额。当我们考虑预测时，我们真正考虑的是我们在这两方面的承诺预测，因此我们正在投资和推动我们的市场推广活动来支持所有销售驱动的订阅，而对月度云业务的投入相对较少。
我还想问另一个问题。随着人工智能堆栈的不断发展。记得去年年中，有一个热门话题，人们实际上将数据迁回自己的私有数据中心或本地数据中心，以控制成本。从这个角度来看，这也是你们考虑的因素之一吗？你们是否看到这种情况发生，或者，不，你们只是满足客户的需求，为他们提供选择。
是的，我认为我们满足客户的需求，我们一直都是这样，我们自己没有看到太多这种情况，因为我们为他们提供了这种灵活性。但我们听说市场上其他一些参与者现在表示他们需要提供自管理选项，因为客户，尤其是那些从事人工智能的客户，想要这种选项。因此，我认为通过提供这些选项，我们给了客户使用我们产品的机会，无论他们想要什么方式，随着情况的发展，这实际上对我们有利。
你有没有想过，你的客户群中，有多少比例的客户同时在自管理和Elastic云环境中部署Elastic？这有意义吗？
有些客户会这样做。这取决于他们的使用方式，但有些客户确实会这样。
有趣。好的，我把时间交给大家。有问题吗？我知道我这边还有很多问题，但。好吧，我们继续。我知道很多人都很兴奋。从我个人角度来说，我们参加了分析师日，你们上调了指导方针，当时大家都很高兴。然后，好吧，但我们能达到这些数字吗？然后下一个季度，你们又上调了数字。恭喜你们。
我先从这个开始。是什么给了你们信心？从需求方面你们看到了什么，让你们对今天的业务充满信心？
是的，我的意思是，从分析师日之前到第二季度之后，我们将收入指导上调了3400万美元，约2个百分点的增长。我们这样做的原因是因为我们在业务中看到的强劲势头，不仅是我们今天获得的承诺，还有我们看到的需求环境，我们的渠道情况以及销售活动的开展方式，所以我们在业务中看到了很多强劲的信号。我们看到在与客户的正面竞争中，我们的产品显示出了很高的市场兴趣和相对于同行的竞争优势。
因此，我们看到了这些情况，很明显，上调指导方针是合理的。
另一件事，现在感觉像是很久以前的事了。我们经历了最长时间的政府停摆。你能谈谈你们在联邦政府的业务 exposure 吗？也许顺便评论一下CISA的交易，让听众了解一下。
好的，我想说，我们在联邦政府的业务 exposure 与其他类似的基础设施软件公司差不多。显然有些公司比我们多，可能有些比我们少。但我想说，作为投资银行家，我曾与很多公司打过交道，我们与基础设施软件公司的 exposure 水平是一致的。10月份联邦政府停摆时，有些交易因为停摆而没有完成。这些交易后来都完成了。所以非常高兴看到这一点。
这将影响第三季度的收入。考虑到需求环境以及我们基于联邦政府可能受到更多影响的可能性对业务的预测，我认为我们的持续决议有效期到1月30日。因此，当我们制定指导方针时，我们的假设是存在再次政府停摆的风险。我希望不会发生，希望这不会成为商业活动的常规部分，但我们没有排除这种可能性。
因此，当你考虑我们全年的指导方针时，这一点已经被考虑进去了。
从我们的角度来看。抱歉，我想说点什么。
关于CISA，但你先说。不，不，不。
我们已经在这个话题上了。我们来谈谈吧。
好的。CISA是一项非常成功的交易，我们与CISA签署了2600万美元的云承诺，他们有能力利用我们的云服务为其他联邦机构提供服务。这是一年2600万美元的交易。其运作方式有一些微妙之处，他们实际上有一年的时间来部署这2600万美元，从部署之时起，他们有一年的时间来使用这2600万美元，然后才会生效。但实际上这相当于2600万美元的年度使用量。
好的，我理解其中的机制了。提醒我一下，从收入确认的角度来看，这将如何确认？需要在未来12个月内部署吗？
是的，需要在未来12个月内部署。部署后，时钟开始计时，他们有12个月的时间来使用为他们部署的资金。因此，这实际上就像他们承诺购买2600万美元的订阅，这些订阅可以在未来12个月内的任何时间开始，一旦开始，我们将根据他们对云承诺的消费情况确认收入。
非常好。我们看到在停摆期间可能被推迟的交易已经赶上了进度。
那些交易后来都完成了。
是的。所以现在这些都已经过去了。
都已经过去了。
就目前情况而言。我知道我们在谈论持续决议，谁知道这个月底会发生什么，但从今天的角度来看，公共部门的对话节奏或基调、需求环境如何？
我们在公共部门看到了积极的信号。我们在11月公布财报时谈到了我们看到的积极态势，从那以后没有变化。
在中小企业方面。同样，这不是你们指导的销售驱动订阅收入的一部分，有什么变化吗？这是不是超出了你们的控制范围，因此不是重点关注的领域？有没有什么有意义的变化？
我不认为这超出了我们的控制范围。我认为我们可以在产品方面做一些事情，使其更适合中小企业。当你考虑无服务器时，这使得小型客户更容易采用和上线，因为他们不必配置和管理订阅背后的基础设施。所以我认为我们正在做的一些事情使中小企业客户更容易启动和使用我们的产品。但就市场推广活动和我们投入大量资金的领域而言，我们通过这种方式对中小企业自助服务业务的影响较小。
因此，这就是为什么我们更关注销售驱动的订阅。
在我们剩下的时间里，最后几个问题。如果我能再回到竞争方面。Palo Alto 宣布收购 Chronosphere。我们会看到的。我敢打赌你们已经遇到过。你们在竞争中是否曾经与 Chronosphere 重叠或交锋？那是什么情况？
实际上，我们与 Chronosphere 有一些合作，所以我们不认为他们是主要竞争对手。他们有强大的指标解决方案，这是他们业务的核心。他们倾向于在指标领域开展工作，拥有一些大客户，你知道，我认为他们会与一些更以指标为中心的可观测性厂商更具竞争力。我们在可观测性的日志部分与他们的竞争不如在指标部分多。我们也参与指标领域的竞争，但日志可能是我们在可观测性方面最大的优势和差异化所在。
是的，再回到你之前的回答，你们一直在宣扬统一的理念，嘿，我们可以将可观测性和安全结合起来。所以这只是对你们观点的又一次验证，同时你们的差异化在于你们在一个单一数据平面上。
完全正确。
而不是来自两个不同的数据平面。
我 couldn't have said it better myself。
你说的，我只是重申一下。不，但就这样。我想我们的时间差不多了。非常感谢你。