身份不明的发言人
Larry Wu（创始人、董事长兼首席执行官）
山姆。大家下午好。非常感谢大家参加我们这里Needham增长会议的最后一天。我，我叫Bernie McTernan。我是这里的互联网分析师之一。很荣幸为大家介绍大健云仓科技，我们有请Larry Wu，董事长兼首席执行官。他将进行演示，然后最后我会回来进行问答环节。如果您有任何问题，请在门户网站上输入，或者您也可以给我发电子邮件。不过，现在，很高兴把时间交给Larry。
谢谢，Brittany。感谢大家参加我们的会议。我是大健云仓科技的创始人、董事长兼首席执行官。我们是一家运营B2B市场的公司。专注于帮助我们的客户交易大型和 bulky 物品，比如家具。这个名字可能会给你一种印象，以为我们试图通过假装是云计算公司来混淆大家，但我们不是。实际上，如果我稍后讨论我们的商业模式，这个名字就非常有意义了。众所周知，电子商务极大地改变了B2C的格局。但我们的愿景是，电子商务将继续改变全球供应链的运作方式。我们正试图利用技术和我们的商业模式，使全球供应链更高效。我将花一些时间谈谈历史。我们并不是一家非常新的公司，我们在电子商务领域已经有16年的运营历史，实际上最初是在日本和英国起步，之后在2013年进入美国市场，美国后来成为我们最大的市场，我们稍微改变了商业模式，专注于提供B2B市场服务，我们在2019年推出，2022年上市，我们非常自豪的是，正如我们将在这里展示的，我们得到了许多媒体的认可，根据《福布斯》，我知道很多行业的人工智能、机器人、生物技术公司都非常成功，但非常荣幸地告诉大家，根据《福布斯》，对于任何市值低于20亿美元的美国公司，大健云仓在2025年被评为这些公司中的第一名，并且在2026年仍然位居前20名。
我本人被安永评为洛杉矶地区的年度企业家，这真的是一种荣誉，因为公司总部位于大洛杉矶地区的埃尔蒙特。我们还获得了《时代》杂志、《新闻周刊》以及行业媒体如《友谊今日》的认可，以表彰我们为行业带来的创新以及我们的财务业绩。我们将花一些时间谈谈我们的财务业绩。这是上个季度的数据，我们产生了3.33亿美元的收入，同比增长10%，我们产生了0.33亿美元的净利润。
这是净利润。这不是那种复杂的定义，比如调整后EBITDA排除某些项目之类的定义。我们谈论的是非常直接的净收入，即0.37亿美元。上个季度我们的净利润绝对数字出现了个位数的收缩。我想大家都知道，这是因为“解放日”事件、各种反复以及关税问题，使我们陷入了一些挑战，还有消费者需求方面的疲软。带来了一些负面影响。但我们非常自豪的是，我们成功应对了这些挑战，但每股收益仍为0.99美元，比去年同期高出1%。这要归功于非常积极的股票回购计划。在过去12个月里，我们实际上回购了公司约10%的股份。而且我们没有债务。上个季度我们的运营产生的现金超过了净利润，仅上个季度的运营就产生了超过0.7亿美元的现金，尽管净利润只有0.37亿美元。我们在现金使用方面非常有纪律，并且只要将资本用于帮助公司继续增长，我们就会尽最大努力回报我们的投资者。
我们在2020年的首次公开募股中筹集了约0.41亿美元。我想大家都记得那一年对公司来说进行首次公开募股非常困难。但在接下来的三年里，我们已经花费了约2亿美元用于回购以回报投资者，或者进行收购以帮助我们创造更多的增长机会。我们进行了三笔交易。最后一笔交易于1月2日刚刚完成，这是新类别的交易。我们花费了0.18亿美元收购了一家专注于实体商店领域的家具分销商。接下来我将谈谈按地区的细分情况。
我们看到欧洲的增长非常强劲，欧洲仅占我们收入的20%。但在2025年第三季度，也就是上个季度，它已经占我们总收入的三分之一，并且我们看到该地区同比增长70%，增长非常强劲。这确实弥补了我们在美国市场看到的增长放缓。因此，通过利用我们产生的增长。尽管面临所有挑战，我们仍然实现了相当合理的增长。正如我所谈到的，也许我们继续看下一张幻灯片，因为我已经谈到了我们在欧洲的增长。
那么，我们是如何做到的呢。这是对我们商业模式的基本描述。在此之前，我们需要让大家意识到，这是一个非常利基的市场，具有非标准、大型笨重以及市场高度分散的特点，如果没有这些特点，我们甚至无法理解我们商业模式的有效性。当涉及到家具时，我们谈论的是数万个SKU。所以。我们谈论的是供应商和零售商之间非常分散的小额交易。显然，帮助人们管理这些小额交易的技术是有意义的。而且当涉及到大型笨重物品时，你能为这些类别提供的任何节省都将是非常显著的。因为如果你真的看看消费者在这些大型笨重物品上的总支出，很大一部分实际上与物流相关。因此，如果有任何方法可以改善供应链的运作方式，由于这个独特类别的特点，这真的会产生很大的影响。
这就是我们提出我们称之为SFR（供应商履约零售）的商业模式的原因。我们有这样的想法，是因为我们看到了改善供应商与零售商业务往来方式的机会。因为如果你真的看看他们传统的业务往来方式，零售商将从供应商（无论是批发商还是工厂）那里采购，然后自己保留库存。当消费者向零售商下订单时，零售商将从他们的仓库将产品运送给消费者。但你可能真的会发现，如果供应商端有能力直接向消费者履行订单，这将消除零售商仓库的接触点，我们可以通过消除那个多余的接触点来节省一些成本，降低运输成本，并且由于我们减少了运输过程中的另一个处理点，与运输相关的损坏也会减少，成本也会降低。
通过这样做，很明显，使供应商具备直接向消费者履行零售订单的能力将提高供应链的效率。从物流角度来看，这很容易理解，还有一些不太明显的好处，这与该类别的性质有关，即非标准的大型笨重物品，当零售商必须按照行业传统方式管理库存时，他们要处理数万个SKU，每个SKU的库存深度都很浅，或者库存数量很少。
因此，当人们处理这些时，显然所有的预测都可能存在误差。但是当你处理如此多的物品，每个物品的库存深度或基数都很浅时。假设一家零售商试图预测一个商品的销量。这是一款复杂的沙发，他们每个月只能卖出3到5件。一个单位的误差，如果基数是5，那么一个单位的误差可能会转化为20%的误差。如果误差是两个单位，那么就会转化为40%的冗余库存或40%的销售损失机会。
因此，如果零售商应该是进行销售预测的一方，那么风险或差异是巨大的。因此，在我们看来，更好的解决方案是始终将库存保留在供应商手中，因为供应商将与全国范围内的许多零售商打交道。因此，从供应商的角度来看，尽管零售商端无论如何都会出现波动。但是当他们将所有零售商端的波动集中到一个单一主体时，这些差异可以大大减少。因此，我们看到了一种非常典型的效应，称为风险的集中效应或宏观经济学中的差异集中效应，这在保险等行业中广泛使用，即，显然对于每个人来说，汽车被撞的风险要么是0要么是1。
因此，用如此巨大的差异进行预测是相当困难的。但是如果你真的将这种风险集中到保险公司，并且有更大的人群，比如说10万人，那么事故发生的概率将是一个非常稳定的数字，很容易管理。因此，通过做类似的事情，在供应链中，由卖家或供应商支持所有库存，这真的对双方都有利，因为销售预测会容易得多。
但仍然需要有人在中间帮助他们实际持有这些库存，并很好地将所有库存分配到不同地区。这就是大健云仓可以帮助他们做的，除了帮助他们连接在一起进行交易之外。我们还在美国建立了由25个仓库组成的基础设施，允许我们在全国范围内进行负载平衡，更好地预测需求将来自哪里，并帮助这些供应商、工厂或分销商向消费者履行订单。
然后，我们给零售商一个机会，他们可以忘记物理处理仓库库存履行。他们可以针对供应商为他们持有的库存向客户销售，只需在网站上有一个链接（如果他们是电子商务），或者在他们的展厅里有一个样品，而不必担心供应链的其他任何事情。因此，在这种情况下，只要他们完成销售，他们就可以轻松。这就是“GIGA”这个名字的由来，我们想让他们感觉可以轻松地从“云”中下载产品，甚至不必考虑这些产品实际上是如何到达客户家门口的。
因此，我们提供了一种方式，帮助我们的供应商和零售商以完全虚拟的数字方式开展业务，而不必担心基础设施运营。这就是我们有这个名字的原因。Giga意味着我们处理大型笨重物品，Cloud意味着我们希望帮助双方以我们刚才谈到的方式进行交易，这就是我们的商业模式，实际上这是我们的商标SFR模式，我们相信这是新供应链的演变，将使我们生态系统中的每个参与者受益。是的。所以我们在这里谈论的是我们为客户带来的一些好处。
显然，这更加灵活，他们不必处理仓库租赁、运营等问题。而且当你必须预测每个物品将如何在地理上分布以将运输成本降至最低时，这些算法可能非常复杂，我们让参与者能够专注于他们的核心业务，对于零售商来说，就是将流量转化为销售。然后我们负责幕后的一切，真正帮助他们履行订单。
正因为我们将所有这些与供应链相关的运营整合到自己身上，我们创造了规模和效率，使我们生态系统中的所有参与者都能享受我们在市场上创造的整体规模带来的好处。我们有一些非常独特的收入流，包括1P，这是与我们可以从工厂采购并让他们销售以向零售商提供库存的运营相关的收入。
或者3P是供应商（可以是工厂或分销商）委托我们将他们的库存放入我们的仓库，并允许这些零售商进行销售的情况。我们帮助他们一起进行交易。而且因为我们帮助他们履行订单，我们也产生与物流相关的收入。因此，我们保持我们的交易费用和物流成本非常低，非常有竞争力。我们利用1P、3P物流的结合，创造了一种循环，使我们能够提供非常全面的服务，而且这三个部分共同作用，帮助我们创造了如果我们只做其中一部分就永远无法获得的规模。
因此，我们利用这些规模更高效地运营整个供应链，这也帮助我们的1P销售更多产品。这些是我们市场参与者的活动。目前，我们大约有1100个活跃买家从我们的生态系统或市场购买。他们每个人平均每年花费13万美元。这张幻灯片给你一种感觉，它看起来像什么，与普通的B2C网站有一些相似之处。但区别实际上在于，我们有一个非常复杂的定价模型，允许我们的参与者在向客户销售时创建他们舒适的条款。
例如，在定价方面，我们提供的功能允许卖家提供折扣、现货价格、边际交易价格，甚至未来商品的边际交易。就像你会看到的，我们试图使这个市场成为大型笨重物品的交易所，允许人们进行数字交易。而且在履行部分，我们允许各种不同的履行方式。尽管我们直接向消费者履行订单能提供最大的价值。但我们也允许我们的客户从我们的仓库提货，或者我们运送到他们的仓库。
我们也允许那些传统的B2B履行方式。因此，我们提供了客户以他们想要的方式开展业务所需的所有模块。目前，我们有50,000个不同的SKU，我们最强的类别是家具。但我们也经营那些面向消费者的大型笨重物品，如汽车零件、玩具、家用电器等。尽管家具仍然占据主导地位，约占总GMV的70%。但我们也从其他类别的供应商那里多样化了产品供应。
也许我在这里暂停一下，看看是否有任何问题。
是的，非常好，Larry，非常感谢你。这是一个很棒的演示。再次请大家，如果有人有任何问题，请在门户网站上输入，或者给我发电子邮件，也许我先问几个我想到的问题。当我们考虑公司未来几年的增长时，它更多是由供应商驱动的吗？是增加平台上的买家数量吗？是现有卖家提供更多的SKU吗？只是想了解公司的增长驱动因素是什么。
是的，这是一个非常好的问题。我认为显然我们正试图推动不同市场的增长。例如，去年最令人印象深刻的业绩来自欧洲，因为我们在美国看到了充满挑战的环境。但我们真的专注于带来更多的参与者，并使他们在生态系统中更可靠地开展业务。所以。为了给一个大致的概念，我们是B2B，不是B2C。因此，可寻址市场是批发市场。美国家具批发市场规模约为400-500亿美元，我们只占其中很小的一部分，我们还有很长的路要走，因为这是一个非常传统的行业，技术的使用仍然非常有限。因此，我们试图通过利用我们提供的技术和基础设施，向参与者展示以我们的方式运营商业模式的好处，希望最终能有更多的公司从传统的经营方式过渡到大健云仓的方式，我们相信这是未来的趋势。
好的，非常好。你能详细说明供应商有哪些选择吗？或者从竞争的角度来定义一下。但我一直认为，说明一下“过去是怎么做的，现在是怎么做的，以及我们给市场带来了哪些创新”是很有帮助的。
是的，传统的做法是，工厂或供应商可以建立自己的基础设施，包括销售团队和仓储系统等等。但这真的很手动，依赖于销售代表或贸易展之类的东西。因此，技术发挥的价值在于我们试图打造一个市场，帮助人们以更低的成本开展业务，使交易更顺畅，在某些情况下，我们提供的价值带来了更多的信任，例如，当人们进行边际交易时，他们需要第三方确保在产品离开仓库之前，余额需要支付。
所以我们在很大程度上处于这种情况。我们在很大程度上就像一个托管服务提供商。因此，我们通过提供技术为他们创造价值，降低交易成本，还允许更多创新的业务方式。但最终，显然我们正在整合所有的交易量。再次，这回到了行业的本质，即高度分散。你不会看到家具制造商是财富500强企业之类的。因此，当你将这些交易量整合在一起时，就创造了规模，可以降低每个人的运营成本。这就是我们提供的所有价值，这在过去确实不存在。
是的，明白了。你能谈谈今年欧洲市场的强劲表现吗？这很有意义，或者基本上它是如何实现的？我的意思是，关税发生了。转向欧洲是很有意义的。但这是你们代表供应商或买家主动促成的选择吗？或者业务是如何在那个时候在欧洲发展起来的？
是的，我们当然。我们也谈论过在风险发生之前应对风险的最佳时机。所以实际上我们在七八年前就开始多元化我们的供应链了。尽管最初供应链确实严重依赖中国。但现在我们很高兴地报告。实际上，我们销往美国的产品中，70%已经来自中国以外的供应链。所以我们很早就开始进行供应链多元化了。这显然帮助我们应对了关税问题。但是，正如我们一直说的，我认为人们花了太多时间试图猜测关税会发生什么。
因为，归根结底，我想说的是，但很少有人愿意听，我告诉大家，归根结底，没有任何证据表明如果税收高，分销商的利润率就会降低。没有历史数据或证据表明人们仍然购买他们需要购买的东西。如果你真的看看香烟或酒精，它们通常含有很多税，但没有证据表明像我们这样的分销商最终会降低利润率。
但短期内显然会有一些中断，正如我们在去年第三季度看到的那样。但从长远来看，我们并不担心。但是，当然，价格上涨会在一定程度上损害需求。但这也会让人们在看到需求萎缩10%左右时更多地考虑效率，基于这种坚定的信念，当市场允许我们以非常有吸引力的价格回购股票时，我们会非常积极地回购股票，以回报选择信任我们的投资者。
是的。显然，你们的股价比“解放日”后不久高了很多。所以那些是很好的购买。有一个关于库存的问题。你展示了收入生成模型。即3P和1P。1P和3P的比例是多少？然后重要的是，你如何看待库存风险？比如，是品牌选择是否卖给你吗？或者你在1P方面的审查流程是怎样的？
显然，我们承担库存风险。在B2B市场成立之前，我们就是靠这个生存的。因此，当涉及到如何确保正确管理非标准物品的库存水平时，我们绝对是最优秀的公司之一。库存风险绝对是非常显著的。我希望16年成功管理库存的经验能为我们的3P卖家提供一定程度的信心。我们并没有真正看到他们能够达到我们管理库存的水平，尽管我们没有披露这个数字，但我可以告诉你，3P卖家在库存管理方面的表现比我们稍差。
明白了。好的。我们还有大约五分钟的时间，所以提醒一下，如果有人有问题请提出来。但我还有一个问题，想了解更多关于业务的单位经济效益，特别是你的抽成率，以及1P和3P下的抽成率可能有何不同。
是的，对于1P，显然销售收入归我们所有，但对于3P，抽成率，有些人可能会惊讶于我们的收入数字与我们的GME数字有多接近，部分原因是抽成率非常高。只是因为我们帮助他们处理那些履约功能，这是消费者支出总价值的很大一部分。所以。我们的抽成率包括交易费用、履约相关收入，可能在35%左右，有时如果海运价格很高，很容易甚至超过50%。
是的，如果你能获得那么高的抽成率，这表明你提供的价值。也许我最后一个问题是，你说在美国有25个不同的仓库，投资者有没有一个好的方法来了解这些仓库的容量？只是想了解一下，在突然需要为建造更多仓库投入更多资金之前，公司能有多大的增长。
哦，是的，当然。这是一个合理的问题。但当然，这涉及到一定程度的资本支出，投资者肯定会关心。但从历史上看，这完全由我们的运营现金流覆盖，我们从未因为仓库扩张而让投资者担心我们可能会有现金流问题。尽管这肯定涉及一些资本支出，而且如果你真的看看我们的资产负债表，我们没有债务，资产负债表上有3.6亿美元的现金。
但是有一项负债与这些仓库的租赁负债有关。这是我们资产负债表上的一大笔负债。
好的，所以你们是租赁仓库。你们不拥有它们？
我们不拥有任何仓库。我们也不想拥有。
好的，明白了。那么最后一个问题，关于你们的买家，我假设你说有11,000个买家。那么这些通常是小型夫妻店，还是有一些非常大的买家？只是想了解投资者应该如何看待这个构成。
是的，再次强调，这是一个分散的市场，你可以想象，典型的情况是，电子商务领域的可能是在亚马逊、Wayfair、eBay、TikTok、Temu上开展业务的经销商。他们大量采购，实体商店也是如此，我们确实有相当规模的零售商在开展业务。但是，你不会看到家具行业的财富500强零售商，最大的公司也只占整个行业的10%。这就是这个行业的分散程度。是的，是的。
好的，Larry，我们就到这里。非常感谢你的时间。感谢所有参加网络直播的人，祝大家今天剩下的时间过得愉快。
好的，谢谢邀请我。
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